1、 tmogroup.asia年月 上海启航数字化转型中国BB电子商务全面指南探索中国BB电商前 言中国互联网的发展促使企业采购的数字化程度不断加深，并逐渐向标准化、智能化以及全球化靠近。根据年度中国产业电商市场数据报告显示，年中国产业电商市场规模达.万亿元，同比增长%。其中，大宗电商市场规模达万亿元;工业品电商市场规模亿元，同比增长.%；医药BB电商市场规模亿元，同比增长.%，发展快速；企业采购电商市场方面，年市场规模亿元同比增长.%。现阶段，中国企业采购电商市场进入红利发展期，电商行业对B端企业的渗透率在不断提高。数字化转型向每一个企业展露着令人向往的前景。BB电商作为企业数字化进程的一个重

2、要元素，在数据分析，系统对接和云服务启用中起着重要的赋能作用，已经有越来越多的企业开始积极部署BB电商。TMO作为一个数字商务解决方案提供商，也是Adobe Commerce认证合作伙伴，在帮助企业进行电商实施领域已经有超过年的经验。我们在很多项目过程中发现，与BC不同的是，即便行业不同,多数BB企业会面临相同的困难，以及普遍的误区。我们希望藉由这本指南，向所有希望进军BB电商的企业和行业同行分享和探讨这些问题，以及解决的实践方法。这本指南覆盖年中国BB电商市场现状，企业如何自测数字化成熟度，并阶段性部署电商的步骤。同时从实操性出发，针对大多BB企业视为难点的数字化商品体系建构进行步骤分解，并

3、对BB电商的定价策略，支付方案进行分析和建议，带您了解目前市场中BB物流和供应链相关的模式，帮助您梳理在开始BB电商时逐步所需的数字能力和人才。希望本指南能成为您进入BB电商市场的最佳实践指南与指导手册。您会发现我们关注市场宏观趋势，但这不是本指南的主要研究重点，基于多年的电子商务实施经验储备，我们将从实践的角度为您在电子商务的不同阶段给予指导和建议。同时，作为一个数据驱动的电商践行者，将我们对数据的理解融入电商项目生命周期并与读者分享。她在国际营销以及 BB 和 BC 电子商务领域拥有超过 年的专业经验，她擅长为企业进行电商规划与战略咨询，并拥有丰富的跨职能和跨文化工作经验。合伙人/电子商务

4、策略与数字化专家周 晶/jing-zhou-a/tmogroup.asia 前 言探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南前言本指南的主要阅读对象是：希望开始BB电商的公司决策人，电商负责人，数字策略领导，企业营销人员；或贵司已经开始了电商业务希望了解更多行业行情，以优化您的运营；或您属于电商生态链的相关领域；甚至您只是对这个领域感兴趣，享受纯阅读的乐趣，都欢迎阅读并提出宝贵意见！这仅仅是一个开端，我们不会止步于此，下一份指南将探讨更多对在中国 BB 电子商务取得成功至关重要的主题，包括如何进行BB 营销、数据隐私和透明度，大数据管理和亚洲区域扩张。如果您还有其他非常想了解或

5、参与的话题，不要犹豫，请联系我们：infotmogroup.asia.我们将竭诚为您准备！祝商祺!周晶.上海前 言探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南目 录.中国 BB 电商市场中国 BB 电商平台景观 BB 产品行业机会 BB 企业常见电商模式 从 BB 电商到企业数字化转型 Adobe Commerce.评估企业数字化成熟度，阶段性 BB 电商部署数字化成熟度阶段性表现 BB 电商实施路线图.初期 适应.中期 设立标准.成熟期 规模扩展.建构数字化商品体系从零开始构建数字化商品体系Adobe Commerce Adobe Commerce 电商零期：非结构化线上线下产

6、品内容 电商初期：标准化产品数字化目录 电商中期：建立以用户为中心的产品线和运营体系 提炼和传达品牌价值 电商成熟期：融合商业模式，战略，产业趋势的品类增长.BB 电商价格策略 BB 不同价格策略 针对不同客户群的定价方式针对市场的定价方式 促销的定价方式 BB 常见定价误区 Adobe CommerceBB 支付方式BB 线下支付方式BB 在线支付的标准方式在线大额支付 BB 互联网金融(京东白条，花呗分期)电子发票Adobe Commerce.BB 电商支付方案BB 电商物流的新思路:从静态到动态BB 电商物流模式影响 BB 电商的仓库模型和最后一公里配送问题的因素有哪些?商品可追踪性&需

7、求预测成本分担和资源共享数字化&机器人技术在未来的广泛运用Adobe Commerce.物流与供应链，迎接最后一公里配送挑战.建构新型数字能力与人才资产数字能力清单 数字化领导力 数字化体验 数字化建构力 数据运营力 数字化营销力 电商运营能力.BB 电商贯穿企业产销全价值链结语引用关于 TMO报告作者及致谢申明联系我们构建供应商合作伙伴生态系统.企业案例汉瑞祥 Henry Schein非德凯 Feidekai 翡易特 FITT威盛亚 Wilsonart中国BB电商市场年初的新冠疫情犹如一个催化剂，加速了全球企业数字化转型的进程。在中国，前年随着淘宝等电商平台的兴起，BC行业已先行一步借助电子

8、商务进入到数字化领域。但对于传统的BB企业来说，数字化转型的每一个环节似乎都有顾虑需要权衡，但却更迫在眉睫。现今，中国的数字经济进入全面发展阶段，占据着中国经济越来越重要的位置。中国互联网发展报告指出，年我国数字经济规模规模达到.万亿元，占GDP比重从.%提升至.%，数字经济的增速达到GDP增速的倍多。B端市场的爆发式增长，提供了BB产业电商市场的增长点。互联网的发展促使产业市场的数字化程度不断加深，并逐渐向标准化、智能化以及全球化靠近。根据年月，网经社电子商务研究中心发布的年度中国产业电商市场数据报告显示，年中国产业电商市场规模达.万亿元，较年的万亿元同比增长%。其中，大宗电商市场规模达万亿

9、元，占整个市场%，主要指化工、能源、橡塑、有色、钢铁、纺织、建材、农副等八大行业的数字化。工业品电商市场规模亿元，较年的亿元同比增长.%,这是一个资本市场非常看好的市场。医药BB电商市场规模亿元，较年的亿元同比增长.%，发展飞速。企业采购电商市场方面，年市场规模亿元，较年的亿元同比增长.%。现阶段，中国企业采购电商市场进入红利发展期，电商行业对B端企业的渗透率在不断提高。上图数据显示，在年，中国企业选择线上采购的比例为.%，线下采购为%，.%的企业采取的是线上线下相结合的采购方式进行业务。认为线上销售模式相比疫情前更加/同等有效比例/%企业采购渠道调查.%线上+线下采购.%线上采购%线下采购%

10、/供应商对线上销售模式的态度变化分析(/-/)图.企业线上采购的行为变化趋势数据来源:企业采购渠道调查 iiMediaResearch，供应商对现实销售模式的态度变化分析 McKinsey,iiMedia Research探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南中国BB电商市场而经过了年的这轮疫情，至年月，我们观察到这个趋势有了一个飞跃。BB品牌供应商对线上销售模式的认可度从去年疫情初期的%上升至%，探其原因，线上更有效的获客模式，和便利性在整个疫情得到突显。而他们的客户群体也更多选择在线的方式确定供应商、产品与价格、订购与复购，比例已逼近%。采购便利性、低成本、高效、透明和

11、安全等因素是不言而喻的原因。影响BB采购线上渗透率的因素有利因素显而易见:.中国政府大力倡导的数字化采购；.各项成本的攀升驱动企业希望通过电商进行提效降本；.受益于疫情推动，更多的企业开始通过无接触的线上方式采购，企业线上采购 习惯逐渐养成；.云计算、物联网、大数据AI等新技术不断发展，使更多的企业数字化应用成为可能；.行业标准、平台设施及服务在逐步完善，企业用户的采购体验得到不断提升；.最根本的是，中国互联网用户的数字化程度愈加提升，尤其是、后数字原 住民进入就业市场，改变了整体社会无论BC或BB消费习惯的格局。受制因素也有:部分产品类型线下传统渠道的优势较线上更为明显，尤其线下分销渠道完善

12、且对服务需求较高的产品，对电商渠道渗透带来较大的难度，如化工行业；BB电商的配套设施及服务建设速度可能比预期速度慢，难以满足采购方的需求。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南中国BB电商市场中国BB电商平台景观中国的BB电商平台大致可分为三类：第一类是由传统零售电商衍生的采购平台，比如淘宝企业服务、天猫企业购以及京东企业购等。第二类是BB电商平台，这类平台可以细分为综合领域和垂直领域的BB采购平台，如企业采购，和各类行业BB电商平台：易买工品、工品汇等。第三类则是品牌商自建的BB采购平台，如格力、海尔的企业购、施耐德、M等，以及越来越多的企业加入开发BB平台的队伍，这类平

13、台依托品牌和制造企业所建立的良好品牌口碑和号召力，以及稳定的客户源，他们所面临的是前两类平台商家间的相互竞争或受到资本热捧迅速崛起的电商企业的挑战与冲击。直面客户则有机会直接拿到客户的实时信息，这是以往依赖渠道模式难以做到的。这些信息将有助于企业为客户提供个性化的服务，提升产品品质和销量，以及客户满意度和忠诚度。BB电商平台分类支 付线上线下银行转账、信用限额等传统寄件大件物流物 流金 融传统零售电商衍生的采购平台品牌商自建电商采购平台B2B电商衍生平台图.BB品牌自建电商平台的生态系统数据参考:中国企业采购电商市场产业图谱,by iResearch图.BB品牌自建电商平台的生态系统数据参考:

14、中国企业采购电商市场产业图谱,by iResearch下图展示了不断完善中的BB品牌自建电商平台的生态系统:探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南中国BB电商市场BB产品行业机会从行业细分来看，BB电商几乎覆盖到了全品类。下游端有快消、服装和医药等近消费端的产品；到汽配、纺织、冶炼类等相似的中游近加工端的产品；和近生产上端如有色金属、钢铁还有石油等大宗商品等。其中，工业品无疑是最具潜力的BB电商品类。根据阿里巴巴与咨询公司贝恩的预测：到年，中国工业品BB电商线上交易规模将达.万亿规模，渗透率达到约%，年复合增长率为约-%;而MRO(非生产性物料)、电工电气、机械汽配、化工四

15、个行业的线上交易复合增速将达-%。MRO 线上交易渗透率将是上述四个品类中最高的,由于MRO企业产品种类繁杂，对应的供应商数量多，客户采购的需求分散，导致运营上往往面临很大人力财力的耗费，BB电商将能提高企业整体的运作效率。安防劳保产品、工业耗材、工具仪表等产品将最先为线上驱动。其次是电工电气，主要驱动为低压电气设备、电缆等产品；机械汽配和化工行业的渗透率预计仍保持较低水平，但交易规模也将分别由机械零部件(轴 承、紧固、阀、泵等产品)和化工下游终端产品(涂料、塑料等产品)驱动增长。*MRO指不用于成品的制造过程所使用的产品和材料，主要是用于维持公司的日常运营,包括消耗品,工业设备和工厂维护用品

16、以及计算机、固定装置、家具等。如常看到的工具、润滑油、油漆、焊材、磨料磨具、劳保用品、五金配件、运输工具、仓储设施等生产需要的辅助材料和消耗材料。中国BB电商市场探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB企业常见电商模式确切的说，BB电商不能算是一个渠道，而更像一项“企业服务”。自建模式-品牌官网电商 这类模式以品牌官网电商为主，是常见的BB模式。企业自主建队，解决客户对产品的相关问题及服务需求。优势是由于都是本企业员工，所以拥有较强的专业知识储备，可为客户提供良好的体验和服务。合伙人模式-BBC经销商平台通过与当地合作伙伴的合作拓展市场：企业提供产品，经销商则根据自身优势

17、进行选择产品，生成各自的店铺，在其销售网络进行销售，品牌统一进行发货，形成BBC的经销商平台模式。有时这种模式也允许经销商上架自己的产品，但前提是通过平台无竞争审核。自建+合伙人模式-OO平台OO 模式，企业提供产品，通过其供应商近客户的地理位置优势，提供当地交付和服务，同时维护客户关系，结合二者之所长，既保障了产品服务的专业性，又降低了人力和时间成本的消耗。这类本地服务也同时构成产品目录的一部分提供给客户。由于合作伙伴的能力参差不齐，所以对于合作伙伴前期的选择和培训是不可忽视的一点。中国BB电商市场探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南从BB电商到企业数字化转型中国正处于

18、传统企业数字化转型的重要转折期，也将是BB尤其是制造品牌的商业生态红利期。因为未来-年将是CM大行其道的时代，消费者将决定使用什么原材料制造的商品，如果制造品牌能够构建起完整灵活的线上经销商体系，并利用跨产业的协同模式不断创新，将能发展出影响终端消费者决策的BB品牌以及跨界营销能力。要实现，需要提前数字化布局。您准备好了吗？自年起，“数字化”这个词开始使用在政府和企业引进IT技术，随着时代的变迁，如今的数字化转型泛指企业采用数字技术来改进业务流程、提升客户价值和创新。最新的数字技术包括如云计算、大数据、物联网、区块链、人工智能等技术。数字化成熟度高的的企业专注于整合社交媒体、移动、数据分析和云

19、等各种数字技术来改变他们的业务运作方式，如媒体、零售和高科技领域更多地使用了这些技术,并获得可观的收入和利润增长收益。而成熟度低的企业则仅仅运用单独的数字技术来解决分散的业务问题。麦肯锡一项持续从-年的研究发现，只有不到%的工业领域开始了数字化。从企业局部的系统孤岛，到全局化数字化布局，数字化转型是一个挑战和机遇并存的漫长过程，需要每一个企业参与者在每一个环节都做足理性的思考和充足的规划，同时还必须考虑在采用新技术时所需要的上海品茶变革。世界经济论坛（World Economic Forum and Accenture）在前几年的报告中就对数字化转型的进程作了阶段性的划分，至今仍有参考意义，但

20、近年来疫情和数字化的加速，使各个阶段的时间线有显著的缩短。加之每个企业所处的行业和数字化基础不同，您可以根据自身情况做相应调整。智能供应链数据提升体验B2B电商数字化转型进程复杂度时间人才管理数据隐私与透明AI-个性化分享经济从产品到服务与体验数据资产智慧工厂 健康与福祉产品和服务图例消费者数据流和价值链捕获数字运营模式多渠道商务体验经济初期中期长期（+年）图.数字化转型的阶段与时间中国BB电商市场探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南*这个阶段着重以数据收集，用户采用(客户，合作伙伴和与员工)和用户教育为主。初期(-年)以电子商务作为主轴收集信息BB电子商务实现线上沟通、

21、浏览，下单、在线支付、历史订单，物流以及售后等系列流程，接触消费者并收集相关数据及反馈，延展不同渠道的触点，而建立起属于企业自己的数据库。企业逐渐从反馈中学习如何重塑满足客户期望的新体验与传统获取反馈的生命周期方法不同，它挑战了企业从各部门独立流程转变为端到端流程,在电商运营中所有业务部门都能收集反馈，并以集成方式调整流程(例如营销和销售部门从之前的分别运作到在一个反馈和决策流程中配合调整)。整合供应链的数据流实时监控供应链，这将使企业更好地响应消费者需求的变化，提高供应商和分销商物流效率，让企业更有效地管理有效库存，实现更敏捷的柔性生产需求。不断对B端用户的习惯和观念进行数字概念的灌输我们观

22、察到在这个过程中，有时企业会因恐惧改变传统销售模式而失去客户，而犹豫转型的步伐与速度。提炼数字化带给客户的益处，让老用户逐渐熟悉数字环境，消除他们的排斥心理，使他们主动地参与到企业数字化转型进程中来，并从中受益吧。1234*这个阶段着重在数据管理，用户个性化和用户激活。中期(-年)管理数字资产企业已经拥有一套较为完整的数据系统，逐步转变基于经验和直觉假设的决策到数据驱动的决策，企业接收客户端的直接反馈，通过大数据和分析能力推动对消费者数据的洞察。提供个性化客户体验企业转向为以用户为中心，通过数据管理和分析优化现有流程以降低成本，为客户提供更个性化的体验。在BB电商领域，个性化显得尤为重要，从针

23、对不同客户的产品目录可见性，不同的价格层级，到物流途径，付款方式甚至优惠力度都可以给予到贴切的个性化服务。12数据隐私和透明度数据驱动的商业模式变得常态化，但随着数据泄露事件的增加，数据隐私成为社会日益关注的领域。虽然公司通过使用数据改进服务和个性化体验，但必需确保用户在线信息的安全性和隐私性。世界范围围绕数据保护和隐私法规与监管将进一步深入，很明显，BB业务对于数据安全的要求会更高，任何客户数据泄露会对企业造成巨大的财务损失，企业需要划出更多的成本3探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南中国BB电商市场投入在建立数据安全和数据透明度之上，这也将是成为各公司差异化的优势之一

24、，因为客户大多会转向那些值得信任的公司。年月日，新的中国个人信息保护法（PIPL)正式生效，将和之前实施的网络安全法CSL、数据安全法DSL，共同构成中国管理数据处理和网络安全问题的综合框架。除了隐私问题，数据透明也是企业赢得消费者信任的关键。除非是商业机密，企业可以通过公开产品以及供应链的信息来促进信息和数据的透明，比如提供对产品原材料的溯源。中国年轻消费者对因其购买决定而产生社会影响的关注度比任何父辈来的高，他们更愿意为使用环保材料生产的产品买单。品牌可以通过提供信息的透明度来推动市场差异化，优化产品和供应链，同时产生对社会的影响力和生态足迹。数字化人才培养数字人才不再只局限于IT部门，而

25、是每一个部门都应该具备有数字思维的数字人才，这样整个企业无论是对内的管理还是对外的业务，都藉由数字化得以高效运行。4企业的每个部门都是以数据为导向，其最大的改变就是生产源头的数字化。终端消费者的消费行为，通过数字化反馈到智能供应链与工厂端，即可开始根据需求趋势开始生产产品。最终将实现企业产生社会责任与提升人类福祉的价值。成熟期(-年+)从产品到服务从提供产品转化为提供持续的服务，客户的直观感受是从购买产品变成了购买服务，企业能够与客户建立更加长久稳定的关系。这种联系使企业就有更多机会采用创新的方法创造额外价值，并建立稳定的客户关系。我们印象深刻的是愈来愈多的新能源汽车行业投入自动驾驶和租车领域

26、中，如吉利集团生态布局的曹操出行，未来，人们不再需要拥有一部车，而是通过租赁的方式使用汽车服务，当自动驾驶更为成熟时，车子会成为一个载体，消费者消费的则是生产商提供一系列延伸服务了。在BB 领域中，很多企业已经开始探索如何通过物联网的方式，如何帮助其用户预测故障与预防性维修。随着这几年人工智能的进步、智能设备和传感器设备的日益增多，这种突破成为可能。如我们一位传统商用打印机设备的客户，通过芯片探测与APP应用为用户提供故障预测，辅材预估和订购等增值服务，获得很大成功，拉大了和市场竞争者的距离。5Adobe Commerce Adobe Commerce是数字化转型每个阶段的完美解决方案：从构建

27、您BB商城和以数字方式管理订单，到数字库存跟踪以及长期的商业智能。启航数字化转型探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南中国BB电商市场评估企业数字化成熟度，阶段性BB电商部署从整体企业数字化转型进程而言，BB电商无疑是一张入场券，而企业本身数字化的成熟度，对BB电商前期实施又有着举足轻重的影响，成熟度越高，就越有可能降低竞争风险、赢得用户并增加在线销售额，您可以从本篇了解如何评估您企业的数字化成熟度。企业数字化转型调查问卷根据最近一项TMO针对BB企业数字化成熟度的问卷调查，大部分受访者认为数字化对企业的长期发展起着重要的作用，我们也列出了部分大家觉得挑战的部分供各位参考。

28、显然，大多数人都对数字化转型抱有很大的期望，也正积极参与在企业数字化过程中。在这过程中大家对数字转型领导力，最佳方法，成本等问题还是有较高疑惑，而在数据收集方面，销售数据还是作为最主要的分析衡量源，对库存数据追踪的重视不足不仅会影响物流的效率还将影响长期整体供应链的可见性。被提及的挑战贵公司正在收集或者分析的数据是何种类型？缺乏有才干的领导合作伙伴做决定太慢能力问题数字化转型的成本太高刚刚完成ERP实施刚起步的公司有限的资源对最佳方法的困惑贵司是否在数字化转型有足够多的参与？您认为数字化转型对贵公司长远的电子商务战略有多重要？人工智能技术(AI)将在未来年内对贵公司产生重大影响您认为贵公司的数

29、字化程度如何？销售数据库存数据网站分析客户行为数据产品可追溯性数据产品使用数据.%.%.%.%.%.%很少有一点非常多%图./.企业数字化转型问卷数据参考:TMO企业数字化调查问卷与分析评估企业数字化成熟度 阶段性BB电商部署探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南人工干预，手工输入发生了什么?很少甚至没有全渠道扩展性桌面端等单一渠道定价、支付与个性化程度无库存和库存可见性不可支付无个性化产品以SKU展示数字化目录数字化目录丰富多媒体产品信息可筛选搜索全渠道扩展性网站,移动端和线下POS端定价、支付与个性化程度多样化层级定价标准化支付基于群体层级的个性化初期 适应中期 设立标

30、准成熟期 规模扩展企业内部系统集成，流程自动化为什么会发生?拥有专业团队企业内外部系统全面集成数字化供应链管理会发生什么?该怎么做？(自动化)数字思维融入企业各个部门数字化目录数据驱动产品营销定价、支付与个性化程度个性化定价个性化多种支付方式全面个性化全渠道扩展性拓展到公域渠道和社交媒体电商全球化拓展用户体验系统交付与运营数据分析管理数字人才数字化成熟度阶段性表现您可从用户体验、系统，交付与运营、数据管理和数字人才这几个方面评估您企业的数字化成熟度。图.数字化成熟度阶段性表现探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南评估企业数字化成熟度 阶段性BB电商部署初期 适应用户体验简单

31、产品信息展示（SKU）无价格展示样品订购（无在线交易）全渠道可扩展性在此阶段以网站桌面端为主的单一渠道为主。数字化目录产品以SKU展示,包含编号和基本规格没有价格和库存可见性简单图片，或没有图片定价、支付和个性化程度联系表单电话或邮件询价没有显示公开的价格或范围在线没有任何个性化的设置样品订购（无在线交易）图.数字化初期的BB电商用户体验此时期，企业为了适应新的发展趋势，尝试启用数字化方式与用户沟通，梳理企业内部流程和进行数字化分析。但整体而言处于基础状态，客户不能线上支付，运营高度依赖人工干预。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南评估企业数字化成熟度 阶段性BB电商部署

32、系统建立，交付与运营数字化目录手动输入的方式将数据输入到Excel 电子表格中人工干预的订单处理流程，手动的货运单和调度在这个阶段，平台系统大多为独立的应用，应用之间的数据无法同步，电商，ERP，CRM和仓储系统的传输都是以各自录入等方式进行。整体的销售、订单跟进以及定制价格是在人工核验的基础上进行的，不存在时效性。运营需要投入很多的人力成本，如单据处理无论是销售订单还是货运单等，都需要销售代表，客服，财务或仓储工作人员进行手动操作。这种操作容易产生错误率，反而会增加员工的工作负担，但这也是必经之路,企业需聆听和分析反馈，将这些易错的部分提炼成为未来系统流程改进的一部分。数据管理和分析这阶段可

33、以获取到的电商数据集中在网站流量和对页面的统计，以及基础的用户 浏览行为数据。描述性分析这个阶段主要分析“发生了什么？”通过查看仪表板和报告进行分析并获得结果。在大多数情况下，企业决策基于对部分未分析数据的假设。数字人才很少甚至没有大多数市场部企业往往会抽取-位IT人员配合线下传统背景的Marketing部门的员工来 执行数字化转型的相关工作IT能力缺乏的企业，会以业务和市场营销为主导，或新增电商运营人员的配置企业对数字的重视度不高探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南评估企业数字化成熟度 阶段性BB电商部署中期 设立标准可供下载信息移动用户体验库存可见性图.数字化中期的B

34、B电商用户体验用户体验全渠道可扩展性从网站拓展到移动端,和线下POS端跨渠道一致的用户旅程全渠道交付/流程追踪数字化目录超越SKU以外的产品价值信息可通过搜索检索产品可进行快速筛选，产品比较的界面丰富的多媒体产品信息，如图片，视频，PDF下载等基于产品关联度的推荐，提高客单价提供在线客服定价、支付和个性化程度阶梯价格客户群体价格丰富的促销模式，包括积分等客户忠诚度 管理标准化的支付方式，固定价格的线上支付，线下货到付款或BB特定的信用授权支付标准化的销售流程更广泛的用户账户可见度，订单流程追踪积分，公司信用额度等个性化信息可进行产品比较此时期，企业完成了对业务数字化的初步适应，开始重视提升用户

35、体验，实现内部系统集成及流程自动化，处于重点设立标准的阶段。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南评估企业数字化成熟度 阶段性BB电商部署系统建立，交付与运营集成ERP等企业后端系统实时库存可见性实时仓库和第三方物流追踪提供退换货服务企业电子发票对接基于自动化流程的目标，电商平台将作为一个主要数据中台与ERP、CRM和仓储系统等的系统集成，以自动处理订单履行、财务信息以及管理库存；票据得以逐渐数字化。这时企业内的组织方式发生了很大变化，销售流程开始简化和优化，流程中每一环节的时效性也开始被评估，所有业务部门都会收集反馈，并以集成方式调整流程。数据管理和分析随着可用接触点的快

36、速增长并收集更多的数据，涵盖产品、用户行为和运营流程的各 个触点。企业能够将所有与客户相关的数据转化为可操作的见解，以更好地细分客户 并提供个性化体验，满足他们的期望。诊断式分析这阶段主要分析“为什么会发生？”面对源源不断的数据，尝试寻找不同的模式、按相似度将数据划分为多个分类或进行情绪分析。如需挖掘诊断分析方面的潜力，企业必须拥有能够产生这些洞察力的人才或工具（软件)。未来，诊断任务也可以由数据挖掘和机器学习技术解决。数字人才拥有一个具备IT专业知识和数字思维能力的团队企业各部门抽调出协同数字化转型的人员企业开始重视数字人才的选拔和培养探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指

37、南评估企业数字化成熟度 阶段性BB电商部署此时期，企业数字化趋于成熟，客户可以享受到更加卓越的用户体验，企业内外部系统全面集成数字化管理。企业发展重点将放在规模化及新模式拓展。成熟期 规模扩展用户体验数字化目录高级搜索，搜索更加精准高效基于AI为客户提供专属的产品推荐和 动态个性化产品目录数据驱动的产品营销方式通过品类分析和SKU需求的分析打造 “爆款”、明星款根据平台大数据分析及用户反馈，按 照现有客户需求与行业需求趋势进行 长尾品类拓展数字化洞察指导产品设计，按产品结 构和创新支持多市场，多币种，多国语言以及 本地化的目录由PIM主导的企业性产品信息管理定价、支付和个性化程度多维度定价策略

38、：定制价格 专属优惠 客户层级的价格策略 在线议价流程个性化支付方式，根据客户类型提供 相应支付方式 线上支付（支付宝，微信，银联，和网银转账等）线下支付（银行转账，采购订单，信用限额）更个性化BB下单模式，如订阅式订 购，自动补货快捷BB下单：生成复购单，常购单智能在线客服可定制的公司账户注册流程可进行产品比较线上议价快捷BB下单多种支付方式图.成熟的BB电商用户体验探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南评估企业数字化成熟度 阶段性BB电商部署全渠道可扩展性拓展至不同社交媒体渠道数字商店 虚拟库存全球化整合拓展可扩展性系统建立，交付与运营打通各个系统的数字壁垒，系统整合多

39、仓库出入库的智能设置，货运管理与发货的同步，生成结算时的最低运费允许预处理订单，并向订单管理系统（OMS）或ERP提供数据，以确保订单交付的准确性销售团队在移动销售工具或智能机器人的协助下进行Lead更新与跟进基于数字化以需定量的供应链管理连接线下合作伙伴，执行售后，培训安装等服务整合生态链中不同合作伙伴，从营销服务提供商，企业征信，到融资等提供更高效透明的服务大数据平台、智能AI平台前台和后台均可实现SSO（单点登录）除了集成企业内部更多的的系统，以API架构接入更多外部供应链以及合作伙伴等生态系统。数据自动化大大简化了各个系统的数据收集流程，整个交付更趋自动化，减少了很多人为错误，为企业赢

40、得了更多可以进行战略规划方面的思考空间。BB的运营开始采用新的商业模式来满足新的和不断变化的市场的需求，如订阅或产品即服务等数字业务模型，或更多线上线下融合的商务模式。数据管理和分析预测分析。分析会围绕“会发生什么?”从数据和动产中捕获模式，企业可以根据历史数据预测会发生什么，比如这位用户会离开吗?这个产品的应该如何定价?机器在当前工作负载下运行需要多长时间才能需要维护?预测分析是通常通过机器学习来实现。规范性分析。“应该怎么做?”创造最佳实践在解决问题时，规范性分析会在确认相关特定条件后自动做出决策。例如，国际银行收集有关信用卡交易的各种数据，则可确定交易欺诈性的可能性。一旦特定情况触发算法

41、，就以全自动方式做出阻止可疑点的决定。通过一个统一的系统,将各个端口收集到的数据进行整合再通过AI人工智能和大数据分析自动生成策略建议以供参考。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南评估企业数字化成熟度 阶段性BB电商部署数字人才企业各部门和大多数员工具备数字思维以及数字决断能力整个企业的大部分环节均以数字为驱动Adobe Commerce Adobe Commerce 提供的BB电商架构，让您逐步进入数字成熟的下一阶段。初始阶段所需的所有功能都包含在开箱即用版本中，而一些更复杂的功能可以通过安装扩展，定制或与 rd 方服务集成来启用。根据以上测试，我们希望您对自身企业的数

42、字化程度度有了大致了解。下图列出具普遍性的BB电商实施模式。BB电商实施路线图数字产品目录作为 BB 电子商务的第一步，打造完整的数字化产品目录，专注于在产品导航、过滤、搜索方面建立良好的用户体验，为用户提供完整的产品供应、丰富的产品和品牌信息。提供询价请求以了解用户的兴趣和需求。标准化BC/Bb 电商提供新的销售渠道来接触新客户和维护现有客户，以标准化、便利的类似淘宝在线购买工作流程以实现销售自动化。BB个性化电商运营通过深入的本地化特色和BB特色来优化整体电子商务运营和销售。提供数字化议价流程，减少服务响应时间，灵活而个性化的产品价格和交付流程，以及账户层级架构的设立以完美服务企业级BB客

43、户。规模化/新模式拓展将一个市场的成功拓展至另一个市场，一个区域，到国际化扩张。探索并采用新的数字商务模式来满足新的和不断变化的市场需求。Step Step Step Step 探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南评估企业数字化成熟度 阶段性BB电商部署建构数字化商品体系BB商品品种繁多、涉及面广、专业性强。对传统BB企业电商部署，商品体系的数字化至关重要。我们从以往BB项目执行过程中看到的一个普遍的现象是，鲜有传统企业一开始就具备很强的数字化能力。最初阶段的企业商品数据仅仅以生产规格为主，如果无法与用户购买不同类型产品时的购买需求、注重的条件相匹配，那长远电商运营的RO

44、I很难卓有成效。我们将针对这一普遍的痛点从各运营阶段的角度为大家梳理构建整个商品数字化体系的基本步骤。首先我们来看一下，BB 电商先天的优势便是现有客户和其忠诚度。由此看出，不同于BC的一开始就需要讲产品故事，BB客户对商品信息的需求是递增的，即新客户反而需要更详尽的信息，而老客户只要输入原先的产品ID，进行搜索并加入购物车，即可实现原本向销售员下单转到线上下单了。再加上“再来一单”等复购功能，就更方便了。这种BB的特点也允许企业可以按阶段进行建构商品体系。BB电商的主要用户集中在企业现有的大型客户（Key Account）和小型客户Bb与以及新客户。这些用户主要有种购买情景，即直接重购、修正

45、重购和新购买：直接重购客户按过去的商品型号重新订购，选择熟悉并满意的商品持续购买。修正重购客户虽打算重复购买同种产品，但想变更产品的规格、数量、价格或其他条款，或重新选择供应商。新购买新购买即第一次购买某种产品或服务。由于客户对新购买的产品心中无数，往往要求获得大量有关信息。BB 特定客户与购买决策场景探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构数字化商品体系整体来说，BB电商商品架构的复杂度很高，需要考虑业务流程的逻辑，同时设计面向用户端的营销策略，以及企业远期业务增长的需求。它是一个在实践中不断精进的动态过程，从商品如何展示和管理；与用户交流分析不同的用户需求；进行竞品分

46、析总结同类产品特色；到产品到产品线不同业务思考业务流程的优化，不断“设计 优化 迭代”。数字化商品体系包含了数字化目录，商品营销内容,和用户体验以及运营内容资产。我们将从这几个步骤向您逐步拆解架构的过程：从零开始构建数字化商品体系能不能卖?如何卖?如何卖的更好?如何保持长期增长？图.构建数字化商品体系探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构数字化商品体系电商零期：非结构化线上线下产品内容无法进行选购的产品规格仅展示产品证书等基本信息图.电商零期内容的特征营销目标：生成客户线索（不能卖）用户群体：潜在客户 用户体验：无 系统和工具：企业官网/产品页面，无产品数据库这时期产品

47、内容大多为非结构性的，基于企业现有的线上或线下品牌营销内容和产品宣传册，单页等，虽然也会包含产品规格，但却无法将能实际购买的参数与价格和数量关联，也就无法形成订单。营销目标聚焦在对品牌和产品的宣传营销，用户通过咨询变成潜在客户。数字化最常见的形式是企业官方网站。潜在用户咨询探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构数字化商品体系在这个阶段，产品宣传册将被拓展成产品数据库，实现每个产品可以加入购物车的电商流程。建立标准 SKU+SPU商品+类目+属性+品牌信息的产品数字化目录，以行业标准作为产品数据库的基础:参照行业领先品牌或主流平台的商品数据，用专业的行业术语和结构化的字段

48、描述商品，形成统一标准。BB商品信息数字化难度大，主要原因在于SKU多、参数复杂，上传及维护成本高而效率低。那不妨循序渐进从SKU 开始，过渡到SPU，也不失为一个好的开端。如上图中的华为某款手机，这个特定款式可以定义为一个SPU，在这基础上的内存选择，颜色等便是不同的SKU。如一款荣耀pro、内存和银色就是一个SKU，对应为一个产品库存。由此我们可以看到这个SPU 其实包含了个不同颜色，规格的SKU产品。电商初期：标准化产品数字化目录图.SKU与SPUSKU(Stock Keeping Unit):库存量单位，指代的是产品属性的库存量。SKUSPUSPU(Standard Product U

49、nit):标准商品单位，指代的是一类商品的共同属性。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构数字化商品体系营销目标：是否可以卖？用户群体：现有客户 用户体验：信息极少，主要依照现有客户之前的订单，进行产品搜索或在原有订单基础上复购 系统和工具：ERP和 Adobe Commerce前一章提到老客户按照产品ID就可以下单的场景。的确，以ERP中的SKU作为主要数据模板，库存、价格的信息均为产品的真实数据，是最快速支起基础产品架构的方法。用户下单后可以串联后端各种业务流程，连接仓库进行交付。产品结构的重点：在于准确，可直接连接ERP。如果还未使用ERP的公司，也可以使用Ado

50、be Commerce作为一个轻型ERP来管理产品，库存和价格等产品信息，后端连接物流就可以快速启动电商。靠搜索SKU找产品加入购物车产品信息量少以ERP信息为主SKU 销售是否可以卖？图.SKU销售特征（信息量少，通过搜索进行导航）探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构数字化商品体系用户在一个商品下选择不同的SKU一个商品包含不同SKU以及其不同的参数商品所有SKU中的统一属性这阶段以面向用户的信息结构为主，虽然规格，分类，甚至单位等信息在SKU中已经存在，但我们需要从用户的角度去提炼打动他们“想买”的信息，产品怎样分类才能有更顺畅的导航体验；从功能性分类拓展到使用场

51、景的分类；库存的单位转化成用户可以购买的单位；哪些参数在决策中非常重要，可以作为筛选，搜索，和产品比价的数据；以及更广泛的产品详情，图片，说明书下载，行业代码，使用行业中的权威机构代码标注商品，如用CAS代码标注化学品;用国标、eClss标注MRO等。图.SPU销售特征如何卖？或更便利的卖？SPU 销售营销目标：如何卖？用户群体：现有客户，和新用户用户体验：分类导航，筛选，比较，搜索等多种系统和工具：Adobe Commerce SPU 是一个中国电商使用的很普遍的名词，在Adobe Commerce中指产品类型，如可配置商品，组合产品与捆绑产品，以一个商品的形式去组合多个简单商品(SKU),

52、帮助客户更便利的选择不同规格的商品。以SPU(商品)为数据架构,就需要针对用户搜索，浏览，决策等关键环节扩增商品信息，以及调整类目结构，各SKU通用的信息以及运营,如运输，退换货等信息。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构数字化商品体系 优点：管理SKU每个SKU都有完全不同的属性图.SPU商品管理后台通过上述解决步骤，企业数字目录的整体维护成本能够大幅降低。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构数字化商品体系电商中期 建立以用户为中心的产品线和运营体系营销目标：如何卖得更好？用户群体：现有客户，和新用户用户体验：用户为中心 系统和工具：PIM

53、,MAM,Adobe Commerce,Magento BI基于对客户的消费行为的分析，不断的测试和优化用户体验，提高SKU与客户需求的精准匹配度，提炼需求场景下的分类划分，制定准确、及时，具差异化的产品架构。更重要的是，在此阶段根据运营数据规划商品生命周期的不同营销产品线。如何卖得更好？完善产品数据，不断优化搜索，筛选等结果，用户可通过产品的各类特征进行更精准的 搜索，提高选品效率梳理提炼产品营销特性（融合线下销售），构建每条产品线的数据标准基于运营/竞争对手分析/行业热销数据，形成爆品，尖品，新品，季节品类和尾货等多种 长尾产品线。比如说，打造“爆品”主动引导客户需求:通过一些头部客户去梳

54、理高流动 性产品，通过做品类分析和SKU需求的分析以打造爆款，继而推荐“爆款”来带动客户 的选择挖掘品类产品间的关联点进行推荐也尤为重要基于用户运营的角度提炼品牌和产品价值定位。从功能，情感，社会影响等多个维度传 递品牌价值，确定竞争力。比如说头部品牌应该打造品质可靠，技术领先等品牌优势，来 获得较好的市场口碑与品牌溢价图.电商中期：准确，完整与具差异化的产品结构探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构数字化商品体系除了产品本身，BB企业一般有基本的价值要素需要遵循，如报价、符合规格、遵守法规和商业伦理。但随着BB销售的商品化程度越来越高，客户主观甚至个人化的考虑也日益受

55、到重视。研究显示，在某些情境下，诸如提高客户企业声誉、减轻焦虑等考量，对BB采购决策有重要影响。因此全面认识客户采购决策中的理性和感性因素，设计价值主张并纳入产品结构至关重要。下图引用自贝恩公司BB价值要素金字塔供每位BB电商营销人员参考。如同很多金字塔一样，底层价值实现很容易，且易量化衡量，所以相较竞争就会更加直截了当。但越往上走，就越难进行一个区分和量化，但这恰恰也是企业的差异化所在。所以对于企业而言，更需要专注于高层价值上，精准把握客户体验中较为隐性的需求，将创造更高的品牌价值。图.BB价值五层级要素（引用自贝恩公司BB价值要素金字塔 TMO翻译）提炼和传达品牌价值探索中国BB电商，启航

56、数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构数字化商品体系电商成熟期：融合商业模式，战略，产业趋势的品类增长聚焦重点：如何增长？用户群体：现有客户，和新用户用户体验：用户为中心 系统和工具：PIM,MAM,Adobe Commerce,Magento BI，基于AI 的产品推荐，DOC(动态 创意管理），用户体验管理平台（Adobe experience manager)增加市场趋势预判，识别品类核心竞争格局，洞察潜力品类和产品。在经历了前期客群招募和运营，需要提升已有客群的精细化运营。品类和产品架构以用户运营为基础，实现业绩增长。如何增长？增加复购拓展品类需求场景，延长品类使用生命周期，触发高频

57、再购的契机，唤醒和召回老客创造需求场景，拆分为现有类目和类目拓展提升渗透力品类价格升级老客的再购升级，产品包装升级，功能/属性升级，基于情感诉求实现溢价关联品类延展行业趋势分析识别新品类机会，人群需求定位开拓新品类，产品价值链衍生新品类Adobe Commerce Adobe Commerce 提供了开始管理您的数字资产所需的所有基本功能。可通过第三方扩展与其他 DAM 和 PIM 解决方案集成。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构数字化商品体系BB电商价格策略定价可以说是很多企业在上线电商时最头疼的挑战之一。首先是企业担心公开价格会被竞争对手偷窥从而失去竞争优势。其

58、次因为传统的BB企业很大程度有赖于销售代表所建立的“客户关系”即根据不同级别的客户会给到不同的折扣和价格，如果在电商网站上只呈现统一零售格恐怕会把老客户吓跑，也不利于客户忠诚度的建立。如何有效制定价格的分级和不同客户群的价格解决方案?多维度的客户价格体系从分散到逐步结构化总结BB电商价格构成有大致以下个层级：与BC 的零售标准价不同，BB 业务最大的区别就是价格体系。BB电商平台天然就需要是多价格体系。在线下任何一款产品在不同的地区、客户的采购量不同、客户与公司合作关系紧密程度的不同等都会影响产品价格；其次物流、金融等费用也会计算到产品单价中，由此造成了BB交易的过程中产品的价格变得极其复杂。

59、这种差别还体现在线下客户与企业销售的议价过程中，每个产品均有层级价指导价和上限价，在这个阈值间，双方还有一定的议价空间。最终的合同价格不是按层级价格，而是每个客户每个产品都会有全然不同的价格，即使仅仅是几元几毛细微差别。这样就导致企业中商品体系的价格都比较分散和随意，试想如果拥有千级BB客户群体，价格就会呈现“千人千价”的几何级差别。这些合同价格被维护进了ERP,每年进行变更。甚至有时只有采购历史价格，而非合同价，下一个订单根据上一个订单的历史价格，或基于当时的市场行情如原材料价格的升降而进行调整。可以想象如果将这些价格进行数字化的维护，对运营的难度有多大！除了少数从事稀缺性产业或对市场拥有绝

60、对话语权的企业在线上可以尝试类似C的单一零售价，或会员等级价以外，遗憾的是大多数企业的业务部门无法轻易尝试变化，希望将线下这种“千人千价”的方式延续到BB电商中，来避免短期因价格的变化导致业务和客户流失。但却会因无法结构性细分对客户，而产生对后续的一系列数据分析与用户运营会造成影响。数字化的优点便是可以使业务流程更加量化和透明，以长期获得更好的运营效率。从电商初期线下价格主导的“千人千价”的分散格局到逐步过渡至用户层级精细化运营，到最后结构化的数字价格策略，需要将产品价格的体系进行分层，区分基础价、计算价和附加费用之间的关系。基础价一个产品最基本的价格，企业可以把成本价、售价（各地区）作为基础

61、价格。这部分价格在B业务中也是需要经常进行变动的，如受原料和库存的影响导致价格变化。在基础价之上，企业把客户采购量、合作关系的紧密程度进行量化，将客户等级标准化作为计算价进行处理，以增减具体金额或以百分比进行调整。但如果有些产品利润极高，或有些产品是亏本引流，那需要对产品单独进行价格设置。物流和金融的成本等附加费在BB业务中物流费用相较于C业务会更为之复杂，BC的运费计算一般考虑到省、市即可，而BB的业务物流费用和运输的货物类型有关，如生鲜、易爆、液体等与常见的标准货物其运费可能相差甚远，同时BB货物往往数量/重量较大，需要独立安排车辆进行配送，所以相差公里都有可能费用上有巨大差异。同时针对预

62、付款，分期或定期结算等不同的到款模式可以在定价上作差异性的调整。客户层级价探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商价格策略针对BB大客户的定价方式BB不同价格策略.针对不同客户群的定价方式未登录用户看不见价格用户A所见价格用户B所见价格图.客户专属价格展示客户专属定价-千人千价根据既有约定,给到不同客户各个产品的不同价格。在前端商店界面，客户在登录之后所看到的价格和产品是为其定制的专属内容而不尽相同。混合定制价将客户层级价与专属定价结合起来，以更有效率的价格维护，例如，个SKU中，这个客户拥有个SKU的专属价格，剩余个SKU则使用客户层级价格，慢慢向体系化过渡。在线议

63、价不管是针对新产品，没有历史价格的产品，或基于不同条件下的产品组合订单，包括大额运费，经常会存在“讨价还价”的情况产生。支持客户提交议价单，通过在线议价的方式双方商议好价格，有来有往的沟通往往更能促进订单转化与长期维护客户关系。发起议价图.在线议价清晰记录议价流程探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商价格策略针对Bb/新客户的定价方式针对一些订单规模较小的客户，一些更加便捷的定价方式可以帮助企业提高销售效率。批量订购-阶梯价格设置阶梯价格，采用多买多优惠的策略，有利于促进销量的提升。图.批量阶梯价格图.申请样品分类-客户层级定价根据企业客户的需求和发展前景，对客户进

64、行分类,再依据分类给到特定价格。零售统一价格如果对于一次性购买或者需求量不高的客户，可以直接提供零售价格。免费样品订购，但是需要支付运费免费总是一个让人心动的选项，样品试用常用于吸引新客户。企业可以将样品价格设置为元，但是需要支付运费，必要时还可适当地将成本融入到运费中，同步寄出一些公司的宣传手册。这样既可以接触到客户增加转化，又不会损失太多的成本在营销上。付邮即可免费申请样品探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商价格策略基于成本的定价这是最基础的定价方式。价格是由制造、分销和营销产品的成本所组成。价格会在很大程度上影响了消费者的购买决策。价格高低也直接影响企业的盈

65、利，错误的定价可能会导致亏损的发生。定价过高，有可能吓跑客户，但是定价太低，又大大挤压了利润空间。BB企业到底应该如何定价，才能精准避坑的同时最大化利益呢？“但在价格透明的线市场缺点也很明显，即没有将市场行情和竞争对手的价格考虑在内，很容易定价过高或者过低，不利于长期的发展。所以基于成本的定价，仅可作为一个参考，并不适合所有产品。”.针对市场的定价方式图.爆款产品基于价值的定价不再仅限于成本的竞争，而是在于品牌能够为客户提供哪些价值，如小时售后热线等，从而来说服客户接受溢价。“这种方法需要有很强的市场洞察，以及对客户需求的明确把握，专业度要求相对较高。”基于商品生命周期的定价从电商运营的角度，

66、打造“爆款”“新品”“周期性产品”“尖货”“季节性产品”“尾货”等不同的产品线。区分各个产品线对于引流，客户忠诚度与利润的把控和平衡。基于竞争的定价是通过竞争来确定的。基于友商的价格来制定出具有竞争优势的价格，“优点就是易于实施，且成功的几率较大风险系数较低。”但会陷入价格战中，需要企业通过降低成本的方式来赢得竞争。BB电商价格策略探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南动态定价（基于AI）这应该是最令人心生向往的定价方式了！随着数字技术和平台不断地发展，使BB 销售模式也不断被颠覆，新技术也使新的动态定价方法成为可能，让企业可以从本质上考虑他们的定价策略。定价引擎的算法基于

67、高级分析技术藉由人工智能、统计建模和机器学习提供洞察力。算法机制包含聚合市场指数、新闻热点和其他在线资源，了解目标细分市场、竞争对手和价格边界等数据，并将这些数据与企业所有内部交易数据结合起来交给具有深厚市场经验的专家。接下来，加入算法自学和分析引擎的关键组件，结合每个客户群的支付意愿，并根据所有信息动态地更新价格。支付意愿的指标包括数量变化、报价赢率和点击转化率。在有足够数据的情况下，企业甚至可以考虑将客户细分为子组进行差异化价格测试。动态定价使公司能够更好地了解和预测何时推高价格以快速捕捉上涨或下跌以避免销量损失。它有助于改进和加快决策过程，同时提供更精细的洞察力，例如通过针对同行业群体对

68、交易进行评分并将多个标准纳入价格建议中，例如战略、交易规模、客户类型以及产品类型和组合。如大多数AI功能一样，这是一个反复调试和长期优化的过程，直至达到最优的智能化状态。尽管市场对动态定价的兴趣持续增长，但大多企业领导者往往对实际情况及其真正的益处缺乏清晰的理解而产生顾虑。目前对动态定价最实际的用途，是帮助销售人员把握复杂产品组合的定价。智能分析可以为产品和特定客户的定价提供丰富的、基于事实的指导，并展示最佳销售人员在每种情况下会做什么。如果这些建议在谈判中易于理解和使用，它们就会使每个销售人员的效率增加。让我们一起拭目以待吧！图.动态定价工作流程实例应 供库 存成 本交易数据库提供数据库按类

69、别购买按品牌购买按报价购买按公司购买访问属性人口统计背景购买历史购买意向购买数量和金额未来成本人口数据设备数据行为数据需 求消费者数据竞争价格替代产品价格训练机器学习算法收集数据使用聚类算法如K-means利用回归分析确定动态价格范围Pi=+PORi+PCTi+PQTi+PCYi+PBDi+PCNi客户群-客户群-客户群-客户群-客户群-K预处理数据和属性选择确认客户群为每个部分进行适当的定价逻辑回归被运用于预测消费者和商品价格的关系。假设有一组适合的消费者面对在一个动态的价格模式下的合适的价格区间。以此推测消费者是否可能去购买该商品。预测他们在该价格范围内可能的购买行为探索中国BB电商，启航

70、数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商价格策略图.捆绑产品组合 除上文提到的常规定价方式外，BB企业有的时候还会制定一些促销定价策略，有助于业务的推动。.促销的定价方式将多种产品组合进行捆绑促销。这种捆绑的价格将会低于单个购买产品的总和。这种方式的前提一定是要了解好客户需求，明白哪种产品组合才能吸引客户购买为客户减少产品挑选搭配的时间的同时，赢得客户的好感和信赖。基于时间段的促销定价。根据地区/渠道/类别提供不同的价格适应本地化的要求，因为不同地区或者不同渠道和类别分别有不一样的特点。但如果使用这一策略，需要做好权衡和规划，以免出现下文BB常见误区中会出现不同渠道相争的局面。限量出售基于

71、数量的促销定价，在产品供不应求的情况下，可以采取限量出售的方式。仅在固定时间，允许客户进行抢购，或者提前报名预约购买资格。图.限时定价产品捆绑限时定价探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商价格策略图.会员账户另外，BB企业还可以提供一些售后服务，免费安装等增值服务，来获取溢价并维护客户关系。需要您的企业拥有会员计划，可以根据非会员和会员的区分给到不同的价格和折扣。其中会员的价格还可以根据不同的会员级别给到不同程度的折扣，甚至还可以发布任务，让会员完成后升级以获取更多优惠。这一措施不仅能促进消费，还很大程度上利于客户忠诚度的培养。会员和非会员定价探索中国BB电商，启航

72、数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商价格策略tmogroup.asiaBB 常见定价误区跨渠道定价缺乏策略和一致性不细分客户没有跟踪竞争对手的定价，也无根据市场情况进行及时调整为了获客而没有节制和规划地进行打折Adobe Commerce Adobe Commerce 可以支持实现特殊的定价策略，实现千人千面的个性化价格展现。根据多种需求定制不同的价格策略，比如按需报价、经常性订单和PO。企业还可根据客户的级别和价值提供专属的优惠政策。支付方式也不再仅限于统一方式，支持多种BB支付方式，比如线上支付，以及银行转账、采购订单、信用限额等线下支付的形式进行,并提供在线议价流程。客户专属定价

73、或基于合同价 （千人千价）混合定制价在线议价BB大客户批量订购阶梯价格用户层级定价零售的普通价格免费样品订购，但是需要 支付运费根据不同客户群体的定价政策，维护了客户忠诚度，同时保持企业在供应链中的有优势在利益最大化的同时保持市场竞争力促销定价策略，提升销量基于成本的定价基于价值的定价基于竞争的定价商品什么周期的定价动态定价（基于AI）产品捆绑限时定价限量出售根据地区/渠道/类别提供 不同的价格会员和非会员定价Bb/新客户BB 定价策略针对客户群针对市场促销策略探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商价格策略tmogroup.asiaBB电商支付方案图.针对多人决策场

74、景下的采购流程多人决策/多账户采购场景有一个基本的认识是，BB大多的采购是在多人决策的架构下达成。一般的流程会经过采购或设计人员进行搜索，询价，确定采购意向并签订合同，再由财务进行支付。过程中老板或相关领导层面需要在一些关键环节进行把控，在一些规模更大的企业中不同业务部门又会分为不同的采购、财务和领导，而连锁机构客户也会区分不同区域或单个门店采购的相关决策人。在运营层面上，平台需要挖掘电商业务中客户真正的决策者，从而提高后期运营的精准性和效率；同时激发出客户多人决策下的个体能积极参与线上业务，比如说，针对积分体系可以基于公司层面，或针对个人层面进行一些奖励机制，促使利益相关者乐意参与线上业务。

75、这里的管理员是指有管理权限的人员，如批准订单流程，也可以把管理权限进行细分，如允许不同层级，不同金额内的订单。企业在用户注册/认证时需要为机构中采购流程中的人员设置不同的层级和审批权限下单支付时也需要能够知会企业内部的领导，执行相应的审批流程比较合理的消息通知功能，通过短信、邮件等方式把采购流程中的业务信息分发出去，同时需要考虑保密、时效性等问题。这些特征，就需要BB电商是一个多账户体系，在采购价格，支付流程中增加更为复杂的场景。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商支付方案基于BB 电商企业服务的特性，平台需要提供更多的支付选项来满足客户以往线下的支付习惯，同时提

76、供在线支付的便利性。针对BB的支付方案有哪些呢？BB 支付方式新客户不能使用第三方 支付的老客户大额交易的老客户采购单线下银行转账 （或二维码扫码）货到付款平台需要核实资金流 的真实性长期合作的优质客户终端客户客户等级较高信用额度支付体系买家可能需承担资 金使用成本平台可以收取费用有资金压力的新客户提升资金使用效率的 客户京东白条花呗分期其他互联网金融平台平台需要核实资金 流的真实性平台可以收取费用新客户对支付便捷性要求 高的老客户大额交易的老客户微信支付宝银联其他C的在线网关 (如易宝、快钱、壹钱包等)在线大额网银转账买家可能需承担第 方支付的费率(如有)资金流不过平台，平台只管理资金流对应

77、的信息流。平台不保障资金流的真实性平台统一的支付方式，卖家交易流程中的资金通过支付网关进行支付，平台可以检测到资金流向平台中对客户自由信用账期管理的工具，应收账款可由线下转账或对接银行网银进行支付平台整合金融机构为客户提供借贷服务，买家想资金方申请贷款用于平台中的交易。资金由资金方直接付给平台线下支付在线支付信用账期供应链金融图.BB电商支付方式客户群体支付方式注意事项探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商支付方案.BB线下支付方式采购单即BB平台先根据客户，生成采购单（即Invoice)。买家可以拿着采购单去申请付款流程。银行转账指买家在下单时获取企业平台收款账户

78、信息，通过线下转账支付完成交易的方式。由于平台只是发挥了展示收付款信息的作用，资金流并不是通过平台进行，所以平台方并不能保障资金流的真实与否，需要企业财务进行线下核实。二维码扫码借助企业收款二维码扫一扫的功能，买家完成线下转账。期间买方需要手动输入金额，所以金流到账的真实性还需要平台进行线下核验。图.二维码扫描支付图.BB电商线下转账流程.客户提交订单.客户选择线下支付.客户提交支付凭证.订单支付成功.企业内部人员确认已打款.客户线下转账到企业账户探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商支付方案信用额度支付体系（Company Credit）这个对于需要经常进行BB交

79、易往来的公司是一个很方便的选项。根据双方商议企业为客户提供固定的信贷限额，买家可以先使用信贷限额进行消费，若超额也可与卖家商量提高信贷限额，然后在固定的时间（每个月月底或者其他)，客户对应付账款进行结算。当然，这种支付模式一定是建立在双方拥有丰厚的信任基础之上才能进行的。图.信用额度支付探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商价格策略探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商支付方案.BB 在线支付的标准方式提供统一的在线支付方式，企业可以检测到资金的流向，方便快捷。主要方式有以下几种：.在线大额支付由于BB支付的支付主体是企业对公账户,当遇到

80、大额在线支付的情况，就需要将合法合规作为考量的第一要素，央行对此有着以下严格的规定：“严令禁止企业间大额往来资金脱离央行金融清结算系统开展清结算业务，以电子支付形式进行支付的，必须使用对公账户的银行支付网关（网银）。委托第三方支付公司进行支付的，第三方支付公司必须调用相应银行支付网关，确保资金流转纳入央行金融清结算系统。”在这里，央行所禁止的是票税不符。央行要求实际资金往来的账号与合同交易实体必须一致，资金流和票据流需要匹配。当大额支付是提供第三方支付平台进行支付，资金实际上经过了第三方平台的备付金账户，若企业无法通过有效的凭证解释清楚，在报税环节上可能有麻烦。解决的方法即是线上企业网银支付。

81、电商平台直接或通过第三方支付平台间接调用银行的网银支付网关，客户选择企业网银进入对应银行的网银系统。企业网银支付一般会包括制单与复核两个环节，分别由企业内部拥有制单权限和复核权限的两个财务人员完成整个付款流程，保证了资金流转的安全性，也保证了票税一致。微信支付宝银联和其他支付网关（如易宝，快钱，壹钱包）图.第三方支付市场主要参与者图.网银转账探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商支付方案.BB 互联网金融指电商平台针对一些资金有压力的买家，引入整合金融机构为其提供金融借贷的服务，我们这里就不做详细阐述，有需要的读者可进入相关金融机构官网进行了解，最常见的BB互联网分

82、期支付有以下几种方式：电子发票京东白条花呗分期更多随着这些年中国数字化的发展，电子发票这个“新鲜事物”也越来越融入日常的商务中。电子发票是指一切单位和个人在购销商品、提供或接受服务以及从事其他经营活动中，所开具和收取的以电子形式存储和流转的业务凭证；由税务局统一发放、全国统一编码、采用统一防伪技术、附有电子税局的签名机制，具备和纸质发票的同等法律效力，可作为报销、维权的有效凭据。对BB而言，一般的纸质发票分为增值税专用发票和增值税普通发票两种，但目前的增值税专用发票还没有普及电子版本，只针对少量新办纳税人,所以本文的电子发票特指增值税普通发票。电子发票的特点与纸质发票的开具方式不同，线上自动开

83、具的电子发票是企业平台系统与税控系统之间的交互，发票的开具和交付流程中无需财务人员的人工操作，整个过程可以是用户与商家的平台系统和税控系统发生交互完成的。电子发票从填开到交付的整个流程大概分钟内就可以完成，当用户填好信息点击申请发票后，发票到达接收地的时间统计仅需秒。电商电子发票的应用，系统自动化的支持也减少了人工流程，节约人力和时间，降低了交付成本。同时发票不会有丢失的风险，且系统直接对接财务软件，实现开票、收票、报销和入账的无缝链衔接。电子发票的流程电子发票的优点有很多，但中间的设计和实现过程却并不容易。当用户与平台系统提出开票需求如何交互的过程，以及公司平台系统和税控开票系统如何交互的过

84、程，大量且复杂的流程设计需要产品设计师不断与财务部门的工作人员与税控商沟通反复思考设计出来的，开发、上线，最后供用户使用。附上大致流程供参考。http:/ Commerce Adobe Commerce 版本中包含许多流行的国际支付网关：Paypal、Stripe 和其他数十种。针对中国特有的支付功能（微信、支付宝、银联）可以通过定制开发的解决方案来实现；发票管理可以通过定制化扩展来实施，例如使用 TMO Group 开发的扩展功能。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商支付方案物流与供应链，迎接最后一公里配送挑战在本章中，我们将重点放在供应链的后半阶段，即生产完成

85、后商品从工厂到抵达终端消费者的过程。一旦您的BB电商平台正式上线运营，开始进行订单交付，您可能需要制定新的物流策略，因为中国用户对电商配送的时效性要求与一般的BB交货模式相比会更高。我们将探讨BB的两个大致方向：一种是制造业上游供应链的BB，主要需解决零配件、原材料的供应组织问题，由于非标品较多，成交因素较为复杂，您可能需要考虑将原有的交货物流与新的电商物流做一个整合。另一个是供应链中下游的BB，标准化产品居多，发展较为迅速，主要需解决产成品在线分销时的效率问题，物流调整集中在渠道分销的管理系统和仓配集成系统。那么我们先对比一下传统BB物流和电商物流的主要运营模式和参与生态系统：传统的BB物流

86、是静态模式的管理，单线货量大、货量稳定、可预见性高、订单频次低；库存和路线规划是静态的，分拨中心的库存也是相对独立管理（或由不同PL管理），分拨中心之间的库存调配少，协同性低，且调配费用高，库存管理和运输管理经常由不同PL负责。由于量大，企业通常借助这种模式达到规模效应，降低运输成本，广泛地与经销商、零售商合作，促使产品更便利地到达下游客户手中。然而，在这一传统的价值链模式下，由于批发、零售、物流都由第三方负责，实际上企业直接接触消费者的机会相当有限，无法敏锐地把握消费者的需求与动态。由于渠道内的第三方能力层次不齐，导致对终端用户的交付水平无法保证，而且各种信息孤岛，例如渠道库存、货物流向等信

87、息的模糊都会对品牌企业的业绩和战略判断造成很大影响。电商平台的上线，将为企业带来全新的价值链，随之也带来新的物流与供应链，和最后一公里配送挑战！BB传统仓储物流模式图.BB电商传统模式探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南物流与供应链迎接最后一公里配送挑战在过去的十年间，由于中国BC物流巨头的努力，如京东、顺丰快递，阿里巴巴（菜鸟）等所开创的智能物流，完完全全改变了消费者对于最后一公里配送服务水平的期望，尤其是送货速度。如今在偌大的中国，“同城一天内送达”都是常态。甚至在北京、上海等大城市的零售和食品服务领域，盒马、叮咚、饿了么和美团等平台还推出了一小时送达服务。尽管BB电

88、商和BC电商的运作模式存在很多区别，但是BB的服务体验往往深受BC消费习惯的影响，并与之交织在一起，对于服务水平的要求也随之升高。从消费者体验需求出发，BB电商物流需要满足的是消费者个性化、碎片化需求，将商品更加精准快速送达，提供体验式服务。从BB企业需求角度而言，物流需要进行销售预测和库存管理，优化库存，降低物流成本；物流需要更加贴近终端、直面消费者 需要将自身库存降至最低 需要提高物流响应速度电商物流新需求图.BC电商物流模式探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南物流与供应链迎接最后一公里配送挑战BB电商物流的新思路：从静态到动态随着电商业务的加入，订单量可预见性降低，

89、订单频次升高，新客户以及Bb客户的增加也使单线货量变小，而送达时效要求增高。原有模式的规模优势不在，在原配送系统中的配送中心可能不存在分拣等多样功能，导致配送效率低下；但如果仅仅为了提高服务水平而提高单次配送车辆频率，则会造成车辆运力冗余，如果增加末端仓库的方式，就会较大范围提升仓储以及配送成本。结果是逐渐摊薄运营利润。加之一般经销商本身仓库管理水平较为落后，无法有效的分担电商分销物流的配送。以孤岛形式静态管理各级库存及运输线路的供应链结构面临极大挑战，如何实现库存之间、线路之间的动态调配?集成化仓配+多次集成BB电商平台一个重要的作用就是通过平台化提升订单集成度（比如经销商整体规模偏小的情况

90、下），从而形成规模优势。集成化仓配便是其中一种物流模式。首先我们不得不先提到仓配一体化，指完成包括仓储、挑拣，配送以及其间多个环节为一体的物流运作模式。集成化仓配，就是在仓配一体化的基础上完成订单与包裹的集成，以达到再流通时物流的高效率来降低成本。在BB电商平台实现第一次集成，在下一波段的区域分拨仓与城市仓完成再次集成与运送，这样经过多次集成的仓配平台，对于提升渠道效率起着至关重要的作用。当然，这需要整个仓配系统具备对订单与包裹能有效进行集成和再装箱的能力。库存和路线更需要动态规划，不同区域分拨中心的统一管理，如分拨中心之间能够进行调货，分拨中心库存与运输统一管理，以及对库存，商品运输状态有实

91、时的追踪与信息反馈。所有的这些，需要有强大的仓库基础设施和新技术作为后备支撑才能顺利实现的。所幸目前整体中国物流产业的发展非常迅速，有比较多的服务商都使用了先进技术来推进整体行业的发展。除去一些实力强大的企业自建集成化仓配系统外，您也可以将订单交付外包给唯捷城配这类的第三方仓配平台。*本章末有第三方仓配平台和同城配送的企业附表供参考。优化供应链在传统模式下的BB市场流通从厂家生产仓库发货至代理商的自有仓库，在到达终端用户手中的过程中，会经过二级批发商，甚至多级批发商，然后到达终端。品牌企业往往通过产品终端销售价格来管控整个区域市场，即对产品渠道进行管控。在产品利润一定的情况下，多级分销就会摊薄

92、本来就不多的利润；对于企业而言，则会增加渠道投入成本；对于一级品牌经销商来讲，则会降低产品利润。BB电商的垂直性可以去掉中间多级批发商的环节，直接由一级品牌商到达终端网点。不仅可以减少企业管控市场的渠道投入，最主要还能帮助品牌代理商实现利润增长，带来销量增加。当然，这种在本质上消除中间环节的模式对一些线下服务需求很强的行业和产品并不一定适合，企业需要有更多的智慧考虑如何将这类末端经销商纳入服务体系。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南物流与供应链迎接最后一公里配送挑战一些领先的品牌企业已逐步尝试对下游的供应链进行整合来提高端到端供应链的透明度与服务水平。例如某电子消费品企

93、业，花了数年时间对下游供应链进行整合，自建了家以上的区域集中配送中心来替代分散的一级、二级经销商的物流体系。新建区域配送中心内的库存仍然属于经销商，进行虚拟库存所有权转移与调配，省去了诸多物理流通环节，使从集中式区域配送中心直接递送至零售终端成为可能，并且简化了信息反馈闭环流程。多层级的仓库和同城配送在全国范围内进行销售时，企业还需考虑到高销量所产生的货物重量及体积最后一公里交付的复杂性，所以在线BB销售必须具备多仓库解决方案。对应飞速的配送效率，如今的物流网络已经非常发达，多层级的城市仓储点，网格点，前置仓在各个大型城市中被设立起来，来支持全新的新零售模式的发展（见下图多层级模型）。盒马或叮

94、咚等的新零售超市，在上海的运营拥有超过个仓储点，以更好地保证最后一公里的配送，服务效能可以是次日达、同日达，甚至小时内送达。在集成化仓配的基础上，企业需要将高频次的货物配送至更广范围的城市仓库，尤其针对BB下游的快消，生鲜产品类，他们的零售商客户多层级的城市仓储点是距离消费者最近的地方。与此同时，作为物流行业的“最后一公里”解决方案的同城BB配送也得到快速的发展。虽然这个行业经历了前两年的起起落落，以云鸟科技，货拉拉，驹马物流为主的企业主要以平台形式提供车主众包服务式的城配服务。前面提到的唯捷城配则以自有车队加上仓储服务提供更加稳定的服务水平。*本章末有第三方仓配平台和同城配送的企业附表供参考

95、。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南物流与供应链迎接最后一公里配送挑战图.BB电商仓储物流模式BB电商物流模式接下来，我们将重点介绍BB电商几种仓储物流模式，企业可以依照各自的行业和模式来整合自身的物流体系，并使分销商链成为交付过程的一部分。上图展示了在不同BB模式下的物流和订单的流程。这里的关键是仓配一体化的订单集成方式支持了多个仓库之间沟通的多样化，并使来自不同仓库源的订单能够集成和调配，同时显示单个或多个交付地点（城市仓库）的交付和追踪。混合模式包含企业直销&通过分销商的销售渠道，企业通过直销的模式，来促进部分销售过程自动化（尤其是针对小企业的销售），经销商也可在

96、平台上下单，通过BB平台整合订单和仓配集成，同时通过经销商帮助企业构建线下的售后等OO服务模式，并成为产品目录的一部分。经销商模式在第一章提到的BBC的经销商平台模式：企业提供产品和仓储物流体系，以及与之相匹配的软件技术服务，经销商则根据自身优势进行选择产品，生成各自的店铺，在其销售网络进行销售，企业进行统一配送交付。新零售模式特指针对BB下游端的快消等行业，企业需要将高频次的货物配送至更广范围的城市仓库（前置仓），在这种模式下，需要有对订单和需求有精准的追踪和预估才能达到库存的最优配量。探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南物流与供应链迎接最后一公里配送挑战在所有的仓储物

97、流模式（混合模式、经销商模式，新零售模式）中，分销商仍扮演着一个关键的角色，来确保区域的供货量，这也充分体现了分销商在运输过程和BB电商战略中的重要性。这些全新的模式组合能够有效地帮助企业去衡量和增加边际效益。上图则展示了企业/代工厂商和分销商之间的数字化程度，和BB平台、仓储管理系统、运输管理系统以及企业资源规划系统之间的一体化。图.订单履行流程与信息流探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南物流与供应链迎接最后一公里配送挑战BB领域的行业和产品涉及广泛，所以影响BB电商企业交付流程的制定的因素也相应较多：产品和货物的分类：产品的包含哪些材料（原材料或加工品-重量与尺寸、冷

98、链还是有危险运输需求的产品）、组件类型（需要的技术水平）？以及该产品是否需要安装、维修以及售后服务等（MRO）？商业模式：有两个企业亟需解答的问题，首先，该商业模式是如何影响供应链的？其次，其商品品类是否需要代理商和分销商在交付和售后方面提供附加需求？例如，通过经销商提供关键配件、消耗品或者特定高周转率组件的补充销售。分销商的角色：大多数BB企业一个很大的顾虑是，鉴于现存供应链中的经销商关系，启动BB电子商务项目可能会对当前的结构产生负面影响，所以设置正确合理的规划和路线变得至关重要。如果分销商可以为产品或者货物的安装做出贡献的话，BB企业有必要将其列为供应链中重要的一环。成本：如何将产品和货

99、物储存在离客户尽可能近的地方，从而来降低最后一公里的运输成本？在成本优化以及产品和货物分类限制的驱动下，特别是BB在线交易量仍在持续上涨情况的情况下，企业更需要通过共享物流平台找到最佳解决方案实现共赢。但是，对于一些特殊行业，如化工产品或者能源储存供应链制造商，且由于法规和安全措施的要求，往往需要控制自己的物流。影响BB电商的仓库模型和最后一公里配送问题的因素有哪些？探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南物流与供应链迎接最后一公里配送挑战商品可追踪性&需求预测在过去的十年中，供应链中的商品可追踪性一直是中国市场关注的重点。尤其是在食品行业，可追踪性在很大的程度上能够帮助解决

100、食品安全性等相关问题。通过物联网技术下的传感器，正广泛被运用于商品的追踪。得益于物联网市场的高速增长（同比增长%），现在传感器应用方案在价格上也日趋合理。年，云南省政府推出了普洱茶品质区块链追溯平台。该平台通过运用NFC芯片和二维码技术来追踪普洱茶饼的原料基地、生产过程、仓储、运输、销售等环节。所有相关数据将储存在区块链中的物联网设备中。如此，普洱茶企业就能够完整掌握产品库存以及仓储物流等最后阶段的信息。同时，通过手机扫描二维码/NFC芯片，客户能够清楚地了解到产品的原产地和相关生产信息，有助于提高客户对品牌的好感度和忠诚度。对于那些专注于优化库存，并用以准确预测产品需求的企业来说，能够做到以

101、下几点是至关重要的：首先，对自身的库存水平和产品进入市场的速度有一个清晰的认知。其次是加快对供应链的数字化建设，如产品在物流过程中实时追踪的能力。是否能够准确预测客户的需求，对于企业来说同样非常关键。针对客户的需求（预期购买时间和产品种类）来优化其库存水平，可以避免产能过剩，还有助于提升客户体验。除了掌握历史销售数据和实时库存信息之外，企业可以利用机器学习技术来分析市场大数据。例如收集并分析有关天气、季节、产品促销和市场推广等信息。信息时代，企业应当加大云计算和机器学习技术的运用，来帮助构建客户需求预测模型。图.数据驱动的供应链促使更精准需求预测探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商

102、务全面指南物流与供应链迎接最后一公里配送挑战成本分担和资源共享最后一点，对，成本！是很多企业对于BB电商物流的顾虑。打造和运营一个物流仓配系统的成本可能很高，这意味着企业的成本将会迅速增加,最后一公里配送对企业来说尤为昂贵，因为通常情况下，BB模式的发货量要比BC的大得多的多。所以，运营者需要将不同的方面和利益相关者纳入考量范围,充分利用如资源共享的众包物流和第方物流平台，选择最优化的物流方案。第三方物流平台通常涵盖快递，供应链物流和物流云等业务，再细化会提供仓配一体，冷链，大件物流，有些还提供供应链金融和国际供应链等服务。在下表中，我们整理了活跃在中国 BB 领域的第三方物流平台和同城快递公

103、司供您参考。图.：BB领域关键性第三方物流平台同城快递公司探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南物流与供应链迎接最后一公里配送挑战通过扩充当前供应链中的配送链，自建或使用第三方仓储渠道，进行订单资源的集约，通过提高订单密度以及客单价来降低物流成本，从而形成规模效益，同时提升客户体验。这类平台作为面向社会的物流履行平台，提供仓储，分拣，取货等各环节的服务。一般在全国不同范围内拥有仓库，配送站，自提点和智能化物流中心。可以协调整合生产商和批发商的资源，例如运输工具和仓库，能实现让所有的利益相关方在物流过程中共享重要的资源信息，并实现在单一平台管理所有工作流程。如在不断扩张的钢铁

104、工业中的运钢网和其所属的胖猫物流。数字化&机器人技术在未来的广泛运用如上文所述，数字化技术正广泛应用于城市仓库。但新的问题是，建立一个成功的多渠道供应链，特别是要成功实现最后一公里配送，还需要运用哪些数字化技术？首先，我们可以通过观察中国两大零售巨头，阿里巴巴和京东（菜鸟和京东物流）的物流模式，来了解在中国，最后一公里的配送是如何实现数字化的。新冠疫情的爆发激发了无接触式配送和速运需求的快速增长。菜鸟已在其国内万多家的菜鸟驿站中使用了物联网和人脸识别技术。此外，菜鸟在江苏无锡拥有一个智能仓库，配备了台由物联网驱动的自动导引车（AGVs)，能够帮助装卸货物。该技术能够防止装置之间发生碰撞，并且减

105、少仓库工作人员%的劳动量。与此同时，京东物流也借助智能技术发展了自己的最后一公里配送模式。京东向BB和BC企业提供了线上-线下的整合服务，这一服务甚至还包括了那些没有在京东平台销售的商家。京东拥有号称“亚洲第一”的仓库，年，这些仓库的数量增加到了个，被定位为全自动化仓储物流中心。在这些仓库中，自动导引车（AGVs)将帮助实现订单的仓储、运输，实现产品货物最后一公里的配送服务。Adobe Commerce Adobe Commerce 支持从单一仓库设置到复杂的多仓库、多供应商、多地点解决方案。与国际主要运输供应商有内置运输接口，也可以通过 rd 方扩展轻松扩展到本地物流服务。探索中国BB电商，

106、启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南物流与供应链迎接最后一公里配送挑战建构新型数字能力与人才资产对正在积极开展BB电商的企业而言，除了业务模式上的转型，随着技术迭代与市场趋势的愈加快速，新型数字能力和人才获取的要求也变得紧迫。每个企业的数字化会因为行业，市场及地域的差异而有差别，但成功的数字企业往往有着共同特性：以客户为中心，反应灵敏且运营敏捷，并能够创造专有洞察力。为了跟上数字变化飞速的步伐，企业开始尝试参与到全新的业务和更广泛的技术生态系统中，如制定自身在未来人工智能（AI）和物联网领域的定位，并从中受益。但这类变化将引起企业内部现有员工的不安甚至是内心的抵制，不利于企业人力资源的稳定

107、和整个数字化进程的推进。企业需要寻求有效进行数字化能力打造的方式，包含从企业内培养现有员工的普遍数字化能力，挖掘员工新的潜力以适应由业务内容改变的新岗位职能，同时向外招募新人才和建立与供应商的长期合作伙伴关系。我们整理了这一份数字化能力清单(而非具体职位),可以作为您企业的配备参考。我们从数字化转型需要具备的数字化能力入手，以在一个全面的视角介绍数字化领导力，数字化体验，数字化营销，数字化运营，大数据，以及电商运营这些几个在一个成功的BB电商项目中不可或缺的能力。图.企业数字能力架构数字能力清单探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构新型数字能力与人才资产数字化体验数字业

108、务变革者为组织建立数字战略愿景，负责确保组织采用新的解决方案，并围绕实现业务成功所需的清晰视图来调整组织。他/她需要兼备对数字技术高度的觉醒意识和对业务的深刻理解，专注于通过帮助团队做出艰难的决策来支持团队，激励和推进整个企业去交付整体愿景。这个角色需要强大的沟通技巧和对数字变革全幅度及其对业务方面影响的洞察，包括所需的组织、流程和思维定势的变化。产品/项目拥有者产品拥有者是被充分授权、能够独立作出具有高商业价值的决策，并以KPI为中心跟踪进展的角色。他需要具备一个小型CEO的心态，时刻关注价值，专注于提供可衡量的商业价值。直接与开发团队、体验设计师和企业的其他利益相关者一起工作，了解技术和用

109、户体验问题，以便在决定开发产品或服务功能时做出正确的权衡，习惯于利用数据和事实而不是直觉和感觉来做决定和确定举措的优先次序，以及对业务、用户体验设计和技术的交叉点有很好的认识。用户体验设计师数字化转型，以用户为本，用户体验变得越来越举足轻重，BB电商也是如此，一个好的设计师会让世界变得不同，把复杂的BB元素变得简单，这样每个人都能理解并使用它。体验设计师把握从客户进入网站到购买完成离开，甚至到售后等后续服务的整段旅程。持续进行客户调研 洞察力 现场运行快速测试 学习的循环流程。他们需要拥有足够的经验，根据真实的客户交互（而不仅仅基于数据）创建和迭代产品或服务，并使用用户画像、同情图和客户旅程等

110、设计工具将客户洞察和想法转化为解决方案。“Adobe Experience Cloud中的Customer Journey Analytics（客户旅程分析）将助力设计师，实时洞察客户及互动，同时借助由Adobe Sensei支持的全新AI增强功能，智能决策，并优化客户体验”。数字化领导力在过去几年中，数字或技术领域发生了巨大变化，有目的地建立新的数字领导结构，可以确保数字战略从上到下的实施贯彻，提高数字化效率,公司开始逐渐设置 CxO 级别的数字领导者。专注于构建高性能、可扩展且优雅的 Web 和移动用户界面体验的软件工程师。他们需要具备在前端 Web和移动技术方面的深厚专业知识，并乐于为测

111、试目的创建“不完美”的代码，快速转化测试和迭代，旨在为客户提供最优质的的体验服务。体验设计师与工程师共同创建以客户同理心为动力，专注于不只制作性感的用户界面，而且成为解决客户体验和设计问题的倡导者，挖掘需求，助力业务成长。前端体验工程师（UX developer)探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构新型数字能力与人才资产数字化建构力数字商务解决方案提供者为企业提供数字化转型具体方案的研究设计和市场论证。收集公司的业务需求，并转化为有效工具或系统。针对企业现存系统及数据、业务、需求进行调研梳理，框定项目范围，提供咨询规划、方案设计、实施建设、运维培训等。把握企业BB电子

112、商务现阶段遇到的问题，设立交付结果的优先级，与内外部协调资源，保证数字化解决方案的交付。深刻了解技术如何服务于商业目标，并能灵活调整方法以适应不断变化的商业需求，将解决方案与实际业务问题紧密联系起来，保证BB电商平台的稳定性，实用性和适用性。业务流程管理以数字化的方式梳理打造业务流程，以BB电子商务平台为中轴，外部链接客户和经销商，内部联结企业各个部门。支持公司在电商业务领域的高效运作；协助各部门做好新旧流程的转换和实施，制定SOP，进行需求管理、流程执行与监控、评估与指标设计的全项目生命周期管理。全栈架构随着企业越来越多地参与外部技术生态系统，企业需要多种最佳技术和技术集成策略的全栈架构能力

113、。运维开发（DevOps）DevOps（技术开发和运营的集成）和持续交付（测试、部署和基础设施流程的自动化）的新发展从根本上提高了数字产品上线速度和降低管理成本的能力。基于业务使用场景，深入优化并提供最佳服务实践，包括关键链路性能瓶颈分析、业务问题定位与排查，推动系统高可用架构改造与升级。数据分析师随着电商体系和数据资产的日渐成熟，数据不再仅局限于报告这是什么，而分析表象下更深层次的因果关系，从而获取可操作的洞察。数据分析师便是能根据业务目标阐明分析要求和用例，并将数据输出转化为业务洞察力的“翻译人员”。机器学习工程师，数据科学家，大数据管理大数据在数字化进程中越来越普遍，如何使用数据，并改进

114、软件代码中的算法，促使新一代软件工程师们应运而生，他们具有全新的技能，有着不同的称谓和职能，他们帮助企业获取有更有用、更准确、更详尽的市场把握和趋势预测，同时也得出用户偏好，进而辅助用户体验的优化。数据运营力探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构新型数字能力与人才资产探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南他们与数据经理密切合作，使用机器学习来收集海量数据并将其合理化：从社交媒体到购买活动 创建全面的客户立体画像。他们还具备概率和统计（例如回归、概率论等）技术的基础知识，以及数据建模和评估数据集的模式、趋势和可预测性方面的经验，并依赖于这些数据集来学习

115、和迭代。此外，他们还拥有强大的计算机科学基础，在设计和实现机器学习算法时了解如何构建数据并有效利用计算资源（例如，内存、CPU 等）进行数据存储。数据安全管理随着数据的增加以及数据泄露事件的频繁发生，数据保护成为必不可少的措施，不仅需要保护基于BB电商产生的所有客户的信息安全和隐私，企业的相关数据也需要做好安全防范。企业安全官的职责是完善企业平台内自动化工具的安全能力，以及内部通用安全组件设计与开发。风控系统开发，安全体系建设，分析处理安全事件和安全漏洞，提供安全相关问题的解决方案。除了会展线下活动等传统BB营销活动，数字营销逐渐成为BB电商企业专注和投入的营销领域，更好的获客，留存和精准增长

116、有购买能力的客户群体。数字营销媒体和新媒体数字营销人员需要通过传统触点：搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）并扩展到新营销触点如社交媒体、KOL,短视频、OTT、OOH甚至是穿戴设备触达到目标客群，构建流量池;同时通过优化内容，活动等精细化运营这些流量达到用户转化。数字营销力的另一个目标是通过个性化互动长期培养用户黏性取得客户留存、激活和增长的全生命周期管理，如邮件营销在BB领域普遍取得不错的效果，不过在中国，微信等社交渠道的到达率是不容忽略的。数字化营销力营销自动化整合贯穿数字营销各项活动中的内容发布、社交监控、联系人管理、营销自动化处理、效果追踪、用户数据分析等流程，实现不同程度

117、的营销自动化，进而提升数字营销活动流程管理效率。与前面数据专业技术领域的结合达到更为精准的用户洞察和智能运营。OTT Over The Top,refers to any streaming service that delivers content over the internet.OTT Marketing normally means the delivery of ads through online video streaming.OOH Out of home advertising.OOH is a form of advertising that can be found o

118、utside of a consumers home.Traditionally this includes everything from billboards to bus shelters,benches,and everything in-between.建构新型数字能力与人才资产客服销售提高BB电商销售转化率举足轻重的人员。BB客服，尤其是工业品行业对素养和知识面的要求很高，不是简单说：“亲，您好！”就可以胜任。客户每一个型号问询，需要能快速找到品牌或品类，并能顺带解决客户的选型和应用设计问题。如能主动回访客户，完整记录客户需求并线下再去寻找产品或方案的“踏实型”客服，可以创造不错的

119、电商佳绩。商品管理区分于数字产品经理，作为实打实的BB商品（产品）经理，需要洞察客户需求，从各行各业的切入点，找到产品差异化定位。制定市场策略指导销售，招供应商和对接品牌商，用最合适的价格来定位销售，避免损失利润，也不会因为“低价”惹怒品牌方，从而和线下经销商“和谐共存”，以及长期推动新产品研发和发布。电商经理这是一个处于一线的销售职能，或站在基层管理业务的管理者。BB电商运营，需具备BB销售的知识储备，供应链管理的初步经验，懂得电商销售的逻辑，并能快速了解和学习当下各类数字营销的“新玩法”。制定切实可行的电子商务营销计划，协调设计、生产、仓库等部门，确保运营计划的实施，专注电商业务和平台的推

120、广。对数据具备绝对的敏感度，监控营销数据（每日交易数据、商品管理、顾客管理等），并持续优化。对推广效果进行跟踪、评估，并提出营销改进方案。构建供应商合作伙伴生态系统许多企业已经认识到将合作伙伴或供应商的经验整合到运营框架中可以达到减少学习曲线，取得更为高效的效果和能本控制。为了有效利用技术生态系统，企业正从一两个主要供应商转变为广泛的外部选择，包括传统供应商、新合作伙伴、联盟和众包。当这些供应商更像是合作伙伴时，最富有成效的关系就会出现。同时，将合作伙伴之间的相互联系数字化，以降低与每个合作伙伴建立不同沟通渠道相关的成本和简化运营。除了以上的数字能力，一个成功的BB电商平台还需要以下的优秀电商

121、运营人才，他们都直面客户，因为归根到底，拥有商品和平台差异化策略，具备强大的服务能力，并能结合线下销售与电商销售的技能，是一个BB电商运营的基础。提升现有员工的数字化技能如优秀的销售人员，我们在客户案例中发现他们的潜力在电商经理和客服职能中都有非常优秀的表现。电商运营能力探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南建构新型数字能力与人才资产BB电商贯穿企业产销全价值链BB电商如何贯穿企业产销全价值链，并通过系统对接，数据分析，和云服务进行数字化赋能！图：BB电商价值链至此，我们贯穿了关于BB电商的系列指南。电商促进了业务的增长和潜力，提供用户满意度和黏性，同时也倡导了企业产品与流

122、程的创新，使企业保持长远增长。下图总结了从采购与销售，到营销与运营，再到设计与生产，BB电商如何贯穿企业产销全价值链，并通过系统对接，数据分析，和云服务进行数字化赋能！涉及探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB电商贯穿企业产销全价值链汉瑞祥企业数字化转型的有力注脚A企业案例 牙科巨头汉瑞祥股份有限公司(Henry Schein)(NASDAO)成立于年，是一家总部位于美国，以诊所为主的口腔医疗、动物健康的医疗保健产品和服务提供商，也是全球最大的牙科设备和用品分销商。历经近年的快速发展，业务遍及全球个国家或地区，HenrySchein在福布斯“年和年全球最值得尊重企业”排

123、行榜中名列榜首。背景积极拥抱数字化变革，利用新机遇应对变化，为品牌建立更多重要的数字化沟通平台?突破单纯的线下 BB 交易模式，扩展在线销售渠道，并将供销数据与企业内部的流程打通?通过数据深化对供应链与客户的洞察，带动企业在采购、制造、设计、营销等各个环节的数字化转型与升级，加快培育新业态、新模式?打造一个现代顺畅的数字化用户体验和自动化流程，逐渐打消数字化对企业内部员工和外部客户的顾虑和培养习惯，从线下到线上的无缝过渡?更好维护 BB 客户个性化需求，支持复杂的价格体系和采购审核，多样化支付和履行流程?在商品体系缺乏数字化管理的基础上快速打造起数字化商品目录?该如何.后疫情时代，深受社交距离

124、等防疫措施的影响，历来以线下展会研讨会和销售通勤为主的BB业务，纷纷转场线上。同时，大量迅速崛起的垂直BB电商平台，不管是价格的竞争还是对消费者习惯的把握，都对传统BB企业带来了不小的挑战与冲击。和很多BB企业一样，汉瑞祥也面对着相同的挑战，再加上长期以来，公司销售需要应付大量零散的需求，人工订单流程和和纸质票据所带来的错误率和繁琐，抑制了销售效率。挑战探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南+TMO 案例分析 Henry Schein 汉瑞祥探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南汉瑞祥有着强烈的企业数字化转型的需求:希望开发BB电商平台，结合公司现有ER

125、P作为起点，梳理和重塑企业业务模式和内部流程，将运营和服务水平再上一个新台阶，为公司创造出全新的数字化价值。方案TMO group 为汉瑞祥就中国和亚洲区域BB电商给出了综合建议和规划，旨在搭建一个数字化驱动的，连接支撑内部数字化运营的BB电商平台，它帮助客户利用技术和专业知识来帮助各个分公司优化运营，并更好地服务终端客户。汉瑞祥作为一家跨国企业，亚洲区是一个整体，但区域间各国家却独立运营的需求使得它更需要一个国际化的电商体系，一方面能对核心架构等IT 部署进行中心化开发管理和维护，同时又能兼顾实现各区域本地化的实施和运营。汉瑞祥最终选择了 Adobe-Magento Commerce作为亚洲

126、区的电商框架。看TMO如何借助Abode-Magento Commerce的多国家、多语言、可分可合的系统架构，以及丰富的针对BB行业的功能特性，助推汉瑞祥 BB电商业务优化。TMO 案例分析 Henry Schein 汉瑞祥探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南在持续的头脑风暴中，TMO与客户不同国家的各个部门进行了沟通交流，通过细致分析和梳理内部流程，帮助客户评估现有组织架构的数字化成熟度，定义运营中的问题和挑战，广泛收集各个层级的需求,确定数字技术可能创造的机会，并和客户共同制定可实现、可持续的BB电商模式和策略。数字化转型Workshop成果从每个市场收集的共同需求

127、，TMO将它们定义为一个中央电子商务系统，贯穿UI和工作流程、核心平台功能，并组成中国/东南亚两大区域电商主题。在此基础上，定义和开发每个国家/地区的本地化功能和定制化功能，如截然不同的支付方式，法律合规，社交体集成。借助AdobeCommerceTMO以模块化和分装的方式进行电商系统的统一开发、维护，以达到最高效降本的IT管理模式，并且提供中国和泰国本地化的项目实施支持，来确保来自不同地区团队的每一个细微要求不会被忽略，达到本地化与国际化完美融合。亚洲区域BB电商框架TMO 案例分析 Henry Schein 汉瑞祥探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南 平台预计将支持超

128、过SKU的通用目录和个性化目录来满足BB大客户与Bb客户的要求。客户旨在打造一个完整的数字化商品体系，医药行业的商品架构复杂度很高，SKU数量大，参数复杂，我们协助客户分阶段逐步实现。作为BB电子商务第一步的数字化商品目录，专注于在产品导航、过滤、搜索方面建立良好的用户体验，为用户提供完整的产品供应、丰富的产品和品牌信息，帮助用户高效选品。此外，业务逻辑也被考虑进来，根据客户的种类，资质不同等，系统可以生成BB个性化目录。在未来，这个商品体系还会纳入用户营销策略，和增进企业远期业务增长的需求。万SKU的数字化产品目录BB的价格时常会受市场行情如原材料价格的升降而调整，也需要针对不同客户群有相应

129、的定价策略。汉瑞祥拥有一个灵活的，多维度价格管理引擎:可以根据采购量、合作关系的紧密程度进行量化，将客户等级标准化作为计算价进行处理，以统一增减具体金额或以百分比进行调整也可以为企业级BB客户专属定价，对合同价/历史价格进行维护和展示。“千人千价”的多维度价格体系TMO 案例分析 Henry Schein 汉瑞祥探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南BB大多的采购是在多人决策的架构下达成。汉瑞祥需要为企业级BB客户提供不同层级的多账户体系，以区分采购，经理和医师等不同角色，在企业注册，采购，支付过程中增加更为灵活而个性化的审批和采购流程以满足这种BB采购特性。多人决策/多账

130、户采购场景通过全面的市场竞争格局调研分析，打造差异化品牌定位，塑造全新BB数字化客户体验。将便利性作为提升用户数字体验的首要考虑，以主流BC在线购买工作流程为基础，提供从网站到小程序跨渠道的一致用户旅程，客户可以选择邮件，手机，微信/Line便捷登录，叠加深度BB采购特色功能，如数字化议价流程，快捷复购，采购单等来提升整体电子商务运营和销售转化率。塑造BB数字化体验为用户提供更多个性化的BB支付选项，从中国和东南亚主流的多种线上支付方式、线下转账和采购单到每个企业的信用额度来满足用户的支付习惯。符合多种场景的BB支付方式集成后端ERP系统以实现自动处理订单履行。财务信息、库存、票据数字化使得一

131、系列业务流程得到了简化与优化，流程中每一环节的时效性也可以被实时的评估。业务流程自动化BB电子商务平台实现了线上沟通、浏览，下单、在线支付、历史订单，物流以及售后等系列流程，在和用户的交互中收集相关数据及反馈，这些触点在不同渠道得到更多延展，真正建立起属于汉瑞祥的数据资产，从这些直接的反馈中学习如何满足客户期望的新体验，同时审视内部运营效率。建立企业数据资产帮助客户提炼数字化带给相关用户(客户，合作伙伴和与员工)的益处，策划短视频等营销内容对其B端用户的习惯和观念进行数字概念的灌输。运营支持TMO 案例分析 Henry Schein 汉瑞祥 将一个市场的成功复刻并拓展至另一个地区，另一个市场，

132、到国际化扩张。TMO将持续协助汉瑞祥探索并采用新的数字商务模式来满足新的和不断变化的市场需求。未来 通过实施 BB 电商项目，我们已经完成了在商品、销售、库存和供应链这些业务单元级的数字化，并串联起它们形成整个流程的数字化。之后我们将引入企划，设计、渠道以及外部的数据，去构建汉瑞祥网络级和生态级的数字化。客户说 我觉得这个项目最大的成果是在企业管理上的改变，包括工作执行优化及效率提升、跨部门协同标准化和人才培养机制完善等。汉瑞祥项目总负责人 Gary He 先生汉瑞祥和茂分公司总经理 Sterling Chen 先生探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南TMO 案例分析 H

133、enry Schein 汉瑞祥新零售架构下的BBC经销商平台B企业案例 非德凯（Feidekai）是FitLine产品在中国市场的主要特许经销商。产品产于德国，涵盖了高品质的运动营养补充剂，延缓衰老与皮肤护理类的保健与美容产品。背景品牌需要其在海外成功运作的基础上建立一个符合中国国情的特许经营模式，由于产品的专业性和对服务的需求，特许经销商在其供应链中有着举足轻重的地位，如何创造数字化运营，帮助客户在对商品渠道进行把控的同时，将终端经销商纳入服务体系，使用先进的数字工具帮助其经销商在线上线下零售业务的增长，并提升终端客户的用户体验，聚焦经销商和顾客成功。挑战探索中国BB电商，启航数字化转型:中

134、国BB电子商务全面指南TMO 案例分析 Feidekai 非德凯客户端设计企业直销经销商管理平台设计探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南平台包含企业直销&经销商的混合电商履行模式，以直销的模式促进部分销售过程自动化和中央物流的配送，经销商则通过近客户的地理位置优势，将库存前置，提供最后一公里本地交付和服务，同时维护客户关系，帮助企业构建售后等OO服务模式。该平台拥有一系列移动应用，赋能特许经销商生成各自的店铺进行销售，随时随地管理商店。终端客户和商业客户则可以通过微信小程序和桌面网站访问该平台，查看附近的经销商店铺和商品可用性，从选择的经销商商店下订单购买，并全程追踪订单

135、交付状态。TMO Group 凭借 多年在设计和开发移动客户体验方面的经验，以及在DTC(直接面向消费者)领域的深厚行业背景，为客户的商业模式量身定制数字化解决方案，将其业务流程全面数字化，打造非德凯（Feidekai)特需经销商平台，并引入中国最新的移动和数字流行趋势，打造非德凯-特许经营模式下的新零售BBC经销商平台，挖掘 客户生态链中人-货-场三者的优势。解决方案TMO 案例分析 Feidekai 非德凯客户作为特许经营方在这个平台管理经销商；商品库存和价格、子商户收款管理-让客户在选择产品并成功结账后，直接向相应经销商付款；分配不同物流交付-包括支持蓝牙标签打印机和的应用程序；BB采购

136、允许经销商可以在平台上进行补货采购；同时保持平台各项流程的透明可见度，和可追溯性，实现数字化管理和拓展。BBC经销商管理平台经销商通过授权成为商家，建立其店铺和管理团队。平台提供了丰富的多渠道商家管理小程序，无论是在PC端，移动Pad端，还是手机微信端，经销商都能通过这些小程序随时随地轻松管理业务。他们可以一键导入通用商品目录和相应库存，全程参与在线销售，交付和退换货流程。我们将繁复的流程简化成一个个二维码，商家通过扫一扫就能批量拣货，补货核验和线下收款批准；系统蓝牙打印帮助商家快速打印快递面单、设置快递提货时间、退货并全面了解销售业绩。商家管理小程序 非德凯（Feidekai）特许经销商平台

137、由:BBC经销商管理平台、商家管理小程序和新零售多商家商城组成。项目亮点探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南TMO 案例分析 Feidekai 非德凯在Magento 的框架基础上扩展了商城多商家管理、交付集成和订单追踪、退货管理、部分结账、待付款选项、微信登录、微信支付、ERP 集成、与运输提供商的完全集成和+最后一公里交付的内置模块，无缝集成硬件打印运输账单和标签。技术解决方案在充分理解了特许经营品牌方，经销商和终端消费者这个不同用户群体的需求之后，我们将用户体验策略定为本土化，精简和易于操作，在各自的应用界面将他们串联起来。我们设计了针对中老年消费者的辅助购物流程，

138、协助导购为他们下单，通过微信二维码进行确认和线下面对面支付，继而得到商家的线上核准。而对经销商，尽量将他们的管理步骤简化，简单清晰的界面允许经销商批量，一键式进行高效地店铺运营。用户体验设计 作为面向消费者的客户端，商城包含微信小程序和PC网站，+产品目录的精简导航，用户通过便捷的多渠道单因素会员和微信登录，浏览所有经销商店铺；基于用户LBS的最近店铺选择器，使用 Stock Intelligent+来请求可供销售的产品库存，并推荐可供下单商铺；商城忠诚度积分和多项带参数的分享功能充分激活用户的黏性与社交分享性，针对乐龄客户群体，系统还增加了导购功能，为老年消费者提供更多关怀和便利。新零售多商

139、家商城探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南TMO 案例分析 Feidekai 非德凯BB工业品电商 线上展示厅让选择更加直观BB工业品电商 线上展示厅让选择更加直观C企业案例 威盛亚公司是全球知名高压耐火饰材等综合工程饰材生产及销售的跨国集团公司。Wilsonart尝试用数据化的方式为客户提供更优的品牌体验。但工业品本身的品类化标准低、需要深度沟通等特点，为企业的数字化转型提供了不小的挑战。Wilsonart希望重塑原有基于Magento 的电商网站，为品牌赋能，获取潜在客户，提升电商收益。背景作为专注于BB电商解决方案的供应商，TMO 拥有专业的领域知识以及丰富的行业解

140、决经验。TMO为Wilsonart设计了专属的BB电商模式，助力品牌成功迈出BB数字化转型的第一步！方案数字化呈现，多元场景展示产品文字抽象描述转变为可视化表达，全方位多维度感知线上案例展示，轻松把握产品讯息产品页面高频触达，提高用户黏性探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南TMO 案例分析 Wilsonart 威盛亚BB公司最重要的是开发和维护潜在客户。我们梳理了用户画像，将用户群体聚焦为“设计师”、“采购”以及“项目负责人”；将网站定位在持续的品牌和产品价值的输出上。重建网站导航和用户路径、优化客服弹窗、增设产品页面，用户体验从品牌内容自然而然地过渡到产品选择，提高了用

141、户进行后续操作的可能性。重构用户旅程，优化导航设计Magento 作为一个日落的电商架构，已然不能满足现代及未来电商的运营需求。我们为Wilson重新建构了基于Magento 的技术架构，整合了原有低效的多重产品数据库，并规划多个数据库迁移方案，为用户提供更优的数字商务体验。Magento 架构升级我们花了很多的时间来确定展示产品的最佳信息架构，通过创建不同的产品类别组和子组，来提高用户查找产品的效率。同时，加入了功能强大的elastic产品搜索功能，支持不同的筛选选项产品类型，尺寸，颜色，表面处理以及设计风格等多维属性。整个流程易于促进发现，大大减弱了原网站因为产品复杂和数量庞大而增加的不堪

142、重负感。多维分类，化繁为简桌面端设计移动端设计探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南TMO 案例分析 Wilsonart 威盛亚+的定制模块，不仅可容纳多元在线多图文字信息、案例视频展示，还可支持产品手册等PDF文件下载。设计独特的案例展示厅以及行业方案界面，用户可一目了然地了解产品。通过场景图，还可快速定位到相关产品，点击链接进入产品的详情页面，查看具体信息参数。同时，多种自由度的定制板块设定，大大方便了运营团队后期进行自行的内容维护以及管理和操作（CRM）。丰富的内容管理，真正做到身临其境我们采用无头电商的开发模式，两大后台（Magento&WordPress）无缝对接

143、各取所长，前台扩展由React的桌面和WebAPP。这些极大程度地提高了网站的整体性能，让网站在拥有高清画面显示的同时，还能保持高速的加载速度。画质好且不卡顿的优化体验，往往能提升品牌的数字化好感度。极速加载，完美高清呈现WordPress和Magento双后台无缝对接：WordPress擅长内容管理，轻松承载行业方案、公司历史以及技术资源等内容，保证了品牌形象很好地被呈现。而Magento则是专注于产品及售卖页面统筹，使产品分类、样品申请等后台操作简单方便。网站还采用自适应响应式的设计，即一个电商后台可以很好地同时适用于电脑端和移动端，方便进行统一的管理和设计。双平台无缝对接，强化网站功能

144、探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南TMO 案例分析 Wilsonart 威盛亚意大利软管专家构建线上品牌运营阵地 数字产品目录意大利软管专家构建线上品牌运营阵地 数字产品目录D企业案例 享誉欧洲的意大利传统软管行业领军者FITT自年进入中国，一直通过分销商进行销售。FITT希望在中国继续深耕，并成为行业佼佼者，打通与各类型用户的端到端连接，掌握一手客户需求是至关重要。背景TMO Group 通过数字化的方式帮助客户建立BB营销渠道，触及新的客户群体。BB电商开发策略第一站，是提供完整的数字化产品目录，丰富的产品信息以展现其产品实力，独特的用户流程和界面设计，旨在建立FI

145、TT卓悦的在线品牌形象,为后期延伸到BB产销全链路打下基础。方案TMO 案例分析 FITT 翡易特探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南桌面端设计移动端设计前端ReactJS的运用，将桌面端与移动端的加载和触感进一步提升，让BB电商用户爱上这种流畅的体验。即使社交媒体如微信公众号中打开网站链接也可以获得友好的加载体验。打造丝滑流畅的浏览体验虽然是印象中传统BB软管行业，TMO与合作伙伴深入分析其品牌历史和特性，将意式风情和中国本土化相结合，创造感性并令人印象深刻的品牌形象。在网站中大篇幅展现其品牌理念、历史、文化和价值，将意大利人的热情与对制造的执着融入到每一个设计细节中。

146、缔造数字化品牌FITT的产品跨越多种行业应用，加之工业品的特性，每个品类都拥有复杂的属性。通过结构分明的筛选器，突出这些创新产品的数字化特性，清晰而准确的展示各个产品，让BB电商用户更加轻松地找到所需。并全面了解产品。通过交互收集用户精准需求，为下一步的数据分析做准备。独特的产品目录探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南TMO 案例分析 FITT 翡易特透过TMO的服务平台，将FITT企业微信、客服系统，以及微信公众号相连，为潜在顾客提供线上销售支持，也为线下销售人员提供商机，减少服务响应时间，增加销售转化率。微信端销售客服网站上线同时，TMO为品牌量身打造了可持续发展的B

147、B数字营销策略。在内容层面，设立关键词策略并融入到内容中，赢得持续性的流量曝光。在社交媒体渠道，协助品牌设立微信公众号，打造有影响力的官方账号，并借助微信的社交属性，实现线上到线下的生态闭环。数字营销策略执行探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南TMO 案例分析 FITT 翡易特结 语近年来，中国的 BB 电子商务市场呈几何级增长，并有望在未来几年继续递增，它为该领域的企业提供了巨大的增长机会。与之相伴的是中国数字化转型的发展，本指南想要阐明，要想在中国成功开展 BB 电子商务，企业必须全面拥抱数字化。这不是一个轻而易举的过程，尤其BB历来需要对整个供应链进行权衡，但也可以

148、通过采取一些步骤来实现，如本指南所述的：全面了解数字化转型如何应用于 BB 电子商务要全面拥抱数字化转型，BB电商就是一张入场券，您首先需要理解转型的理念以及它如何应用于 BB 电商。这是一个渐进的过程，最初涉及通过 Adob e Commerce 等电子商务销售平台整合运营。随着公司在数字化方面变得更加成熟，公司可以利用人工智能技术，并最终借助大数据和AI（和其他）促进供应链运营并获得深入洞察，来优化客户体验。了解如何有效地数字化您的资产在数字化转型时代，了解如何将公司资产数字化以实现最佳运营效率和收入流变得越来越重要。在公司数字化成熟的早期阶段，许多资产并没有被数字化（例如线下宣传册）。但

149、随着公司客户群体的整体数字技能增长，对用户体验的期望也在不断增强，这意味着全面的数字体验：例如提供完整的在线目录、高级搜索功能和为客户提供超个性化体验。如何设计和使用定价策略整体而言，因为数字化的透明度，定价需要尤为谨慎，博弈在供应链中的利益最大化和在线竞争力。不同于BC,BB企业还需针对不同客户群体的个性化定价，以在保有现有客户的忠诚度的同时吸引新客户。尽管企业一些以往的定价策略或许会仍然适用，如基于成本的定价，但还有一些较新的定价方法，包括由人工智能支持的根据市场实时自动调整条件的动态定价技术。了解BB支付方式的多样性在采用数字支付方式方面，中国处于全球领先地位。除了全方位了解可用的数字化

150、支付/方法外，还需要考虑在BB 领域中特殊结算方式的重要性，以及在大额支付税务合规方面的需求。全面把控最后一公里配送体系近年来物流领域不断的技术创新，使BB 客户对交付速度的期望越来越高。为了能够在供应链中实现最佳利润率和运营效率，充分掌握中国最后一公里交付系统的数字化程度非常重要。数字化您公司的员工队伍随着您公司的数字化转型进程，培训、提升和获取具有适当数字技能组合的人员，以帮助您实现公司的目标。不可忽视的是，获得具有电子商务技能的员工也很重要。量化贵司BB电商的价值能够量化您的BB电商非常重要，可以带来什么价值，无论是对公司还是对客户，这可以通过设计价值链来实现。有关中国 BB 电子商务的

151、更多信息，请随时与我们联系:infotmogroup.asia，或访问我们的网站 www.tmogroup.asia 探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南结 语引 用.http:/ by iiMedia Research/.-.供应商对现实销售模式的态度变化分析,by McKinsey,iiMedia Research.中国企业采购电商市场产业图谱,by iResearch Inc,/.中国新一代工业品电商的趋势展望 ，Bain&Company.The case for digital reinvention.Mckinsey.Retrieved/.Digital Tra

152、nsformation of Industries Consumer Industries by World Economic Forum&Accenture.https:/ .https:/ ement-software-for-your-business/.https:/ 数字化品类增长模型和应用 by Boston consulting group&Tmall .https:/ atters-in-bb-dynamic-pricing.http:/ atters-in-bb-dynamic-pricing.新零售下的新物流：以消费者为中心实现数字化跨越 Deloitte China.ht

153、tps:/ ive-long-term-innovation/.https:/ TMOTMO Group是一家国际性的数字商务解决方案提供商，在阿姆斯特丹、上海、成都和香港设有办事处，致力于为大中型企业在跨境电商，BB数字化转型，数据智能和云增值服务领域提供前沿的技术解决方案。Commerce-Data-AI 我们大力倡导数据驱动，与客户紧密合作提供数据体系的规划，数据贯穿自前期的市场洞察，用户行为数据的流程设计，捕获，分析到运营优化，为您未来的数字化转型运筹帷幄。我们是Adobe Commerce的官方合作伙伴，将同Adobe Commerce 一起，为您的电商价值链提供集成解决方案。我们引

154、领客户从最初的商务需求，策划，设计到开发，并为客户提供长期的技术支持以及由智能营销和云计算赋能的托管服务。积累多年的电商实施和品牌出海的经验，我们已经为国内外多家企业提供针对中国和境外尤其是东南亚，欧洲和北美市场的多个解决方案，重点服务企业为BC、DC模式下的健康美妆行业，以及BB数字化转型全行业。我们致力于和客户一起成长并形成长期共赢的合作伙伴关系。规划企业电商战略，指导制定有效且可实现的行动路线电子商务路线图收集大型电子商务项目前的功能与业务需求电商需求分析收集审核所有核心电子商务功能和技术电子商务有效性审计平台迁移项目的时间，战略和规划支持平台改造支持支持和指导审查和选择电子商务平台和技

155、术堆栈平台选择咨询端到端电子商务客户体验的详细审计电子商务客户体验升级探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南关于TMO她在国际营销以及 BB 和 BC 电子商务领域拥有超过 年的专业经验，她擅长为企业进行电商规划与战略咨询，并拥有丰富的跨职能和跨文化工作经验。合伙人/电子商务策略与数字化专家周 晶jing.zhoutmogroup.asia报告作者及致谢他拥有极其敏锐的商业触觉和领导力，在中国数字生态中，无论从数据、CRM、数字营销，还是 BB 和 BC 电子商务领域拥有超过 年的经验。在过去 年中，一直在 TMO Group 进行项目管理、业务开发和产品开发活动。合伙人/

156、电子商务策略与数字化专家DOMINIEK POUWERdominiektmogroup.asia拥有超过 年的跨市场和多种语言的数字营销经验。我们要感谢以下同事对本报告的研究和撰写的贡献：Haid.Lan,Felix.Wang,Fanceen.Wang 市场营销经理DMITRY KVASOVdmitry.kvasovtmogroup.asiawww.tmogroup.asiawww.tmogroup.asiawww.tmogroup.asia探索中国BB电商，启航数字化转型:中国BB电子商务全面指南报告作者及感谢申明本报告由TMO Group（探谋网络科技上海有限公司）制作，除报告中引用的第三方数据以及其他公开信息，报告所有权归TMO Group 所有。TMO Group 对报告中引用的第三方数据及公开信息不承担责任与义务。在任何情况下，本报告仅供读者参考。如果您对报告中的内容存在异议，可以通过infotmogroup.asia 与我们联系。欢迎转载和引用，如有转载和引用，请注明出处：TMO Group。联系我们TMO Group|探谋网络科技（上海）有限公司上海市普陀区光复西路号苏河汇-室 (+)-www.tmogroup.asia infotmogroup.asia关注我们搜索知乎号探谋网络科技 明