1、皮卡客户洞察及行业趋势研判2产品特性客户分类 工程、矿山等行业 基层员工使用 个体户、中小企业主或管理层 自驾游或越野，部分会改装（北京、成都)城管、交警、市政 水、电、气、通信行业比例(20Y)40%45%5%10%价格区间 60K-100K 80-200K120K-500K 100-180K（燃油），180-250K（电动）使用场景 设备和材料运输 后勤补给（菜、米、油）工地通勤 工地通勤、设备保养 汽修勘察抢修 农资产品运输 商贸、餐饮行业货物运输 日常出行及周末自驾游 日常出行 周末自驾游、户外烧烤 城管、交警巡逻执法 水、电、气应急抢修当前痛点 换挡不顺 刹车发抖 重载翘头 车门和尾

2、厢铰链易损 内饰粗糙 后排空间小、座椅角度较直 空载避震较硬 配置和隔音不佳 外观不够大气 内饰不是软包、做工粗糙 配置和隔音不佳 后排空间不足、后排座椅太直后排空间、后排座椅角度太直车门和尾箱铰链不耐用。长期使用后会出现制动力不足换挡异响关注因素价格、质量、油耗、二手残值外观内饰、动力、油耗、配置品牌、外观内饰、动力、配置、品牌、质量、空间、排放功率:90KW燃料种类：柴油为主两驱&四驱、MT功率:90KW燃料种类：柴油为主两驱&四驱、MT向AT过渡功率:100KW燃料种类：汽油偏多四驱、AT为主功率:90KW燃料种类：汽油为主四驱、MT为主工具运输商乘两用家庭多用车政府及事业单位皮卡行业客

3、户分类3白线框下为留白区域白线框左侧为留白线框右侧为留白区域客户洞察小结4类客户 工具为主 商乘两用客户为主 政府及批售客户为主 个人客户户快速增长1.工具类2.商乘两用类3.政府及事业单位4.家用多用车3个价格带7-10万10-13万13万+9个关注点 价格 质量 油耗 残值工具类性价比商乘兼用质价比个人家用产品力政企通勤品牌力 外观内饰 动力 油耗 配置 品牌 质量 空间 排放 品牌 外观 动力 配置4新品牌激增，乘用车和商用车企业跨界加入，市场竞争加剧-20102011-2020现有1990-2000：江铃、长城、日产、中兴、庆铃、黄海2001-2010：福田、

4、金杯、吉奥、北汽、扬子2011-2020：江西五十铃、江淮、大通、长安、轻汽、凯马、一汽坤程、一汽凌河、新凯、成功、卡威、恒天、奇瑞、猎豹、北汽、吉利、东风御风36个品牌未来合资品牌：江淮大众、陕汽双龙、一汽丰田、雪佛兰、国产品牌：宇通、中国潍柴、五菱、三一重工2021-20256家企业5家企业17家企业8家企业1、竞争趋势：红海的竞争52、政策趋势：法规利好，市场向上扩大放开进城皮卡不限牌去货车化14省市解禁试点21年底试点区域全面落实执行上海皮卡申请沪C牌照不限牌取消反光条、喷字取消营运/运输证ETC不停车缴费明确多用途身份已发布国家标准多用途货车通用技术条件意见稿皮卡乘用化和进城解禁做技

5、术标准的准备（可能性大）相关政策利好，市场向上发展。60%50%100%18Y19YQ1 19YQ2 19YQ3 19YQ4 20YQ1 20YQ2 20YQ3商用兼用乘用越野2、皮卡行业趋势柴油和两驱趋稳，宽体和长货箱增加JMC：长城：27.8%日产：9.1%60%50%100%MTAT货箱长1.68米JMC：长城：27.8%日产：9.1%0%50%100%2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年柴油汽油0%50%100%2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年标准货箱长货箱27%26%40%68%0%50%

6、100%2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年两驱四驱24%45%9%16%29%9%6%56%拉货仍然是皮卡的主要需求汽油皮卡的需求依然是三北区域和行业采购首选皮卡乘用化，宽体化趋势明显0%50%100%2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年窄体宽体大宽体22%4%74%大宽体1.9m宽体1.8-1.9m窄体1.8m3、产品趋势：大宽体、长货箱，四驱和兼用型皮卡趋势明显产品趋势：皮卡市场需求向大宽体、长货箱、四驱和兼用型皮卡方向发展70%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%201

7、42002012线34线56线五六线城市是皮卡主要市场，占比逐年增加4、市场趋势：渠道集中在5-6线城市，占比逐年增加49%37%13%47%40%12%城市分级来源：第一财经城市分级，数据为保险数据（剔除北京）8轿乘出行家用行业用车装备多用途伙伴工具车工具演变工具货车商乘兼用车多能工具车个人家用车旅行越野生活功能专业化 平底货箱工程版 渔业版/矿业版 行业单位，特种车功能多用化 外观空间 舒适/安全/科技轿乘SUV化 宽体大尺寸化 高配/动力 房车/定制化5、客户趋势：中高端市场消费升级，商乘兼用型需求增多0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100

8、%2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年7万以下7-8万8-10万10-13万13万以上6%10%39%28%16%15%42%30%9%2%9%30%39%15%7%皮卡车型从单一工具货车属性逐渐演变成为多功能产品转变9 皮卡送油至工地给工程机械车加油。偏远工地都会在工地上储备柴油，供工程机械和货车使用，对油品适应较好的柴油皮卡才能胜任典型场景：极致的耐用品质和对油品的适应性丰田海拉克斯(Hilux)6、品牌趋势（工具车的可靠，得力助手）典型场景：事业成功，得力伙伴。长城风骏系列广告，以水果生意为场景，承载创富。工具属性皮卡：以品质可靠，事业伙伴为

9、推手电信运维车，车龄超10年。车身和货箱生锈严重，尾门用铁丝固定仍然在使用10典型场景：越野、垂钓、摩托、皮艇、露营等百变户外生活。F150：美式生活的典型元素，美式皮卡文化的代表。6、品牌趋势（美式车的生活，野性乐趣）皮卡多元性：以生活方式为推手11然而，这两款车在国内并没有用武之地15年报废等同货车限行美式生活日式皮实7、皮卡市场困境15年认知多功能128、皮卡市场预期1005%5%轿车&SUV微面微卡13行业研判小结未来可期：近年皮卡政策利好，皮卡行业稳步持续增长，未来100万台市场可期；由一到多：客户需求发生改变，皮卡车型正朝多功能方向发展；竞争激烈：主流及非主流皮卡主机厂加大投入，皮卡行业成为“高”预期的“红海”市场；渠道下沉：皮卡销售渠道主要集中在56线县网，销售占比还在增长