1、请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明海海外外研研究究行行业业跟跟踪踪报报告告证券研究报告证券研究报告industryId海外消费行业海外消费行业investSuggestion无评级无评级relatedReport相关报告相关报告海外消费研究海外消费研究emailAuthor分析师：宋婧茹SFC：BQI321SAC：S02assAuthor联系人：陈雅雯title拉拉科技：货运龙头，拉拉科技：货运龙头，变现率提升实现盈利变现率提升实现盈利createTime12023 年年 5 月月 3 日日投资要点投资要点拉拉科技拉拉科技于 20

2、13 年创立，是从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的互联网物流公司。公司是 2022 年上半年全球闭环货运 GTV 最大的物流交易平台、全球闭环货运 GTV 最大的同城物流交易平台。2022 年公司总资产 22.10 亿美元，净资产-36.80 亿美元。2022 年中国境内货运平台服务、多元化物流服务、增值服务、境外业务收入占比分别为54.6%、29.0%、6.7%、9.6%。中国中国同城货运市场高速成长同城货运市场高速成长，货运平台公司在跨城货运市场渗透空间大货运平台公司在跨城货运市场渗透空间大：全球公路货运市场已从疫情时的增长放缓进入复苏期，预计将增长至

3、 2027 年的 4.6万亿美元，2022-2027 年 CAGR 为 5.6%。公司的主营市场中国，2022 年为按GTV 计全球最大的公路货运市场所在地，占全球总量的 31.8%，为公司业务持续扩张提供保障。公路货运的细分市场同城货运市场，2022-2027 年 CAGR 预计为 12.1%，处在高速成长期；另一细分市场跨城货运市场 2022 年 80%交易来自货代及中间商，而平台型公司有望通过自身的优势，例如提升司机于商户的沟通效率、更透明的价格，持续在跨城货运市场提升渗透率。按 2022 年上半年的闭环货运 GTV 计，拉拉科技是世界最大同城物流交易平台，在全球物流交易平台中的市占率达

4、到 43.5%，远超第二名的 12.3%。网络效应实现网络效应实现 GTV 高增速高增速，国内国外国内国外变现率提升变现率提升实现盈利实现盈利：在收入端，中国境内因用户群增长及用户参与度增加，及平台持续拓展至更多的城市实现 GTV增长；在境外市场由于交易量增加带动货运 GTV 增加。公司全球 GTV 由 2020年的 37.32 亿美元增至 2022 年的 73.07 亿美元，2020-2022CAGR 为 39.9%。此外公司中国境内平台通过“会费+佣金”混合收费等创新，变现率由 2020 年的8.0%提升至 2022 年的 9.7%，境外平台变现率由 2020 年的 12.4%提升至 20

5、22 年的 14.5%，随著混合变现模式成熟及不断提高业务覆盖率，预计公司变现率将于未来持续增加。因 GTV 端及变现率共同增长下，公司于 2022 年首次实现盈利，经调整净利润为 0.5 亿美元。具备规模优势，具备规模优势，不完全依赖补贴的良性运营不完全依赖补贴的良性运营持续提供增长势能：持续提供增长势能：公司不依赖于高额补贴扩张规模，而是通过提高货运匹配效率及司机盈利潜力、提升品牌度等驱动内生增长，公司平均月活商户由 2020 年的 730 万增至 2022 年的 1140万，平均月活司机由 2020 年的 54 万增至 2022 年的 97 万。公司不断进行地区拓展，中国跨城货运服务截至

6、 2022 年 12 月 31 日公司业务已扩展至超 210 个城市。通过为商户和司机两端带来价值提升，以及地区扩张渗透下，公司有望通过规模优势，于全球范围内持续扩大业务，实现可期增长。2020-2022 收入收入 CAGR 为为 39.9%，毛利率提升、销售费率大幅下降：，毛利率提升、销售费率大幅下降：公司 2022年收入 10.4 亿美元，2020-2022 年 CAGR 达 39.9%。公司毛利率自 2020 年的38.5%提升至 2022 年的 53.7%，主要是规模效应及扩大服务组合带动。销售费用率由 2020 年 45.1%下降至 2022 年的 19.1%，随着公司规模扩张、客户

7、粘性及知名度提升，预计销售开支将进一步下降。公司于 2022 年首次实现盈利，经调整净利润为 0.5 亿美元。风险提示风险提示：1)市场竞争加剧；市场竞争加剧；2)新冠疫情及其他可能影响宏观环境因素；新冠疫情及其他可能影响宏观环境因素；3)服务服务受阻或市场接受度不及预期；受阻或市场接受度不及预期；4)负面新闻或产品事件。负面新闻或产品事件。请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-2-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告目目录录1、高速扩张的领先物流交易平台.-4-1.1、平台模式扩大业务，营收持续高增长.-4-1.2、股权结构合理，管理层经验丰富.-6-2、

8、货运行业.-8-3、具备规模优势及网络效应.-12-3.1、变现率提升，收入来源多元实现盈利.-12-3.2、公司具备规模及网络效应，渗透率有望持续提升.-13-4、财务分析.-16-5、募资用途.-19-6、风险提示.-20-图表目录图表目录图 1、公司发展历程.-4-图 2、公司业务模式.-5-图 3、公司营业收入分拆.-5-图 4、公司营业收入占比.-5-图 5、公司总交易额.-6-图 6、公司月活及订单.-6-图 7、公司股权结构.-6-图 8、全球公路货运市场分地区规模（十亿美元）.-8-图 9、全球公路货运市场分地区 2022-2027 规模 CAGR（%）.-8-图 10、全球公

9、路货运市场分种类规模（十亿美元）.-9-图 11、全球公路货运市场分种类 2022-2027 规模 CAGR（%）.-9-图 12、中国同城货运市场规模（十亿美元）.-9-图 13、中国跨城货运市场规模（十亿美元）.-10-图 14、2022H1GTV 计全球物流交易平台市占率.-11-图 15、公司网络效应明显（%）.-14-图 16、公司在全球已完成货运订单（百万单）.-14-图 17、公司平均月活商户（百万）.-14-图 18、公司平均月活司机（千）.-14-图 19、公司业务地区版图.-15-图 20、收入及同比增.-16-图 21、2022A收入拆分.-16-图 22、毛利润及毛利率

10、.-16-图 23、分部毛利率.-16-图 24、三费费率.-17-图 25、净利润及净利率.-17-图 26、成本结构.-17-图 27、ROA&ROE.-18-图 28、应收账款周转天数.-18-表 1、同城货运及跨城货运区别.-10-VXcVqYjWkWmOmOnQ6MbP9PnPmMtRsRjMqQtOkPmMnQ8OoOxONZmOrOvPqNyQ请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-3-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告表 2、公司主要经营数据.-12-表 3、公司收入来源.-13-表 4、同城服务向司机收费方式.-13-表 5、跨城服务向司机

11、收费方式.-13-请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-4-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告报告正文报告正文1、高速扩张的领先物流交易平台高速扩张的领先物流交易平台拉拉科技股份有限公司拉拉科技股份有限公司是领先的科技赋能、数据驱动的物流交易平台，业务遍布全球。公司于 2013 年在中国香港推出了货运平台，将公路货运这一主要是线下交易的行业数字化。2014 年，公司进军体量庞大且快速增长并在数字化方面有巨大潜力的中国内地及东南亚的公路货运市场。2019 年开始进军拉美等其他境外市场。公司是 2022 年上半年全球闭环货运 GTV 最大的物流交易平台、全球闭

12、环货运 GTV 最大的同城物流交易平台。2022 年全球平均月活商户最大的物流交易平台，并为全球已完成订单数量最大的物流交易平台。截止 2022 年 12 月 31日，公司总资产 22.10 亿美元，净资产-36.80 亿美元。图图 1、公司发展历程、公司发展历程资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理1.1、平台模式扩大业务，营收持续高增长平台模式扩大业务，营收持续高增长公司通过平台模式连接和服务商户及司机：公司通过平台模式连接和服务商户及司机：公司平台可实现线上下单、智能订单匹配、自动播单、售后服务的闭环交易。价格主要由平台拟定，对商户及司机均完全透明。利用科技为商户及司机搭建线

13、上连接通道，使交易过程数字化，并优化效率。在公司平台上，商户可以获得司机提供的便捷、可靠及具成本效益的货运服务，以完成运输需求。平台为司机匹配了大量订单，让司机可以根据自己的工作计划和时间安排选择订单，可以使司机的工作更加灵活，增加司机的收入。通过为商户和司机两端带来价值提升，公司能够在全球范围内迅速扩大业务并巩固在亚洲的领先地位。请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-5-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告图图 2、公司业务模式、公司业务模式资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理公司营收稳步增长，货运平台服务占比持续提升：公司营收稳步增长，货运

14、平台服务占比持续提升：2020 年公司总收入 5.29 亿元，增加到 2022 年营收达到 10.36 亿元，2020-2022CAGR 为 39.9%。2022 年中国境内多元化物流服务、增值服务、境外业务占比分别为 29.0%、6.7%、9.6%，中国境内货运平台服务占比由 2018 年的 43.3%增长至 2022 年的 54.6%。图图 3、公司营业收入分拆、公司营业收入分拆图图 4、公司营业收入占比、公司营业收入占比资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理总交易额及规模持续扩张：总交易额及规模持续扩张：截止 2022 年 1

15、2 月 31 日，公司全球 GTV 由 2020 年的 37.32 亿美元增至 2022 年的 73.07 亿美元，2020-2022CAGR 为 39.9%。平均月活商户由 2020 年的 7.3 百万增至 2022 年的 11.4 百万，平均月活司机由 2020 年的 0.54 百万增至 2022 年的 0.97 百万。2022 年完成订单 427.5 百万，覆盖全球 11个市场超过 400个城市。请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-6-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告图图 5、公司总、公司总交易额交易额图图 6、公司月活及订单、公司月活及订单资料

16、来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理1.2、股权结构合理，管理层经验丰富股权结构合理，管理层经验丰富公司董事长周胜馥先生为第一大股东，占比 25.05%。其他股东包括高瓴、红杉资本、概念资本、顺为、清流、襄禾、Matpo Development Limited、其他投资者，持股占比分别为 9.67%、9.11%、8.34%、6.91%、6.77%、4.25%、1.26%及28.64%。图图 7、公司股权结构、公司股权结构资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理公司管理层经验丰富，助力公司稳健发展：公司管理层经验丰富，助力公司

17、稳健发展：周胜馥先生，周胜馥先生，公司董事会主席、执行董事兼首席执行官，负责本公司整体策略规划及管理。周先生于 2013 年 10 月创办本集团，并于 2014 年 10 月获委任为董事并于 2023 年 3 月调任为执行董事。创办本集团前，周先生于 1999 年至 2002 年任职贝恩咨询公司，其后从事投资及创业活动。周先生于 2000 年 1 月以优异成绩获斯坦福大学经济学学士学位，于 2005 年 9 月获香港中文大学经济学硕士学位。请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-7-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告谭稳宝先生，谭稳宝先生，公司执行董事联席运

18、营官，负责中国境内营运。谭先生于 2013 年10 月加入本集团，并自 2014 年 12 月起担任营运总监。2014 年 12 月获委任为董事并于 2023 年 3 月调任为执行董事。加入本集团前，谭先生曾于 2010 年 1 月至2013 年 4 月在万新织染有限公司任职。谭先生目前为本公司若干主要附属公司（包括深圳货拉拉及天津货拉拉）的董事。谭先生于 2009 年 6 月获加拿大西安大略大学文学学士学位，跨学科主修。卢家培先生卢家培先生，公司联席运营官，负责境外营运。卢先生加入本集团，并自 2020年 2 月起获委任营运总监。卢先生在中国香港、中东、菲律宾、日本和中国内地拥有超过 28

19、年全球管理经验。卢先生于 1991 年 6 月获加拿大多伦多大学工程科学学士学位，并于 1997 年 5 月获美国密歇根大学工商管理硕士学位，且于 2013年 8 月就读于美国斯坦福大学商学院斯坦福行政人员课程。陈国基先生陈国基先生，45 岁，公司首席财务官，负责财务相关事宜管理。陈先生于 2014年 8 月加入本集团并自 2014 年 8 月获委任为首席财务官。陈先生拥有超过 15 年的银行及证券行业经验。陈先生于 2000 年 5 月获得中国香港的香港中文大学理学学士学位。请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-8-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告2、

20、货运行业货运行业中国是全球最大货运市场，东南亚及中国中国是全球最大货运市场，东南亚及中国 2022-2027 增速领先全球：增速领先全球：2022 年，全球物流支出约 10.0 万亿美元，其中 3.5 万亿美元用于公路货运市场。由于疫情的影响及经济增长放缓，全球公路货运市场于 2020 年暂时录得 1.5%的同比跌幅，但已进入复苏期，根据招股说明书资料，市场预计将增长至 2027 年的 4.6 万亿美元，2022-2027 年复合增长率为 5.6%。按 GTV 计，中国是全球最大的公路货运市场，2022 年中国公路货运市场的 GTV 为 11065 亿美元，占全球市场的31.8%。中国庞大的公

21、路货运市场拥有最大的商户及司机群体，有约 1.7 亿家商户及约 1700 万名司机。图图 8、全球公路货运市场分地区规模（十亿美元）、全球公路货运市场分地区规模（十亿美元）图图 9、全球公路货运市场分地区、全球公路货运市场分地区 2022-2027 规规模模CAGR（%）资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理快递及配和同城货运增速领先：快递及配和同城货运增速领先：基于货物重量及运输目的地，公路货运市场可分为不同细分市场，每票 3000 公斤以上的货物运输归类为整车，30 公斤至 3000公斤之间归类为零担，30 公斤以下归类为快递及

22、即时配送。整车及零担分部共同被界定为货运分部，基于运输目的地可进一步分为同城货运及跨城货运分部。请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-9-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告图图 10、全球公路货运市场分种类规模（十亿美元）、全球公路货运市场分种类规模（十亿美元）图图 11、全球公路货运市场分种类、全球公路货运市场分种类 2022-2027 规规模模CAGR（%）资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理中国同城货运中国同城货运 2022-2027 年年 CAGR 为为 12.1%，主要为企业用户：，

23、主要为企业用户：根据招股说明书资料，2022 年中国同城货运 GTV 为 2132 亿美元，预计 2022 年至 2027 年将按12.1%的 CAGR 增长。增长驱动力包括城镇化及增长的可支配收入（城镇化率于2022 年将达 65.2%，预计于 2027 年将达到 71.1%）、新零售商业模式（此模式增加同城物流的需求及频次，需要更灵活、按需定制及更快捷的同城货运服务）、广泛的物流基础设施。同城货运市场有企业客户及个人客户两类型的商户，企业客户通常为货运服务的高频使用者，因此企业占据同城货运 GTV 的大部分。图图 12、中国同城货运市场规模（十亿美元）、中国同城货运市场规模（十亿美元）资料

24、来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理中国跨城货运中国跨城货运 2022-2027 年年 CAGR 为为 4.3%，80%交易来自货代及中间商交易来自货代及中间商：根据招股说明书资料，2022 年中国跨城货运 GTV 为 7044 亿美元，预计于 2022 年至2027 年将按 4.3%的 CAGR 增长。由于交易价值更大及运输距离更长，跨城市场 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-10-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告总量的约 80%，而平台能够让司机直接与商户进行交易，而非通过中间商进行交易。图图 13、中国跨城货运市场规模（十亿美元）、中

25、国跨城货运市场规模（十亿美元）资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理表表 1、同城货运及跨城货运区别、同城货运及跨城货运区别同城货运跨城货运主要车型面包车、长度为 4.3 米及以下卡车长度超 4.3 米卡车货运类型新鲜农产品、消费品、家居用品等工业产品、原材料每份货运单票面金额低于 50 美元50-1000 美元货运代理或中间商参与度10%的交易80%的交易资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理拉拉科技市占率第一，行业市占率较为集中：拉拉科技市占率第一，行业市占率较为集中：按 2022 年上半年的闭环货运 GTV计，拉拉科技是世界最大同城物流交易平台，在全球物流交易平台

26、中的市占率达到 43.5%，远超第二名的 12.3%。请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-11-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告图图 14、2022H1GTV 计全球物流交易平台市占率计全球物流交易平台市占率资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-12-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告3、具备规模优势及网络效应具备规模优势及网络效应3.1、变现率提升，收入来源多元实现盈利变现率提升，收入来源多元实现盈利模式逐渐成熟及知名度提升，变现率有望持续提升：模式逐渐成熟及知

27、名度提升，变现率有望持续提升：公司中国货运平台服务GTV 增加，是因用户群增长及用户参与度增加，及平台持续拓展至更多的城市。随著混合变现模式成熟及不断提高业务覆盖率，预计货运平台服务变现率将于未来增加。在境外市场，由于交易量增加，货运 GTV 于呈列期间有所增加，公司专注于具有较高变现潜力的客户，因此在境外市场的货运平台服务变现率上升。因竞争环境原因，境外市场变现率较国内更高。表表 2、公司主要经营数据、公司主要经营数据202020212022平台总计全球总 GTV（百万美元）3732.36763.47307.2全球货运 GTV（百万美元）3444.76157.46715.4平均月活商户（百万

28、）7.310.411.4平均月活司机（千）543.6868.5973.2已完成订单（百万）260.1403.8427.5中国境内货运 GTV（百万美元）3086.95726.76208.1货运平台服务 GTV（百万美元）2879.85394.45850.9多元化物流服务 GTV（百万美元）207.0332.3357.2货运平台服务变现率8.0%7.6%9.7%境外货运 GTV（百万美元）357.8430.7507.3货运平台服务变现率12.4%13.7%14.5%已完成订单（百万）8494102资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理公司拥有多种收入来源，分等级抽取会员费及佣金：公司

29、拥有多种收入来源，分等级抽取会员费及佣金：公司收入主要来源分为 3 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-13-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告种，分别为货运平台服务、多元化物流服务及增值服务，每种服务下又有多种创收方式。在中国内地同城服务及跨城服务中，公司为司机提供多个级别的会员资格，对应不同的会员费和佣金率，较高级别的会员资格通常允许司机以较低的佣金率完成订单。表表 3、公司收入来源、公司收入来源提供服务收入模式货运平台服务1）司机会员费；2）司机货运订单佣金多元化物流服务1）为大型企业提供货运服务后收取费用；2）收取零担服务费；3）收取搬家服务费用

30、增值服务1）车辆租售收入；2）其他服务收入（例如能源服务、信贷解决方案）资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理表表 4、同城服务向司机收费方式、同城服务向司机收费方式会员等级月费佣金率（占订单价值百分比）非会员无18%一级189 元14%二级489 元11%三级739 元8%资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理表表 5、跨城服务向司机收费方式、跨城服务向司机收费方式会员等级月费佣金率（占订单价值百分比）非会员无12%一级929 元4%二级1079元2%资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理3.2、公司具备规模及网络效应，仍存渗透空间公司具备规模及网络效应，

31、仍存渗透空间平台具备网络效应，网络不断扩张：平台具备网络效应，网络不断扩张：公司创建了一个无缝连接商户与司机的大规模数字化平台，平台享有强大的网络效应，推动良性循环发展，使公司能够以具 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-14-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告成本效益的方式吸引更多商户及司机加入平台，且黏性及忠诚度日益提高，转化成网络的增长。图图 15、公司网络效应明显（、公司网络效应明显（%）图图 16、公司在全球已完成货运订单（百万单）、公司在全球已完成货运订单（百万单）资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：招股说明书，兴业证

32、券经济与金融研究院整理图图 17、公司平均月活商户（百万）、公司平均月活商户（百万）图图 18、公司平均月活司机（千）、公司平均月活司机（千）资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理服务多元行业，地域拓展扩大规模优势：服务多元行业，地域拓展扩大规模优势：公司商户所在行业包括新零售与传统零售、电子商务、制造和建筑，以及从采购和制造到仓储和终端用户交付的整个供应链的行业细分领域。公司不断进行地区拓展，中国跨城货运服务于 2018 年推出，截至 2022 年 12 月 31 日的已扩展至超 210 个城市。2014 年公司进入中国内地及东南

33、亚，随后进入拉美等其他境外市场，迄今全球业务跨越 11 个市场的400+个城市，未来拟拓展新市场及进一步渗透东南亚及拉美的现有市场。请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-15-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告图图 19、公司业务地区版图、公司业务地区版图资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-16-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告4、财务分析财务分析收入来源多样化，营收快速增长：收入来源多样化，营收快速增长：公司 2022 年实现营收 10.4 亿美元，2020-2

34、022年 CAGR 达 39.9%。2022 年公司货运平台服务和多元化物流服务分别占收入54.7%、29.0%，公司积极拓展业务组合以应对多元化物流需求。图图 20、收入及同比增长、收入及同比增长图图 21、2022A 收入拆分收入拆分资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理整体毛利率显著提速，货运平台服务毛利率始终领先：整体毛利率显著提速，货运平台服务毛利率始终领先：截止 2022 年，公司毛利润达到 5.6 亿美元，同比增加 67.0%，毛利率为 53.7%，毛利率提升主要是规模效应及扩大服务组合导致。各分部毛利率整体呈上升态势

35、，其中货运平台服务毛利率稳居第一，高基数下总体仍呈上升趋势，2022 年达 74.3%，境外业务毛利率由 2020 年的 40.3%增至 2022 年 50.2%，主要是复制业务模式和技术降本增效。图图 22、毛利润及毛利率、毛利润及毛利率图图 23、分部毛利率、分部毛利率资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理销售费率大幅降低，净利润进入兑现期：销售费率大幅降低，净利润进入兑现期：公司销售费用率由 2020 年 45.1%下降 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-17-海外行业跟踪报告海外行

36、业跟踪报告至 2022 年的 19.1%，随着公司规模扩张、客户粘性及知名度提升，预计销售开支将进一步下降。公司于 2022 年首次实现盈利，经调整净利润为 0.5 亿美元。2020-2021 年的亏损主要归因于规模扩张、产品创新等前期大量投资。图图 24、三费费率、三费费率图图 25、净利润及净利率、净利润及净利率资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理总成本和分部成本占比均有下降：总成本和分部成本占比均有下降：2022 年公司主营业务成本占收入比由 2020 年的 61.6%下降至 46.3%，其中多元化物流服务占比最多，为 23

37、.8%，主要包括履约成本和运营工资开支。图图 26、成本结构、成本结构资料来源：公司公告，兴业证券经济与金融研究院整理ROA 转正，应收回款天数增加：转正，应收回款天数增加：公司 2022 年 ROA 实现转正，为 2.4%。主要是初始规模及技术开发投资较大，预计进入兑现期将持续正增长。应收账款周转天数增加，主要是综合企业服务的客户通常是较长信贷期的大型企业。请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-18-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告图图 27、ROA&ROE图图 28、应收账款周转天数应收账款周转天数资料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理资

38、料来源：招股说明书，兴业证券经济与金融研究院整理 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-19-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告5、募资用途募资用途公司计划将募集资金按以下用途使用：1）用于公司在中国内地的核心业务增长及服务种类扩充：用于公司在中国内地的核心业务增长及服务种类扩充：在同城货运市场，公司将在现有城市扩展运营，并渗透至二三线城市。部分资金具体用于：(i)进行营销宣传以吸引商户和司机，如品牌营销活动、激励及优惠券、广告等；(ii)物联网方案的开发部署，以推动数字化车辆运营，如增加司机安心拉安装数量，提高安全性、合规性；(iii)因地制宜招募运营团

39、队，以提高运营效率，稳定团队人才。在跨城货运市场，公司计划扩张跨城物流业务。资金具体用途包括但不限于：(i)招揽当地运营团队并扩展司机池；(ii)战略性扩充车辆类型；(iii)开展各类营销活动以获取司机和商户。在扩充服务种类方面，公司拟增加大客户和增长综合企业服务业务，并创新升级服务组合。如开发更多定制化服务，扩大零担服务规模。具体将用作：(i)招募当地人才服务商户、增加与当地专线公司零担服务方面合作；(ii)开展营销活动。2）用于公司在全球范围的业务扩张：用于公司在全球范围的业务扩张：在东南亚市场，公司将巩固市场地位，增加服务种类。如增加大型车辆部署以旅行长途货运订单，招募当地人才和进行营销

40、活动。在拉美市场，公司欲扩大覆盖范围、提升客户触达、增加服务种类。计划将部分资金用于营销活动和招募当地团队、司机。公司亦将分配资金为进军南亚、中东等其他市场做好准备。3）用于开发和优化技术基础设施：用于开发和优化技术基础设施：在吸引人才方面，公司计划未来 3-5 年逐年增加开发人员，以升级匹配调度定价等算法、应用程序、IT 系统。在升级技术基础设施方面，公司将使用资金完成以下计划：(i)升级服务器和购买新软件设备；(ii)安装新网络设备以扩充网络容量；(iii)加强与云端服务商合作以获得更多云端资源。4）用于一般运营资金和企业一般用途。用于一般运营资金和企业一般用途。请务必阅读正文之后的信息披

41、露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-20-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告6、风险提示风险提示1)市场竞争加剧：市场竞争加剧：激烈竞争或导致公司市场份额提升不达预期；2)疫情及其他可能影响宏观环境因素疫情及其他可能影响宏观环境因素：各地疫情爆发及其他可能性宏观因素或影响公司收入；3)服务受阻或市场接受度不及预期：服务受阻或市场接受度不及预期：公司收入增速或将放缓；4)负面新闻或产品事件：负面新闻或产品事件：或对公司声誉造成影响。请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-21-海外行业跟踪报告海外行业跟踪报告分析师声明分析师声明本人具有中国证券

42、业协会授予的证券投资咨询执业资格并登记为证券分析师，以勤勉的职业态度，独立、客观地出具本报告。本报告清晰准确地反映了本人的研究观点。本人不曾因，不因，也将不会因本报告中的具体推荐意见或观点而直接或间接收到任何形式的补偿。投资评级说明投资评级说明投资建议的评级标准投资建议的评级标准类别类别评级评级说明说明报告中投资建议所涉及的评级分为股票评级和行业评级（另有说明的除外）。评级标准为报告发布日后的12个月内公司股价（或行业指数）相对同期相关证券市场代表性指数的涨跌幅。其中：A股市场以沪深300指数为基准；新三板市场以三板成指为基准；香港市场以恒生指数为基准；美国市场以标普500或纳斯达克综合指数为

43、基准。股票评级买入相对同期相关证券市场代表性指数涨幅大于15%增持相对同期相关证券市场代表性指数涨幅在5%15%之间中性相对同期相关证券市场代表性指数涨幅在-5%5%之间减持相对同期相关证券市场代表性指数涨幅小于-5%无评级由于我们无法获取必要的资料，或者公司面临无法预见结果的重大不确定性事件，或者其他原因，致使我们无法给出明确的投资评级行业评级推荐相对表现优于同期相关证券市场代表性指数中性相对表现与同期相关证券市场代表性指数持平回避相对表现弱于同期相关证券市场代表性指数信息披露信息披露本公司在知晓的范围内履行信息披露义务。客户可登录 内幕交易防控栏内查询静默期安排和关联公司持股情况。有关财务

44、权益及商务关系的披露有关财务权益及商务关系的披露兴证国际证券有限公司及/或其有关联公司在过去十二个月内与JinJiang Road&Bridge Construction Development CoLtd、福建省晋江城市建设投资开发集团有限责任公司、海宁市城市发展投资集团有限公司、高邮市建设投资发展集团有限公司、Gaoyou Construction Investment Development（BVI）Co.,Ltd、南洋商业银行有限公司、平安国际融资租赁有限公司、上海银行杭州分行、湖州南浔振浔污水处理有限公司、杭州银行绍兴分行、新昌县交通投资集团有限公司、赣州城市投资控股集团有限责任公司

45、、北京银行股份有限公司杭州分行、台州市黄岩经济开发集团有限公司、湖州吴兴交通旅游投资发展集团有限公司、江苏银行扬州分行、湖北农谷实业集团有限责任公司、湖州经开投资发展集团有限公司、环太湖国际投资有限公司、温州名城建设投资集团有限公司、泰安市城市发展投资有限公司、Taishan City InvestmentCo.,Ltd、益阳市赫山区发展集团有限公司、佛山市高明建设投资集团有限公司、民生银行、南京银行南通分行、如皋市经济贸易开发有限公司、重庆巴洲文化旅游产业集团有限公司、高密市交运天然气有限公司、上海中南金石企业管理有限公司、淮北绿金产业投资股份有限公司、四川港荣投资发展集团有限公司、镇江国有

46、投资控股集团有限公司、香港一联科技有限公司、交银金融租赁有限责任公司、交银租赁管理香港有限公司、平度市城市开发集团有限公司、德阳发展控股集团有限公司、泰兴市中兴国有资产经营投资有限公司、成都陆港枢纽投资发展集团有限公司、东台市国有资产经营集团有限公司、厦门国贸控股集团有限公司、国贸控股（香港）投资有限公司、澳门国际银行股份有限公司、中国国新控股有限责任公司、国晶资本(BVI)有限公司、中原资产管理有限公司、中原大禹国际(BVI)有限公司、上饶投资控股集团有限公司、上饶投资控股国际有限公司、中国国际金融股份有限公司、中国国际金融（国际）有限公司、CICC Hong Kong Finance201

47、6 MTN Limited、嵊州市交通投资发展集团有限公司、南京溧水经济技术开发集团有限公司、溧源国际有限公司、Zhejiang Kunpeng(BVI)Company Limited、杭州上城区国有资本运营集团有限公司、多想云控股有限公司、长沙先导投资控股集团有限公司、XL(BVI)INTERNATIONAL DEVELOPMENT LIMITED、龙口市城乡建设投资发展有限公司、集友银行有限公司、成都中法生态园投资发展有限公司、盐城东方投资开发集团有限公司、东方资本有限公司、桐庐县国有资产投资经营有限公司、润歌互动有限公司、铜陵市国有资本运营控股集团有限公司、政金金融国际（BVI）有限公司

48、、济南市中财金投资集团有限公司、百德医疗投资控股有限公司、江苏省溧阳高新区控股集团有限公司、江苏中关村控股集团（国际）有限公司、济南历城控股集团有限公司、历城国际发展有限公司、郑州地产集团有限公司、绍兴市上虞区国有资本投资运营有限公司、香港象屿投资有限公司、厦门象屿集团有限公司、江苏腾海投资控股集团有限责任公司、连云港港口集团、山海（香港）国际投资有限公司、漳州圆山发展有限公司、天津滨海新区建设投资集团有限公司、兆海投资(BVI)有限公司、镇江交通产业集团有限公司、晋城市国有资本投资运营有限公司、镇江文化旅游产业集团有限责任公司、潍坊市城市建设发展投资集团有限公司、郑州城建集团投资有限公司、常

49、德市城市建设投资集团有限公司、Higher Key ManagementLimited、广州产业投资基金管理有限公司、江苏腾海投资控股集团有限公司、江苏句容投资集团有限公司、淮安市交通控股集团有限公司、邵东市城市发展集团有限公司、济南高新控股集团有限公司、绍兴市柯桥区建设集团有限公司、恒源国际发展有限公司、宁波市海曙开发建设投资集团有限公司、Shandong Wonderland Holding Limited、蓬莱阁（烟台市蓬莱区）旅游有限责任公司、广州开发区投资集团有限公司、绍兴市城市建设投资集团有限公司、漳州市九龙江集团有限公司、福建漳龙集团有限公司、建发国际集团、重庆市合川城市建设投资

50、(集团)有限公司、西安市灞桥投资控股集团有限公司、香港国际（青岛）有限公司、青岛城市建设投资（集团）有限责任公司、成都经开产业投资集团有限公司、湖州燃气股份有限公司、新奥天然气股份有限公司、新奥能源控股有限公司、临沂城市发展集团有限公司、临沂城市发展国际有限公司、晋江市路桥建设开发有限公司、Coastal Emerald Limited、山东高速集团有限公司、重庆市南岸区城市建设发展（集团）有限公司、曹妃甸国控投资集团有限公司、太原国有投资集团有限公司、青岛市即墨区城市旅游开发投资有限公 请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明请务必阅读正文之后的信息披露和重要声明-22-海外行业跟踪报告海外行

51、业跟踪报告司、漳州市交通发展集团有限公司、无锡恒廷实业有限公司、四海国际投资有限公司、长沙金霞新城城市发展有限公司、商丘市发展投资集团有限公司、兰溪市交通建设投资集团有限公司、岳阳市城市建设投资集团有限公司、中国长城资产(国际)控股有限公司、China Great Wall International Holdings VI Limited、泰兴市襟江投资有限公司、浙江长兴金融控股集团有限公司、扬州经济技术开发区开发(集团)有限公司、珠海华发集团有限公司、江苏瑞科生物技术股份有限公司、青岛市即墨区城市开发投资有限公司、兴业银行、兴业银行股份有限公司香港分行、交运燃气有限公司、中南高科产业集团有

52、限公司、中国景大教育集团控股有限公司、建发物业发展集团有限公司、福建省蓝深环保技术股份有限公司、尚晋国际控股有限公司、旷世控股有限公司、宁波旷世智源工艺设计股份有限公司、乌鲁木齐经济技术开发区建发国有资本投资运营(集团)有限公司、成都空港城市发展集团有限公司、海盐县国有资产经营有限公司、海盐海滨有限公司、泰州医药城控股集团有限公司有投资银行业务关系。使用本研究报告的风险提示及法律声明使用本研究报告的风险提示及法律声明兴业证券股份有限公司经中国证券监督管理委员会批准，已具备证券投资咨询业务资格。，本公司不会因接收人收到本报告而视其为客户。本报告中的信息、意见等均仅供客户参考，不构成所述证券买卖的

53、出价或征价邀请或要约，投资者自主作出投资决策并自行承担投资风险，任何形式的分享证券投资收益或者分担证券投资损失的书面或口头承诺均为无效，任何有关本报告的摘要或节选都不代表本报告正式完整的观点，一切须以本公司向客户发布的本报告完整版本为准。该等信息、意见并未考虑到获取本报告人员的具体投资目的、财务状况以及特定需求，在任何时候均不构成对任何人的个人推荐。客户应当对本报告中的信息和意见进行独立评估，并应同时考量各自的投资目的、财务状况和特定需求，必要时就法律、商业、财务、税收等方面咨询专家的意见。对依据或者使用本报告所造成的一切后果，本公司及/或其关联人员均不承担任何法律责任。本报告所载资料的来源被

54、认为是可靠的，但本公司不保证其准确性或完整性，也不保证所包含的信息和建议不会发生任何变更。本公司并不对使用本报告所包含的材料产生的任何直接或间接损失或与此相关的其他任何损失承担任何责任。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可升可跌，过往表现不应作为日后的表现依据；在不同时期，本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告；本公司不保证本报告所含信息保持在最新状态。同时，本公司对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，投资者应当自行关注相应的更新或修改。除非另行说明，本报告中所引用的关于业绩的数据代表过往表现

55、。过往的业绩表现亦不应作为日后回报的预示。我们不承诺也不保证，任何所预示的回报会得以实现。分析中所做的回报预测可能是基于相应的假设。任何假设的变化可能会显著地影响所预测的回报。本公司的销售人员、交易人员以及其他专业人士可能会依据不同假设和标准、采用不同的分析方法而口头或书面发表与本报告意见及建议不一致的市场评论和/或交易观点。本公司没有将此意见及建议向报告所有接收者进行更新的义务。本公司的资产管理部门、自营部门以及其他投资业务部门可能独立做出与本报告中的意见或建议不一致的投资决策。本报告并非针对或意图发送予或为任何就发送、发布、可得到或使用此报告而使兴业证券股份有限公司及其关联子公司等违反当地

56、的法律或法规或可致使兴业证券股份有限公司受制于相关法律或法规的任何地区、国家或其他管辖区域的公民或居民，包括但不限于美国及美国公民（1934 年美国证券交易所第 15a-6 条例定义为本主要美国机构投资者除外）。本报告由受香港证监会监察的兴证国际证券有限公司(香港证监会中央编号：AYE823)于香港提供。香港的投资者若有任何关于本报告的问题请直接联系兴证国际证券有限公司的销售交易代表。本报告作者所持香港证监会牌照的牌照编号已披露在报告上海品茶的作者姓名旁。本报告的版权归本公司所有。本公司对本报告保留一切权利。除非另有书面显示，否则本报告中的所有材料的版权均属本公司。未经本公司事先书面授权，本报告的

57、任何部分均不得以任何方式制作任何形式的拷贝、复印件或复制品，或再次分发给任何其他人，或以任何侵犯本公司版权的其他方式使用。未经授权的转载，本公司不承担任何转载责任。特别声明特别声明在法律许可的情况下，兴业证券股份有限公司可能会持有本报告中提及公司所发行的证券头寸并进行交易，也可能为这些公司提供或争取提供投资银行业务服务。因此，投资者应当考虑到兴业证券股份有限公司及/或其相关人员可能存在影响本报告观点客观性的潜在利益冲突。投资者请勿将本报告视为投资或其他决定的唯一信赖依据。兴业证券研究兴业证券研究上上 海海北北 京京地址：上海浦东新区长柳路36号兴业证券大厦15层邮编：200135邮箱：地址：北京市朝阳区建国门大街甲6号SK大厦32层01-08单元邮编：100020邮箱：深深 圳圳香香 港（兴证国际）港（兴证国际）地址：深圳市福田区皇岗路5001号深业上城T2座52楼邮编：518035邮箱：地址：香港德辅道中199号无限极广场32楼全层传真：（852）35095929邮箱：.hk