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1、1 2021年营销自动化 趋势报告 致趣百川解读版 致趣百川,让获客转化更简单! 致趣百川SCRM营销自动化,助力B2B企业-内容营销-全渠道获客-线索培育-销售加速! 2 营销自动化发展趋势1 $750 $1,200 $1,800 $2,500 $3,300 $5,100 $6,079 $7,250 $8,650 $10,300 $12,300 $14,185 $0 $2,000 $4,000 $6,000 $8,000 $10,000 $12,000 $14,000 $16,000 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E2022E2023
2、E2024E 全球营销自动化的市场规模 单位:亿美元 Source:Sharpspring Incl Raab VEST and Market Reports World 2018-2024(2020) 在全球范围内,营销自动化已经是 一个价值72.5亿美元的产业,据 SharpSpring的报告显示,未来几年 营销自动化的年增长率有望达到 20%以上;2021年的预测市场规模 将达到8650亿美元,2022年将超过 10000亿美元。 “ ” 3 01未来几年营销自动化的年增长率将达到20%以上 Source: 4 Forrester的研究显示,明年有55 的CMO将增加营销技术方面的 支出
3、,其中20的CMO计划增加 10或更多的支出。 到2021年,基于AI的营销技术 (MarTech)解决方案的支出预 计将达到$52.2B,复合年增长率 (CAGR)为46.2。 决策者是不可能在未知的策略上 增加预算的。所以营销人需要用 数据和信息说服决策层营销自动 化的重要性。 市场部向来被认为是“花钱部 门”,如果可以通过营销自动化 来量化营销结果,就可以让决策 层看到其带来的业务增长,也进 一步提高预算水平,形成正向循 环。 02 2021年企业在营销技术的预算支出增长率高达46.2% 55%CMO将增 加营销技术的支 出 $52.2B46.2% 营销日历工具 整合营销平台 社交媒体工
4、具 数据资产管理 营销资源管理 营销分析/绩效/贡献 营销计划&预算管理 电话管理&分析 营销项目管理工具 营销协作工具 销售支持平台 用户管理系统&网络体验 营销自动化/线索管理 用户关系管理 内容营销平台 优化/测试&个性化工具 未来12月您计划对以下每种工具增加多少投资? 一点也不适度提高显著提高 Source:Top Market Trends for 2021 of NewsCred Insights. 5 根据WEBSOFTSOFT对一些营收超 10亿美元企业的总监级以上营销领 导者调查, 60%的营销领导者表 示,他们预计未来12个月将会增加 对Martech的投资,专注于帮助信
5、 息可视化、内容创作和活动管理的 营销科技。 越来越多的决策者开始认识到营销 自动化的价值,也愿意在其中投入 更多资源。 03 近60%的领导者预计未来12个月将增加营销自动化的预算和投资 您会优先投资哪种技术来实现数据驱动的营销目标? 2% 15% 22% 34% 39% 45% 69% 其他 身份解析 旅程编排平添 内容管理平台 数据管理平台 营销自动化平台 测量和分析 Source:B2B ENTERS THE EXPERIENCE ERA,2020 Data-Driven Marketing & Advertising Outlook by dun&bradstreet 6 数据驱动的
6、营销,需要重点 解决: 1)确保可以获取/测量所有 营销系统中的数据,并建立 一个数据池。 2)对高质量数据(尤其是核 心客户数据)进行更多的时 间投入,尽可能多的触点 (条件)上对客户身份进行 匹配,利用营销自动化工具 实现营销目标。 利用致趣百川营销自动化系 统,各个渠道产生的数据都 会汇总,最后沉淀到CRM系 统,同时,为了唤醒CRM系 统中一些沉睡的老客户,可 以通过从CRM系统中拉取一 些数据到SCRM系统重新孵化。 04 近70的B2B营销者将于2021年投资能够衡量活动效果的技术 您当前所在的企业使用营销自动化的程度如何? 14% 43% 25% 18% 使用具有高级功能的营销自
7、动化 使用只有基本功能的营销自动化 未使用过 没有,且不打算使用 Source:B2B ENTERS THE EXPERIENCE ERA,2020 Data-Driven Marketing & Advertising Outlook by dun&bradstreet 7 营销自动化的应用正在逐 步成熟。超过一半的用户 表示使用过营销自动化平 台,其中25%表示虽然目 前没有使用营销自动化, 但在未来12个月内有使用 意愿。 但是,目前用户对营销自 动化的应用普遍停留在基 础功能,还有更多空间待 发掘,真正会利用营销自 动化高级功能的用户很少, 只有14%的B2B营销人员 表示,他们会使用
8、营销自 动化平台中的“高级功 能”。大部分(43%)用 户表示,他们只会使用营 销自动化平台的基础功能。 05 会使用营销自动化高级功能的营销人极少,大部分停留在基础功能 8 营销自动化与数据分析2 27% 56% 16% 1% 0% 非常关注数据分析 较为关注数据分析 一般 Source:B2B ENTERS THE EXPERIENCE ERA,2020 Data- Driven Marketing & Advertising Outlook by dun&bradstreet 9 2021您对营销数据分析的关注度将会如何改变? B2B企业在营销过程中一个很大 问题就是大部分数据都流失掉了
9、。 做了很多事情,没有数据去支持 公司到底做了什么,也没有数据 去分析该如何改进。所以数据化 对于更有效率地营销非常重要。 很多公司市场人的报告永远只描 述过程,比如办了多少活动,写 了多少文章。但无法有效的去评 估ROI, 没有数据可以支持和评估 之前的预算去向是否正确。除了 仅能人工使用Excel做部分数据 分析,大部分数据都是流失了的。 通过引入致趣百川这类全渠道的 自动化数字营销,可以把公司所 有的平台联网,把所有生成的数 据存下来,有了数据后可以用工 具、算法或逻辑处理,来指导后 面的工作,让营销工作就可以有 依据地一步步被迭代。 01 83的B2B营销者都非常关注营销的数据分析 阻
10、碍营销分析成功的主要原因 4% 1% 27% 27% 28% 29% 30% 30% 33% 35% 37% 10% 8% 10% 11% 7% 13% 12% 12% 12% 以上都不是 其他 缺乏预算 缺乏市场分析的工具/技术 太多市场分析工具和技术 缺乏完成项目的能力 数据无法整合 缺乏与领导者沟通的能力 无法将分析和理解联系起来 无法打通数据,分析商业价值 手动准备数据/拉取花费太多时间 该选项被选为第一项 该选项被选入前三项 该选项被选入前三项的比例/排第一的比例 10 以前营销更多依赖于创意,现在更多需要考 虑数据。企业不同部门都有自己的数据库, 但存在的问题就是这些数据库的数据无
11、法打 通,而没有打通的数据用处非常小。所以必 须针对每个消费者就只留一个数据口,这样 才能更好的管理用户数据。 营销需要了解客户的心理和行为,从而建立 起品牌和客户间的联系。但是如果没有技术 的支撑,营销人员只能用机械的方式处理信 息,比如花费大量时间手动输入数据,这种 方式效率低,对业务增长贡献小。 Source:2020 Gartner Marketing Data and Analytics Survey 02 手动处理数据、数据分散未打通是阻碍营销分析的首要原因 营销团队在各种活动上花费的时间 33% 38% 39% 29% 35% 39% 20% 52% 30% 29% 23% 26
12、% 38% 33% 32% 64% 沟通以协调或交付项目 创造、管理或执行创新措施 技能提升 先进的模型 生成报告和仪表盘 为了新的观点寻找数据 临时查询和请求 数据管理/整合/格式化 2020年调查 2018年调查 数据 管理 报告 运营 Source:2020 Gartner Marketing Data and Analytics Survey 该选项被选入前三项的比例 11 营销人员超过60%的时间都浪费在了“数据 管理”上面。由于疫情的影响,数字化深入 到客户的工作与生活中,营销分析团队获取 的数据也比以往更多,导致数据管理的工作 占用更多的时间。 营销需要数据做支撑,并通过数据分析
13、洞察 客户需求,进行决策分析和校检,提升客户 体验。但是市场部的数据量多且变化快,所 以需要技术进行管理。通过致趣百川一站式 营销云工具,打通不同渠道的数据,高效管 理并分析数据。 03 数据管理是营销人花费时间最多的环节 2% 9% 13% 14% 16% 18% 18% 19% 21% 22% 23% 24% 26% 27% 27% 其他 缺乏内部数据政策 无法采用数据驱动的方法吸引企业 第三方数据的来源的可靠性 用户身份不确定 不清楚的指标 第三方数据的成本 数据隐私能力(GDPR,CCPA等) 用户数据的准确性 缺乏分析能力 缺乏内部数据来源 市场和营销平台的整合 缺乏数据专长 孤立或
14、无法访问的用户数据 不完整的用户数据 Source:B2B ENTERS THE EXPERIENCE ERA,2020 Data-Driven Marketing & Advertising Outlook by dun&bradstreet 12 孤立的、无法访问的、不完整的客户数据 是营销数据分析的最大障碍。57%的受 访者认为,他们的公司只有消除营销数据 孤岛,才能成为数据驱动型企业。 如果要想要优化用户体验,B2B企业的 CMO必须能够统一不同部门的数据,并 创建客户和潜在客户的完整视图。 “ ” 阻碍企业数据战略的因素有哪些? 04 57%的CMO认为“营销数据孤岛阻碍企业的数据驱
15、动战略” 12.43% 3.21% 三个及以上的渠 道活动 单一渠道活动 单一渠道 VS 多渠道的效果 使用三个及以上渠道的成单率比单渠 道的成单率高出287% Source:2020 Omnisend Multichannel Marketing Automation Statistics Report. 13 营销自动化的“多功能、并发 性”的特点决定了“多渠道营 销”的可能性。过去仅利用电 子邮件营销的数据就已经足够, 但是现在通过营销自动化技术, 短信/社交媒体/广告/以及网站 上的信息和内容也能够实现同 步,令营销团队更轻松地更精 准地做到五大数据协同:交易 数据、行为数据、联系资料
16、数 据、通讯数据、其他与活动相 关的数据。 对中国 2B 企业而言,可主要考 虑四大主要渠道:直播、会销、 社群、微信。可进行不同的组 合:线下会销,同步线上直播, 扩大受众影响面;线上直播依 托线上社群,扩大影响;微信 留存实现数据分析,线索孵化。 05 打造多渠道数据协同将是2021 B2B营销主要任务 95% 93%93% 91% 87% 节约重复工作的时间 减轻工作量 工作更容易 有更多的时间做计划 享受工作 回答“是”的人所占百分比 营销自动化提供了哪些帮助? Source:Autopilots 2019 Marketing Automation Survey Report. 14
17、传统的方法,是需要销售去人工录入很多数据和 信息,而通过致趣百川营销自动化系统,可以不 需要销售手工录入,市场部的高质量线索系统会 自动转给销售。极大的降低了人工成本。 同时,相比于传统营销模式,使用营销自动化不 仅可以提升营销活动的效果,还能让营销人员在 工作中表现更好。 营销自动化使他们的工作更容易,让他们更擅长 自己的工作,93%的人认为营销自动化让他们的 工作变得更愉快。 06 95%营销者认为营销自动化可以节省重复工作,投入时间到策略上 营销分析能力是否达到预期 28% 24% 48% 39% 20% 41% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 产生了预期的影响一般没有产生
18、预期的影响 不投资自动化投资自动化 Source:2020 Gartner Marketing Data and Analytics Survey 15 N=231(调查对象:营销分析的消费者和生产者) 比起没有营销自动化系统的公司,已 经实施营销自动化企业的营销分析结 果更容易达到预期。 MarTech Stack中的每个工具都会产 生分析数据,如果想获得高质量的数 据分析结果,就要保持数据的完整性 和统一性,这也意味着要将数据打通, 集中提供数据流。 07 使用营销自动化的企业更容易获得符合预期目标的分析洞察 16 营销自动化与线索获取3 销售和营销线索的来源及占比 5% 6% 8% 13
19、% 17% 21% 30% 33% 33% 38% 65% 直邮 数字营销 平面广告 其他 公共关系 搜索引擎营销 内容营销 搜索引擎优化 社交媒体 邮件营销 口碑推荐 * 其他:Online Directories, RFP Bidding, Cold Calls, Travelling Sales Source:2021 B2B MARKETING MIXREPORT by SAGEFROG MARKETING GROUP 17 口碑推荐仍然是B2B高质量线 索的首要来源。Forrester 调 研发现,品牌自我发声只有 20%消费者相信,72%消费者 相信朋友和家人的推荐。 比如员工、好
20、友、KOL报名用 户都是很好的宣传渠道。一般 来说,用户的社交圈子是比较 一致的,让报名用户帮忙宣传 的话,可以撬动更多对活动感 兴趣的人。但这最好是以优惠 的方式,比如减免报名费。 如何调动这些人自发宣传的积 极性?通过溯源海报和积分奖 励体系,每个人可以生成自己 的邀请二维码,邀请参与的好 友数量都会被后台记录,根据 邀请数量可以给予相应激励。 01 口碑推荐是B2B优质线索的首要来源,利用 溯源工具可以激励 未来3-6个月内计划发送的邮件数量将如 何变化? 46.90% 12.50% 40.60% 更多更少无变化 Source:32 Marketers on Email Marketin
21、g in the Age of Social Distancing by Seventh Sense. 18 随着Covid19带来的冲击,各大 品牌纷纷利用数字渠道。近一半 受访者表示,计划发送更多的电 子邮件与客户或潜在客户进行沟 通。 国外绝大部分是直接通过邮件来 触达用户,用户通过邮件里面的 链接访问到Webinars 页面,但 这个逻辑在中国就失效了,因为 邮件的触达率真的是太低了,对 于很多 SMB市场部而言这个估计 更痛苦,其客户也许连工作邮箱 也没有。 用微信代替邮件作为更主要的触 达渠道,并且让用户打开直播尽 可能减少跳转,最好的方式就是 在微信里直接嵌入直播,不是额 外的跳
22、转链接,如果是老用户注 册过,再次注册时不需再填写申 请信息,从而增加会议报名率。 02 受疫情影响,电子邮件等数字渠道成为高效获客的主战场 19 Source: Email Marketing Strategy in 2020. 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 信息个性化订阅者细分对移动设备更友好 营销自动化动态内容 信息个性化是营销人员最常用 (28%)的营销策略之一。记录 用户的偏好,追踪“地理位置、 过去的购买记录、客户状态、 第三方数据”等等用户行为, 能够尽可能地为客户定制体验, 从而吸引客户进入转化漏斗的 下一级。 营销过程就像“养鱼池”,首 先要具备数字化管
23、理思维,从 每次用户交互中产生行为数据, 再将各个营销场景中产生的数 据汇聚到一起,建立可以贯穿 所有数据的用户ID。最后要培 育用户,在合适的时机,通过 合适的渠道,用合适的内容, 和对的客户互动。 数字化营销的关键就在于用户 的个性化,收集数据并搭建分 析模型,为用户提供定制服务。 您使用何种方式提高营销的效果? 03 信息个性化是最有效的营销策略 20 进行个性化营销时,如果策略不当或操作失误,可 能会带来高昂的代价。不仅可能会导致线索的流失, 还可能让公司整体的品牌形象和用户的信任感降低。 在Janrain和Blue research进行的一项研究中,96% 的消费者说他们曾收到过错误
24、的信息或促销活动, 而他们也会因此而迅速采取活动。 根据调查,消费者表示,这些邮件错误定位的类型包括: 71%的人收到了一个“明显表示他们不知道我是谁”的工作邀请。 51%的消费者收到了“混合了不同沟通方式信息”。 41%的人看到“自己的基本信息存在错误”。 94%的消费者在看到邮件的错误内容后立即采取一项或多项行动: 68%的人会自动删除邮件。 54%的人会取消电子邮件订阅。 45%的消费者会把电子邮件分类为“垃圾邮件”或“垃圾邮件”。 29%的人认为不太可能购买产品。 13%的用户减少访问网站的次数。 10%的用户永远不再访问网站。 Source:Asend2 and its Resear
25、ch Partners. 04 个性化策略不当可能会造成客户流失,应当谨慎部署 21 营销自动化赋能内容4 项目所有的排名等级分布得分 内容&体验11366 数据21252 广告&促销31155 商业&销售41049 社交&关系51036 管理6788 低等级高等级 Source:Asend2 and its Research Partners. 您认为以下项目的重要性如何? 22 如今“内容营销”已不再是鲜为人知的概念,而技术提 升了内容体验的能力。 企业需要提供高质量的体验,经营和客户之间的关系, 在客户流失之前重新激活潜在流失的客户。 客户选择与公司保持联系并使用产品的时间越长,客户 的
26、的终身价值就越高,相应公司的利润就越多,这是提 高企业ROI的一种很好的方式。 通过SCRM可以激活潜在流失客户,将CRM数据打通到 致趣百川SCRM,并通过交互式和个性化的内容,与客 户进行持续性的互动。 01 内容 & 体验将成为最重要的任务,通过赋予客户终身价值提高ROI 内容创作者采用的典型方法 43% 30% 12% 14% 1%不确定, 0% 创造内容以满足内部需求 为特定的用户制作内容 根据用户旅程阶段制定内容 制作特定类型的内容 其他 不确定 Source:Content Marketing Institute 2020 Content Management & Strateg
27、y Survey 23 目前大多企业常用的内容还是以企业为中心, 即企业想向用户传达什么信息,就生产什么内 容,满足自己的需求,却忽略了用户在不同旅 程阶段的需求。可以关注客户旅程并根据客户 所处的购买阶段而创作内容的企业仅占12%。 内容营销有时感觉就像一场军备竞赛,各大企 业争先恐后地制作出更多内容,试图主宰任何 新出现的潜在热门话题。问题是,目标客户并 不需要,也不想要更多内容。他们真正渴望的, 是与他们更息息相关的内容,而且能以独到角 度为这一领域贡献真正的价值。 02 近半数内容创作者最常用的内容创作方法基于项目,缺乏对客户的关注 当前内容创作技术的使用人数占比 17% 32% 40
28、% 41% 47% 48% 71% 84% 90% 其他内容技术 内容优化(如个性化)软件 内容形式/推荐分析 数字资产管理系统/文件储存 营销自动化系统 内容分发平台 内容管理系统 电子邮件营销软件 社交媒体发布/分析 Source:Content Marketing Institute 2020 Content Management & Strategy Survey 24 北美内容营销研究院指出,英89% 的企业都在使用 内容营销,但只有 34% 表示内容营销很有效。而有 效和无效的内容营销人员之间,在工作重点上有着 很大的区别。70%表示制作吸引人的内容是他们的 首要工作重点。然而,在
29、最有效的营销人员中, 61%表示关键要分析哪些内容是有效的。 营销人员不应仅关注内容制作,而要懂得利用技术 管理并分析内容的效果。制作越来越多的内容,正 成为一种危险的默认品牌策略。我们探究效果衡量 是如何使品牌更加节制,并更具相关意义。 03 利用技术提升内容的交付和分析能力 25 营销自动化与线索转化5 26 B2B营销人员仍然将线索质量视为 2021年的最大挑战。销售团队要 求营销团队提供质量更好的潜在客 户,并且在当前无法进行面对面活 动的背景下,使用营销自动化系统、 增加线上获客场景、重新分配预算 这三方面变得更加重要。另一方面, 多关注漏斗顶部的线索也能改善底 部线索的质量,推动更
30、多线索成熟。 重新分配预算 线索质量 营销自动化获客 01 提升线索质量是2021年的最大挑战 线索不是来平等的。线索质量上 的提能引起销售率的巨增加。 根据确定的标准和为对特定线索 赋予一定分值,当用户产生行为以 后,辅以致趣百川营销自动化系统, 就会自动根据这些行为记录下来分 值。借助线索打分,销售能聚焦 质量线索不会把时间浪费在那 些不合适或没准备好的潜客上。 Source:Content Marketing Institute. 25% 10.42% 20.83% 31.25% 12.50% 交付有质量的线索 吸引更多潜在客户 提高市场营销ROI 提高品牌认知度 提高网站流量 未来一年
31、数字营销的目标 Source:2020 digital marketing survey by Wpromote. 27 除了市场人通常的目标“提高 品牌认知度”以外,未来一年 的数字营销目标中,交付高质 量的线索和提高市场营销ROI 也成为了市场人的主要目标。 而获取更多的线索仅占10%左 右。 到了2021年,2B市场人关注 的问题点发生了变化,大家的 首要诉求从简单的线索数量、 品牌认知逐渐向线索质量转变。 我们需要考虑获取的那么多线 索是否有用,是否可以带来最 终的销售转化。 但线索质量不是一成不变的, 即便开始没有获取高质量线索, 也可以通过孵化和打分的手段, 利用致趣百川营销自动化
32、系统 跟进开展针对性营销,提高线 索质量。 02 交付高质量线索和提高市场营销ROI也为了市场人的主要目标 0.9 2.6 3 3.4 4.9 5.3 提高数据治理 改善营销归因 促进数据系统集成 改善营销有关的指标 改善高质量线索的生产 促进营销与销售的合作 为实现营销自动化,您有哪些基础目标? Source:Marketing Automation Integration Survey. Conducted by Ascend2 and Research Partners. Published July,2020. 28 过半数营销领导者认为联合销售与市场,提升二者 的一致性十分重要。营销
33、与销售紧密协同,能获得 更多的商机以及更多的成单量。 但是,受限于PC端操作,销售不能在第一时间进行 线索跟进和线索状态反馈。 致趣百川SCRM系统中的移动线索管理 模块, 可以实时更新客户动态,重要行为在线化提醒,让 销售可以随时、随地更新线索状态,更好营销协同, 打造营销闭环。同时,定向孵化沉默线索,实现线 索闭环管理。助力销售高效跟进线索。 03 促进销售部与市场部协作成为B2B营销计划核心 29 营销自动化与效果衡量6 40% 33% 14% 13% 您如何评估您的公司目前测量分析营销效果 的能力? 需要提高平均水平水平低下相当优秀 Source : 2020MarketingMeas
34、urement&Attribution Survey Report. Demand Report. 30 营销必须是结果导向的,结果 必然是有衡量的。这意味着, 营销人员有时需要退一步,采 用更有策略的方法。而这种策 略性方法首先应具有一组明确 的目的, 以及一个用于衡量的 框架。 而衡量效果的主要目的就是为 了可以低成本获取高ROI。这其 中的关键就在于要保证公司的 人力和精力可以集中在高价值 的线索上。 通过致趣百川营销自动化系统, 实现数据分析、行为监测等方 式进行线索打分,再根据制定 好的规则和标准对线索进行分 级和筛选高质量线索花更 多的时间和精力;低质量线索 用自动化的方式优化潜客
35、对品 牌的认知。 01 近4成营销者认为应当提升测量和分析营销效果的能力 47% 42% 37% 36% 35% 29% 19% 5% 在测量并展示营销业绩和影响力时,您遇到的最大挑战是? 无法跨应用、跨平台链接和分析数据没有足够的资源 无法测量和追踪不同阶段的买家活动数据混乱 无法测量跨渠道营销活动的影响缺乏信息披露 缺乏清晰的KPI指标/不知道测量何种数据不知从何处下手 Source:2020 Marketing Measurement & Attribution Survey Report. Demand Gen report. 31 47%的受访者认为,测量并展示营销效果的最大挑 战是
36、无法连接和分析跨应用和平台的数据。 如果无法将不同渠道的数据统一汇总,就难以形成 统一的用户画像,难以进行下一步的跟进。通过致 趣百川SCRM营销自动化系统,可以打通官网、 Social ( 社 交 端 ) 、 EDM ( EmailDirect Marketing,邮件营销),建立全渠道获客矩阵, 实现全渠道统一用户历程管理。线索在微信、官网、 EDM、线下Event(活动)、线上直播、白皮书的 任何互动都能通过营销自动管理,并在适当时机自 动化判别为商机输出。 02 衡量营销效果的最大障碍是无法链接跨平台的数据 67% 64% 49% 自动化测量活动效果或者归因 公司表现 表现不佳的公司表
37、现中等的公司表现最优的公司 58% 62% 63% 自动化测量活动效果或归因 公司规模 大企业中等企业中小公司 61% 64% 自动化测量活动效果或归因 业务类型 B2CB2B Source:salesforce the 6th edition of the state of marketing report. 32 使用活动归因模型来评估预 期结果的效果,也是向首席 财务官表明需要更多预算或 资源的有力证据。 超过60%的营销人员承受着来 自CEO或董事会的压力,要 求他们展示营销活动的ROI; 81%的市场营销领导者认为测 量业务影响很重要,但只有 36%的人认为在这一点上他们 做得很好。 而营销自动化能实现活动效 果的归因,通过清晰的记录 用户来源,找到真正高效的 渠道和策略。 03 过半数营销人员认为测量营销活动效果可以通过自动化技术进行