以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”保险业高质量发展“有序的活力”系列报告之五2023年11月1.资料来源：袁野：优化中央企业经营指标体系 推动加快实现高质量发展，国务院国有资产监督管理委员会网站，2023年1月31日。在中国式现代化道路上，国家对重点行业、重点领域的“指挥棒”正在重塑。2023年初，国资委对中央企业的考核指标从2021年确定的“两利四率”指标变成了最新的“一利五率”指标，引导央企经营回归稳健、提高真实经营质量1。聚焦到金融和保险业，2023年10月30-31日举行的中央金融工作会议为金融和保险业发展明确了定位，会议强调了“金融是国民经济的血脉”的作用，提出“发挥保险经济减震器、社会稳定器功能”，做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章。我们能从中感受到，保险业的转型发展面临着顶层价值牵引的更迭。在人口红利消失、市场需求快速切换背景下，当下的保险业急需从量到质的转换。安永保险业转型构建咨询团队在2022年11月发布了保险业高质量发展“有序的活力”系列报告之二从客户价值创造出发，构建寿险公司的业务转型路径，提出行业处于规模调整与价值重塑的阶段，未来的增长路径也不会是在一条曲线上持续增长，而是需要“换挡续航”。我们正站在行业发展的一个新的十字路口，当前，行业规模增长趋缓，保险公司新业务价值率下滑，在资本市场上的估值也面临压力。因此，站在当下看待保险行业的增长，保费规模不再是唯一表征，增长的驱动力需要“换挡”，而对增长的效率与效果的显性刻画，也需要有新的价值标尺。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|2保险行业转型发展需要新的价值标尺转向客户视角，以“客户终身价值”来衡量保险公司的价值是一个新思路。“以客户为中心”是保险行业长期提倡和一以贯之的发展理念，每当行业进入关键的转型阶段，回归客户需求原点都会是探寻转型出路的思维起点。行业增长的基础来自对客户需求的满足程度，体现在是否紧跟时代把握住客户的切实需要，是否丰富了产服供给解决了客户的需求痛点，以及是否在与客户交互的过程中塑造了良好的体验，让客户愿意与公司建立起长期信任。换言之，当客户从保险公司获取了满足其真实需要的产品与服务后，客户自身的需求得以实现，客户对保险公司的信任得以累积，因此也将更加愿意与保险公司形成长时间的持续交互，为保险公司带来更多的、持续的价值。这种在与客户的长期信任关系中实现公司自身价值增长的思路，关键点是从关注单次交易转向关注对客户的终身经营。近年来，国际和国内的专家学者开始广泛探讨“客户终身价值”（Customer Lifetime Value,CLV）。大家开始关注到，“终身”是一个需要被公司深刻理解的概念。客户的生命周期是一个客观存在的自然周期，而对公司经营更有价值的时间概念是客户与公司接触的一生。影响客户终身价值的关键影响因素既包括客户单次购买创造的利润，也包括公司在供给侧的产品与服务对客户需求的覆盖程度，还包括与客户的主动交互机会与频率。提升客户终身价值需要围绕完整的客户旅程，不断丰富对需求的覆盖、提升变现次数和额度、主动进行关系维护。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|3图1 上市险企的估值趋势A股上市险企估值持续下滑00.511.522.533.500.511.52A股上市险企PEV（内含价值倍数）中位数（左轴）A股上市险企PB（市净率）中位数（右轴）增量资产获取难：负债端的传统业务增长模式难以为继，险企负债端估值逻辑待重构存量资产沉淀难：长期利率对保险企业投资收益影响较大，未来长期利率下行趋势明显，保险企业的资产端将长期承压数据来源：公开信息、安永分析以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|4观点观点学者学者著作著作公司保留客户的时间越长，获取的价值就越大。第一，随着客户对公司越来越满意，购买公司产品的支出也会增加。第二，服务一个客户的成本会随时间而降低，即服务新客户的成本要远高于服务忠诚的老客户。第三，忠诚的客户可以通过推荐带来间接效益。第四，忠诚的客户对价格不敏感弗雷德里克 莱希赫尔德忠诚的价值2001年客户终身价值是指客户在与公司接触的一生中，产生的当前利润和将来利润的现值。估算客户的终身价值，要关注客户每段时间（如每年）产生的利润和保留率，客户保留率取决于产品质量、价格、客户服务、营销活动苏尼尔 古普塔唐纳德 R 莱曼客户终身价值2015年顾客忠诚度、满意度，构成了顾客长期购买、顾客保留率提升，构成了顾客终身价值的核心驱动力。顾客旅程分成五个阶段，每个阶段都是A开头，所以称为“5A模型”。在知晓、诉求、询问、行动、拥护阶段，要针对性地创造体验和管理触点，提升超越期待的顾客体验，从而提升忠诚度菲利浦 科特勒营销管理（第16版）2022年企业的客户资产=客户数量单个客户终身价值关系杠杆变现模式。单个客户终身价值，是指企业从该客户持续购买中所获得的利润流的现值。对企业而言，一方面要延长客户的生命周期，另一方面通过“交叉销售”和“向上销售”将客户价值做深。关系杠杆的核心是促使客户主动推荐王赛增长结构2021年图2 客户终身价值的相关研究概览安永保险业转型构建咨询团队借鉴“客户终身价值”理念，将其应用在对保险公司价值的衡量中，提出保险公司可以从保单视角转向客户视角，从关注保单的价值转向关注公司的客户资产所体现的价值，将公司的“客户终身价值”作为一个新的客户导向下的公司价值衡量标尺。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|5理解和阐释保险公司的“客户终身价值（CLV）”2.1 如何理解保险公司的“客户终身价值（CLV）”安永保险业转型构建咨询团队提出，客户在与保险公司接触的一生中，持续带给公司的价值总和，即公司的客户终身价值（CLV）。客户终身价值可以作为客户视角下衡量保险公司价值的一个新标尺。我们可以从三个方面来理解这一新的价值标尺。首先，客户终身价值是保险公司的价值，是对公司客户资产的价值估计。其次，客户终身价值是“客户”视角下的价值。不是以“保单”为主体进行价值估计，而是以“客户”为主体进行价值估计，保险公司客户资产的品质因此被显性化。最后，客户终身价值是反映经营持续性的价值，让保险公司对客户进行持续经营所变现的价值得以透明呈现。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|62.2 保险公司“客户终身价值（CLV）”的构成保险公司的客户终身价值由三方面构成，分别是客户的直接价值、成长价值、间接价值。直接价值，是截至计算时点，公司所有存量客户已购买产品对应的保费所产生的价值之和，反映的是公司的客户资产在当下已贡献的价值。成长价值，是截至计算时点，公司所有存量客户在未来复购产生的保费所带来的价值之和。间接价值，是截至计算时点，公司所有存量客户转介带来的新客户在未来产生的保费所带来的价值之和。成长价值和间接价值所反映的都是公司的客户资产在未来可贡献的价值。直接价值（对应存量客户池、当下的价值）：截至计算时点，公司所有存量客户已购买产品的保费所产生的价值之和间接价值（对应存量客户的关系客户池、未来的价值）：截至计算时点，公司所有存量客户转介带来的新客户在未来产生的保费所带来的价值之和成长价值（对应存量客户池、未来的价值）：截至计算时点，公司所有存量客户在未来复购产生的保费所带来的价值之和客户当下已贡献的价值客户未来可贡献的价值客户终身价值直接价值成长价值间接价值客户终身价值（CLV）直接价值间接价值成长价值图图3 3 保险公司客户终身价值的构成保险公司客户终身价值的构成以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|72.3 利用“客户终身价值（CLV）”衡量保险公司价值的好处基于“客户终身价值”来看待保险公司的价值，让保险公司的视角从对保单的单次转化转为对客户的终身经营，专注包括客户获取与转化、客户留存与持续经营在内的完整的旅程，这将为保险公司带来三大好处。一是，为业务增长带来新抓手；二是，为效率提升提供新视角；三是，为价值呈现塑造新维度。2.3.1 为业务增长带来新抓手过去，保险公司对于客户成长价值和间接价值的关注并不高。基于我们在实践中的观察，保险公司普遍更加关注客户获取与当期转化，而对公司既有客户的留存与持续经营，则更多体现在一线队伍日常作业中对个体客户加保、复购的关注，公司层面的关注或多或少存在不足。具体表现在，存量客户注册公司官方平台（如官微）的占比不高，公司与客户交互的频率也偏低，客户在一次购买后即成为了公司“熟悉的陌生人”，最终造成客户流失。图4 保险公司对客户留存与持续经营关注不足A险企过去一年被联系过的存量客户占比约2成B险企曾购买过保单客户总数B险企在保客户总数超过1000万不足500万客户流失率偏高A险企注册了官微的存量客户占比约7成对客户的主动维系做得不够好说明：数据仅供示意，已进行数据处理围绕“客户终身价值”来看，直接价值指向客户获取与转化，做大做深公司的客户池并转化价值，这也是保险公司通常会采取的业务增长策略；而成长价值与间接价值则指向客户存量与持续经营，通过复购和转介绍这两个新抓手，盘活公司的客户资产，形成获取新单的一个新的驱动力。我们在实践中充分观察到了挖掘成长价值与间接价值背后的业务增长潜力。例如，在某中型寿险公司，在自然发生的情况下，只有不到5%的存量客户发生复购，但这部分复购客户贡献了公司当年约20%的新单客户数和约30%的新单保费数。由此可见，保险公司如果主动介入对客户的终身经营，将为公司开辟出新的增长空间和业务战场。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|8图5 保险公司落实客户终身经营的增长潜力示意一年内的新单客户中，老客户和新客户的占比200%一年内的新单首年保费中，老客户与新客户贡献的占比5%截至年末的存量客户中，复购客户和未复购客户的占比95p%仅有不到5%的客户发生自然复购，但已成当年新单重要组成部分存量客户复购客单价是新单客单价的1.7倍不到5%的存量客户自然复购贡献了20%的新单客户数贡献了30%的新单保费数说明：数据仅供示意，已进行数据处理以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|92.3.2 为效率提升提供新视角安永保险业转型构建咨询团队在2023年1月发布了保险业高质量发展“有序的活力”系列报告之四回归本源、防范风险，以精细化和特色化换挡启航新征程，提出在当下的行业转型环境下，保险公司需要以效率为先，探索精细化与特色化的发展之路。谈及效率提升的话题，资源使用效率始终是保险公司无法回避的难题，也是2023年的行业热点。自2023年7月以来，监管持续推进行业“报行合一”。伴随预定利率3.5%产品停售、银保渠道佣金“报行合一”政策及吹风、渠道自律公约等要求的推出，以及后续个险、经代渠道“报行合一”工作的推进，保险公司已然需要围绕资源使用效率问题作出抉择。过去，基于乐观假设，保险公司之间的“内卷”体现在给客户的收益和给渠道的佣金双高。未来，在“报行合一”下，“给客户的收益-给渠道的佣金-留给公司的价值”这一不可能三角的约束力愈发明显，资源使用效率低、费用空转的问题亟待改变。对保险公司而言，一方面需要严控资源总量，另一方面需要优化资源结构和使用方式。在“客户终身价值”的导向下，保险公司在资源投入上可以依托客户终身经营这一全新视角来统筹考虑。在盘点清楚客户终身经营可用资源总量的基础上，围绕客户获取与转化、客户留存与持续经营的完整旅程优化资源配置周期与结构，减少费用空转，提升资源使用效率，顺应当前“报行合一”的监管要求。图6 有关“报行合一”的时间线梳理3.5%预定利率产品停售2023年7月初2023年7月底数十家寿险公司分三批参加保险行业协会举行的座谈会，议题即银保业务手续费自律约定2023年8月下旬国家金融监管总局下发关于规范银行代理渠道保险产品的通知2023年9月中旬多家寿险公司暂停银保渠道资料来源：公开信息2023年10月中下旬国家金融监管总局召开2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会，提出下一步监管重点工作将涉及抓紧启动个人代理渠道、经纪代理渠道的报行合一工作以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|102.3.3 为价值呈现塑造新维度过去，保费规模与新业务价值更多是从“保单”的维度来对保险公司的价值进行呈现。在保单视角下，对于公司的客户资产所蕴含的未来潜在价值，包括客户的复购潜力、信任关系、转介意愿等，并没有被显性地衡量和展现。然而，对于业务规模、新业务价值相近的两家保险公司，如果客户资产的品质不同，例如，客户的数量、复购率、信任关系等不尽相同，那么两家公司在市场上的价值也应当被差异化地呈现。引入“客户终身价值”，能够帮助保险公司从“保单”维度转向“客户”维度，围绕“客户”来衡量和估计公司的价值。对客户在未来复购、转介带来的价值进行清晰地呈现。这样一来，可以牵引保险公司的工作重点从围绕保单经营转变为围绕客户经营，并将经营过程中的客户质量、客户信任关系等公司经营品质一并显性化地体现在经营结果中，更有效地体现出公司经营特色。更进一步，能够帮助保险公司更立体地打开公司未来价值空间，将公司对长期主义的追求体现在客户终身价值的总量上。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|11计算保险公司的“客户终身价值（CLV）”3.1“客户终身价值（CLV）”的计算逻辑客户终身价值是客户在与保险公司接触的一生中，持续带给公司的价值总和，是对某一计算时点公司客户资产的价值估计。客户终身价值的计算遵循以下公式：客户终身价值=客户的直接价值 客户的成长价值 客户的间接价值。计算客户终身价值时，第一维的计算对象是“客户”，而非“保单”。在计算客户终身价值时，计算逻辑可以概括为，设定一个计算时点，锁定两类客户群体，计算三类价值总量。锁定计算时点下的公司存量客户群体，计算该客户群体当下已产生的价值，即直接价值。锁定计算时点下的公司存量客户群体，计算该客户群体在未来复购可能带来的价值，即成长价值。锁定计算时点下的公司存量客户群体的转介客群，计算该客户群体在未来首次购买与复购可能带来的价值，即间接价值。直接价值、成长价值、间接价值之和，即在计算时点下公司的客户终身价值。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|12客户的直接价值（对应存量客户池、当下的价值）截至计算时点，公司所有存量客户已购买产品的保费所产生的价值之和客户的间接价值（对应存量客户的关系客户池、未来的价值）截至计算时点，公司所有存量客户转介带来的新客户在未来产生的保费所带来的价值之和客户的成长价值（对应存量客户池、未来的价值）截至计算时点，公司所有存量客户在未来复购产生的保费所带来的价值之和T以前以前T N年年计算时点计算时点T锁定对象锁定对象（存量客群）（存量客群）存量客群的存量客群的转介客群转介客群对该时点下的公司客户资产进行价值估计图7 保险公司客户终身价值的计算逻辑在客户终身价值的计算过程中，直接价值的实现证明公司当下提供给客户的产品与服务切中了客户的“真需要”，让客户在公司实现了转化。而成长价值与间接价值的实现则意味着公司为老客户在长周期内提供“用得到”和“帮到你”的产品与服务，获得客户认可、产生客户信任，就会在持续复购与转介绍中兑现出更多价值。因此，直接价值代表了公司当下的产品与服务品质，而成长价值与间接价值代表了公司的客户终身经营能力。直接价值、成长价值间接价值这三类价值之间存在滚动兑现的关系，当公司对客户的终身经营能力足够好，当期估算的成长价值与间接价值，将在未来时点兑现在直接价值中。换言之，对客户终身价值中成长价值与间接价值提升的努力将兑现在公司的新业务价值上。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|13TT 2T 1直接价值新业务价值NBV自然增长的新客购买当年实现的转介新客购买当年实现的老客复购期初内含价值EV间接价值未来可能的转介新客购买价值兑现价值兑现价值沉淀价值沉淀价值沉淀CLV直接价值CLV成长价值间接价值CLV直接价值期初内含价值EV存量保单价值调整后净资产价值释放（逐年）新业务价值NBV成长价值间接价值成长价值未来可能的老客复购图8 保险公司客户终身价值中三类价值的滚动兑现关系示意在具体计算客户终身价值时，我们基于实践提出了一些快速估算假设。假设以年末为统计时点，对于直接价值，可以由公司年初的内含价值（EV）与一年内的新业务价值（NBV）之和进行估算；对于成长价值，可以通过存量客户数、复购率、复购客均保费、产品价值率、客户的保留周期进行估算；对于间接价值，可以通过转介客户数、转介成功率、首单及复购客均保费、产品价值率、客户的保留周期进行估算。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|143.2“客户终身价值（CLV）”计算的特点3.2.1 与保险公司现行价值计算逻辑相比的异同点利用“客户终身价值（CLV）”对保险公司进行价值估计，相比现行的以新业务价值为基础的价值估计逻辑，最大的优化点在于打开了“新业务价值乘数”的黑箱，使得对公司未来增长潜力的估计更加具象化。这种具象化的基础在于，计算客户终身价值时，第一维的计算对象是“客户”，而非“保单”。“保单”无法带来新的保单，而“客户”可以带来新的保单和新的客户。另一方面，“客户终身价值（CLV）”的计算中重点关注的客户数、复购率、客均保费、价值率等指标在保险公司内均有数据基础。同时，在计算的过程中仍然考虑了折现、累加等传统方法下的计算逻辑。3.2.2“客户终身价值（CLV）”计算结果的特点客户资产的品质，以及保险公司对客户的终身经营能力将决定公司客户终身价值的大小，二者呈正相关关系。这也是对保险公司践行“以客户为中心”的结果的直观体现。在两家保险公司的直接价值相近的情况下（即统计时点的EV NBV相近），客户资产的品质更高的公司拥有更高的成长价值与间接价值，因此将获得更高的价值加成，这也将体现在更高的客户终身价值的计算结果上。这种计算结果上的差异主要来源于保险公司经营视角的转变。在“客户终身价值”的牵引下，有利于保险公司真正从“保单”视角转向“客户”视角，从关注单次交易转向关注对客户的终身经营，从侧重增量开拓转向客户获取与持续经营并重。在这样的转变中，保险公司将自然地重视和发挥服务体系的作用，通过产服一体化运转，拉长客户与公司接触的周期，持续创造交互并兑现价值。这样一来，保险公司的业务战场和增长空间得以扩大，客户在未来更长周期中可能贡献的价值被显性化，进而体现出了“客户终身价值”与EV NBV在计算结果上的差异。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|15From保单视角：传统认知下的客户经营陌生客户实现购买未完成购买客户流失陌生客户形成购买动作，但长期与公司无联系，重新回归陌生客户To客户视角：基于客户终身价值的客户终身经营陌生客户留存客户保单1保单2保单3保单4服务1服务2服务3服务4陌生客户与公司接触后，公司持续通过服务维持与客户的接触，使客户不流失，持续挖掘价值实现首次购买信任稳定，带来复购和转介绍持续经营，延长客户与公司接触的一生图9 客户终身价值帮助保险公司转换经营视角以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|16提升保险公司“客户终身价值（CLV）”的方法更广的需求覆盖，意味着保险公司需要尽可能多地满足客户的风险保障需求和延伸需求。因此，保险公司要综合借助产品与服务，实现对客户需求覆盖的扩面，进而促进客户持有更多数量和更多类型的保单。更高的资金沉淀，意味着保险公司需要在持续满足客户需求的过程中不断挖掘客户及其家庭的钱包份额。因此，保险公司要借助服务体系牵引客户在单次购买中向上凑额、实现复购和转介，进而累积兑现更多的保费和保额。更久的保留周期，意味着保险公司需要主动延长客户与公司接触的一生。因此，保险公司要借助产品和服务体系创造与客户的交互机会、提升与客户的交互频率，不断增进客户对公司的信任。更优的价值结构，意味着保险公司需要将“资源型”产品用在关键的客户触点。改善价值结构的着力点不仅在渠道，保险公司还可以基于客户视角，面向新客户、复购客户、转介绍客户等不同类型的客户，精细化地设计产品匹配策略及配套机制。4.1 提升“客户终身价值（CLV）”的四大抓手保险公司提升公司的客户终身价值有四大抓手，分别是更广的需求覆盖、更高的资金沉淀、更久的保留周期、更优的价值结构。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|174.2 提升“客户终身价值（CLV）”的核心举措保险公司提升公司的客户终身价值，核心举措体现在三个关键词“高价值客户”“服务”“客户终身经营”。即，识别出公司的高价值客户，充分发挥服务的作用，构建对客户的终身经营体系。图10 提升保险公司客户终身价值的四大抓手更广的需求覆盖更高的资金沉淀更久的保留周期尽可能多地满足客户的风险保障需求和延伸需求。意味着在需求覆盖上扩面，促进客户持有更多数量和类型的保单挖掘客户及其家庭的钱包份额。意味着牵引客户在单次购买中向上凑额、实现复购和转介，累积兑现更多的保费和保额延长客户与公司接触的周期。意味着创造交互机会、提升交互频率、增进客户信任，产品和服务是必要的抓手更优的价值结构将“资源型”产品用在关键的客户触点。面向新客户、复购客户、转介绍客户等不同类型的客户，精细化地设计产品匹配策略及配套机制4.2.1 识别公司的高价值客户安永保险业转型构建咨询团队在2023年1月发布了保险业高质量发展“有序的活力”系列报告之四回归本源、防范风险，以精细化和特色化换挡启航新征程，提出“高价值客户”不简单等同于“高净值客户”。过去，我们在行业实践中观察到一些惯性思维。例如，有些公司会认为更有钱的客户就等同于“高价值客户”。然而，“高净值”群体是有限的，当保险公司将主要目标客户定位在“高净值”群体时也无意间扩大了自身的竞争范围，将自身放置到了与其他金融机构的竞争中。而且各家保险公司的基础情况不同，并不是每一家公司都有能力和条件服务“高净值客户”。再如，有些公司会认为“大单客户”就等同于“高价值客户”。然而，如果抛开售前和售后的资源投入，只看“大单客户”，或许他们在价值上会成为公司的“负担客户”。因此，定义和识别公司的“高价值客户”，不能依据客户标签一概而论，每家公司都应该有与自身业务特点、能力特点相匹配的“高价值客户”。提升“客户终身价值（CLV）”的四大抓手为保险公司识别自身的“高价值客户”提供了依据。我们认为，对一家保险公司而言，“高价值客户”是能够为公司带来多张保单、高累计保费，长期与公司保持粘性和信任关系，并能带来复购和转介绍的客户。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|184.2.2 发挥服务的作用“服务”不仅仅是一种成本投入，更应当被视作助力客户终身经营的必备要素，是用以提升公司的客户终身价值的一项投资。放眼对客户的终身经营，我们需要延伸“服务”的内涵，用两类“服务”覆盖客户终身经营的全过程。一类是在客户获取与转化阶段，体现为面向潜客的“活动”。“活动”是服务权益面向受众的投射，是面向潜客传递对服务权益的认知的手段；另一类是在客户留存与持续经营阶段，体现为存量客户可享受的切实权益。以“服务”为支点，在完整的客户旅程中用好上述两类“服务”，可以发挥出多重作用，包括帮助公司与客户建立联系、提升客户的粘度、彰显权益提升客户的获得感、体现公司和队伍的专业性等。“服务”进一步与客户经营策略相结合，可以在服务获客（客户扩面）、服务引流（增加转介机会）、服务掘需（需求扩面）、服务增产（向上凑额）、服务延“期”(续期管理与长期产品销售)、服务促活（创造交互）等方面创造价值。4.2.3 构建客户终身经营体系我们建议保险公司构建一套以服务驱动的客户终身经营体系。贯穿完整的客户旅程，“产品 服务”一体化运转，做大客户规模、做优客户品质、做实客户经营，最终实现对公司客户终身价值的持续改善和提升，显性化呈现公司的增长潜力和价值。围绕客户终身经营体系的构建，我们基于实践总结出了“4C MIE”业务模型。“4C”是价值的持续转化模式，旨在打通客户获取与转化阶段、客户留存与持续经营阶段，形成客户积累、主动服务、需求挖掘、价值转化的闭环。在这背后，需要在前台队伍作业模式改进、中台产服一体能力构建、后台机制牵引与资源调配等方面进行配套优化。“MIE”是客户的长期留存模式，旨在借助“服务权益”和“活动”，塑造客户对保险公司的情感认知、交互意愿和长期信任。在这背后，需要构建主线清晰的服务体系、塑造对高价值客户开展主动经营的场景、对客户使用服务的满意度以及服务与客经动作结合的效果进行评估。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|19图11 客户终身经营的”4C MIE”业务模型Customer广开口、细分群广开口、细分群Connect做服务、增信任做服务、增信任Check识风险、谈保险识风险、谈保险Continue促转化、久深耕促转化、久深耕形成高价值客户池形成高价值客户池通过数据分析和分层分群，识别出属于公司的高价值客户，以及具备成为高价值客户潜力的客户发挥服务的作用发挥服务的作用在建立联系、提升粘度、彰显权益、体现专业等方面发挥服务的作用，实现服务与产品的衔接体现需求契合度体现需求契合度体现保险的专业性，进行风险敞口评估、需求分析、产品对比、计划书制定以以CLV牵引评价牵引评价更广的需求覆盖、更高的资金沉淀、更久的保留周期、更优的价值结构客户积累需求挖掘主动服务价值转化新客户新客户老客户老客户老客户老客户价值的持续转化模式（价值的持续转化模式（”4C”）客户的长期留存模式客户的长期留存模式（”MIE”）占领心智占领心智Mind创造交互创造交互Interaction关注体验关注体验Experience服务品牌化，构建主线清晰的服务体系服务品牌化，构建主线清晰的服务体系加强高价值客户对公司、服务、产品的惯性心理认知塑造场景，对高价值客户开展主动服务塑造场景，对高价值客户开展主动服务创造公司与高价值客户的交互机会和频次评估服务之于客户和公司的应用效果评估服务之于客户和公司的应用效果让客户在与公司接触的一生中获得优质的体验用“服务”塑造用“服务”塑造“知名度”“知名度”用“活动”塑造用“活动”塑造“美誉度”“美誉度”用“体验”塑造用“体验”塑造“忠诚度”“忠诚度”围绕“客户终身价值”在保险公司的应用，我们结合对客户终身价值进行理论研究的感悟，以及实践应用的积累，总结出三个建议方向。一是，建议保险公司围绕客户终身价值（CLV），进一步深入践行“以客户为中心”的经营理念。面对回归客户本源、聚焦客户价值的行业趋势，我们建议保险公司基于客户终身价值，在“客户视角、价值导向、终身经营”方面更新经营理念，并在目标牵引、考核导向、资源配置等方面进行针对性调整，努力为客户、社会、股东等利益相关方创造更多价值。二是，建议保险公司基于公司的现实基础开展对客户终身价值（CLV）的评估。客户终身价值重新定义了保险公司价值评估的方式，我们建议保险公司结合自身客户、渠道、产品等特点对公司的客户终身价值展开计算，伴随计算过程，沿着客户终身价值计算逻辑框架找到适用于公司的关键驱动因素和牵引指标，引领公司的转型动作。例如，我们在对几家保险公司的测算中发现，保险公司在同一统计时点的客户终身价值相比EV NBV可提升30%至60%；进一步解构价值驱动因素，能够在银保渠道、个险渠道找到差异化的改进动作和优化空间。因此，客户终身价值的计算和结果分析，能够对公司的业务发展起到实质性的指导作用。此外，客户终身价值的计算为保险公司的价值呈现提供了一种新的视角，有助于展现保险公司之间客户资产品质和经营能力的差异，为资本市场对保险公司的差异化定价提供了更多参考依据。三是，建议保险公司开展面向高价值客户的客户终身经营体系建设工作。从客户终身价值出发，结合前述“4C MIE”业务模型，我们梳理出了保险公司建设客户终身经营体系的“2 3 3 3”任务地图。保险公司可以以此为参照，选择符合自身实际情况的切入点，选择一个或多个任务起步，一边设计一边实践，通过与业务紧密结合的改进举措牵引公司完成体系性的建设和优化，带动公司实现转型。对于推进“客户终身价值（CLV）”在保险公司应用的建议以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|20以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|21子任务子任务客户终身价值指标体系构建与应用客户终身价值的计算高价值客户圈定（存量客户数据分析以及客户分群）基于队伍分级的高价值客户经营作业模式改造公司级高价值客户经营平台搭建服务品牌化，构建主线清晰的客户服务权益体系服务产品化，建立生产与运营闭环机制产服一体化，产服融合、产服货架更新组织架构优化资源规划与资源优化配置1.11.22.12.22.33.13.23.34.14.2数据/科技支撑4.3分类分类4C4CMIEMIECLVCLV基础基础保障保障任务任务客户终身价值客户终身价值（CLVCLV）评价体系建设评价体系建设客户价值深化客户价值深化（分渠道（分渠道/分队伍分队伍/分客群）分客群）客户服务权益体系客户服务权益体系升级升级1 12 23 3组织组织/资源资源/科技科技支撑支撑4 4目的目的公司对高价值客户资源可掌控，对客经过程可监控，对客经效果可评估对不同渠道的客户形成统一的服务权益视图；对服务资源有目的地引入、有导向地使用、有标准地迭代；实现产服融合，更新供给侧货架将CLV挂钩经营动作，驱动CLV提升对高价值客户的管理有责任主体，对高价值客户的持续经营有长期资源保障，对高价值客户的洞见有科技支撑图12 建设客户终身经营体系的任务地图此外，推进“客户终身价值（CLV）”的应用，还将为保险公司带来更多延伸收益。2023年8月，财政部印发企业数据资源相关会计处理暂行规定（财会202311号）（以下简称暂行规定），自2024年1月1日起施行。该暂行规定引导企业将数据要素入表，在这种情况下，企业的价值面临重估2。保险公司推进“客户终身价值（CLV）”应用的过程，本身也是挖掘客户相关数据资源在业务中的价值的过程，这也将与保险公司落实暂行规定形成协力，助力保险公司将数据要素的价值显性化。2.说明：中国工商银行股份有限公司、交叉信息核心技术研究院（清华大学）、安永（中国）企业咨询有限公司联合发布的商业银行数据要素价值洞察研究白皮书进行了专门分析与研究。以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|22将“客户终身价值”理念应用于对保险行业的转型牵引，探索保险公司客户终身价值的计算方法和延伸应用，是安永保险业转型构建咨询团队自2022年中开展的重要实践方向。截至目前，已经与多家保险公司开展合作，利用“客户终身价值”帮助保险公司重塑发展目标、优化经营体系、聚焦业务战场，进而提升经营效率、塑造业务特色。欢迎行业与我们共同探索，以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”，落地更多精细化和特色化的有效实践。3.安永（中国）企业咨询有限公司。特别鸣谢：感谢太平洋人寿原董事长、大家保险集团原总经理徐敬惠先生对本文的帮助。感谢大家人寿保险股份有限公司总经理郁华先生、副总经理兼总精算师王智勇先生、转型办公室总经理卜枫先生在理论构建和实践验证上对本文的贡献。本报告的作者：安永3保险业战略与转型咨询服务合伙人杨本心，安永保险业转型构建团队成员童毅、张娜、刘宗熹、武若潇、张之帆、秦润禾。核心管理团队以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|23忻怡亚太区金融科技及创新首席合伙人大中华区金融服务首席合伙人安永（中国）企业咨询有限公司 86 21 2228 张超中国区金融服务咨询主管合伙人安永（中国）企业咨询有限公司 86 10 5815 3502jason-黄悦栋大中华区金融服务保险业主管合伙人安永华明会计师事务所（特殊普通合伙） 86 10 5815 付振平中国区精算与保险咨询服务主管合伙人安永（中国）企业咨询有限公司 86 10 5815 欢迎联系作者以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”|24童毅中国区保险业战略与转型咨询服务总监安永（中国）企业咨询有限公司 86 136 0130 刘宗熹中国区保险业战略与转型咨询服务经理安永（中国）企业咨询有限公司 86 185 0023 武若潇中国区保险业战略与转型咨询服务高级顾问安永（中国）企业咨询有限公司张之帆中国区保险业战略与转型咨询服务高级顾问安永（中国）企业咨询有限公司张娜中国区保险业战略与转型咨询服务总监安永（中国）企业咨询有限公司 86 139 1112 杨本心中国区保险业战略与转型咨询服务合伙人安永（中国）企业咨询有限公司 86 10 5815 3777 86 133 3109 Ernst&Young Global Limited 的全球组织，加盟该全球组织的各成员机构均为独立的法律实体，各成员机构可单独简称为“安永”。Ernst&Young Global Limited 是注册于英国的一家保证（责任）有限公司，不对外提供任何服务，不拥有其成员机构的任何股权或控制权，亦不担任任何成员机构的总部。请登录 。2024 安永（中国）企业咨询有限公司。版权所有。APAC no.03019293ED None.本材料是为提供一般信息的用途编制，并非旨在成为可依赖的会计、税务、法律或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。

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从服务入手实现客户价值创造的行动指南保险业高质量发展“有序的活力”系列报告之六2024年1月引言1.说明：可参阅安永团队报告从客户价值创造出发 构建寿险公司的业务转型路径回归本源、防范风险，以精细化和特色化换挡启航新征程。2.资料来源：徐敬惠：回归客户需求原点 破局寿险业务转型，上海证券报，作者：徐敬惠，2022年6月25日。3.资料来源：陈东升：拥抱新寿险，迎接行业高质量发展，中国保险家，2024年1月2日。2022年，安永保险业转型构建团队围绕“从客户价值创造出发，构建寿险公司的业务转型路径”1进行了一系列的实践探索和总结，并提出“效率”将是寿险行业下一阶段高质量发展道路上的一个重要主题。在过去的2023年，“效率”已然成为寿险行业最为突出的关键词之一。自2023年7月以来，监管持续推进行业“报行合一”，保险公司需要围绕资源使用效率问题作出抉择。在减少费用空转、提升资源使用效率的背后，是提升公司经营效率、改良和重塑经营模式的迫切需求。在过去的一年里，安永保险业转型构建团队与多家保险公司携手，通过精细化和特色化的方式，在业务实践中探索和落实向“效率”要“效益”的可行方案。在此过程中，我们进一步意识到，保险公司回归客户需求原点，从“客户价值创造”2出发进行理念迭代、模式重塑、能力升级是转型破局的关键。其中，将“服务”作为一个入手点，以服务驱动实现客户价值创造是一条具备落地可行性的路径。通过观察市场实践我们也能发现，不少行业中的代表性公司均不约而同地选择了从“服务”入手对经营模式进行改良和重塑。例如，某寿险公司把实体的医养康宁服务与传统寿险结合，将“服务端”引入传统寿险的二维结构，形成了“支付 服务 投资”三端协同的新寿险，为行业的高质量转型提供了一个参照方向和路径3。为此，在2024年开年之际，我们将过去一年实践中的思考和体会进行总结，并尝试进行理论上的提炼，归纳出了“从服务入手实现客户价值创造的行动指南”。通过“1套理论、1个模型、3类抓手、1组任务”对“客户价值创造”理论背后围绕商业本质的思维方式和紧扣行业本源的应用指引进行体系性的呈现。期待这样源自实践的思考和感悟能够帮助保险公司将“客户价值创造”理论更好地应用在转型探索的实际行动中，助力保险公司转型破局和换挡续航。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|2从服务入手实现客户价值创造的行动指南|3图1 “客户价值创造”理论体系1组任务：以服务驱动落实客户价值创造，有三大类关键任务，重在实践中做出选项1个模型：服务驱动的客户价值创造模型3类抓手：（1）服务价值溯源；（2）构建营销场景；（3）端到端的闭环机制1套理论：客户价值创造站在保险业重新校准定位、重构路径的时点，保险行业转型需要回到商业的本质上去思考、回到行业的本源上去实践，破局的关键点是“客户价值创造”，为客户提供“用得到”的保险，客户经营全程做到“帮到你”，为客户创造他们“真需要”的价值，对客户“有用、值得、适合”是关键。对于“客户价值创造”理论的内涵，我们可以分为两个层次来理解。首先，“真需要、用得到、帮到你”是三个并列的要点，保险公司除了在需求侧识别和聚焦客户的“真需要”以外，在供给侧还要进一步依托服务创造差异化价值，让客户“用得到”，同时，围绕客户全旅程，依据客户的行为偏好帮助客户更好地理解、获取、使用产品与服务，形成卓越体验，实现“帮到你”，这是第一层含义。另一层含义体现在对客户有用、且值得、且适合，多强调了一层恰好适配、公司与客户双向奔赴的内涵，有效供给与有效需求恰好匹配，才能让业务模式顺畅地运转下去，进而让客户和公司都获得价值。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|4一套理论图2 对“客户价值创造”理论的阐释“真需要”“用得到”依托服务创造差异化价值依托服务创造差异化价值在健康、医疗、养老、照护、教育、财富等保险延伸领域，为客户提供与风险保障相辅相成的价值点“帮到你”对客户经营全流程重塑对客户经营全流程重塑在价值交付过程中，依据客户的行为偏好，帮助客户理解、获取、使用保险公司所提供的产品与服务以客户洞察为驱动力以客户洞察为驱动力看清客户的需求和价值主张，进而为客户匹配和提供“有用、值得、适合”的产品与服务资料来源：徐敬惠：回归客户需求原点 破局寿险业务转型，上海证券报，作者：徐敬惠，2022年6月25日。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|5此外，需要特别强调的是，“客户价值创造”理论中提到的“客户价值”是客户视角下的、动态的价值，是需要被创造出来的价值。保险公司在供给侧需要基于保险业务辅以服务去创造出差异化的价值，让客户获得价值增量，例如额外的服务补偿、服务体验、额外的保障范围和力度等。保险公司通过发现、创造和满足这些新价值，进而获得公司自身价值的提升和拓展。这类客户视角下的新价值是针对个体的、微观的，是客户价值主张和行为偏好的天然属性，而非统计意义下的群像特征，其背后隐含了一个前提条件，就是保险公司要去面对的是一组组在价值主张和行为偏好上有着天然共性的特定客群，这样的特定客群是在特定的区域、特定场景、或特定主题下自然汇聚的，是可以在实践中被有效刻画和识别的，而非传统的理论分群下的客群。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|6一个模型2.1“服务驱动的客户价值创造模型”介绍在“客户价值创造”理论之下，服务驱动成为保险公司的必答题。我们认为，保险公司可以将产服体系作为转型探索的一个新起点，以服务驱动落实客户价值创造。因为市场上客户的需求是多样的、宽泛的、动态的、难捕捉的，而产品与服务是保险公司供给侧自主可控的资源。打造特色化的服务并与产品相结合，可以牵引公司去定向匹配特定的可经营的客群，定向塑造与之适配的场景，通过“产服”将“客户”“渠道”串起来。因此，“服务”是一个具备落地基础的实践抓手。按照以服务驱动落实客户价值创造的思路，保险公司依托服务可以为客户提供额外的服务补偿和体验，可以帮助客户唤醒需求、强化对风险的认知，进而启发和引导客户针对性地对自身的风险保障进行“补足”，包括风险保障的覆盖面，以及保障额度、力度等方面，从而达到发现和创造客户视角下的新价值的目的。客户视角下的价值贡献享受服务增值：在经济补偿外，获得便捷、稀缺的服务带来的新价值。提升旅程体验：有逻辑的产品服务组合，提升全旅程客户体验。丰富保障覆盖：在使用服务的过程中唤醒需求，看清风险敞口，丰富和完善对风险保障的覆盖面。强化保障力度：在使用服务的过程中强化对风险的认识，补足和加强风险保障额度和力度。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|7保险公司发现、创造并满足了这部分客户视角下的新价值，同时也为公司自身带来了价值增量，具体体现在强化服务品牌、优化客户资产、赋能渠道销售、提升业务品质与经营效率等方面。保险公司视角下的价值贡献强化服务品牌：通过差异化服务能力强化客户对服务品牌认知与美誉度。优化客户资产：提升客户与公司的交互、粘性、认同，积累客户资产。赋能渠道销售：为销售提供更多场景与话题，提升不同渠道队伍整体的销售能力。提升业务品质与经营效率：利用服务拉近与客户的距离，介入对客户更深入的洞察，实现对风险的减量管理，提升公司的业务品质与经营效率。就此，我们从指导实际应用的角度提出“服务驱动的客户价值创造模型”。“服务驱动的客户价值创造模型”是对传统保险经营“客户(C)-产品(P)-渠道(C)”模型的升级，将“产品”的内涵由单纯的保险产品升级为“多样化的保险产品 服务产品 产服组合”，将“客户价值”的内涵由经济补偿升级为“全方位的经济补偿 服务补偿”。该模型的核心理念是，保险公司通过服务驱动产服体系构建，进而实现客户价值创造。图3 服务驱动的客户价值创造模型经济补偿升级经济补偿升级服务补偿服务补偿保险产品升级保险产品升级服务产品服务产品产服一体产服一体经济补偿经济补偿客户客户价值价值产品产品客户客户价值价值产品产品 服务服务1.02.0渠道渠道保险产品保险产品从服务入手实现客户价值创造的行动指南|82.2“服务驱动的客户价值创造模型”的作用机理在讨论以服务驱动实现客户价值创造时，首先要赋予“服务”更深的内涵。覆盖客户终身经营的全过程，存在两类“服务”。在客户获取与转化阶段，“服务”体现为面向潜客的活动，“活动”是服务权益面向受众的投射，是面向潜客传递对服务权益的认知的手段；在客户留存与持续经营阶段，“服务”体现为存量客户可享受的切实权益，以增值服务为主，也包括基础服务。以服务驱动实现客户价值创造的过程可能会存在以下两种情形。第一种情形，将服务作为对保险主业的补充和增强，依靠服务提升主业全链条的经营质效。服务发挥作用的机理是“做乘法”，期待通过服务唤醒和撬动客户的复杂保险需求。在这种情形下，服务不仅仅是一种成本投入，更应当被视作助力客户终身经营的必备要素，是用以提升客户价值的一项投资。第二种情形，将服务本身作为一项新的费用投入，看成叠加在原有销售模式和流程中的一部分新的资源。服务发挥作用的机理是“做加法”，通过叠加服务帮助更好地销售原先的简单保险产品。在保险行业回归本源的导向下，我们认为，第一种情形是更值得推荐的，即服务与主业协同是更为妥帖的“服务观”。在第一种情形下，对于保险公司在经营中的精细化程度、投产效率都有更高的要求，需要保险公司从“客户价值创造”的角度进行模式重塑与能力升级。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|9图4 以服务驱动实现客户价值创造的两种情形1.0客户客户价值价值产品产品客户客户价值价值产品产品 服务服务渠渠道道1.0客户客户价值价值产品产品客户客户价值价值产品产品 服务服务渠渠道道依靠服务放大保险产品的价值服务自身带来的价值维度情形1（推荐）情形2定位依靠服务提升主业全链条的经营质效将服务本身作为一项新的费用投入作用方式“做乘法”，通过服务唤醒和撬动客户的复杂保险需求“做加法”，通过叠加服务帮助更好地销售原先的简单保险产品配套要求对渠道、队伍的能力，对客户经营方式和精细化程度有新要求，需要循序渐进优化不涉及对渠道、队伍能力和客户经营方式进行重塑与升级，更多地是在原模式上叠加新资源成本投入相对小，将代表性的服务及其与完整客户旅程结合的方式作为提升主业经营质效的基础设施来投入相对大，对服务的投入容易被异化为营销费用预估效果依靠服务放大保险产品的价值 服务自身带来的价值，对客户的服务补偿与经济补偿相辅相成服务自身带来的价值 依靠服务放大保险产品的价值，对客户的服务补偿与经济补偿可能存在割裂情形1情形2在实践中，服务成为撬动新价值的支点，这就意味着保险公司相关的业务举措是更偏向保险业务价值链条前端的，相对于体系性的规划类工作，“服务驱动的客户价值创造模型”的应用领域更加侧重于在业务实践中做出“走得通、有效果”的选项。保险公司需要围绕客户全旅程以更加精细化和特色化的方式去做好客户经营，切实拉近与客户的距离，通过在业务前端不断地创新、试错、迭代、萃取，积累和沉淀形成该模型的落地样板。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|10此外，通过产服一体改善客户经营的质效，能够帮助保险公司创造新的营销场景，助力高价值率产品的销售；也能够促进不同渠道的队伍更加专业化和职业化，帮助实现队伍的分类分级，让队伍在活动量、服务年期、收入等方面有更好的表现。这些直接或间接针对客户资产、新业务价值率、新单保费等方面的改善，最终将有助于提升保险公司整体的价值。2.3“服务驱动的客户价值创造模型”的价值创造点解构在安永保险业转型构建咨询团队发布的保险业高质量发展“有序的活力”系列报告之五以“客户终身价值”为牵引，驱动保险公司转型“换挡续航”中提出，保险公司可以借鉴“客户终身价值”理念，将其应用在对保险公司价值的衡量中，从保单视角转向客户视角，从关注保单的价值转向关注公司的客户资产所体现的价值，将公司的“客户终身价值”作为一个新的客户导向下的公司价值衡量标尺。以服务驱动落实客户价值创造，能够帮助保险公司拉近与客户的距离，保险公司可以通过更多的用户连接和定着、更深入的洞察（定量分析与定性判断）、更丰富多频的交互创造出更高的客户信任基础。在为客户创造新的价值的同时，帮助保险公司提升公司的客户终身价值。具体的价值点包括：提升有效客户的数量、深化单客的贡献、提升客户对公司的信任、塑造客户终身经营模式。提升有效客户的数量：通过做好客户的分类分层，识别不同客户被有效触达和经营的成熟度，提升能被有效经营的客户数量。深化单客的贡献：借助产品与服务，实现对客户需求覆盖的扩面，进而促进客户持有更多数量和更多类型的保单；借助服务体系牵引客户在单次购买中向上凑额、实现复购和转介，进而累积兑现更多的保费和保额。提升客户对公司的信任：借助产品和服务体系创造与客户的交互机会、提升与客户的交互频率，在客户全旅程中，将认知、兴趣、购买和忠诚四个阶段做精做细，从信赖保险行业、信赖公司、信赖触点和客经方式、信赖品牌等多个方面提升客户信任，延长客户与公司接触的一生。塑造客户终身经营模式：通过塑造适当的营销场景，匹配适当的渠道队伍、产品与服务，在供给侧与客户的价值主张有效衔接，围绕客户获取与转化、客户留存与持续经营，实现对客户的终身经营。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|11三类抓手3.1 盘点服务资源现状，进行服务价值溯源我们建议，保险公司可以体系化地梳理服务资源，对服务资源分类、分层，找出品牌型的服务并明确其在客户经营全流程中能够发挥的价值点。通过对公司总部、分支机构、队伍等不同层面的各类服务进行梳理，对公司既有服务资源的价值形成全面的认知，形成“服务资源全景图”。基于“服务驱动的客户价值创造模型”，服务资源不仅仅在引流时用于吸引客户，通过适当的设计，可以让服务资源在客户经营的“认知-兴趣-购买-忠诚”各环节中发挥出建立联系、启发兴趣、增进信任、增强粘性等全方位的作用。同时，保险公司可以体系化地梳理服务与产品的关系，结合特定客群的需求与偏好，研究和开发服务与产品的组合、服务与产品的匹配逻辑。服务与产品的匹配，需要结合产品的特点、卖点、营销痛点，以及特定客群的需求点和在客户全旅程中的体验点，让服务资源在客户经营全流程中的某一个或某几个环节中发挥恰当的功能，实现更有效的客户经营。在保险业务价值链条的前端应用“服务驱动的客户价值创造模型”，保险公司有三类抓手。一是盘点服务资源现状，进行服务价值溯源；二是构建营销场景，开展场景化经营；三是建立管理机制，形成端到端的闭环。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|12服务的影响力品牌型：养老社区、生命银行、普通型：健康/教育/出行服务权益、服务的供给方服务的获取方式机构按服务本身的属性服务的形态增值服务：VIP服务权益客经活动：多主题活动服务的主题养老类：养老社区、居家护理、健康类：在线问诊、健康管理、总部队伍给场景给主题给内容对客户的覆盖面多维度刻画服务的价值服务的使用频率队伍对服务的了解程度和满意度服务在完整客户旅程中的断点端到端的机制断点图5 绘制“服务资源全景图”3.2 构建营销场景，开展场景化经营在实践中，从一类客户群体出发，合理调配六大经营要素，固化“七个一”的标准化做法，开展场景化经营。保险公司内各种层级、各种类型的经营单位，例如分公司、中支、事务所、专攻某个银行网点的小团队等，需要以经营好某一个特定客群为目的，结合当地市场特点和自身的基础情况因城施策，构建营销场景，综合调配和发挥服务资源、活动/内容、保险产品、销售队伍、客经场所、平台/工具六大经营要素的作用，围绕一个特定的客群，匹配一种客经场景、一个适配渠道/队伍、一个主打产品、一组配套服务、一套特定做法、一套运转保障机制（简称“七个一”），切实掌握一组或几组适合自身的“可经营的特定客群”以及客户经营的实操办法。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|13这样能在实践中找得到、抓得住，恰好能够发挥经营单位自身资源禀赋优势去满足其需求的特定客群，就是支撑各经营单位落实“客户价值创造”的精品客群。而一个个营销场景，就是各级经营单位可以施加管理影响、落实经营策略的业务载体。服务资源（权益）活动/内容保险产品销售队伍客经场所工具/平台123456基于客户细分，识别客户需求通过线下的经营活动、线上的内容运营，向目标受众塑造和传递对于“场景”的感知从客户需求出发丰富产品类型，在营销层面，将保险产品并客户需求挂钩对于司控队伍，进行分层分级，发挥“场景”助力客户经营的作用，强调与不同队伍的适配性打造线上的客户经营平台，以及线下的客户经营场所，线上与线下相结合，吸引和聚集一类特定的客户群体充分利用科技平台、管理系统、AI技术等，助力效率提升获取服务，管理服务供应链明确服务在业务运转中的规则服务资源，是“场景”的基础素材活动与内容，是对服务资源的投射向保险产品牵引和挂钩，是重要的目的向队伍赋能，是落实客户经营的手段塑造客经场所，是必要的载体科技工具是加速器需要明确举办活动、投放内容的策略，主抓公司级活动，牵引基层与队伍自发活动不偏离主线围绕客户需求、分析产品卖点，将保险产品与服务资源挂钩对于非司控队伍，形成标准化的场景应用“安装包”，让“场景”对队伍形成有效的赋能客户分类分群，一类具有共性特征的客群是开展场景经营的基础考虑客户之于公司的不同阶段（用户/潜客/客户/终身客户），匹配不同的经营目标客户0梳理服务与不同客群的匹配关系图6 调配经营要素，构建营销场景从服务入手实现客户价值创造的行动指南|143.3 建立管理机制，形成端到端的闭环机制上，旨在解决服务产品如何生产、产服组合如何使用、如何进行效果评估等问题。构建产服一体的管理机制需要遵循四个原则，分别是价值共创、利益共享、有效牵引、数字化支持，在此基础上形成从服务引入到使用、再到评估改进的端到端的闭环。价值共创：将服务价值与产品价值融合，对产服一体的价值总量进行重新定义和计量。利益共享：以客户为中心，通过市场化的原则，在公司、渠道、分支机构和客户之间利益共享。有效牵引：针对公司整体、分支机构、营销团队等不同层面的经营单位，设定关键指标，匹配相应的手段和工具，有效牵引，逐层优化和提升产服体系的效用。数字化支持：通过数字化手段，跟踪、计量、评估产服体系的效用和效率；通过长期数据累积，实现产服体系生产端与运营端的数智化。服务资源服务资源引入引入服务产品服务产品设计设计服务产品服务产品应用应用服务产品服务产品评价评价需求规划：明确服务的定位，细化服务需求筛选评估：市场调研、服务体验、供应商筛选资源引入：完成采购流程，构建服务资源库营销设计：提炼服务特色，设计营销亮点产服结合：将服务资源与主打产品进行组合适配宣导培训：面向分支机构内外勤进行宣导队伍反馈：了解队伍使用服务经营客户的痛点客户评价：调查客户满意度，收集服务评价评估改进：对服务使用效果进行评估，并持续改进筛选客户：识别与产服组合适配的目标客户精准营销：邀约和触达客户，进行服务体验实现转化：面向细分客群完成产品转化与服务交付图7 端到端的闭环机制从服务入手实现客户价值创造的行动指南|15一组任务一是，从识别公司的高价值客户入手。基于公司的现实基础和资源禀赋，界定对公司更有价值的客户群体，找到值得深耕价值的主战场。通过对存量客户进行数据分析，识别出公司现实条件下的高价值客户，进一步开展客户调研和队伍调研，分析高价值客户群体的价值主张。值得注意的是，这样的高价值客户群体的分析和识别不仅仅停留在公司总部层面，在不同省分公司、不同渠道等层面进行更细致的分析，将会得到体现业务差异和能够指导一线实践的结果。二是，从完善公司的服务体系入手。基于公司的现实基础和资源禀赋，构建主线清晰的服务体系，覆盖面向存量客户的服务权益，以及覆盖潜客的客经活动，在公司主打的服务主线下，串联起客户对服务的感知和对服务的实际体验。可以优先筛选公司的品牌型服务，并和适当的保险产品相结合，一方面定向匹配特定的、可经营的客群，一方面塑造与之适配的场景和队伍。品牌型服务可以是公司级的财富类、康养类、教育类等方面的服务，也可以是基层特色的服务与客经活动。三是，从基层机构和“新内勤”的效能入手。保险公司可以尝试建设一支“新内勤”队伍，给基层做一次全面的升级，增加基层理解总部意图、识别特定客群、筛选特定服务、构建产服组合、实施客户经营、使用科技工具、管理组织队伍的能力。以服务驱动落实客户价值创造，是基于保险公司供给侧的基础条件去寻找需求侧有效匹配的路径，因此重点在于行动，在实践中做出选项。保险公司可以结合自身实际情况，从三个方面选择开展工作的入手点。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|16无论选择何种入手点，保险公司在实践中都需要完成三个步骤，分别是盘点与回溯、落地方案设计与优化、总结与固化。盘点与回溯对保险公司而言是一项无悔选择，通过对客户、产品、服务、机构、队伍等方面的现状进行盘点，充分识别做出“七个一”的实践基础，进而围绕客户旅程还原当前典型的客户经营过程，找出潜在的价值放大点，以及在体系、能力、机制、配套保障等方面的短板。这是后续工作顺利开展的先决条件。对于落地方案设计与优化，需要保险公司筛选一类服务、形成产服组合，在特定区域一方面寻找最适配的特定客群，进一步理解客户需求与行为偏好；另一方面找到最适配的特定队伍，放大潜在价值点、弥补过去的客经短板，设计属地化的客经方案，在当地执行并持续跟踪、优化调整。这是一个在可接受的范围内试错并迭代的过程。对于总结与固化，保险公司要对客经方案的执行情况进行总结，面向客户固化最合适的客经活动、面向队伍固化最适合的培训活动，让基层积累出一组组精细化、特色化的符合当地业务实际情况的“七个一”样板。这是一个萃取和沉淀的过程。图8 实践的三个入手点和三个工作步骤高价值客户高价值客户服务体系与服务体系与服务主线服务主线机构和“新机构和“新内勤”效能内勤”效能盘点与回溯盘点与回溯1盘点资源与能力现状识别实践基础还原当前典型的客户经营过程找出潜在价值放大点以及短板落地方案设计与优化落地方案设计与优化2筛选服务、形成产服组合一方面适配特定客群，一方面适配特定队伍放大潜在价值点、弥补短板设计、执行、跟踪、调整总结与固化总结与固化3面向客户固化客经活动面向队伍固化培训活动沉淀出精细化、特色化的“七个一”样板从服务入手实现客户价值创造的行动指南|17另外，我们想特别强调的一点是，在盘点与回溯、落地方案设计与优化、总结与固化这三个步骤中，“客户旅程”是一个很关键的操作对象。“盘点与回溯”的过程是将客户旅程展开，识别各环节的潜在价值点与当前短板。“落地方案”也是基于盘点中的发现，围绕客户旅程去设计客户经营的全链条。“总结与固化”出的包含“七个一”的客户经营样板，也是内嵌在一套针对特定客群的完整的客户旅程中。我们可以从客户视角和保险公司视角分别来分析一套完整的客户旅程。客户视角的“客户旅程”：在购买阶段，客户首先意识到需求或被唤醒需求，在接触、了解并认可相关产品/服务的基础上，完成购买；在持有阶段，客户享受相关的服务与权益，基于对保司的充分信任，按需进行加保、续保、加购其他产品、以及向他人推荐。保险公司视角围绕“客户旅程”的经营过程：对照客户旅程的各个环节，在客户购买阶段，保司有效触达到客户，通过与客户的互动启发和放大兴趣、建立和强化客户信任，达成转化；在客户持有阶段，保司以保单基础服务维系与客户的合同关系，借助增值服务与活动对客户持续经营，在此基础上以良好的客户体验不断巩固和强化客户信任，挖掘和释放客户的终身价值。图9 两个视角下的客户旅程43215768保司：保司：营销与销售保司：保司：经营与服务客户：客户：购买阶段客户：客户：持有阶段认知需求认知需求触达用户触达用户产生兴趣产生兴趣多次互动多次互动对比分析对比分析建立信任建立信任完成购买完成购买客户转化客户转化获得保障获得保障关系维系关系维系享受服务享受服务持续经营持续经营按需复购按需复购价值挖掘价值挖掘分享推荐分享推荐巩固信任巩固信任阶段阶段1“客户获取与转化”阶段阶段阶段2“客户留存与持续经营”阶段客户终身经营全旅程客户终身经营全旅程从服务入手实现客户价值创造的行动指南|18前文提到以服务驱动落实客户价值创造重点在于行动。基于前述三个实践的入手点和三个工作步骤，结合安永团队近一年的实践案例，我们可以进一步建议出一组具象化的工作任务。保险公司可以以此为参照，更加清晰地选择和聚焦具体的“工作事项”，进而在实践中做出转型选项。任务1：大单回溯及服务价值创造机理分析。从特定的服务入手（例如，财富类、康养类、教育类等增值服务），对其关联的大单进行回溯，对销售过程中服务与客户、服务与队伍之间的匹配程度进行分析，识别促进客户购买、促进队伍营销的主要驱动力，围绕客户旅程解构服务创造价值的机理和所创造的价值点。任务2：服务营销效能提升。从特定的服务入手（例如，财富类、康养类、教育类等增值服务），结合对潜在优化点和短板的认知，在选定的区域、渠道/队伍，面向特定客群设计精细化营销行动方案（包含“七个一”），并在当地实施。跟踪方案实施过程，优化调整出最适合当地的做法。任务3：存量客户价值深挖。选取合适的省分公司，通过客户调研、队伍调研、数据分析，在主打渠道中找到对公司价值更高的客户群体，即能为公司带来多张保单、高累计保费，长期与公司保持粘性和信任关系，并能带来复购和转介绍的客户群体。围绕这类客户群体的需求特征和行为偏好，分析公司当前客户经营全链条中的短板，在此基础上开发产服组合，设计全流程客户经营方案，通过跟踪执行、优化调整，固化一类标准化营销动作。任务4：“新内勤”队伍建设。选取合适的省分公司，基于在当地开展以服务驱动强化客户经营工作的需要，从对总部意图的理解力、对亮点堵点的洞察力、对客经方案的塑造力、对落实行动的执行力、对外勤队伍的驱动力等方面评估内勤队伍的现状与短板，围绕组织架构、能力要求、日常工作机制、人员管理办法、系统/工具支撑等方面进行改进，打造“新内勤”队伍。任务5：指标牵引与评价体系构建。围绕“客户价值创造”的“真需要、用得到、帮到你”九字原则，站在借助服务驱动对客户的终身经营的角度，构建指标牵引与评价体系。基于评价指标体系，分析关键指标的驱动因素，将关键指标分解并挂钩业务动作，牵引业务一线与公司整体导向保持步调一致，让公司在为客户创造价值的过程中，实现更广的需求覆盖、更高的资产沉淀、更久的保留周期，引导高质量的业务增长和沉淀高品质的客户资产。结语我们期望通过体系化地阐释“客户价值创造”理论为保险公司提供一套具有建设性的实操指南，帮助保险公司在转型的新征程上做好理念迭代、模式重塑、能力升级。在理念上，“真需要、用得到、帮到你”九字原则务实地体现了拉近与客户的距离，站在客户的角度去考虑问题、去满足客户的需要、去塑造客户体验才是真正的以客户为中心。在模式上，保险公司从供给侧出发，将产服体系作为起点，以特色化的经营策略实现有效供给与有效需求的匹配，是在回归本源导向下值得尝试的业务模式。在能力上，保险公司需要在保险业务价值链前端做出转型动作，围绕特定细分市场、细分客群精耕细作，围绕客户对服务资源、活动/内容、保险产品、销售队伍、客经场所、平台/工具等经营要素优化调配，强化总分之间的协同，相应地，对于经营中的精细化程度、投产效率都有了更高的能力要求。期待各家保险公司结合自身的实际情况，回归客户需求原点，在实践中落实“客户价值创造”，通过创新、试错、迭代、萃取做出精细化和特色化的转型选项，面向保险业高质量发展启航新征程。从服务入手实现客户价值创造的行动指南|19特别鸣谢：感谢太平洋人寿原董事长、大家保险集团原总经理徐敬惠先生对本文的帮助。本报告的作者：安永4保险业战略与转型咨询服务合伙人杨本心，安永保险业转型构建团队成员童毅、张娜、刘宗熹、武若潇、张之帆、秦润禾。4.安永（中国）企业咨询有限公司。核心管理团队从服务入手实现客户价值创造的行动指南|20忻怡亚太区金融科技及创新首席合伙人大中华区金融服务首席合伙人安永（中国）企业咨询有限公司 86 21 2228 张超中国区金融服务咨询主管合伙人安永（中国）企业咨询有限公司 86 10 5815 3502jason-黄悦栋大中华区金融服务保险业主管合伙人安永华明会计师事务所（特殊普通合伙） 86 10 5815 付振平中国区精算与保险咨询服务主管合伙人安永（中国）企业咨询有限公司 86 10 5815 欢迎联系作者从服务入手实现客户价值创造的行动指南|21童毅中国区保险业战略与转型咨询服务总监安永（中国）企业咨询有限公司 86 136 0130 刘宗熹中国区保险业战略与转型咨询服务经理安永（中国）企业咨询有限公司 86 185 0023 武若潇中国区保险业战略与转型咨询服务高级顾问安永（中国）企业咨询有限公司张之帆中国区保险业战略与转型咨询服务高级顾问安永（中国）企业咨询有限公司张娜中国区保险业战略与转型咨询服务总监安永（中国）企业咨询有限公司 86 139 1112 杨本心中国区保险业战略与转型咨询服务合伙人安永（中国）企业咨询有限公司 86 10 5815 3777 86 133 3109 Ernst&Young Global Limited 的全球组织，加盟该全球组织的各成员机构均为独立的法律实体，各成员机构可单独简称为“安永”。Ernst&Young Global Limited 是注册于英国的一家保证（责任）有限公司，不对外提供任何服务，不拥有其成员机构的任何股权或控制权，亦不担任任何成员机构的总部。请登录 。2024 安永（中国）企业咨询有限公司。版权所有。APAC no.03019294ED None.本材料是为提供一般信息的用途编制，并非旨在成为可依赖的会计、税务、法律或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。

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创变领航 坚韧致远 保险业个人信息治理破局新攻略0203引言 1一、数字化转型时代下保险行业个人信息保护能力建设的难点与挑战 21 个人信息保护与业务发展平衡需要更多关注 32 个人信息保护治理体系的构建与落地亟待推行 43 混业经营下的安全流通与合规共享难题 54 保险行业个人信息保护执法案例与启示 6二、数字化转型背景下对保险行业个人信息保护能力建设的思考与应对 91 外规内化，健全个人信息治理体系 102 建章立制，体系化增强个人信息管理能力 123 技术破局，强化个人信息安全合规利用 154 动态持续追踪，增强运营韧性 225 盱衡全局，制定特定的推进策略 24结语 261创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 引言在当今数字化时代，个人信息的保护已成为各行各业亟待解决的重要问题。保险行业作为处理大量敏感个人信息的行业之一，面临着独特的挑战和责任。随着保险科技的快速发展和数字化转型的推进，个人信息的收集、存储和使用变得更加频繁和复杂，也更容易受到安全威胁。本报告旨在探讨保险行业个人信息保护所面临的难点与挑战，并提出相应的应对策略和思考。首先，报告从监管要求、治理体系、合规共享等方面对个人信息保护形势进行梳理，剖析保险行业中存在的难点与挑战。其次，报告结合业内实践和先进经验，提出在相关领域的思考，并给出应对策略和推进方法。通过本报告的研究和分析，我们希望能够为保险行业在数字化转型时代的个人信息保护提供有益的参考和借鉴，助力保险机构更好地应对数字化转型时代的个人信息保护挑战。愿本报告能为保险行业的相关从业人提供有价值的信息与洞见。册子/报告标题|章节标题2创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 一、数字化转型时代下保险行业个人信息保护能力建设的难点与挑战在可持续增长和业务创新的推动下，数字化转型技术将重塑保险行业的各个环节价值链，从而推动保险保障类型、产品内涵、业务模式和行业生态发生根本性的变革。在这个过程中，会涉及大量个人信息加工和应用，而个人信息备受监管部门、保险机构以及数据主体的重点关注，保险机构如何构建个人信息保护体系，符合监管要求、满足自身业务发展需求、响应数据主体权利诉求，对整个保险行业充满了挑战，需要保险行业深入思考探讨，并积极布局应对策略。3创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 为了维护保险行业的良好秩序和消费者的合法权益，近年来，国家监管部门和行业协会对保险行业的个人信息保护工作进行了严格的规范和监督。中华人民共和国网络安全法中华人民共和国个人信息保护法中华人民共和国数据安全法中华人民共和国民法典中华人民共和国消费者权益保护法等法律法规对个人信息的定义、收集、使用、保存、传输等方面都作出了明确的规定。此外，原中国银保监会还制定并发布了银行保险机构消费者权益保护管理办法，下发关于开展银行保险机构侵害个人信息权益乱象专项整治工作的通知（银保监办法202280号）也旨在规范银行保险机构在收集、使用、存储、传输个人信息等方面的行为，以保护消费者的个人信息安全。从监管趋势来看，保险行业的个人信息保护监管正朝着更加严格和规范的方向发展。监管机构对保险机构的个人信息处理、使用和披露等方面的要求和指引更加明确、更加精细，对保险机构的个人信息保护安全措施和保护政策提出了更高的要求。从保险行业总体发展趋势来看，随着保险科技的快速发展和应用，保险行业的业务发展正朝着数字化、智能化和个性化的方向发展，保险机构越来越注重通过数字化渠道来拓展业务。人工智能（AI）、区块链等新技术的应用既加速了保险业务的智能化进程，但也会涉及到一系列的个人信息保护场景。例如，利用AI技术进行智能客服、个性化推荐服务时，可能涉及到年龄、性别、健康状况、财务状况等个人信息的使用；区块链驱动的智能合约可以即时授权支付，但也涉及到客户财务账户信息的访问和使用。此外，随着保险机构国际化进程的加速、高水平的对外开放，越来越多的保险机构拓展海外业务，在业务拓展过程中，保险机构也面临不同国家和地区关于个人信息出境的监管要求。在这些过程中，保险机构如果未能妥善处理和保护好个人信息，可能会存在侵犯个人隐私权益、个人信息泄露以及触犯个人信息跨境监管要求等风险。保险机构在使用上述相关技术和拓展海外业务时，需要特别注意个人信息的保护，确保遵守相关的法律法规，进而提高自身的竞争力和可持续发展能力。因此，保险机构在面临日益完善和精细的监管要求，以及自身业务快速发展过程中的变化，保险机构在个人信息保护合规与业务快速发展之间如何平衡需要投入更多关注。一方面保险机构需要投入更多资源来跟踪监管趋势和变化，及时实现“外规内化”、完善自身防护能力要求。另一方面保险机构还需要在不断创新业务模式和技术应用过程中，落实这些防护能力要求、加强个人信息保护，避免因技术创新而引发新的合规风险。个人信息保护与业务发展平衡需要更多关注14创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 随着保险科技的发展和应用范围的不断扩大，以及保险机构自身在多种业务场景下对个人信息的开发、运用越来越多元化，个人信息保护面临着更多的挑战和风险，为了保障个人信息的合法权益和安全，构建纵向贯穿、横向协同，全方位、多层次的个人信息保护治理模式无疑是个人信息保护重要保障之一，然而这一过程面临诸多影响因素，值得行业深入探讨与思考。在纵向管理方面，保险机构通常由集团总部、分子公司、区域办事处、营销服务部等多层机构组成。在个人信息保护治理体系设计中，明确不同层级之间的职责和权限至关重要。集团总部应制定个人信息保护政策和策略，监督和管理整个集团的个人信息保护工作。分子公司和区域办事处应执行总部的政策和制度，确保个人信息在本单位的合规使用和管理。营销服务部作为最接近客户的层级，应严格遵循个人信息保护政策，负责收集、处理和存储客户的个人信息，并为客户提供个人信息保护相关的服务和支持。在横向协同方面，保险机构通常涉及核保、理赔、产品开发、市场推广与销售、客户服务与关系管理、信息科技、风险和合规管理等多个部门。在个人信息保护横向协同方面，不同部门在业务目标上存在差异，业务相关部门致力于推动个人信息的收集和应用，以促进业务的高效运营并提供更为优质的客户服务；科技相关部门专注于技术创新和系统的不断优化，为公司的业务运营提供技术支持；合规相关部门专注于确保业务过程中严格遵循监管要求，以保障公司各项经营活动的合规性。因各自目标的差异性以及各部门之间存在沟通不畅的情况，如何平衡部门间个人信息保护工作并实现业务可持续发展成为保险机构的一个难题。因此，随着保险科技的发展和保险业务场景的多元化，以及保险机构管理层次复杂、协同业务部门众多，个人信息保护面临更多挑战。构建一套能够贯通上下各组织层级、协同前后各业务环节的个人信息保护治理模式是关键。在纵向贯通方面，保险机构需明确各层级的职责和权限，确保合规使用和管理；在横向协同方面，保险机构需构建跨职能、跨组织的协作机制，指导各部门开展个人信息保护相关活动。个人信息保护治理体系的构建与落地亟待推行25创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 为满足客户日益增长的综合化金融服务需求，保险机构通常通过混合经营模式，将保险产品与其他金融产品或非金融产品进行组合搭配，为客户提供一站式的金融服务。混业经营模式下将集团内部的技术、渠道、人员等资源进行流通、共享，实现优化资产配置，在这过程中个人信息数据也可能被作为一种资源进行整合。与此同时，国家和地方政府层面持续完善数据流通和共享顶层设计和实施意见。相关政策内容中均会提及在安全合规前提下，发挥数据要素流通和共享相关价值，这为保险机构对个人信息数据要素价值的发挥也明确了底线和要求。1）2022年12月，国务院发布关于构建数据基础制度更好发挥数据要素作用的意见（以下简称“数据二十条”），提出“建立健全个人信息数据确权授权机制”的相关要求。2）2023年6月，北京市印发关于更好发挥数据要素作用进一步加快发展数字经济的实施意见，提出“推进建立个人数据分类分级确权授权机制，允许个人将承载个人信息的数据授权数据处理者或第三方托管使用，推动数据处理者或第三方按照个人授权范围依法依规采集、持有、使用数据或提供托管服务。”3）2023年7月，上海市印发立足数字经济新赛道推动数据要素产业创新发展行动方案（20232025年）“建立数据分类分级保护制度，制定重要数据目录，严格实施个人信息保护。”因此，在混业经营模式下，个人信息要素在不同业态、不同层级机构下的流通和共享，给保险机构也带来了一些管理难题。首先，由于个人信息存在特殊性，在个人信息被流通和共享之前，保险机构需要确保客户对个人信息的流通和共享有充分的知情权和选择权，“数据二十条”也提出了不得采取“一揽子授权”或强制同意的方式过度收集个人信息。这意味着保险机构必须明确告知客户其数据将如何被采集、持有、托管和使用，并且在获取客户的明确同意后才能进行相关流通和共享。其次，个人信息主体还可以主张其他相关权利，如知情权、拒绝权等，例如在个人信息主体申请使用个人信息主体权利进行退保，查阅等服务时，保险机构理应受理个人信息主体的申请，通过平台处理或者人工受理的方式，解决个人信息主体提出的要求，这意味着保险机构在收集、处理和使用这些个人信息时，需要在各个环节保障个人信息主体权利。这对保险机构来说，无疑增加了合规的难度和成本。最后，个人信息数据作为数据要素流通时，还应在数据分类与权属界定方面提高重视，“数据二十条”提出了数据资源持有权、数据加工使用权和数据产品经营权的“三权”分置的结构性产权制度框架。这就要求保险机构在生产经营过程中，对所控制的个人信息数据进行清晰的分类和权属界定，确保个人信息数据的合法来源和使用。总的来说，为了在混业经营模式下，实现个人信息数据安全流通、合规共享，不仅需要考虑保险机构自身的管理规范和技术措施，还需要提高对个人信息主体权力的关注，确保在安全合规的前提下，实现个人数据要素的流通共享。混业经营下的安全流通与合规共享难题36创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 在相关法律法规和监管规则的指导下，各相关监管机构开展对各自领域内的个人信息采集、使用、处理、加工等环节进行个人信息保护合规检查，并对相关违规行为进行通告处罚，从处罚结果情况来看，处罚体系具有全面性和严格性，既对个人也对组织进行惩罚，既有行政处罚也有金额处罚，需要引起保险机构高度重视。国家金融监督管理总局与个人信息相关的行政处罚中出现频次较高的违法类型主要为：员工侵犯公民个人信息和利用职务泄露客户信息、未经授权或者超出授权范围收集、使用、保存、传输个人信息；未履行告知义务或者未取得同意；未采取必要的安全措施，导致个人信息泄露或者被非法获取；未按照规定报告网络安全事件；未按照规定配备网络安全管理人员和技术人员等。部分相关监管处罚情况请参加下表：保险行业个人信息保护执法案例与启示47创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 监管机构 处罚时间 编号（文书/决字号等）违法类型（行政）处罚内容作出处罚机构被处罚机构/个人处罚依据国家金融监督管理总局2023年 7月7日金罚决字 2023 1号一是侵害消费者合法权益。包括：存在引人误解的金融营销宣传行为，侵害消费者知情权；未向部分客户群体明示还款要求；未按规定处理部分消费者个人信息。二是违规参与银行保险机构业务活动。包括：违规参与保险代理、保险经纪业务；违规参与销售个人养老保障管理产品、银行理财产品、互联网存款产品。没收违法所得112,977.62万元，罚款263,270.44万元，罚没合计376,248.06万元国家金融监督管理总局某集团中华人民共和国银行业监督管理法 第十九条、第四十四条，中华人民共和国保险法 第六条、第一百一十九条、第一百五十九条，中华人民共和国消费者权益保护法第十四条、第十六条、第二十条、第二十六条、第二十九条、第五十六条等规定原浙江银保监局2023年 3月6日浙银保监罚决字2023 3号客户信息保护不审慎对*银行罚款人民币30万元。原浙江银保监局某银行中华人民共和国银行业监督管理法 第四十六条第（五）项原宁波银保监局2023年 1月18日甬银保监罚决字2023 10号存在侵犯公民个人信息的违法违规行为禁止终身从事银行业工作原宁波银保监局柴某中华人民共和国银行业监督管理法 第四十八条原宁波银保监局2023年 1月18日甬银保监罚决字2023 8号安防管理不到位、客户信息安全管理不到位合计罚款人民币190万元原宁波银保监局某银行分行中华人民共和国银行业监督管理法 第四十六条原六盘水银保监分局2022年 10月25日六银保监罚决字2022 13号利用职务便利泄露在业务活动中知悉的投保人、被保险人个人信息行为的直接责任人禁止进入保险业三年原六盘水银保监分局马某中华人民共和国保险法 第一百七十七条原六盘水银保监分局2022年 10月25日六银保监罚决字2022 9号案防管理不到位，原职工利用职务便利泄露在业务活动中知悉的投保人、被保险人的个人信息罚款十万元原六盘水银保监分局某保险公司支公司中华人民共和国保险法 第一百六十一条原六盘水银保监分局2022年 10月25日六银保监罚决字2022 12号利用职务便利泄露在业务活动中知悉的投保人、被保险人个人信息行为的直接责任人禁止进入保险业十年原六盘水银保监分局刘某中华人民共和国保险法 第一百七十七条原六盘水银保监分局2022年 10月25日六银保监罚决字2022 10号对*人寿保险股份有限公司六盘水中心支公司案防管理不到位，原职工利用职务便利泄露在业务活动中知悉的投保人、被保险人个人信息行为承担主要领导责任的直接责任人警告并罚款二万元原六盘水银保监分局戴某中华人民共和国保险法 第一百七十一条原宁夏银保监局2022年8月18日宁银保监罚决字2022 19号违反法律规定侵犯公民个人信息对时任*保险股份有限公司宁夏分公司电网销业务部总经理徐*予以禁止进入保险业5年的行政处罚。原宁夏银保监局徐某中华人民共和国保险法 第一百七十七条原宁夏银保监局2022年8月17日宁银保监罚决字2022 18号违反法律规定侵犯公民个人信息对时任*保险股份有限公司宁夏分公司银川中心支公司创新电子部经理樊*、原*保险股份有限公司宁夏分公司员工刘*分别予以禁止进入保险业5年的行政处罚。原宁夏银保监局樊某、刘某中华人民共和国保险法 第一百七十七条表1：部分相关监管处罚情况8创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 除此之外还有其他监管机构的处罚案例也值得引起行业关注，中国人民银行与个人信息相关的行政处罚中出现频次较高的违法类型主要为：未经授权查询个人信息；未建立以分级授权为核心的金融消费者信息使用管理制度，未准确披露因金融产品或者服务产生纠纷的处理及投诉途径；信息使用授权审批程序不规范；金融消费者投诉处理信息报送不及时。中华人民共和国工业和信息化部及中央网络安全和信息化委员会办公室与个人信息相关的行政处罚中出现频次较高的违法类型主要为：应用分发平台上的APP信息明示不到位；违规互联网弹窗信息推送服务；欺骗误导强迫用户；超范围收集个人信息；违规收集个人信息；APP强制、频繁、过度索取权限；收集个人信息明示、告知不到位；强迫收集非必要个人信息；违规使用第三方服务。这些个人信息保护的处罚案例，无疑为整个保险行业敲响了警钟。这并不仅仅揭示了某些保险机构在个人信息处理中的失误和不当行为，更深层次的是，也反映了保险行业在个人信息保护方面普遍存在的问题和隐患。这些问题可能源于管理的不完善，也可能是技术上的疏漏，抑或是员工对个人信息保护意识的缺乏。但无论如何，这些问题的存在都使得客户的个人信息面临被泄露或滥用的风险，从而损害了客户的权益和信任，进而对保险机构的声誉造成损失，甚至是带来法律赔偿责任。创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 二、数字化转型背景下对保险行业个 人信息保护能力建设的思考与应对创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 910创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 面对强监管环境、保险行业的复杂业态以及保险机构自身内部治理及协同机制不完善的情况，保险机构应积极主动采取对内、对外结合的应对措施提升个人信息保护管控水平，对机构内部需要建立明确的个人信息保护内部治理机制，并将监管要求进行内化，对监管、客户等外部需要统一对接归口，并建立透明的沟通机制。本节将从保险机构过往应对个人信息保护的经验出发，结合保险行业当前的实际情况，进一步阐述保险行业对个人信息保护的前瞻性应对策略。落实个人信息治理部门责任，发挥组织推动和管理协调作用个人信息与保险业务流程的深度融合决定了个人信息治理工作不是某个岗位、某个团队或某个部门能够单方面完成的工作。对保险机构而言，个人信息治理工作需要从组织战略层面出发，协调决策层、管理层和执行层等多方共同参与，构建个人信息治理合力，促成个人信息治理共识，消解个人信息治理壁垒，打通个人信息治理回路。一是要明确个人信息主体治理架构，建立决策、管理、执行和监督机构，落实相关岗位和职责。在充分理解个人信息作为特殊的数据要素的前提下，由决策层决定安全合规发展方向，形成个人信息治理战略，促进个人信息保护文化，提供资源保障和决策支持；管理层拆解治理目标，推动各业务线、各部门、各团队及分支机构落地个人信息管理工作，发挥授权、指导和监督等职能，构建个人信息管理体系、设计个人信息管理流程、汇总和汇报个人信息管理现状等；各个人信息责任岗位及保险机构全体员工作为个人信息保护的执行层和第一线，理解机构个人信息治理目标，积极创新个人信息价值释放方式，严格执行个人信息保护各项要求，尊重客户个人信息权利；风险管理、内控和内审部门筑牢底线，充分监督个人信息治理工作的落实情况，为机构个人信息处理工作保驾护航，形成持续监控机制、及时预警机制和良性纠偏机制。上述工作对保险机构人员梯度建设提出了一定要求，其中个人信息保护相关法务专家、安全专家、业务专家及审计专家等角色设立是优先工作任务，能够帮助机构构建相对全面的治理和管理能力，充分理解组织情景，助力实现安全合规发展的个人信息治理目标。此外，保险机构需要明确对外的统一接口部门，可分为面对监管机构和面对客户两个方面。首先，需要明确负责与监管机构对接的统一接口部门，负责进行信息报告、配合监管审查等流程，确保与监管机构的数据交流和信息披露符合法规要求。其次，明确面对客户的统一接口部门同样至关重要，保险机构需确保信息的安全传递、正确使用以及依法保护客户隐私，保险机构需要制定明确的工作流程，并定期进行培训，有效避免因信息处理不一致而带来的合规风险，提升机构整体的个人信息保护水平。二是要建设跨部门协作机制，通过有效沟通平台，营造良好沟通氛围，促成个人信息治理共识的落地。在决策和管理层面，以个人信息治理管理委员会或个人信息专项工作小组形式，拉齐业务、科技、风险等部门认知，为跨部门协作奠定基础；通过定期或不定期会议、互动沟通等方式方法，形成部门间横向，部门内纵向的沟通协作平台，部署和落地个人信息治理工作具体事务。积极寻找跨条线、跨部门、跨团队利益交叉点，以安全合规发展为核心，多元主体共建内部个人信息治理环境，并通过跨部门个人信息治理绩效指标等工具树立共同的愿景和目标，以增强个人信息治理工作的内生动力。外规内化，健全个人信息治理体系111创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 完善个人信息治理制度，运用科技手段提升治理效能保险机构的海量个人信息治理和管理工作需要依赖技术工具，同时还需要具备个人信息管理流程和风险数据应用能力。为快速形成全流程全领域个人信息治理管理能力，各机构可以考虑从以下三个点切入：优化产品/服务创新引发的个人信息保护触发条件：由于保险行业通过产品/服务创新进行数字化转型，这一过程伴随着众多基于新场景、新业务的新产品发布与使用，如核保核赔的智能回访服务。保险机构需以全程合规管控的视角将个人信息保护管控流程融入整个产品/服务创新的生命周期，确保创新过程在满足市场需求的同时，也充分遵循个人信息保护的法规要求。此外，保险机构需要根据业务运营的不同阶段和场景，制定灵活、差异化的个人信息保护触发条件，针对业务特点，动态选择适配的个人信息保护机制，确保在保单申请、理赔处理、个性化定价等各类保险业务场景下的个人信息保护措施能够全面、精准地发挥作用，满足保险业务的多元化需求。采用先进技术驱动风险预测与响应：借助人工智能、机器学习等先进技术，保险机构可对个人信息保护风险进行精准评估与监测，如在核保过程中，利用机器学习算法对客户的个人信息处理全生命周期进行分析，包括处理目的授权凭证分析、传输存储安全风险分析、数据超期处置分析等，自动判断潜在的隐私泄漏或滥用风险，并迅速采取相应措施。但需注意，在采用先进技术前，保险机构需要对技术的引入进行全面的风险评估，减轻新技术带来的隐私风险。引入协同工具与平台，建立信息共享与集成机制：保险机构应使用满足公司规模和需求的协同工具或平台，通过在工具或平台上设立专门的工作空间，存储与个人信息保护相关的制度、指南等文档，并为各部门之间的信息流通提供安全通道，在遵守监管要求的基础上实现跨部门的信息共享与集成，避免客户个人信息冗余收集和处理，同时确保业务、科技与合规等部门的工作更加紧密、高效地协同进行。在使用协同工具与平台时，注意需要通过采用授权审批、日志记录等安全功能提高信息流动的透明度与安全性。优化个人信息合规性管理，主动构建安全高效的金融服务生态数字化转型背景下，开放平台的技术架构正不断重塑金融服务价值链；保险机构深度参与其中，并通过个人信息创新服务场景，丰富保险产品和营销渠道。这一时代背景和市场动向催生了保险机构主动构建安全高效的金融服务生态。为积极承担和履行市场主体责任，保险机构可以考虑从以下三个方面入手，依法依规开展业务、积极创新合作共赢，有效协调和管理价值链中涉及个人信息处理的关键主体和关键活动。回归本源严守底线，以人为本统筹机构安全和发展，积极参与政策制定过程和行业主管部门组织的各项活动，定期与监管部门进行深度沟通等，提供个人信息保护的相关建议。从金融伦理等角度出发，合理有序发出机构声音，促进符合行业发展需要、技术动态和风险控制能力的政策环境。建立透明的客户沟通机制：保险机构应该通过面向客户的统一接口部门与客户积极建立有效且透明的沟通机制，明确向客户详细解释保险机构的隐私政策，包括数据收集目的、使用方式、安全措施、隐私政策变更等内容。通过与客户的透明沟通，积极引导客户主动地参与到个人信息保护工作中，并增强客户对机构的信任度。践行社会责任与行业合作：保险机构应积极履行社会责任，通过参与行业合作，通过与行业相关协会开展相关话题的研讨与沟通，促进行业标准的制定和升级，推动整个保险行业在个人信息保护方面的共同进步。保险机构也可通过参与上下游业务、技术相关方组织的活动，分享个人信息保护的最佳实践、经验和技术，助力更加完善的行业生态形成。12创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 通过体系化建设个人信息保护管理能力，全面防范保险业个人信息安全风险。本节将从个人信息收集和使用的角度出发，重点关注个人信息分类分级管理、个人信息安全影响评估、个人信息处理第三方管理、个人信息跨境安全的能力建设，由点及面，筑建个人信息保护城墙。完善分类分级管理制度，明确个人信息保护策略建章立制，完善个人信息分类分级管理制度，实施差异化保护。保险业处理大量健康医疗数据、个人金融信息等敏感个人信息，结合数据分类分级体系框架，细化个人信息分类分级管理要求，落实个人信息生命周期、处理活动各环节差异化管控措施，有效防范个人信息安全事件。个人信息分类分级管理制度的建立，一是要明确适用的个人信息分类分级标准。结合梳理、掌握的个人信息资产情况，参照监管要求和行业标准，定义不同个人信息类别，如个人基本信息、个人健康生理信息、个人财产信息等；根据实际业务场景分析可能的个人信息泄露影响程度、个人信息敏感程度和行业标准，定义个人信息级别，如内部使用、保密、高度保密或C1（用户鉴别信息等）、C2（可识别特定个人金融信息主体身份与金融状况的个人金融信息，以及用于金融产品与服务的关键信息）、C3（机构内部的信息资产，主要指供金融业机构内部使用的个人金融信息）等。二是要结合个人信息生命周期细化差异化的管理要求。对于个人信息的收集、传输、存储、使用删除及销毁等环节的处理活动，根据个人信息分类分级不同提出差异化的管理要求，如收集个人信息获取同意环节，针对一般个人信息获取授权同意即可满足管理要求，但针对敏感个人信息、个人生物识别信息需要获得明示同意，而针对不满14周岁未成年应征得其监护人明示同意。三是推动分类分级管理要求落地和持续改进。在落实相关差异化管理要求过程中，需多方协同，如由业务部门对处理的个人信息类别和级别进行识别，由科技部门通过部署技术手段和工具满足保护要求；而且个人信息分类分级管理受业务发展、法律法规变化、技术进步等趋势影响，应保持动态管理的状态，通过持续的监测、定期的风险评估和审计，判断数据分类分级管理的有效性，根据实际情况进行改进和优化。建章立制，体系化增强个人信息管理能力213创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 落地个人信息安全影响评估（PIA），护航创新业务发展中华人民共和国个人信息保护法中明确了开展个人信息安全影响评估的条件和内容；开展相关评估有利于识别企业内个人信息处理活动、确定个人信息获取同意方式、评估个人信息处理合规风险，预防踩红线情况发生。个人信息安全影响评估机制的建立，一是要明确评估流程和责任方，设计有效评估工具。确定个人信息安全影响评估的类型和适用场景，固化评估实施步骤和环节（如数据映射分析、评估问卷填写、安全影响评估分析、评估结果跟进等），明确个人信息保护主管部门、业务部门、科技部门、法务合规部门在各环节的主要角色和职责，设计适用的评估 工具，综合参考中华人民共和国个人信息保护法信息安全技术个人信息安全规范信息安全技术个人信息安全影响评估指南个人金融信息保护技术规范等要求，设计包含不同筛选条件和赋值的自动化工具，从产品技术架构中的消息中间件、API、数据库等关键传输链路和关键存储节点收集数据信息，主动探知安全风险，例如传输存储未加密的数据泄露风险、批量数据查询和数据导出的滥用风险等。二是要加强业务团队数据能力建设，推动业务部门主动触发所辖个人信息处理活动影响评估。对于个人信息映射规则、标准、评估工具使用方法开展培训，统一认知，便于后续顺利进行；由个人信息保护主管部门组织业务部门开展个人信息安全影响评估，由科技部门、法务合规部门协同确认相关技术实践和法规解读，分场景识别个人信息处理活动中依赖的基本要素和流转关系（如个人信息处理环节、依赖的系统资源、相关方识别、个人信息流转分布情况等），全面分析对个人信息安全造成影响的因素和风险。三是建立个人信息处理活动台账，对风险问题完成整改追踪。结合个人信息安全影响评估结果，梳理个人信息处理活动，形成个人信息资产清单；分析个人信息处理环节的合法、正当、必要性，确保满足个人信息处理活动的基本原则；识别个人信息保护全生命周期管控要求和差距，如个人信息处理活动告知及获取同意的要求、方式，系统及安全控制的技术改进意见，相关保险业务环节及工作流程的变化要求等；由相关部门针对评估结果提出整改方案和整改计划，由个人信息保护主管部门跟踪整改情况和结果。加强第三方数据合作安全评估，坚持个人信息管理责任不外包共筑个人信息保护长城，加强个人信息处理第三方管理，明确职责划分。保险业经常面临多险企及第三方机构共同处理客户个人信息的场景，如未在合作过程中明确双方或多方主体性质、权利义务、违规责任承担等内容，一旦发生个人信息安全事件，双方或多方之间的责任划分、赔偿分摊比例等问题将引发更多次生风险。在对个人信息处理第三方管理的过程中，可以依托企业已有的第三方管理体系和流程，结合个人信息安全保护要求加强管理，如在第三方筛选评估阶段，对第三方进行审查和评估时应增加关于第三方个人信息保护体系建设或业务处理中的个人信息保护要求的建设情况、个人信息的相关安全设施和技术能力、个人信息安全事件响应流程、个人数据主体的请求及投诉处理机制的评估内容。在与第三方签订服务合同阶段，应明确第三方处理活动的性质（间接收集、委托处理、共享转让）、客户个人信息的处理方式、使用范围、信息安全保障和违规时的内容等。在签订服务合同后，定期向个人信息保护主管部门报告，更新委托业务清单、隐私政策等；定期对第三方的个人信息保护措施落实情况进行安全评估、现场检查等。在服务结束或终止后，应监督第三方销毁因相关业务或服务获取的个人信息。在个人信息处理中还有一类第三方合作模式，即第三方产品或服务嵌入企业自身产品或服务的情况。一方面需要通过合同形式明确双方安全责任，且向个人信息主体明确标识该产品或服务由第三方提供。另一方面需要由科技部门对外部嵌入或接入的自动化工具（如代码、脚本、接口、算法模型、软件开发工具包等）开展安全测试，确保其个人信息收集、使用行为符合约定要求。14创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 选择个人信息出境路由，释放跨境业务红利立足中国，放眼全球，保护个人信息跨境安全，维护国家网络安全。随着中国市场的国际化，一方面中外合资或外商独资保险机构面临个人信息出境处理，另一方面中国企业出海、全球布局也面临个人信息跨境合规挑战。个人信息跨境安全评估，首先需要识别当地的个人信息出境要求和豁免条件，选择恰当的合规路径。对于出海企业，需要了解当地特殊的个人信息出境限制和豁免条件，如欧盟通用数据保护条例（GDPR）、亚太经合组织倡导的CBPR、全球发展倡议框架等。对于中国大陆个人信息出境，保险机构需要在遵循合理合法必要的前提下，充分考虑出境场景、数据数量，选取与机构发展运营模式、技术能力和风险态势相适应的出境路由，包括安全评估路由、个人信息保护认证途径和标准合同模式。评估个人信息出境的必要性和合法合规性，记录个人信息出境详情，约定发送、接受各方权责义务。其次需要评估数据出境安全风险。数据出境安全风险评估主要评估个人信息出境和境外处理的目的、范围、方式的合法、正当、必要性，出境个人信息的规模、范围、种类、敏感程度对国家安全、公共利益、个人或组织合法权益带来的风险，境外接收方承诺承担的责任义务以及履行该责任义务的管理和技术措施、能力等能否保障出境数据的安全，个人信息权益维护的渠道是否通畅等影响数据出境安全的事项。例如出境个人信息被接收方滥用的风险、出境个人信息泄露机构市场策略影响机构正常经营或声誉风险，甚至出境个人信息涉及金融敏感信息危害国家安全的风险。出境安全风险评估是充分理解并落实跨境业务安全合规发展的必由之路，保险机构可借此在复杂多变的地缘政治背景下守正创新，良性利用两个市场发展机会。最后需要完成相应监管申报动作，并保持对监管动态的追踪和出境申报材料的更新。不同的合规路径选择需要准备的申报材料不同，如中国个人信息出境安全评估申报和标准合同备案所需的评估内容和准备材料存在差异，需花费的努力也不同，企业应在个人信息出境前完成相关评估、整改和申报工作，因此需要对于整体项目、业务或系统推进的周期提前做好规划。在完成相应监管申报后，企业还应持续关注本地监管环境变化、个人信息出境实践趋势，及时做好应对；另外还应持续关注出境的个人信息处理活动变化，一旦向境外提供个人信息的目的、方式、范围、种类、保存期限或境外监管和网络安全环境发生变化，需要再次评估个人信息出境风险。15创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 通过体系化建设个人信息保护技术能力，实现对个人信息全生命周期的安全性与完整性，同时也能有效保护个人隐私，确保数据处理与利用符合各种法规与合规性要求。本节将对隐私增强技术、代理重加密、移动应用合规检测等技术如何应用到个人信息安全合规保护场景进行探讨，以协助各保险机构对个人信息技术体系建设。选用恰当的隐私增强技术，应对不同场景的数据安全需求从共享数据源来看，保险机构通过三种方式共享个人信息以实现潜在的数据价值，包括入站数据共享（从第三方获取数据）、出站数据共享（与第三方共享自有数据）和协作数据共享。入站数据共享强有力地支持了保险机构的经营，例如保险营销数据的获取；另一方面，出站数据共享实现多角度赋能，例如线上线下融合营销等；最后，协作数据共享挖掘了行业数据价值，使得保险机构能够获得更深和更广的洞察，典型的场景莫过于“了解你的客户（KYC）”。共享数据的意义不仅在于为保险机构创造利润，也在于为保险客户提供更精准更高效的产品和服务，并使客户日益认识到其个人信息的价值。在主管和监管部门指导和监督下，安全合规的数据共享，将壮大保险市场各参与主体的力量，造就更好的金融成果。当前数据共享客观存在一系列挑战，包括数据滥用风险、监管合规风险、共享数据管理成本甚至是客户的信任危机。图1：数据应用的价值与挑战共享数据的潜在价值共享数据的潜在威胁技术破局，强化个人信息安全合规利用3支持经营决策保险机构监管部门客户泄露业务竞争策略引入第三方能力违反个保法律法规获取更多的数据引起客户信任危机促进创新和竞争侵犯客户个人信息权益获取优质产品服务滥用个人数据提供有效的监督获取精准产品服务泄露敏感信息16创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 如图所示，保险行业的各个参与主体在个人信息保护领域面临着不可忽视的矛盾。然而，新兴的隐私增强技术使得平衡保险机构、客户和监管部门在数据共享场景下的诉求和义务成为可能；使数据共享符合监管原则，保护客户隐私，并保障保险机构业务的保密性；并将扩大保险行业可行的数据共享的范围，有效地让保险机构深入行业数据，释放出新的价值。安全合规的数据共享，为保险机构、客户、监管部门和整个社会构建更广阔的发展空间。差分隐私、联邦学习、同态加密、零知识证明和安全多方计算等隐私增强技术在近几年得到长足发展并逐步展现其价值。差分隐私当保险机构寻求与第三方共享数据时，删除或匿名化个人身份信息并不总能保护数据库中个人的隐私。例如，数据可以与其他数据集相关联，从而重新识别数据库中的特定个人。解决这个问题的一个行之有效的方法是在处理过程中添加噪音（输入、计算或输出），从而确保一条记录的隐私，同时获得有意义的信息。差分隐私致力于解决这方面的问题，使得共享数据的接受方无法通过特定条件筛选出可能存在隐私泄露风险的记录。例如在智能营销顾问场景中，机构基于用户同意共享部分数据，而在数据集相对小的情况下，营销渠道可能具备重新识别客户个人信息的能力；而客户则可能对不加限制的共享产生厌恶。差分隐私可用于在类似的共享和分析过程中引入噪音，确保数据集中的个人隐私不受侵犯并提供充分的洞察。图2：差分隐私场景应用“邻居们的平均工资 是多少?”邻居们的平均工资是58K-62K“25-30岁人口的平均 工资是多少?”这个年龄段的平均工资是48K-52K客户交易和账户的历史数据库“邻居们25-30岁人群的平均工资是多少?”抱歉，这个问题过于具体，请尝试提出一个更普遍的问题17创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 联邦学习当保险机构需要分析大量数据集，尤其是涉及集团下多个经营主体的数据集，合并这些数据到一个数据库开展工作往往并不可行。主要的风险考量包括：个人信息的本地化存储限制、个人信息主体授权限制、数据集中泄漏风险等。联邦学习可以作为该场景下的解决方案，即对不同的数据集分别进行分析，然后在各数据集之间共享分析结果。例如在反欺诈工作中，保险机构如果能够共享客户登记信息、投保资产、理赔信息甚至是医疗报告，将为机构识别欺诈模式、规避重复理赔等损失风险提供极大帮助。联邦学习可以通过在不跨机构共享数据的前提下，构建主欺诈检测模型，覆盖投保至理赔全周期；保护客户个人敏感信息，并确保保险机构不会因数据共享而泄露承保和定价策略等商业机密。图3：联邦学习场景应用张三过去有过欺诈行为机构A数据库机构B数据库机构C数据库车型A的车主更有可能实施欺诈共享检测引擎张三过去实施过去欺诈行为/车型A的车主更有可能实施欺诈/居住在某个区域的司机更有可能续保索赔居住在某个区域的司机更有可能虚报索赔18创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 同态加密当保险机构希望委托第三方处理个人信息，或允许第三方补充数据集以增强分析能力时，常面临与前文类似的风险，包括数据共享或传输范围失控、信任关系受损以及数据泄露或滥用风险等。同态加密可用于应对这些挑战，它可以对已加密的数据进行分析，与此同时，信息本身不会被分析方解密；分析结果也不会被授权方（通常是个人信息处理者）以外的任何人读取。在包括存储、计算等场景在内的“一切皆服务（XaaS）”的今天，同态加密在委托数据处理、模型训练和反欺诈等方面的价值不言自明；然而其相对缓慢的处理速度及全密态分析过程带来的对分析结果可信度的疑虑，使这一技术的推广应用伴随着诸多挑战。零知识证明保险机构能够通过更精准的信息为客户提供更高效的服务，并创造更大的利润。然而客户与机构的博弈是客观存在的：客户通过包装自己的资产情况、健康情况，以期在投保环节获得更低的折扣，这种情况并不鲜见。传统上，机构可能会以客户的健康档案或其他资信证明为准，然而这类凭证的伪造案例层出不穷。零知识证明（ZKP）能够有力地解决这一问题，近几年随着区块链技术的长足进步，零知识证明的应用愈加广泛，尤其在KYC方面，帮助试水的保险机构以最少的个人信息、最低的隐私风险证明了客户的各项属性。例如被保险人因意外伤害导致身体全残需索赔，机构为帮助客户快速取得相应权益以慰人心，可以通过与医疗机构共建的ZKP系统实现传统理赔流程不可企及的效率。图4：同态加密场景应用图5：零知识证明场景应用保险机构（保险与医疗机构共建区块链）是“您符合理赔条件吗？”被保险人身份证号伤残情况属性救治日期支持经营决策保险机构分析方明文数据加密的分析结果进行安全配置的密文数据数据 所有者19创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 安全多方计算与同态加密和零知识证明一样，安全多方计算（SMC）技术允许在与不受信任的第三方共享信息的同时维护个人信息安全。传统来说，多方共享数据往往需要一个可信中介，而这一实体的引入带来了新的数据泄露和滥用风险，同时，也不能完全规避数据共享场景下的数据安全责任。安全多方计算技术将中间人替换为安全的算法，即使部分数据被截取，也不会暴露任何敏感信息。SMC依靠的是“秘密共享”，即把每个贡献者的敏感数据以加密“共享”的形式分配给每个参与方。例如，在保险机构与医疗机构联合处理医疗健康数据以实现理赔、结算等服务时，各参与方基于数据安全配置进入多方计算环境，调用分析平台规则，实现服务价值增长、数据不出域、风险不增加的数据利用目标。代理重加密破解数据共享谜题部分保险机构作为集团旗下专业公司积极发展，自身积累了大量的客户数据可供合规输出，同时也对利用集团数据充满期望。在保险行业数字化转型的大背景下，集团间各专业公司实现数据共享将释放更多的价值红利。然而，安全合规共享数据的挑战不可忽视，开启数据共享大门，种种问题纷至沓来。各专业公司作为数据所有者如何授权其他专业公司使用数据？如何控制共享数据的使用范围、时间和目的？多主体对多主体的各数据集授权与被授权复杂网络如何实现？数据共享中的传输和存储安全如何保证？诸如此类的问题横亘在保险机构面前，而代理重加密技术另辟蹊径，开拓了集团内数据共享的途径。代理重加密是一种具有密文安全转换功能的新型公钥加密体制，数据所有者和被授权者是共享数据的通信双方，通常由数据拥有者来生成解密权指派所需的代理重加密密钥；而代理服务器将负责执行重加密和实际的授权动作。代理重加密区别于传统加密体制的最大特点在于数据所有者和共享数据的接收方并不直接通信，而是由数据所有者使用自身公钥将数据加密后存储于代理服务器，数据接收方自代理服务器获得可由其私钥解密的密文。显然，在数据接受方获取数据前，代理服务器完成了密文的转换，这一转换依赖于由数据拥有者提供的代理重加密密钥；当且仅当这一密钥使用数据接收者的公钥生成时，接收方能够解密代理服务器中的密文。上述动作实际完成了数据拥有者对数据接收方的数据共享授权，同时，传输链路及代理服务器中的静态数据保持全流程密文，也降低了数据共享过程中明文传输、存储的风险。配合集团设立、与专业公司隔离的专有数据安全域，集中管控数据销毁周期和基础设施，能够有效解决多主体间数据共享追溯、审计、使用目的和共享期限问题，大大提高了集团内多主体数据共享的安全性和合规性。图6：安全多方计算场景应用保险机构对方无法访问敏感数据分析结论：某地区各年龄段死亡率显著低于平均值，考虑降低保费以提升竞争力医疗机构定级模型健康数据SMC环境20创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 移动应用合规检测技术，筑牢渠道安全底线移动互联网应用（App）已经成为保险机构无可争议的重要经营渠道，其具备不可替代的持续采集和灵活运用个人信息的能力，以及全天候随时触达客户的可能性。然而，随着监管加速，移动应用违法违规收集使用个人信息的判断条件不断细化、处罚日益严格，App动辄面临警告，甚至下架的风险。此外，App自身的快速迭代以及第三方SDK的使用，都使得相关合规工作成为一场持久战。移动应用的持续化自动化合规监测技术成为破题的关键。App安全合规检测通过分析App中的隐私政策、权限申请、数据收集和使用等方面是否符合法律要求和安全标准，实现对个人信息风险研判和保护。通过对检出风险的持续改进，为用户的隐私权益提供持续的保护，保障业务平稳运行。App安全合规监测技术包括静态代码分析和动态沙箱监测，以及插桩技术和网络流量捕获等方法。静态代码分析可以在代码级别发现潜在的安全问题，而动态沙箱检测则可以在运行时检测App的行为。插桩技术和网络流量捕获则可以深入到App的内部，检测其对系统资源的使用和网络通信行为。此外，保险机构还可以在开发阶段等各阶段插入自定义安全检测逻辑，实现深入彻底的安全合规自查。这种方法可以在开发过程中及时发现和修复安全问题，大大提高了App的安全性。图7：代理重加密概念架构加密重加密解密mCAmpkArkA-BskBrkA-BCB数据拥有者A代理服务器被授权用户B21创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 除移动客户端安全外，服务端安全也是保险机构需要重点关注的问题；后者一旦失陷，可能造成严重的个人信息安全事件。而在保险机构多渠道展业的背景下，又以服务端应用程序接口（API）安全为甚，近几年由于相关问题导致的安全事件屡见不鲜，其泄露的个人信息记录条数以亿计；API安全问题带来个人信息风险包括未授权访问、泄露和滥用等。API的广泛使用使得保险机构系统暴露了前所未有的攻击面；而结合自动探测和历史资产导入的数字化资产管理方案，配合常态化的攻防验证为保险机构安全运营提供了新的破题思路。图8：APP隐私合规检测要点1App收集使用个人信息合规评估 依据App违法违规收集使用个人信息行为认定方法等文件，针对App进行评估，发现可能存在的收集使用个人信息方面的问题。4权限检测通过静态分析识别App声明调用系统权限情况，并结合动态模拟，判断是否存在过度索权行为。2隐私条款评估 依据个人信息安全规范及隐私条款专项工作评审要点等文件，针对App的隐私条款进行评估，发现隐私条款及相关实现机制存在的不足。5隐私设计检测（PbD）针对隐私政策明示、权限用途明示、账户注销、隐私设置、个性化推送、隐私政策入口等合规关注的隐私设计要点进行评估并存证。3第三方SDK分析 发现第三方SDK集成情况，并对相关SDK调用权限进行定位，了解和评估第三方SDK行为，为SDK超采治理提供支持。6应用行为轨迹信息结合时下C端用户关注热点，模拟一段时间内App行为，记录应用行为轨迹，用于评估实际使用场景下，后台权限调用及个人信息使用情况。22创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 保险机构在个人信息安全运营中同时面临着外部和内部的压力；外部压力包括个人信息主体权利响应、个人信息事件等。内部压力包括个人信息共享红线把控、个人信息安全共享要求满足等统筹安全和发展的压力。本节将从个人信息主体权利响应、共享安全风险应对、安全运营机制等角度提出应对策略。以人为本，理顺个人信息主体权利响应机制保险机构作为个人信息的处理者，基于个人信息拓展业务获取合理的经营利润，有义务响应和满足个人信息主体权利满足，包括完善个人信息主体权利满足监控与评估机制、建立便捷的个人信息主体权利响应机制，并关注近年来争议较多的自动化决策下个人信息主体权利的满足。一是完善个人信息主体权利满足监控与评估机制，梳理法律法规及监管要求中各项个人信息主体权利要求，定期根据合规要求中规定的需满足的个人信息主体权利项，开展集团下各金融产品的合规满足评估，并根据评估结果及时整改，做到“主动式”个人信息主体权利满足。二是建立便捷的个人信息主体权利响应机制，为客户提供多样的权利满足渠道，包括个人信息主体权利实现在线申请平台、客服热线投诉电话、个人信息自助查询平台等。在核保、理赔和退保等全流程服务考虑将个人信息主体的权利保障机制内嵌在各个服务环节中，例如，建议保险机构在全流程中为客户提供自助查询服务，以保障用户的查阅权；在退保环节，可以考虑设置在线服务平台以供客户进行个人信息删除申请，响应个人信息主体的删除权。此外，建议保险机构简化个人信息主体权利满足申请流程，例如，简化客服热线转接投诉步骤，保障消费者拨打客服热线时最多转拨2次即可进入人工投诉通道。三是关注自动化决策下个人信息主体权利的满足。保险机构可能会在保险核保、保险理赔和精准营销等场景中使用自动化决策。对于精准营销场景，通过自动化决策的方式进行精准营销，需要同时向个人提供便捷的拒绝方式。对于报销核保和保险理赔等场景，利用个人信息进行自动化决策时，应保证决策的透明度和结果公平、公正，不得对个人信息主体在交易条件上实行不合理的差别待遇。通过自动化决策方式作出对个人权益有重大影响的决定，个人有权要求个人信息处理者予以说明，并有权拒绝个人信息处理者仅通过自动化决策的方式作出决定。明确共享管理机制，有序推动数据安全共享保险机构作为金融服务开放价值链的一环，充分利用链上资源的同时，也在通过数据共享塑造合作共赢的金融服务生态。然而，价值释放与安全风险是个人信息共享的一体两面。保险机构需要重视共享安全，通过提高集团间个人信息共享安全意识、把控个人信息共享红线、明确个人信息共享的权利与义务，和遵守个人信息共享中的安全要求，打好安全基础，为个人信息价值发挥保驾护航。动态持续追踪，增强运营韧性423创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 一是建立与集团各专业公司发展需求、技术实力和风险管控能力相适应的共享模式。目前尚未存在相关法律法规和标准规范对集团内部的个人信息共享进行豁免，也没有放宽个人信息共享双方需履行的义务。集团内不同实体之间的个人信息共享仍需要遵循相关法规要求的个人信息使用目的的限制，并确保采取了相应的安全管理和技术措施。二是把控个人信息共享红线。在实施个人信息共享前，对共享的个人信息类型进行判断，判断是否为限制共享的个人信息类型。目前，部分合规要求中，已明确限制共享的个人信息类型，例如根据金融行业标准，个人健康生理信息为4级数据，而金融机构不应共享4级数据，不应对4级数据进行委托处理。因此，保险机构在进行个人信息流动共享时，不应共享或委托处理个人健康生理信息。三是明确个人信息共享的权利与义务。个人信息共享类型包括共享、委托处理和转移等。不同的个人信息共享类型，影响个人信息发送机构和个人信息接收机构的权利与义务履行。共享类型是指个人信息共享后，双方均拥有独立控制权；委托处理类型中受托人对该个人信息没有独立控制权；转移类型是指个人信息控制权由一个控制者转移向另一个控制者。各共享类型就各方是否拥有控制权存在差异，影响着安全管理义务的履行，例如共享类型的个人信息接收方由于拥有个人信息的独立控制权，允许其在获得个人信息主体单独同意的前提下变更原先约定的个人信息处理目的、处理方式和处理个人信息种类等。四是遵守个人信息共享中的安全要求。机构应关注个人信息共享前、个人信息共享过程中、个人信息共享后的安全要求。个人信息共享前，个人信息共享双方应通过合同协议等方式，书面明确双方在个人信息安全方面的责任和义务，并约定个人信息共享的内容、用途和使用范围等，告知个人信息主体共享个人信息的目的、个人信息接收方的类型以及可能产生的后果等信息。此外，个人信息发送机构应针对个人信息接收机构进行个人信息安全影响评估等，以确保个人信息接收方采取有效的安全保护措施。个人信息共享过程中，应对个人信息共享过程进行记录，并采取个人信息安全保护措施，例如利用自动化工具如代码、脚本、接口软件开发工具包等进行个人信息共享时，个人信息共享双方应通过身份认证、数据加密、反爬虫机制、攻击防护和流量监控等手段，有效防范网络监听、接口滥用等网络攻击。个人信息共享后，应定期检查个人信息接收方的安全保护情况，并在个人信息主体提出个人信息主体权利相应要求时，与个人信息接收方共同响应个人信息主体权利。构建安全运营机制，持续提高个人信息风险检测、预警和应急能力随着人们对个人隐私的关注越来越高，个人信息安全事件处置不当对于保险机构的声誉将带来重创。个人信息安全事件的及时处置需要未雨绸缪，夯实机制基础、加强预警监测能力并开展应急演练，激发事件解决动能。一是夯实机制基础。建议保险机构建立个人信息安全事件机制，设立由应急领导小组、应急指挥小组、应急执行小组、应急保障小组、应急报告协调小组组成的个人信息安全事件应急组织架构；按照安全事件的影响范围及持续时间等维度，划定个人信息安全事件等级，就不同事件等级明确事件响应步骤；明确个人信息安全事件应急流程包括监测预警、应急准备、应急处置、总结报告和应急解除等环节。二是加强预警监测能力。密切关注业务日常运营中所出现的可能反映异常的特征，例如：敏感操作、流量异常、设备故障等，以此判断是否存在个人信息异常情况。根据需要监控的重要业务，识别可能出现个人信息安全事件的关键时点，例如：系统变更、部署新系统策略或账号权限变更、个人信息导出等。针对这些已经识别出来的关键时点，指定专门人员密切关注、持续跟踪关键时点业务的持续运营状况或资源的使用情况。此外，通过密切关注各大主流媒体，安全论坛网络舆情，查看是否存在保险机构的负面信息。三是开展应急演练。建议保险机构制定个人信息安全事件相关应急演练计划，覆盖多场景的安全事件，例如办公终端个人信息外泄、数据库个人信息外泄等，协调相关部门与人员参加，提升个人信息事件紧急处置能力。应急演练完毕后，建议对应急演练过程进行复盘，发现应急预案以及应急演练过程中的不足，不断调整和完善应急预案和应急演练过程。24创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 综上所述，本报告针对保险机构的个人信息保护，从个人信息保护治理、建章立制、技术破局、管控运营等角度进行了探讨和分析。然而在保险机构在制定个人信息保护应对策略时，还需要充分结合内外部环境因素，开展定制化的推进策略，包括法律法规、行业规定、技术发展以及公司自身的业务需求和风险状况。为了方便保险机构从全局视角统筹开展个人信息保护策略的制定，本节将对个人信息保护总体策略给出构建模型，以方便保险机构结合特定需求和情况开展推进策略。图9：个人信息保护模型盱衡全局，制定特定的推进策略5策略第一层 确认保险机构高阶方向及风险偏好组织与治理第二层 建立有效的个人信息保护治理与管理框架政策与流程第三层 丰富保险机构管理、协同的制度、策略和文件沟通、训练、意识第四层 建立保险机构的个人信息保护意识动态的控制措施第五层 通过动态个人信息影响评估来识别应对风险数据盘点及安全技术控制措施第六层 盘点数据，健全安全技术防护措施策略组织及治理沟通、训练、意识个人数据盘点与保护技术个人隐私工程设计政策及程序数据管理审计及认证数据传输个人信息影响评估实践计划25创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 在策略方面，保险机构在应对个人信息保护时，首先应明确组织的战略方向和风险偏好，并在此基础上建立个人信息保护总体策略，过程中需要考虑保险机构自身的业务原则，确保个人信息保护策略与业务发展方向保持一致。在组织与治理方面，应明确个人信息保护的治理模式、管理组织架构，过程中需要结合保险机构自身的发展规划、企业规模及其他关键利益相关者情况，并根据法规和监管等要求明确个人信息保护角色和职责。在政策与流程方面，按照总体个人信息保护策略，明确个人信息保护的具体制度、策略及相关隐私政策等管理和技术要求，过程中需要结合治理模式、组织架构设计以及不同业态对个人信息采集、使用和处理的场景需求。在沟通与意识方面，通过定期举办个人信息保护相关活动实现，如个人信息保护培训、个人信息保护日、个人信息宣传材料投放等形式，过程中要注意的是应根据不同级别、不同岗位的员工进行差异化调整。在动态的控制措施方面，需要评估现行的个人信息保护机制以及相关项目管理方法，完善动态的控制措施，过程中特别需要注意的是在有新系统或重大变更时，应重新进行个人信息保护评估，评估的最终目的是识别潜在风险并提前应对。在数据盘点与安全控制措施层面，应识别个人信息资产清单并明确个人信息的流转情况，结合个人信息资产清单的分布和流转情况，通过专业技术应用，强化个人信息保护能力。在数字化转型时代，如何建立与本机构相适应的个人信息治理、管理和技术框架，实现安全合规发展的目标是各保险机构的重要议题。这一目标的实现需要各机构充分理解自身禀赋，包括存量数据资源、技术架构支撑、科技管理模式、数据应用能力等，结合市场需求、业务发展需要、技术能力和风险管控能力，制定个人信息治理战略，层层分解，明确实施路径和发展路线图，明确优先任务，在安全合规的前提下，充分释放个人信息特殊数据要素的价值。26创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 结语在数字化转型时代，随着保险业务线上化、数字化、智能化的日益普遍，个人信息保护已成为保险行业的核心议题。考虑到不同机构在企业规模、业务模式、数字化成熟度等方面的差异，在个人信息保护方面面临的具体难点挑战和应对策略也会不同，德勤保险行业团队会持续关注保险行业个人信息保护领域的相关话题，我们期望通过本报告能够引发保险机构更多的探讨与沟通。最后，真挚地期望能够通过本报告给保险机构提供参考、引起共鸣，以期待构建全方位、多层次的个人信息保护机制，为个人信息保护筑起一道坚固的安全屏障，为保险机构自身基业长青、持续发展奠定坚实基础，推动保险行业健康、稳定地发展。27创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 作者致谢何晓明德勤中国网络安全服务合伙人电话： 86 10 8512 5312 电子邮件： 薛厂厂德勤中国网络安全服务副总监电话： 86 531 8165 1283电子邮件： 特别感谢德勤中国刘贤康、杨斐嘉、欧阳乐源、王雅超等多位同事对本报告撰写及发布所作的贡献。特别感谢中国银行保险报发起本次课题研究、筹办课题研讨会及在课题研究过程中给予的大力支持与帮助。28创变领航 坚韧致远|保险业个人信息治理破局新攻略 办事处地址香港香港金钟道88号太古广场一座35楼电话： 852 2852 1600传真： 852 2541 1911济南济南市市中区二环南路6636号中海广场28层2802-2804单元邮政编码：250000电话： 86 531 8973 5800传真： 86 531 8973 5811澳门澳门殷皇子大马路43-53A号澳门广场19楼H-L座电话： 853 2871 2998传真： 853 2871 3033南昌南昌市红谷滩区绿茵路129号联发广场写字楼41层08-09室邮政编码：330038电话： 86 791 8387 1177传真： 86 791 8381 8800南京南京市建邺区江东中路347号国金中心办公楼一期40层邮政编码：210019电话： 86 25 5790 8880传真： 86 25 8691 8776宁波宁波市海曙区和义路168号万豪中心1702室邮政编码:315000电话： 86 574 8768 3928传真： 86 574 8707 4131青岛山东省青岛市崂山区香港东路195号上实中心9号楼1006-1008室邮政编码：266061电话： 86 532 8896 1938三亚海南省三亚市吉阳区新风街279号蓝海华庭（三亚华夏保险中心）16层 邮政编码：572099电话： 86 898 8861 5558传真： 86 898 8861 0723上海上海市延安东路222号外滩中心30楼邮政编码：200002电话： 86 21 6141 8888传真： 86 21 6335 0003沈阳沈阳市沈河区青年大街1-1号沈阳市府恒隆广场办公楼1座3605-3606单元邮政编码：110063电话： 86 24 6785 4068传真： 86 24 6785 4067深圳深圳市深南东路5001号华润大厦9楼邮政编码：518010电话： 86 755 8246 3255传真： 86 755 8246 3186苏州苏州市工业园区苏绣路58号 苏州中心广场58幢A座24层邮政编码：215021电话： 86 512 6289 1238传真： 86 512 6762 3338/3318天津天津市和平区南京路183号天津世纪都会商厦45层邮政编码：300051电话： 86 22 2320 6688传真： 86 22 8312 6099武汉武汉市江汉区建设大道568号新世界国贸大厦49层01室邮政编码：430000电话： 86 27 8538 2222传真： 86 27 8526 7032厦门厦门市思明区鹭江道8号国际银行大厦26楼E单元邮政编码：361001电话： 86 592 2107 298传真： 86 592 2107 259西安西安市高新区唐延路11号西安国寿金融中心3003单元邮政编码：710075电话： 86 29 8114 0201传真： 86 29 8114 0205郑州郑州市金水东路51号楷林中心8座5A10 邮政编码：450018电话： 86 371 8897 3700传真： 86 371 8897 3710北京北京市朝阳区针织路23号楼国寿金融中心12层邮政编码：100026电话： 86 10 8520 7788传真： 86 10 6508 8781长沙长沙市开福区芙蓉北路一段109号华创国际广场3号栋20楼邮政编码：410008电话： 86 731 8522 8790传真： 86 731 8522 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5687关于德勤德勤中国是一家立足本土、连接全球的综合性专业服务机构，由德勤中国的合伙人共同拥有，始终服务于中国改革开放和经济建设的前沿。我们的办公室遍布中国31个城市，现有超过2万名专业人才，向客户提供审计及鉴证、管理咨询、财务咨询、风险咨询、税务与商务咨询等全球领先的一站式专业服务。我们诚信为本，坚守质量，勇于创新，以卓越的专业能力、丰富的行业洞察和智慧的技术解决方案，助力各行各业的客户与合作伙伴把握机遇，应对挑战，实现世界一流的高质量发展目标。德勤品牌始于1845年，其中文名称“德勤”于1978年起用，寓意“敬德修业，业精于勤”。德勤全球专业网络的成员机构遍布150多个国家或地区，以“因我不同，成就不凡”为宗旨，为资本市场增强公众信任，为客户转型升级赋能，为人才激活迎接未来的能力，为更繁荣的经济、更公平的社会和可持续的世界开拓前行。Deloitte（“德勤”）泛指一家或多家德勤有限公司，以及其全球成员所网络和它们的关联机构（统称为“德勤组织”）。德勤有限公司（又称“德勤全球”）及其每一家成员所和它们的关联机构均为具有独立法律地位的法律实体，相互之间不因第三方而承担任何责任或约束对方。德勤有限公司及其每一家成员所和它们的关联机构仅对自身行为承担责任，而对相互的行为不承担任何法律责任。德勤有限公司并不向客户提供服务。请参阅 by CoRe Creative Services.RITM1636539

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请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 安联保险安联保险（ALV.DF）安联：安联：多层次投研一体化赋能保险资管龙头多层次投研一体化赋能保险资管龙头 全球保险资管镜览系列报告.

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中国宏观金融NIFD季报主编:李扬殷剑峰张旸 王蒋姜2022 年 4 月保险业运行NIFD季报主编:李扬阎建军王明彦2023 年 12 月 NIFD 季报是国家金融与发展实验室主要的集体研究成果之一，旨在定期、系统、全面跟踪全球金融市场、人民币汇率、国内宏观经济、中国宏观金融、国家资产负债表、财政运行、金融监管、债券市场、股票市场、房地产金融、银行业运行、保险业运行、机构投资者的资产管理等领域的动态，并对各领域的金融风险状况进行评估。NIFD 季报由三个季度报告和一个年度报告构成。NIFD 季度报告于各季度结束后的第二个月发布，并在实验室微信公众号和官方网站同时推出；NIFD 年度报告于下一年度 2 月份发布。I 健康保险：以结构转型推动高质量发展 摘摘 要要 党的二十大报告明确提出“积极发展商业医疗保险”，我国健康保险发展面临前所未有的发展机遇，同时也面临经济结构调整和增速放缓带来的转型压力，正在向高质量发展转型。健康险传统业务结构以重疾险为主、医疗险等为辅。2023年前 10 个月，健康险供给侧结构调整向纵深推进，表现为以下三个方面；一是重疾险的主导地位继续受到削弱，新单保费仍在下降；二是普惠型补充医疗险的主流模式走向制度定型，减缓人民群众“因病致贫返贫”效果显现；三是医疗险市场进一步细分，带病体保险创新值得关注。重疾险的主导地位呈现不断削弱态势，可以归结为行业发展和客户需求两个方面。行业发展方面，代理人渠道正在进行深刻转型，人海战术逐渐失效，增员驱动模式难以为继。客户需求方面，医疗险的快速发展对重疾险形成了“挤出”效应，重疾险在医药费用补偿方面的功能被取代是趋势性的。在医疗险的两个新兴领域当中，一是以“惠民保”为代表的普惠型补充医疗险，其主流模式走向制度定型，但是保障程度和覆盖城市的数量仍需提高，业务规模做大尚需时日，亟需上升到国家医疗保障体系建设层面加以明确定位。二是带病体保险仍然局限于小众市场，业务模式的成熟有待时日。本报告负责人：本报告负责人：阎建军 本报告执笔人：本报告执笔人：阎建军 国家金融与发展实验室保险与发展研究中心主任 王明彦 北美精算师，FSA 【NIFD 季报季报】全球金融市场 人民币汇率 国内宏观经济 宏观杠杆率 中国宏观金融 中国金融监管 中国财政运行 地方区域财政 房地产金融 债券市场 股票市场 银行业运行 保险业运行保险业运行 机构投资者的资产管理 目 录 一、重疾险在健康险业务结构中的主导地位趋势性减弱.1 二、“惠民保”主流模式走向制度定型.3 三、带病体保险创新值得关注.5 四、总结.6 1 2020 年以来，健康保险（以下简称“健康险”）发展面临的内外部环境发生剧烈变化。寿险公司高举渠道改革的旗帜，破除沉疴宿疾，个险渠道代理人数量持续下降；我国经济增长呈现放缓趋势，民众收入增速下降，导致购买保险这种非渴求消费品的意愿降低；随着健康险普及程度提高，导致产品推广的边际效率递减各种因素叠加使得近两年健康险保费收入的增速进一步放缓。2021 年健康险保费收入相比 2020 年增速仅为 3.4%，这也是自 2015 年以来健康险增速首次低于 5%；2022 年全年健康险保费收入为 8653 亿元，增速约 2.4%，比 2021年增速更低。2023 年前 10 个月，健康险保费收入达 8057.29 亿元，同比增长 4.65%。健康险保费增速比寿险保费增速低了近 10 个百分点。表表 1 1 20232023 年前年前 1010 个个月月中国保险业保费收入结构中国保险业保费收入结构 财产保险 寿险 意外险 健康险 总保费 2023 年前 10 个月 11366.02 24912.74 831.92 8057.29 45167.98 2022 年前 10 个月 10565.19 21806.28 944.30 7699.20 41014.98 同比增长 7.58.25%-11.90%4.65.13%数据来源：国家金融监督管理总局官网。从健康险产品结构看，20202022 年间，疾病保险、医疗保险、护理保险和失能收入保险的相对关系也发生了一些变化，疾病保险保费在健康险总保费中的占比从 71%降到 65%，其中，重疾险保费在健康险总保费中的占比从 64%降到 59%；医疗保险保费在健康险总保费中的占比从 27%提升到 31%；护理保险和失能收入保险相对稳定。2023 年前 10 个月，健康险供给侧结构调整向纵深推进，表现为以下三个方面；一是重疾险在健康险业务结构中的主导地位受到削弱，新单销量仍在下降；二是惠民保主流模式走向制度定型，减缓人民群众“因病致贫返贫”效果显现；三是健康险市场进一步细分，带病体保险创新值得关注。一、重疾险在健康险业务结构中的主导地位趋势性减弱 2023 年，重疾险新单保费较 2022 年进一步下滑，延续了 2019 年以来重疾险新单保费下滑的趋势，且没有逆转的迹象，重疾险新单保费增速在 2019 年、2020 年和 2021 年分别为-5%、-25%和-35%，2022 年重疾险新单保费不到历史高2 点（2018 年）的三分之一。2023 年上半年，大型险企重疾险新单保费总体降幅约 65%。重疾险新单保费下滑的原因，可以归结为行业发展和客户需求两个方面。第一，行业发展方面，人海战术逐渐失效，代理人增员驱动模式难以为继。由于中国市场的健康险主要分销渠道是代理人渠道，因此代理人渠道的现状和需求也应该是健康险业务发展需要重点考量的因素。2020 年之前的重疾险正是满足了增员驱动模式下渠道的需求，为庞大的代理人队伍奠定了稳定的收入基本盘。虽然近两年人身险保费规模大盘较稳定，但产品结构发生较大变化，以增额终身寿险和中期年金为主的储蓄类产品占比大幅度提升。这意味着对代理人的生存能力提出更大的考验，原因在于储蓄类产品的件均保费水平更高，客户群更窄，所需要的代理人也就更少，同时单一代理人服务的客户数量会上升。在这种渠道状况下，寿险公司健康险业务的定位变为帮助代理人维系客户关系、辅助储蓄类产品销售的工具。新冠肺炎疫情虽已过去，但“疤痕效应”导致一部分消费者收入和消费水平下降，也导致对储蓄类重疾险的消费下降，保险代理人的销售难度变大，这个职业相比于快递业、物流业等的吸引力显著降低，代理人脱退率高、增员难成为人身险业发展的难题。第二，客户需求方面，医疗险的快速发展对重疾险形成了“挤出”效应。我们调研了行业内 200 名来自各家主要保险公司和经纪公司的精英代理人，调研问题是近两年在重疾险销售中遇到的最大阻碍是什么，调研结果如下图。图图 1 1 代理人调研代理人调研客户购买重疾险的阻力客户购买重疾险的阻力 3 调研结果反映了两个突出问题：第一，在消费降级大背景下，重疾险尤其是终身带身故责任的重疾险的保障杠杆太低，保费太贵；第二，客户对于重疾险功能不认可。健康险市场的险种结构发生了重大变化，重疾险在中国的起源和发展均先于医疗险，这主要是因为中国基本医疗保障制度的建立和完善时间较晚，医疗险产品是在基本医疗保障制度相对稳固之后才会出现，因此在医疗险未普及之前，重疾险有较高的市场需求，但目前惠民保和百万医疗险已覆盖了近 2 亿被保险人，重疾险在医药费用补偿方面的功能有被取代的趋势。总之，重疾险在医药费用补偿方面的功能被取代是趋势性的，代理人渠道的转型也是趋势性的，因此，重疾险在健康险业务结构中的主导地位呈现不断削弱态势。二、“惠民保”主流模式走向制度定型 根据政府及主管部门的参与程度，可把惠民保运营模式分为政府浅度参与、积极参与和深度参与三种模式，截至 2022 年 6 月底，三种模式保费占比分别为14.82%、66.44%、18.74%。具体来看，在浅度参与模式下，惠民保运营主要依赖商业推广，而主管部门仅在必要时出席宣传活动，通过其公信力为惠民保产品背书，一般不分享基本医保数据。该模式下居民平均参保率较低，仅为 14.38%1。在积极参与模式下，医保主管部门对惠民保运营的参与度有所提升，分享基本医保数据，提供一站式结算，指导产品设计，实现了职工医保个人账户资金划扣缴纳保费，该模式下居民平均参保率达到 21.88%。在深度参与型模式下，除了以上模式的举措之外，各级政府对惠民保的投保进行组织发动，参保率指标纳入区（县）政府考核。该模式下居民平均参保率明显提升，高达 67.26%。本报告把政府积极参与和深度参与两种模式，界定为惠民保的主流模式。在地方政府和主管部门积极推动下，惠民保主流模式已取得明显成效，改革成果得到巩固，制度改革正走向制度定型。第一，基层政府对惠民保投保进行组织动员的举措第一，基层政府对惠民保投保进行组织动员的举措走向制度定型。走向制度定型。政府深度参与型模式的特点是借助基层政府网格化力量进行参保动员，分享了基层政府组织资源。政府深度参与型模式在浙江省部分城市得到应用，激励措施是把惠民保参保率指标纳入了各区（县）政府年度目标责任制考核指标。但是，1阎建军、于莹：中国健康保险发展报告 2022，社会科学文献出版社，2022 年。4 在 20202022 年，上述城市对区（县）政府的惠民保指标是否考核以及考核方式都是一年一议的，制度不稳定，可预期性较差。进入 2023 年以来，浙江省政府推行公共服务“七优享”工程2，浙江省多数城市把惠民保纳入当地公共服务“七优享”工程当中，惠民保参保率成为了 20232027 年期间每年对区（县）政府的考核指标，比如宁波市要求各区（县）政府20232027 期间每年惠民保参保率分别达到 38%、40%、50%、70%和 70%。由于列入了政府公共服务“七优享”工程五年规划，政府深度参与型惠民保模式对区（县）政府考核举措在较长时期内将保持稳定。第二，第二，医保主管部门的支持措施走向制度定型医保主管部门的支持措施走向制度定型。在政府积极参与和深度参与两种模式下，医保主管部门对于惠民保的发展都给予了政策支持，这些措施包括主管部门分享基本医保数据，提供一站式结算，指导产品设计，实现了职工医保个人账户资金划扣缴纳保费。上述措施已经常态化和标准化，可预期程度强。第三，第三，惠民保功能定位向健康管理平台延展，在越来越多的城市得到认同。惠民保功能定位向健康管理平台延展，在越来越多的城市得到认同。2023 年，珠海市打造惠民保综合性“健康管理平台”。在已开展的恶性肿瘤早筛服务基础上，进一步推进恶性肿瘤等重大疾病以及高血压、糖尿病等两种慢性病的早筛早诊早治，并提供相应的健康管理服务。癌症风险筛查病种增加至10 种，启动实施高血压和糖尿病“两病卫士”健康管理服务项目，珠海市 16 家服务机构已完成签约并正式为参保人提供“两病卫士”服务。2023 年 5 月初，深圳专属重大疾病保险全新升级为“深圳惠民保”,重点突出对医保目录外高额医药费用的保障，同时免费提供癌症早筛、代煎中药、健康测评、图文问诊、健康直播、疾病评估六项增值健康服务。2023 年 11 月初，广州市惠民保推出了“健康行”，不定期提供免费的健康管理服务。第一期“健康行”将赠送“两病卫士”服务，通过问卷评估，筛选高血压、糖尿病高风险或患病被保险人，为其提供健康管理服务项目，积极预防冠心病、脑梗死、肾脏及视网膜病变、糖尿病足等严重并发症的发生及发展。发生的相关服务费用和检验检查费用，均由惠民保支付 100%。2浙江省人民政府办公厅关于印发 2023 年政府工作报告重点工作责任分解的通知提出：实施公共服务“七优享”工程。聚焦“幼有善育、学有优教、劳有所得、病有良医、老有康养、住有宜居、弱有众扶”七大领域公共服务，大力推进公共服务普惠均等可及，持续增进民生福祉，为实现“两个先行”提供有力支撑。5 三、带病体保险创新值得关注 第一，第一，次标体次标体重疾险重疾险创新。创新。长期以来，为降低逆选择风险，我国重疾险的承保对象基本限定为健康人群，重疾险产品同质化严重，竞争日趋激烈。近年来，重疾险市场趋于饱和状态，增长乏力，各保险公司对健康体客群的挖掘已接近极限。同时，重疾险的理赔日益严峻，各家保险公司的重疾险理赔支出也不容乐观。2022 年以来，部分保险公司开始关注规模庞大的次标体保险市场，探索次标体重疾险，满足亚健康人群的疾病保障需求。次标体重疾险特点在于投保门槛低、健康告知要求少，目标客群为不能够投保传统重疾险的慢性病人群。如 2022年 11 月份，友邦人寿保险有限公司推出了友邦如意悠享系列重大疾病保险，是市场上首款为次标人群定制的终身重疾保障。2023 年上半年，中汇人寿保险股份有限公司也推出了次标体重疾险爱守护（易保版）重大疾病保险）。市场上的同类产品还包括平安“盛世同福”、同方全球“健易保”等。需要注意的是，此类产品的销量取决于保险公司的次标体客群积累，阳性告知率和拒保率这两个指标较高的保险公司开发此类产品才有意义，但行业内各公司间这两个指标的差异极大，以阳性告知率为例，有些公司仅有 2%，但是有些公司高达 30%，这跟代理人的素养、保险公司的管理强度等密切相关。第二，第二，专病保险创新。专病保险创新。专病保险是聚合医疗服务和医疗保障的带病体保险，面向某个细分疾病的患者。从产品设计上，此类产品往往具备三个要素，一是患者当下需要的药品和治疗保障，二是管理患者健康，阻碍疾病进展的管理类服务，三是进展恶化风险保障。2022 年，阳光财险开发了“血糖保 糖尿病医疗险”在蚂蚁保平台销售，这产品既保障了二甲双胍等降糖药品，也提供了血糖仪及血糖监控管理服务，还具有糖尿病并发症医疗保障。2023 年，中邮人寿“享安心”高血压慢病产品计划上线销售，为广大的高血压人群提供了专业的血压管控服务和降压药品保障，解决了高血压患者及家属在血压控制和监测的痛点。但目前这类产品提供的慢病管理类服务还没有真正融入公立医疗体系，未来需要更加注重此类服务的整合和完善。另外，专病保险的人群是聚焦的，如何高效的找到客户和营销客户，可能需要借助非传统的营销渠道。带病体保险是顺应时代发展规律下的供给侧创新，可以满足细分市场人群对获得感、体验感的诉求。值得注意的是，细分市场下的带病体保险仅有产品保障6 设计的创新还不够，还需要突破传统渠道，配以创新渠道的客户触达能力，挖掘销售场景下的小众客群，在客群选择（人）、保障供给（货）、营销场景（场）这三个维度实现高度匹配，通过个性化、特色化的运营方式撬动细分市场需求。四、总结 健康险传统业务结构以重疾险为主、医疗险等为辅。2023 年以来，重疾险的主导地位继续呈现削弱态势。在医疗险的两个新兴领域当中，一是以“惠民保”为代表的普惠型补充医疗保险，其主流模式走向制度定型，但是保障程度和覆盖城市的数量仍需提高，业务规模做大尚需时日，亟需上升到国家医疗保障体系建设层面加以明确定位。二是带病体保险仍然局限于小众市场，业务模式的成熟有待时日。版权公告：【版权公告：【NIFD 季报】为国家金融与发展实验室版权所有，未经版权所季报】为国家金融与发展实验室版权所有，未经版权所有人许可，任何机构或个人不得以任何形式翻版、复制、上网和刊登，如有违有人许可，任何机构或个人不得以任何形式翻版、复制、上网和刊登，如有违反，版权所有人保留法律追责权利。报告仅反映原文作者的观点，不代表版权反，版权所有人保留法律追责权利。报告仅反映原文作者的观点，不代表版权所有人或所属机构的观点。所有人或所属机构的观点。制作单位：国家金融与发展实验室。制作单位：国家金融与发展实验室。

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保险保险 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 1/34 保险保险 2024 年 01 月 02 日 投资评级：投资评级：看好看好（维持维持）行业走势图行业走势图 数据来源：聚源 11 月寿险保费同. 

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行 业 研 究 2024.01.01 1 敬 请 关 注 文 后 特 别 声 明 与 免 责 条 款 保 险 行 业 专 题 报 告 保险资负系列一：保险资产负债管理的过去、现在和未来负债端开源节流，. 

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期待保险行业期待保险行业数据 AI开启经验规模化复制时代19 December 2023数据数据 AI开启经验规模化复制时代开启经验规模化复制时代目录目录焦点透视：焦点透视：AI狂潮中的大变革狂潮中的大变革AI的突破：保险行业的创新挑战与机遇可能问题头脑风暴面对本次面对本次AI热潮，保险行业的焦点问热潮，保险行业的焦点问题都有哪些题都有哪些定义核心问题洞见问题本质洞察问题，探寻本源洞察问题，探寻本源找到本质解制定解决方案设定锚点，行动实践设定锚点，行动实践人工智能正在经历新的发展浪潮。某头部公司正在转向AI Agents支持平台，结合第4代人工智能模型与专业语料库以实现业务创新。AI Agents有望为商业领域注入新活力，展示人工智能的潜力和商业价值。随着平台的发展，新的AI Agents涌现，提供专业化、高端化、个性化、规模化、持续化的服务。人工智能的革新涵盖了生成内容（AIGC）和生成服务（AIGS）的领域。保险行业面临挑战，AI的突破为其带来新的应对方向。保险业面对保险业面对AI变革的焦点问题分析：变革的焦点问题分析：建议采用U型思考方法，从初始问题出发，深入挖掘其本质，以找到精准的解决方案。通过聚焦主要原因并进行必要的升维/抽象化，可以找到问题的根本原因，使问题具有通用性。保险行业参考系的构建：保险行业参考系的构建：包括关注六大方向、分析科技周期和文化适应度、以及中观周期对行业和产业的影响。同时，也强调了AI技术对保险行业的影响深远，将改变保险公司的运营模式和服务效率和质量，为服务规模化提供重要的支持。未来，随着技术的不断发展，AI技术将推动科技产业价值规律的变化，更加注重应用的创新与服务的提升。保险公司在应用保险公司在应用AI技术方面的优势和能力：技术方面的优势和能力：保险公司可以通过分析自身优势并利用AI技术提高运营效率，包括在产品设计、市场营销、核保及理赔等环节。AI应用研发框架的流式会话能力可以提高前后端开发的效率。保险公司应用保险公司应用AI技术可参考的方法论：技术可参考的方法论：通过价值飞轮、价值网和画布等方法，企业可以更好地理解业务逻辑，识别关键驱动力，并实现更全面的优化。这些方法提供了有效的工具，帮助企业理清思路，找准业务发展的核心驱动力，确立清晰的策略逻辑。同时，画布法可以将价值网中的各个要素以图形化的方式呈现出来，更直观地揭示它们之间的关系和互动。这些方法可以提高企业的运营效率和价值创造，并避免对旧价值网的依赖，持续优化和改进价值网，实现更高的效率和价值。报告摘要报告摘要2一焦点透视：焦点透视：AI狂潮中的大变革狂潮中的大变革自1956年人工智能问世以来，历经了多次繁荣与衰退的周期，科学家们将其形象地称为“人工智能的夏天”和“人工智能的冬天”。尽管每次技术革新都为智能机器的创造指明了新的方向，但最终都未能实现预期目标。现在，人工智能正迎来另一波浪潮，业界对此充满期待。安永将持续关注这一领域的最新进展，与各界共同探讨如何利用这一技术，推动创新与发展，为我们的未来创造更多可能性。期待保险行业期待保险行业：数据：数据 AI开启经验开启经验规模化复制时代规模化复制时代目前，某头部人工智能研发公司正在将人工智能的发展重点转向AI Agents支持平台，以该公司研发的人工智能模型作为前身，结合第4代人工智能模型与专业语料库以实现业务创新。通过Assistants API，开发者可以轻松地将第4代人工智能模型功能引入应用或平台，提高效率和激发创造力。AI Agents的出现有望为商业领域注入新的活力，展示人工智能的潜力和商业价值。这些技术将引领人工智能技术的新发展方向，助力企业和个人实现更高效、智能的创新应用。随着平台的发展，新的AI Agents各种涌现，它们各具特色，并提供着专业化、高端化、个性化、规模化、持续化的服务。人工智能的这一波革新，不仅涵盖了生成内容（AIGC），更拓展到了生成服务（AIGS）的领域。这正是目前追求的目标：用AI生成服务，改变世界。目前，保险行业面临着多方面的挑战和困境，包括全球自然灾害风险的增加、风险保障仍然存在巨大缺口、全球经济衰退风险、通胀对理赔成本的影响、资产配置风险和回报等。AI的突破发展，为保险行业带来新的启示和应对方向。关注保障缺口，关注保障缺口，调整增长战略：调整增长战略：全球巨灾风险不断上升，险企应该更加关注自然灾害风险的变化与影响，创新产品设计推动可持续发展。运用人工智能和建模工具，发展新型产品（如：指数保险等），关注保障缺口，实现全球风险降低与险企增长战略的结合。实践更加优化的社会风险管理实践更加优化的社会风险管理：人口变迁与经济衰退将进一步带来社会风险，新的保险产品应该关注特定客户群体需求，针对性定制化满足客户的财务健康和安全保障。创新迫在眉睫：创新迫在眉睫：新的业务模式核心考量就是对客户风险保障与高增值服务的结合。此外，所有的创新都需要采用ROI模型评估回报，AI的突破发展将使得创新更加容易。善用生态圈力量：善用生态圈力量：保险公司需要更加善于利用生态伙伴的力量，技术发展使得险企与科技公司、另类资本提供方、消费品供应商、零售商、汽车制造商等的深度合作变得容易，充分结合生态伙伴力量可以更加突显保险的价值。加强网络信息加强网络信息与数据与数据安全：安全：保险公司需要通过提高对网络攻击的认知、分享风险管理专业知识以及鼓励投资于风险减少等措施来加强网络保护与信息安全。AI的突破：保险行业的创新挑战与机遇的突破：保险行业的创新挑战与机遇3二面对本次面对本次AI热潮，保险行业的焦点问题都有哪些热潮，保险行业的焦点问题都有哪些在AI技术的驱动下，保险行业站在了充满机遇与挑战的十字路口。关键问题接踵而至，这些问题不仅深刻影响着行业的运营模式，还在决定着未来的发展方向。面对这些问题，进行深入思考，探讨有效的应对策略。采取必要的精采取必要的精简：简：保险公司需要简化销售和运营流程，并消除不必要的步骤。险企可通过Assistants API，将第4代人工智能模型引入服务流程。其在自然语言处理领域具有强大的能力，可以帮助更快速、更准确地处理大量的文本数据，提高效率并减少人工错误。AI在保险行业的应用进展如何？AI在保险业的应用主要集中在哪些方面？AI对保险行业的革新体现在哪些方面？AI路线五花八门，哪些技术最适合保险行业？保险公司该如何培养和布局AI能力？类似的问题层出不穷，而线性地回答问题似乎总是无法满足需求，甚至会让答案更加迷茫。在这种情况下，读者可能会开始质疑自己的常规思维方式是否合理。然而，问题的核心往往隐藏在表面之下，需要大家进行更深入的思考和探索才能发现。那么，为解决问题应该如何采取行动呢？三洞察问题，探寻本源洞察问题，探寻本源面对复杂问题，建议参考U型思考方法论，从初始问题出发，洞察其背后的本质，进而精准地解决问题。遇到初始问题遇到初始问题遇到初始问题遇到初始问题解决问题解决问题解决问题解决问题发现问题的本质发现问题的本质找到本质解找到本质解U型思考方法论是一个型思考方法论是一个找准问题找准问题、看透本质看透本质、谋定而后动谋定而后动的思考模型的思考模型问问：定义核心问题：定义核心问题用WHY提出问题：探寻动机，发现原因探寻动机，发现原因用WHAT提出问题：发现本质，聚焦靶心发现本质，聚焦靶心初始问题初始问题初始问题根本原因WhyWhyWhy4定义核心问题的过程中，以保险行业里一个热门的问题为出发点，试图通过WHY、WHAT的方式找到问题真正的本质。先提出一个问题，然后分析该问题的原因，再进一步思考为什么会有这些原因存在，最后深入思考这些原因具体是什么。通过这样不断拆解问题的思考方式，企业可以更加全面地了解问题的本质和解决方法。在对每一个问题进行解释回答时，会出现很多的相关因素，需要尽量聚焦主要原因，剪除次要原聚焦主要原因，剪除次要原因因。以下图示例为例，首先提出一个初始问题：保险公司该如何布局保险公司该如何布局AI能力？能力？其次，根据抛出的第一个问题去思考相关的答案。比如，保险公司需要通过布局AI来提高其效率和精准度，个性化产品和服务，专注创新和长期发展等。在这些可能的答案里，找到专注创新和长期发展是企业需要布局AI能力的根本因素。然后，再进一步思考保险公司为何要专注于创新和长期发展？进一步探究是因为目前复杂的经济环境和科技变化让企业的未来充满不确定性。当找到了“未来的不确定性”是企业需要关注的重要原因后，再深入去思考这些导致“不确定”因素具体是什么，等等。上述例子在不断深挖问题的过程中，可能使得问题本身变得破碎，因此，针对每一个问题的解释回答，不仅要聚焦一个重要的因素，同时在一些必要阶段需要进行升维/抽象化，使得最终的问题具有通用性。在这个例子中，最终可能会将问题抽象聚焦为：“看不清楚未来的趋势和规律”“缺乏明确的定位”“无法有效识别机会”等。挖挖：洞见问题本质：洞见问题本质在当前不确定的环境中，保险企业在经营上面临的挑战之一是消费者行为的不断变化，这些变化都包括什么？数字化互动增加：数字化互动增加：消费者更倾向于通过数字渠道进行沟通和购买保险产品。个性化需求：个性化需求：消费者希望得到更加个性化的服务和产品，以适应他们特定的风险和生活方式。价格敏感：价格敏感：经济压力可能使消费者对保险产品的价格更加敏感，寻求性价比更高的解决方案。服务期望提升：服务期望提升：消费者期望获得更快速、更便利的服务，包括索赔流程的简化。保险知识和教育的需求：保险知识和教育的需求：消费者寻求更多关于保险产品的信息和教育，以做出更明智的购买决策。WHAT5在霍金斯的理论中，参考系是智能体用来存储和处理信息的框架。这些参考系可以是物理的，比如空间坐标系，也可以是抽象的，比如概念框架。从这个观点出发，大脑利用不同的参考系来理解世界，例如通过空间关系来理解物体的位置，或通过抽象的概念来理解复杂的思想。正是由于这种特征的存在，智能体得以从不同角度和层面来理解和处理信息。构建保险行业的参考系构建保险行业的参考系18 December 2023人工智能赋能保险业Page 6市场规模和增长市场规模和增长：考察保险行业的总体市场规模、增长率、市场饱和度等。行业趋势：行业趋势：分析行业的长期趋势，如保险产品的多样化、服务数字化等。竞争格局：竞争格局：研究市场上的主要竞争者、市场份额分布和竞争策略。法规与政策环境法规与政策环境02市场与行业动态市场与行业动态01技术发展趋势技术发展趋势03消费者行为与需求消费者行为与需求04风险管理与合规风险管理与合规05长期视角长期视角06监管框架：监管框架：了解影响保险行业的法规和政策，如合规要求、消费者保护法律等。政策变化：政策变化：跟踪政策的变化趋势，预测这些变化对行业的潜在影响。数字化转型：数字化转型：关注数字技术如何影响保险产品的设计、分销和管理。创新技术：创新技术：评估新兴技术（如人工智能、区块链、大数据）对保险业务的影响。购买行为：购买行为：研究消费者购买保险的习惯、偏好和决策过程。需求变化：需求变化：分析消费者需求的变化趋势，如对个性化保险产品的需求增长。风险评估：风险评估：分析行业内的主要风险，包括市场风险、信用风险、操作风险等。合规要求：合规要求：确保对行业合规要求有深入理解，以适应监管环境的变化。可持续发展：可持续发展：考虑环境、社会和治理（ESG）因素如何影响保险行业的长期发展。战略规划：战略规划：基于各类参考系综合分析，制定长期的业务发展战略和规划。技术成熟、市场趋于饱和；有闲阶级和资本的出现；新的投资机会短缺；经济大概率出现“滞胀”；自满与失望并存，社会割裂导入期转折展开期泡沫之路新一轮康波狂热阶段协同阶段成熟阶段（动能衰竭）产能过剩爆发阶段新范式与旧经济的分裂；旧产业的衰落和失业问题的加剧金融资本向新范式的代表性产业集中；脱实向虚，金融泡沫膨胀镀金时代的贫富分化经济发展黄金时期；内生性增长、市场扩张；金融资本与产业资本再度融合，实体经济吸收技术的外部性；新产业创新的就业下一次康波资料来源：技术革命与金融资本：泡沫与黄金时代的动力学科技革命与金融资本科技革命与金融资本导入初期：开放型文化受益导入初期：开放型文化受益展开期：集体型文化受益展开期：集体型文化受益技术变革初期，需要合适的创新环境，多样化的需求，开放包容的文化将主导这个时期的技术走向。技术变革进入到中后阶段，集群协作型的文化与技术阶段更适宜，将会释放出技术变革的最后潜能。构建保险行业的技术发展趋势参考系（宏观）构建保险行业的技术发展趋势参考系（宏观）通过分析科技周期和文化适应度，可以分析出目前保险行业处于怎样的发展期，从而面向宏观视角制定出更加明智的策略。目前，构建的保险行业参考系，需关注六大方向。一是市场行业动态市场行业动态，聚焦保险公司市场表现及行业发展；二是法律法规法律法规，金融行业不容忽视的维度；三是技术发展趋势技术发展趋势，紧跟时代步伐；四是消费者行为变化消费者行为变化，洞察市场风向标；五是风险合规风险合规情况，确保行业稳健发展；六是企业战略执行企业战略执行情况，提升企业核心竞争力。每个小方向都可作为子参考系，最终汇聚成总体参考系，助力保险业决策者精准决策，实现业务持续发展。在2021年出版的千脑智能（A Thousand Brains:A New Theory of Intelligence）中，杰夫 霍金斯（Jeff Hawkins）基于人类大脑如何工作的最新研究，提出了一个重要概念：参考系参考系。6在图示这个参考系中，企业需要通过衡量当前自己处在哪个大周期中，以及这个大周期中的一波科技潮流处在什么阶段。同时，企业需要考虑自己所处的文化与科技之间是冲突还是相融。这样才能判断这样的科技在环境世界中能否顺利开展，并且开展的深度是怎样的。这个大周期需要通过规模化规模化去定义，因为人类社会发展通常会经历三个主要阶段：生产规模化、服务规模化和创意规模化。在每个阶段中，无数小技术创新不断涌现并逐渐融合，最终促成一次重大的科技革新周在每个阶段中，无数小技术创新不断涌现并逐渐融合，最终促成一次重大的科技革新周期。期。生产规模化生产规模化工业革命促使了大规模生产制造，实现将服务装进了产品中，满足大众用户的日常需求。服务规模化服务规模化创意规模化创意规模化AI 云计算 大数据正在发生的新一轮变革，未来将会是产品放在服务中，实现规模化，提供便宜且个性化服务。在更远一些的未来阶段，人与AI实现异构分工，加速新研究、新技术、新应用不断爆发。我们认为，当前保险行业技术发展位于服务规模化展开前期服务规模化展开前期，其重要特征是逐步由服务集成在产逐步由服务集成在产品中，向产品嵌入到服务过程中转变。品中，向产品嵌入到服务过程中转变。这个特征突出了工业革命和当前技术革命之间的根本区别，即它们各自对“产品”和“服务”的关注焦点。具体表现可以从以下几个方面来看：01在工业革命期间，主要的创新和发展集中在物理产品的制造上。这个时期的突破，如批量生产、标准化和机械化，都是围绕着提高产品生产效率和降低成本。在这个框架内，服务（比如维护、销售、支持等）被视为一种对产品的补充，是产品的附加部分。工业革命的产品中心性工业革命的产品中心性02当前技术革命的当前技术革命的服务导向服务导向03从产品到服务的转变从产品到服务的转变05长期影响长期影响04技术的作用技术的作用当前的技术革命更加侧重于服务。这里的“服务”指的是提供给消费者的价值，它可以是数字化的，也可以是更传统的服务），但它们都通过技术得到增强和创新。在这个观点中，“把产品放在服务中”意味着产品成为提供服务的一种手段，而不再是最终目的。这种转变标志着从以产品为中心转向以用户体验和需求为中心的转变。在现代经济中，消费者不仅仅在乎产品本身，他们更关心的是产品如何为他们提供持续的价值和体验。因此，服务成为连接产品和消费者的关键要素。当前的技术进步，尤其是在数字化和互联网领域，使得服务可以更加个性化、高效和广泛。云计算、大数据、人工智能等技术使服务能够在更大规模上并且以更低的成本提供，同时保持或提高质量。从“以产品为中心”到“以服务为中心”的转变对企业战略、市场营销、产品设计等各个方面都有深远的影响。要求企业不仅仅关注产品的制造和销售，而是要考虑如何通过服务为客户创造持续的价值。当前对服务的重视、不仅改变了产品的角色、也重新定义了企业与消费者的关系当前对服务的重视、不仅改变了产品的角色、也重新定义了企业与消费者的关系在大周期中，影响科技应用的社会因素也是不容忽视的，这里以“创新扩散理论”，说明技术创新改变社会的规律。除了将科技周期和文化适应度纳入考量，帮助企业更好地洞察保险行业的未来走向。三轮规模化变革，则为企业提供了更为清晰的行业技术发展规模路径：卡洛塔卡洛塔 佩雷斯（佩雷斯（Carlota Perez）的研究总结了科技革命与金融系统的规律。）的研究总结了科技革命与金融系统的规律。一系列技术革命组成的科技大周期呈现S型的扩散曲线，整体可以分为两个阶段：【导入期】与【展开期】，新技术导入社会与全面展开间，存在一段社会体系崩溃到重组的过程。金融资本在导入期加速科技研发进而引发投资狂热，持续引发金融/债务周期的循环。7资料来源：创新扩散论技术技术创新创新扩散扩散度度行为改变行为改变习惯改变习惯改变文化改变文化改变1005007525早期大众34%晚期大众34%落后者16%早期采用者13.5%创新者2.5%突破阶段关键阶段自我推动阶段从众阶段Page 8现在，从AI技术的发展视角，更深入地探讨这些科技新趋势对保险行业的影响，以及对未来保险行业的展望。科技宏观大周期底层，先进技术通过组合创新与模式变革来进行扩散科技宏观大周期底层，先进技术通过组合创新与模式变革来进行扩散采用采用主导主导技术技术新模式新模式变革变革以早期采用者为重点，适应和支持企业战略和管理革新的措施导入导入技术创新改变社会技术创新改变社会美国传播学者埃弗雷特美国传播学者埃弗雷特 罗杰斯（罗杰斯（Everett Rogers）的“创新扩散理论”：）的“创新扩散理论”：技术创新改变社会分为：行为改变、习惯改变和文化改变。用户可以分为：创新者（Innovators）、早期使用者（Early Adopters）、早期大众（Early Majority）、晚期大众（Late Majority）、落后者（Laggards）。新技术刚进入市场时，只有创新者和早期使用者才会去考虑它。而这两类用户有非常鲜明一致的特征和需求，比如都是愿意接受风险、收入较高的年轻人，都愿意在自己的群体里与其他人进行紧密的互动分享等。但是随着更加谨慎的早期大众逐渐开始接受新技术，一个基数更大、但是需求更加多元化的消费者群体便会形成。在深入探究构建保险行业的技术发展趋势参考系（宏观）视角之后，需要将视野收紧到更为中观的角度来进行进一步的分析。中观周期是指行业和产业受到技术发展影响的周期。人工智能的爆发是因为前期在算力、算法和数据等方面进行了长时间的铺垫，这些条件现在逐步成熟，人工智能便应运而生，对行业和产业产生影响。科技新趋势科技新趋势构建保险行业的技术发展趋势参考系（中观）构建保险行业的技术发展趋势参考系（中观）8采用采用新模式新模式变革变革以早期采用者为重点，适应和支持企业战略和管理革新的措施导入导入人工智能人工智能数数字字化化大大数数据据互互联联网网AI AgentAI 机器人机器人AI 助手助手在人工智能的发展中，算力是基础，因为它决定了数据处理和算法运行的速度和效率。算法是指导AI处理数据和做出决策的程序和规则。高效的算法能够改善AI的学习效率，提升其预测、分类、识别等功能的准确性和速度。数据是训练AI模型的原料。大量、高质量的数据是构建准确和有效AI系统的关键，因为机器学习算法依赖于数据来学习和模式识别。AI技术可以被集成到软件应用中，提供智能化服务，如推荐系统、语音识别等。在保险行业，AI可以根据个人历史数据和行为模式来评估保险申请人的风险，从而定制保险产品和定价。AI可以自动生成文章、报告和新闻稿，减少内容创建时间，并提供数据驱动的个性化内容，在个性化推荐方面，使用AI算法，可以根据用户的历史行为和偏好来推荐相关内容，从而提高用户留存和忠诚度。Page 9Page 9服务服务应用应用技术技术首个首个AI原生应用原生应用未来真正的AI原生应用还没有出现，需要技术观察AI AgentAI Agent展现了AI应用的底层框架，正在定义AI应用的新时代流水线GPT4 还是技术还是技术第4代人工智能模型虽集成了更多功能，但仍偏技术端123技术到应用的转化：技术到应用的转化：技术本身不能直接成为服务，它必须通过集成多项技术形成应用。应用是技术与用户需求和场景结合的结果，它将技术的潜力转化为实际可用的功能。应用到服务的发展应用到服务的发展：应用的成熟是服务发展的前提，只有当应用建立了固定模式，它才能转变为服务。服务是应用在具体领域的实践，它解决了特定用户群体的需求。随着AI技术的快速发展，它已经成为了推动科技产业价值规律变化的重要力量。短期内，AI技术的应用主要集中在为服务规模化服务规模化提供支持，而长期来看，AI技术的普及将引发科技产业价值规律科技产业价值规律的变化的变化，使得人们更加注重应用的创新与服务的提升。从科技趋势角度来看，AI的爆发并非偶然，而是在前期算力算法和数据等技术的长时间铺垫下逐渐成熟的结果。这些底层技术加上数字化、大数据和互联网等辅助技术的支持，共同推动了AI成为主导力量，引发了整个社会的变革。在这个过程中，AI也在影响着保险行业的发展。未来，软件层面、金融保险服务、内容营销等都会因为AI的影响而产生较大的变化。保险公司可以通过积极布局AI技术来提高行业领先地位和稳固性，而内容营销也将因为AI的影响而变得更加容易。总体来说，AI对保险行业的影响是深远的，它不仅改变了保险公司的运营模式，也提高了服务效率和质量。未来，随着技术的不断发展，AI在各行各业的应用将会更加广泛和深入，为服务为服务规模化提供重要的支持规模化提供重要的支持。9AI Agent是由多项技术组成的应用，不仅仅是一个单一的技术，同时需要具备复杂的互动、计划推理能力，持续跟踪用户数据，并能够调用第三方应用。服务提供的核心服务提供的核心：服务的核心是在特定领域中运用建立好的模式，如理财、个人助理、健康或教育。AI服务的提供者需要理解和运用AI应用程序以满足特定的服务需求。人工智能技术正在保险行业中发挥着越来越重要的作用。微观层面来看，AI Agent平台化启航，正在加速往各领域扩张，包括大模型的产业、应用以及研究等。可以预见未来，AI Agent在很多领域都将有更广泛的应用。目前，谷歌已经基于新的AI框架搭建出了应用，拓展到了更多领域。一些基于AI Agent框架开发的RoboCat机器人AI，只需要少量的训练就能完成各类任务。未来在某头部人工智能研发公司开放平台上，将会有更多类似的服务出现。构建保险行业的技术发展趋势参考系（微观）构建保险行业的技术发展趋势参考系（微观）四设定锚点，行动实践设定锚点，行动实践AI大模型平台化，重新定义大模型平台化，重新定义AI Agent的开发体系的开发体系AI Agent开发范式开发范式基于AI大模型的Al Agent开发流程:角色定义（Profile）记忆存储（Memory）计划反馈（Planning）行动执行（Action）ProfileProfile ContentsDemographic Information 统计信息Personality Information 个性信息Social Information 社会信息Generation StrategyHandcrafting Method 手工制作LLM-Generation Method 基于AI大模型的生成方法Dataset Alignment Method 数据对齐方法MemoryMemory StructureUnified Memory 统一记忆Hybrid Memory 混合记忆Memory FormatsLanguage 语言 Databases 数据库Embeddings 嵌入式 Lists 列表Memory OperationMemory Reading 记忆读取Memory Writing 记忆写入Memory Reflection 记忆反思PlanningPlanning w/o FeedbackSingle-path Reasoning 单路径推理Multi-path Reasoning 多路径推理External Planner 外部规划路Planning w/FeedbackEnvironment Feedback 环境反馈Human Feedback 人类反馈Model Feedback 模型反馈ActionAction TargetTask Completion 任务完成Exploration 探索Communication 沟通Action ProductionMemory Recollection 记忆回溯Plan Following 计划遵循Action SpaceTools 工具 Action Impact 行动影响Self-Knowledges 自知之明Environments环境环境New Actions 新行动Internal States 内部状态为创建高效的AI Agent，新的开发范式需要关注几个关键方面：首先，AI Agent需要具有角色定义能力，能够收集和分析根据用户的信息、需求和行为模式，推断出用户的意图和偏好，从而生成个性化的答案/产品。其次，AI Agent需要具备记忆功能，以便能够跟踪、读取、存储和检索数据、知识和经验。此外，计划反馈也是一项非常需要关注的能力，其实现需要基于大量的数据和算法，通过对环境反馈信息的分析、评估和多种推理功能，来调整和优化自身的计划和策略。这种能力需要考虑多个因素，能够实时地获取环境反馈信息，并根据反馈信息来调整和优化自身的计划和策略，以实现更加准确和可靠的目标达成。最后，它们需要具备执行计划的能力，以便能够根据预设的参数和目标自主地采取行动。Page 1010通过前面第二步“挖”的环节，从宏观、中观和微观的层面，得到一个大致的规律：当前保险行业正处在服务规模服务规模化展开的前期化展开的前期，这个周期最大的特征是由原来工业革命时代把服务集成到产品的模式，正在逐步转变到把产品集成到服务中把产品集成到服务中，AI已然成为推动模式变革的主导技术主导技术，相关技术正在逐步完善，并正在快速向多个行业和场景扩展快速向多个行业和场景扩展AI应用应用，其中AI Agent有可能作为AGI的早期表现，正在保险行业多个领域进行积极实践和推广。这里提到了一个使用优势法的方法论，其逻辑是找到自己的优势能力与大规律之间的叠加部分，作为发力的重点。应用到保险行业，需要先确定保险公司的优势。作为保险公司，其优势能力分析可以从八个维度进行观察。这些维度包括市场定位、产品服务、市场定位、产品服务、财务表现、运营效率、技术应用、人才管理、合规与风险管理和战略执行财务表现、运营效率、技术应用、人才管理、合规与风险管理和战略执行。这些是划分保险公司优势能力的重要方向。在评估和考察公司在技术应用方面的优势，常使用到的方法论是这个成熟度评估框架成熟度评估框架，以技术应用维度中的AI应用为例，可以设立如下评估维度。破破：找到本质解：找到本质解如何找到本质中的那个“一”，核心的思路大致如下：规律带来的趋势规律带来的趋势企业的优势能力企业的优势能力“”AI价值创造的主战场：保险领域场景大揭秘价值创造的主战场：保险领域场景大揭秘市场定位市场定位1评估公司在目标市场中的份额分析品牌认知度，通过市场调研了解消费者对公司品牌的看法考察顾客忠诚度，比如通过重复购买率和顾客维持率等指标产品与服务产品与服务2评估产品线的广度和深度审视产品创新，如新型保险产品的推出评价服务质量，如客户服务反馈和满意度调查财务表现财务表现3分析利润率、成本结构和收入增长率考察资产负债表和现金流状况运营效率运营效率4分析内部流程，包括自动化程度和理赔处理时间等评估费用比率，如营业费用占总收入的比例等技术应用技术应用5考察公司如何利用数据在统计分析、商业智能、大数据分析、数据中台和AI应用方面的使用情况评估公司在数据增强类产品、数据洞察类产品和数据即服务类产品的成熟度人才与文化人才与文化6分析公司的人才招聘策略和培训机制评价上海品茶对员工的吸引力和激励作用合规与合规与风险管理风险管理7了解公司如何遵守行业法规，如隐私保护和反洗钱法规分析公司的风险管理策略，如再保险和资本充足率战略执行战略执行8考察公司是否能够有效实施长期战略分析公司战略计划与市场变化的适应性11能力维度能力维度描述描述子能力子能力AIAI战略战略评估企业AI应用的业务战略和愿景是否清晰明确，是否已经制定了与AI应用相关的明确目标和计划，同时评估企业在AI应用方面的领导力和组织文化，是否能够支持AI应用的推广和实现。数据数据指对企业数据的全面评估，主要会包括：数据质量、完整性、安全性等，通过对这些方面的评估，可以帮助企业全面了解其在数据层面的AI应用成熟度，以便更好地规划和推进AI应用的发展。同时，还可以帮助企业发现存在的问题和障碍，并及时采取措施加以解决。数据清洗和预处理数据清洗和预处理数据探索和分析数据探索和分析数据安全和隐私数据安全和隐私数据可视化数据可视化数据质量和效率数据质量和效率场景规划场景规划评估企业在AI应用过程中所面临的业务场景是否合适、是否有利于AI应用的推广和实施，它包括对企业的业务模式、客户需求、产品特点、市场竞争等进行分析和评估，通过场景规划评估，企业可以更好地确定AI应用的战略定位和方向，提高AI应用的成功率和ROI。业务模式业务模式客户需求客户需求产品特点产品特点市场竞争市场竞争应用解决方应用解决方案研发案研发指评估企业AI应用的技术实现方案和解决方案的开发和实现程度，通过对“应用解决方案开发评估”的全面评估，可以发现企业AI应用的技术和业务瓶颈，进而提出改进建议，推动企业AI应用的发展和创新。技术实现方案技术实现方案解决方案开发解决方案开发应用功能实现应用功能实现上线和运行上线和运行技术基础设技术基础设施施指评估企业AI应用所需的技术基础设施是否满足业务需求，包括硬件、软件、网络、安全等方面。硬件设施硬件设施软件平台软件平台网络和安全设施网络和安全设施组织与人才组织与人才评估主要考察企业内部在推动AI应用过程中所需的组织和人才方面的成熟度和能力。组织架构组织架构人才配备人才配备培训、文化培训、文化外部合作外部合作123456AI Agent数据分析编程设计新项目运营复杂工程技能不确定决策数据丰富数据丰富数据稀缺数据稀缺总之，企业想要提高AI应用能力，首先要挖掘自身优势，以应对AI Agent开发难度下降、差异化的“数据集”重要性进一步提升的趋势。在AI Agent业务爆发趋势下，挖掘自身优势、提升AI应用能力是企业制胜的关键。数据越丰富，流程越清晰，数据越丰富，流程越清晰，Al Agent部署越快部署越快Al Agent开发难度降低，这也意味着数据化越充分的领域智能化越快，如果你所在的行业/领域有大量数据沉淀，Al Agent更容易为你创造竞争优势，甚至搭建起新的服务。立立：制定解决方案：制定解决方案假定，基于前面三个阶段的分析和定位，可以得到一个本质解：“基于“基于XX保险公司的丰富数据，运用保险公司的丰富数据，运用AI Agent的开发范式，打造一款适用于某个保险场景的数的开发范式，打造一款适用于某个保险场景的数据产品。”据产品。”保险领域业务场景众多，需要选定一个合适的场景作为突破口:Page 1212保险产品研发保险产品研发AI模型独特的样本生成能力和场景泛化能力可以在保险领域的新产品设计中扮演重要角色，特别是在以健康险、寿险为代表的人身险中，有巨大的应用潜力。可以在保险产品设计的以下几个环节带来帮助：数据收集和预处理、全网知识整合、保险产品文档等物料生产、风险评估与预测、保险产品方案设计、风险预警和管理等。1营销渠道营销渠道AI可以在保险市场营销方面提供帮助，可赋能的场景有：代理人销售辅助、营销素材设计、保险产品推荐、保险产品咨询等。其中保险产品推荐又可以细分为：个性化推荐、实时优化、跨渠道推荐、新产品推荐、社交媒体推荐、多语言推荐、基于情感分析的推荐等。2AI价值创造的主战场：保险领域场景大揭秘价值创造的主战场：保险领域场景大揭秘Page 13当险企已经选定一个或多个以上可以切入的业务场景后，可以借鉴如下三个工具来更好地展开相关的落地工作。价值飞轮法价值飞轮法客户服务客户服务保险公司可以利用AI实现智能客服系统，让客户能够通过自然语言与保险公司进行交互。可以根据客户的问题或者需求，智能地回答客户的问题，或者引导客户到相应的服务流程。同时，还能够智能地识别客户的情感状态，例如是否满意、不满意等，从而实现更好的服务。4智能辅助日常办公智能辅助日常办公传统的信息获取方式多为通过搜索引擎进行精确检索。使用AI应用研发框架的流式会话能力设计聊天窗，向企业内部开放AI会话聊天窗，用户可直接与AI进行交互，辅助日常运营提效。具体的场景有：问答助手、知识库、文档编辑、协同办公等。5系统研发系统研发在系统开发的场景中，AI可以帮助提高前端开发和后端开发的效率。例如，在前端开发中，AIGC可以帮助开发者更快地编写HTML、CSS和JavaScript代码，以减少人工编写代码的时间和精力。在后端开发中，可以帮助开发者更快地编写代码和调试代码。6运营管理运营管理通过AI的能力可以在核保及理赔等运营环节为保险公司提供帮助。核保：自动核保、风险评估、异常检查和决策支持。理赔：自动化理赔申请处理、索赔处理、理赔评估、审核和核算等。另外在公司日常运营和项目风险管控也有潜力。313本质解本质解：面对问题领域的指导思想指导思想、底层逻辑底层逻辑或内心定见内心定见。破局点破局点：想清楚下一步行动的准确切入核心，一举撬动全局的关键点关键点。放大器放大器：让努力效果不断放大、持续加速的机制或资源机制或资源。仪表盘仪表盘：对于产出结果是否达到预期的衡量与矫正衡量与矫正。破局点破局点放大器放大器仪表盘仪表盘本质解本质解保险公司在开发新的保险产品时需要收集大量数据，这些数据的汇集和统计需要耗费大量时间和成本。但是，如果使用大语言模型来进行数据处理，就能够更好地汇集和节省这些成本，提高开发效率，形成快速、持续化的放大器。这意味着一旦找到了一个有效的发力点，就可以促进正向循环，从而在更多的业务场景中顺利开展。另外，反馈机制是闭环中的重要环节，通过仪价值飞轮法是一种从本质出发，以解决问题为导向的关键思路策略，它帮助个人或组织实现持续的价值提升。Page 14价值网法价值网法相较于价值飞轮法强调的单点突破，价值网法则注重整体优化。其定义是根据本质解，为解决问题“配资源”的重要方法。01客户价值网客户价值网企业的各类客户（或用户）02供应商价值网供应商价值网企业的各类供应商03资本价值网资本价值网企业的投资或资金提供方04合作伙伴价值网合作伙伴价值网企业的合作伙伴，如渠道商、平台商、集成商典型的企业价值网在商业领域，企业经常需要处理复杂的网络关系和多元化的利益诉求。在这个过程中，价值网法成为了一种有效的策略工具，帮助企业更好地理解、评估和优化各项业务的运营。那么，在现实中要如何去使用价值网法这个策略呢？该方法的实施关键点在哪儿呢？首先，先运用飞轮法明确策略逻辑。飞轮法是一种形象化的工具，可以帮助企业理清思路，找准业务发展的核心驱动力。通过这种方法，企业可以确立一个清晰、全面的策略逻辑，为整个价值网的建设提供稳固的基础。然后，根据这个策略逻辑，逐一扫描价值网现状并进行客观评估，找出当前价值网中存在的问题和改进点。最后，为了避免对旧价值网的依赖，需要持续优化和改进价值网，以实现更高的效率和价值。因此，价值网法的实施关键在于运用飞轮法明确策略逻辑、客观评估价值网现状，并持续优化改进。表盘对阐述的结果和预期进行校正，可以确保达到预期效果。这种反馈机制可以及时发现问题并加以解决，避免浪费时间和资源。在这里，整个过程是闭环的，可以不断循环并进行优化。14基于上述分析，要关注单个环节的优化，还要从整体角度构建一个协调一致、高效运转的价值网络。价值飞轮法提供了一个理解业务逻辑和识别关键驱动力的有效工具，而价值网法则有助于进一步拓展视野，将各种利益相关者纳入考虑范围，实现更全面的优化。然而，仅凭文字描述往往难以直观呈现整个价值网络的全貌。因此，引入了画布法这一视觉化工具，将价值网中的各个要素以图形化的方式呈现出来，以便更清晰地揭示它们之间的关系和互动。通过画布法，可以更直观地围绕组织的商业进化从本质解出发，通过模块化、结构化模块化、结构化的分解，做出部署。1.业务目标和价业务目标和价值值2.用户画像用户画像该业务场景最终希望实现的业务目标是什，能够带来哪些业务价值。该场景面向哪些用户？3.业务场景背景业务场景背景4.用户痛点用户痛点5.用户期待用户期待6.度量指标度量指标7.挑战和阻力挑战和阻力8.解决方案解决方案9.数据资产数据资产10.数智化技术数智化技术该场景的业务背景是什么？比如为什么要实现该场景，该场景会为业务带来哪些变化等。现状如何？给用户体验、产品功能或业务带来了哪些问题？除了当前的痛点问题外，用户未来还可能产生哪些期待和诉求？哪些指标能够度量这个业务场景的问题是否被正确解决？解决这些问题会面临哪些其他的挑战和阻力？比如组织结构、绩效体系、团队能力和结构等。针对这个业务场景的解决方案是什么？当前的业务场景会涉及或需要哪些数据？当前的业务场景可能会需要哪些数字化技术的支持？画布画布法法结语安永保险服务：引领创新，塑造未来安永保险服务：引领创新，塑造未来在这个充满无限可能的新时代，安永以其在保险服务领域的创新能力，正致力于推动人工智能（AI）对保险行业的革新，同时也在重新构建整个保险服务生态体系。安永致力于将高度复杂的业务流程与最新的AI技术相结合，我们不仅提供高效、精确的保险服务，更让我们的客户能在每个关键决策点都能获取到最准确、最及时的信息。与此同时，安永正在构建的全新保险服务生态体系，它将涵盖保险公司、保险代理人、保险科技公司、保险客户等各个环节，以实现保险行业的全面、高效、智能化运营。在这个生态体系中，每一位参与者都能找到自己的位置，共同推动保险业的进步。我们相信，只有不断创新，才能引领未来。安永，以其在保险服务领域的领先地位和创新实力，正为保险行业描绘出一幅全新的画卷。我们热忱欢迎每一位客户和伙伴，一起参与到这个伟大的变革中来，共创美好未来。画布法是一种将前两个工具的结论进行模块化或结构化分解的方法，以使其更易于执行。为了实现这一目标，以一个涵盖十个方向的画布，从不同层面来看，包括当前要实现的事业的业务目标和价值，以及工具或产品所能实现的价值；需要服务的目标人群、业务场景的背景等。以解决保险产品开发问题为例，当前用户遇到的问题是什么？能解决哪些问题？用户对使用该工具后有何期待或预期？最后是衡量指标，即回顾前面所讲的内容。险企在利用新技术或数据时，最大的难点就是找不到合适的业务场景与商业价值。运用画布法可以帮助企业进行结构化思考，从而制定符合企业价值主张的解决方案。Page 1515欢迎联系我们欢迎联系我们忻怡忻怡亚太区金融科技及创新首席合伙人大中华区金融服务首席合伙人安永（中国）企业咨询有限公司张超张超中国区金融咨询主管合伙人安永（中国）企业咨询有限公司jason-虞莱虞莱大中华区金融服务咨询服务合伙人安永（中国）企业咨询有限公司祁超祁超金融服务保险转型咨询经理安永（中国）企业咨询有限公司16安永|建设更美好的商业世界安永的宗旨是建设更美好的商业世界。我们致力帮助客户、员工及社会各界创造长期价值，同时在资本市场建立信任。在数据及科技赋能下，安永的多元化团队通过鉴证服务，于150多个国家及地区构建信任，并协助企业成长、转型和运营。在审计、咨询、法律、战略、税务与交易的专业服务领域，安永团队对当前最复杂迫切的挑战，提出更好的问题，从而发掘创新的解决方案。安永是指 Ernst&Young Global Limited 的全球组织，加盟该全球组织的各成员机构均为独立的法律实体，各成员机构可单独简称为“安永”。Ernst&Young Global Limited 是注册于英国的一家保证（责任）有限公司，不对外提供任何服务，不拥有其成员机构的任何股权或控制权，亦不担任任何成员机构的总部。请登录 。2023 安永，中国。版权所有。APAC no.(replace with your SCORE number)ED None.本材料是为提供一般信息的用途编制，并非旨在成为可依赖的会计、税务、法律或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。

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232023 年保险合伙人白皮书及优增深度洞察报告45致谢：2022 年，泰康保险集团携手益普索共同推出行业第一个针对绩优代理人的白皮书 保险合伙人白皮书，并首次发布寿险绩优代理人职业发展信心指数，同时关注绩优代理人发展，解读寿险行业绩优代理人发展趋势。2023 年，伴随着中国经济从“高速度”向“高质量”稳步发展的脚步，众多险企将队伍转型作为寿险行业高质量发展和供给侧改革的重要举措，以招募和培养专业化、职业化绩优人才为核心的绩优发展策略成为代理人队伍转型的重要方向。在全面展示绩优代理人信心的同时，本次报告通过“销售之王”视角，将研究对象从保险绩优代理人拓展至包含保险和五个重点行业/群体的绩优从业人员，通过行业间比较，充分展示保险行业绩优代理人在适应时代发展、建设高素质团队和提供高质量服务方面的卓越表现。尽管险企在绩优策略上达成共识，但发展同样面临挑战。本次项目针对 2022年报告中发现的绩优代理人优增难的问题进行深度探讨，分析团队长增员现状及面临的实际困难，解码优秀团队长成功的秘诀，在 2022 年专注入行择司的基础上延续和深钻，为助力绩优代理人队伍持续健康发展提供深度洞察。前言本报告是泰康保险集团与益普索团队紧密合作的成果。2023 年，受泰康保险集团邀请，益普索团队开展了保险合伙人白皮书及优增深度洞察项目。在 3 个月的时间内，对超过 30 位保险内勤和绩优代理人进行深度访谈，同时对 5 个重点行业进行深度探索，访谈 42 位重点行业目标人员；定量收集保险绩优代理人及重点行业人员有效问卷共 2421 份。在此，首先感谢泰康保险集团在调研中的大力支持和协助。泰康保险集团提供的丰富业务经验和行业信息，为深入研究分析奠定了坚实的基础，在调研上的安排充分保障了项目的顺利完成。泰康集团各部门领导在项目的不同阶段提供了宝贵建议，共同把关项目的严谨性和深入度。在此特别感谢泰康保险集团陈东升董事长、集团市场产品部、人寿健财师（HWP）管理部、个险事业部、市场企划部以及子公司其他相关事业部给予的大力支持。其次，感谢益普索（中国）咨询有限公司的专业支持。在调研分析中，益普索金融团队不断改进方法论，对近年来高速发展的寿险行业和寿险代理人优增优聘等问题进行深入研究，利用专业模型和统计方法，对绩优代理人访谈信息和调研数据开展深入分析，提炼出鲜明的观点和洞察。在此感谢益普索中国区董事总经理李海岚、资深研究总监贾艳丽、研究总监肖丽娜及团队里每一个人付出的努力。同时，我们还要感谢每一位接受访谈和参与调研的保险从业人员、重点行业人员。他们积极分享各自的经验，为报告提供了大量数据、素材和观点，让报告内容充实而丰富。最后，谨向所有为报告慷慨献出宝贵时间和资源的各界人士表示衷心的感谢！2023 年保险合伙人白皮书 前言2023 年保险合伙人白皮书 前言445致谢：2022 年，泰康保险集团携手益普索共同推出行业第一个针对绩优代理人的白皮书 保险合伙人白皮书，并首次发布寿险绩优代理人职业发展信心指数，同时关注绩优代理人发展，解读寿险行业绩优代理人发展趋势。2023 年，伴随着中国经济从“高速度”向“高质量”稳步发展的脚步，众多险企将队伍转型作为寿险行业高质量发展和供给侧改革的重要举措，以招募和培养专业化、职业化绩优人才为核心的绩优发展策略成为代理人队伍转型的重要方向。在全面展示绩优代理人信心的同时，本次报告通过“销售之王”视角，将研究对象从保险绩优代理人拓展至包含保险和五个重点行业/群体的绩优从业人员，通过行业间比较，充分展示保险行业绩优代理人在适应时代发展、建设高素质团队和提供高质量服务方面的卓越表现。尽管险企在绩优策略上达成共识，但发展同样面临挑战。本次项目针对 2022年报告中发现的绩优代理人优增难的问题进行深度探讨，分析团队长增员现状及面临的实际困难，解码优秀团队长成功的秘诀，在 2022 年专注入行择司的基础上延续和深钻，为助力绩优代理人队伍持续健康发展提供深度洞察。前言本报告是泰康保险集团与益普索团队紧密合作的成果。2023 年，受泰康保险集团邀请，益普索团队开展了保险合伙人白皮书及优增深度洞察项目。在 3 个月的时间内，对超过 30 位保险内勤和绩优代理人进行深度访谈，同时对 5 个重点行业进行深度探索，访谈 42 位重点行业目标人员；定量收集保险绩优代理人及重点行业人员有效问卷共 2421 份。在此，首先感谢泰康保险集团在调研中的大力支持和协助。泰康保险集团提供的丰富业务经验和行业信息，为深入研究分析奠定了坚实的基础，在调研上的安排充分保障了项目的顺利完成。泰康集团各部门领导在项目的不同阶段提供了宝贵建议，共同把关项目的严谨性和深入度。在此特别感谢泰康保险集团陈东升董事长、集团市场产品部、人寿健财师（HWP）管理部、个险事业部、市场企划部以及子公司其他相关事业部给予的大力支持。其次，感谢益普索（中国）咨询有限公司的专业支持。在调研分析中，益普索金融团队不断改进方法论，对近年来高速发展的寿险行业和寿险代理人优增优聘等问题进行深入研究，利用专业模型和统计方法，对绩优代理人访谈信息和调研数据开展深入分析，提炼出鲜明的观点和洞察。在此感谢益普索中国区董事总经理李海岚、资深研究总监贾艳丽、研究总监肖丽娜及团队里每一个人付出的努力。同时，我们还要感谢每一位接受访谈和参与调研的保险从业人员、重点行业人员。他们积极分享各自的经验，为报告提供了大量数据、素材和观点，让报告内容充实而丰富。最后，谨向所有为报告慷慨献出宝贵时间和资源的各界人士表示衷心的感谢！2023 年保险合伙人白皮书 前言2023 年保险合伙人白皮书 前言4672023 年保险合伙人白皮书及优增深度洞察报告主要涵盖两方面研究内容，一是追踪研究中国优秀寿险公司绩优代理人的职业发展信心，关注信心变化趋势及背后的原因；二是通过对绩优团队长增员面临的困难、未来意愿及原因进行探索，采集成功增员团队长的优秀经验，为赋能保险团队长成长“添砖加瓦”。为持续追踪主流险企绩优代理人职业发展信心，本次项目在样本采集方式、样本结构等方面与 2022 年保持一致，确保研究结果连续可比；本年度共完成全市场 1901 份保险绩优代理人的定量问卷，覆盖险企超过 10 家，包括头部中资保险公司，外资保险公司及保险经纪公司。同时，为研究团队长面临的优增问题，对保险行业及重点行业开展定性和定量调研。保险行业选取共计约 30 位保险内勤与绩优团队长，开展一对一深度访谈。重点行业的选取综合考虑绩优代理人来源，宏观就业数据、收入数据及相关政策，听取保险内勤与绩优团队长等业内人员的建议，选取五大行业/群体作为本次重点研究的目标对象。项目中，共计访谈 42 位不同职业和岗位的重点行业与群体人员，具体包括金融业（银行/基金/证券/信托）、医疗业、地产业、互联网业、小企业主等。为保证样本与绩优代理人有相近条件，重点行业与群体招募对象为年收入 20 万元及以上群体，其中，年收入 50 万及以上比例超过30%。除定性研究外，定量访问共计收集1452份团队长，449份非团队长定量问卷，以及520份重点行业定量问卷。调研样本分布至全国 28 个省/自治区，4 个直辖市，5 座计划单列市，涵盖中国七大地理分区。在样本结构、数量和分布上，最大程度保障调研的科学性与产出结论的可靠性，调研误差保持在较低水平。数据分析采用了 T-检验，聚类分析，均值分析，方差分析等多种统计分析方法，多维度进行数据的分析和探索，全方位展示绩优代理人的信心变化、优增难点及解决方法等问题。本报告中除特殊说明外，“绩优代理人”特指年收入 50万以上的保险销售人员，也包括公司合同制保险销售人员以及保险经纪人，为后续阅读方便，统一简称为绩优代理人。复盘：增员效果不及预期，团队长信心出现波动 展望：未来增员意愿及难点解析 解码：成功团队长增员秘诀 研究方法说明:目录CONTENTS0 前言第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展第三章 优增道阻且长 绩优增员难点剖析及成功秘诀萃取第二章 优增策略初见成效 绩优代理人信心指数与职业优势解读附录版权声明 追踪绩优代理人职业发展信心指数 以“销售之王”视角探索保险绩优销售职业魅力2023 年保险合伙人白皮书 前言2023 年保险合伙人白皮书 目录672023 年保险合伙人白皮书及优增深度洞察报告主要涵盖两方面研究内容，一是追踪研究中国优秀寿险公司绩优代理人的职业发展信心，关注信心变化趋势及背后的原因；二是通过对绩优团队长增员面临的困难、未来意愿及原因进行探索，采集成功增员团队长的优秀经验，为赋能保险团队长成长“添砖加瓦”。为持续追踪主流险企绩优代理人职业发展信心，本次项目在样本采集方式、样本结构等方面与 2022 年保持一致，确保研究结果连续可比；本年度共完成全市场 1901 份保险绩优代理人的定量问卷，覆盖险企超过 10 家，包括头部中资保险公司，外资保险公司及保险经纪公司。同时，为研究团队长面临的优增问题，对保险行业及重点行业开展定性和定量调研。保险行业选取共计约 30 位保险内勤与绩优团队长，开展一对一深度访谈。重点行业的选取综合考虑绩优代理人来源，宏观就业数据、收入数据及相关政策，听取保险内勤与绩优团队长等业内人员的建议，选取五大行业/群体作为本次重点研究的目标对象。项目中，共计访谈 42 位不同职业和岗位的重点行业与群体人员，具体包括金融业（银行/基金/证券/信托）、医疗业、地产业、互联网业、小企业主等。为保证样本与绩优代理人有相近条件，重点行业与群体招募对象为年收入 20 万元及以上群体，其中，年收入 50 万及以上比例超过30%。除定性研究外，定量访问共计收集1452份团队长，449份非团队长定量问卷，以及520份重点行业定量问卷。调研样本分布至全国 28 个省/自治区，4 个直辖市，5 座计划单列市，涵盖中国七大地理分区。在样本结构、数量和分布上，最大程度保障调研的科学性与产出结论的可靠性，调研误差保持在较低水平。数据分析采用了 T-检验，聚类分析，均值分析，方差分析等多种统计分析方法，多维度进行数据的分析和探索，全方位展示绩优代理人的信心变化、优增难点及解决方法等问题。本报告中除特殊说明外，“绩优代理人”特指年收入 50万以上的保险销售人员，也包括公司合同制保险销售人员以及保险经纪人，为后续阅读方便，统一简称为绩优代理人。复盘：增员效果不及预期，团队长信心出现波动 展望：未来增员意愿及难点解析 解码：成功团队长增员秘诀 研究方法说明:目录CONTENTS0 前言第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展第三章 优增道阻且长 绩优增员难点剖析及成功秘诀萃取第二章 优增策略初见成效 绩优代理人信心指数与职业优势解读附录版权声明 追踪绩优代理人职业发展信心指数 以“销售之王”视角探索保险绩优销售职业魅力2023 年保险合伙人白皮书 前言2023 年保险合伙人白皮书 目录892023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展2023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展第一章浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展 中国经济高质量发展为寿险行业转型提供指引 保险客群富裕化、年轻化、高知化与圈层化转变推动代理人转型 绩优策略已成为保险业“共识”，且初见成效，但持续健康发展仍需披荆斩棘高质量发展为寿险行业转型指明方向党的二十大报告提出：“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务”，并对“加快构建新发展格局，着力推动高质量发展”作出战略部署，习近平总书记指出：“高质量发展，就是能够很好满足人民日益增长的美好生活需要的发展，是体现新发展理念的发展。”满足人民美好生活需要的高质量发展为企业提供更广阔发展空间 代理人转型是寿险行业高质量发展的具体表现 经济发展从“有没有”转向“好不好”为了满足人民日益增长的美好生活需要的发展 高质量发展为企业指明方向，提供更大的时代舞台和契机高质量发展是从解决社会各方面产品和服务供给“有没有”“大不大”“足不足”转向解决“好不好”“优不优”“美不美”的问题，是经济社会发展方式由注重速度转向注重质量和效益的发展。追求高质量发展的最终目的，不是为了发展而发展，而是以经济高质量发展带动整个社会平稳和谐，是为了更好地实现人民的利益、愿望和要求，更好地满足人民日益增长的美好生活需要，是能给人民带来更大获得感、幸福感、安全感，能够产生更大福利效应的发展。坚定不移贯彻新发展理念，以深化供给侧结构性改革为主线，坚持质量第一、效益优先，切实转变发展方式，推动质量变革、效率变革、动力变革，使发展成果更好惠及全体人民，不断实现人民对美好生活的向往。高质量发展理念为行业和企业发展指明方向，提供更大的发展空间，供给侧产品、服务、渠道等全方位改革和创新为企业带来更多机遇。2022 年初，原银保监会召开“推动保险业高质量发展座谈会”。会议强调，全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，推动保险业高质量发展迈上新台阶。以供给侧代理人改革为高质量转型发展的突破口，提升人均产能成为各大险企共识。一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱中高端客群，泰康 HWP 队伍、平安 MVP、太保长航合伙人计划等发力优增突破；另一方面，通过基本法变革、高客产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优的资源投入。8892023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展2023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展第一章浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展 中国经济高质量发展为寿险行业转型提供指引 保险客群富裕化、年轻化、高知化与圈层化转变推动代理人转型 绩优策略已成为保险业“共识”，且初见成效，但持续健康发展仍需披荆斩棘高质量发展为寿险行业转型指明方向党的二十大报告提出：“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务”，并对“加快构建新发展格局，着力推动高质量发展”作出战略部署，习近平总书记指出：“高质量发展，就是能够很好满足人民日益增长的美好生活需要的发展，是体现新发展理念的发展。”满足人民美好生活需要的高质量发展为企业提供更广阔发展空间 代理人转型是寿险行业高质量发展的具体表现 经济发展从“有没有”转向“好不好”为了满足人民日益增长的美好生活需要的发展 高质量发展为企业指明方向，提供更大的时代舞台和契机高质量发展是从解决社会各方面产品和服务供给“有没有”“大不大”“足不足”转向解决“好不好”“优不优”“美不美”的问题，是经济社会发展方式由注重速度转向注重质量和效益的发展。追求高质量发展的最终目的，不是为了发展而发展，而是以经济高质量发展带动整个社会平稳和谐，是为了更好地实现人民的利益、愿望和要求，更好地满足人民日益增长的美好生活需要，是能给人民带来更大获得感、幸福感、安全感，能够产生更大福利效应的发展。坚定不移贯彻新发展理念，以深化供给侧结构性改革为主线，坚持质量第一、效益优先，切实转变发展方式，推动质量变革、效率变革、动力变革，使发展成果更好惠及全体人民，不断实现人民对美好生活的向往。高质量发展理念为行业和企业发展指明方向，提供更大的发展空间，供给侧产品、服务、渠道等全方位改革和创新为企业带来更多机遇。2022 年初，原银保监会召开“推动保险业高质量发展座谈会”。会议强调，全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，推动保险业高质量发展迈上新台阶。以供给侧代理人改革为高质量转型发展的突破口，提升人均产能成为各大险企共识。一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱中高端客群，泰康 HWP 队伍、平安 MVP、太保长航合伙人计划等发力优增突破；另一方面，通过基本法变革、高客产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优的资源投入。81011新周期下的保险市场：客群“四化”成为引领队伍建设方向伴随着中国经济的高质量发展，保险客群也在逐步发生变化，呈现出富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点，推动保险行业及从业代理人向职业化、专业化转型，以适应保险人群多元化及品质化的消费需求。客群富裕与年轻化成为有保险支付能力群体的重要特征高知群体崛起推动高素质、职业化代理人队伍产生富裕化高知化年轻化随着中国经济发展，中国家庭收入及财富不断增长，各大城市富裕家庭的数量也呈现出增加的趋势。中国接受高等教育的人数持续增长，叠加海归人群的回国潮，提高了保险客群的学识、眼界和对保险的认知，与其共情成为保险销售的必需。90 后 00 后走上社会舞台，逐步成为社会中坚，并且成为保险的重要购买群体。2022 年 600 万人民币资产“富裕家庭”城市分布 Top10（单位：户）2017-2022 年中国高校毕业生人数以平安保险客户构成为例，2010-2019 年中国平安每年新增保单中，80、90 后年龄段占比逐步提高中国家庭财富变动趋势（2023-Q1）报告显示，今年一季度，我国家庭财富和收入继续增加，增速略有提升，财富增速依旧快于收入增速。数据来源：胡润研究院中国家庭财富变动趋势（2023-Q1）中国家庭财富指数调研报告数据来源：平安保险城市新中产消费生态报告数据来源：2022 年中国统计年鉴，中国教育部官网2023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展2023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展79582083487490910763.9%3.1%1.7%4.8%4.0.4%0.0%5.0.0.0 .00040060080072002120226.2?9.7?16.4?22.6?23.9?25.7?30.8?36.6?39.8?41.6?0.1?0.2?0.3?0.6?1.3?1.6?2.6?4.3?6.3?7.3?200001980%???9000539000?1300180300?1000171000?3000136000?4400107400?200076000?100070000?110066300?1011新周期下的保险市场：客群“四化”成为引领队伍建设方向伴随着中国经济的高质量发展，保险客群也在逐步发生变化，呈现出富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点，推动保险行业及从业代理人向职业化、专业化转型，以适应保险人群多元化及品质化的消费需求。客群富裕与年轻化成为有保险支付能力群体的重要特征高知群体崛起推动高素质、职业化代理人队伍产生富裕化高知化年轻化随着中国经济发展，中国家庭收入及财富不断增长，各大城市富裕家庭的数量也呈现出增加的趋势。中国接受高等教育的人数持续增长，叠加海归人群的回国潮，提高了保险客群的学识、眼界和对保险的认知，与其共情成为保险销售的必需。90 后 00 后走上社会舞台，逐步成为社会中坚，并且成为保险的重要购买群体。2022 年 600 万人民币资产“富裕家庭”城市分布 Top10（单位：户）2017-2022 年中国高校毕业生人数以平安保险客户构成为例，2010-2019 年中国平安每年新增保单中，80、90 后年龄段占比逐步提高中国家庭财富变动趋势（2023-Q1）报告显示，今年一季度，我国家庭财富和收入继续增加，增速略有提升，财富增速依旧快于收入增速。数据来源：胡润研究院中国家庭财富变动趋势（2023-Q1）中国家庭财富指数调研报告数据来源：平安保险城市新中产消费生态报告数据来源：2022 年中国统计年鉴，中国教育部官网2023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展2023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展79582083487490910763.9%3.1%1.7%4.8%4.0.4%0.0%5.0.0.0 .00040060080072002120226.2?9.7?16.4?22.6?23.9?25.7?30.8?36.6?39.8?41.6?0.1?0.2?0.3?0.6?1.3?1.6?2.6?4.3?6.3?7.3?200001980%???9000539000?1300180300?1000171000?3000136000?4400107400?200076000?100070000?110066300?1213和家庭/亲戚、朋友/同学/同事之间的人际交往，稳固，但人脉价值有限，对连接新世界的帮助较小圈层化机遇助推营销“捷径”,“找队伍就是找客户”圈层化准确解读圈层，能够有效带动保险行业营销，制造话题、吸引客户、创造市场，为行业高质量发展提供重要的推动力。圈层的演变由来已久，从以种群或血缘关系组成一个个群落，到文明社会的阶级产生，更多地以阶层为特征进行圈层的划分，八十年代的工人文化俱乐部就是那个时代的圈层代表。随着中国城镇化率提高（2022 年中国总体城镇化率已达65.22%），以及科技、文化的快速变迁，中国进入城市化时代，人们的缘故关系逐渐松弛，曾经以家庭为中心的关系正在被淡化。时至今日，圈层的特征更为多元化，兴趣成为圈层划分的重要特征，移动互联网的发展促进了圈层的形成和分化，线上的微信群、QQ 群、豆瓣等，线下的俱乐部等都成为重要的形式，促进有形的、无形的圈子以极快的速度形成。随着圈层成为人们“身份”的象征，人们渴望圈层链接，以血缘或地域形成的缘故关系被弱化。以家庭为中心的关系在过往“人海战术”时代被使用殆尽，圈层之间的“强关系”正在成为寿险代理人的重要机会。保险公司吸纳各“圈层”人才加入，将有助于融入不同的圈子，抓住“圈层化”机遇，助力代理人进入销售新时代。同事兄弟姐妹远亲父母孩子邻居社区朋友旧关系追求兴趣相投的圈子，得到自我个性的彰显，甚至财富积累，不同的人依靠圈子链接起来，从而使信息在不同的圈层内流转车圈马拉松圈明星粉丝圈 动漫、二次元圈音乐圈高尔夫圈新圈层专业化、职业化代理人成为行业发展的共同选择回顾寿险代理人近 40 年的发展经历，代理人队伍经历了两次快速发展，但快速发展势必带来一定的问题，经过监管、制度和市场的改革，不断波浪式前进。随着 2016-2019 年代理人规模的激增，代理人缺乏专业知识和职业素养、销售行为不规范、服务质量参差不齐等问题也逐步凸显，寿险代理人队伍的“清虚”、“提质”，势在必行。“人海战术”逐步失灵，代理人提质、增效成为市场共识 中国大陆保险代理人队伍发展阶段（2023 年）（2020 年至今）（2015 年-2019 年）（2003 年-2014 年）（1992 年-2002 年）随着代理人逐步清虚转型，绩优策略已成行业发展共识2020 年后，随着监管趋严和宏观环境变化，“人海战术”逐步失灵，保险代理人数量出现下降，并在之后的几年出现持续下降态势2015 年保险法修改，取消了代理人资格考试，改为登记制，代理人数量突飞猛进，2019 年代理人数量达到几十年来的顶峰个人保险代理人制度在经历快速发展后，出现了较多问题，随着保险法对个人寿险代理人制度的进一步完善，个险代理人数量和产能增速开始放缓，寿险代理人进入稳定发展期代理人职业的引入和初期扩张，随着代理制的引入和众多保险公司的成立，产寿分业经营，寿险代理人数量出现快速增长0 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展2023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展1213和家庭/亲戚、朋友/同学/同事之间的人际交往，稳固，但人脉价值有限，对连接新世界的帮助较小圈层化机遇助推营销“捷径”,“找队伍就是找客户”圈层化准确解读圈层，能够有效带动保险行业营销，制造话题、吸引客户、创造市场，为行业高质量发展提供重要的推动力。圈层的演变由来已久，从以种群或血缘关系组成一个个群落，到文明社会的阶级产生，更多地以阶层为特征进行圈层的划分，八十年代的工人文化俱乐部就是那个时代的圈层代表。随着中国城镇化率提高（2022 年中国总体城镇化率已达65.22%），以及科技、文化的快速变迁，中国进入城市化时代，人们的缘故关系逐渐松弛，曾经以家庭为中心的关系正在被淡化。时至今日，圈层的特征更为多元化，兴趣成为圈层划分的重要特征，移动互联网的发展促进了圈层的形成和分化，线上的微信群、QQ 群、豆瓣等，线下的俱乐部等都成为重要的形式，促进有形的、无形的圈子以极快的速度形成。随着圈层成为人们“身份”的象征，人们渴望圈层链接，以血缘或地域形成的缘故关系被弱化。以家庭为中心的关系在过往“人海战术”时代被使用殆尽，圈层之间的“强关系”正在成为寿险代理人的重要机会。保险公司吸纳各“圈层”人才加入，将有助于融入不同的圈子，抓住“圈层化”机遇，助力代理人进入销售新时代。同事兄弟姐妹远亲父母孩子邻居社区朋友旧关系追求兴趣相投的圈子，得到自我个性的彰显，甚至财富积累，不同的人依靠圈子链接起来，从而使信息在不同的圈层内流转车圈马拉松圈明星粉丝圈 动漫、二次元圈音乐圈高尔夫圈新圈层专业化、职业化代理人成为行业发展的共同选择回顾寿险代理人近 40 年的发展经历，代理人队伍经历了两次快速发展，但快速发展势必带来一定的问题，经过监管、制度和市场的改革，不断波浪式前进。随着 2016-2019 年代理人规模的激增，代理人缺乏专业知识和职业素养、销售行为不规范、服务质量参差不齐等问题也逐步凸显，寿险代理人队伍的“清虚”、“提质”，势在必行。“人海战术”逐步失灵，代理人提质、增效成为市场共识 中国大陆保险代理人队伍发展阶段（2023 年）（2020 年至今）（2015 年-2019 年）（2003 年-2014 年）（1992 年-2002 年）随着代理人逐步清虚转型，绩优策略已成行业发展共识2020 年后，随着监管趋严和宏观环境变化，“人海战术”逐步失灵，保险代理人数量出现下降，并在之后的几年出现持续下降态势2015 年保险法修改，取消了代理人资格考试，改为登记制，代理人数量突飞猛进，2019 年代理人数量达到几十年来的顶峰个人保险代理人制度在经历快速发展后，出现了较多问题，随着保险法对个人寿险代理人制度的进一步完善，个险代理人数量和产能增速开始放缓，寿险代理人进入稳定发展期代理人职业的引入和初期扩张，随着代理制的引入和众多保险公司的成立，产寿分业经营，寿险代理人数量出现快速增长0 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展2023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展1415截至 2022 上半年，代理人数量为 521.7 万，较最高峰近乎“腰斩”随着代理人清虚转型，个险新单增长动能由代理人规模向人均产能转换来源：金融监管局（原银保监会），网络数据整理注：2022 年底数据未公布，故 2022 上半年增速为较 2021 年上半年的变化数据来源：某上市公司公告，财通证券研究所 2012-2022 年代理制保险销售人员数量变化 某上市险企 2014-2022 年保费及代理人数量2003-2014 年寿险发展进入稳定期2020 年后“人海战术”逐步失灵，步入清虚转型期2015-2019 年“人海战术”驱动新单高增长2023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展第二章优增策略初见成效绩优代理人信心指数与职业优势解读 追踪绩优代理人职业发展信心指数-2023 年绩优代理人职业发展信心为 81%，较去年出现小幅波动，但仍优于本次调研的重点行业绩优从业人员职业发展信心-对保险行业发展前景的看好是绩优代理人职业发展信心高的主要原因 以“销售之王”视角探索保险绩优销售职业魅力-客户认可度高，客户粘性大、复购率高，定位中高端客群，提供学习成长平台，以及有更高的大单销售效率是保险绩优代理人认为成为“销售之王”的五大重要因素2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效15-50%0P0 0020202325471657.3806.9871912842.8590.7521.74.3.1D.99.6.8%7.9%4.7%-7.6%-29.9%-32.2%-40%-30%-20%-10%0 0P00200300400500600700800900320002020212022?1415截至 2022 上半年，代理人数量为 521.7 万，较最高峰近乎“腰斩”随着代理人清虚转型，个险新单增长动能由代理人规模向人均产能转换来源：金融监管局（原银保监会），网络数据整理注：2022 年底数据未公布，故 2022 上半年增速为较 2021 年上半年的变化数据来源：某上市公司公告，财通证券研究所 2012-2022 年代理制保险销售人员数量变化 某上市险企 2014-2022 年保费及代理人数量2003-2014 年寿险发展进入稳定期2020 年后“人海战术”逐步失灵，步入清虚转型期2015-2019 年“人海战术”驱动新单高增长2023 年保险合伙人白皮书 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展第二章优增策略初见成效绩优代理人信心指数与职业优势解读 追踪绩优代理人职业发展信心指数-2023 年绩优代理人职业发展信心为 81%，较去年出现小幅波动，但仍优于本次调研的重点行业绩优从业人员职业发展信心-对保险行业发展前景的看好是绩优代理人职业发展信心高的主要原因 以“销售之王”视角探索保险绩优销售职业魅力-客户认可度高，客户粘性大、复购率高，定位中高端客群，提供学习成长平台，以及有更高的大单销售效率是保险绩优代理人认为成为“销售之王”的五大重要因素2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效15-50%0P0 0020202325471657.3806.9871912842.8590.7521.74.3.1D.99.6.8%7.9%4.7%-7.6%-29.9%-32.2%-40%-30%-20%-10%0 0P00200300400500600700800900320002020212022?16172023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效全市场绩优代理人职业发展信心为 81%，较去年小幅下降，但仍优于本次调研的重点行业与群体绩优从业人员职业发展信心绩优代理人职业发展信心指数重点行业*职业发展信心指数备注绩优代理人职业发展信心打分为 8/9/10 分人数占总样本的比例重点行业收入 50 万以上绩优从业人员职业发展信心打分为 8/9/10 分人数占总样本的比例样本量 1901样本量 13883 22 年2023 年81%00%绩优代理人职业发展信心指数虽小幅下降，但高于本次调研重点行业与群体绩优从业人员职业发展信心在全球经济复苏不稳定背景下，全市场绩优代理人职业发展信心指数为 81%，反映了绩优代理人在逆境中砥砺前行的决心，及看好绩优代理人职业前景的态度。调研显示，81%以上的绩优代理人对保险销售职业发展充满信心看好行业发展前景是绩优代理人职业发展信心较高的主要原因针对有较高职业发展信心的绩优代理人，进一步询问他们对于职业发展信心正面评价的原因，可以发现，74%的绩优代理人选择了因看好保险行业发展前景而对自己的职业更有信心。不仅行业优势强，所在保险公司的品牌声誉和平台优势、工作与家庭间的平衡也是职业发展信心的重要助推要素。此外，保险公司为绩优代理人提供的专业化、职业化培养体系也是绩优代理人“傲视”其他行业销售的原因之一。除看好行业发展前景外，公司品牌/平台优势与工作时间自由度也是驱动高职业发展信心的关键要素问题：您对代理人职业发展有信心的原因是什么？样本量 1463*重点行业与群体覆盖金融业（银行/基金/券商/信托等）、地产业、医疗业、互联网业与小企业主等;为确保与代理人职业发展信心指数比对的合理性，选取年收入在 50 万以上的重点行业群体进行比对1655XYadpt%/?1分101-10?16172023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效全市场绩优代理人职业发展信心为 81%，较去年小幅下降，但仍优于本次调研的重点行业与群体绩优从业人员职业发展信心绩优代理人职业发展信心指数重点行业*职业发展信心指数备注绩优代理人职业发展信心打分为 8/9/10 分人数占总样本的比例重点行业收入 50 万以上绩优从业人员职业发展信心打分为 8/9/10 分人数占总样本的比例样本量 1901样本量 13883 22 年2023 年81%00%绩优代理人职业发展信心指数虽小幅下降，但高于本次调研重点行业与群体绩优从业人员职业发展信心在全球经济复苏不稳定背景下，全市场绩优代理人职业发展信心指数为 81%，反映了绩优代理人在逆境中砥砺前行的决心，及看好绩优代理人职业前景的态度。调研显示，81%以上的绩优代理人对保险销售职业发展充满信心看好行业发展前景是绩优代理人职业发展信心较高的主要原因针对有较高职业发展信心的绩优代理人，进一步询问他们对于职业发展信心正面评价的原因，可以发现，74%的绩优代理人选择了因看好保险行业发展前景而对自己的职业更有信心。不仅行业优势强，所在保险公司的品牌声誉和平台优势、工作与家庭间的平衡也是职业发展信心的重要助推要素。此外，保险公司为绩优代理人提供的专业化、职业化培养体系也是绩优代理人“傲视”其他行业销售的原因之一。除看好行业发展前景外，公司品牌/平台优势与工作时间自由度也是驱动高职业发展信心的关键要素问题：您对代理人职业发展有信心的原因是什么？样本量 1463*重点行业与群体覆盖金融业（银行/基金/券商/信托等）、地产业、医疗业、互联网业与小企业主等;为确保与代理人职业发展信心指数比对的合理性，选取年收入在 50 万以上的重点行业群体进行比对1655XYadpt%/?1分101-10?18192023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效保险绩优代理人对行业发展、收入增长信心优于其他行业除职业发展信心外，绩优代理人对保险行业发展前景与自身收入增长持有积极、正面的评价。具体而言，77%的绩优代理人对保险行业发展前景持看好态度，同时，71%受访绩优代理人对未来收入的持续增长有信心。与本次调查的重点行业与群体相比，保险业绩优代理人对行业发展信心与收入增长信心均优于其他重点行业与群体从业人员。数据显示，相较其他行业和群体，地产业与互联网业受访者对自身所在行业的发展信心与自身未来收入增长信心均偏低，为主要人才溢出行业。绩优代理人对行业发展信心与自身收入增长信心也有“不俗”表现相比其他五大群体，保险业对所在行业发展信心与自身收入增长信心表现“双高”77q%行业发展信心指数行业信心高，收入信心低行业与收入信心“双高”行业与收入信心“双低”行业信心低，收入信心高低高收入增长信心指数样本量 1901样本量 1901行业发展信心收入增长信心*各行业均选取年收入在 50 万以上群体进行得分比较数据来源：仅摘取访谈中的部分原话以“销售之王”，解密保险绩优代理人的职业优势每个行业销售成功背后都有其成功的关键、特质。除了销售精英自身的不懈努力外，由于不同行业有着不同的市场、客户、渠道和产品，每个行业如何定义成功的销售，对于保险行业绩优代理人有着积极的借鉴，也有助于团队长深入理解各行业销售特质，吸引真正适合保险的销售人员加入。本次调研以各行业对于“销售之王”的理解探索保险绩优代理人职业优势，同步进行行业和职业间的对比和分析。本次通过保险及金融业（非保险）、地产业、医疗业、互联网业与小企业主等共计70余个销售人员或相关负责人进行深度访谈，探讨各行业对“销售之王”的理解，并在访谈之后进行提炼和讨论，最终确定了11个构成要素，覆盖了销售人员的展业特质、面向客户特征以及个人成长机会等多个方面，作为后续定量测试的输入。在确定要素后，通过进一步的定量测量，获取到各行业精英如何看待自己行业的“销售之王”，以及在重要要素上的匹配度，从而形成各行业“销售之王”图谱。?“我觉得销售之王更多的是人品好，能够获得客户的认可，无论他去到哪一家公司，都可以把产品做好、卖好。”医疗业“销售之王有几个关键词：业绩，人脉，口碑，资源。销售是长远的，需要积累。需要保持客户粘性，需要有韧性，对产品理解透彻。”互联网业“我认为要称作销售之王，首先他所在的公司产品非常多，他得到的提成也非常高；金融行业的销售能算销售之王，因为杠杆更大，保险行业有潜力成为销售之王，例如做财富管理、避税，未来增值的空间更稳定。”互联网业?收入增长信心行业发展信心?20.030.040.050.060.070.080.030.035.040.045.050.055.060.065.070.075.080.0行业发展信心范围:0%-100%收入增长信心范围:0%-100192023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效保险绩优代理人对行业发展、收入增长信心优于其他行业除职业发展信心外，绩优代理人对保险行业发展前景与自身收入增长持有积极、正面的评价。具体而言，77%的绩优代理人对保险行业发展前景持看好态度，同时，71%受访绩优代理人对未来收入的持续增长有信心。与本次调查的重点行业与群体相比，保险业绩优代理人对行业发展信心与收入增长信心均优于其他重点行业与群体从业人员。数据显示，相较其他行业和群体，地产业与互联网业受访者对自身所在行业的发展信心与自身未来收入增长信心均偏低，为主要人才溢出行业。绩优代理人对行业发展信心与自身收入增长信心也有“不俗”表现相比其他五大群体，保险业对所在行业发展信心与自身收入增长信心表现“双高”77q%行业发展信心指数行业信心高，收入信心低行业与收入信心“双高”行业与收入信心“双低”行业信心低，收入信心高低高收入增长信心指数样本量 1901样本量 1901行业发展信心收入增长信心*各行业均选取年收入在 50 万以上群体进行得分比较数据来源：仅摘取访谈中的部分原话以“销售之王”，解密保险绩优代理人的职业优势每个行业销售成功背后都有其成功的关键、特质。除了销售精英自身的不懈努力外，由于不同行业有着不同的市场、客户、渠道和产品，每个行业如何定义成功的销售，对于保险行业绩优代理人有着积极的借鉴，也有助于团队长深入理解各行业销售特质，吸引真正适合保险的销售人员加入。本次调研以各行业对于“销售之王”的理解探索保险绩优代理人职业优势，同步进行行业和职业间的对比和分析。本次通过保险及金融业（非保险）、地产业、医疗业、互联网业与小企业主等共计70余个销售人员或相关负责人进行深度访谈，探讨各行业对“销售之王”的理解，并在访谈之后进行提炼和讨论，最终确定了11个构成要素，覆盖了销售人员的展业特质、面向客户特征以及个人成长机会等多个方面，作为后续定量测试的输入。在确定要素后，通过进一步的定量测量，获取到各行业精英如何看待自己行业的“销售之王”，以及在重要要素上的匹配度，从而形成各行业“销售之王”图谱。?“我觉得销售之王更多的是人品好，能够获得客户的认可，无论他去到哪一家公司，都可以把产品做好、卖好。”医疗业“销售之王有几个关键词：业绩，人脉，口碑，资源。销售是长远的，需要积累。需要保持客户粘性，需要有韧性，对产品理解透彻。”互联网业“我认为要称作销售之王，首先他所在的公司产品非常多，他得到的提成也非常高；金融行业的销售能算销售之王，因为杠杆更大，保险行业有潜力成为销售之王，例如做财富管理、避税，未来增值的空间更稳定。”互联网业?收入增长信心行业发展信心?20.030.040.050.060.070.080.030.035.040.045.050.055.060.065.070.075.080.0行业发展信心范围:0%-100%收入增长信心范围:0%-100 212023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效?“销售之王我的理解就是很勤奋，跟任何行业的人都能聊得来，而且销售业绩也好，最重要是被客户高度地认可，这个最重要。”企业主“销售之王可以说是销售行业的最高荣誉。肯定要看他的整体销售量，那销售量怎么来的，首先肯定是客户要认可你，同时也需要自己所在的平台支持，源源不断的有好产品，客户就能维系好，长期复购我们的产品。”金融业（银行）“销售之王的评判标准是首先他不管卖什么产品，都能给客户提供想要的产品；其次对公司来说可以完成需要创造的价值；最后他可以达到自己收入、阅历、人脉、销售能力的积累。”地产业“销售之王是我们每个保险人都想达到的梦想。首先他获得了客户的认同，业绩好，是大绩优；其次他的团队人力多，依靠团队发展拓宽个人资源；最后他要特别认同全生命周期发展的产品线。”金融业（保险）“销售之王就是业绩做得好、情商高、人脉广，高端房产销售可以是销售之王。”地产业?数据来源：仅摘取访谈中的部分原话“销售之王”由哪些要素构成？针对访谈内容，提炼出 11 个要素，并经过各行业绩优人员的评测，通过主成分分析等统计分析方法，将要素归为六大类，分别是前景无限，客户口碑，销售效率，长期主义，定位高端和成长平台。*注：大单销售针对保险绩优代理人：单笔标准保费超过 20 万元的保单针对重点行业及群体：个人提成在 10 万元及以上的保单（通过发展团队获得更可观的收入回报）（从少儿到成年到老年，全生命周期产品）（需要多元化专业知识能力）行业具有更大发展潜力客户认可度高与付出匹配的丰厚报酬可从客户个人经营延展到家庭再到家族定位中高端客群更好的学习成长平台更广阔的职业发展空间客户粘性大复购率更高更高的大单销售效率客户经营周期更长更高的团队发展利益前景无限客户口碑销售效率长期主义定位高端成长平台020212023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效?“销售之王我的理解就是很勤奋，跟任何行业的人都能聊得来，而且销售业绩也好，最重要是被客户高度地认可，这个最重要。”企业主“销售之王可以说是销售行业的最高荣誉。肯定要看他的整体销售量，那销售量怎么来的，首先肯定是客户要认可你，同时也需要自己所在的平台支持，源源不断的有好产品，客户就能维系好，长期复购我们的产品。”金融业（银行）“销售之王的评判标准是首先他不管卖什么产品，都能给客户提供想要的产品；其次对公司来说可以完成需要创造的价值；最后他可以达到自己收入、阅历、人脉、销售能力的积累。”地产业“销售之王是我们每个保险人都想达到的梦想。首先他获得了客户的认同，业绩好，是大绩优；其次他的团队人力多，依靠团队发展拓宽个人资源；最后他要特别认同全生命周期发展的产品线。”金融业（保险）“销售之王就是业绩做得好、情商高、人脉广，高端房产销售可以是销售之王。”地产业?数据来源：仅摘取访谈中的部分原话“销售之王”由哪些要素构成？针对访谈内容，提炼出 11 个要素，并经过各行业绩优人员的评测，通过主成分分析等统计分析方法，将要素归为六大类，分别是前景无限，客户口碑，销售效率，长期主义，定位高端和成长平台。*注：大单销售针对保险绩优代理人：单笔标准保费超过 20 万元的保单针对重点行业及群体：个人提成在 10 万元及以上的保单（通过发展团队获得更可观的收入回报）（从少儿到成年到老年，全生命周期产品）（需要多元化专业知识能力）行业具有更大发展潜力客户认可度高与付出匹配的丰厚报酬可从客户个人经营延展到家庭再到家族定位中高端客群更好的学习成长平台更广阔的职业发展空间客户粘性大复购率更高更高的大单销售效率客户经营周期更长更高的团队发展利益前景无限客户口碑销售效率长期主义定位高端成长平台022232023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效绩优代理人如何成为“销售之王”？在关键要素上，保险行业与“销售之王”的匹配度如何？当向各行业受访者询问“如果一个销售岗位被称为“销售之王”，您觉得最重要的要素是哪些，总比例为 100 的话，各个因素占比是多少？”时，不同行业给出了他们对所在行业“销售之王”应具备要素的理解，并进行了排序。在获得各行业对“销售之王”的构成要素比例之后，进一步了解各行业销售人员如何看待所处行业在这些要素方面的匹配程度。数据显示，保险代理人对五大核心关注要素，如保险行业展业（客户认可度高，客户粘性大、复购率高，定位于中高端客群，更高的大单销售效率）和个人成长方面（更好的学习成长平台）均有较高的认同度，尤其对于客户认可度、客户复购率、好的学习成长平台评价较高，这几个关键要素为代理人取得成功奠定了坚实的基石。在这五个要素上，不同行业认为的匹配度不同，显示出各个行业发展的不同特点。其中，金融行业（非保险）认为匹配度较高，在五个因素上的匹配度均在 70 分以上，也是和保险绩优代理人认可的匹配度最为接近的行业。地产业销售人员则认为地产业在这五个关键要素上的匹配度较低，鉴于地产行业的销售特征，客户粘性和大单销售匹配度最低。医疗行业、互联网行业及企业主均认为所处行业在客户认可度方面的匹配度表现较好，医疗行业认为给销售人员提供好的学习成长平台表现不佳，互联网销售人员认为其所在行业大单销售效率不高。调研结果显示，各行业或群体对于“销售之王”构成要素的重要性及排序看法不同。其中，客户认可度高是多个行业的共识，排名第一或前三位，可见，满足客户需求，用符合客户需求的高质量产品和服务获得客户认可，是各行业销售人员均一致认可的“标尺”。对保险行业绩优代理人而言，“销售之王”最需要具备的前五大要素是客户认可度高，粘性大复购率高，定位中高端客群，更高的大单销售效率，及为销售人员提供好的学习和成长平台。各行业最看重的 Top5 要素在保险代理人最关注的五大核心要素方面，绩优代理人给出较高评价，展现职业发展特质和优势?top1top2top3top4top51001-?2- 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效绩优代理人如何成为“销售之王”？在关键要素上，保险行业与“销售之王”的匹配度如何？当向各行业受访者询问“如果一个销售岗位被称为“销售之王”，您觉得最重要的要素是哪些，总比例为 100 的话，各个因素占比是多少？”时，不同行业给出了他们对所在行业“销售之王”应具备要素的理解，并进行了排序。在获得各行业对“销售之王”的构成要素比例之后，进一步了解各行业销售人员如何看待所处行业在这些要素方面的匹配程度。数据显示，保险代理人对五大核心关注要素，如保险行业展业（客户认可度高，客户粘性大、复购率高，定位于中高端客群，更高的大单销售效率）和个人成长方面（更好的学习成长平台）均有较高的认同度，尤其对于客户认可度、客户复购率、好的学习成长平台评价较高，这几个关键要素为代理人取得成功奠定了坚实的基石。在这五个要素上，不同行业认为的匹配度不同，显示出各个行业发展的不同特点。其中，金融行业（非保险）认为匹配度较高，在五个因素上的匹配度均在 70 分以上，也是和保险绩优代理人认可的匹配度最为接近的行业。地产业销售人员则认为地产业在这五个关键要素上的匹配度较低，鉴于地产行业的销售特征，客户粘性和大单销售匹配度最低。医疗行业、互联网行业及企业主均认为所处行业在客户认可度方面的匹配度表现较好，医疗行业认为给销售人员提供好的学习成长平台表现不佳，互联网销售人员认为其所在行业大单销售效率不高。调研结果显示，各行业或群体对于“销售之王”构成要素的重要性及排序看法不同。其中，客户认可度高是多个行业的共识，排名第一或前三位，可见，满足客户需求，用符合客户需求的高质量产品和服务获得客户认可，是各行业销售人员均一致认可的“标尺”。对保险行业绩优代理人而言，“销售之王”最需要具备的前五大要素是客户认可度高，粘性大复购率高，定位中高端客群，更高的大单销售效率，及为销售人员提供好的学习和成长平台。各行业最看重的 Top5 要素在保险代理人最关注的五大核心要素方面，绩优代理人给出较高评价，展现职业发展特质和优势?top1top2top3top4top51001-?2-从长期来看，在可持续经营（如客户经营周期更长）与可深度经营（如从客户个人经营到家庭再到家族）等利于长远发展的要素上，保险代理人也较其他行业或群体更认同，展现保险绩优代理人职业的持续发展潜力和魅力。其他行业和群体中，金融业（非保险）和地产业对于客户经营周期长和深度经营评价居中，而医疗业、互联网业和企业主则认为，在这两个要素上的表现并不高，匹配度较低。与付出匹配的丰厚报酬上，金融业（非保险）匹配度最高，保险、医疗和企业主居中，地产业和互联网业评价较低。此外,保险业在更广阔的职业发展空间以及更有发展潜力的行业前景这两个方面的匹配度也有优势。2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效在与保险长期经营相关的要素上，保险业的匹配度高于其他五个重点行业与群体“对互联网来说，能够获得高收入肯定是销售之王最重要的，互联网就是 短平快 去赚钱，制造流量，成功一次就能赚一大笔，至于今后这个卖点还能不能存在，我们就关心的少了，卖点不好使了，就创造新的卖点，找新的流量。所以更长的客户经营周期，延展客户家庭经营和互联网销售有点不搭边。”互联网业“地产销售在与客户经营周期，及延展客户周边群体经营这类的就不太行了，与地产销售的实际情况不太符合，开发的客户更多还是一锤子买卖，也有回头客找我交易二套、三套房，但终究数量不多。”地产业第三章绩优优增道阻且长绩优增员难点剖析及成功秘诀萃取 复盘：增员效果不及预期，团队长信心出现波动 展望：未来增员意愿及难点解析 解码：成功团队长增员秘诀 2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长25从长期来看，在可持续经营（如客户经营周期更长）与可深度经营（如从客户个人经营到家庭再到家族）等利于长远发展的要素上，保险代理人也较其他行业或群体更认同，展现保险绩优代理人职业的持续发展潜力和魅力。其他行业和群体中，金融业（非保险）和地产业对于客户经营周期长和深度经营评价居中，而医疗业、互联网业和企业主则认为，在这两个要素上的表现并不高，匹配度较低。与付出匹配的丰厚报酬上，金融业（非保险）匹配度最高，保险、医疗和企业主居中，地产业和互联网业评价较低。此外,保险业在更广阔的职业发展空间以及更有发展潜力的行业前景这两个方面的匹配度也有优势。2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效2023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效在与保险长期经营相关的要素上，保险业的匹配度高于其他五个重点行业与群体“对互联网来说，能够获得高收入肯定是销售之王最重要的，互联网就是 短平快 去赚钱，制造流量，成功一次就能赚一大笔，至于今后这个卖点还能不能存在，我们就关心的少了，卖点不好使了，就创造新的卖点，找新的流量。所以更长的客户经营周期，延展客户家庭经营和互联网销售有点不搭边。”互联网业“地产销售在与客户经营周期，及延展客户周边群体经营这类的就不太行了，与地产销售的实际情况不太符合，开发的客户更多还是一锤子买卖，也有回头客找我交易二套、三套房，但终究数量不多。”地产业第三章绩优优增道阻且长绩优增员难点剖析及成功秘诀萃取 复盘：增员效果不及预期，团队长信心出现波动 展望：未来增员意愿及难点解析 解码：成功团队长增员秘诀 2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长25复盘-团队长职业发展信心下降通过决策树统计分析模型对职业发展信心不高的团队长进行显著性分析，探索影响团队长信心的显著性要素，并基于这些要素识别信心不高的团队长群体，分析其背后的原因。结果显示，增员成效不及预期、团队留存遇阻碍是职业发展信心不高团队长当前面临的共性问题，根据其背后的原因不同将信心不高的团队长划分为三类。相较个人绩优，绩优团队长职业发展信心小幅下降2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长相较 2022 年，2023 年个人绩优职业发展信心提升，但绩优团队长职业发展信心呈现下降趋势。第一类信心较低的团队长，团队规模居中、成员流失率高是他们的主要团队特征，对今后收入增长和寿险行业发展信心均不足。进一步探索可发现，该群体过往从业情况集中于服务业、全职太太或无保险销售之外的经历。过往的职业背景未能带来更高质量的“圈层式”增员资源，当前招募的团队成员普遍缺乏客户展业资源。展业困难造成团队成员的流失，最终影响此类团队长对今后的职业发展信心。团队规模居中：当前平均管理团队人数 25 人（整体均值 17 人）自身职业背景较传统：职业背景以毕业后第一份工作，从事服务业和全职太太占比较高，积累高质量“圈层”增员资源难度大。其中，保险销售是第一份工作的比例为 21%（整体均值 7%），服务业 21%（整体均值 12%），全职太太 20%（整体均值 5%）增员渠道问题凸显，近期增员效果不达预期，未来增员意愿低 增员效果差，未来继续增员意愿低。其中，57%的群体认为当前增员效果差（整体均值 39%），仅有 24%对未来有增员意愿（整体均值 49%）增员渠道单一且不稳定，主要依靠客户增员，占比达 89%（整体均值66%），少部分通过猎头，占比 19%（整体均值 11%）。通过周边朋友推荐的缘故招聘比例低，而招聘网站也无法获得有效资源团队成员流失严重，导致雪上加霜 团队流失率高于平均水平：团队流失率约为 28%，高于整体平均水平 10 个百分点（整体均值 18%）67%此类团队长认为客户资源不足是加速团队成员流失的主要原因（整体均值 54%）团队规模居中过往职业背景偏“白板”增员渠道不广,主要依靠客户资源团队成员留存有困难表现特征：原因发掘：84x 222023复盘-团队长职业发展信心下降通过决策树统计分析模型对职业发展信心不高的团队长进行显著性分析，探索影响团队长信心的显著性要素，并基于这些要素识别信心不高的团队长群体，分析其背后的原因。结果显示，增员成效不及预期、团队留存遇阻碍是职业发展信心不高团队长当前面临的共性问题，根据其背后的原因不同将信心不高的团队长划分为三类。相较个人绩优，绩优团队长职业发展信心小幅下降2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长相较 2022 年，2023 年个人绩优职业发展信心提升，但绩优团队长职业发展信心呈现下降趋势。第一类信心较低的团队长，团队规模居中、成员流失率高是他们的主要团队特征，对今后收入增长和寿险行业发展信心均不足。进一步探索可发现，该群体过往从业情况集中于服务业、全职太太或无保险销售之外的经历。过往的职业背景未能带来更高质量的“圈层式”增员资源，当前招募的团队成员普遍缺乏客户展业资源。展业困难造成团队成员的流失，最终影响此类团队长对今后的职业发展信心。团队规模居中：当前平均管理团队人数 25 人（整体均值 17 人）自身职业背景较传统：职业背景以毕业后第一份工作，从事服务业和全职太太占比较高，积累高质量“圈层”增员资源难度大。其中，保险销售是第一份工作的比例为 21%（整体均值 7%），服务业 21%（整体均值 12%），全职太太 20%（整体均值 5%）增员渠道问题凸显，近期增员效果不达预期，未来增员意愿低 增员效果差，未来继续增员意愿低。其中，57%的群体认为当前增员效果差（整体均值 39%），仅有 24%对未来有增员意愿（整体均值 49%）增员渠道单一且不稳定，主要依靠客户增员，占比达 89%（整体均值66%），少部分通过猎头，占比 19%（整体均值 11%）。通过周边朋友推荐的缘故招聘比例低，而招聘网站也无法获得有效资源团队成员流失严重，导致雪上加霜 团队流失率高于平均水平：团队流失率约为 28%，高于整体平均水平 10 个百分点（整体均值 18%）67%此类团队长认为客户资源不足是加速团队成员流失的主要原因（整体均值 54%）团队规模居中过往职业背景偏“白板”增员渠道不广,主要依靠客户资源团队成员留存有困难表现特征：原因发掘：84x 2220232023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长第三类信心较低的团队长为团队规模大，依靠组织发展利益为主要收入来源，但近期个人收入下滑的团队长。该类团队长的团队成员以教培，服务业与全职太太为主，由于入口把握问题，导致团队成长遇阻，团队成员流失严重，必然带来其业绩下滑，收入受到影响，从而影响其对今后的发展和成长信心。第二类信心较低的团队长，以学历高，团队规模小，依靠缘故增员为主要特点。这类团队长由于其自身优秀，缘故增员成为其主要的增员途径，对其他渠道的主动使用不足，带来了增员上的困扰。同时，被吸引加入该行业时对于工作生活平衡的认知和理解偏差，导致该类团队长出现预期落差，对职业的发展产生了一定的“动摇”，导致职业信心受到影响。高学历，小规模团队，依靠缘故增员 -团队规模在 10 人以下比例为68%（整体均值 55%）；92%学历为本科及以上，硕士及以上学历占近三分之一（整体均值 17%），海归背景较多；依靠良好的“圈层”关系，缘故增员成为该部分团队长增员的主要途径团队规模大，收入以团队管理带来的组织利益为主 -团队人数范围在21-50 人的占比 87%（整体均值 15%），平均团队人数为 35 人，显著高于本次调研的整体平均团队人数水平（整体均值 17 人）；收入以组发利益（含管理收入（津贴），育成收入（津贴）为主，占到收入的 50%（整体均值 29%）被动“吃老本”，缺乏积极使用多元渠道带来增员困扰 完全依靠周边亲人朋友缘故增员，100%（整体平均值为 82%），其他渠道拓展不足，自媒体几乎未使用，0.5%（整体均值为 6.8%）由于增员资源困扰而对职业信心产生负面影响，48%（整体均值 44%）被增员时未给予正确宣导，使得团队长出现预期落差 由于加入保险销售行业时对工作时间自由，兼顾家庭的认知误差，导致工作中出现预期落差。工作时间自由是该类团队长加入的重要原因，但超过三分之一（整体均值 27%）的团队长认为当前的工作时间要求高，打卡严格，与预期存在差异增员入口把握不佳，团队流失高成为发展障碍 团队成员多来自较为传统的行业，其中，来自教培业、服务业与全职太太背景成员超八成 团队流失率高-团队流失率约为 26%，高于整体平均水平 8 个百分点（整体均值 18%）团队发展受阻，造成收入下降，对成长路径产生疑虑 由于团队发展受阻，48%的团队长称其收入下降，影响对今后职业发展的信心，同时，对今后的成长路径产生疑虑，46%认为当前成长路径模糊而对职业发展产生了“怀疑”表现特征：表现特征：原因发掘：原因发掘：团队规模小团队规模大团队增员以缘故增员为主，多元渠道的使用不足导致增员资源不足收入主要来自团队管理增员入口不佳带来留存困难和收入下滑对工作时间把控不佳28292023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长第三类信心较低的团队长为团队规模大，依靠组织发展利益为主要收入来源，但近期个人收入下滑的团队长。该类团队长的团队成员以教培，服务业与全职太太为主，由于入口把握问题，导致团队成长遇阻，团队成员流失严重，必然带来其业绩下滑，收入受到影响，从而影响其对今后的发展和成长信心。第二类信心较低的团队长，以学历高，团队规模小，依靠缘故增员为主要特点。这类团队长由于其自身优秀，缘故增员成为其主要的增员途径，对其他渠道的主动使用不足，带来了增员上的困扰。同时，被吸引加入该行业时对于工作生活平衡的认知和理解偏差，导致该类团队长出现预期落差，对职业的发展产生了一定的“动摇”，导致职业信心受到影响。高学历，小规模团队，依靠缘故增员 -团队规模在 10 人以下比例为68%（整体均值 55%）；92%学历为本科及以上，硕士及以上学历占近三分之一（整体均值 17%），海归背景较多；依靠良好的“圈层”关系，缘故增员成为该部分团队长增员的主要途径团队规模大，收入以团队管理带来的组织利益为主 -团队人数范围在21-50 人的占比 87%（整体均值 15%），平均团队人数为 35 人，显著高于本次调研的整体平均团队人数水平（整体均值 17 人）；收入以组发利益（含管理收入（津贴），育成收入（津贴）为主，占到收入的 50%（整体均值 29%）被动“吃老本”，缺乏积极使用多元渠道带来增员困扰 完全依靠周边亲人朋友缘故增员，100%（整体平均值为 82%），其他渠道拓展不足，自媒体几乎未使用，0.5%（整体均值为 6.8%）由于增员资源困扰而对职业信心产生负面影响，48%（整体均值 44%）被增员时未给予正确宣导，使得团队长出现预期落差 由于加入保险销售行业时对工作时间自由，兼顾家庭的认知误差，导致工作中出现预期落差。工作时间自由是该类团队长加入的重要原因，但超过三分之一（整体均值 27%）的团队长认为当前的工作时间要求高，打卡严格，与预期存在差异增员入口把握不佳，团队流失高成为发展障碍 团队成员多来自较为传统的行业，其中，来自教培业、服务业与全职太太背景成员超八成 团队流失率高-团队流失率约为 26%，高于整体平均水平 8 个百分点（整体均值 18%）团队发展受阻，造成收入下降，对成长路径产生疑虑 由于团队发展受阻，48%的团队长称其收入下降，影响对今后职业发展的信心，同时，对今后的成长路径产生疑虑，46%认为当前成长路径模糊而对职业发展产生了“怀疑”表现特征：表现特征：原因发掘：原因发掘：团队规模小团队规模大团队增员以缘故增员为主，多元渠道的使用不足导致增员资源不足收入主要来自团队管理增员入口不佳带来留存困难和收入下滑对工作时间把控不佳3031团队长作为绩优策略的重要落地执行者，2022-2023 年面临内外部环境变化，团队长增员效果受到影响。增员效果不好的团队比例超过效果好的团队，如何识别增员面临困难，为遇阻的团队长找到问题症结，同时，萃取成功团队长优秀经验，取得“真经”，助力团队发展，为绩优发展助“一臂之力”。复盘-增员效果：几家欢喜几家愁四分之一受访团队长认为招募效果理想，近四成团队长表示增员受阻2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长样本量 1452“现在团队内基本没有组发意愿，代理人身边想做保险的名单不够，准增员的名单不够，平时也不注意归类，就算找一个增员过来奖励你 1 万块钱，也没用，因为他真的没有这个资源。”保险内勤“目前组发的政策激励少了一些，而且时间给的太少了，一个月 30 天都在做业务，没有时间增员。这个月我只有 3 个新人，其他人都增不来人，甚至没法开新人班。”保险绩优代理人 招募效果如何25%招募效果显著,团队增大招募效果不好,团队缩减招募效果无变化,团队规模没有变化379%问题：和前几年相比，2023 年您招募团队成员效果如何？2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长样本量 1452复盘-教育背景和金融、地产、互联网等从业经验助力团队成长与增员通过对招募效果好的团队长进行画像描摹发现，他们普遍有更好的教育背景，同时金融业、地产业、互联网业的从业经验对他们的团队规模成长带来增益。入行时间长短并不是影响团队增员效果的关键因素。招募效果好的团队长大单销售比例高于效果不好的团队长，且在收入上也有更高的回报。*注：大单比例指单笔标准保费超过 20 万元的保单在总体销售保单中的比例2579%团队规模没有变化招募效果显著的团队长特征招募效果不好的团队长特征问题：和前几年相比，2023 年您招募团队成员效果如何？84.4.0.0%9.6$.084.539.113.3i.1.3.9%9.3.679.520.136.3%?3031团队长作为绩优策略的重要落地执行者，2022-2023 年面临内外部环境变化，团队长增员效果受到影响。增员效果不好的团队比例超过效果好的团队，如何识别增员面临困难，为遇阻的团队长找到问题症结，同时，萃取成功团队长优秀经验，取得“真经”，助力团队发展，为绩优发展助“一臂之力”。复盘-增员效果：几家欢喜几家愁四分之一受访团队长认为招募效果理想，近四成团队长表示增员受阻2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长样本量 1452“现在团队内基本没有组发意愿，代理人身边想做保险的名单不够，准增员的名单不够，平时也不注意归类，就算找一个增员过来奖励你 1 万块钱，也没用，因为他真的没有这个资源。”保险内勤“目前组发的政策激励少了一些，而且时间给的太少了，一个月 30 天都在做业务，没有时间增员。这个月我只有 3 个新人，其他人都增不来人，甚至没法开新人班。”保险绩优代理人 招募效果如何25%招募效果显著,团队增大招募效果不好,团队缩减招募效果无变化,团队规模没有变化379%问题：和前几年相比，2023 年您招募团队成员效果如何？2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长样本量 1452复盘-教育背景和金融、地产、互联网等从业经验助力团队成长与增员通过对招募效果好的团队长进行画像描摹发现，他们普遍有更好的教育背景，同时金融业、地产业、互联网业的从业经验对他们的团队规模成长带来增益。入行时间长短并不是影响团队增员效果的关键因素。招募效果好的团队长大单销售比例高于效果不好的团队长，且在收入上也有更高的回报。*注：大单比例指单笔标准保费超过 20 万元的保单在总体销售保单中的比例2579%团队规模没有变化招募效果显著的团队长特征招募效果不好的团队长特征问题：和前几年相比，2023 年您招募团队成员效果如何？84.4.0.0%9.6$.084.539.113.3i.1.3.9%9.3.679.520.136.3%?32332023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长当被问到和过往几年相比，当前的增员意愿有何变化时，近半数受访团队长表示愿意去增员，增员意愿提升。32%认为增员意愿无变化，接近两成的团队长表示由于增员困难，增员意愿降低。在增员工作上遇到的诸多挑战中，核心的痛点体现在三个方面：一是入口质量不佳造成团队留存和培育难，影响团队增员意愿;二是准增员对象更追求稳定工作，由于缺少相同工作理念，不愿接受新赛道挑战，导致增员难度加大;三是优质招募资源和招募渠道缺乏。展望-尽管招募受阻，但超过一半的团队长增员意愿仍在提升，如何帮助团队长解决增员堵点是关键49%受访团队长对未来增员意愿持积极态度，近二成意愿下降入口质量不佳、招募对象求稳、招募资源与渠道不佳是团队长意愿下降的主要原因入口质量带来的团队留存及培育新人希望寻找稳定工作招募资源及渠道增员带来的组织利益激励 把握目标增员对象痛点的能力招募活动、流程、话术等公司平台、文化、战略等赋能 增员意愿如何492%增员意愿提升增员意愿降低增员意愿不变样本量 1452样本量 274问题：和前几年相比，您的增员意愿如何?问题：增员意愿降低的原因是什么?76FE)%8 23 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长“的确需要做优增，如果不是特别优秀的，进来的话带着他也挺费劲的，到最终也未必能真正融入进来，最终脱落了，浪费自己的时间，也浪费别人的时间，尤其是我们做了那么多的工作，最终没有结果。我觉得第一是优增，第二怎么把这个口给它扩大一些。”保险绩优代理人“（增员对象）觉得保险不稳定，现在工作很稳定，换一个行业不现实，收入不稳定。他说你能长久吗，我说哪一个行业能保证长久呢。他们还是没有勇气跳出来，这些人得慢慢来。”保险内勤“优增工作需扩大前端放量，通过漏斗筛选提高增员效率。我本人更关注的是如何能获得这个行业更多的人才库的积累。”保险内勤 “我是什么阶层的人，我只能够接触到什么阶层的人，而我们保险公司现在大部分沉淀的，特别像我们这些老的、传统保险公司，业务员很多都是进入公司 40 来岁，现在已经快 60 岁的人了，他的阶层很难发生改变。如果只是靠缘故增员的话，他就没有办法去接触到优增的人员。”保险绩优代理人?32332023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长当被问到和过往几年相比，当前的增员意愿有何变化时，近半数受访团队长表示愿意去增员，增员意愿提升。32%认为增员意愿无变化，接近两成的团队长表示由于增员困难，增员意愿降低。在增员工作上遇到的诸多挑战中，核心的痛点体现在三个方面：一是入口质量不佳造成团队留存和培育难，影响团队增员意愿;二是准增员对象更追求稳定工作，由于缺少相同工作理念，不愿接受新赛道挑战，导致增员难度加大;三是优质招募资源和招募渠道缺乏。展望-尽管招募受阻，但超过一半的团队长增员意愿仍在提升，如何帮助团队长解决增员堵点是关键49%受访团队长对未来增员意愿持积极态度，近二成意愿下降入口质量不佳、招募对象求稳、招募资源与渠道不佳是团队长意愿下降的主要原因入口质量带来的团队留存及培育新人希望寻找稳定工作招募资源及渠道增员带来的组织利益激励 把握目标增员对象痛点的能力招募活动、流程、话术等公司平台、文化、战略等赋能 增员意愿如何492%增员意愿提升增员意愿降低增员意愿不变样本量 1452样本量 274问题：和前几年相比，您的增员意愿如何?问题：增员意愿降低的原因是什么?76FE)%8 23 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长“的确需要做优增，如果不是特别优秀的，进来的话带着他也挺费劲的，到最终也未必能真正融入进来，最终脱落了，浪费自己的时间，也浪费别人的时间，尤其是我们做了那么多的工作，最终没有结果。我觉得第一是优增，第二怎么把这个口给它扩大一些。”保险绩优代理人“（增员对象）觉得保险不稳定，现在工作很稳定，换一个行业不现实，收入不稳定。他说你能长久吗，我说哪一个行业能保证长久呢。他们还是没有勇气跳出来，这些人得慢慢来。”保险内勤“优增工作需扩大前端放量，通过漏斗筛选提高增员效率。我本人更关注的是如何能获得这个行业更多的人才库的积累。”保险内勤 “我是什么阶层的人，我只能够接触到什么阶层的人，而我们保险公司现在大部分沉淀的，特别像我们这些老的、传统保险公司，业务员很多都是进入公司 40 来岁，现在已经快 60 岁的人了，他的阶层很难发生改变。如果只是靠缘故增员的话，他就没有办法去接触到优增的人员。”保险绩优代理人?34352023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长追本溯源，增员入口质量不佳是新增人员培育和留存困难的主要原因。同时，入口质量不佳也对下辖团队增员动力产生负面影响，并且带来培育主管难度与培训成本高等一系列问题，这些问题不仅牵扯团队长精力，同时影响到团队长进一步增员的意愿。因此，成为破解增员困难的首要问题。增员困难解析一：增员入口质量影响增员困难解析一增员入口质量影响增员困难解析二求“稳”意向变强影响招募增员困难解析三招聘渠道资源有限增员困难解析入口质量差带来的新人留存、成长和培育难降低团队长增员意愿“初期如果觉得这个人没有什么太大的思想上的问题，或者负能量特别重的话，只要他有意愿就都要了，筛选条件很少，因此，过一段时间业绩不好就走了。”保险绩优代理人 2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长识别愿意深耕保险销售行业的优质人才是增员的关键所在，招募成员不仅要寻找高素质人才，更要判别其是否愿意在保险业长期发展、愿意做销售精英、追求“突破式”高业绩、高回报。反之，追求“保底”，“稳定”的潜在增员对象并非绩优队伍需要的人员。在认为增员困难的团队长中，超八成团队长提到，目前遇到的问题是潜在增员对象以追求稳定工作为主，对销售类岗位兴趣较小，也在一定程度上反映出当前团队长接触到的增员对象与保险销售适配人才存在偏差的困境。增员困难解析二：求“稳”意向变强影响招募不要“铁饭碗”，只要“金饭碗”“医生和护士这些人很好，但是他的岗位太稳定了，而且他的收入前景已经很不错了。想增他们很难，如果不是他们自己想追求更高收入的话，就我们团队长单方面努力去当说客，其实很难。”保险绩优代理人“尝试过采用激进的方式吸引一些非保险业、素质也相对高的其他行业人员，他们来了之后发现和想象中的不一样，稳定性很弱；人员流失率高，总体来看还没有解决人力负增长的局面。”保险内勤样本量 209问题：请问您提到入口质量带来的团队留存及培育问题，具体是什么？235y%样本量 125问题：请问新人希望寻找稳定工作主要指什么？37Ad%?34352023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长追本溯源，增员入口质量不佳是新增人员培育和留存困难的主要原因。同时，入口质量不佳也对下辖团队增员动力产生负面影响，并且带来培育主管难度与培训成本高等一系列问题，这些问题不仅牵扯团队长精力，同时影响到团队长进一步增员的意愿。因此，成为破解增员困难的首要问题。增员困难解析一：增员入口质量影响增员困难解析一增员入口质量影响增员困难解析二求“稳”意向变强影响招募增员困难解析三招聘渠道资源有限增员困难解析入口质量差带来的新人留存、成长和培育难降低团队长增员意愿“初期如果觉得这个人没有什么太大的思想上的问题，或者负能量特别重的话，只要他有意愿就都要了，筛选条件很少，因此，过一段时间业绩不好就走了。”保险绩优代理人 2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长识别愿意深耕保险销售行业的优质人才是增员的关键所在，招募成员不仅要寻找高素质人才，更要判别其是否愿意在保险业长期发展、愿意做销售精英、追求“突破式”高业绩、高回报。反之，追求“保底”，“稳定”的潜在增员对象并非绩优队伍需要的人员。在认为增员困难的团队长中，超八成团队长提到，目前遇到的问题是潜在增员对象以追求稳定工作为主，对销售类岗位兴趣较小，也在一定程度上反映出当前团队长接触到的增员对象与保险销售适配人才存在偏差的困境。增员困难解析二：求“稳”意向变强影响招募不要“铁饭碗”，只要“金饭碗”“医生和护士这些人很好，但是他的岗位太稳定了，而且他的收入前景已经很不错了。想增他们很难，如果不是他们自己想追求更高收入的话，就我们团队长单方面努力去当说客，其实很难。”保险绩优代理人“尝试过采用激进的方式吸引一些非保险业、素质也相对高的其他行业人员，他们来了之后发现和想象中的不一样，稳定性很弱；人员流失率高，总体来看还没有解决人力负增长的局面。”保险内勤样本量 209问题：请问您提到入口质量带来的团队留存及培育问题，具体是什么？235y%样本量 125问题：请问新人希望寻找稳定工作主要指什么？37Ad%?36372023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长团队长当前增员渠道主要来自于亲戚朋友或所服务的客户，其他渠道的使用非常有限，增员资源枯竭成为团队长非常担心的事情。对比潜在目标对象寻找工作的渠道可以发现，作为重要途径的招聘平台和猎头推荐，团队长仍需进一步关注，以拓宽“眼界”，找到更多适合的人。增员困难解析三：招聘渠道资源有限招聘平台是团队长在增员时可进一步考虑、使用的拓展渠道“增员其实主要分两个大板块，第一个叫热渠道，刚才说的缘故或者是以前的一些同类朋友，第二个是冷渠道，我们通过一些现在的网络平台，包括一些直播的平台，甚至通过各种渠道去接触到一些候选人，我们总公司也提供了一些各大招聘网站的资源支持，我们也有很多团队长自己在上面注册了会员，去发布一些招募信息，就会在上面去筛选简历，比如 boss 直聘、猎聘、智联等等平台上，通过陌生渠道去增员，但这个方式现在用的还不多。”保险绩优代理人“现在主要是通过转介绍找到增员对象，我好多转介绍来自于我留学圈的同学，里面也有很多的客户。”保险绩优代理人2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长当重点行业和群体被问及当前是否有换工作的想法、意愿时，地产业人才表现出较其他行业人才更强烈的转行意愿，74%的地产业人才当前有转行意愿，其次是互联网业人才。金融业与小企业主当前的转行意愿较为接近，医疗业整体转行意愿较低。当问及本次调研的其他重点行业与群体是否对保险代理人这个职业感兴趣时，地产与金融业人才对保险代理人工作感兴趣程度较高，其次为小企业主。互联网与医疗业整体感兴趣程度相对较低。解码-找准对象：从行业角度来看，地产与金融行业宜优先吸纳地产、金融业与小企业主对保险代理人工作兴趣程度较高，转行意愿也较高当前转行意愿（在寻找新工作机会及观望新机会的人数比例）对保险代理人感兴趣程度（感兴趣程度打分为 8-10 分的人数比例）样本量 460问题：请问您当前有换工作的意愿吗？样本量 460问题：请问您对保险代理人这份工作感兴趣程度如何？样本量 1452样本量 460问题：（针对代理人）请问您主要通过哪些渠道进行团队成员招募？问题：（针对重点行业）请问您在找工作时主要会通过哪些渠道了解信息？?86%0%7h(!IFD73tbUTG%?36372023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长团队长当前增员渠道主要来自于亲戚朋友或所服务的客户，其他渠道的使用非常有限，增员资源枯竭成为团队长非常担心的事情。对比潜在目标对象寻找工作的渠道可以发现，作为重要途径的招聘平台和猎头推荐，团队长仍需进一步关注，以拓宽“眼界”，找到更多适合的人。增员困难解析三：招聘渠道资源有限招聘平台是团队长在增员时可进一步考虑、使用的拓展渠道“增员其实主要分两个大板块，第一个叫热渠道，刚才说的缘故或者是以前的一些同类朋友，第二个是冷渠道，我们通过一些现在的网络平台，包括一些直播的平台，甚至通过各种渠道去接触到一些候选人，我们总公司也提供了一些各大招聘网站的资源支持，我们也有很多团队长自己在上面注册了会员，去发布一些招募信息，就会在上面去筛选简历，比如 boss 直聘、猎聘、智联等等平台上，通过陌生渠道去增员，但这个方式现在用的还不多。”保险绩优代理人“现在主要是通过转介绍找到增员对象，我好多转介绍来自于我留学圈的同学，里面也有很多的客户。”保险绩优代理人2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长当重点行业和群体被问及当前是否有换工作的想法、意愿时，地产业人才表现出较其他行业人才更强烈的转行意愿，74%的地产业人才当前有转行意愿，其次是互联网业人才。金融业与小企业主当前的转行意愿较为接近，医疗业整体转行意愿较低。当问及本次调研的其他重点行业与群体是否对保险代理人这个职业感兴趣时，地产与金融业人才对保险代理人工作感兴趣程度较高，其次为小企业主。互联网与医疗业整体感兴趣程度相对较低。解码-找准对象：从行业角度来看，地产与金融行业宜优先吸纳地产、金融业与小企业主对保险代理人工作兴趣程度较高，转行意愿也较高当前转行意愿（在寻找新工作机会及观望新机会的人数比例）对保险代理人感兴趣程度（感兴趣程度打分为 8-10 分的人数比例）样本量 460问题：请问您当前有换工作的意愿吗？样本量 460问题：请问您对保险代理人这份工作感兴趣程度如何？样本量 1452样本量 460问题：（针对代理人）请问您主要通过哪些渠道进行团队成员招募？问题：（针对重点行业）请问您在找工作时主要会通过哪些渠道了解信息？?86%0%7h(!IFD73tbUTG%?38392023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长综合分析重点行业与群体当前转行意愿，及对保险代理人工作的感兴趣程度，可以进一步看到，地产行业人才有较强的转行意愿，且对保险代理人工作感兴趣程度高，是优增的重要机会，其次可考虑金融业、小企业主，医疗行业虽掌握健康医护知识，但转行意愿和兴趣较低，招募难度大。除地产业外，金融业与小企业主机会不宜被“忽视”2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长在找准增员对象的基础之上，还需要有恰当的增员方法，在增员“前中后”均需付出努力，不仅做好前端吸纳，也要保障招聘流程顺畅和后期留存等问题。通过对增员效果显著的团队长进行经验总结，提取出八大“秘诀”，包括如平台优势、薪酬激励、增员话术与方法、宏观市场变化分析、招募活动、团队管理、招募流程等。解码-找对方法：增员成效显著团队长的八大“秘诀”问题：请问您觉得增员成功的关键“秘诀”是什么？样本量 36339?59G81%5%?转行意愿高，兴趣低转业意愿高，兴趣高转行意愿低，兴趣低转行意愿低，兴趣高低高?39.044.049.054.059.064.069.074.079.032.034.036.038.040.042.044.046.048.050.052.0转行意愿范围:0%-100%对保险代理人工作感兴趣程度范围:0%-1008392023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长综合分析重点行业与群体当前转行意愿，及对保险代理人工作的感兴趣程度，可以进一步看到，地产行业人才有较强的转行意愿，且对保险代理人工作感兴趣程度高，是优增的重要机会，其次可考虑金融业、小企业主，医疗行业虽掌握健康医护知识，但转行意愿和兴趣较低，招募难度大。除地产业外，金融业与小企业主机会不宜被“忽视”2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长在找准增员对象的基础之上，还需要有恰当的增员方法，在增员“前中后”均需付出努力，不仅做好前端吸纳，也要保障招聘流程顺畅和后期留存等问题。通过对增员效果显著的团队长进行经验总结，提取出八大“秘诀”，包括如平台优势、薪酬激励、增员话术与方法、宏观市场变化分析、招募活动、团队管理、招募流程等。解码-找对方法：增员成效显著团队长的八大“秘诀”问题：请问您觉得增员成功的关键“秘诀”是什么？样本量 36339?59G81%5%?转行意愿高，兴趣低转业意愿高，兴趣高转行意愿低，兴趣低转行意愿低，兴趣高低高?39.044.049.054.059.064.069.074.079.032.034.036.038.040.042.044.046.048.050.052.0转行意愿范围:0%-100%对保险代理人工作感兴趣程度范围:0%-10041【询问团队长】问题：您提到充分展示公司平台优势是增员秘诀之一，具体指什么呢？【询问团队长】问题：您提到展示薪酬增强吸引力是增员秘诀之一，具体指什么呢？【询问重点行业群体】问题：请问您在找工作时，最看中的方面是哪些？2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长在充分展示公司平台优势中，招募成功的团队长可以抓住准增员对象的关注点，形成“共识”，取得好的效果。如强调准增员对象的利益相关问题（薪酬体系），培养和晋升机制，以及公司品牌优势和有竞争力的产品服务等，向准增员对象传递信心。1.通过平台优势促进与增员对象的“共识”薪酬体系，专业化、职业化培养体系，公司有竞争力的产品/服务是招募成效显著团队长普遍愿意向准增员对象宣传讲解的平台优势 薪酬、品牌优势、发展战略是调研中其他重点行业与群体在找工作时最看重的因素。因此，团队长在招募准增员对象时应尽可能为他们展示上述方面的优势2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长在宣传平台优势产生“共识”后，主动“以身说法”介绍自己的业绩与薪酬情况、介绍与准增员对象背景相似的成功案例，为准增员对象描绘公司独有政策能够带来的团队成长潜力、大单率、佣金优势等，拉动准增员对象“共事”。2.描绘发展前景拉动增员对象“共事”介绍自己业绩、薪酬结构，相似背景的成功案例与团队成长潜力促进“共事”机会样本量 214样本量 171样本量 520?81dbC%top1top2top3top4top5top6/(52A0)$%?top1top2top3top4top5top692u3#%?4041【询问团队长】问题：您提到充分展示公司平台优势是增员秘诀之一，具体指什么呢？【询问团队长】问题：您提到展示薪酬增强吸引力是增员秘诀之一，具体指什么呢？【询问重点行业群体】问题：请问您在找工作时，最看中的方面是哪些？2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长在充分展示公司平台优势中，招募成功的团队长可以抓住准增员对象的关注点，形成“共识”，取得好的效果。如强调准增员对象的利益相关问题（薪酬体系），培养和晋升机制，以及公司品牌优势和有竞争力的产品服务等，向准增员对象传递信心。1.通过平台优势促进与增员对象的“共识”薪酬体系，专业化、职业化培养体系，公司有竞争力的产品/服务是招募成效显著团队长普遍愿意向准增员对象宣传讲解的平台优势 薪酬、品牌优势、发展战略是调研中其他重点行业与群体在找工作时最看重的因素。因此，团队长在招募准增员对象时应尽可能为他们展示上述方面的优势2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长在宣传平台优势产生“共识”后，主动“以身说法”介绍自己的业绩与薪酬情况、介绍与准增员对象背景相似的成功案例，为准增员对象描绘公司独有政策能够带来的团队成长潜力、大单率、佣金优势等，拉动准增员对象“共事”。2.描绘发展前景拉动增员对象“共事”介绍自己业绩、薪酬结构，相似背景的成功案例与团队成长潜力促进“共事”机会样本量 214样本量 171样本量 520?81dbC%top1top2top3top4top5top6/(52A0)$%?top1top2top3top4top5top692u3#%?4243在获得“共识”、“共事”之上，还需积极站在准增员对象角度进行增员关注点的思考，以“共情”准增员对象当前面临的困难，积极进行对话、沟通，解除增员对象的后顾之忧。团队长通过多个渠道了解他们的痛点，对痛点进行精准“扫除”，提高增员的成功率。3.洞悉转行诉求与增员对象寻找“共情”主动发现准增员对象在找工作时的“痛点”，解决“痛点”最易获得“共情”2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长充分利用圈层关系，针对不同圈层筛选每次活动的人员，使得每场人员有相关的话题、“谈资”，更容易产生“共鸣”。4.精心做好增员活动让增员对象产生“共鸣”圈层化地进行招募宣讲是诸多招募成功团队长最看重的增员活动要点 2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长【询问团队长】问题：请问您是用什么样的方式来获取增员对象的痛点？【询问团队长】问题：请问您觉得一个成功的增员活动必须满足的要素是哪些？样本量 138样本量 113top1top2top3top4top5top688uU&#%5%/top1top2top3top4top5top6top7top8top9top1086RHG%9%5%?4243在获得“共识”、“共事”之上，还需积极站在准增员对象角度进行增员关注点的思考，以“共情”准增员对象当前面临的困难，积极进行对话、沟通，解除增员对象的后顾之忧。团队长通过多个渠道了解他们的痛点，对痛点进行精准“扫除”，提高增员的成功率。3.洞悉转行诉求与增员对象寻找“共情”主动发现准增员对象在找工作时的“痛点”，解决“痛点”最易获得“共情”2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长充分利用圈层关系，针对不同圈层筛选每次活动的人员，使得每场人员有相关的话题、“谈资”，更容易产生“共鸣”。4.精心做好增员活动让增员对象产生“共鸣”圈层化地进行招募宣讲是诸多招募成功团队长最看重的增员活动要点 2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长【询问团队长】问题：请问您是用什么样的方式来获取增员对象的痛点？【询问团队长】问题：请问您觉得一个成功的增员活动必须满足的要素是哪些？样本量 138样本量 113top1top2top3top4top5top688uU&#%5%/top1top2top3top4top5top6top7top8top9top1086RHG%9%5%?4445除了要在招募方面下功夫，还需要加强团队管理，提升团队成员的“获得感”，最终改善留存，良性循环发展。5.与团队成员“共进退”、“共成长”在增员团队成员后，帮助团队成员提高销售技巧、提升产品知识等全方位技能，巩固前期增员效果，减少流失，提高增员效率正是因为对团队成员的投入，招募效果显著团队长的团队流失率低于招募效果不佳的团队长团队流失率2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长招募成效显著团队长团队流失率流失率降低六个百分点16%招募成效不佳团队长团队流失率除了招募技巧、留存管理手段外，积极的“自驱”分析、了解主流行业的发展动向。同时扩展自己的社会圈子，为未来增员无时无刻做“准备”，同时，内勤通过行业研究，为保险绩优代理人员提供更多的信息资讯，助力团队人员拓展资源。6.密切关注主流行业变化，共享人才流动方向分析主流行业人员动向、参与各类社会活动及对自己客户进行积极转化是招募成功团队长对积累资源的感悟与“秘诀”2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长【询问团队长】问题：您刚才提到有效的团队管理技巧是招募成功的“秘诀”之一，请问具体有哪些内容？【询问团队长】问题：请问您如何积累丰富的招募资源？样本量 91样本量 69top1top2top3top4top568geS9%?top1top2top3top4top5top6top7top8top9top1088Y75300%6%4%/?4445除了要在招募方面下功夫，还需要加强团队管理，提升团队成员的“获得感”，最终改善留存，良性循环发展。5.与团队成员“共进退”、“共成长”在增员团队成员后，帮助团队成员提高销售技巧、提升产品知识等全方位技能，巩固前期增员效果，减少流失，提高增员效率正是因为对团队成员的投入，招募效果显著团队长的团队流失率低于招募效果不佳的团队长团队流失率2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长招募成效显著团队长团队流失率流失率降低六个百分点16%招募成效不佳团队长团队流失率除了招募技巧、留存管理手段外，积极的“自驱”分析、了解主流行业的发展动向。同时扩展自己的社会圈子，为未来增员无时无刻做“准备”，同时，内勤通过行业研究，为保险绩优代理人员提供更多的信息资讯，助力团队人员拓展资源。6.密切关注主流行业变化，共享人才流动方向分析主流行业人员动向、参与各类社会活动及对自己客户进行积极转化是招募成功团队长对积累资源的感悟与“秘诀”2023 年保险合伙人白皮书 第三章 绩优优增道阻且长【询问团队长】问题：您刚才提到有效的团队管理技巧是招募成功的“秘诀”之一，请问具体有哪些内容？【询问团队长】问题：请问您如何积累丰富的招募资源？样本量 91样本量 69top1top2top3top4top568geS9%?top1top2top3top4top5top6top7top8top9top1088Y75300%6%4%/?46472023 年保险合伙人白皮书 后序后序泰康和益普索公司介绍 关于泰康保险集团 关于益普索462023 年保险合伙人白皮书 后序泰康保险集团股份有限公司成立于 1996 年，总部位于北京，至今已发展成为一家涵盖保险、资管、医养三大核心业务的大型保险金融服务集团。泰康保险集团旗下拥有泰康人寿、泰康养老、泰康在线、泰康资产、泰康之家、泰康医疗、泰康拜博口腔等机构。业务范围全面涵盖人身保险、互联网财险、资产管理、企业年金、职业年金、医疗养老、健康管理、商业不动产等多个领域。泰康保险集团连续六年荣登财富世界 500 强榜单，位列第 431 位。截至 2023 年 6 月底，泰康保险集团管理资产规模超 31000 亿元，核心个人有效客户超 6700 万人，累计服务企业客户超 49 万家。自成立以来，泰康累计理赔金额超 1400 亿元。面向长寿时代，泰康创新商业模式，整合保险支付与医养服务，坚定推进落实长寿、健康、富足三大闭环，打造覆盖全生命周期的产品和服务，推出“泰康之家、幸福有约、健康财富规划师”三张名片，形成了超级体验式增员、培训、销售的全新营销模式。其中：“泰康之家”打造持续照护模式创新医养结合模式，为长辈提供独立生活、协助生活、专业护理、记忆照护四种生活服务区域，满足不同身体状况的长辈的照护需求，实现站式退休生活解决方案。截至 2023 年 10 月 15 日，泰康之家在全国布局的高品质养老社区已达 32 城，持续领跑行业（北京、上海、广州、三亚、苏州、成都、武汉、杭州、南昌、沈阳、厦门、长沙、南宁、宁波、合肥、深圳、南京、重庆、郑州、青岛、福州、温州、天津、济南、呼和浩特、昆明、佛山、长春、贵阳、哈尔滨、西安、无锡），17 城 18 社区连锁运营，泰康居民超 10000 人。“幸福有约”作为泰康保险集团旗下高端定制品牌，为客户提供全生命周期的健康财富规划方案。客户通过购买泰康“幸福有约”养老计划相关保险产品，通过“保险客户入住养老社区确认函”为纽带，将虚拟的保险金融产品与实体养老服务有机结合，既保证伴随生的收入现金流，解决养老资金问题，又解决高品质养老资源和生活方式问题。“健康财富规划师(HWP)”是纵观高净值人群全生命周期、全财富周期的专家，是站式综合性健康和财富管理方案的提供者，是“长寿时代 泰康方案”的坚定践行者。健康财富规划师配置HWP职涯发展路径和专属培养计划，打造成为大健康事业的合伙人、面向未来的全新职业以及金融行业的顶级标杆。关于泰康保险集团46472023 年保险合伙人白皮书 后序后序泰康和益普索公司介绍 关于泰康保险集团 关于益普索462023 年保险合伙人白皮书 后序泰康保险集团股份有限公司成立于 1996 年，总部位于北京，至今已发展成为一家涵盖保险、资管、医养三大核心业务的大型保险金融服务集团。泰康保险集团旗下拥有泰康人寿、泰康养老、泰康在线、泰康资产、泰康之家、泰康医疗、泰康拜博口腔等机构。业务范围全面涵盖人身保险、互联网财险、资产管理、企业年金、职业年金、医疗养老、健康管理、商业不动产等多个领域。泰康保险集团连续六年荣登财富世界 500 强榜单，位列第 431 位。截至 2023 年 6 月底，泰康保险集团管理资产规模超 31000 亿元，核心个人有效客户超 6700 万人，累计服务企业客户超 49 万家。自成立以来，泰康累计理赔金额超 1400 亿元。面向长寿时代，泰康创新商业模式，整合保险支付与医养服务，坚定推进落实长寿、健康、富足三大闭环，打造覆盖全生命周期的产品和服务，推出“泰康之家、幸福有约、健康财富规划师”三张名片，形成了超级体验式增员、培训、销售的全新营销模式。其中：“泰康之家”打造持续照护模式创新医养结合模式，为长辈提供独立生活、协助生活、专业护理、记忆照护四种生活服务区域，满足不同身体状况的长辈的照护需求，实现站式退休生活解决方案。截至 2023 年 10 月 15 日，泰康之家在全国布局的高品质养老社区已达 32 城，持续领跑行业（北京、上海、广州、三亚、苏州、成都、武汉、杭州、南昌、沈阳、厦门、长沙、南宁、宁波、合肥、深圳、南京、重庆、郑州、青岛、福州、温州、天津、济南、呼和浩特、昆明、佛山、长春、贵阳、哈尔滨、西安、无锡），17 城 18 社区连锁运营，泰康居民超 10000 人。“幸福有约”作为泰康保险集团旗下高端定制品牌，为客户提供全生命周期的健康财富规划方案。客户通过购买泰康“幸福有约”养老计划相关保险产品，通过“保险客户入住养老社区确认函”为纽带，将虚拟的保险金融产品与实体养老服务有机结合，既保证伴随生的收入现金流，解决养老资金问题，又解决高品质养老资源和生活方式问题。“健康财富规划师(HWP)”是纵观高净值人群全生命周期、全财富周期的专家，是站式综合性健康和财富管理方案的提供者，是“长寿时代 泰康方案”的坚定践行者。健康财富规划师配置HWP职涯发展路径和专属培养计划，打造成为大健康事业的合伙人、面向未来的全新职业以及金融行业的顶级标杆。关于泰康保险集团4849益普索 lpsos 是全球领先的市场研究集团，于 1975 年成立于法国巴黎，1999 年在巴黎上市，在全球 90 个市场设有办公室，是全球唯由研究专业人士拥有并管理的市场研究集团。益普索 lpsos 于 2000 年进入中国，已成为中国最大的市场研究公司，在上海、北京、广州、深圳、沈阳、杭州、成都、武汉、香港、台北等 10 个城市设有办公室。益普索 lpsos 专注于战略咨询、定性研究、市场策略及消费者理解、社媒资讯分析、创新研究、品牌健康追踪、客户体验管理、企业及意见领袖声誉、用户体验、创意评估、质量管理、神秘客、数据采集、新车诊断、医疗健康等多个领域。益普索 lpsos 不断在市场研究领域进行专业能力的提升，同时基于瞬息变化的市场环境，全面从数据获取、洞察提供、数据平台和顾问咨询等四个方面进行颠覆式创新，建立“数据洞察行动”的闭环。除提供洞察以外，着力打造以洞察为指导的顾客体验优化及精准营销服务，以成为科技驱动的市场营销服务商。益普索服务范围涵盖了快消、母婴、金融、汽车、通讯、医药保健、地产、泛娱乐、互联网与新科技、教育和旅游等诸多行业，在全球范围内积累了丰富经验，行业知识丰富为中国客户提供解决中国实际商业问题的行业攻略。益普索拥有资深的的研究团队和强大的数据采集团队，全方位覆盖 2C和 2B 的线上和线下的定量和定性的访问执行能力。作为本地化优秀的国际公司，管理团队、研究团队、咨询团队、数据分析团队和执行团队非常稳定，保证了持续的高质量交付。关于益普索2023 年保险合伙人白皮书 后序482023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效附录版权声明2023 年保险合伙人白皮书 附录494849益普索 lpsos 是全球领先的市场研究集团，于 1975 年成立于法国巴黎，1999 年在巴黎上市，在全球 90 个市场设有办公室，是全球唯由研究专业人士拥有并管理的市场研究集团。益普索 lpsos 于 2000 年进入中国，已成为中国最大的市场研究公司，在上海、北京、广州、深圳、沈阳、杭州、成都、武汉、香港、台北等 10 个城市设有办公室。益普索 lpsos 专注于战略咨询、定性研究、市场策略及消费者理解、社媒资讯分析、创新研究、品牌健康追踪、客户体验管理、企业及意见领袖声誉、用户体验、创意评估、质量管理、神秘客、数据采集、新车诊断、医疗健康等多个领域。益普索 lpsos 不断在市场研究领域进行专业能力的提升，同时基于瞬息变化的市场环境，全面从数据获取、洞察提供、数据平台和顾问咨询等四个方面进行颠覆式创新，建立“数据洞察行动”的闭环。除提供洞察以外，着力打造以洞察为指导的顾客体验优化及精准营销服务，以成为科技驱动的市场营销服务商。益普索服务范围涵盖了快消、母婴、金融、汽车、通讯、医药保健、地产、泛娱乐、互联网与新科技、教育和旅游等诸多行业，在全球范围内积累了丰富经验，行业知识丰富为中国客户提供解决中国实际商业问题的行业攻略。益普索拥有资深的的研究团队和强大的数据采集团队，全方位覆盖 2C和 2B 的线上和线下的定量和定性的访问执行能力。作为本地化优秀的国际公司，管理团队、研究团队、咨询团队、数据分析团队和执行团队非常稳定，保证了持续的高质量交付。关于益普索2023 年保险合伙人白皮书 后序482023 年保险合伙人白皮书 第二章 优增策略初见成效附录版权声明2023 年保险合伙人白皮书 附录495051版权声明：保险合伙人白皮书及优增深度洞察报告所有的文字与数据图表的版权归益普索（中国）与泰康保险集团共同所有，在未获得益普索（中国）与泰康保险集团联合书面许可之下，任何组织与个人不得将本白皮书的全部或部分内容用于商业目的。如需转载，请注明出处。本白皮书所使用的数据来自于公开资料及自主调研。本白皮书的观点及结论基于以上事实进行推演分析，旨在为读者提供相对准确的信息。读者基于此信息而做出的投资行为和结果，益普索（中国）及泰康保险集团不承担任何法律责任。服务热线：95522地址：北京市朝阳区景辉街 16 号院1 号楼泰康集团大厦邮编：100026服务热线：52198899地址：北京市朝阳区安定路 5 号院中海国际中心 A 座 12B-16 层邮编：1000292023 年保险合伙人白皮书 附录

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2023 年保险行业分析及 2024 年展望 2023 年保险行业分析及年保险行业分析及 2024 年年展望展望 作者：金融评级一部 谢冰姝 许国号 马默坤 刘敏哲 摘要：2023 年以来，在预定利率调整预期及居民购买储蓄型险种需求上升的背景下，人身险业务保费收入实现较好增长，同时国内新车销量快速增长拉动财产险业务收入提升，保险行业整体保费收入规模同比大幅回升；行业竞争格局基本保持稳定，市场集中度仍较高，行业分化效应仍将持续；在目前低利率市场环境以及优质资产项目稀缺的背景下，险企资产配置压力及风险管控挑战有所加大，资本市场或将持续震荡，险企未来投资收益实现仍面临一定压力；保险公司偿付能力监管规则（）（以下简称“规则”）的实施、资本市场波动及业务规模的持续增长等因素对保险公司偿付能力带来一定影响，多家保险公司偿付能力不达标，在保险公司业务经营持续发展的背景下，需关注保险公司偿付能力变动情况及面临的资本补充压力。展望未来，保险行业整体业务结构将持续优化，人身险公司的业务结构转型持续推进，未来社会养老产业或将迎来持续向好发展；随着以市场为导向、以风险为基础的车险条款费率形成机制完善健全，未来车险业务有望保持高质量发展，同时农险、健康险等非车险业务为财产险公司业务拓展开辟新的发展空间，推动财产险公司保费收入保持较好增长态势。规则下，保险公司资本将更加科学、有效计量，引导保险公司回归保障本源，同时关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知的实施有利于中小保险公司偿付能力充足率水平的提升，有利于其更好参与市场竞争及行业稳健均衡发展，保险公司偿付能力充足率预计会保持在合理区间。整体看，我国保险行业整体信用风险可控，展望未来一段时间内，行业信用水平将保持稳定。关注：2023 年以来，在预定利率调整预期及居民购买储蓄型险种需求上升的背景下，人身险业务保费收入实现较好增长；随着高预定利率产品的陆续 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 停售及“报行合一”要求执行，需对人身险公司保费收入变动情况保持关注。在目前低利率市场环境以及优质资产项目稀缺的背景下，险企资产配置压力及风险管控挑战有所加大，资本市场或将持续震荡，险企未来投资收益实现仍面临一定压力。规则实施、资本市场波动及业务规模的持续增长等因素对保险公司偿付能力带来一定影响，多家保险公司偿付能力不达标，在保险公司业务经营持续发展的背景下，需关注保险公司偿付能力变动情况及面临的资本补充压力。展望：保险行业整体业务结构持续优化，人身险公司的业务结构转型持续推进，随着我国社会养老三支柱体系的不断完善，未来社会养老产业或将迎来持续向好发展；随着以市场为导向、以风险为基础的车险条款费率形成机制完善健全，未来车险业务有望保持高质量发展，同时农险、健康险等非车险业务为财产险公司业务拓展开辟新的发展空间，推动财产险公司保费收入保持较好增长态势。头部险企依托于在产品体系、销售渠道、品牌影响力、稳定的投资能力等方面的绝对优势，在监管体系逐步完善及资本市场较大波动的背景下仍保持相对稳定的市场份额及利润贡献，未来一段时间内行业分化效应仍将持续。规则下，保险公司资本将更加科学、有效计量，引导保险公司回归保障本源，同时关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知的实施有利于中小保险公司偿付能力充足率水平的提升，有利于其更好参与市场竞争及行业稳健均衡发展，保险公司偿付能力充足率预计会保持在合理区间。首单保险公司无固定期限资本债券已完成发行，保险公司资本补充渠道得到进一步拓宽。2023 年保险行业分析及 2024 年展望 一一、2023 年保险行业发展回顾年保险行业发展回顾 2023 年以来，在预定利率调整预期及居民购买储蓄型险种需求上升的背景下，人身险业务保费收入实现较好增长，同时国内新车销量快速增长拉动财产险业务收入提升，保险行业整体保费收入规模同比大幅回升。2023 年 19 月，我国保险业实现原保险保费收入 4.25 万亿元，同比增长 10.98%，其中人身险公司实现原保险保费收入 3.21 万亿元，同比增长 12.04%；财产险公司实现原保险保费收入 1.04 万亿元，同比增长 7.85%。从行业竞争来看，我国保险行业监管制度体系不断完善，监管机构对于保险公司的规范经营与治理的要求不断提升；此外，当前投资压力较大的市场环境对保险公司的稳定投资能力提出更高要求。头部险企依托于在产品体系、销售渠道、品牌影响力、稳定的投资能力等方面的绝对优势，在监管体系逐步完善及资本市场较大波动的背景下仍保持相对稳定的市场份额，整体行业集中度较高。从长期看，业务布局完善、定价能力较强的险企具有较大的竞争和业务发展优势，同时可以促进中小险企不断规范和完善自身发展能力。从保险资金运用方面看，在目前低利率市场环境以及优质资产项目稀缺的背景下，资产配置压力及风险管控挑战有所加大，未来资本市场或将持续震荡，险企未来投资收益实现仍面临一定压力。2023年以来，保险业偿付能力水平较上年有所下降。截至 2023年 9 月末，我国保险公司的平均综合偿付能力充足率及平均核心偿付能力充足率分别为 194%和126%，其中财产险公司、人身险公司的综合偿付能力充足率分别为 232%、184.1%。长期来看，规则下，保险公司资本将更加科学、有效计量，引导保险公司回归保障本源，同时关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知的实施有利于中小保险公司偿付能力充足率水平的提升，有利于其更好参与市场竞争及行业稳健均衡发展，保险公司偿付能力充足率预计会保持在合理区间。此外，首单保险公司无固定期限资本债券已于 2023 年 11 月 7 日成功发行，保险公司资本补充渠道得到进一步拓宽。整体看，未来一段时间，保险行业整体业务结构将持续优化，人身险公司的业务结构转型持续推进，未来社会养老产业或将迎来持续向好发展；随着以市场为导 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 向、以风险为基础的车险条款费率形成机制完善健全，未来车险业务有望保持高质量发展，同时农险、健康险等非车险业务为财产险公司业务拓展开辟新的发展空间，推动财产险公司保费收入保持较好增长态势。另一方面，当前保险行业利润贡献主要来源于创利能力较强、经营时间较久的大型保险公司，未来一段时间内行业分化效应仍将持续；在目前低利率市场环境以及优质资产项目稀缺的背景下，险企资产配置压力及风险管控挑战有所加大，资本市场或将持续震荡，险企未来投资收益实现仍面临一定压力；规则实施、资本市场波动及业务规模的持续增长等因素对保险公司偿付能力带来一定影响，多家保险公司偿付能力不达标，在保险公司业务经营持续发展的背景下，需关注保险公司偿付能力变动情况及面临的资本补充压力。二、监管政策主要动向及对行业的影响二、监管政策主要动向及对行业的影响 2023 年，年，金融风险防控力度持续加大金融风险防控力度持续加大、保险行业规范及促发展制度持续推行保险行业规范及促发展制度持续推行为为保险行业保险行业的健康发展夯实制度基础的健康发展夯实制度基础，保险行业监管制度体系不断完善保险行业监管制度体系不断完善，监管机构继监管机构继续保持审慎的监管态度，对于违法违规行为给予坚决处罚，持续净化市场环境续保持审慎的监管态度，对于违法违规行为给予坚决处罚，持续净化市场环境。2023 年，随着国家金融监督管理总局（以下简称“金融监管总局”）正式揭牌成立，在原银保监会职责的基础上，将金融消费者保护职责、投资者保护职责等一并纳入金融监管总局统一管理，以落实服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革为主要目标，政策逐步由全方位从严管理方向转向防风险与促发展齐头并进的方向。同时，随着各项保险监管政策相继出台，保险行业监管制度体系持续完善并持续推动国内保险行业高质量发展。在防控金融风险方面，明确归口管理要求，明确了数据质量责任，对监管统计管理机构归口管理部门职责作出界定，列明各相关主体职责边界；同时，在保持综合偿付能力充足率 100%和核心偿付能力充足率 50%监管标准不变的基础上，根据保险公司资产规模的不同差异化调节最低资本，并提高剩余期限 10 年期以上保单未来盈余计入核心资本的比例，鼓励保险公司发展长期保障型产品，降低投资于沪深300 股票、科创普通股票、未穿透的 REITS 的风险因子系数，为资本市场平稳健康 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 发展形成有效支撑，并推动保险行业稳健经营及高质量发展；此外，明确系统重要性保险公司的评估范围、评估指标及评估流程，强化系统重要性保险公司监管，完善宏观审慎政策框架，增强金融体系稳健性。在促进高质量发展方面，要求上市保险公司自 2023 年 1 月 1 日起实施新金融工具准则与新保险合同准则，推动保险业持续回归保险保障本源；同时，要求财产险公司扩展服务内容，拓宽服务范围，持续夯实风险减量服务基础，做好消费者权益保护工作；此外，明确农业保险的精算规则，基于基准纯风险损失率、附加费率和费率调整系数三要素，实现农业保险价格围绕风险进行有管理的浮动；另一方面，将适用个人所得税优惠政策的商业健康保险产品范围扩大至医疗保险、长期护理保险和疾病保险等商业健康保险主要险种，更好的满足多样化的健康保障需求，并要求做好税延养老保险试点与个人养老金的衔接，明确了业务调整、产品管理、保单转移等工作要求，保险公司应依法合规维护消费者权益，推动个人养老金持续健康发展；同时，进一步规范了保险销售行为，将保险销售行为分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为三个阶段，区分不同阶段特点，分别加以规制，提升保险行业销售行为规范性。2023 年保险行业重点政策梳理详见附表。在完善制度建设的同时，2023 年以来，金融监管总局等监管机构继续保持审慎的监管态度，对于违法违规行为给予坚决处罚，持续净化市场环境。截至 2023 年 9月末，财产险公司接受到的罚单数量以及受罚金额均超过人身险公司；按受罚总额排序，财产险公司受罚原因主要为编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料，虚构保险代理或中介业务，编制虚假资料套取费用，给予投保人保险合同约定以外利益，未严格执行经批准或者备案的保险条款、保险费率。按受罚总额排序，人身险公司受罚原因主要为虚构保险代理或中介业务、编制虚假资料、套取费用编制或者提供虚假报告、报表、文件、资料等。在公司治理层面，银保监会持续强化治理保险机构违规关联交易进行利益输送等问题，同时强调监管底线，以实现银行保险机构持续健康发展。此外，监管部门已结束对华夏人寿、天安财险、天安人寿和易安财险四家保险公司的接管，目前，经过原银保监会批准，保险保障基金公司和其他投资人共同筹建瑞众人寿保险有限责任公司（以下简称“瑞众人寿”），瑞众人寿将依法受让华夏人寿资产负债，并承接其机构网点及人员；中央汇金投资有限责 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 任公司和中国保险保障基金有限责任公司共同发起设立中汇人寿保险股份有限公司（以下简称“中汇人寿”），经金融监管总局北京监管局批准，中汇人寿整体受让天安人寿保险股份有限公司保险业务及相应的资产、负债；比亚迪集团全资收购易安财险并更名为深圳比亚迪财产保险有限公司。三、行业竞争情况三、行业竞争情况 2023 年年以来，以来，保险公司市场格局变化不大，头部险企依托于在产品体系、销售保险公司市场格局变化不大，头部险企依托于在产品体系、销售渠道、品牌影响力、稳定的投资能力等方面的绝对优势，在监管体系逐步完善及资渠道、品牌影响力、稳定的投资能力等方面的绝对优势，在监管体系逐步完善及资本市场较大波动的背景下仍保持相对稳定的市场份额，头部效应较为明显。本市场较大波动的背景下仍保持相对稳定的市场份额，头部效应较为明显。根据国家金融监督管理总局公布的保险机构法人名单所显示信息，截至2023 年 9 月末已经在国家金融监督管理总局注册并且有相关信息公开的正规保险机构一共有 240 家，其中财产险公司 88 家、人身险公司 77 家、保险集团（控股）公司 13 家、养老保险公司 10 家、再保险公司 7 家、健康险公司 7 家、保险资产管理公司 33 家，其余为 4 家保险互助社及 1 家出口信用保险公司。从经营数据来看，2023 年 19 月，我国保险业实现原保险保费收入 4.25 万亿元，同比增长 10.98%；其中人身险公司实现原保险保费收入 3.21 万亿元，财产险公司实现原保险保费收入1.04 万亿元；2023 年 9 月末，我国保险公司总资产 29.59 万亿元，较 2022 年末增加2.44 万亿，增幅 9.00%；其中财产险公司总资产 2.85 万亿元，较 2022 年末增长6.56%；人身险公司总资产 25.44万亿元，较 2022年末增长 8.85%。随着我国保险行业监管制度体系不断完善，监管政策对于保险公司的规范经营与治理的要求不断提升，同时当前市场环境对保险公司的稳定投资能力提出更高要求。部分头部险企依托于在产品体系、销售渠道、品牌影响力、稳定的投资能力等方面的绝对优势，在监管体系逐步完善及资本市场较大波动的背景下仍保持相对稳定的市场份额。2023 年以来，人身险与财产险市场竞争格局变化不大，市场集中度仍处于较高水平，头部险企排名相对稳定。2023 年保险行业分析及 2024 年展望 表 1 人身险公司原保险保费收入市场集中度 排名排名 2020年年 2021年年 2022年年 2023年年 9月末月末 公公 司司 占占 比（比（%）公公 司司 占占 比（比（%）公公 司司 占占 比（比（%）公公 司司 占占 比（比（%）1 中国人寿 19.33 中国人寿 19.80 中国人寿 19.17 中国人寿 19.20 2 平安人寿 15.03 平安人寿 14.64 平安人寿 13.69 平安人寿 12.69 3 太保人寿 6.58 太保人寿 6.71 太保人寿 6.93 太保人寿 6.79 4 新华人寿 5.04 新华人寿 5.24 泰康人寿 5.17 泰康人寿 5.35 5 太平人寿 4.56 泰康人寿 4.95 新华人寿 5.08 新华人寿 4.74 6 泰康人寿 4.54 太平人寿 4.76 太平人寿 4.80 太平人寿 4.56 7 人保寿险 3.04 人保寿险 3.10 人保寿险 2.89 中邮人寿 3.46 8 中邮人寿 2.59 中邮人寿 2.75 中邮人寿 2.85 人保寿险 3.03 9 前海人寿 2.47 前海人寿 2.30 阳光人寿 2.13 阳光人寿 2.00 10 富德生命 2.02 阳光人寿 1.95 百年人寿 1.65 友邦人寿 1.70 合合 计计 65.20 合合 计计 66.20 合合 计计 64.36 合合 计计 63.53 数据来源：wind、金融监管总局及保险行业协会网站，联合资信整理 表 2 财产险公司原保险保费收入市场集中度 排名排名 2020年年 2021年年 2022年年 2023年年 9月末月末 公公 司司 占占 比比（%）公公 司司 占占 比比（%）公公 司司 占占 比比（%）公公 司司 占占 比比（%）1 人保财险 31.80 人保财险 32.79 人保财险 32.65 人保财险 33.19 2 平安财险 21.04 平安财险 19.75 平安财险 20.05 平安财险 18.25 3 太保财险 10.90 太保财险 11.19 太保财险 11.49 太保财险 11.97 4 国寿财险 6.36 国寿财险 6.69 国寿财险 6.60 国寿财险 6.50 5 中华联合财险 3.88 中华联合财险 4.07 中华联合财险 4.06 中华联合财险 4.32 6 大地财险 3.52 大地财险 3.16 大地财险 3.10 阳光财产 2.71 7 阳光财产 2.75 阳光财产 2.96 阳光财产 2.72 大地财险 2.35 8 太平财险 2.07 太平财险 2.01 太平财险 1.90 太平财险 1.91 9 众安在线 1.23 众安在线 1.50 众安在线 1.61 众安在线 1.86 10 华安财险 1.09 华安财险 1.14 华安财险 1.10 华安财险 1.09 合合 计计 84.92 合合 计计 85.25 合合 计计 85.29 合合 计计 84.14 数据来源：wind、金融监管总局、保险行业协会网站、各保险公司 2023 年三季度偿付能力报告及财务报表，联合资信整理 四、保险公司经营分析四、保险公司经营分析 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 1、保险业务、保险业务 人身险方面，人身险方面，2023 年以来，年以来，在预定利率调整预期及居民购买储蓄型险种需求上在预定利率调整预期及居民购买储蓄型险种需求上升的背景下，人身险升的背景下，人身险业务业务保费收入实现较好增长，保费收入实现较好增长，随着高预定利率产品的陆续停随着高预定利率产品的陆续停售，需关注未来人身险业务保费收入变动情况售，需关注未来人身险业务保费收入变动情况，同时“报行合一”，同时“报行合一”要求对人身险公要求对人身险公司银保业务保费收入影响及对市场竞争情况影响需保持关注司银保业务保费收入影响及对市场竞争情况影响需保持关注；人身险公司人身险公司保费收入保费收入增长主要靠寿险业务拉动增长主要靠寿险业务拉动，万能险万能险业务规模有所回升，业务规模有所回升，投连险业务规模投连险业务规模持续持续收缩收缩。2023 年以来，得益于市场对预定利率调整的预期，市场对寿险产品需求得到一定程度的集中释放；同时，在资本市场波动、利率持续下行的背景下，居民购买储蓄型保险产品需求有所上升，在上述因素叠加影响下，2023 年前两个季度人身险业务原保费收入增速较去年同期大幅提升；三季度以来，随着高预定利率产品的陆续停售，人身险原保险保费收入增速有所下降，需关注未来人身险业务保费收入变动情况。另一方面，2023 年 8 月以来，为进一步规范银行代理渠道业务，监管在人身险公司银保渠道施行“报行合一”要求，要求保险产品佣金等实际费用与备案材料保持一致，部分保险公司在施行上述要求的过程中，暂停了银保新单业务的开展；同时，在“报行合一”要求下，银保渠道费用下降可能会影响相关业务开展积极性，上述要求对人身险公司银保业务保费收入影响及对市场竞争情况影响需保持关注。2023 年 19 月，实现人身险原保险保费收入 32115 亿元，同比增长 12.04%，增速较去年同期增长 8.68 个百分点。图 1 原保险保费收入增长情况 数据来源：金融监管总局网站，联合资信整理 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 从人身险公司保费收入结构来看，2023 年以来，居民储蓄意愿增长而消费意愿持续减弱，故对储蓄类寿险产品需求持续提升，对医疗、重疾等消费型险种产品需求走弱。2023 年前三季度，寿险和健康险业务收入分别占人身险公司原保险保费收入的 78.86%和 19.92%，寿险业务原保险保费收入占比较之前年度持续提升，健康险业务原保险保费收入占比较去年同期有所下滑，意外险原保险保费收入占比保持在较低水平。图 2 人身险公司保费收入结构情况图 数据来源：金融监管总结网站，联合资信整理 2023 年以来，在万能险演示利率调整及后续保底利率下调预期的影响下，万能险产品需求也得到一定释放，而风险较高的投连险业务规模持续大幅下滑。2023 年19 月，人身险公司保户投资款新增缴费 4980 亿元，同比增长 7.38%；投连险独立账户新增缴费 66 亿元，同比减少 65.08%。2023 年保险行业分析及 2024 年展望 图 3 人身险公司投资款新增交费占比分布情况 数据来源：金融监管总局网站，联合资信整理 财产险方面，财产险方面，2023 年以来，在国内新车销量快速增长的带动下，财产险保费收年以来，在国内新车销量快速增长的带动下，财产险保费收入增速较快；短期健康险、农业保险等非车险险种保费收入入增速较快；短期健康险、农业保险等非车险险种保费收入亦亦快速增长，对财产险快速增长，对财产险公司保费收入规模的贡献度持续提升。公司保费收入规模的贡献度持续提升。财产险公司保费收入仍主要靠车险业务收入拉动，汽车销量的持续增长为车险业务拓展提供了较好的基础。2023 年以来，中国汽车销售量延续增长态势，新能源汽车产销规模的扩大成为拉动行业增长的主要因素；根据中国汽车流通协会汽车市场研究分会最新零售销量数据统计，2023 年 19月，国内狭义乘用车市场累计销量达 1523.3 万辆，同比增长 2.4%；其中新能源车型累计零售 518.8万辆，同比增长 33.8%。另一方面，随着政策利好以及公众保险意识提升，责任险与健康险保费收入持续增长，非车险业务对财产险公司原保险保费收入的贡献度持续提升，多元化产品策略为财产险公司业务拓展开辟新的发展空间。2023 年前三季度，财产险原保险保费收入 10412 亿元，同比增长 7.85%；其中财产险公司实现机动车辆保险原保险保费收入 6335 亿元，保费收入较去年同期增长5.76%，占原保险保费收入的 51.17%，仍为财产险公司最主要的险种，但占原保险保费收入的比重持续降低；健康险保费收入占比为 12.71%，为财产险公司的第二大险种；农业保险对保费收入贡献度持续增长。2023 年保险行业分析及 2024 年展望 图 4 财产险公司保费收入结构情况图 数据来源：金融监管总局网站，联合资信整理 2、投资业务、投资业务 2023 年年以来，以来，保险行业资金运用余额保持增长，投资资产结构相对稳定保险行业资金运用余额保持增长，投资资产结构相对稳定，固定固定收益类资产仍为投资配置主力；在目前低利率市场环境以及优质资产项目稀缺的背收益类资产仍为投资配置主力；在目前低利率市场环境以及优质资产项目稀缺的背景下，险企资产配置压力及风险管控挑战有所加大，中小保险公司在市场景下，险企资产配置压力及风险管控挑战有所加大，中小保险公司在市场持续持续震荡震荡的背景下资产配置压力增加较明显；的背景下资产配置压力增加较明显；受保险公司投资资产配置管理逐步加强、资本受保险公司投资资产配置管理逐步加强、资本市场回暖影市场回暖影响，行业综合投资收益率水平较去年同期响，行业综合投资收益率水平较去年同期有所有所回升，但回升，但考虑到目前考虑到目前处于处于低利率的环境，低利率的环境，资本资本市场或将持续震荡，市场或将持续震荡，险企未来投资收益险企未来投资收益实现实现仍仍面临一定压力。面临一定压力。2023 年保险行业分析及 2024 年展望 图 5 保险公司投资资产结构图 数据来源：国家金融监督管理总局网站，联合资信整理 在保费收入持续增长的推动下，保险业资金运用余额保持逐年增长趋势；投资资产结构变化不大，固定收益类资产保持险资配置的主力。债券投资方面，2023 年以来，长端利率持续下行带来的低利率环境使得保险公司配置债券资产的驱动力下降，但是考虑到国内资本市场长久期资产较少，保险公司普遍面临一定的资产负债期限错配压力，因此长久期债券仍然为主要资产配置的主要选择之一，债券投资在总资产中的占比在维持在 42%左右，规模及占比呈稳中有升趋势，固定收益类资产仍为险资配置主力。股票和证券投资基金的配置方面，2023 年前三季度，我国权益市场持续震荡，监管出台政策积极引导长期保险资金入市、支持资本市场平稳健康发展，股票和证券投资基金规模有所增长，占比略有下降。保险公司其他投资以非标为主，另包括不动产、权益类理财、非上市股权等，2023 年以来另类投资占比小幅增长；近年来监管机构不断引导保险资金服务国家“双碳”战略，加大对基础设施、清洁能源等行业的资金投入，保险资金运用的可投资范围进一步扩大，但在存量非标资产逐步到期的情况下，质量较好、久期匹配程度高且收益率具备竞争力的非标资产供给有限使得供需矛盾凸显。截至 2023 年 9 月末，保险行业资金运用余额 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 27.52 万亿元，较上年末增长 12.24%；其中银行存款与债券合计占比 51.90%，较2022 年末增长 0.08 个百分点；股票和证券投资基金占比 12.98%；其他投资占比35.12%（见图 5）。从不同类型保险公司资金运用情况来看1，截至 2023 年 9月末，人身险公司资金运用账面余额 24.58 万亿元，较上年同期增长 11.24%；其中银行存款及债券、股票和证券投资资金及长期股权投资占比分别为 53.65%、13.25%和9.40%，此外，债券投资规模较上年同期增长 19.14%，增速明显加快。财产险公司资金运用账面余额 2.01 亿元，同比增长 6.18%；其中银行存款和债券、股票和证券投资基金及长期股权投资占比分别为 54.65%、15.63%和 6.34%，投资结构整体和人身险公司基本保持一致。2023 年 9 月，金融监管总局出台关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知规定，将保险公司投资沪深 300 指数成分股、科创板上市普通股票、REITS、国家战略性新兴产业未上市公司股权的风险因子进行了调低，释放了保险公司权益投资空间，未来保险资金将进一步向科创及战略新兴产业倾斜，更好服务实体经济，发挥保险资金长期、稳定、规模大的优势。2023 年以来，随着经济社会全面恢复常态化运行，市场需求逐步恢复、生产供给持续增加、消费和服务业加快修复、就业物价总体稳定，经济运行整体回升向好；同时，我国加大稳健的货币政策实施力度，加强逆周期调节，综合运用多种货币政策工具，保持流动性合理充裕。但另一方面，国际政治经济形势复杂严峻，发达经济体快速加息的累积效应继续显现，全球经济复苏动能减弱，国内经济运行面临需求不足、部分领域面临风险隐患等挑战，煤炭、房地产、城投平台等投资领域的信用分层愈发明显。受保险公司投资资产配置管理逐步加强、资本市场回暖影响，行业综合投资收益率水平较去年同期有所回升，但在长端利率下行背景下，保险资金配置压力仍不断增加；2023 年前三季度，保险行业财务收益率年化22.92%，同比下降 0.55 个百分点；综合收益率年化33.28%，同比增长 1.72 个百分点。人身险公司和财产险公司的收益率表现亦大致相同，人身险公司财务投资收益率年化和综合收益率年化分别为 2.93%和 3.32%，财产险公司上述两项指标分别为 3.31%和3.21%。此外，值得注意的是，中小保险公司在市场波动加大的背景下资产配置压力 1 不含华夏人寿、天安人寿、天安财险、易安财险四家公司数据 2 财务收益率年化=（期末累计实现财务收益/平均资金运用余额）/x*4,x 为当前季度 3 综合收益率年化=（期末累计实现综合收益/平均资金运用余额）/x*4,x 为当前季度 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 增加较明显，同时由于保险业务转型、偿付能力制约和投研能力不足等因素导致投资收益增厚手段相对有限，与头部险企的投资绩效差异趋于明显；考虑到目前资本市场整体处于低利率的环境，市场波动尚存在不确定性，未来险企投资收益实现面临一定压力。3、盈利表现盈利表现 2023 年年前三季度前三季度，我国人身险，我国人身险及财产险及财产险公司公司净利润净利润同比均有所下降，同时同比均有所下降，同时有有多多家家保险保险公司仍呈亏损状态；行业的主要利润实现仍集中于大型保险公司，中小保险公司仍呈亏损状态；行业的主要利润实现仍集中于大型保险公司，中小保险公司盈利持续承压。公司盈利持续承压。2023 年 19 月，从已披露三季度偿付能力报告的 76 家人身险公司数据来看，共计实现净利润 1212.1 亿元，较上年同期下降 2.25%，其中，35 家人身险公司亏损共计 216.41 亿元，亏损规模较上年同期有所增长，其余 41 家公司盈利共计 1437.31 亿元；在盈利的人身险公司中，净利润同比负增长的公司合计 14家；其中中国人寿净利润降幅最大，下降 191.31 亿元；平安人寿实现净利润增长630.25 亿元，增长规模最大；同时平安人寿、中国人寿、太保人寿、新华人寿、泰康人寿和太平人寿合计实现净利润 1242.15 亿元，超过人身险公司总利润。财产险公司方面，已披露三季度偿付能力报告的 85 家财产险公司共实现净利润 441.69 亿元，较上年同期下降 77.13亿元，降幅为 14.87%，其中 52家财险公司实现盈利共计470.57 亿元，33 家财险公司共计亏损 29.30 亿元；人保财险、平安财险和太保财险三家头部财险公司上半年实现净利润共计 369.20 亿元，同比下降 15.56%，占全行业净利润的 83.59%。2023 年前三季度，人身险和财产险行业的分化效应不断凸显，头部险企市场份额稳固且行业利润占比较高，未来一段时间内行业分化效应仍将持续；同时，目前经济发展不确定因素仍较多，资本市场或将持续震荡，保险行业盈利实现仍面临一定压力。4、偿付能力分析、偿付能力分析 2023 年以来，在年以来，在规则规则实施叠加资本市场实施叠加资本市场波动、业务规模持续增长波动、业务规模持续增长的情况下，的情况下，我国保险业偿付能力水平仍呈下降态势，我国保险业偿付能力水平仍呈下降态势，但偿付能力相关指标仍远高于偿付能力充但偿付能力相关指标仍远高于偿付能力充 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 足率的监管红线；足率的监管红线；部分部分保险保险公司偿付能力数据已不达标，公司偿付能力数据已不达标，且多数为中小保险公司，且多数为中小保险公司，关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知的实施有利于中小保险公司偿付能关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知的实施有利于中小保险公司偿付能力充足率水平的提升，有利于其更好力充足率水平的提升，有利于其更好参与市场竞争及行业稳健均衡发展。参与市场竞争及行业稳健均衡发展。从各类保险公司偿付能力数据来看，2023 年以来保险公司偿付能力充足率持续下降，受业务结构的影响，财产险及再保险公司整体偿付能力保持充足水平；人身险公司偿付能力充足率水平低于财产险及再保险公司。根据金融监管总局披露数据，截至 2023 年 9 月末，我国保险公司的平均综合偿付能力充足率及平均核心偿付能力充足率分别为 194%和 126%（见表 3），较上年末均有所下降。同时，财产险及再保险公司整体偿付能力保持充足水平；相比之下，规则实施后在保单未来盈余计入资本分级、投资资产风险因子上调等因素的影响下，人身险公司偿付能力充足率相关指标下降幅度较大，人身险公司偿付能力充足率水平低于财产险及再保险公司，但仍远高于偿付能力充足率不低于 50%、综合偿付能力充足率不低于 100%的监管红线。针对部分受规则影响较大的保险公司，监管机构根据实际情况确定过渡期政策，允许在部分监管规则上分步到位，最晚于 2025 年起全面执行到位，规则更加科学、有效计量保险公司资本，引导保险公司加强内部管理，回归保障本源。部分人身险及财产险公司偿付能力数据已不达标，偿付能力未达标的多数为中小保险公司，未来面临较大资本补充压力。根据原银保监会于 2021 年 1 月修订发布保险公司偿付能力管理规定，保险公司需同时符合核心偿付能力充足率不低于50%、综合偿付能力充足率不低于 100%以及风险综合评级在 B类及以上，才属于偿付能力达标公司；同时原银保监会将核心偿付能力充足率低于 60%或综合偿付能力充足率低于 120%的保险公司为重点核查对象。从行业整体风险评级结果来看，2023年二季度末纳入风险评级的保险公司总数共家，55 家保险公司风险综合评级被评为A 类，104 家被评为 B 类，15 家被评为 C 类，12 家被评为 D 类。在已披露 2023 年二季度偿付能力报告摘要的保险公司中，共有 17 家保险公司偿付能力不达标，这一数据已明显多于 2021 年 4 季度规则实施以前 9 家不达标的数量，偿付能力未达标的多数为中小保险公司。其中，合众人寿保险股份有限公司、华汇人寿保险股份有限公司、幸福人寿保险股份有限公司、长生人寿保险有限公司、渤海人寿保险股份 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 有限公司、安华农业保险股份有限公司、华安财产保险股份有限公司、渤海财产保险股份有限公司、富德财产保险股份有限公司、珠峰财产保险股份有限公司、新疆前海联合财产保险股份有限公司、都邦财产保险股份有限公司最新一期风险综合评级为 C；三峡人寿保险股份有限公司、北大方正人寿保险有限公司、安心财产保险有限责任公司、长安责任保险股份有限公司最新一期风险综合评级为 D，偿付能力不达标；深圳比亚迪财产保险有限公司自 2023 年 5 月 25 日起处于重新开业筹备期，风险综合评级为 D。同时，2023 年二季度，三峡人寿保险股份有限公司综合偿付能力充足率为 75.13%；北大方正人寿保险有限公司综合偿付能力充足率为39.53%，核心偿付能力充足率为 19.77%；安心财产保险股份有限公司和长安责任保险股份有限公司核心及综合偿付能力充足率均为负值，低于监管要求。2023 年 9 月，金融监管总局发布关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知规定，对于财产险公司和再保险公司，总资产 100 亿元以上、2000 亿元以下公司的最低资本按照 95%计算偿付能力充足率；总资产 100 亿元以下公司的最低资本按照 90%计算偿付能力充足率。对于人身险公司，总资产 500 亿元以上、5000 亿元以下公司的最低资本按照 95%计算偿付能力充足率；总资产 500 亿元以下公司的最低资本按照 90%计算偿付能力充足率。关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知采用最低资本折扣计量的方式一定程度上提升了保险公司偿付能力充足率水平，同时针对不同类别、不同规模的保险公司分别规定了不同的折扣比例，体现了监管对保险公司差异化、精细化管理模式，并体现了国家对中小保险公司业务开展、稳健经营的支持，有利于中小保险公司更好参与市场竞争，有利于保险行业稳健均衡发展。得益于此，2023 年三季度保险公司偿付能力指标均有所回升。表 3 2023 年保险行业偿付能力状况表（季度）项目项目 公司类型公司类型 第一季度第一季度 第二季度第二季度 第三季度第三季度 综合偿付能力充足率（%）保险公司 190.3 188.0 194 财产险公司 227.1 224.6 232 人身险公司 180.9 178.7 184.1 再保险公司 277.7 275.2 278.3 核心偿付能力充足（%）保险公司 125.7 122.7 126 财产险公司 196.6 193.7 200 人身险公司 109.7 106.5 108.6 再保险公司 240.9 239.3 242.3 风险综合评级（家）A类公司 53 55-2023 年保险行业分析及 2024 年展望 B类公司 105 104-C类公司 16 15-D类公司 11 12-数据来源：金融监管总局网站，联合资信整理 五五、保险公司资本补充债券发行情况及信用水平、保险公司资本补充债券发行情况及信用水平 2023 年以来新发行资本补充债券规模年以来新发行资本补充债券规模远超上年，远超上年，新发行资本补充债主体以存续新发行资本补充债主体以存续债券险企为主债券险企为主，首单首单保险公司无固定期限资本债券保险公司无固定期限资本债券成功发行成功发行，同时考虑到规则下，同时考虑到规则下部分保险公司核心偿付能力充足率指部分保险公司核心偿付能力充足率指标面临一定补充压力，未来保险公司无固定期标面临一定补充压力，未来保险公司无固定期限资本债券发行规模有望得到提升限资本债券发行规模有望得到提升；新增首次公开发债险企外部信用级别；新增首次公开发债险企外部信用级别高，高，行业行业发债企业整体信用状况较好发债企业整体信用状况较好，2024 年年保险行业资本补充债券保险行业资本补充债券集中兑付集中兑付规模仍较大，规模仍较大，部分主体已出现评级下调、延期或终止评级情况，部分主体已出现评级下调、延期或终止评级情况，需对相关保险公司信用水平及资需对相关保险公司信用水平及资本补充债券还本付息情况保持关注。本补充债券还本付息情况保持关注。2023 年以来，保险公司资本补充债券发行规模远超上年，2023 年 19 月，共有 12 家保险公司发行资本补充债券，发行债券 13 只，发行总额合计 569 亿元，其中 2 家财产险公司共发行 115 亿元、6 家人身险公司共发行 231 亿元、3 家再保险公司共发行 103 亿元、1家保险集团发行 120亿元资本补充债券。一方面，从发债成本来看，在市场利率下行背景下，保险公司发债成本较上年同期大幅走低，一定程度上提升了保险公司发行债券意愿；另一方面，规则的影响下，我国保险业整体偿付能力水平下降，加之 2023 年保险行业资本补充债券迎来集中兑付期，保险公司新发行资本补充债券需求加大，使得当年发债规模较上年大幅上升。此外，2023 年 9月 8 日，金融监管总局批复了泰康人寿保险有限责任公司关于发行 2023 年无固定期限资本债券的请示；2023 年 11 月，泰康人寿保险有限责任公司成功发行 50 亿元无固定期限资本债券，保险行业首单获批发行的无固定期限资本债券落地。同时考虑到规则下部分保险公司核心偿付能力充足率指标面临一定补充压力，未来保险公司无固定期限资本债券发行规模有望得到提升。2023 年以来，多家保险公司通过增资扩股等方式补充资本。其中泰康养老保险股份有限公司分别于 2023 年 6 月及 9 月合计获得股东泰康保险集团股份有限公司增资 20 亿元，均以货币方式出资，注册资本提升至 70 亿元；人保再保险股份有限公 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 司拟增资 19.61 亿元，由股东以现金认缴方式增资，增资后持股比例不变；华泰人寿保险股份有限公司拟定性增发新股 6.7 亿股，拟募集资金 6.8 亿元，无新增股东；长城人寿保险股份有限公司拟增发新股 6.88 亿股，增资价格为 1.59 元/股；太平财产保险有限公司采用原股东按原持股比例等比例增资方式增加注册资本 10 亿元；北大方正人寿保险公司增资 17 亿元，增资后股权结构不变；信泰人寿保险股份有限公司拟增发新股约 52.04 亿股，拟增资金额约 93.73 亿元，由 4 家浙江国资背景的新增股东认购，增资后其股权结构或迎来较大变动。保险公司发行的资本补充债券存续期为 10 年，但在第 5 年末附有有条件的赎回权，发行人在符合条件下有权选择赎回；从债券到期期限来看，2023 年共有 10 只保险公司资本补充债券到第 5 年行权日，债券规模共 605 亿元，2023 年保险行业资本补充债券迎来集中兑付期。截至 2023 年 9 月末，共有 8 只债券合计 525 亿元资本补充债券已完成赎回，由于赎回规模较大，截至 2023 年 9 月末，我国存量资本补充债券 85 只，存量规模为 2987.50 亿元，较上年末有所下降。此外，2024 年共有 9 只合计 566.50 亿元资本补充债券到第 5年行权日，预计 2024年保险行业资本补充债券兑付规模仍较大，值得注意的是，部分主体已出现评级下调、延期或终止评级情况，需对相关保险公司信用水平及资本补充债券还本付息情况保持关注。图 6 保险公司发行资本补充债券情况 数据来源：中国货币网，联合资信整理 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 图 7 截至 2023 年 9 月末发债保险公司主体级别分布 注：已剔除终止及延迟出具评级结果保险公司主体 数据来源：中国货币网，联合资信整理 从发债保险公司主体级别来看，截至 2023 年 9 月末，我国市场上存续资本补充债的保险公司共有 51 家，其中 AAA级别 33 家、AA 级别 4 家、AA级别 7家、AA-级别 1 家，2 家延迟披露评级结果，4 家已终止评级。此外，从年度新发行资本补充债券级别来看，发债保险公司主要集中在已有存续债券的保险公司，仅太平再保险(中国)有限公司（以下简称“太平再保险”）为首次公开发行资本补充债券，太平再保险主体及债项外部信用评级均为 AAA。整体来看，保险公司高级别发债主体占比较高，且 2023 年以来新发行资本补充债主体以存续债券险企为主，新增首次公开发债险企外部信用级别高，我国保险行业发债主体信用水平整体较好。从信用等级变化看，2023 年以来，百年人寿保险股份有限公司、长安责任保险股份有限公司、幸福人寿保险股份有限公司以及民生人寿保险股份有限公司主体及债项级别被下调，部分保险公司被延迟或终止评级（见表 4）。中英人寿保险有限公司主体及债项级别上调，主要系其中外双方股东支持意愿明显提升、保持盈利及偿付能力在中外合资寿险公司中处于领先水平等正面因素对公司整体经营及信用水平的支撑作用。其他保险公司信用等级未发生调整，整体行业信用水平保持稳定。2023 年保险行业分析及 2024 年展望 表 4 2023年以来保险公司级别调整情况 调整日期调整日期 发债主体发债主体 评级公司评级公司 评级动作评级动作 2023/3/30 百年人寿保险股份有限公司 联合资信评估股份有限公司 将主体级别下调至 A ，债项级别下调至A，评级展望为稳定，移出负面观察名单 2023/6/28 百年人寿保险股份有限公司 中债资信评估有限责任公司 将主体级别下调至 A-，债项级别下调至BBB ，评级展望为稳定 2023/9/27 百年人寿保险股份有限公司 中债资信评估有限责任公司、联合资信评估股份有限公司 延迟出具跟踪评级报告 2023/3/13 长安责任保险股份有限公司 大公国际资信评估有限公司 将主体级别下调至 A-，债项级别下调至BBB ，评级展望维持负面 2023/3/30 长安责任保险股份有限公司 中债资信评估有限责任公司 将主体级别下调至 BBB，债项级别下调至 BBB-，评级展望为负面，移出负面观察名单 2023/9/27 长安责任保险股份有限公司 中债资信评估有限责任公司、大公国际资信评估有限公司 终止评级 2023/3/30 幸福人寿保险股份有限公司 中债资信评估有限责任公司 将主体级别下调至 A，评级展望为稳定 2023年以来 珠江人寿保险股份有限公司 中债资信评估有限责任公司、联合资信评估股份有限公司 持续延迟出具跟踪评级公告 2023/6/30 民生人寿保险股份有限公司 中债资信评估有限责任公司 将主体级别下调至 AA，债项级别下调至AA-，评级展望为稳定 2023/6/28 中英人寿保险有限公司 中诚信国际信用评级有限责任公司 将主体级别上调至 AAA，债项级别上调至 AA ，评级展望为稳定 资料来源：中国货币网，联合资信整理 六六、展望、展望 展望未来，保险行业整体业务结构将持续优化，人身险公司的业务结构转型持续推进，未来社会养老产业或将迎来持续向好发展；随着以市场为导向、以风险为基础的车险条款费率形成机制完善健全，未来车险业务有望保持高质量发展，同时农险、健康险等非车险业务为财产险公司业务拓展开辟新的发展空间，推动财产险公司保费收入保持较好增长态势。规则下，保险公司资本将更加科学、有效计量，引导保险公司回归保障本源，同时关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知的实施有利于中小保险公司偿付能力充足率水平的提升，有利于其更好参与市场竞争及行业稳健均衡发展，保险公司偿付能力充足率预计会保持在合理区间。整体看，我国保险行业整体信用风险可控，展望未来一段时间内，行业信用水平将保持稳定。2023 年保险行业分析及 2024 年展望 附表附表 2023 年年以来保险行业重点政策以来保险行业重点政策 日期日期 政策政策 要点解读要点解读 对保险行业的影响对保险行业的影响 2023-01-04 一年期以上人身保险产品信息披露规则 一年期以上人身保险产品均应制定产品说明书，并应当按照保险产品的设计类型，对产品宣传材料、保障水平、利益演示等内容进行详细披露，充分揭示产品的长期属性和各类风险特征，并明示交费方式、退保损失等产品关键内容；保险公司披露分红实现率指标，并取消高、中、低三档演示利率表述，调低演示利率水平 通过明确各类型人身保险产品信息披露的具体要求，全面规范保险公司产品信息披露行为，加大公司信息披露力度，不断提升保险产品的透明度，保护消费者的合法权益。2023-01-09 银行保险监管统计管理办法 一是明确归口管理要求；二是明确数据质量责任；三是强调数据安全保护；四是对接数据治理要求；五是重视数据价值实现。统一了银行业保险业监管统计制度，为解决当前监管统计工作实际问题提供制度支撑，进一步夯实统计工作基础，对银行业保险业监管统计工作具有指导性作用。2023-01-12 关于扩大商业车险自主定价系数浮动范围等有关事项的通知 一是明确商业车险自主定价系数的浮动范围由0.65，1.35扩大到0.5，1.5；二是要求银保监局根据辖区内车险市场情况，在征求相关方面意见的基础上，稳妥确定辖区内政策执行时间；三是要求各银保监局加强属地监管，引导各公司合理设定各地区自主定价系数均值范围和手续费上限，同时持续做好车险市场监测和车险费率回溯监管，确保车险市场运行平稳有序；四是要求各公司严格执行车险各项监管要求，做好条款费率备案工作，积极承担社会责任，优化和保障车险产品供给，提升车险承保理赔服务水平，增强车险消费者的获得感；五是要求中国保险行业协会、中国精算师协会和中国银保信公司根据自身职责，配合做好深化车险改革相关工作 健全以市场为导向、以风险为基础的车险条款费率形成机制，优化车险产品供给，扩大车险保障覆盖面，实现车险服务质的有效提升和量的合理增长，推进车险高质量发展。2023-01-30 关于财产保险业积极开展风险减量服务的意见 扩展服务内容；拓宽服务范围；丰富风险减量服务提供形式；根据自身条件研究制定风险减量服务总体规划，逐步探索推进；依法开展风险减量服务；有利于实现社会公众对财险业风险减量服务的需求，推动风险减量服务高质量发展。2023-03-31 关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知 一是根据被保险人是否进入护理状态，分别设计了保单贴现法和精算等价法，满足多样化的护理保障需求。二是选择个人普通型人寿保险开展试点，投保人和被保险人易于理解，护理给付金额方便计算。三是将特定疾病和意外伤残作为护理状态基本判定条件，既考虑到行业有统一的标准，又能有效覆盖失能人群，易于操作。同时鼓励人身保险公司结合自身的风险控制能力，对上述基础判定条件进行扩展。四是鼓励人身保险公司在开发普通型人寿保险新产品时，在保险条款中增加使用保单贴现法进行责任转换的内容，提高长期护理保障供给能力。有利于推动保险行业发挥专业能力，丰富保险产品供给，加快发展商业长期护理保险，满足失能老年人的长期护理保障需求。2023-04-28 农业保险精算规明确农业保险精算规定的适用范围；明确了农业保险有利于实现基于地区风险的差异化定价 2023 年保险行业分析及 2024 年展望 定（试行）的精算规则，包括费率的构成、费率回溯调整和保费不足准备金评估；明确农业保险费率中的基准纯风险损失率、附加费率和费率调整系数三要素的使用，实现农业保险价格围绕风险进行有管理的浮动；明确公司总精算师的职责和监管措施 工作目标。2023-07-06 关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知 将适用个人所得税优惠政策的商业健康保险产品范围扩大至医疗保险、长期护理保险和疾病保险等商业健康保险主要险种，增加了产品保障内容，提高了灵活性。针对既往症等人群保障不足的现状，要求将其纳入医疗保险承保范围，开发保障额度更高、责任更丰富的长期护理保险和疾病保险产品。商业健康保险信息平台将建立投保人信息账户，为税收抵扣提供便利；要求人身保险公司进一步畅通销售渠道，提供便捷服务，做好信息披露 有利于推动适用个人所得税优惠政策的商业健康保险的发展，促进多层次医疗保障有序衔接，有效降低医疗费用负担。2023-07-17 精算师职业资格规定 一是立足国情，走中国特色精算发展之路。深刻把握新发展阶段，贯彻新发展理念，牢牢立足我国金融保险实际，设置我国亟需的寿险、非寿险、社会保险与养老金计划、金融风险管理等专业类别，打造具有中国特色的精算师职业资格管理和考试体系。二是借鉴国际，推动保险市场高水平对外开放。借鉴国际成熟精算师考试制度，研究制定我国精算师职业资格考试的专业类别、考试科目以及资格管理、继续教育等要求，推动保险业高水平对外开放。三是结合实际，吸引培养更多精算人才。立足我国保险业实际，科学设定报名条件，优化考试科目，为我国金融保险业和经济社会发展培养更多精算人才。四是加强管理，打造高质量精算人才队伍。专业素质和职业道德是精算师执业的关键，通过实行登记制度、建立诚信档案、加强继续教育等方式，强化对精算师的管理，打造高质量精算人才队伍。有利于推进国内精算事业自主发展，增强国际精算交流合作，推动保险业高水平对外开放和高质量发展。2023-09-05 关于个人税收递延型商业养老保险试点与个人养老金衔接有关事项的通知 对税延养老保险试点与个人养老金衔接过程中的工作要求、业务调整、产品管理、保单转移等进行明确，对中国银行保险信息技术管理有限公司统筹做好客户信息确认、加强系统建设，以及税延养老保险试点保险公司业务操作、公告通知、信息报送等提出要求。有利于推进个人税收递延型商业养老保险试点与个人养老金的衔接。2023-09-10 关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知 一是差异化调节最低资本要求；二是引导保险公司回归保障本源；三是引导保险公司支持资本市场平稳健康发展；四是引导保险公司支持科技创新 有利于监管部门对于机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管的质效；有利于保险公司加强偿付能力管理。2023-09-20 保险销售行为管理办法 一是保险销售前行为管理，对保险公司、保险中介机构业务范围、信息化系统、条款术语、信息披露、产品分类分级、销售人员分级、销售宣传等进行规制。二是保险销售中行为管理，要求保险公司、保险中介机构了解客户并适当销售，禁止强制搭售和默认勾选，在销售时告知身份、相关事项，提示责任减轻和将保险销售行为分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为三个阶段，区分不同阶段特点，分别加以规制；有利于完善行为监管制度体系、构建保险销售行为监管框架的基础环节。2023 年保险行业分析及 2024 年展望 免除说明等。三是保险销售后行为管理，对保单送达、回访、长期险人员变更通知、人员变更后禁止行为、退保等提出要求。2023-10-20 系统重要性保险公司评估办法 1.系统重要性保险公司的评估按照参评保险公司范围、参评保险公司收集评估数据、计算各参评保险公司系统重要性得分，形成系统重要性保险公司初步名单、结合其他定量和定性分析作出监管判断，对系统重要性保险公司初步名单作出调整、确定并公布系统重要性保险公司最终名单每两年开展一次；2.采用定量评估指标计算参评保险公司的系统重要性得分，并结合其他定量和定性信息作出监管判断，综合评估参评保险公司的系统重要性。将评估系统重要性金融机构的范围从银行进一步拓展到保险领域，为实施差异化监管打好基础，有助于强化系统重要性保险公司监管，完善宏观审慎政策框架，增强金融体系稳健性。资料来源：金融监管总局网站，联合资信整理

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证券研究报告行业深度报告保险 东吴证券研究所东吴证券研究所 1/22 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 保险行业深度报告 从车险“报行合一”成效看寿险施行影响几何？从车.

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i2024年全球保险行业展望2024年全球保险行业展望保险公司转型发展，应对不断变化 的经营环境，提升社会影响力德勤金融服务行业研究中心 从气候变化到网络犯罪，全球各类风险发生的频率和严重程度在不断上升，保险行业作为“公众安全网”，其风险应对能力和完备性日益受到社会关注。多数保险公司已经意识到，仅仅应对风险还不够，需要采取转型举措，从源头防止损失的发生。在“以客户为中心”的业务模式转型过程中，需要采用先进技术且变革公司文化，以期加强员工之间的协作，最大限度地减少信息孤岛，提高客户数据的可访问性，并丰富技术手段。受宏观经济因素影响，自2022年第二季度以来，并购活动一直呈下降趋势。然而，随着美国利率上升和通胀缓解，之前被抑制的并购活动可能会在2023年末至2024年推动交易量激增。保险科技公司仍然是并购活动的主力军，原因在于保险公司越来越多地在整个价值链上寻找单点解决方案（point solution）能力，以推动转型。此类变革的根本使命在于，保险业的角色正在转变为可持续发展大使，影响和推动跨行业客户制定“目标驱动”的决策和战略，以创造更好的职场、市场和社会。主要观点 2024年全球保险行业展望目录03.保险公司秉承“客户至上”理念，推进“以客户为中心”的业务转型，重塑行业目标05.非寿险业务：不断提升客户联系和盈利能力08.寿险及年金险公司：正在实施核心系统现代化和文化转型，但仍需更多举措11.团险业务：大力提高数字化能力、互联互通和补充型产品12.技术转型：人工智能为提升个性化客户体验开辟了新途径15.人力资本：技术和上海品茶现代化推动劳动力转型218.可持续发展、气候变化与公平（SC&E）：保险公司希望通过大使来改变品牌形象21.财务：会计和税收规则的变化将推动更广泛的业务创新23.并购活动放缓，保险公司应为潜在业务回升做好准备25.转变观念是通往未来的必经之路26.尾注目录32024年全球保险行业展望当今世界正经历百年未有之大变局：气候变化、技术更迭、劳动力紧缺及客户和社会期望的转变，加上宏观经济环境和地缘政治因素影响，推动全球企业变革其技术基础设施、产品和服务、商业模式以及上海品茶。这不仅是企业为提高自身盈利能力，也是为了顺势而为，与时俱进，实现长期主义。保险行业也不例外。事实上，这些相互作用因素或可推动行业经营模式转型升级，并重塑保险行业在社会中的目标和使命。保险公司或可实现更大的社会效益很大程度上是因为它们充当了社会“社会稳定器”，为全球不计其数的风险提供经济损失保障。然而，越来越多的保险公司意识到，在帮助预防风险，减轻损失程度以及缩小全球市场中人寿与财产保障差距方面，尤其是面对越来越多的在财务上无法承受风险的情况下，他们可以发挥更大的作用。灾难性气候变化和网络犯罪激增带来的威胁，以及对大量未覆盖和覆盖不足的风险引发的担忧，促使许多保险公司重新思考如何应对环境变化造成的破坏，帮助各行业消费者在风险发生之前预防或减轻风险，而不仅仅是为灾后恢复和重建费用提供支付。极端事件不可避免，但将保险与主动风险管理相结合，仍然可以帮助最大程度地降低这些事件对个人和社会的影响（图1），以实现风险减量的目标。要实现深度的行业转型，保险公司需采用生成式人工智能等新兴技术，从行业所掌握的所有新数据中获取可行的洞察。为获取更多信息源、产品和服务，以及拥有新兴能力和专有技术的复合人才，实现产业融合已是大势所趋。转型变革不仅仅是引入新兴技术和工具。更多主动型的保险公司已经开始拥抱上海品茶变革，减少孤岛/竖井，提升员工能力，且更加关注“客户至上”的理念。对于全球性保险公司而言，转型包括重新思考如何实现跨地域和业务线的能力共享，助力打造更加一致且一体化的客户体验。保险公司秉承“客户至上”理念，推进“以客户为中心”的业务转型，重塑行业目标4管理层应持续致力于确保员工队伍及其所服务客户群体的多元化、公平性与包容性。这将有助于弥合信任鸿沟，以提升保险行业在主要利益相关者（包括监管机构、立法机构、评级机构以及整个社会甚至企业员工）中的可信度。事实证明，这不仅有助于保险公司在市场中脱颖而出，还有助于解决保险保障缺口等社会问题。成为受社会认可的优质的道德与财务管理机构，可最终促使保险公司及其销售团队从交易角色转变为采用更广泛、更全面、更紧密的方法与消费者互动。这一转变应不仅能扩大保险公司的增长前景，还能从根本上提升人们对保险行业在社会和民生保障中所发挥作用方面的认识。保险公司需转型升级，以更好地服务行业、社会和地球资料来源：德勤分析通过更透明、更负责任、更积极地参与社会和环境问题，建立消费者的信任和信心将所有弱势群体和未参保人群纳入保障范围将保障型保险产品作为更广泛、更全面风险缓释计划的核心，从而提高保险的价值主张通过向消费者和社会强化全年无休的服务理念，而非仅在销售、续保或索赔时提供支持，提供品牌声誉通过降低保险事故的发生频率和严重程度来降低赔付率，从而提高盈利能力图152024年全球保险行业展望非寿险业务：不断提升客户联系和盈利能力非寿险领域的几乎所有业务条线的价格涨幅都高于平均水平，这是该领域连续第三年实现保费增长；但不断上涨的综合成本使许多保险公司乃至整个行业难以实现净利润增长。高通胀和灾难性事件的双重影响，可能有助于推动该领域与消费者互动方式的转变。2022年美国非寿险公司的净承保亏损额为269亿美元，为自2011年以来最高水平比2021年高出六倍多。1已发生损失和损失调整费用增长率为14.1%，大幅超过8.3%的保费收入增长率，导致净收入下降三分之一，降至412亿美元，综合成本率从2021年的99.6%上升至102.7%。22023年第一季度的业绩也不容乐观。美国保险业综合净承保亏损73.4亿美元，为12年来新高，也是有史以来第一季度业绩表现最差的一年。3因此，美国非寿险业务正“面临一代人以来最艰难的市场”4，保险公司很难将价格提高至可抵消创纪录费用增长的水平。自疫情开始以来，单户住宅建筑材料价格上涨了33.9%，承包商服务价格上涨了27%。5与此同时，2022年是美国连续第八年遭遇10起以上巨灾的一年，每次灾害至少造成10亿美元的损失，使得主要非寿险公司的财产巨灾再保险费用在2023年上涨了30.1%，为2021年14.8%增幅的两倍。6由于再保险公司的留存收益不足以承担其资本成本，更不用说优化资产负债表以应对日益增长的风险，再保险费率或将延续走强态势。7预计到2024年，仅美国对巨灾再保险的需求将增长15%，价格上涨压力进一步加大。8保险费率不断上涨对整个经济产生了影响。商业财产保险保费平均上涨了20.4%，自2001年以来保险费率涨幅首次超过20%。9虽然2023年通胀有所缓解，但商业保险费率仍在持续上涨，不考虑财产保险等个别情况外，涨幅均有所放缓。10例如，网络安全保险费平均涨幅降至13.3，与2022年第四季度15%的涨幅和2022年第一季度超过20%的涨幅相比，对投保人而言略有改善。12费用上涨对经营个人保险业务的保险公司亦造成了影响。2023年4月，车险公司的机动车维修成本与上年同期相比上涨20.2%，而保费则上涨了15.5%。13部分原因在于，虽然从长远来看，新车的辅助驾驶功能可提高驾驶安全性，同时降低事故造成的损失频率和严重程度，但这些系统及传感器校准的复杂性增加，再加上通货膨胀的影响，可能会大大提高维修成本。14随着电动汽车销量不断增长，这一趋势较为明显，电动汽车的维修费用也比燃油汽车高。15与此同时，因催化转换器失窃而提出的索赔从2020年的16,600起上升到2022年的64,701起，催化转换器可中和发动机尾气中对环境有害的气体，但也招来窃贼盗窃其有价值的金属部件。166不断上涨的保费正影响着消费者的情绪和行为，在18至34岁的受访者中，有45%表示他们考虑过不购买车险，其中有17%的受访者表他们在未购买车险的情况下开车上路。17至少，车险购买和转化费率已达到新高，18从而提高了获客和留客成本。19家财险公司保费收入也实现了两位数的涨幅，以应对类似修理修配成本方面的挑战，以及山火、暴风和洪水等严重气象灾害频发造成的损失。20一些保险公司正从灾害频发州迁出或缩减业务规模。21展望未来，虽然大多数司法管辖区的保险费率将进一步大幅提高，推动2023年保费的强劲增长，但灾害风险和索赔严重程度的不确定性可能会抑制在短期内恢复承保利润。22预计今年美国家财险公司将出现法定承保损失，综合成本率将达到105%，这将是该险种在过去七年中第六次出现超过100%的亏损比率。23从全球来看，2022年非寿险保费实际同比增长0.5%，远低于过去10年3.6%的平均水平。24不过，预计2023年和2024年保费将分别同比增长1.4%和1.8%，主要由于个险和部分商业险种的费率趋于坚挺（图2）。25随着利率上升提高投资回报，保费费率持续走高，以及对通胀放缓的预期降低了索赔额，预计到2024年，非寿险公司的盈利能力将有所提高。262023-2024年非寿险业务预测显示，新兴市场增速将高于发达市场资料来源：瑞士再保险研究院“Sigma报告：世界保险：扰动，但不动摇”2023年7月10日全球非寿险保费实际增长率全球1.4%0.7%0.9%1.8%0.8%2.1%1.5%5.8%6.8%2.4%6.7%5.8%北美欧洲、中东和非洲发达市场2024年预测值2023年预测值亚洲发达市场亚洲新兴市场（中国除外）中国图272024年全球保险行业展望越来越多的风险在财务上难以承担，即使在此情况下，主动型的非寿险公司仍有机会实现长期盈利增长。保险公司应考虑打破其传统风险转移模式，成为个人投保人、企业和整个社会的保护者。嵌入式保险增长带来的机遇和潜在威胁或将使保险行业面临重大颠覆。这个概念并不新颖，但保费收入规模发生了迅速的变化。通过将主要险种的保费或被嵌入其他类型的第三方交易，绕过保险代理等传统销售商，取代保险公司直接面向消费者进行销售，甚至将传统保险公司完全排除在外。27预计到2030年，总保费金额将增长六倍之多，达到7,220亿美元，其中中国和北美地区的销售额将占全球市场的三分之二左右。28车险公司在转向嵌入式保险的过程中或将面临最大挑战。车险公司在找到嵌入式合作伙伴之前应考虑积极寻找联盟，或者找到同那些与产品或服务提供商联合的保险公司相竞争的方法。29这种融合不仅可以通过内置的损失规避和检测功能使消费者受益，还可助力保险公司在增进客户关系方面发挥核心作用。参数型保险（Parametric Insurance）的使用范围也在不断扩大，即根据参数或特定大范围事件而非特定损失来触发索赔和自动付款。30除了扩大自然灾害损失的保障范围之外，参数型保单覆盖的新领域还包括网络风险以及云中断造成的运营瘫痪。31保险覆盖面不足的群体也可受益于特定周边群体而非个人消费者集体购买的参数型灾难保险。32例如，2023年初，斐济的两家保险公司向559名小农户、渔民和市场商贩赔付了5万美元，应对飓风灾害。33人工智能的广泛应用不仅给保险公司，也给他们的客户带来了新的保险挑战和机遇。例如，慕尼黑再保险公司（Munich Re）推出了一款保险，保障范围涵盖公司自主研发人工智能项目，以减轻人工智能表现欠佳可能造成的经济损失。34保险公司也可考虑利用人工智能帮助客户降低或减轻风险。越来越多的保险公司也在扩大其保险组合，并覆盖可再生能源项目，35其中包括保险公司Hiscox，该公司计划在劳合社（Lloyds）成立专注环境、社会与治理（ESG）的企业联合组织，助力对绿色技术日益增长的关注和投资。36此类专注于可持续发展的战略举措或将助力大幅提升行业品牌。在保险行业持续的“硬市场”周期中，改善了承保数据和能力的保险科技创新和不断上升的灾害发生频率和严重程度只是促进专业保险市场增长的几个因素预计市场规模将从2022年815亿美元增至2027年约1,301亿美元37，年复合增长率超过9.6%。欧洲是2022年特种保险市场规模最大的地区。38无论如何，推动业务和产品方面的创新，以及采用特定策略增加客户触点和提高商誉，均可成为推动非寿险公司增长和盈利的重要因素。8受2022年第一季度强劲增长的影响，美国全年寿险保费总额达到153亿美元，与2021年创纪录的保费总额基本持平。39尽管有超过1亿的美国成年人存在保险缺口，但由于消费者对通胀和经济衰退的担忧加剧，以及对新冠疫情的担忧有所缓解，下半年的销售额仍出现下滑。40在全球范围内，2023-2024年寿险及年金险的保费增长驱动因素预计将拉大发达市场与新兴市场之间的差距（图3）。41通胀对可自由支配消费支出的影响可能会给美国和欧洲的个险销售带来压力，而监管方面的不利因素可能会给亚洲发达市场带来压力。42相反，不断壮大的中产阶级的名义总收入在不断增加，可能会推动新兴市场的储蓄和保障型业务发展。43在多数地区，年轻人和精通数字技术的消费者对保障型产品的需求不断增长，预计将推动寿险业务增长。这些消费者似乎越来越意识到定期寿险产品的好处。44就年金险而言，尽管变额年金险业务交易额下降了30%，但2023年第一季度美国年金销售额仍创同期历史新高，而主要受利率上升的影响，固定利率递延年金和固定参数年金分别增长了47%和42%。45此外，尽管变额年金销售额下降了18%，但第二季度个人年金销售额同比增长了12%，超过了去年的记录。46疲软的金融市场和经济指标预计将继续对变额年金险业务造成压力，但或将继续有利于更具可预测型年金的销售。47为了更好地应对经济、环境和社会转型所带来的业务不确定性，许多人寿及年金保险公司正在积极重新定位，以实现更可持续、可预测的增长。事实上，随着世界日益数字化，客户和保险经纪对更相关、更全面的产品和业务便捷性的期望不断提高，2024年将成为该行业的转折点。保险公司目前正在考虑应采取哪些转型措施以满足这些需求，并减小外部市场压力。此类转型可能具有挑战性，原因在于许多保险公司仍在努力应对历史遗留网络以及孤立的业务线、产品、流程和文化等问题。不过，这些障碍并非不可克服。与非寿险公司一样，包括数字化以及算法分析在内的尖端技术可助力寿险公司及其代理人从“销售及产品驱动”转向“客户及服务驱动”模式。系统现代化或可促进替代数据源的使用，从而加快申请承保和处理速度，实现更加无缝的交叉销售和客户个性化，便于互动，以及快速推出新产品。同时，有助于加强价值链上行业和非行业合作伙伴的联系与合作，提升客户体验，并增加盈利增长来源。此类合作可包括潜在客户生成式服务，以及提供全面保障（福利、财产、健康等）能力的辅助产品。例如，在亚太地区，保险公司正投资于技术平台和生态系统合作伙伴，以改善健康和福利产品的客户体验。友邦保险在亚洲推出了综合健康战略，凭借技术解决方案、分析以及由支付方、提供方和合作伙伴组成的有凝聚力的生态系统，简化客户旅程。48在新加坡，宏利人寿（Manulife）与新加坡一家大型银行合作，为新加坡年轻人提供低成本、可定制型人寿、健康和财产保险产品。49寿险及年金险公司：正在实施核心系统现代化和文化转型，但仍需更多举措92024年全球保险行业展望然而，实现系统现代化仍面临挑战。在德勤近期对100位美国寿险及年金险首席信息官或同等职位人员进行的调研结果表明，大多数受访者表示他们已开启核心系统现代化改造，但只有不到三分之一的受访者表示其已经完成了部分（20%）或全部（12%）计划。50超过三分之二的受访企业目前正处于实施或规划阶段。512023-2024年对发达市场和新兴市场的寿险增长预测存在差异资料来源：瑞士再保险研究院“Sigma报告：世界保险：扰动，但不动摇”2023年7月10日全球寿险保费实际增长率全球0.7%-0.2%-0.8%1.5%-1.3%1.2%-0.1%6.9%4.0%1.6%6.7%4.7%北美欧洲、中东和非洲发达市场2024年预测值2023年预测值亚洲发达市场亚洲新兴市场（中国除外）中国图310此外，在过去五年中，计划升级或优化而非替换现有传统系统的寿险及年金险公司的比例翻了一番，从2017年的36R增至2022年的73%。53尽管人们一致认为淘汰传统系统可能极为艰巨且成本高昂，但保险公司可采用各种替代性核心系统优化战略来实现自身目标。例如，多数受访者（89%）计划将保险科技作为寿险及年金险价值链中一个或多个环节的主要解决方案。54美国林肯金融集团（Lincoln Financial Group）与现代生活公司（Modern Life）合作，以满足人们对提升保险购买体验中数字化水平日益增长的需求。55慕尼黑再保险公司（Munich Re）与Paperless Solutions Group（PSG）合作，提供风险评估与电子申请相结合的产品，从而提高寿险公司承保新保单的效率和准确性。56多数受访者还表示，他们还将把云计算功能应用于与核心现代化相关的全新解决方案。此类解决方案可实现业务连续性，还可提高可扩展性和灵活性、降低IT运营成本并提高安全性。举例而言，云原生核心平台Socotra使保险公司能够更快开发和部署全新寿险产品。57提升技术能力还可能带来更多机会，更高效地与渗透率较低的巨大的全球寿险市场建立联系。SRI死亡率复原力参数表明，全球有超过50%的财务需求在家庭的经济支柱58死亡时得不到保障，新兴经济体占这一缺口比例最高。59在未饱和市场中提高渗透率的一个关键战略是采取数字化能力，更有效地促成合作伙伴关系。Catalyst Fund的投资组合公司Turaco通过与数字打车平台合作提供人寿和健康保险，覆盖了肯尼亚和乌干达地区7万多名零工从业者。60德勤调研发现，许多寿险及年金险公司已经开始或正在计划进行系统升级，61但如果不实施相应的上海品茶转型，其结果可能会令人失望或以失败告终。例如，有76%的受访保险公司希望加强IT与业务部门之间的整合。62为增强凝聚力，保险公司应考虑构建价值流导向，从而实现业务计划端到端无缝交付。此种运营模式需向分散化转变，建立跨职能团队，最大限度地减少业务部门和职能部门之间为实现特定业务目标而产生的摩擦。该模式有助于将业务能力、相关系统和信息流相协同，打破孤立式思维方式所造成的障碍，培养更加以客户为导向的关注点，从而有可能令上海品茶与时俱进。从并购角度来看，尽管近期并购活动有所减少，主要原因在于利率飙升导致目标实体减少，但私募股权（PE）公司可能会继续将目光投向寿险及年金险领域。随着PE寻求进入保险公司庞大的资产池，而保险公司利用PE资产管理能力帮助提高回报，私人资本在保险市场发挥着越来越重要的作用。63112024年全球保险行业展望团险业务：大力提高数字化能力、互联互通和补充型产品美国的员工福利购买习惯继续受到疫情的影响，尤其是在寿险和补充医疗等产品的投保决策方面。64事实上，2022年，意外险、重疾险、癌症护理险和住院补偿险的新增保费同比增长了12%，达到29亿美元。65职域寿险新增保费较2021年下降了1%，降至39亿美元，但这可能是因为与2021年14%的增幅相比，2021年的增幅是30年来最大增幅之一。66随着疫情影响的减弱，德勤预计，未来几年团险公司整体市场的预期增长率将与经济、就业和薪酬的发展趋势基本一致。希望业绩增长超过整体市场水平的保险公司或将面临扩大产品组合的挑战，其中可能包括增加保费和提高利润的自愿补充型保险产品。45%的受访员工表示他们极有可能或有可能在2023年参加雇主提供的更多额外自愿补充福利（如重大疾病、意外、残疾、住院补偿、补充人寿等），而2021年11月持该观点的受访员工比例为38%。67此外，随着人们对长期护理成本的认识不断提高，消费者开始关注员工福利保险。68人们对长期护理意识的提高在一定程度上受到华盛顿护理基金（Washington Cares Fund）的推动，该基金规定，自2026年7月起，美国华盛顿州所有雇员均须参加由雇员支付保费的长期护理保险。69该保险为符合条件的消费者提供最高3.65万美元的总金额（每年根据通货膨胀率进行调整）。70另有十几个州也提出了类似计划。71越来越多的雇主也在为其员工提供混合解决方案，将寿险与长期护理险绑定，作为员工自愿或自付的公司福利。好事达（Allstate）和安达（Chubb）等多家保险公司在这一领域表现活跃。72团险公司也在寻求多种途径，助力提高客户参与度，增加价值，实现品牌差异化。其中一个趋势是消费者对员工福利的需求不断增加，更加关注财务健康和福利，这一趋势可能因疫情和“大辞职潮”而愈加明显。保险公司和代理人可考虑与保险科技公司合作，帮助企业从更健康、更积极的员工中获益，同时鼓励更频繁地触达客户。例如，总部位于伦敦的保险科技公司YuLife正在美国推出其全面员工福利和健康平台，利用行为科学和游戏机制鼓励员工主动改变生活方式，同时通过开展健康活动降低个人风险，把预防放在首位。73保险公司、代理人和雇主如能向员工提供此类产品，则有可能将金融产品转化为一种正能量，激励人们全面积极地改善自身心理、身体和财务状况。团险公司也在寻求更多创新方法，以提升客户在数字门户网站上的体验，同时启用自助服务功能。随着无处不在的数字化竞争仍在持续，各行业人力资源机构都应努力在竞争激烈的劳动力市场中跟上步伐。用福利管理系统方面的前沿创新，实现员工数据在保险公司和雇主之间的无缝传输或将很快实现。12帮助拥有不同系统的人力资源组织提供更加高效的数字化体验，其中一种方法是搭建应用程序编程接口（API），将保险公司的系统连接到雇主的福利管理平台。承保人无需下载数据并在保险公司和雇主之间来回传输，而是通过API直接连接到雇主的源系统。API可以连接到多个员工福利系统，具有可扩展性和灵活性。出于对2023年末到2024年可能出现经济衰退的担忧，很多人都把削减开支放在首位，74因此保险公司应考虑各种因素，如预期投资回报以及竞争对手正关注的场景，以便从战略上优先考虑要连接的客户员工福利管理平台，以及最具影响力的用例。这些用例可能包括实时福利注册、福利资格检查、促进特定产品购买的流程、账单、员工更新以及理赔支付前的员工资格验证等功能。员工更加关注员工福利和相关体验，这就要求雇主和保险公司提供更广泛的产品和数字门户及服务，提升客户体验，从而为员工参加全年福利创造条件。技术转型：人工智能为提升个性化客户体验开辟了新途径不断变化的经营环境会给各业务线保险公司带来更大压力，促使他们在未来一年里扩大自动化、人工智能、高级分析和核心转型技术方面的应用。这些能力可为保险公司适应快速变化的复杂环境并提升自身目标奠定基础。先进的技术能力可助力实现运营目标，例如改进承保以提高定价和风险选择的准确性，加强理赔管理以限制损失成本，以及通过简化运营提高效率。同时还可促进长期目标的实现，例如在风险发生之前主动帮助客户减轻或消除风险，推广个性化保险和服务以加强客户关系，以及更高效且有效地向服务不足的市场拓展。132024年全球保险行业展望尽管数字化转型已成为保险公司多年来的首要议程，但消费者仍希望获得与电商巨头等非保险公司相媲美的数字化服务、界面和体验。尽管越来越多的数据和系统转移至云平台，但老式大型机系统、多核心平台、集成复杂性和无效数据流等传统限制因素仍经常阻碍体验优化。为了使转型更有效，保险公司可考虑通过利用人工智能和高级分析等技术加强数字参与，使客户界面更具吸引力、更直观，从而提升客户体验。人工智能最初致力于提高员工生产力、加快决策速度并降低成本，但也可能对客户体验产生重大影响。将人工智能与先进的分析技术相结合，或可提供更全面、更实时的保险客户相关信息，包括他们的行为和情绪。可以利用此类洞察力，在关键时刻向他们提供最相关的产品、建议或服务。例如，印度非寿险公司HDFC ERGO一直在使用人工智能为客户提供超个性化体验，包括客户索赔、问题解决和索赔处理。75个性化服务可弥补当前保险客户体验水平与理想电子零售体验之间的差距（见图4）。人工智能和高级分析有助于提供更优质的个性化服务并提升客户体验 资料来源：德勤分析 识别目标客户并预测购买倾向 设计个性化产品及服务并开展个性化活动提供服务 提供更高级的聊天体验 规模化联络中心人工智能 调用主题建模关系拓展 推荐未来最佳产品及服务 通过合作伙伴生态系统实现价值 为代理商和经纪商提供加强客户关系的工具客户保留 感知客户流失的早期信号 积极采取客户保留策略图414保险公司还可使用人工智能和高级分析功能来分析物联网数据，有助于更好地识别潜在灾害，并督促投保人采取纠正和预防措施。例如，美国全球性特种保险公司和再保险公司Hartford Steam Boiler推出的传感器解决方案，这一方案利用多个硬件传感器通过远程监测应用程序来检测温度变化和是否有水的存在等因素，并发送警报以防止发生造成损失的事件。76保险公司也在探究如何利用生成式人工智能帮助提高效率和做到以客户为中心的实际应用。许多公司使用这些能力来识别和验证可能适用于整个保险价值链的用例，员工体验和劳动力生产力已成为保险公司的关注重点。77安盛（AXA）近期宣布向1,000名员工发布一款内部研发的生成式人工智能工具，并计划数月后将在整个公司推广。78保险公司还可应用人工智能对大型语言模型（LLM79）进行精细化调整，以适应保险公司内部的特定角色和任务。例如，训练模型执行精算师、承保人、理赔人和客户服务代表的工作。然而，鉴于来自监管的担忧以及对人工智能所生成语料和决策的可靠性存疑，保险公司应仔细审查委派给人工智能这项新技术来完成的工作量，并确定可能需要人工判断的地方，特别是在质量控制监督方面。此外，保险公司的人工智能和分析能力可能只取决于提供信息的基础数据源。为了更快、更好地生成洞察，保险公司应消除可能导致对客户理解产生偏颇的数据孤岛，并从企业层面实现数据能力的现代化。这可能包括加强主数据管理、整合、治理和使用公司数据以及大型非结构化数据集和第三方数据。保险公司也可从第三方供应商（从保险科技初创公司到大型科技公司）获取利用人工智能、高级分析和物联网等能力实现创新。例如，总部位于英国的保险技术SaaS（软件即服务）公司Send推出了基于生成式人工智能的商业和专业承保解决方案，通过从非结构化数据集中自动提取信息来帮助加快承保速度。80保险公司还应认识到，随着人工智能技术的不断进步，其拥有的能力或将超出本地和全球隐私与消费者保护法所允许的范围。因此，首席风险官和首席合规官应该合作参与人工智能和生成式人工智能的实现，以识别可能的问题领域并建立隔离护栏，以符合技术使用方式相关的治理标准。152024年全球保险行业展望人力资本：技术和上海品茶现代化推动劳动力转型虽然技术是整个价值链中快速无缝传输数据所需的载体，但人力资本对保险公司的成功来说可能更为重要。保险公司认识到面对瞬息万变的市场环境或需进行劳动力转型。保险公司越来越认识到，人才获取、聘用和发展方式应基于公司未来发展方向，而非按照常规方法行事84（图5）。正如在寿险和年金险章节中所述，应对将渗透到整个行业的孤岛式架构（包括基础设施和员工）进行转型，打破瓶颈，并提高以客户为中心的模型的速度和敏捷性。就劳动力而言，这意味着承保、组合投资和理赔管理等业务部门和职能部门可能不再独立运行，而是采用基于员工技能的方法，实现从雇员模式向劳动力生态系统的转变。监管机构可能会发现自身很难跟上人工智能和生成式人工智能技术的发展速度。欧盟率先为全球监管机构铺平了道路，为该技术的应用和发展制定了全球首个监管框架。81然而，保险公司应负责确保技术的应用和发展不仅要从盈利角度出发，还要根据企业价值观，关注职业道德和信任。人工智能，特别是生成式人工智能也可能被黑客、保险诈骗犯等不法分子利用。利用大型语言模型实施网络攻击已成现实。82即使是毫无经验的不法分子也能利用生成式人工智能编写复杂的恶意软件代码或看似可信的网络钓鱼电子邮件来冒充保险公司甚至政府机构。例如，合成身份欺诈（即网络犯罪分子利用窃取或伪造的数据创建新身份）犯罪者可利用生成式人工智能创建与他人相似的图像和视频来冒充他人。83这可能会对保险投保人和雇员构成重大威胁。保险公司应更新其企业风险管理协议，并加速提升雇员意识和制定培训计划，以尽量减少出现新的威胁。技术进步可能是提升行业愿景和使命的巨大推动力。保险公司应转变其传统思维方式，拥抱新兴技术能力，从而有助于更加关注社会和环境影响以及利润。16该结构包括按角色、职能和级别来了解员工能力，无论他们在公司中处于何种位置，并在各业务部门和职能部门利用员工能力，极大可能地打破孤岛架构并推动更有效的协作。这可能还需要寻找或开发新技能来利用数字工具，同时为雇员、客户、企业和整个社会带来更好的体验和成果。许多保险公司认识到长期增长战略对劳动力可能产生的影响，因此正在提升首席战略官的地位，使其与首席人力资源官和人才领导人协同工作。这有助于确保长期战略愿景转变可嵌入至管理层传达的信息变化中，并与员工价值主张保持一致。此外，随着保险公司不断优化其技术架构，许多保险公司正致力于提高其员工技术技能的深度和广度，促使对承保、精算科学和预测建模职位的技能要求有所提高，进一步加剧了行业内外的竞争。改变存在已久的劳动力模型可能是关键资料来源：德勤分析 据估计，人工智能和机器学习将通过消除或减少人工操作，释放现有员工以创造更多价值，到2025年将劳动生产率提高37%。88这可能需要进行再培训和技能提升，不仅应吸引现有劳动力89，还应吸引正在寻找一份能让自身成长的职业求职者。此外，生成式人工智能等技术可助力面向客户的员工展现更大的同理心90或在潜在客户流失/保险失效之前发出信号91，从而可提高商誉并加强员工与客户群之间的关系。在上述技术和运营模式变革中，保险公司应继续专注于打造让员工为之振奋和倍感自豪的品牌，因为当员工认同公司使命时，他们可能会更加充满激情且更加高效。92“以上海品茶为重点，提供独特的员工体验须专注于目标、职业发展、灵活性、健康、社会和环境目标。疫情过后，人际互动的重要性有所提高，我们旨在通过支持个人和团队需求的团队协议，在混合式工作环境中利用智慧办公。展望未来，我们如何利用技术进步进行创新并进一步提升员工和客户的体验和成果将是关键。”德勤金融服务业研究中心于2023年8月3日对AXA Holding Japan保险业务首席人力资源官Taeko Kawano的采访18可持续发展、气候变化与公平对保险业来说并不陌生。而发生变化的是利益相关者需求在不断增加，风险在不断演变从自然灾害的发生频率和严重程度，到作为投资者和承保人的独特地位所带来的财务和声誉影响。随着全球监管机构对信息披露的要求不断提高，保险公司将可持续发展、气候变化与公平更有效地纳入其企业战略和基因。93然而，要发展成为目标管理者可能需要在保险公司内部进行多维度提升。保险公司除了提高自身脱碳目标外，还应协助客户向净零过渡凭借评估和管理风险的经验，保险公司可能非常适合将自身定位为可持续发展大使清晰传达风险和机遇，并影响各行业高管的决策和战略，以创造更好的工作场所、市场和社会影响。虽然保险业自身业务经营产生的范围1和范围2碳排放量相当低（占总排放量的10-25%）94，但通过使用更环保的建筑和车辆以及加强废物管理计划，可进一步改善碳减排。该行业的范围3碳排放量（占总排放量的75-90%）95可能需要重新评估承保和投资组合。几家欧洲保险公司已经在努力提高其承保和投资组合决策中可持续性发展的重要性。96全球性保险公司安达（Chubb）在英国推出了一揽子保险解决方案，以支持中小型替代能源和可再生能源项目的发展，并计划在全球范围内推广。97作为投资者和承保人，除了平衡自身资产负债组合以应对化石燃料资产的潜在贬值外，许多保险公司还在指导客户制定脱碳承诺。然而，这些决策并非没有障碍。今年，许多在美国拥有大量业务并加入净零保险联盟（NZIA）的大型全球性保险公司面临美国律师的强烈反对，理由是其脱碳议程可能存在法律问题。98集体追求脱碳目标可能会产生重大的反垄断风险，导致一些承保人退出，最终可能导致NZIA解体。无论公司决定与行业团体合作还是单独行动，其在气候承诺、社会公平倡议和报告方面的意图和行动均应保持透明。事实上，包括监管机构、投资者、雇员、客户和诉讼律师在内的利益相关者都在密切关注可能发生的“漂绿”行为，一些公司可能会采取选择性披露和过滤重点的方式。此外，监管机构越来越期望保险业为到2050年向净零排放过渡提供资金。年度公共气候资金量估计为1.25万亿美元，预计仅能满足25%的资金需求。99需要调动至少3.75万亿美元的年度私人气候资金量，以弥补75%的缺口。100可持续发展、气候变化与公平（SC&E）：保险公司希望通过大使来改变品牌形象192024年全球保险行业展望图6受访者将利益相关者需求、声誉风险和法律成本列为管理气候风险治理任务的最大挑战资料来源：德勤分析利益相关者需求声誉风险法律成本缺乏指标/关键绩效指标缺乏一致的报告标准数据质量数据可用性业务/职能领导者的支持人才短缺技能差距资金不足对气候风险认识不足48DA9652( %6 可持续经济的融资或需建立强有力的公私伙伴关系，以帮助缩小资金缺口。例如，由11家私人保险公司组成的团体提供再保险业务，以促进加拉帕戈斯群岛海洋保护的最大债务转换，可帮助厄瓜多尔节省超过11.26亿美元的偿债成本。预计在接下来的18.5年内，该项目将为加拉帕戈斯群岛的海洋保护带来3.23亿美元的资金，凸显了可持续金融解决方案在解决生物多样性保护资金缺口方面可能产生的影响。101需要重组治理框架，以提高人员的敏感性和一致性，并制定企业控制措施和流程德勤对美国保险公司可持续发展高管进行的调研显示，管理气候风险治理任务存在几大障碍（图6）。102监管机构已开始制定保险相关排放量计算的指标。国际可持续发展准则理事会（ISSB）发布了首套IFRS S1和S2披露准则。欧洲出台了目标设定协议，加拿大金融服务监理总署制定了气候风险管理指南。在美国，美国证券交易委员会正在制定排放报告指南，预计到2024年，监管机构以及联邦和州政府对保险业的要求将进一步提高。虽然保险公司对融资排放的会计处理更加明确，但预计未来承保排放的透明度将进一步提高。随着监管机构和其他利益相关方希望获取更多信息，数据收集、测量和报告工作的范围预计将大幅拓展。多数保险公司应重新制定总体的SC&E治理战略，以帮助促进更有效的控制，改善利益相关者管理，并在各职能部门和业务部门中实现更大的可持续性。103还需将SC&E合规成本纳入考量，特别是在当前运营环境下。保险公司可通过与数据仓库报告计划（如数据或财务转型）协同工作，而非制定单独的计划，从而提高合规效率。在许多情况下，金融机构需进行SC&E合规与报告，因此这可能是降低合规成本的常规方法。社会公平需扩大产品和服务范围，并增加在执行领导层和董事会中的代表人数美国乔治弗洛伊德事件后，社会和企业对多元化、公平及包容的承诺在2020年迅速增加。105保险公司采取应对措施，实施多元化、公平及包容相关的特定目标、基准设定、培训和招聘工作。根据美国威达信集团（Marsh McLennan）和美国非裔美国人保险协会（NAAIA）对650多名黑人/非裔美国人风险和保险专业人士的访谈，行业内仍存在挑战。访谈显示，由于有意识或无意识的种族偏见，84%的受访者在职业发展方面仍然面临挑战。受访者表示，缺乏晋升机会（75%）、成长机会（70%）和指导（68%）是他们最担心的问题，这可能是人才留任所面临的主要挑战。106展望未来，保险公司不仅需将多元化、公平及包容视为一项计划，还需采取措施构建具有归属感的包容性生态系统。提高管理层、执行领导层和董事会的内部多样性和包容性，可增加多元化群体的增长机会。有证据表明，对于每增加一名女性高管，都会对仅次于最高管理层的高级领导层的女性人数产生积极、可量化的影响。107可采取的一些措施可能包括建立网络小组，并开展关于无意识偏见、联盟和包容性领导的学习和发展计划。212024年全球保险行业展望财务：会计和税收规则的变化将推动更广泛的业务创新虽然整个保险行业的技术和文化转型处于不同的阶段，但大多数保险公司已升级了其财务系统，以符合2023年1月1日生效的用于报告长期保险和年金合同的新会计规则。111美国上市公司目前按照经修订的长期合同会计核算针对性改进（LDTI）准则运营，与国际会计准则委员会根据国际财务报告准则第17号（IFRS 17）制定的类似全球法规并行，这些法规对寿险及年金保险和非寿险公司均有效。112德勤全球委托Economist Impact在2022年12月对全球保险公司高管进行了一项调研，超过半数（57%）的受访者表示，IFRS 17的收益将超过其成本（高于2018年调研的40%和2013年调研的21%），原因是对索赔管理、承保和定价以及财务或精算以外的运营模式变化产生积极影响。113许多保险公司可能仍有更多工作要做，包括如何向外部利益相关方（如股票分析师、评级机构和机构投资人）传达新会计准则下财务结果的背景和含义。保险公司还应寻求利用财务职能之外的潜在利益，例如对费用和预算需求的长期预测。此外，展望未来，IFRS 17和LDTI可能会对产品选择产生影响，因为新准则对产品盈利能力提供了更清晰的说明。此外，在美国，虽然目前新的LDTI准则仅适用于上市保险公司，但私营和相互保险公司也必须在2025年之前予以遵守。114这些保险公司可从上市公司在实施IFRS/LDTI时吸取的经验教训中受益。在考虑社会目标时，保险公司还应考虑推进其普惠金融计划，提供更合适的产品和服务。例如，根据沃顿气候中心（Wharton Climate Center）的一项研究发现，中低收入家庭和有色人种社区缺乏足够的气候相关灾害保险。108保险公司可以考虑扩大未获得服务或服务不足细分市场和地区的保险覆盖范围并提高可负担能力，与政府和其他行业合作以提供更好的长期储蓄和健康保险渠道，并实现员工队伍多元化，以更好地为不同人口群体提供服务。世界经济论坛等国际管理机构建议按年龄段、种族、性别和其他多元化指标和人才基准报告各类别员工百分比。109美国证券交易委员会还制定了几项“人力资本”披露要求，更多要求尚在讨论中。110然而，保险公司应认同这样一种观点，即这不仅关乎法律合规，还关乎树立优秀的企业公民意识。22保险税务领导人的下一步举措是什么?拥有跨国业务的保险公司的税务部门应密切关注与经济合作与发展组织（OECD）发布的支柱二政策相关的立法动态并对其可能造成的税务影响制定应对计划。支柱二引入了全球最低税制度，目标是在各税收管辖区的有效税率都至少达到15%的最低要求。最低税的计算以财务报告数据为基础并进行一些调整。一些税收管辖区已经批准和通过了关于支柱二的本地立法，其他许多税收管辖区也已发布了立法草案，并采取了实施支柱二的其他措施。115保险公司的税务部门应积极主动，并尽早投入到熟悉支柱二政策的规则、模拟相关的税务影响、并考虑可能有助于减轻不利税务影响的业务规划和重组的工作中。保险公司的税务部门还应了解为恰当的实施新规则和履行相关的申报义务，对相关的数据提出了要求。鉴于这些工作需要协调统一全球范围的主体，工作具有很强的复杂性和重要性，需要利用可靠的税收模型汇总最新的详尽数据，而目前其中大部分数据可能都无法收集也无法随时提供。美国尚未针对支柱二起草相关立法。116然而，无论美国是否对全球最低税立法，总部位于美国的跨国公司和境外跨国保险公司的美国子公司都将以各种形式遵循支柱二规则的要求。117因此，美国保险公司的税务部门应密切关注立法动态（包括美国和其他税收管辖区），并为支柱二和美国未来可能的立法制定应对计划。保险公司的税务部门还应评估新的以财务报表为基础计算的最低税是否适用于其业务。全球最低税的适用税率为15%，适用于哪些全球收入达到特定金额的跨国企业集团（单个公司或与由关联公司组成的一个企业集团共同调整后年度财务报表收入超过10亿美元）。全球最低税规则适用从2022年12月31日之后开始的纳税年度118。此外，跨国保险公司的税务部门应与其业务和投资部门保持密切联系，从而为应对不断变化的市场环境做好准备。例如，保险公司应密切关注利率水平的变化，税务部门应及早参与到投资规划和对冲策略等相关事项的讨论，以便在执行这些交易之前就能够正确评估这些交易可能带来的税收影响。232024年全球保险行业展望并购活动放缓，保险公司应为潜在业务回升做好准备2022年全球保险行业累计完成了449笔并购交易，高于2021年的419笔，为十年来的最高水平。119然而，由于通货膨胀和利率持续上升，交易活动从上半年的242笔降至下半年的207笔。120 尽管北美和欧洲的宏观经济环境似乎在短期内阻碍了经济活动，但亚太地区的交易数量从42笔同比增加到60笔，2022年下半年增长了22%。121 展望未来，经济学家认为，全球大部分地区经济衰退最严重的时期可能已经过去122，虽然并购活动预计将会增加，但交易量可能会从过去几年的高点回落。123 从全球交易的角度来看，美国和欧洲的几家保险公司正从成熟市场退出，并探索进入新兴亚太地区等更具增长潜力的地区，因为与较发达国家相比，此类地区的保险渗透率相对较低。例如，美国安达保险集团（Chubb）以53.6亿美元收购信诺保险（Cigna）在韩国、台湾、新西兰、泰国、香港和印尼的意外险、健康险和寿险业务。124 在美国，寿险及年金保险的并购活动从2021年的24笔交易（交易总额为245亿美元）降至2022年的16笔交易（交易总额为1.6亿美元），降幅为33%。125虽然收购需求很高，但由于利率上调，供应极少。利率呈上升趋势也可能继续抑制该领域的私募股权（PE）活动。私募股权公司希望将涉足寿险及年金保险公司的资产负债表，作为永久资本来源。126如果加息和通胀在2023年下半年至2024年有所降温，私募股权公司可能会带着被压抑的需求重新进入市场，并开始积极寻找交易，127重点或将放在扩大分销网络和力求实现协同效应上。128寿险公司可能对改变资产负债表的交易持开放态度。随着综合盈利能力的驱动因素减少且对冲风险增加，通过再保险交易或出售已关闭的业务板块，交易活动可能会有所增加。129 美国P/C活动在2022年有所放缓，共有38笔交易，交易总额为135亿美元，而2021年公布的交易共有43笔，交易总额为220亿美元。索赔的通胀成本持续推高综合成本率，增强了对长期“硬市场”的预期。这可能会导致短期内交易活动减少，但希望进入新市场或重新专注核心业务能力的保险公司除外。例如，2023年5月，美国国际集团（AIG）宣布以2.4亿美元的价格向美国金融集团（American Financial Group Inc.）出售作物风险服务。130今年5月，AIG还以近30亿美元的价格将再保险公司Validus出售给百慕大保险公司（RenaissanceRe），以继续调整其投资组合。131此外，2022年7月，美国保险科技公司Lemonade收购了Metromile，加速了前者进军汽车领域的步伐。132 24 与2022年同期相比，2023年上半年美国和加拿大的保险经纪公司并购交易量降至359笔，降幅为24%。133这一下降延续了于2022年下半年开始的模式，当时该行业一些最活跃的并购活动因资本成本增加而大幅放缓。134 在短期内，全球保险科技市场的并购活动可能会有所增加。自2022年股市低迷以来，保险科技公司的估值和潜在IPO急剧下降。135因此，投资者和创始人可能会寻求其他增长方案，例如通过收购来扩大规模，这可能促进行业整合。例如，寿险及年金险技术和数字服务公司Zinnia于2023年4月25日宣布收购数字保险平台Policygenius，以创建一个涵盖整个保险生命周期的技术平台。136 展望2024年，下述几项因素可能预示着并购市场活动会有所增加：低利率和通胀等宏观经济指标的变化可能会阻碍内生增长，进而推动并购活动增长 致力于实现数字现代化的保险公司可能会在整个客户旅程中越来越多地与保险科技公司合作，而不仅仅针对单点解决方案 许多风险投资基金将进入退出期和常青创投期，这一周期被推迟到2024年 随着人们越来越关注压降费用，保险公司可通过剥离非核心业务来整合业务并简化流程列出上述因素后，尤其是在经济复苏的情况下，保险公司应高度专注于从任何可能的协同效应中获取收益，特别是对于期望通过并购活动扩大规模的保险公司。虽然合并组织基础设施通常需要资本投资，但当公司在同一平台上后，通过避免对冗余资源的需求，或将加速消除不必要的费用。保险公司还可考虑根据其既定增长战略更新潜在的收购目标清单。他们可与企业发展和值得信赖的顾问合作，寻找机会剥离无利可图或非核心业务。在不活跃的并购市场环境中，做好准备以应对预期可能会增加的交易活动，这往往是保险公司能够达成交易的关键。252024年全球保险行业展望转变观念是通往未来的必经之路虽然保险行业通过分散风险来帮助减少财务不确定性并使意外损失可控，一直以来为社会做出了积极贡献，但社会对行业使命的看法却往往有所错位。然而，进入2024年，保险行业处于重大变革的关键点，正蓄力增强其整体使命，以造福雇员、社会乃至我们赖以生存的地球。这一前所未有的变革时期有助于提升保险公司在其客户和社会的生活中所发挥的作用，并增进他们对保险公司的理解。26尾注1.American Property Casualty Insurance 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是德勤金融服务业合伙人及全球保险业主管合伙人。James 加入德勤逾15年，均服务于金融行业特别是保险行业客户，客户遍布加拿大、美国、英国、欧洲、南美洲和中东地区。重点业务领域集中在公司业务战略、客户和产品创新、业务案例开发及大型业务转型。Michelle CMichelle Canaan是德勤金融服务业研究中心保险行业研究负责人，作为保险行业课题专家为客户提供当前及未来的行业趋势包括战略及解决方案。Michelle最新发表的论文金融包容性和寿险市场不足第二部分:缩小美国的覆盖差距，以推动增长和提振DEI，并缩小美国退休储蓄的差距。关于作者本报告原名2024 global insurance outlook:Insurers evolving to address changing operating environment and precipitate even greater societal impact，由德勤金融服务行业研究中心撰写，德勤中国金融服务业研究中心引入并进行翻译。30联系我们我们的专业洞察可助您充分利用和发挥变革的优势。如您正在寻求行业切入点以应对挑战，敬请与我们联系。黄颂欣德勤中国保险业主管合伙人电话： 852 2852 6724电子邮件：.hk马千鲁德勤中国保险业审计及鉴证主管合伙人电话： 86 10 8512 5118电子邮件：欧阳祖儿德勤中国精算主管合伙人电话： 852 2238 7084电子邮件：.hk张丰裕德勤中国金融服务业财务咨询主管合伙人电话： 86 10 8512 5353电子邮件：江伟轩德勤中国保险业并购咨询合伙人电话： 852 2852 6660电子邮件：.hk韩国斌德勤中国保险业风险咨询主管合伙人电话： 86 755 3637 6998电子邮件：王凯民德勤中国保险业风险咨询合伙人电话： 852 2238 7908电子邮件：.hk刘明扬德勤中国金融服务业税务与商务咨询主管合伙人（中国香港）电话： 852 2852 1082电子邮件：.hkFrancesco Nagari德勤中国金融服务业主管合伙人（中国香港）电话： 852 2852 1977电子邮件：.hk卢展航德勤中国保险业管理咨询副主管合伙人电话： 86 20 2221 5666电子邮件：周晓黎德勤中国保险业管理咨询合伙人电话： 86 21 2316 6428电子邮件：文启斯德勤中国保险业并购咨询合伙人电话： 86 10 8520 7386电子邮件：方烨德勤中国金融服务业风险咨询主管合伙人电话： 86 21 6141 1569 电子邮件： 江玮德勤中国保险业风险咨询合伙人电话： 86 21 2312 7088电子邮件：俞娜德勤中国金融服务业税务与商务咨询主管合伙人（中国大陆）电话： 86 10 8520 7567电子邮件：Jonathan Culver德勤中国金融服务业税务与商务咨询合伙人电话： 852 2852 6683电子邮件：.hk312024年全球保险行业展望致谢本报告由德勤金融服务行业研究中心保险行业研究经理Namrata Sharma和助理经理Dishank Jain共同研究和编制。特此感谢以下德勤专业人士，为本报告在编制过程中提供前沿洞察和专业视角：美国行业主管 Karl Hersch（美国保险行业主管合伙人/管理咨询主管合伙人）Rich Godfrey（咨询）Joe DeSantis（审计）Doug Welch（寿险）Mark Yoest（团险）Chris Albert/Chris Puglia（税务）Kelly Cusick（财险）David Sherwood（监管/ESG）全球行业主管 James Colaco（全球保险行业主管合伙人）Andy Masters（英国）Claude Chassain（德勤中欧/法国）Tim Pagett（亚太）Nils Dennstedt（德国）Sanjoy Datta（印度）课题专家 非寿险：Kelly Cusick,Mark Patterson,Puneet Kakar 寿险：Kevin Sharps,Doug Welch,Puneet Kakar 团险：Mark Yoest,Matthew Klaus 人才：Sonia Sood,Jeff Goodwin,Anna Nowshad(FoW),Tina Whitney,Andy Liakopoulos,Nicole Scoble-Williams(FoW),Holger Jens Roger Froemer(FoW)科技：Arun Prasad,Missy Goldberg,Kevin Sharps,John Matley,Stephen Casaceli,Cindy MacFarlane,Joanna Wong,Mukul Ahuja,Mark Patterson,Martin Niedersoee,Nikhilesh Ramani ESG及SC&E：Cristina Brodzik,David Sherwood,Joe Guastella,Kristen Sullivan,Greg Lowe,Rohit Sharma,Donna Szatkowski-Zych,Hans-Juergen Walter,Celine Bak,Sonia Sood 收并购：Doug Sweeney,Mark Purowitz,Barry Chen 财务转型：Bryan Benjamin,Joe DeSantis,Stephen Keane,Jaseung Coue 税务：Chris Albert,Eli Katz,Matt Bernard 成本管理：Fahad Salah-Ud-Din32关于德勤金融服务行业研究中心德勤金融服务行业研究中心为德勤金融服务业务提供专业支持，凭借精深洞察和行业研究协助银行、资本市场机构、投资管理公司、保险公司和房地产企业高级管理层做出最优决策。德勤金融服务行业研究中心的专业人士拥有广泛而深入的行业经验，具备最前沿的研究和分析能力。我们通过研究、圆桌讨论会及其他参与方式，致力于提供中肯、及时且可靠的专业洞察，成为值得信赖的专业机构。敬请访问D了解有关本中心的更多信息并阅读本中心的最新刊物。联系如欲了解更多关于德勤金融服务行业研究中心的愿景、领先理念及相关活动，敬请访问 DeloitteFinSvcs。行业主管 Karl Hersch美国保险业主管合伙人|Deloitte Consulting LLP 1 973 602 5252|Karl Hersch现任德勤美国保险业主管合伙人，负责领导制定行业整体战略并整合相关业务领域资源来为客户提供服务。James Colao全球保险业主管合伙人|Deloitte Consulting LLP 1 416 301 7259|jacolacodeloitte.caJames Colao 现任德勤金融服务业全球保险业主管合伙人，德勤加拿大摩立特战略合伙人，同时兼任某全球知名保险客户的德勤全球管理咨询主管合伙人。德勤金融服务行业研究中心 Jim Eckenrode 常务总监|德勤金融服务行业研究中心|Deloitte Services LP 1 617 585 4877|Jim Eckenrode现任德勤金融服务行业研究中心常务总监。Michelle Canaan 研究经理|德勤金融服务行业研究中心|Deloitte Services LP 1 212 436 3291| Michelle Canaan现任德勤金融服务行业研究中心高级经理及保险行业研究负责人。编著人员 编辑：Karen Edelman,Abrar Khan,Arpan Kr.Saha,Hannah Bachman,Pubali Dey,and Emma Downey创意：Jim Slatton,Molly Piersol,Govindh Raj封面艺术设计：Jim Slatton332024年全球保险行业展望关于德勤德勤中国是一家立足本土、连接全球的综合性专业服务机构，由德勤中国的合伙人共同拥有，始终服务于中国改革开放和经济建设的前沿。我们的办公室遍布中国31个城市，现有超过2万名专业人才，向客户提供审计及鉴证、管理咨询、财务咨询、风险咨询、税务与商务咨询等全球领先的一站式专业服务。我们诚信为本，坚守质量，勇于创新，以卓越的专业能力、丰富的行业洞察和智慧的技术解决方案，助力各行各业的客户与合作伙伴把握机遇，应对挑战，实现世界一流的高质量发展目标。德勤品牌始于1845年，其中文名称“德勤”于1978年起用，寓意“敬德修业，业精于勤”。德勤全球专业网络的成员机构遍布150多个国家或地区，以“因我不同，成就不凡”为宗旨，为资本市场增强公众信任，为客户转型升级赋能，为人才激活迎接未来的能力，为更繁荣的经济、更公平的社会和可持续的世界开拓前行。Deloitte（“德勤”）泛指一家或多家德勤有限公司，以及其全球成员所网络和它们的关联机构（统称为“德勤组织”）。德勤有限公司（又称“德勤全球”）及其每一家成员所和它们的关联机构均为具有独立法律地位的法律实体，相互之间不因第三方而承担任何责任或约束对方。德勤有限公司及其每一家成员所和它们的关联机构仅对自身行为承担责任，而对相互的行为不承担任何法律责任。德勤有限公司并不向客户提供服务。请参阅

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寿险公司基本法白皮书|02023年12月立足基本法的代理人渠道转型之路寿险公司基本法白皮书寿险公司基本法白皮书|102前言前言1.1 寿险代理人渠道发展历程及现状1.2 寿险公司类型及主要转型目标2.0 导语2.1 清虚2.1.1 业务员的考核2.1.2 主管的考核2.2 提质2.2.1 销售利益2.2.2 管理利益2.2.3 育成利益2.3 增员2.3.1 新人利益2.3.2 增员利益23结语结语03第一章第一章势在必行势在必行代理人渠道转型机遇07第二章第二章破局之路破局之路基本法设置分类分析页数页数目录第三章第三章他山之石他山之石同业基本法实践分享2024联系我们联系我们寿险公司基本法白皮书|2前言为了深入探究代理人队伍管理与改革，本文选择了中国市场上具有代表性的寿险公司，并根据其代理人队伍规模和整体新业务价值将其分为三大类。通过对各类型寿险公司代理人基本法设置的梳理，本文分析了他们如何依靠基本法的设计满足各自的转型需求。图二图二 分析目标企业类型及基本法主要解决方案分析目标企业类型及基本法主要解决方案图一图一 寿险基本法转型需要回答的关键问题寿险基本法转型需要回答的关键问题12345为何要修订基本法？如何实现基本法转型基本法转型？头部寿险公司已开始对基本法各维度升级基本法各维度升级，其他公司如何快速跟进？新格局下需要什么样的代理人？现有基本法是否满足目标代理人需求？满足目标代理人需求？基本法升级后对公司的关键绩效指标关键绩效指标有何短、中、长期的影响影响？如何确保并追踪基本法转型是否成功基本法转型是否成功？转型方案是否真的适用？I 类大型头部寿险公司II 类第二梯队寿险公司III 类中小型寿险公司以代理人基本法为抓手考核体系薪酬制度组织管理寿险行业代理人渠道已有三十余年的发展历程，从最开始的粗放式扩张，逐步进入到精细化发展阶段。近年来，代理人渠道进入发展瓶颈期，面临保费增速下降、代理人队伍流失等问题，转型迫在眉睫。个人保险代理人管理办法（“基本法”）作为管理代理人的主要途径，可通过组织管理、考核体系、薪酬体系引导及规范代理人的行为表现。近年来，部分寿险公司积极审视并主导基本法转型，旨在招募并培育高质量团队，推行常态化销售、实现区域性扩张，并把握高净值客户的市场机遇，以迎接上述挑战。寿险公司基本法白皮书|301势在必行代理人渠道转型机遇寿险公司基本法白皮书|4回顾过去5年，保险代理人渠道监管机构加大管控力度，严格控制风险，完善寿险公司治理。在疫情的冲击下，寿险市场整体原保费收入增速在2019-2021年期间逐渐降低，尽管在2022年出现了回升，低迷的市场环境仍然在影响寿险业务发展。1.1 寿险代理人渠道发展历程及现状图图三三 中国寿险原保费收入及年增速变化中国寿险原保费收入及年增速变化资料来源：银保监会，中国保险行业协会，保险年鉴，公开信息，安永-博智隆分析注释：（1）其他渠道包括保险经纪渠道、电销渠道等年化：年化：4 ,72322,75423,98223,57224,51910%5%-2%4 0212022市场规模（亿元人民币）年增速（%）1010268YYWRP 0212022E代理人渠道银保渠道其它渠道1图图四四 中国寿险保费收入占总渠道占比（中国寿险保费收入占总渠道占比（%）2018-2022E年复合增长率3%目前，寿险业务的销售渠道主要为代理人渠道（“个险渠道”），其优势在于个险渠道能够通过庞大的代理人网络迅速、广泛地触达潜在客户群体。然而，在过去5年间，线下代理人开展业务受到疫情的影响与阻碍，导致个险渠道保费增长乏力，其渠道占比由2018年的59%持续缩减至2022年的约50%。寿险公司基本法白皮书|58772020212022-16%图五图五 中国保险代理人人数（万人）中国保险代理人人数（万人）银保监会开展寿险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作，代理人规模迅速回落除了保费收入的下跌，自2019年以来，代理人人数亦在寿险公司展开的代理人清核整顿工作下逐年下跌。这一举措旨在提高代理人团队的整体质量，解决过去采用的“人海战术”所带来的部分代理人团队整体质素及销售技能参差不齐的弊端。通过代理人清虚整顿工作，寿险公司可以淘汰低质量代理人，更有针对性地招募和培养高质量代理人，带动团队的高质量转型。资料来源：银保监会，安永-博智隆分析寿险公司脱离“人海战术”，进行代理人队伍结构优化，集中培养高质量团队，代理人人数逐年下跌长期来看，随着大众保险认知的提升、人口老龄化的加速和人均可支配收入的上升，市场增长未来可期。个险渠道仍将是我国寿险行业的核心销售渠道。如何通过基本法改革应对市场的机遇和挑战将是寿险公司面对的首要难题。寿险公司基本法白皮书|61.2 寿险公司类型及主要转型目标为了深入探究个险渠道代理人队伍的管理与改革，本文选择了中国市场上具有代表性的寿险公司，并根据其代理人队伍规模和整体新业务价值进行分类。通过对这些公司的代理人基本法进行梳理和分析，探究不同发展阶段的寿险公司在制定和运用基本法时的异同。被选取的寿险公司包括不同的股东类型（含有国有企业、民营企业、中外合资、外商独资）、业务体量和战略重心。图六图六 寿险公司分类矩阵寿险公司分类矩阵代理人数量单位：万人整体新业务价值单位：亿元人民币503025080110I I 类寿险公司类寿险公司II II 类寿险公司类寿险公司III III 类寿险公司类寿险公司I I 类寿险公司类寿险公司为全国性大型寿险公司全国性大型寿险公司，发展较早，过往主要采用“人海战术”来扩大覆盖区域、提升保单销量II II 类寿险公司类寿险公司为市场上第二梯队的寿险公司第二梯队的寿险公司，整体保费收入和新业务价值处于中上游水平，代理人队伍规模相对没有 I 类公司大III III 类寿险公司类寿险公司主要由中小型的寿险公司组成中小型的寿险公司组成，目标客户类型一般较为固定，集中在某收入阶级或某些地理区域，代理人队伍规模较小寿险公司的主要转型目标可以概括为清虚、提质及增员，但不同类型的公司的战略重心略有不同。资料来源：寿险公司年报，公开信息，安永-博智隆分析图七图七 寿险公司转型目标寿险公司转型目标核心目标高主要目标中次要目标低图示：I 类寿险公司II 类寿险公司III 类寿险公司高中低清虚清虚减少团队低产能人力中高中提质提质提升整体代理人团队质素增员增员吸引高质量新人加入低中高寿险公司基本法白皮书|702破局之路基本法设置分类分析寿险公司基本法白皮书|8本章旨在从不同类型的寿险公司出发，结合个人代理人队伍之间的利益关系和公司战略的导向性，系统性地分析不同类型的保险公司如何运用基本法来达到清虚、提质、增员的战略目标。基本法的主要构成有组织管理、考核体系及薪酬体系三大部分。其中薪酬体系又可进一步拆分为销售利益、管理利益、育成利益、新人利益和增员利益五大方面。不同类型的寿险公司的基本法设置侧重点各有不同，旨在配合基本法中的不同体系以达到其战略目标。例如，I 类寿险公司会注重于通过组织管理及考核体系完成清虚，II 类寿险公司会通过优化薪酬体系来提高代理人质素，而 III 类寿险公司则会将增员作为其战略目标，以新人利益和增员利益为重点做相应的基本法调整。图图八八 寿险公司寿险公司战略转型目标与战略转型目标与基本法基本法主要主要解决手段解决手段2.0 导语基本法基本法主要主要解决手段解决手段薪酬体系薪酬体系战略战略转型转型目标目标提质提质2 2销售利益管理利益育成利益组织管理及考核体系组织管理及考核体系清虚清虚1 1维持级别要求晋升要求薪酬体系薪酬体系增员增员3 3新人利益增员利益寿险公司基本法白皮书|92.1 清虚图九图九 考核体系组成考核体系组成基本法中的组织管理及考核体系是清虚的重要手段。寿险公司可以通过设置各个组织层级对应的标准，合理地构建出代理人队伍的层级结构以及组织体系，完善组织当中的利益分配关系，并落实公司的各项指标需求。考核机制分为晋升和维持两类，晋升考核评估代理人能否顺利晋升到更高职级，而维持考核则评估代理人是否能够维持现有级别，否则可能面临降级、甚至解除合约的风险。资料来源：安永-博智隆分析考核期考核期分为单期考核单期考核和滚动考核滚动考核两种单期考核单期考核：模式一般分为季度、半年度，以及年度考核季度、半年度，以及年度考核滚动考核滚动考核：通常按月进行，例如“按月进行滚动，考核期3个月”等考核指标考核指标业绩考核业绩考核：主要涵盖对代理人的保费、佣金、保单件数和续保率的考核，不同公司考核的保费范围及维度保费范围及维度均有不同人力考核人力考核：一般针对业务主管业务主管考核。不同寿险公司对各自人力的定义和称呼有所不同，但常以一定的首年佣金作为人力计算基础来统计。例如，合格人次是指当月个人首年佣金达到一定金额的营销员其他品质考核其他品质考核：如考核期打卡率、培训通过率等考核运用考核运用应用于业务员和主管的晋升、维持和降级晋升、维持和降级晋升考核与维持考核在内容上大致相似，但是晋升考核晋升考核的标准往往会比维持考核的标准高。通常还会涉及对任职年任职年资资的要求（如晋升至下一职级前，需在当前职级任职超过6个月），而部分公司会提供快速晋升快速晋升的条件一般情况下寿险公司还会设置观察期观察期来给一些因特殊原因未满足考核标准未满足考核标准的员工提供缓冲机会为了更加清晰地观察不同类型寿险公司如何通过基本法来贯彻战略目标，我们在后文重点分析了初期业务员和中高层主管的维持考核与晋升考核的要求。寿险公司基本法白皮书|10市场观察市场观察|业务员的考核业务员的考核不同寿险公司对初期业务员的考核标准设置不同的重点。I 类寿险公司主要采取按月按月滚动考核的模式滚动考核的模式，要求业务员每个月都开展业务，以淘汰业绩不达标的业务员，达到清虚清虚的目的。而 II、III 类寿险公司类寿险公司则主要采取单期季度单期季度的考核模式，难以推动业务员持续销售保单，因此业务员的业绩可能产生波动性。在维持职级维持职级的考核指标方面，II、III 类寿险公司的设置均比 I 类寿险公司更更低低I 类寿险公司对初期业务员的业绩考核标准相较于 II 类和 III 类寿险公司更高，季度首年佣金高达2,500元。这主要是因为 I 类寿险公司可能有更好的品牌影响力以及“明星产品”的效应，其业务员更易促成保单交易I 类寿险公司代理人规模更大，清虚需求更高，所以需要更严格的维持考核标准，来保留活动率高、有生产力的业务员通过对比维持当前职级和晋升至下一级别的考核指标，首年佣金、保单件数和续保率的要求均有不同程度的提升，其中 I、III 类寿险公司的业务员晋升要求相较于维持当前职级的要求有更大的跨度，体现出他们对资深业务员的严格标准2.1.1 业务员的考核图十图十 不同寿险公司对初期业务员的考核标准不同寿险公司对初期业务员的考核标准1资料来源：安永-博智隆分析注释：（1）首年佣金业绩按季度折算；（2）部分寿险公司暂未设置续保率要求考核期考核期I 类寿险公司按月滚动季度、单期季度按月滚动季度、单期季度2,000-2,500元元2-4件件90-95%II 类寿险公司单期季度单期季度1,500-2,000元元1-3件件80-90%III 类寿险公司单期季度单期季度1,000-1,500元元1-3件件80-90%维持合约要求维持合约要求首年佣金首年佣金保单数保单数考核期续保率考核期续保率考核指标考核指标2考核期考核期I 类寿险公司按月滚动季度、单期半年按月滚动季度、单期半年6,000-9,000元元2-4件件90%-95%II 类寿险公司单期季度、单期半年单期季度、单期半年2,000-6,000元元2-6件件85%-95%III 类寿险公司单期半年单期半年7,000-7,500元元2-4件件85%-95%晋升要求晋升要求首年佣金首年佣金保单数保单数考核期续保率考核期续保率考核指标考核指标2难度低难度中难度高寿险公司基本法白皮书|11市场观察市场观察|主管的考核主管的考核主管1的考核期一般会比业务员的考核期要长，通常为半年，只有少数寿险公司的主管与业务员的考核期一致III 类寿险公司对主管的个人业绩要求较高，这样的设计会引导主管重视团队总业绩的同时而不忽视个人业绩由于 III 类寿险公司的代理人总团队规模较小，因此更加重视对直辖团队的管理，并设定了更为严格的考核标准I 类寿险公司对主管团队总业绩的考核标准也高于 II、III 类寿险公司，原因是I类寿险公司本身人力规模大，直辖团队属于总团队的一小部分，这样做可以引导主管去关注各层级团队的综合销售业绩。人力方面来看，所有的主管都需要达成一定的人力指标才可以完成晋升，I、II 类寿险公司通常有较大的人力规模，故团队总人力的指标较高整体来看，每家公司都有续保率的要求，并且在计算方式上存在差异，针对业务员的续保率考核范围通常介于70%至90%之间。主管需要考虑到整个团队的续保率，且通常团队续保率的要求会比个人要求略低一些。在同一职级下，晋升考核的难度会比维持考核难度大很多，这意味着在挑选优秀主管晋升的同时，也可以有效帮助公司提高主管的留存率。图十一图十一 不同寿险公司对中高级主管的考核不同寿险公司对中高级主管的考核2基本法中的考核机制可以推动寿险公司打造和管理代理人团队。根据寿险公司发展的需求，将行业中不同的组织管理及考核体系设计思路，有机地融入到自身的基本法设计中，可以更好地帮助公司进行“优胜劣汰”、实现代理人队伍“清虚”的发展目标。2.1.2 主管的考核资料来源：安永-博智隆分析注释：（1）此处和表中研究的主管考核要求聚焦于 I、II、III 类寿险公司的中高级主管，且职级已经过同业对标处理；（2）首年佣金业绩按半年度进行折算；（3）部分寿险公司暂未设置业绩或人力要求考核期考核期I 类寿险公司按月滚动季度、单期半年按月滚动季度、单期半年3,000-5,000元元4-8.5万元；万元；3-7人人20-60万元；万元；20-30人人II 类寿险公司单期半年单期半年3,000-5,000元元2-3万元；万元；0-5人人10-15万元；万元；20-30人人III 类寿险公司单期半年、单期季度单期半年、单期季度6,000-10,000元元7-8万元；万元；5-10人人10-14万元；万元；10-15人人维持合约要求维持合约要求3个人相关个人相关直辖团队相关直辖团队相关总团队相关总团队相关考核指标考核指标3考核期考核期I 类寿险公司按月滚动季度、单期半年按月滚动季度、单期半年3,000-5,000元元5-12万元；万元；3-7人人25-70万元；万元；30-70人人II 类寿险公司单期半年单期半年2,000-3,000元元4-6万元；万元；0-5人人15-25万元；万元；30-40人人III 类寿险公司单期半年、单期季度单期半年、单期季度8,000-12,000元元15-20万元；万元；5-15人人20-25万元；万元；20-30人人晋升要求晋升要求3个人相关个人相关直辖团队相关直辖团队相关总团队相关总团队相关考核指标考核指标3难度低难度中难度高寿险公司基本法白皮书|12基本法中的销售利益、管理利益以及育成利益是公司提质的主要手段。销售利益销售利益的奖励机制可以引导业务员实现代理人高质量发展目标；管理利益管理利益的发放形式可以引导主管实现公司的组织管理目标；育成利益育成利益可以引导主管发展代理人队伍，有效实现组织扩张。三者作用下，公司可以有效地推行提质工作。业务员的销售利益和主管的管理利益与代理人业务行为密切相关。育成利益则是为了奖励主管成功帮助和培育下属。2.2 提质图十二图十二 销售利益主要组成销售利益主要组成12.2.1 销售利益资料来源：安永-博智隆分析注释：（1）尽管佣金作为业务员主要的收入来源，不同公司针对不同类别产品的佣金设计均不同，与提质的相关性不强；因此，本文将集中探究业绩奖如何引导业务员团队提高产品销售业绩及销售质量奖励代理人的保单销售，是最基本最基本的收入组成部分营业额佣金营业额佣金激励目的激励目的组成部分组成部分由首年佣金首年佣金和续年佣金续年佣金构成奖励代理人月度、季度、年度的业绩表现业绩表现，不同寿险公司激励策略有所不同首年业绩相关奖金首年业绩相关奖金激励目的激励目的计算方式计算方式附加条件附加条件通常采用当期一定比例的首年首年佣金佣金作为计算基数来计提该奖金除了业绩要求外，部分寿险公司会附加一些如“出席率”和“保单续保率”等因素作为调整因子奖励代理人高品质高品质的保单销售，即高续保率保单提供的奖励续保业绩相关奖金续保业绩相关奖金激励目的激励目的计算方式计算方式发放时间发放时间一般按照续保佣金续保佣金和续保率所确定的佣金比例进行奖金计提寿险公司通常会按月发放奖金，从而更好地激励业务员持续注重保单质量，提高售后服务质量寿险公司基本法白皮书|13资料来源：安永-博智隆分析市场观察市场观察|首年业绩相关奖金首年业绩相关奖金首年业绩相关奖金一般可以按以一定时期内的全部佣金或者首年佣金（FYC）作为基数两种方式计算。大部分寿险公司发放业绩奖的金额为一一定比例的FYC，并且要求业务员达到相应的业绩门槛，且FYC越高越高，业绩奖励越多业绩奖励越多。发放的频率有月度、季度与年度的区分。有些寿险公司同时设置了不同发放频率的业绩奖，例如同时设有月度和年度业绩奖，并采用月均FYC的方式来引导业务员进行稳定可持续的业务活动，从而增加公司收入及现金流的稳定性。为了更好地体现不同公司业务员年度业绩奖励的区别，我们选取了三类寿险公司的基本法进行探究，其中我们发现：三类寿险公司的业绩奖发放门槛较为接近，最低档奖励均在FYC 2-4万以下即可达成。其中，I 类寿险公司在中低产能段（FYC 3-7万）设置的区分度较高，并且在达成FYC 9-11万后，业绩奖励的提升较小。考虑到 I 类寿险公司人力基数大、组织层级多的情况，该设置可以合理推动初中级代理人重视中低段产能的业绩，提升质素II 类寿险公司更加注重中段的产能区间（FYC 7-8万），通过该区间高竞争力的业绩奖励，引导初中级代理人积极销售保单，达成业绩目标在高产能区间（FYC 20万以上），III 类寿险公司设置了更多奖金区分阶段，直至FYC 60万，奖金比例仍在提升，从而推动代理人的持续高产出，并吸引更多高产能的代理人加入业绩奖励的发放可根据公司的治理要求添加附加条件，如某 II 类寿险公司需要员工达到相应的出席率和续保率，才可以全额发放奖金。当该类要求成为调整因素时，可以有效引导员工除了提高业绩之外，也需注意公司纪律和保单质量。图图十三十三 三类寿险公司三类寿险公司的的初中级业务代理人年度业绩奖励占首年佣金百分比范围初中级业务代理人年度业绩奖励占首年佣金百分比范围123业绩奖励/FYC 单位：#1I 类险企代表II 类险企代表III 类险企代表05540075,000150,000225,000300,000375,000450,000525,000600,000675,000271120604低中高9FYC单位：万元人民币寿险公司基本法白皮书|14市场观察市场观察|管理利益管理利益管理津贴：管理津贴：由于各公司对团队人力定义不同，管理津贴的提成范围可以分为直辖团队、团队总人力、特定人力三种。管理津贴一般以团队FYC作为基数，一般按照月度发放且无额外的支付条件限制，但也有寿险公司通过增加相应条件对主管进行针对性的引导。职务津贴：职务津贴：一般按月度进行发放，且以主管的职级和团队业绩作为基数进行计算，计提范围为直辖团队或团队总人力。寿险公司会根据自身需求设置职务津贴，选择直辖团队计提业绩时，可以引导主管更加注意直辖团队的业绩表现；选择总团队计提业绩时，可以引导主管兼顾直辖团队和整个团队的业绩表现。职务津贴的支付条件也可以根据寿险公司对主管不同的管理期望和要求进行调整，例如：增加“日常管理考评系数”的条件和“需接受公司考核”的要求等。管理奖：管理奖：计算方式与职务津贴很相似，核发的基本因素与团队FYC、销售人力及续保率相关，寿险公司可以根据管理需要选择相关因素设计奖金。我们发现除了最常用的团队FYC外，II、III类寿险公司更倾向于选择人力作为指标，通过设置“达标人力占比”和“有效人力要求”来引导主管注重团队人力方面的优增。基本法中的管理利益主要包括管理津贴以及其他管理利益（包括职务津贴、管理奖）。管理津贴管理津贴主要与团队的销售业绩、销售质量以及人力挂钩，是主管通过管理代理人队伍进行销售保单活动及日常其他事务所得的管理报酬。职务津贴职务津贴是针对主管职级设立的津贴。管理奖管理奖则是为了奖励主管团队在一段时期内的优异表现而设立的奖金。2.2.2 管理利益资料来源：安永-博智隆分析提成范围提成范围提成比例提成比例提成要求提成要求图十四图十四 管理津贴主要组成管理津贴主要组成基本上所有的寿险公司均采用金字塔式的组织架构，通常有三到四个层级，层级越高的主管，管理的人力越多，涵盖的利益范围也越大不同类型的寿险公司会根据自己的战略调整计提范围，如：为了引导主管同时注重拓展直辖团队规模和团队质素，某 I 类寿险公司会同时计提直辖人力和达标人力的产能。而某 III类寿险公司只计提当前直辖团队的产能，这样的调整有助于主管专注于直接管理的团队，并确保业绩表现提成比例可以按照不同档位的FYC进行划分，也可以采用固定比例。随着主管与下线之间的层级增加，提成的比例会相应减少直辖团队往往在提成比例中占据主导位置，II、III 类寿险公司的直辖团队提成比例相对较高，最低档位的津贴从10-15%计提，而 I 类寿险公司则从5-7%开始计提寿险公司在管理津贴中增加提成要求，如人力、续保率、活动率等来激励主管对团队进行更好的管理某 III 类寿险公司没有提成要求，该原因是公司当前战略可能更加倾向于通过增员或者引荐主管的方式来扩充团队寿险公司基本法白皮书|15市场观察市场观察|一代育成利益一代育成利益考虑到初级主管是主管团队中被育成概率最高且人数最多的一部分，我们主要关注了前三年初级主管的直接育成津贴（即一代育成利益），通过选择不同类型寿险公司代表，来观察基本法中一代育成利益的不同设计。I、II、III 类寿险公司在育成第一代初级主管后首年均会给予较高的育成利益，比例可达15%。其中，II、III 类寿险公司的首年直接育成利益计提比例高于 I 类寿险公司第二年起，育成利益呈现不同程度的下降。在这个阶段，I 类寿险公司的主管可获得的育成利益仍为最低，而 III 类寿险公司的主管相对其他两类主管可以获得最高比例的育成利益，并在第三年继续下降并与 II 类寿险公司持平第三年以后，育成利益保持不变，II、III 类寿险公司的主管可以获得较高的长期一代育成利益育成津贴育成津贴一般与被育成主管的团队业绩相关，主管会收到被育成主管的直辖团队一定比例的FYC作为奖励。育成津贴的支付期限分为有限和无限两种形式，无限支付期限意味着主管可以持续获得被育成主管的一定比例FYC作为津贴。目前寿险公司一般采用无限支付期限的方式发放育成津贴，可以保障主管培育下属的长期利益。一旦被育成主管职级超过主管时，育成关系会被终止，相应的利益也会被取消。图图十十六六 三类寿险公司第一代初级主管育成后，育成利益计提三类寿险公司第一代初级主管育成后，育成利益计提FYC的的比例（比例（%）51210第一年第二年第三年及以后I 类寿险公司代表II 类寿险公司代表III 类寿险公司代表2.2.3 育成利益在考核体系中，主管除了团队的业绩和人力达标之外，还需要满足一定的育成指标。考核指标和育成利益“双管齐下”可以促使主管更好地培育、指导、帮扶下属，提高代理人团队的整体质素。育成利益一般由育成津贴育成津贴和育成奖育成奖组成。图图十五十五 育成关系示例育成关系示例间接育成利益一代育成二代育成直接育成利益一代育成直接育成利益资料来源：安永-博智隆分析寿险公司基本法白皮书|16市场观察市场观察|二代育成利益二代育成利益对于二代主管的育成，II 类寿险公司在首年会计提更高比例的FYC第二年往后，三类寿险公司的计提比例均固定，其中 II 类寿险公司的主管仍比 I、III 类寿险公司拥有更高的长期二代育成利益由此可见，II、III 类寿险公司的育成利益设计相对更加积极地鼓励主管发展和培育现有的代理人团队，扩大团队人力规模，并引导代理人队伍培育出更多主管，提升团队整体质素图十七图十七 三类寿险公司第二代初级主管育成后，育成利益计提三类寿险公司第二代初级主管育成后，育成利益计提FYC的比例（的比例（%）644977444第一年第二年第三年及以后I 类寿险公司代表II 类寿险公司代表III 类寿险公司代表除了计提的育成津贴外，育成奖育成奖也是给予主管成功培育下属的奖励。育成奖的支付一般有两种方式：固定金额发放和按一定比例FYC进行计提。我们所研究的基本法大部分采取后者，根据被育成主管的团队首6/12个月的业绩，按5%-15%的FYC比例计提。育成奖可以采取分数月平均发放或一次性全额发放的方式。相对而言，采用平均发放育成奖励的方式可以使主管的收入更加稳定，并降低他们拿到育成奖励后离职的风险。资料来源：安永-博智隆分析寿险公司基本法白皮书|17市场观察市场观察|新人利益新人利益新人的津贴一般是新人除佣金收入以外的主要薪酬，通过对比不同类型寿险公司基本法中的津贴发放设置，我们发现：均为有责津贴有责津贴发放制度，即新代理人需要达到一定的FYC后，才可以领取津贴，以促使他们履行销售保单的职责针对不同地区的经济状况以及代理人的学历背景和职业背景，三类寿险公司的新人津贴计划都设立了多种招募新人的多种招募新人的津贴方案津贴方案。这样的设计可以更好地满足不同背景代理人的差异化需求津贴发放的时长津贴发放的时长在12至18个月之间，但总体来看，II 类和 III 类寿险公司的津贴发放时长相对较长。较长的津贴发放时长能够更有效地提高新人的留存率津贴发放具有很强的分时段分时段特征，即不同时段的津贴标准不一样，这种划分时段的发放模式一般会在初期提供较高的津贴，并在津贴发放的后续时段逐渐减少同档位FYC的奖金比例，这样可以鼓励新代理人循序渐进地完成保险知识、销售技能的吸纳转化，同时持续积累客户I 类寿险公司新人的FYC收入有一定比例扣减，按照标准佣金的70%-90%支付，相比之下 II、III 类寿险公司的佣金能达到全额支付。这种全额支付的方式可以使新人获得更多的回报，因此更具吸引力。此外，I 类寿险公司会在新人转正后补发被扣减的部分佣金，从而鼓励新人持续销售保单以满足转正条件多数寿险公司的新人津贴采取当期发放的形式。某 III 类寿险公司采用延期发放佣金的形式，如“当月仅发放75%的佣金，剩下部分自次月起，分3个月平均发放”，也可以帮助提升代理人留存率新人津贴的获取通常伴随一定的附加条件附加条件，如个人出席率、参会率和按时晋升的要求为了吸引高质量的新代理人加入，各大寿险公司都会在其基本法中设立专门针对新人的奖金制度。这些奖金包括新人利益和增员利益，旨在帮助新代理人在他们成为代理人的首个业务发展阶段顺利过渡。新人利益新人利益面向新代理人，主要涉及新人的津贴。增员利益增员利益主要面向寿险公司内部推荐新人的介绍人，包括销售员工和主管。为了扩大营销范围，寿险公司会通过提供增员利益的方式激励销售员工招募自己的下线或者向主管引荐合适的新人。这是个双赢的过程，因为增员对于寿险公司内部的员工而言不仅可以为主管带来增员利益和管理利益，当新人在未来晋升后，他们也可以获得管理利益和育成利益。图十八图十八 三类寿险公司的新人津贴发放要求三类寿险公司的新人津贴发放要求新人津贴新人津贴I 类寿险公司II 类寿险公司III 类寿险公司2段：1-3月，4-12月3段：1-3月，4-6月，7-12月2段：1-12月，13-18月2段：每半年发放一次发放时段年龄、学历年龄、学历、职业背景、地区地区、评估后的业绩招募方案考量维度12个月12-18个月12-18个月发放总时长FYC扣减110%-30%FYC10%FYC无当期/延期当期发放当期发放当期发放当期发放70-80%2.3 增员2.3.1 新人利益资料来源：安永-博智隆分析注释：（1）部分寿险公司会对新人的佣金有部分比例的扣减，在转正后补发扣减的部分3段：1-4月，4-12月，13-18月4段：每3个月发放一次寿险公司基本法白皮书|18市场观察市场观察|新人利益（续）新人利益（续）寿险公司对新人津贴投入很大，有些寿险公司甚至可以提供高达50万元的总新人利益。当然，这与不同类型寿险公司内部按FYC划分档位的津贴有关，所以为了深入探究并直观地展示新人的收益情况，我们进一步将新人分为普通新人（一般收入1）和MDRT新人（满足百万圆桌会员资格及相关收入1），以此来观察他们在如下假设下的新人利益差异：对于普通新人来说，三类寿险公司给予的待遇差距在1-2万，相对而言，II、III 类寿险公司提供的新人利益更具吸引力对于MDRT新人，在同样假设下，不同类型的寿险公司新人利益范围较大。MDRT新人在寿险公司E（III 类寿险公司）可获得的新人利益最多，最高可达约45万元，与寿险公司A（I 类寿险公司）相比新人利益薪资高出约25万元。类似情况下，III 类寿险公司F与 I 类寿险公司B相比，新人利益也高出8万元I 类寿险公司具备较高的品牌声誉和知名度，使得其在提供较低新人利益的情况下仍然能够吸引新人的加入。相较于 II 类和 III 类寿险公司，I 类寿险公司在人才招募方面具备更大的选择余地寿险公司通过调整适当的新人津贴档位，提高代理人在初期的薪资水平。目前，II 类和 III 类保险公司主要将重点放在那些能够获得中高档位新人利益的高绩效代理人身上进行设计，以吸引高质量的代理人加入他们的团队图十九图十九 三类三类寿险公司寿险公司的总新人利益范围（的总新人利益范围（万元万元人民币）和发放时长（月）人民币）和发放时长（月）图二十图二十 不同类型不同类型新人新人在三类在三类寿险公司寿险公司的新人利益的新人利益2（万元人民币）（万元人民币）203寿险公司E寿险公司F寿险公司B寿险公司D寿险公司A寿险公司C428432538445536普通新人MDRT新人资料来源：安永-博智隆分析注释：（1）根据2023年度MDRT资格的佣金要求（FYC198,500）对新人做出分类：普通新人：月均FYC少于16,542元；MDRT新人：月均FYC达到16,542元；（2）仅包括新人津贴的金额1812新人利益发放时长（月）1515II 类寿险公司类寿险公司1212I 类寿险公司类寿险公司III 类寿险公司类寿险公司计算假设：新人计算假设：新人月度月度FYCMDRT新人：17,000 元普通新人：2,000 元均符合发放津贴合约保单、转正及出席率等要求II 类寿险公司类寿险公司I 类寿险公司类寿险公司III 类寿险公司类寿险公司2寿险公司A寿险公司C21寿险公司D寿险公司B23寿险公司E1寿险公司F0寿险公司基本法白皮书|19市场观察市场观察|增员利益增员利益相较 III 类寿险公司而言，I、II 类寿险公司的奖金比例较低，最低为10%。部分 I 类寿险公司根据新人的产能最高会发放19%的增员利益，但仍低于 III 类寿险公司II 类寿险公司通常采用分层佣金结构，基于新人的业绩范围获得对应奖励（例如寿险公司C在“FYC 1,000元以下，无增员奖金；FYC 1,000-3,000元，发放比例7%；FYC 3,000-6,000元，发放比例10%；FYC 6,000元以上，发放比例15%”）。分层佣金结构的形式能引导介绍人在招募时，注重新人的产能表现鉴于 III 类公司规模较小，有较高的增员需求，因此其设定的奖金比例最高（20%），可以快速达到其增员的战略目标另外，部分寿险公司会设置增员奖金的发放门槛，如“新人需要满足月度个人标准出席率”和“新人需要三个月内转正”等要求，以保证新人质量及鼓励新人留存。若新人在短期内离开公司，介绍人将不会获得奖金。因此，介绍人更有动力推荐有意向在公司长期发展的新人。通过在基本法中搭配设计新人利益和增员利益，有助于招募更多高质素代理人，并帮助新人更好地融入团队，从而有效实现寿险公司的增员战略资料来源：安永-博智隆分析图二十一图二十一 三类三类寿险公司寿险公司的的增员利益奖金比例和发放增员利益奖金比例和发放时长时长在新人利益作为吸引新代理人的主要推动力的同时，各寿险公司均设置针对现有员工招募（即介绍人）的增员奖励，以激发各个职级代理人的招募积极性，推动整个团队朝着增员目标迈进。增员奖励的发放时长一般为12个月，通常从新人首次签订合同后按月进行发放。增员奖励通常是基于新人绩效的奖金，其金额取决于招募新人的产能，并按照一定比例进行奖励；也有少数寿险公司在按一定比例进行奖励的同时，提供一次性奖金。在新人不同的产能表现下，不同寿险公司发放于介绍人的增员奖励比例各有不同，更高的产能对应更高比例的奖励，旨在现有员工推荐高绩效的新人加入。寿险公司寿险公司奖金比例（奖金比例（%）发放时长（月）发放时长（月）I 类类寿险公司寿险公司寿险公司寿险公司A1012寿险公司寿险公司B8-1912II 类类寿险公司寿险公司寿险公司寿险公司C7-1512寿险公司寿险公司D10-1412III 类类寿险公司寿险公司寿险公司寿险公司E2012寿险公司寿险公司F2092.3.2 增员利益寿险公司基本法白皮书|2003他山之石同业基本法实践分享寿险公司基本法白皮书|21市场观察市场观察|寿险代理人市场新动向寿险代理人市场新动向在当前竞争激烈的寿险市场中，寿险公司普遍着眼于一些重要举措来提升公司的市场竞争力和业务增长，例如建立高质量团队、促进常态化销售、完成区域性扩张以及吸引高净值客户。脱离人海战术后，头部寿险公司纷纷进行了代理人队伍结构优化，2022年代理人人均新业务价值及首年保费收入同比增长20%-30%寿险公司持续推进人才招募计划打造高质量代理人团队，如平安的“优 人才招募计划”、太保的“长航合伙人”招募计划及友邦的“创投人才计划”等高质量团队高质量团队区域性扩张区域性扩张为扩大增长机遇，寿险公司纷纷加速在下沉市场的商业布局；某外资寿险公司在2021年与中国邮政合作拓展分销渠道，并陆续在内地多个二三线城市展业面对市场扩张和个险业务转型，寿险公司正积极探索加强销售网络、因地制宜培育地方战略的新模式高净值客户高净值客户到2025年，中国高净值人士将增长至300万人，且全球高净值人士用于保险的财富配置预计将增长30%高净值客户市场快速增长却有待进一步培育，目前市场缺乏了解高净值客户差异化以及专业化需求的保险代理人常态化销售常态化销售银保监会于2020年下发关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知，要求寿险公司合理规划全年发展任务，平衡业务发展结构不少寿险公司逐渐淡化“开门红产品”战略，通过改革基本法追求更稳定、持续的销售频率，实现业绩稳定增长在第二章，我们深入探讨了不同类型寿险公司如何运用基本法来实现其战略目标。本章将解析寿险公司在面临市场挑战时，如何通过基本法的运用去捕捉机遇，推动代理人结构常态化、趋势化、高质量化发展。图二十二图二十二 寿险代理人市场渠道改革新动向寿险代理人市场渠道改革新动向资料来源：安永-博智隆分析寿险公司基本法白皮书|22市场观察市场观察|他山之石他山之石基本法的有效运用则是成为实现这些改革目标的有效手段，我们观察到市场上不同类型的公司都会根据其目标设计有针对性地对基本法进行改良。资料来源：公开数据信息，安永-博智隆分析重新设计代理人招募方案，通过针对性的奖金来吸重新设计代理人招募方案，通过针对性的奖金来吸引招聘高质素新人引招聘高质素新人某中外合资寿险公司推出的代理人招募计划提供分阶段的津贴补助，涵盖代理人培训、业务展开和事业发展的全生命周期优化业绩奖阶梯设计，使初中级代理人更易达到下优化业绩奖阶梯设计，使初中级代理人更易达到下一个奖金段，提升整体团队产能一个奖金段，提升整体团队产能相比其他寿险公司，某头部寿险公司在中低产能范围内设置更多的业绩奖金分段增设寿险公司内部的会籍制度，配合相应的培训、增设寿险公司内部的会籍制度，配合相应的培训、奖金等资源，激励团队进步奖金等资源，激励团队进步某外资寿险公司给予达成每个职级会籍要求的员工高达25%的业绩奖金高质量团队高质量团队调整业绩奖金发放频率，在给予代理人认可与动力调整业绩奖金发放频率，在给予代理人认可与动力的同时，鼓励他们持续性销售的同时，鼓励他们持续性销售某中小型寿险公司除了给予年度发放的业绩奖外，还设有“季度业绩奖金”优化考核频率，促使代理人保持保单的持续销售动优化考核频率，促使代理人保持保单的持续销售动力，实现常态化销售目标力，实现常态化销售目标某头部寿险公司采用滚动考核的方式，如“按月滚动进行，每个考核期为3个月”增加有效人力增加有效人力/活动率指标敦促主管提高团队活动率，活动率指标敦促主管提高团队活动率，达成常态化销售达成常态化销售某头部寿险公司发放管理津贴时，只有达成直辖团队“有效人力”指标的主管才可以获得当月团队业绩抽成常态化销售常态化销售因地制宜推出考核方案，实现区域性扩大代理人网因地制宜推出考核方案，实现区域性扩大代理人网络的同时平衡代理人的业绩压力络的同时平衡代理人的业绩压力某中外合资寿险公司考核方案配合不同城市设定不同档位，如“I类城市业绩考核要求比II类城市高20%”推出跨渠道合作模式，由第三方帮助寿险公司获取推出跨渠道合作模式，由第三方帮助寿险公司获取新增客源，并拉动新业务增长新增客源，并拉动新业务增长与保险中介、财富规划公司、财经杂志、专业人士等合作拓宽获客及触客渠道区域性扩张区域性扩张建立专属高净值客户服务团队，迅速捕捉高净值市建立专属高净值客户服务团队，迅速捕捉高净值市场机遇场机遇某中外合资寿险公司开展“家办合伙人”招募计划，要求合伙人前职年薪达50万，且其推荐人需为MDRT，并对应提供专属培训与高达百万的津贴吸引高质素代理人增加增加MDRT奖金，吸引适配高净值客群的代理人加奖金，吸引适配高净值客群的代理人加入并激励他们持续实现高产能入并激励他们持续实现高产能某外资寿险公司在代理人业绩奖金中增设MDRT早鸟奖金，如果员工达到季度MDRT入会标准，那么将根据业绩提供不同比例的奖金，最高可达季度业绩的50%高净值客户高净值客户图二十三图二十三 寿险公司基本法设计亮点寿险公司基本法设计亮点在寿险公司与时俱进地对基本法进行改良转型后，能够更好地组建和培养高质量的代理人团队，确保团队成员具备专业知识和销售技能，从而提供优质的保险产品和服务。同时，通过引导代理人的销售行为趋于常态化，寿险公司可以达成稳定的销售业绩和促进与客户关系的长期发展。此外，基本法的运用也可以推动寿险公司的区域性扩张，帮助公司在更广阔的市场范围内建立业务网络。通过推出适配的招募计划和相应的高产能奖金，寿险公司能够更加精准地招募那些能够满足高净值客户的保险需求的专业团队，并建立长期的合作关系。寿险公司基本法白皮书|23结语后疫情时代，保险需求仍有广阔的提升空间，作为寿险业务销售中最重要的渠道，个险渠道正在面临如何高质量转型的挑战。通过安永对中国市场上不同规模寿险公司的分析发现，寿险公司可以通过灵活运用基本法中的考核机制来进行代理人团队的“优胜劣汰”，调整销售与管理利益，激励代理人达成业绩目标，搭配实行恰到好处的增员和新人利益来吸引高质量代理人加入，最终完成代理人团队的转型，实现清虚、提质、增员的发展目标。同时，寿险公司积极运用基本法把握市场发展新机遇，通过建立高质量团队、促进常态化销售、完成区域性扩张和吸引高净值客户等举措，提升市场竞争力和业务增长，实现可持续发展。“千帆竞渡，百舸争流”，量身定制的基本法将成为个险渠道高质量转型道路上的关键一环，帮助寿险公司不断适应市场需求的变化，加强创新，迎风而上。寿险公司基本法白皮书|24安永|建设更美好的商业世界安永的宗旨是建设更美好的商业世界。我们致力帮助客户、员工及社会各界创造长期价值，同时在资本市场建立信任。在数据及科技赋能下，安永的多元化团队通过鉴证服务，于150多个国家及地区构建信任，并协助企业成长、转型和运营。在审计、咨询、法律、战略、税务与交易的专业服务领域，安永团队对当前最复杂迫切的挑战，提出更好的问题，从而发掘创新的解决方案。安永是指 Ernst&Young Global Limited 的全球组织，加盟该全球组织的各成员机构均为独立的法律实体，各成员机构可单独简称为“安永”。Ernst&Young Global Limited 是注册于英国的一家保证（责任）有限公司，不对外提供任何服务，不拥有其成员机构的任何股权或控制权，亦不担任任何成员机构的总部。请登录 。关于EY-ParthenonEY-Parthenon团队与客户协作，应对各种复杂情况，协助他们重整生态系统，重塑业务组合，重塑自我，实现更美好的未来。借助全球互联与规模，团队着重战略实现协助企业首席执行官制定和实施战略，以在业务转型时更好应对挑战，同时最大程度抓住机遇。EY-Parthenon团队从构想到实施，协助企业促进长期的价值，建设更美好的商业世界。EY-Parthenon是一个品牌，全球各地多家安永成员机构在该品牌下提供战略性咨询服务。如欲了解更多，请访问 博智隆（上海）企业咨询有限公司。版权所有。APAC no.03018706ED None本材料是为提供一般信息的用途编制，并非旨在成为可依赖的会计、税务、法律或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。

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请仔细阅读在本报告尾部的重要法律声明 Table_Title 人身险渠道进入转型深水区 Table_Title2 人身险行业专题研究 Table_Summary 代理人和银保渠道是我国人身险公司两大.

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点击查看更多中电金信：2023保险业监管研究及数字化转型方向探索白皮书（142页）.pdf精彩内容。

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点击查看更多RMIRC & IRDC：2023中国保险中介市场生态白皮书（48页）.pdf精彩内容。

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2023 年深度行业分析研究报告 目目 录录 1、我国保险资管发展历程.-4-1.1 2003-2011 年：保险资管行业专业化起步，险资运用逐步扩大.-4-1.2 2012-2017 年：市场化改革. 

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证券研究报告行业深度报告保险 东吴证券研究所东吴证券研究所 1/20 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 保险行业深度报告 从从“双十一双十一”兴替看兴替看“开门红开门红.

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