1、上游布局强化洽洽产品定价权，面对原材料价格上涨，能够通过提价转移部分成本压力。根据我国葵瓜籽市场价格显示，2013 年以来，葵瓜籽价格主要经历了两次明显上涨，分别在 2015 年末上涨约 8%，2020 年 4月上涨约 6%，对应的公司在 2013 年对葵花籽类产品全面提价，幅度在6%-8%;在 2018 年 6 月底和 7 月底对每日坚果和红袋瓜子产品出厂价进行提价，提价幅度为 6%-14.5%不等。此外，公司还通过多方种植面积扩大，多渠道、多国家的原材料种植和采买来平滑成本波动。中游：重视技术研发，344 项专利申请，为食品加工过程保驾护航。根据企查查数据，截止 2021 年 8 月，洽洽
2、共提交了 344 件专利申请，其中发明专利申请包括葵花子、板栗、西瓜子、开心果等加工方法和工艺;实用新型专利包括全自动炒锅、油炸锅、沾汤机、干燥塔、浸烫机、污水处理装置、薯片面片滚纹装置等。掌握关键技术是洽洽产品次品率低、品质好的重要秘诀。在全产业链运行模式下，1)洽洽首先与国内外多家知名科研院所和企业合作，针对瓜子产品研发出“先煮后烤”、“中草药煮制入味”等创新性技术，使得洽洽瓜子不仅入味而且干净;针对坚果产品研发出“保鲜贮藏”方法，解决了坚果极易氧化变质，出现油哈味的问题;2)随后，洽洽相继开发和完善了自动化控制的精煮和烘烤工艺，并根据产品特点开发出自动化机械设备，率先实现了坚果炒货食品生
3、产的机械化和自动化;3)进一步，洽洽完成了关键技术的迁移，从单一瓜子品类扩展到多种食品，实现规模效应;4)洽洽还构建了完整的食品安全管理体系，包括供质量改进体系、标准化体系、生产质量管理体系、检测体系等，并设置“十六道新鲜监控”、237 项检验检测项目，无论是检验标准还是检验频次都高于国家标准，进一步降低产品次品率，实现严格品控。线下渠道覆盖广且深是洽洽区别于其他坚果炒货品牌的最大优势。2011年以来，公司通过“渠道精耕+县乡突破”战略不断推进线下渠道深入，前期策略主要是扩大渠道覆盖面，后期转向渠道下沉，致力于全国范围内终端渠道的开拓。截止 2020 年末，洽洽食品在国内约有 40 万个终端，
4、且预计在未来三到五年将实现百万终端。渠道的完善性、强势性有力提高了洽洽产品的铺货力度，以坚果品类为例，洽洽通过店中店、异形陈列等推广活动，使得小黄袋迅速实现在商超渠道的铺货上量。根据洽洽分地区营收占比来看，2011-2020 年南方、北方、东方地区营收占比差距逐渐缩小、趋向均衡，海外、电商渠道营收有明显增长。渠道结构：以传统经销渠道为主，新兴渠道兴起将推动渠道结构优化调整。洽洽目前的销售渠道包括：1)现代渠道，比如沃尔玛，万家等;2)近年来发展比较好的便利店渠道;3)传统渠道，即二级市场批发;4)社区团购平台;5)特殊渠道，比如团购渠道;6)网批。2016 年以来，电商渠道营收逐年上升。201
5、6-2020 年，电商渠道营收占比从 5.55%提升至 9.7%，可比企业甘源食品 2020 年电商渠道营收占比分别为 11.68%，洽洽还有一定的提升空间。相比于线下渠道，电商渠道试错成本低，有关产品服务的消费者反馈更快，电商渠道的发展将有利于整体业务效率提高，以及销售规模的扩大。2020-2021 年，现代渠道、传统渠道销量出现一定幅度下滑，主要原因是：1)社区团购平台兴起导致商超渠道人流量下滑明显。而休闲零食作为即时性消费品种，人流量减少会较大影响消费频次，从而影响线下销售。2)社区团购的低价打法对传统渠道价格秩序有一定扰动，此外网批渠道相对于传统渠道品类更为丰富，因此传统渠道在价格、品
6、类上都不具优势。预计未来在一二线城市，传统渠道、现代渠道下滑趋势将进一步延续，在低线城市渠道结构将保持稳定。公司布局社区团购渠道，有助于进一步提升市占率。上半年，社区团购渠道兴起后对商超渠道人流量有较大影响，根据渠道调研数据，21 年 3-4月商超人流量下滑 30%左右。目前公司也在加快布局社区团购，在美团优选、兴盛优选、十荟团等平台上线了核心产品，包括自有瓜子副品牌 “伍佰嗑”、核心坚果单品“小黄袋”、益生菌坚果。考虑到社区团购对线下价盘的冲击，公司未来还是以副品牌、或者独立产品包装、组合装形式来扩充品类。但考虑到社区团购渠道主要是瞄准计划性消费品(比如调味品)，对瓜子、坚果等即时性消费品的拓展作用较小。未来更看好，公司通过社区团购渠道进一步拓展终端，提升品牌渗透率。
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