波士顿咨询公司(BCG)于2021年3月17日发布了《在下一代销售模式上销售生物制药代表》。

　　报告指出，生物制药公司正在大力投资先进的分析和机器学习，以改善与医生客户的互动，推动增量销售。然而，生物制药行业在发展基于数字的下一代销售能力的竞争中落后于其他行业，医疗保健行业的高度监管和合规性是坚持过时销售模式的罪魁祸首。

　　商业领袖和销售代表不愿意修补一个有效运作了几十年的销售模式。销售代表认为这种实验侵犯了他们的销售自主权，有些人甚至认为技术竞争正在逼近。生物制药公司可以采取五项行动来克服他们队伍中的阻力，发展基于数字的下一代销售能力，这些能力有可能使该行业与其他行业并驾齐驱。

　　生物制药在下一代数字化能力方面落后于其他行业 

　　明显加强销售代表的自主权

　　销售代表们最担心的是，新技术将使他们比现有的更加有条不紊。事实上，许多公司规定哪些医生要去看一次，多长时间看一次，并通过一系列培训向代表传达准确的信息。为了培训现场团队，最先进的生物制药公司采用测试和学习的方法。

　　代表们渴望与其他行业的同行拥有同等程度的自主权。然而，生物制药销售代表习惯于使用技术来做决定。因此，对于那些被数据淹没的销售代表来说，新技术需要作为一种工具来帮助决策，而不是决定下一步行动。

　　保护销售领导层免受下行风险

　　除了少数例外，商业和销售领导者都有季度目标。在许多薪酬体系中，即使是一个小失误也会限制薪酬和职业机会。这使得一些销售机构相信，下一代的试点，即使涉及到十分之一的代表或医生构成了太大的风险，尽管它提供了潜在的优势。基于这个原因，生物制药销售机构应该采取措施保护领导者免受下行风险的影响，同时给予他们上行的信用。

从战术上讲，这意味着要保证领导者100%实现他们的销售团队或参与试点的客户群的目标。如果结果是110%或120%，领导人也会因此得到赞扬。

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　　数据来源：《波士顿咨询公司(BCG)：在下一代销售模式上销售生物制药代表》。