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1、公司与ODM大客户合作深入，关系稳固。1）公司第一大客户JS是菲律宾知名的一次性卫生用品销售企业，其婴儿护理、成人失禁用品市占率长期位列菲律宾前两名，根据公司与JS签订的框架协议，2021-2025年JS承诺向公司订购额不低于6500万美元/年，同时，与JS同一实际控制下的Packwood持有可靠股份发行后股权的2.76%，为公司关联方，二者利益绑定，合作深入。2）公司第二大客户广州杜迪是合生元投资成立的专业母婴护理公司，与可艾公司少数股东健合香港受同一控制，是公司关联方。以成人失禁护理为重心，品牌矩阵卡位契合产品消费特征。当前成人失禁护理呈现如下消费特征：1）购买者与使用者分离，2）行业导入
2、期中，产品渗透率逐步提升，品类意识先于品牌意识觉醒。竞争要素：该阶段的核心竞争力是性价比。可靠股份：公司旗下布局多个自主品牌，可靠、吸收宝、安护士分别对应成人失禁用品高、中、低三个价格段，参考前文，与外资相比，吸收宝和可靠在中、高端梯队中具备高性价比。公司构建了“线上+线下”、“传统+新零售”的多元化销售渠道，自主品牌产品通过经销商、KA 、母婴店、养老院、连锁店、电子商务等零售渠道进行全面布局，其中线上渠道销售占比高、增速快，2020年自主品牌线上渠道收入3.14亿元，同比增长26.6%，收入占比70.6%。线下特渠：流量入口，重视消费者第一次接触。在全球范围内，医生是失禁用品信息最常用和最有影响力的来源（33%）之一，与其他个护用品相比，成人失禁用品具有特殊的消费场景，医院小卖部、连锁药房、养老院等特殊渠道充当流量入口的角色，根据美国棉花公司调研报告，药店渠道在德国、日本均为成人失禁用品零售市场的首位渠道，占比超过60%。公司积极开拓此类特殊渠道，与华东医药、陕西国药、国药华鸿等医药流通企业建立了战略合作关系，利用其在医院、养老院及各连锁药房的影响力，推进公司成人失禁用品的普及和使用，增强公司品牌影响力。
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