1、做大基础客群。公司于 2018 年提出的“211 工程”,计划用三年时间,实现每家支行服务 1000户零售公司有效客户,2019 年,提出的“123”客户覆盖率目标,要求每家分行零售公司实现小微目标客户 20%覆盖。考虑到宁波银行良好的激励机制、强大的战略执行力,以及市场占有率有提升空间,预计零售公司基础客户仍将保持稳定的增长。提升交叉销售。随着客户在银行拥有的产品或服务数量增加,客户与银行之间的粘性也会增强,客户转移至其他银行的成本也就越高,对小微客户而言,除了传统的信贷服务,宁波银行挖掘小微客户更多衍生金融需求,譬如结算、理财、国际业务等。目前除电子银行的客户覆盖面较高之外,有授信的小微客
2、户占全行小微客户的比例仅 32.8%,有理财的小微客户占比仅 2.52%,未来仍有希望通过交叉销售模式,把客户做深做透。宁波银行于 2014 年正式提出“大零售”转型战略,包括上文提到的零售公司以及个人银行,目前这两个零售业务条线的合计规模和盈利占比均已提升至 50%左右。个人银行客群定位中高端白领。个人银行条线细分为个人信贷、财富管理、私人银行三个板块,具体来看:1) 个人信贷条线以消费贷为主,核心产品是白领通。与其他零售型银行有较大区别,宁波银行个人信贷主要是个人消费贷,拳头产品是白领通,该产品在宁波市乃至整个浙江省有较高的知名度,并且具备较强的竞争优势,具体来看:“白领通”是宁波银行于
3、2007 年推出的个人循环信用贷款产品,利用先发优势,占据了市场份额,吸引力一大批忠实的优质客户;该产品无需担保、无需抵押、纯信用类贷款;无年费、手续费及管理费,一次授信、循环使用,为绝大多数工薪阶层提供了应急周转资金;采用“存贷款积数匹配法”,将贷款利率与客户在宁波银行的存款挂钩,不仅为银行创造贷款,也吸收了存款,同时客户的贷款利率也有所下降。该机制规定,若客户曾经在宁波银行存款 X 万元,并且期限超过一年,向宁波银行申请X 万元贷款时,无论目前是否有存款,均可享受基准利率 9 折的优惠;若贷款金额超过X 万元,则 X 万元仍可享有利率优惠,超过部分则按白领通正常的贷款利率进行定价。长期以来
4、,宁波银行消费信贷客群也在不断下沉,从最初的白领通 A 定位公务员、事业单位员工,再到白领通B定位大企业员工,目前白领通C进一步拓展至其他中高端客群。针对不同的客群,采取差异化授信额度、利率定价以及授信要求。财富管理是未来重点转型的方向。在零售业务领域,宁波银行以往更加注重资产投放,但对客户更深度的金融需求并未有充分的挖掘,这就导致零售业务中收增长相对偏慢,同时资本消耗也较大。2019 年初,宁波银行搭建了财富管理体系,未来着重在零售生态圈搭建方面发力,具体来看:加大零售客户经理人员配臵,打造专业财富顾问团队。对客户经理开展塑型训练,从前期客户接洽、产品销售话术、考核激励等方面进行指导,实现从单一产品销售观念向资产配臵理念转变,在提升员工技能、激发员工积极性的同时,也为客户创造价值。近些年个人银行条线员工数量增速也明显超过公司银行条线,2019 年、2020 年增速进一步提升,这也彰显了宁波银行转型零售的决心。
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