私域流量的出现降低了流量运营的成本，实现了细分市场内的流量经营，进一步挖掘了消费者的潜在需求。本文从私域流量的运营载体、运营流程等方面探讨了了私域流量的运营模式，总结了私域流量的引流途径获取途径。

私域流量的运营模式

大多企业只关注流量从哪里来，忽视了更为重要的精细化管理和运营的系统构建。私域流量的运营就是将流量沉淀到企业自主可控制的渠道中，精细运作成为无形资产和增长动力。

(一)私域流量的运营载体

1.个人微信。微信个人号是商家建立私域流量池的首要选择，也是目前触达客户最直接和高效的渠道。通过个人号运营能够帮助商家实现与客户的直接沟通，进一步了解客户需求，通过及时高效地解决客户问题，增加客户粘性，推动业绩增长。 商家企业可以根据消费者的个性特征、购买偏好等建立精准社群，并通过内容、互动等方式进行营销渗透，提高产品复购率。

2.企业微信。企业微信不再是个人IP的衍生，它是有组织背书、有品牌背书的正规服务、正规产品在微信生态做商业化变现的载体。基于最多可申请添加25万好友的功能前提，企业微信能够进一步扩大私域流量池的规模。其变现形式更注重向消费者提供优质服务，通过微信端提供的可控、可操作的数据技术手段，实现用户标签细化，发展会员制、订阅制、顾问制等服务形式。

3.社群。社群建立主要以微信为载体，辅以其他社交平台，其加强了粉丝间的社交互动，增强了私域流量池的活跃性。社群运营的效果可见可控，消费转化率高，传播氛围好，信息触达更加有效。企业可通过社群完成活动推送，开展促销，实现客户关系管理。

4.小程序。微信商城小程序的出现，让微信用户无需打开其他平台即可完成交易及服务体验，企业仅在微信内就完成全过程的私域运营体系搭建，减少变现的转化途径，也避免消费者在公域电商平台受其他同类型产品信息冲击，转移产品购买欲望。除此之外，学习服务提供商家，可开发轻量级应用小程序，让消费者实现在微信内打卡、题库分享、学习排名等功能，让相关体验变得更加方便、快捷。通过小程序，消费者能够以较低的机会成本和时间成本用一个平台掌握更多的即时信息，能够有效激发用户积极性，维持用户活性。

5.公众号。公众号能帮助企业同消费者间快速建立联系，企业可通过微信公众号发布信息、建立商城、提供服务。但微信公众号的信息传播主要为单向传播，用户反馈及时性差，粉丝互动感较弱，有效触达率较低。公众号的持续运营依赖推送内容，充实有趣的内容能够帮助公众号吸引流量，提高留存率。

6.关键意见领袖(KOL)/关键消费领袖(KOC)。公域流量平台的 KOL型用户，在特定的领域具有较高的话语权，可通过粉丝关注，成为转化私域流量的中间载体。但粉丝数不等于私域流量，私域流量的转化取决于粉丝同KOL间的信任强度，强信任能有效影响粉丝购买决策，拥有较强的变现能力。当下，公开流量平台的KOL数量增多，信息传递噪音多，想要同粉丝间建立强信任需要长时间的个人形象、个人口碑塑造。

与KOL相比，KOC更真实，更接地气。KOC本身就是消费者或者产品的使用者，与其他消费者之间距离小，来自真实消费者的体验感是大于隔着屏幕的专业推荐[5]。KOC培养门槛低，渗透性强，可能出现在各个平台帮助企业引流，虽然粉丝数不及KOL，但对于企业方而言，营销费用相对较低，品牌代表性明显。

(二)私域流量的运营流程与分类模式 

微信作为国内使用人数基数最大的社交平台，成为了私域流量池的最佳孵地。基于微信的私域流量池搭建流程主要为：

在这种流程下，按照私域电商在社群运营中目标客群、经营范围和提供服务的差异，逐渐衍生出了几种典型的私域电商运营模式：

1.购物伙伴。购物伙伴是微信平台内存在最多的一种电商形式，也就是所谓“微商”。多是以电商平台个人商家为主导，依托个人微信，实现小范围经营。商家拥有固定的客户群体，一对多沟通，宣传引流主要靠熟客传播。主要涉及的产品范围有小品牌产品、代购产品、代理产品等。受众群体注重产品性价比，消费能力跨度高，一旦建立信任购物频率高。但因为个人运营，缺乏品牌背书，不受微信平台保护，产品真假得不到保障，存在一定的购物风险。

2.领域专家。领域专家主要依托于微信公众号、社群等进行运营，品牌方在某一领域内专精，定期发布质量高，专业性强的内容吸引粉丝，有能力组织线下活动。粉丝多因兴趣爱好而关注，关注者具有强社群交流意愿，活跃性强，具有一定购买力。产品对品牌知名度、粉丝凝聚力要求较高。产品信息触达后，粉丝可通过微信公众号功能、小程序或电商平台完成产品购买。领域专家具有品牌背书，购物风险相对较小，消费者可通过相应手段维权。

如，“花姐食养”IP是养生类食品领域专家，早期的花姐食养是电商平台众多卖食品的小品牌之一，通过微博账号、电商平台的运营，花姐以专业营养师的身份将小食品品牌打造成了专业的女性食养品牌，拥有了百万量级粉丝。花姐食样的官方店铺页面及客服界面推荐消费者关注微信公众号，添加个人账号以及进入粉丝群，现在，其私域流量池已经具有一定规模，粉丝可通过微信购买产品或参加品牌活动。

3.私人助理。私人助理通过社交平台为消费者提供私人定制化服务，该模式拥有两种运营形式，一种是企业品牌运营，一种个人品牌运营，企业品牌的消费者基于品牌口碑进行消费选择;个人品牌的消费者基于信赖关系进行消费选择。私人助理对服务提供者专业知识、专业技能要求较高。客户具有较好的消费能力，注重个人形象，追求个性化服务，对运营者忠诚度高。主要运营方向为私人健身指导、营养搭配、教育等方面。

三、私域流量池的引流策略

(一)电商直接引流

1.短讯引流。电商平台商家可以通过使用消费者信息发送短信或邮件，帮助消费者了解店内商品促销活动，吸引消费者进行重复购买、添加微信或关注微信公众号。发送邮件信息可通过搜索并加入带有目标流名称量的QQ群实现，商家能够批量提取成员QQ号，群发广告邮件。但需要注意的是，过于频繁的信息推送，会让消费者对商家产生恶感，从而拒绝购买产品或不再购买产品;随着硬件和软件的发展，广告信息很容易被过滤而无法实现引流目的。

2.回馈红包引流。该方式是平台商家常用引流手段，平台商家可在产品包裹内放置回馈红包传单，吸引消费者添加个人账号，领取红包，完成引流。这种方式成本低，也利用了消费者图利的心理，但受客户群体限制，部分消费者不会在意小额返利，触达效果不佳，同时有可能向消费者传递企业存在虚假口碑的信息。

3.直播引流。企业可在各平台内建立品牌直播账号，进行直播宣传，直播平台提供了上架产品或店铺链接的功能，可通过具有奖励性质的直播内口播内容鼓励消费者进入私域流量池。直播引流需要注意主播的个人形象管理以及语言能力培训，因为直播过程将同步向消费者传递品牌形象。

(二)KOC带新引流

在流量池有一定用户存量后，商家可鼓励熟客进分享，吸引新客进入流量池，主要的鼓励方式有红包、消费折扣、拼团购买优惠等。除此之外，商家可通过从老用户中培养KOC实现新客引流。与KOL相比，KOC培养成本低，胜在真实性和渗透能力。企业可在活跃的老客中定向培养专属于品牌的KOC，通过明确的奖励机制鼓励老客KOC在其社交圈层内进行品牌信息分享并承担一定的宣传责任。

这样的KOC培养机制一方面激活了老客作为品牌“发言人”的自豪感，提升了老客的用户黏性;一方面和老客圈层内的潜在消费者形成了良性的社交互动。KOC是产品的消费者，以真实体验表达感受，能够更加真切地刺激消费欲望，促使潜在消费者同KOC产生交流，实现老客带新客的社交裂变营销。

(三)线上媒体内容引流

1.软文诱饵引流。商家可在各大自媒体平台有针对性地投放宣传软文，例如，浏览器新闻页面内的故事内容、分享类平台个人经历分享等。软文内可放置个人流量池信息(公众号/个人微信账号)或公众号信息等。公开信息平台直接放置个人微信账号，目的性强，私密性差，潜在用户缺乏安全感，对企业方缺乏信任。可通过鼓励关注公众号实现间接引流。

2.专业内容引流。品牌方可通过小红书等内容分享型社群平台，分享专业性内容。内容需要有明确的主题和核心内容，能够精准的吸引受众，打造清晰KOC/KOL品牌形象，形成稳定的粉丝群体后可通过建立品牌粉丝群引流至微信流量池。

3.话题引流。首先，企业方可根据热点信息及时发布相关内容，内容要具有强感染力或煽动性，能在短期内吸引大量粉丝群体，但要注意的是：这种方式吸引的粉丝群体稳定性较差，需要长期进行高质量的内容输出才能实现用户留存。其次，企业可通过关联度低的话题进行引流。在在各大社交平台，如微博、QQ、视频网站等，培育营销号(表白墙、信息公布墙、搞笑内容分享号、娱乐分享号、学习资料分享群)，前期通过内容分享、抽奖转发来聚集粉丝群体，等到具有一定的粉丝基础后，再转变为卖货账号出售商品。因前期分享内容和后期销售产品关联度低，贸然卖货可能会导致账号粉丝流失，品牌口碑下滑，可在转变前增加账号沉默时长，降低粉丝关注和减少粉丝对原有内容的记忆。

4.页面弹窗引流(暴力引流)。通过浏览器网页弹窗进行引流，常用有两种途径：弹窗故事软文引流以及网页跳转微信或其他外生软件进行引流，但这种方式容易引起用户反感，效果不佳，不推荐企业方使用。

(四)短视频引流

短视频App：抖音、快手、火山、西瓜等日前已经成为新的电商引流力器，用户存量大，类型广，浏览速度快，平台信息推广算法与用户使用习惯有强关联性，可实现有目标性的精准推送。品牌方可利用短视频，打造形象鲜明的IP，在培养一定的粉丝群体后吸引粉丝添加个人公众号/企业公众号/微信粉丝群实现私域流量池的引流。

虽然商家可直接通过视频平台直接完成商品销售，但公域平台内同类型竞争对手较多，容易流失粉丝，向私有流量池内导流，可通过社群运营进一步巩固粉丝。近期，抖音涌现了很多风格特异的美食账号，例如喜欢在卫生间偷吃食物的偷吃小两口、在被窝里偷吃的深夜偷吃等，账号特点鲜明，独具记忆点，但易被模仿，让人对同一类型视频内容感到审美疲劳。商家想要在短视频平台上迅速打响口碑需要了解抖音用户的兴趣点，打造特色鲜明的账号形象，避免模仿他人风格。

(五)线下引流

线下活动适用于有一定线下店面基础的企业，企业可在线下开展见面会、产品促销、新产品宣传等活动，吸引消费者进行关注。国货品牌完美日记线下店会定期开展活动鼓励路人关注企业公众号，添加粉丝群，在结账平台也会以注册会员提供优惠的形式鼓励消费者添加公众号。个人或小型企业可通过街边 有偿形式包括赠送小零食、玩具、免费照片打印等吸引用户添加微信或公众号，实现线下引流。

参考资料：康彧.私域流量:概念辨析、运营模式与运营策略.现代商业[J]

私域流量是我们不能忽视的流量聚集地。目前，私域流量已经成为众多企业关注的重点，未来，将会有更多企业将目光投放到私域流量领域。