机器视觉行业专题报告之三：对标基恩士、康耐视成长之路国产企业成长空间广阔-210928（29页）.pdf

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1、与基恩士类似，康耐视为重研发销售轻生产的业务模式。以公司人员占比为例，近十年销售人员占比均保持在 50%-60%之间，研发人员占比则在 20%-30%之间，剩余则为生产人员和后台支持性人员。可以看出康耐视人力投资主要集中在销售和研发领域。销售模式方面，以直销为主，地方性分销/集成落地为辅助。康耐视通过全球直销团队以及通过全球分销和集成合作伙伴网络销售其产品。直销团队专注于高净值客户群体，而集成合作伙伴和分销商则协助从事对地方性客户的销售服务。公司的直销团队主要由销售工程师构成，均要求具备工程学位，且需在研发技术人员协助下进行工作，以确保专业性。自 2010 年以来公司直销比例相对分销/集成比例

2、不断上升，截至 2019年底直销团队有 980 人，已为集成/授权经销商数量两倍有余。生产模式方面，以轻资产运营为主，固定资产投资少，多数生产均外包。康耐视产品中大部分组件的采购、系统组装和初始测试均由位于印度尼西亚的第三方合同制造商执行。公司生产人员仅负责将软件加载到产成品上执行质量控制程序。总体而言公司以轻资产运营为主，固定资产净值与营业收入的比值在过去十年间维持在 10%-15%之间的低水平。研发方面，持续保持高额投入，研发费用率维持在较高水准，技术储备为业界翘楚。康耐视对研发工作非常重视，其 2020 年 RD&E 费用额可达 1.31 亿美元，研发费用率在2010-2021H

3、1 维持在 12%-18%的较高水平上。此外除内部研发工作，康耐视也积极进行适宜的收购来获取新技术。受益于对研发技术的长期投入，截至 2020 年初，公司在全球已拥有 686 项专利，514 项待批专利，并率先布局了 3D 视觉传感器、深度学习视觉系统等最前沿领域。阶段一(1981-1990s)：成立之初便聚焦机器视觉业务，1986 年选择面向 OEM厂提供标准产品的商业模式。康耐视诞生于上世纪 80 年代美国第一轮机器视觉技术浪潮，强大的软件技术实力使其在早期众多竞争者中脱颖而出。公司由麻省理工学院人类视觉感知学科的 Robert J. Shillman 博士及其两位学生 Marilyn M

4、atz 和 Bill Silver 于 1981 创立，具备深厚的技术背景。创立之初康耐视即专注机器视觉业务，1982 年推出了当时第一款工业 OCR 读码器 DataMan，并成功商业化，从而进入了 IBM 供应体系。1986 年公司针对当时市面上机器视觉系统普遍存在的可靠性问题，推出了 Search 软件工具，成功解决问题的同时迅速取得了同业竞争优势。启动合理的新业务战略，确保市场领先地位，帮助公司迅速成长。1986 年，公司顺应当时美国电子制造业迅速发展的趋势，制定了合理的新业务战略，即专注为当时的半导体电子设备制造集成商(OEM)供应机器视觉系统，这些系统被 OEM 厂商集成至各类电子制造设备中，再供应给终端的电子产品生产厂商。由于 OEM 厂商具备强大的软件和二次开发能力，因此公司只需供应标准化产品而不需要做定制化。借助于新的业务战略，公司的产品迅速放量，营收规模不断上攀，至 1987 年首次实现了盈利，并于 1989年成功在纳斯达克上市。康耐视的 OEM 业务最终在 90 年代获得了极大成功。公司成为了相关行业先进供应商，其半导体 OEM 业务至 2000 年占营收比例可达 61%。康耐视的视觉产品已渗透至半导体制造的绝大多数环节中，市场占有率 70-80%，对半导体生产流程产生了深刻影响。

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