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1、2 0 2 3 网 易 外 贸 通 出 品外贸企业如何高效开发客户提升销售业绩指南外贸行业长期以来在营销获客方面一直面临很多挑战,例如:1.获客成本越来越高。从2010年之后,B2B外贸行业线上营销方式得到快速增长,这也导致近几年线上平台流量成本水涨船高,企业的获客成本逐渐提高。2.市场和用户行为越来越分散。可以观察到的现象是,过去在谷歌上搜索“灯具”,外贸企业能通过搜索结果直接找到采购商。但现在谷歌的数据显示,用户搜索“灯具”相关的关键词有几十万种不同的搜索方法。面对上述提到的营销获客痛点,B2B外贸企业该如何破局找到高效率、低成本的开发客户方法,在竞争激烈的市场中保持竞争力?网易外贸通基于
2、服务大量外贸企业的经验,整理了外贸企业如何高效开发客户指南,供外贸人参考。前言前言网易外贸通建议:网易外贸通建议:大型公司找采购商,中型公司找高层,小型公司找老板。大型公司找采购商,中型公司找高层,小型公司找老板。哪些人能够真正给你下单?哪些人能够真正给你下单?在找到客户之前,我们要先明确,哪些人是真正能够给你的产品下单的?最怕的是,业务员与一个人沟通了很久,最后发现这个人没有决策权,只能他层层上报。这种订单中间的环节是非常长的,一旦有一个环节出现问题,单子就可能面临黄掉的风险。所以我们尽量分辨哪些公司什么职位对采购起到决定作用,然后直接找到他。公司有决策权的人,是BOSS、CEO、Buyer
3、、Chief Inspector、Pro Manager、Product Manager、Regional Manager、Director。大部分常见的有决策权的是BOSS、CEO、Buyer这三类,但是有些公司比较特殊,像Pro Manager、Product Manager在公司也是非常有话语权的,尤其是工厂,在公司地位其实不比总监的位置低,因为其实他们掌握了核心资源,所以能找到这些人也是极佳选择。很多时候你只知道公司的一个联系邮箱,其实很多时候是联系不上的,所以尽可能多找到公司重要的负责人,这样机会会更多。0102外贸开发客户渠道演变外贸开发客户渠道演变01.传统开发客户02.互联网开
4、发客户03.智能开发客户 展会 线下拜访 客户转介绍谷歌搜索谷歌地图社交媒体海关数据独立站外贸大数据AI深挖客户AI推荐客户了解哪些客户真正能给我们下单后,就要知道要通过哪些渠道能找到他们。在外贸行业近十年发展历程中,外贸开发客户渠道实际发生了三次转变:互联网开发客户篇PART 1搜索引擎获客,谷歌撑起了半边天。外贸人可以通过以下技巧提升搜索量:思路一:排除干扰信息搜索思路一:排除干扰信息搜索使用减号使用减号为了排除这些我们不需要的信息,可以剔除无用的词汇进行搜索。对于外贸企业来说,无用的高频词汇主要包括:B2B、Marketplace、leads、platform、directory、con
5、necting、“Find Suppliers”、“Find Manufacturers”、member、buyers、China、forum、“yellow pages”、yellowpages、online、shop、store、blog、wikipeadia、youtube、.edu、.gov。如果搜索LED light,你就可以按照上述添加过滤词进行搜索:谷歌搜索开发客户谷歌搜索开发客户LED light-B2B-Marketplace-leads-platform-directory-connecting-“Find Suppliers”-“Find Manufacturers”-m
6、ember-buyers-China-forum-“yellow pages”-yellowpages-online-shop-store-blog-wikipeadia-youtube-.edu-.gov思路二:提升精准搜索思路二:提升精准搜索使用双引号使用双引号将搜索词语放在双引号中,代表完全匹配搜索,也就是说搜索结果的页面包含双引号中出现的所有的词,连顺序也必须完全匹配。例如搜索“new mountain bike”,搜索的是完全匹配的内容。思路三:组合关键词进行搜索思路三:组合关键词进行搜索组合关键词思路一:组合关键词思路一:LED street light(产品词)+company(
7、公司性质、角色词)+USA(国家词)这样就能找到一些在美国的LED street light公司。通过更换以上词,就能组合出很多关键词搜索场景。组合关键词思路二:组合关键词思路二:比如找德国客户,可以用域名site:.de进行限定,再组合一些关键词:德语产品名 site:.de德语产品类别名 德语产品名 site:.de德语行业名 德语产品类别名 site:.de德语行业名 德国公司后缀名GMBH site:.de德语公司描述性语句 德语产品类别名 site:.de思路四:精准找高层联系方式思路四:精准找高层联系方式例如想找美国Etsy这家高层联系方式,那么可以使用“域名+职位”的搜索方式。首
8、先确认这家企业网址是https:/ light-B2B-Marketplace-leads-platform-directory 那么在搜索栏中,可进行 ceo manager or director搜索。搜索出的结果直接可以看到这家CEO的Linkedln信息:谷歌搜索开发客户谷歌搜索开发客户为什么推荐大家使用谷歌地图开发客户呢?几乎全球约70-80%的企业、超市、商店都会将自己的信息发布在谷歌地图上,方便大家查找。所以我们大部分客户,在谷歌地图上都是可以找到的。分享一个怎么在谷歌找客户的方法。你需要在地图上定位到自己想要开发的国家,输入相关的关键字搜索。比如定位到新加坡,输入关键字“led
9、 lamp”,如下图:点开其中一家公司,就可以查看这家企业的名字、电话、网址。有这些信息,大家可以结合谷歌搜索引擎+社交媒体领英去开发客户。谷歌地图开发谷歌地图开发客户客户众所周知,搭建外贸独立站的优势是能够帮助公司快速沉淀流量,而且有官网信息背书,成单更容易。但是搭建外贸独立站,技术门槛比较高,涉及到购买域名、购买服务器、DNS解析、网站配色方案等,所以建议外贸企业借助外部资源完成。在这里,推荐大家使用网易外贸通建站功能。它有几个优势:一、AI智能建站:不需要技术/运营人员,能够根据提供的企业信息,在30秒内自动生成一个符合国外买家浏览习惯的独立站二、海量模板,一键使用。覆盖60+行业、20
10、00套模板,同时搭配建站编辑器,可自由调整页面布局自动配置独立站开发独立站开发客户客户三、三、通过与邮件营销深度融合,提高外贸企业的获客效率通过与邮件营销深度融合,提高外贸企业的获客效率网易外贸通建站功能,已经打通线上营销场景,利于客户的转化。其中一个场景是:在进行邮件营销中,可以插入独立站的商品详情页,客户可以直接点击商品跳转至商品详情页查看。另外每个客户打开商品详情页的行为动作可追踪,能够清晰的了解该客户对哪些产品有兴趣,可以进行营销策略的调整,营销效果大幅提升。当然,也可以查看页面访问分布、国家访问分布、商品访问热度、商品询盘热度等数据。丰富多维的数据看板,支撑外贸企业进行精准的客户营销
11、。单个客户打开记录单个客户商品停留时间第一次邮件营销根据行为数据进行精准营销*网易外贸通建站部分看板截图想要了解网易外贸通建站?可添加小助手咨询独立站开发独立站开发客户客户相较于其他社交媒体,LinkedIn因“职场社交”的定位,在外贸获客中受到外贸人的青睐,以下是几种常用的LinkedIn开发客户技巧:一:LinkedIn搜索规则AND,OR,NOT,英文的引号“”(注意,AND,OR,NOT,必须全部大写)英文的引号“”:用于将2个以上的关键词引用在一起,搜索结果中这几个单词数量和顺序都和所需要搜索的一致。例如,搜索USA Machineryimporters,如果不加引号,就可能给出US
12、A Machinery Serviceimporters,或者USA Building Machinery importers,即会在查询单词中间加入其它内容,从而干扰结果。用英文的引号,就能够查到精确的结果。AND操作符:用于将两个搜索条件组合。例如,搜索Toy PurchaseManager,LinkedIn会给出满足其中任意一项条件的人群,“做玩具的”、“做采购的”或者“当经理的”,使用AND操作符,就可以限制包含所有条件,在搜索框中输入Toy AND Purchase AND Manager,就能获得所需结果。LinkedInLinkedIn开发客户开发客户OR操作符:用于在两个条件中
13、进行选择。例如,搜索purchase manager sourcing engineer这个词组,希望查到的结果是purchase manager 或者sourcing engineer,就可以在搜索框中输入“purchase manager”OR“sourcing engineer,让结果更加准确。NOT操作符:用于在搜索结果中排除不需要的关键词。例如,Home textile NOT accountant,如果是多个条件,就用英文的括号括起来,Home textile NOT(accountant ORHR)。这里的括号是操作符,用于将某几个条件分组。括号具有优先运算原则,和数学四则运算一
14、样。网易外贸通推荐一个其他找客户的小技巧:可以添加同行好友,关注其动态。其中在他动态下点赞评论的基本上也是我们的潜在客户。Facebook有着上亿的海外用户,如果能做到精准获客,就能挖掘一大批的业务。以下是常见的Facebook找客户技巧:1.在Facebook上可以搜索关键词,搜索公共页面,使用行业关键词可以很快找到该行业的精准客户,加好友与其聊天,缩短与客户的距离感,信任感一提升就越容易与目标客户做生意。2.挖掘同行客户,找到同行竞品的Facebook公共主页,看看同行公司主页和同行的个人主页上点喜欢收藏和评论的人,这些用户是他们的客户,也是我们的客户。可以分析用户喜好,添加朋友和后续沟通
15、,争取到新订单。3.日常可以在回复比较多的帖子里回复一些自己的见解,然后加上自己的企业信息和主要业务信息。网易外贸通已经打通了海外社媒获客场景,外贸人用起来效率更高。比如针对Facebook营销,可以在网易外贸通中进行多账号管理,另外无需打开Facebook就能回复客户消息,知晓客户留言、评论。F Facebookacebook开发客户开发客户网易外贸通AI技术也可以根据企业提供的基本信息,自动编辑海外社媒营销平台(Facebook、LinkedIn、Instagram)上的发帖内容,提升日常产品营销效果。并且能够根据不同社媒类型,智能生成社媒发帖计划。想要了解网易外贸通社媒营销?可添加小助手
16、咨询基于网易企业邮箱技术沉淀,为外贸人分享一个猜想客户邮箱技巧:外贸人日常在各个社交媒体渠道一般都是能找到目标联系人的相关信息的,但如果开发客户时没有找到目标联系人信息,还可以搜索其公司主页,然后查看全部员工信息,看看有没有你要找的目标联系人。找到了目标联系人找不到其邮箱怎么办?教大家一个小技巧:假设客户公司名是ABC limited,网站,客户名JimSmith这样的2个单词的(名字为3个单词的这里不讨论)。那么可以确定该客户的邮箱格式是XX。通过组合分析,该采购人员的邮箱开头格式可能有10种:jimsmith、jim.smith、jsmith、j.smith、j_smith、jim、jim
17、.s、jim_smith、jims、jim_s。然后我们可以利用“邮箱验证工具”去验证这些邮箱哪些是有效的。“猜想客户邮箱”开发客户“猜想客户邮箱”开发客户为了能更精准和高效获客,外贸人也可使用网易外贸通猜想邮箱功能。简单来说,你只需要输入目标客户的人名+企业域名,系统将展示猜测出的结果。猜测完成后,直接进行“校验邮箱有效性”。若验证出的内容包含有效邮箱,则可以对这些邮箱“一键营销”。海关数据对于外贸人而言,绝对是“宝藏”功能。外贸人到底该如何正确使用海关数据,才能真正“掘金”呢?一、筛选采购商海关数据里面的采购商数据很多,但并不是每一个都是适合你的客户,首先要确认客户是否是专业买家。那么通过
18、采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比,可以直接确认客户的专业度。二、对采购商进行分析经过初步筛选买家后,就要去分析客户的采购习惯。通过客户每次采购的数量、重量,判断是否匹配;通过客户采购时间的分析,判断客户下次采购可能发生的时间,找准联系的时机,客户回复的概率也会高一点。三、分析同行竞争对手对于已经分析出来的匹配买家,一定去关注他们的现有供应商,最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家,找出自己有优势点。海关数据背调海关数据背调/开发客户开发客户四、深度挖掘联系人海关数据中自带的联系方式,有姓名邮箱,可以直接拿来用。网易外贸通中的海关数据,能够搜采购商、供应商、海
19、关贸易数据,精准、便捷触达关键决策人。网易外贸通提醒:海关数据中的金额数据并非现实成交价格,而是客户报关的金额。智能开发客户篇PART 2上一章节提到的所有获客方法,比较有效通用,但靠人工逐个搜索,效率会大打折扣。基于此,现在很多外贸企业都开始选择大数据智能获客的方式来比同行深挖和早挖到目标客户,抢占市场商机。网易外贸通目前可以帮助外贸人大数据智能获客,其是基于网易强大的数据挖掘能力和AI算法模型,帮助外贸企业快速找到目标客户,高效实现客户背调,全面掌握市场行情。寻找新客客户背调找公司全球搜索海关数据社媒搜索LBS搜索智能搜索引擎展会名录找决策人角色信息联系邮箱社媒信息获客插件产品订阅潜客推荐
20、一键营销客户储备公司基本信息公司官网社媒信息主要经营品类公司基本情况采购产品分布采购单据价格分析采购周期新增交易提醒采购需求分析联系人深挖邮箱猜测公司订阅供应商分析关键人角色关键人社交平台动态邮箱有效性新增联系人提醒联系人分析客户详情海关数据公司订阅网易外贸通智能获客方式网易外贸通智能获客方式供应链图谱供应商分布供应商供应能力分析供应商主营品类和区域网易外贸通目前整合了全球搜索、海关数据、展会数据、谷歌地图、海外社媒、智能引擎等六大渠道,基于这些渠道,外贸人可以精准、便捷触达关键决策人。网易外贸通主要有以下几种方式找到目标客户:一、通过海关数据获取客户网易外贸通海关数据支持搜采购商、搜供应商、
21、搜海关贸易数据。比如你想查shoes采购商,只需要输入产品名,即可查出结果。其中点击某公司名称,弹出页面中可以查看该公司的基本信息、采购记录、供应商和货运信息等。如下图:多场景高效开发海外客户多场景高效开发海外客户二、通过全球搜索获取客户全球搜索支持按照产品、公司、域名三个维度来搜索联系人邮箱。在搜索栏添加相关内容后,可以根据国家地区进行筛选,如果只是查找联系邮箱,可以开启隐藏不包含邮箱的数据。四、通过网易外贸通助手获取客户网易外贸通助手能一键获取你访问当前页面上的邮箱数据、企业信息以及员工信息。当你在LinkedIn中寻找目标客户时,网易外贸通助手能快速获取LinkedIn中的客户信息,保存
22、到CRM系统中。三、智能引擎搜索在搜索栏中,只要输入需要查找的企业或者商品名称,就能自动从Facebook、LinkedIn等20+全球社交媒体平台上获取潜在客户的WhatsApp号码、邮箱。如下图:多场景高效开发海外客户多场景高效开发海外客户AIAI能力,深挖更多潜在客户能力,深挖更多潜在客户网易外贸通强大的AI推荐和数据挖掘能力,能够智能深挖客户,以及智能推荐相似客户。一、联系人信息深挖当你通过全球搜索未找到更满意的结果时,可以尝试深挖联系人,系统将实时通过全球100+搜索引擎、社交媒体、行业展会信息、B2B网站、企业建站信息等渠道深度挖掘联系人信息。如下图:二、智能推荐客户网易外贸通的公
23、司订阅&产品订阅,可以智能为你推荐客户。比如可根据你的获客需求订阅产品关键词,系统在数据实时更新中,发现关键词和你的历史搜索结果行为自动推荐客户。总结PART 3随着时代格局的演变,传统被动的外贸获客模式逐渐僵化,而企业数字化进程的加快,为外贸企业的快速发展提供了强劲动力。其中数字化的获客工具,能够节省外贸企业大量的人力物力。据网易外贸通初步计算,仅用网易外贸通AI建站功能,至少能减少2-3个人力成本;南京嘉一消防科技有限公司总经理郭鑫曾表示,用网易外贸通半小时挖掘出的客户,等于人工一天搜索的量。另外,外贸获客流程长,建议外贸人不能只选择解决某一个痛点的工具,必须要选择一整套的解决方案来打通获
24、客营销的整个链路流程,实现对客户的快速触达精准营销长期留存。无论您是精力有限的外贸SOHO,还是预算不足的中小企业,抑或是亟待突破的大企业,选择网易外贸通或许是你目前最好的选择。如何在竞争激烈的外贸市场中保持竞争力?如何在竞争激烈的外贸市场中保持竞争力?网易外贸通,专为外贸企业打造的海外营销管理与协同一站式解决方案平台。依托大数据能力、AI智能邮件技术,基于海外业务流程,帮助企业精准营销获客、高效运营协作,驱动外贸业务飞速增长。营销获客全球搜索海关数据插件助手邮件营销WhatsApp营销CRM系统数据分析看板社媒获客外贸建站全链路多渠道营销管理方案Facebook营销LBS搜索触达客户管理客户转化留存数据复盘用科技赋能传统贸易用科技赋能传统贸易