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家装赛道：潜力与难点并存我们认为对于品牌商而言，家装是一个潜力巨大但存在较高切入难度的渠道。潜力：1)靠近消费前端，流量优势突出，增量渠道;2)大部分装企自带施工安装团队，理论上品牌商的服务半径得到延伸;3)容易形成整装而非单品的销售模式，客单值较高。难点：1)家装公司小而散，在保护经销商利益体系下公司很难跟装企建立广泛、直接的合作;2)避免渠道冲突需要进行产品区隔，增加SKU数量后对后端生产能力挑战大，需要强大的信息系统支持;3)装企加入利益分成，形成实际为三级的销售结构，可能削弱原来各方的盈利能力，利润空间需要从原材料、供应链、生产制造上去获取(理论上有获客费下降的优势)，并非所有品牌商都有能力去平衡各方利益;4)服务链条长，落地服务效果与装企实力挂钩，服务质量不稳定、难以监控，可能出现损害消费者体验和品牌形象的风险，服务半径限制规模的快速扩张。我们认为两种模式值得关注：1)欧派家居模式：经销网络发达且盈利能力强，向装企有服务外溢的能力，后端制造及供应链可支撑装企利润，目前采取的两条路径是最适合大品牌做家装的方式，主要竞争对手是同价格带品牌商。2)江山欧派模式：传统经销体系弱，公司大范围直接对接装企的阻力小，保留两层销售结构，对装企资质要求不高，推标品不存在服 务难度，单一装企价值贡献量低保证了公司的议价力，竞争对手是众多无品牌小厂，需要建立类C的销售对接能力。
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