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1、建筑资质服务行业发展分析报告市场饱和,行业内卷,效率为先数字化成突围关键400 088 0046探迹观点2观点2:2022年国家加大资质管理改革力度,审批权限下放,准入机制放宽,然而审批更加严格,建筑企业对资质服务的需求上升。观点1:建筑业“强者愈强,弱者愈弱”的两极分化现象明显。中小型建筑企业生存环境日趋恶化。2022年2月25日,国家住房和城乡建设部官网发布了建筑业企业资质标准(征求意见稿)等4项资质标准,旨在降低企业资质门槛,进一步践行“放管服”的改革思想,同时也是进一步推进建筑行业规范化、标准化,建设精品工程,对建筑企业来说无疑是一个重磅利好。反观资质服务行业,一方面是快速增长的建筑企
2、业规模,一方面是国家政策的影响、企业需求的变化,矛盾之下要如何找到增长的突破点?探迹大数据研究院研究发布建筑资质服务行业发展分析报告,通过大数据洞察资质服务行业现状,揭秘行业发展趋势,本报告基于数据分析,主要有以下五个核心观点:观点4:资质服务业务转化周期长,客户流失率高。“留量”运营助力企业客户留存,提升转化,找到增量。观点3:资质服务行业传统营销过度依赖人脉关系获客,精准度低,难以形成差异化竞争,提升效率是制胜关键点。观点5:资质服务业务内卷,市场进一步透明化,采取价格战,打信息差等方法将失效。数字化、智能化销售成为突围关键。资质服务行业发展概览资质服务行业供需洞察资质服务行业突围策略案例
3、分享011.1 建筑行业发展现状1.2 建筑企业竞争格局1.3 资质管理政策变化1.4 资质服务企业数量1.5 资质服务企业分布2.1 资质服务客群数量分析2.2 资质服务客群画像分析2.3 资质服务获客难点分析3.1 营销:主动式获客突围3.2 服务:留量运营助转化3.3 增量:新全域营销升级Content目录0203043资质服务行业发展概览1.1 建筑行业发展现状1.2 建筑企业竞争格局1.3 资质管理政策变化1.4 资质服务企业数量1.5 资质服务企业分布4224844626394729307920624610.53%9.88%5.68%6.24%11.04%20
4、02020212022前三季度产值(万元)增长率2022前三季度2017年-2022年9月建筑行业总产值及增速数据来源:中国建筑行业现状深度调研与发展趋势分析报告,探迹大数据研究院整理单位:家建筑行业迅猛发展,市场竞争日益激烈,为规范管理,国家出台了一系列建筑行业新规定、新要求。1.1 建筑行业的发展现状国家稳定的基础设施投资建设,推动了建筑业高速发展,随着“一带一路”、长江经济带、长三角一体化、京津冀一体化、粤港澳大湾区等国家战略深入推进,城镇化进程提档加速,建筑业迎来良好的发展。2021年末,全国各种类型建筑业企业达到226万家,从业人员总数5282.94万人,总产值
5、达到了29.3万亿,比2020年总产值高出近3万亿,实现了行业规模的跨越式发展。2022前三季度建筑业总产值达20.6万亿,同比增长4.8%,拉动经济增长0.3个百分点。前三季度建筑业增加值占GDP比重为6.7%,低于2021年建筑业增加值占GDP的比重(7.0%)。建筑行业通常第四季度的产值占比更高,全年建筑业增加值占GDP比重预计不会有大的下滑。建筑行业的国民经济支柱地位稳固。5建筑业企业数量226万从业人员总数5282.94万人12.9万有施工活动的建筑业企业2021年总产值29.3万亿2021年利润8554亿截至2021年末建筑行业发展情况数据来源:中国建筑协会,探迹大数据研究院整理建
6、筑业“强者愈强,弱者愈弱”的两极分化明显。中小型建筑企业生存环境日趋恶化。1.2 建筑企业竞争格局现状虽然建筑业是我国支柱产业,但由于市场准入门槛不高,一直以来,我国的建筑行业呈现企业数量庞而杂、散而小的现状。新兴行业、市级以上高新企业数量仍较少,建筑业施工企业保“量”未保“质”的情况大量存在。为规范建筑行业发展,我国从1984年开始推行建筑企业资质管理。资质是建筑企业参与市场竞争的“通行证”,是建筑行业的准入门槛。门槛的高低,决定了有多少企业能走进房间“分蛋糕”。目前虽然施工企业众多,但绝大多数中小建筑工程企业仅具有最低等级的施工资质。建设单位要求施工企业具有高等级资质,在投标阶段就设置门槛
7、,众多低等级资质企业无法参与市场竞争。“强者愈强、弱者愈弱”的两极分化愈发明显。大型企业不断侵占中小型企业的市场份额,中小型企业的生存与发展愈发艰难。当前,中国的中小型建筑企业同质化竞争严重,经营领域高度集中于综合承包市场,同时,专业化建筑企业比例低,与当前建筑业多层次专业化分工承包生产的需求不相适应。因此,国家进一步推进建筑资质管理体系改革,引导中小建筑企业往精细化、专业化的业务方向发展。特大型央企地方性国企大型民营企业外资企业中小型民营企业中国建筑市场领导者,总部集中在北京,所在行业壁垒较高,具有显著规模优势,具备市场垄断性。以省市建工集团为代表,大部分有当地政府扶持,在所在区域深耕,逐渐
8、转向高端市场。普遍已获得特级资质,承接能力、抗风险能力强,可以以技术抢占市场先机。在设计和管理上有优势,业务主要为工程总承包,占有国内高端市场。一般为专业企业、劳务分包企业,建筑资质低,难以独立承接大型项目,竞争激烈。6党的二十大继续提出持续深化“放管服”政策,在建筑行业得到大力推进,资质行业限制进一步放松。1.3 国家资质管理政策变化分析2022年3月2日,住房和城乡建设部发布关于修改房地产开发企业资质管理规定的决定,自公布之日起施行。改革目的在于打破资质垄断,从而促进建筑行业央企、国企、民企的公平竞争。对于建筑业企业相关资质要求有了如下五方面的改变。7参考数据来源:公开资料,探迹大数据研究
9、院整理开展工程资质审批权限下放试点工作,只保留部分工程资质仍由住建部审核,各省、市、地区将按照新工程资质标准结合本地情况制定准入标准。所有到期的老资质全部按照简单换证原则,自动延续一年周期。新政策出台后,仍可继续使用现有资质证书,但到期后将全部换发新版本资质证书。原工程资质一般分为特级、一级、二级、三级(甲级、乙级、丙级),改革后特级工程资质将调整为综合工程资质,一级(甲级)变更为甲级、二级(乙级)变更为乙级,三级和丙级资质被取消;资质等级压减四库一平台监管不断完善,主管部门对企业资质抽查力度加大,资质与人员挂靠风险进一步加大。一方面严查企业挂靠行为,一方面降低资质办理门槛,目的很明显,就是要
10、规范行业发展,人员重质减量新标准中对于建造师人员配置的数量要求将有所减少,但对建造师人员考核要求有所提高,这样一方面降低企业的人员成本,同时也保证了人员质量。资质简单换证审批权限下放抽查力度加大申请门槛降低,审查力度提升,中小企业建筑资质申请和升级的需求强化。1.3 国家资质管理政策变化分析针对建设工程企业和测绘资质类别过细、等级过多、准入门槛高手续繁等问题,国家住建部实施资质等级和类别的合并或缩减。具体为:593项企业资质类别和等级压减至245项,缩减幅度超过50%。勘察资质由26项压减为7项,设计资质由395项压减为156项,施工资质由138项压减为61项,监理资质由34项压减为21项。8
11、资质类别和等级压减后,对于现有的一级资质企业来讲,未来将不得不面临3个难题:原“施工总承包特级资质”换发“综合资质”后,大企业能够承接的项目会比以前多,但既然特级资质(施工综合资质)的优势明显,那么其申请难度必然会增加。二级升一级资质更容易了,导致一级资质企业数量越来越多,竞争加大;往上升特级资质(施工综合资质)难度更大了。改革后大数据的查询通道、各部门网站的相互协作和互联互通、建设部门核查力度等都会让资质审批难度提高一个台阶,从而加大了企业的申报成本,将推动建筑业进一步强化“优胜劣汰”趋势。26395200250300350400450勘察资质设计
12、资质施工资质监理资质旧版新版建设工程企业资质管理制度改革方案企业资质类别和等级压减情况单位:项数据来源:公开资料,探迹大数据研究院整理964290606389538425272050005000300003500040000450002002020212022企业注销数企业成立数全国资质服务企业注销量和成立量对比情况单位:家数据来源:探迹大数据研究院市场趋于饱和,企业面临生存考验,新入局者逐年递减。2019年-2020年间增长率大幅下降。1.4 资质服务企业数量增长趋势据探迹大数据分析
13、显示,截至2022年上半年,全国资质服务行业相关企业数量达71096家,企业基数十分庞大。2017年以来,企业总量增速逐年放缓,2019年-2020年期间,企业注册量增速下降最明显,净增量仅有2527家。截至2022年12月份,六年间企业净增共17313家。9从注销情况来看,2020年-2021年间企业注销数量快速增长。2022年注销量达到峰值,除了疫情的影响,2021年起建筑资质相关政策不断出台,放宽准入限制、下放审批权限,对资质服务企业的业务造成一定影响。537836083701347109615.11%11.88%8.95%3.85%3.01%1.37%0.00%2
14、.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%200042000520006200072000820002002020212022企业总量增长率全国资质服务企业总量变化数据来源:探迹大数据研究院单位:家围绕国家战略发展板块集群分布。多省均有分布,广东省企业占比最高。1.5 资质服务企业分布情况10我国资质服务行业企业区域分布数据显示,广东省企业数量最多,占比20.47%。其余总体还集中在北京、浙江、江苏、上海、山东等五大省,与建筑行业发达地区分布基本一致。全国整体来看,其他省份总量仅占37.6%,集中度较高。从
15、行业注册资本数据来看,注册资本在500万以下的企业占比超过了70%,占据龙头的企业屈指可数,轻资本经营模式成为主流,也进一步说明资质服务行业的准入门槛较低,市场竞争大。2022年度资质服务企业注册资本区间分布占比(人民币)数据来源:探迹大数据研究院37.69%5.26%7.25%13.43%20.74%8.27%7.36%广东北京浙江江苏上海山东其他2022年全国资质服务企业地区分布情况数据来源:探迹大数据研究院资质服务行业供需洞察112.1 资质服务客群数量分析2.2 资质服务客群画像分析2.3 资质服务获客难点分析资质管理政策改革,建筑企业资质申请和升级需求增加,为资质服务行业发展提供新契
16、机。2.1 资质服务客群数量分析目前,我国资质服务企业主要提供资质新办、延期、升级、人才服务和转让服务,以及针对递交上去的申请进行二次办理,对进入破产环节的建筑业企业做全资收购或注资入股,获取对应的建筑资质。探迹大数据研究院基于各类服务所对应客群,进行各类业务的数量统计,可以看到目前全国资质服务企业客群数量如下:122021年末,全国各种类型建筑业企业达到226万家,其中有施工活动的且具有建筑业企业资质的总承包和专业承包建筑业企业仅有12.9万家,比2012年末增加5.3万家,20132021年企业个数年均增长6.1%。全社会建筑业企业用工人数达8180万人,其中具有总承包和专业承包资质的建筑
17、业企业用工人数6194万人,比2012年增长33.8%,20132021年年均增长3.3%。逐年增长的施工企业数量和用工人数为资质服务行业提供了大量的客户资源。10.411.712.9024680202021全国施工企业数量参考数据来源:国家统计局、探迹大数据研究院整理单位:亿家542753676030004000500060007000201920202021全国施工用工人数参考数据来源:国家统计局、探迹大数据研究院整理单位:万人数据来源:探迹大数据研究院资质新办客群39,08,616资质延期客群613,789资质升级客群611,204人才服务客群
18、5,307,347资质转让客群1,001,091广东建筑企业中标量领跑全国,资质管理改革后,资质新办和升级需求旺盛。2.2 资质服务客群画像分析从资质新办的需求来看,以成立时间短、未有建筑资质的企业为主,基于探迹大数据研究院的分析,我国资质新办行业企业区域分布显示,四川省企业数量最多,占比12.36%。其余总体还集中在江苏、陕西、山东、广东等地。13从中标量来看,中标量更高的企业,具备更高的资质升级服务需求潜力。据2022年第二季度各省市建筑业企业签订合同金额累计来看,广东省位居榜首,共签订48601.53亿元,江苏省紧随其后,签订30411.99亿元。随后湖北省、浙江省、北京市、四川省新签合
19、同金额也超过30000亿元。这几大地区的建筑业企业资质升级服务潜力旺盛。48601.5339419.939209.2335191.6835082.2833563.2700000400005000060000广东省江苏省湖北省浙江省北京市四川省2022年二季度我国各省市建筑业企业签订合同金额累计值统计参考数据来源:观研天下,探迹大数据研究院整理单位:亿元数据来源:探迹大数据研究院传统模式以转介绍为主,缺少有效主动拓客手段。客群信息量庞大辨别困难,难以找到精准客群。2.3 资质服务获客难点分析资质服务行业由于其具备一定的特殊性,长期以来主要的获客模式都以老客户转介绍及原有资源
20、覆盖为主,获客方式比较被动,企业业绩增长难以把控。近几年部分企业开始尝试流量获客模式。广告投放渠道由于相关规定限制,曝光量不佳,线索单价十分高。部分销售通过线上搜索建筑企业资料进行线索挖掘,但由于建筑企业人员数量庞大,难以找到关键人信息,转化收效甚微。14广告投放受限拓客不精准资深销售靠资源维持业绩,最终面临资源枯竭。新手找资源信息不准确,业绩难保证,容易失去信心。货源成本高要找有意转让资质的建筑企业如大海捞针,囤货困难。资质转让存在层层转让加码的情况,价格容易炒高,成本居高不下。信息链接复杂以往查人员、查资质、查标讯、查四库等各类信息需要登陆多个平台,非常费时费力。且各平台信息不互通,企业整
21、体情况难把握。2021年以来广告投放成本一路攀升。线索单价100-300元不等,线索投放成本高,加之投放内容限制,广告投放见效慢。被动获客让企业无法掌控业绩增长速度和企业发展进程,这一点在疫后时期资质服务企业新增率的下滑方面可以看到。在激烈的市场竞争下,各家企业抢夺客户资源,没有掌握主动获客模式的企业将岌岌可危。同时,在业务环节上,货源成本高以及客户意向度低等问题,也反映资质服务企业存在获客不准确,找不到关键人等问题。资质服务行业突围策略153.1 营销:主动式获客突围3.2 服务:私域运营助转化3.3 增量:新全域营销升级行业内卷之下,利用大数据技术实现的主动获客模式成为资质服务企业突围关键
22、。16在资质申请需求量大幅度提升,而业务流程等把控程度更严格的情况下,资质服务市场竞争将会更加激烈。资质服务企业比拼的不仅是产品和方案的实力,同时也要比拼营销获客的效率和精准度。3.1 高效主动获客助突围探迹资质服务行业一站式拓客平台七大精准客群获客渠道精准客户线索触手可及探迹资质服务行业版解决方案探迹拓客资质服务版覆盖5大业务方向,7个核心客群,5大业内数据,提供全面查询服务,精准推荐商机客户,并可对注册人员和业绩等关键信息查询,让企业实现高效、批量、精准、主动获客。传统营销模式低效被动获客创新营销模式高效主动获客探迹拓客资质服务版通过年报、招聘、招投标等2000+数据来源,汇集全网企业联系
23、方式,AI智能分析、挖掘联系方式背后数据,智能推荐、精准触达企业核心人员。传统营销模式难触达KP创新营销模式精准触达KP探迹拓客资质服务版汇聚业内信息数据,产品内即可完成查企业/资质/注册人员/项目业绩/标讯信息,无需多平台信息人为整合,一站即可全面了解建筑企业全方位信息。传统营销模式客源信息不全创新营销模式全量企业大数据新政发布之后,部分建筑业企业可能持观望态度,导致转化周期长,资质服务企业应该做好“留量”运营。3.2“留量”运营提升转化率17流量告急的时代,企业招商要学会“留量”经营,对获得的客户线索要进行分类,引入私域的概念,采取一对一的服务模式,对客户进行分类且用合适的方式进行沟通和跟
24、进。通过精细化客户运营来增加客户粘性,摸透客户需求,找准时机二次切入并推进成交。客户转化流程:传统营销触达 VS 精细化营销触达A公司B公司AI电话短信营销企业加粉商机智能筛选线索池有效商机潜在商机销售跟进需求挖掘订单邀约成交转化私域池客户分类并培育线索池有效商机无效商机销售跟进需求挖掘线索丢弃订单邀约成交转化精准跟进存量激活提升转化新客触达海量搜索持续开源留量思维流量思维从“流量”到“留量”,提升转化率一直以来,资质服务行业客户的转化周期都比较长。在获取大量客户之后,销售会优先跟进当下有服务需求的企业客户,而剩下大量的潜在企业客户很有可能被销售忽略。基于客户生命周期全程搭建“引流-转化-管理
25、-服务”的新营销闭环,全方位提升效率,实现业绩持续增长。3.3 新全域营销实现数字化升级18在数字化浪潮汹涌而来的今天,许多企业积极布局数字化转型升级。第三方的数字化营销工具也遍地开花。在实际落地的过程中,工具与工具之间的割裂给企业带来了新的问题:数据不互通导致工作效率不升反降,进而影响客户体验,影响企业数字化升级的效果。探迹科技推出新全域营销闭环,基于“拓客引流-触达转化-营销管理-服务增值”的销售全流程提供功能丰富、数据互通的系统平台,从而提升企业在全域营销中的管理效率和销售业绩,帮助企业全方位实现数字化升级。资质服务企业接下来将面临更加激烈的市场竞争。由于市场进一步透明化,采取价格战,打
26、信息差等方法将失效。未来的资质服务市场将是比拼方案质量、服务效率和销售效率的市场。因此不仅要做好获客环节,提升后续每一个环节的效率至关重要。产品力方案化线上化精细化便捷化服务力高效化全面化及时化灵活化案例分享194.1 案例分享一20企业概况成立时间:2012年业务人员:30合作产品探迹拓客资质服务行业版上海规模较大较专业的资质服务机构,专业从事建筑企业资质申请、资质升级、资质转让等服务。企业家见解STEP1/线上找客户原先销售主要以网上搜资料、购买名录等方式获客,缺乏精准资源和高效筛选的工具。行业版提供资质服务7大客群数据,销售直接根据“资质类别与企业类型”选择有资质新办需求的建筑企业客户。
27、获客难题解决效果STEP2/效率翻倍提升以往获取的线索,销售要用个人号码拨出,费时费力,接通率低,容易造成封号。开通实名专线,通过探迹拓客获取的线索可以直接在系统中拨出,提升电销效率,同时提升了接通率轻松获客。触达难题解决效果STEP3/全方位信息查询资质服务业务范围广,以往客户需求难以检测,往往错过了最佳的销售切入时间点,造成业务流失。探迹资质服务行业版还支持查资质、查人员、查四库、查标讯,满足销售全方位了解客户资质情况,找准业务切入点,提升转化率。转化难题解决效果销售负责人 侯总“探迹拓客资质服务行业版的行业数据十分全面,改变了我们企业原先的低效、被动式获客模式。呼叫中心解决了我们在电销上
28、的难题,提升了接通率,进而促进转化。单季度获40000+意向客户探迹呼叫中心4.2 案例分享二21企业概况成立时间:2018年业务人员:10+合作产品探迹拓客探迹呼叫中心是一家专业为建筑企业提供一站式资质、人才咨询服务的信息服务平台,具有十余年的资质办理经验。企业家见解STEP1/线上找客户受疫情影响,线下展会停办,地推陌拜受阻,通过门户网站方式获客收效甚微。利用探迹高筛,筛选出来的线索都带有智能标签的精准联系方式,方便触达KP。获客难题解决效果STEP2/呼叫中心电销越来越难做,手动一个一个拨打电话,效率低,通话内容没有保留,复盘困难。直接在探迹平台点击拨打键,系统内呼出,操作云呼方便,不用
29、担心被封号,效率大大提高。电话内容自动留存。触达难题解决效果STEP3/私域营销转化资质行业客户成交周期长,激烈的行业竞争下,客户流失情况严重。将获取的意向客户引入私域运营,提供资质咨询,资讯通知等服务,挖掘客户需求,缩短成交周期。转化难题解决效果销售负责人 李总3000家单季度获意向客户“目前团队70%的客户来自探迹,探迹销售 云很好地融入了合宇集团原有的销售模式中,让合宇集团的销售团队具备核心竞争力。”4.3 案例分享三22企业概况成立时间:2012年业务人员:15合作产品探迹拓客探迹CRM业务内容主要有资质申报的策划方案及代办服务;建筑行业各类专业工程技术人员证书培训和招聘。企业家见解S
30、TEP1/线上找客户原先销售主要是通过网上搜索找企业信息,建筑企业的信息量庞大,销售获客如大海捞针。通过探迹高级筛选快速找到批量精准客户,基于知识图谱了解企业资质情况,针对性提供解决方案,促进成交。获客难题解决效果STEP2/新人快速上手资质行业涉及专业,新人入行学习成本高,前期获客十分困难,转化周期长,新人培养难。探迹拓客基于企业客户画像,精准智能推荐客户,新人可快速与客户建联,了解客户类型,加速成单转化。转化难题解决效果STEP3/客户资源管理资质行业客户成交周期长,销售跟进不及时,客户就容易流失;销售一旦离职,客户资源也会被带走。所有客户信息自动录入探迹CRM,管理者可实时查看跟进情况,
31、销售离职也带不走公司客户资产。留存难题解决效果创始人 李总“每个销售每周都可以从探迹上找到20-40个潜在客户,更有新人销售刚入职就快速签下10万元的订单!使用探迹的ROI十分高。”提升5倍获客数量免责声明231本报告仅供广州探迹科技有限公司(以下简称“探迹”)的客户使用,探迹不会因接收人收到本报告而视其为客户。2探迹是智能销售SaaS开创者,具备大数据及人工智能技术,可获取大量行业、企业的公开数据。本报告部分相关数据来源于探迹,部分来源于网上公开信息。并已注明来源。3探迹所获取的数据信息来源均合法合规。探迹所获取的数据信息均来源于互联网公开信息,探迹仅对相关公开信息如实展示,探迹不对所获取的
32、源数据进行任何编辑、控制或修改,仅通过算法模型得出深度的研究分析结果。对于所获数据的真实性、准确性、完整性和及时性,探迹不作任何保证。4本研究报告的分析结果是基于探迹所获取数据以及一定的假设,并根据探迹的理解而得出的,由于所获取的数据、假设及理解存在一定的局限性,所分析得出的结论也具有一定的局限性。5本研究报告探迹不承担任何责任。本报告也不应作为您判断和决策的唯一参考,且在依据本研究报告作出判断或决策前,请进一步核实此类信息的准确性及完整性,并自行承担使用后果。6本报告所载的资料、意见、观点及推测仅反映探迹于发布本报告当日的判断,探迹有权更改。探迹亦可发出其他与本报告所载资料不一致及有不同结论
33、的报告。7任何有关本报告的摘要或节选都不代表本报告正式完整的观点,一切须以探迹向客户发布的本报告完整版本为准。本报告版权仅为探迹所有,未经探迹事先书面许可,任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、发表、转发或引用本报告的任何部分。如征得探迹同意进行引用、刊发的,需在允许的范围内使用,并注明出处为“广州探迹科技有限公司”,且不得对本报告进行任何有悖原意的引用、删节和修改。8广州探迹科技有限公司对本声明条款具有唯一修改权和最终解释权。关于探迹24广州探迹科技有限公司是智能销售SaaS开创者,致力于用大数据和Al技术帮助企业全面提升销售效率。作为智能销售SaaS开创者,探迹科技基于1.6亿+市场主体的全量知识图谱,结合NLP、机器学习算法等人工智能技术,构建了全球领先的AI和大数据智能销售SaaS平台,为企业提供从索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务,帮助企业高效获取精准销售线索,降低获客成本,从而全面提升销售效率和业绩。2016年成立至今,探迹开辟了智能销售SaaS新时代,先后荣获“专精特新”、“高精尖”、“高科技高成长企业”及“全球独角兽”等荣誉,服务客户超过10000家,其中包括阿里巴巴、微软、亚马逊、戴尔等行业巨头。打造全球新商业连接平台扫码了解更多智能销售案例扫描二维码下载探迹APP全国服务热线:400 088 0046