2018年-2019年初,海之蓝、天之蓝的量价措施变动频繁 原图定位 我们认为海之蓝、天之蓝在省内市场表现不佳的主要症结在于市场秩序混乱以及厂商关系不协调:1、价格体系及货物管控弱化,市场秩序混乱:伴随行业景气度回升,洋河海之蓝、天之蓝自 2016 年步入提价周期,公司在 2017 年开始加快提价节奏,但厂家提价之后并未采取相应挺价措施,量价措施变动频繁(尤其 18年至 19 年春节);在每次压货后,经销商更倾向于销售其前期持有的低成本库存,而厂家又往往在旺季采取加大返利等形式推动销售,致使价格体系频繁波动;另外,“黄金十年”时期厂家对团购渠道的招商门槛有所放松,相当部分经销商并未真正对接团购客户而是将货物直接抛向流通渠道,对价格体系有一定扰动;2、销售队伍服务意识弱化,厂(指厂家)商(指经销商)关系存在不协调:洋河渠道历经多年发展,形成了完善的深度分销模式,但销售队伍成熟之后并未适时调整理念,更多作为市场政策执行的督导者而非经销商服务者,重视考核完成而无视经销商动销压力(例如,部分队伍为达成销售目标对经销商频繁采取压货措施、额外砍掉经销商费用造成部分费用无法报批等), 而经销商在库存较高、价格透明、渠道利差薄的情况下往往与厂家博弈来获取费用支持,近年来厂、商关系存在不协调状况。