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1、2.2.3 中介机构推动竞争愈发激烈相较于大型险企,中小险企的代理人队伍较弱,其业务开展比较依赖中介公司,以期与大型险企线下代理人渠道竞争,因此中小险企成为保险中介最主要的产品来源。随着互联网保险的发展,部分以互联网渠道为主的保险中介以客户需求为导向进行定制化产品组合与创新。中小险企与此类保险中介的合作不再局限于过去简单的保险分销,而是展开了更为深入的合作。具体而言:在产品端,由平台根据自身积累的用户画像、风险数据,向合作中小险企提供定制产品思路及定价区间建议,中小险企开展产品进一步开发与承保;在销售端,保险中介一方面在自营平台对定制产品进行推广,另一方面对接众多深度合作保险自媒体开展产品推荐
2、。此类定制化产品具有通俗易懂、易于传播的系列名,如小雨伞保险定制的超级玛丽系列重疾险、慧择定制的达尔文系列重疾险,且提前设计了“爆款” 宣传亮点,如超级玛丽系列和达尔文系列均以“高性价比”为宣传重点。另外,由于网销重疾险市场竞争激烈,加之互联网平台宣发周期较短,定制化产品迭代速度快,如超级玛丽系列重疾险、达尔文系列重疾险分别已迭代 9 次、7 次,约 3-6 个月迭代一次,而传统大型人身险公司迭代时间一般需要 8-12 个月。中小险企与互联网平台的合作取得了理想效果。对于中小保险公司而言,与互联网平台合作,不仅能实现“产销分离”,避免了招募和训练代理人的庞大成本,还可以通过保险中介的销售力量迅
3、速打开局面,提高自身市场份额。对于互联网平台而言,与中小保险公司的合作有利于延展自身在保险业务价值链的业务范围,专属产品的定制更是有利于中介公司增加议价能力优势,提高业务佣金率。以头部互联网保险平台慧择为例,2018 年至2020 年慧择与前五大合作保险公司的营业收入贡献占比达 59%、60.7%和 63%。寿险与长期健康险产品的销售为慧择带来了主要营收(手续费收入)。通过慧择实现的保费收入中,长期健康险数额及占比持续提升,由 2018 年的 5.62 亿元增加至 21.43 亿元,CAGR达 95.3%,占比由 2018 年的 59.7%提升至 2020 年的 71%。慧择经纪业务收入结构中,