贝恩发布了《2021年工业服务业市场战略报告》。

报告指出，随着机械买家优先考虑节约现金和延长现有设备的使用寿命，工业企业正将重点放在发展其服务业务上。

一、服务业与工业

服务业已经对工业企业的利润和利润做出了重大贡献。贝恩公司(Bain&Company)去年对全球51家工业企业的调查显示，服务业平均占其收入的35%，利润的60%(见图1)。

工业企业面临的挑战是，许多企业要充分发挥其服务业务的潜力还有很长的路要走，因为它们正努力寻找正确的商业模式。在54家全球工业公司的管理者和一线员工的最近调查中，只有13%的受访者认为他们公司的服务销售策略是“优秀”或“卓越”。

图1：服务业对工业企业的利润和利润贡献很大

为其服务业务制定有效的走向市场战略的公司可以迅速获得显著的回报。

领先的公司通过改进销售方式，在三年内将其服务业务的年收入提高了20%至30%，并且在每个产品的生命周期中，他们将单个产品的服务收入提高了一倍或三倍。

当然，利润的上升将取决于许多因素，最明显的是公司的安装基数和目前为这些客户提供的服务所占的份额。

二、磨练工业服务业市场战略

在圣加伦大学的调查中，10家具有最佳服务导向和服务销售业绩的公司被认定为领导者。在业绩最好的公司中，75%的公司表示，他们系统地评估了服务销售机会的客户群，而在追随者中，这一比例仅为44%。在销售服务时，71%的优秀员工评估总价值机会，是追随者比率的2.6倍。虽然56%的优秀员工系统地向客户关系管理系统提供服务销售的相关数据，但只有40%的追随者这样做。这是一个错过的机会，因为这些信息对于规划针对服务不足客户的服务销售计划至关重要。

顶级执行者战略的部分区别在于，他们奖励新客户和现有客户的长期价值创造。在圣加伦大学的调查中，83%的顶级表演者对销售人员的激励计划包括新的客户获取，50%包括交叉销售。

这些比率分别是追随者的2.2倍和2.8倍(见图2)。

图2：许多表现最好的服务企业奖励销售人员获得新客户和交叉销售

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数据来源：《贝恩：2021年工业服务业市场战略报告》。