1、多品牌矩阵缔造健康与美丽管理服务龙头2022年5月15日一文看懂美丽田园招股书公司专题姓名：刘越男（分析师）邮箱：电话：证书编号： S0880516030003姓名：陈笑（分析师）邮箱：电话：证书编号：S0880518020002 诚信 责任 亲和 专业 创新2请参阅附注免责声明美丽田园：中国最大的日常面部及身体护理服务商1.1美丽田园是中国最大的日常面部及身体护理服务商和第二大的身体及皮肤护理服务提供商(按2021年计)。美丽田园成立于1993年，为一站式健康与美丽管理服务提供商，涵盖身体及皮肤护理服务(包括日常面部及身体护理服务及能量仪器与注

2、射服务)以及抗衰医学服务。美丽田园是中国健康与美丽管理服务行业中历史最悠久的国内连锁品牌之一，集团旗下还拥有三个新兴品牌：贝黎诗、研源及秀可儿。截至2021年底，美丽田园在全国拥有177家直营店(包括位于一线城市的87家门店及位于新一线城市的70家门店)及160家加盟店。数据来源：公司官网 VXnUhWkZwOvMnP6M8QaQtRmMsQpNlOnNmRlOrQqPbRoPrRNZtQrPxNtPtQ诚信 责任 亲和 专业 创新3请参阅附注免责声明行业现状：2030年身体及皮肤护理服务市场规模将达1.6万亿元1.2随着经济增长、消费升级、居民可支配收入持续上升，中国身体及皮肤护理市场规模将

3、保持增长：身体及皮肤护理服务可分为两大类，即日常面部及身体护理服务以及能量仪器与注射服务，后者采用射频项目等医学方式提升消费者的身体及皮肤状况。中国身体及皮肤护理服务市场规模由2016年的3,440 亿元增至2019年的4,697亿元，CAGR为10.9%。由于COVID-19疫情的影响，2020年的市场规模缩减至4,489亿元。预期2030年市场规模将增至10,567亿元，2020年至2030年的CAGR为8.9%。具体而言，能量仪器与注射服务较技术成熟及发展完善的日常面部及身体护理服务相对较新，其增长速度远高于后者。图：国内身体及皮肤护理服务市场规模稳健增长数据来源：招股说明书，弗若斯特沙

4、利文图：健康与美丽管理服务市场分类 诚信 责任 亲和 专业 创新4请参阅附注免责声明行业现状：日常面部及身体护理服务1.2客户情况：主要面向的顾客群体的年龄在31-50岁，多为白领专业人士、管理人员、企业家及家庭主妇，其中83%为居住于城市的女性。均价为400-1500元(中高端顾客为800-1500元)。消费者倾向于重复购买及频繁消费，定期享受服务以恢复精神及释放压力。2016-19年国内接受日常面部及身体护理服务顾客人数由140.1百万人增至161.8百万人，2020年减至152.1百万人，预测2030年达197.5百万人。市场规模：由2016年的3,132 亿元增至2019年的4,097

5、 亿元，CAGR为9.4%，2020年缩减至3,716亿元，预计2030年将达6,402 亿元，2020-30年的CAGR为5.6%。图：国内日常面部及身体护理服务市场规模数据来源：招股说明书，弗若斯特沙利文 诚信 责任 亲和 专业 创新5请参阅附注免责声明行业现状：能量仪器与注射服务1.2行业简介：包括能量仪器服务及注射类服务。能量仪器项目采用借助激光、射频、强脉冲光、超声波等各种能量设备的方式来进行，主要用于皮肤护理及塑身，如痤疮及色素治疗、嫩肤及紧肤。注射类项目主要包括对身体组织进行极低侵入度的美容方式，如面部或身体A型肉毒杆菌素注射、胶原蛋白及透明质酸皮肤填充物注射等。能量仪器与注射服

6、务市场具有以下特点：顾客粘性高：通常需要定期接受服务以达到及维持最佳疗效精神负担更轻：恢复时间相对较短，感染併发症的风险较低。服务的多样性及专业性：能量仪器与注射服务渐趋多样化及专业化，热玛吉、Fotona 4D 及射频微针疗法等先进技术的应用均满足了消费者的个性化需求。图：注射类项目及能量仪器项目的主要类别数据来源：招股说明书，弗若斯特沙利文 诚信 责任 亲和 专业 创新6请参阅附注免责声明行业现状：能量仪器与注射服务1.2客户结构：约73.0%的能量仪器与注射服务顾客为女性，其中76.0%年龄在21-40岁之间。此年龄组别的客户具备强劲购买力及能量仪器与注射服务需求，平均每年花费6,000

7、-20,000元。约67.0%的能量仪器与注射服务顾客居住于一线及新一线城市。项目结构：能量仪器项目的平均交易价格为4,000-20,000元，在中高端顾客中平均价格为9,000-20,000元。注射类项目的平均价格范围为2,000-10,000元，在中高端顾客中平均交易价格范围为4,000-10,000元。图：能量仪器与注射服务的顾客结构数据来源：招股说明书，弗若斯特沙利文备注：采用率指2020 年相关年龄组的能量仪器与注射服务女性消费者占同年龄组总人口的百分比。 诚信 责任 亲和 专业 创新7请参阅附注免责声明行业现状：能量仪器与注射服务1.2市场规模：国内能量仪器与注射服务市场的总收益由

8、2016年的308亿元增至2020年的773 亿元，CAGR为25.9%；预测2030年将达4166亿元，2020-30年的CAGR为18.3%。2016-20年，国内接受能量仪器与注射服务的消费者人数由4.4百万人增加至16.8百万人，CAGR为39.8%；预测2030年达67.2百万人，2020-30年的CAGR为14.9%。海外对比：国内每千人的能量仪器与注射服务项目数由2016年的6.4次急升至2020年的16.1次，CAGR为26%。与其他主要市场相比，能量仪器与注射服务渗透率仍然很低，例如于2020年，韩国每千人的能量仪器项目为50.7次，美国为30.5次。中国于能量仪器与注射服务

9、方面是一个发展中的市场，预期日益提升的渗透率于不久将来为能量仪器与注射服务创造充足的需求。图：中国能量仪器与注射服务市场规模数据来源：招股说明书，弗若斯特沙利文图：主要国家能量仪器与注射服务每千人频次 诚信 责任 亲和 专业 创新8请参阅附注免责声明行业现状：抗衰医学服务1.2行业简介：抗衰医学服务指一系列定制的综合健康管理解决方案，包括健康检查、咨询及干预。抗衰医学服务专注于潜在疾病预防，以及基于顾客个人健康状况的长期健康监测及护理。主要检查及干预包括激素调节、肝脏排毒及胃肠道环境修复。客户结构：主要为寻求健康检查、咨询及疾病预防的中年客户，以及受亚健康症状影响的城市居民。亚健康状态(SHS

10、)或称亚健 康，可界定为以心理行为或身体状况不适为特征的患病前状态，例如失眠、抑郁、焦虑及慢性疲劳。每名客户每年用于抗衰医学服务的支出为10,000-200,000元。市场规模：中国抗衰医学服务市场规模由2016年的24亿元增至2020年的57亿元，CAGR为24.9%，预计2030 年将达290亿元，CAGR为17.6%。图：中国不同年龄段SHS人口占比数据来源：招股说明书，弗若斯特沙利文图：中国抗衰医学服务市场规模 诚信 责任 亲和 专业 创新9请参阅附注免责声明行业增长动力：科技发展，材料创新，接受度提升，需求增长1.3日常面部及身体护理服务市场的增长：伴随都市生活不断增加的需求：城市人

11、生活及工作习惯转变(如频繁使用电脑及智能手机、熬夜等)令皮肤问题频生，例如皮肤干燥、皱纹、失去弹性、暗哑、肩颈酸痛等。为恢复精神及维持良好外观，现今城市居民对保湿、颈部按摩及水疗等日常面部及身体护理服务的需求有所增加。产品推新上市迅速，客户选择丰富：日常面部及身体护理服务行业的发展由广泛可供选择的产品类型推动，包括精华液、乳液及面膜。具体例子包括烟酰胺，是维生素B的一种特殊形式，对皮肤美白、保护皮肤免受环境压力及治疗痤疮非常有效，已被发现并广泛用于化妆品中。此外，根据国家药品监督管理局的分类标准，日常面部及身体护理产品大多被列为化妆品或第一类或第二类医疗器械，因此，与被列为第三类医疗器械的美容

12、产品及器械相比，获得批准及开展商业化的速度快得多。能量仪器与注射服务市场的增长：社会接受度不断提高：在人们美容意识的增强及治疗效果更佳的技术进步推动下，近年来，社会对能量仪器与注射服务的观念出现积极转变。例如，大量年轻人正在接受能量仪器与注射服务以追求个性化。同时，部分年纪稍长的人群也开始接受能量仪器与注射服务，如注射透明质酸填充物，以防止皮肤老化或出现皱纹。科技发展及材料创新：材料科学、生物技术及制药业的快速发展使能量仪器与注射服务效果更佳、更加安全、风险更低，复原更快，该趋势使得能量仪器与注射服务日益广为消费者接受。例如，热玛吉及Fotona 4D可通过射频改善皮肤纹理及弹性，达到更佳的紧

13、致效果；童颜针及少女针于临床试验中显示出对改善皮肤状况的功效持久显著后已于近期获批上市。 诚信 责任 亲和 专业 创新10请参阅附注免责声明行业增长动力：科技发展，材料创新，接受度提升，需求增长1.3抗衰医学服务市场的增长：亚健康状态人口不断增长：中国亚健康状态人口日益增加，由2016年554.9百万人增至2020年566.6百万人，预期于2030年将达到583.1百万人。于2020年，超过50%介于25-55岁总人口的人群出现亚健康状态。同时，各种亚健康症状已对出现亚健康状态的人造成严重困扰，提高了人们对健康改善及疾病预防的意识，进而产生了对抗衰医学服务的庞大需求。技术的进步：越来越多的先进

14、技术引入抗衰医学服务市场，例如IRATHERM1000模拟阳光以帮助提高顾客的核心体温至介乎摄氏38.5度至摄氏40.5度，从而加快新陈代谢，激活顾客免疫系统，并全面加强顾客的抗感染及抗癌能力。善用技术进步，抗衰服务提供商可为更多客户提供更高质量的服务，并建立知名度日增的专业品牌形象，进而吸引更多客户。图：公司部分抗衰项目数据来源：公司官网 诚信 责任 亲和 专业 创新11请参阅附注免责声明行业发展趋势：更专业化、差异化，望迎整合1.4身体及皮肤护理服务的发展趋势：更趋专业化及差异化的服务：由于顾客美容意识提高及美容技术进步， 现今顾客对身体及皮肤护理服务的需求更加多样化及差异化，如皮肤美白、

15、纤体、皮肤年轻化及皮肤紧緻。由于彼等对服务的要求较以前更高、更多样化，因此鼓励服务提供商于未来以更专业的方式提供服务。日益提高的数字化需求：创新数字化工具普及将提高行业透明度及消费者信息质量。数字化能够评估服务信息，让服务提供商梳理出有意义的数据分析结果，从而提出与满足顾客需求最相关的量身定制服务建议。身体及皮肤服务行业的数字化亦使市场参与者能够根据顾客的皮肤类型、问题及许多其他顾客的具体特点定制服务。行业整合：预期身体及皮肤护理服务市场参与者之间的整合将在这个分散的行业内加速进行，并且推动行业向更高质量及执业标准靠拢提供服务。预期具有技术优势、品牌知名度及客户资源优势的领先企业将快速扩张。日

16、常面部及身体护理服务的发展趋势:日常面部及身体护理服务包括身体服务及面部服务。身体服务主要包括纤体及身体护理服务。面部服务主要包括清洁及保湿、皮肤美白及皮肤年轻化服务。具体而言，水循环清洁、皮肤保湿、皮肤美白、皮肤紧緻及按摩在日常面部及身体护理服务的顾客之间极受欢迎。 诚信 责任 亲和 专业 创新12请参阅附注免责声明行业发展趋势：更专业化、差异化，望迎整合1.4中国抗衰医学服务行业的发展趋势：定制化服务项目：预期中国抗衰医学服务提供商越来越著重通过先进科技及数字化以及电脑辅助设计加强其服务及运营，有助提升不同层面的亚健康评估专业度，并提高运营效率。有关进步有助提供定制服务，为顾客提供量身定制

17、的亚健康干预策略及可行方案。目标顾客更广泛：在人们保健意识增强的推动下，抗衰医学服务的目标顾客不限于年纪稍长的人群。消费者，如25-35岁的人士，亦能接受抗衰医学服务，以改善健康状况及预防疾病。此外，城市白领的繁重工作及不健康的生活方式带来许多亚健康问题，如睡眠障碍、抑郁症、焦虑症及慢性疲劳。为了保持健康，防止更严重的问题，不论是身体，还是心理，更广泛群体人士可能更接受抗衰医学服务。与身体及皮肤护理服务的协同效应：作为健康与美丽管理服务行业的新兴行业，部分中国抗衰医学服务提供商寻求与身体及皮肤护理服务行业等其他有关行业合作，吸引客户。市场参与者能够善用有关协同效应扩展业务线，并为顾客提供一站式

18、综合服务体验。 诚信 责任 亲和 专业 创新13请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书历史沿革：1993年成立首家门店，历经29年发展成为行业龙头2.1图：发展历史里程碑事件1993年公司在海南省成立首家门店。1998年本公司的非全资附属公司上海美丽田园发展于7月注册成立，而总部则迁往上海市2004年本集团的主要经营附属公司上海美丽田园于 4 月在中国注册成立为有限公司。2005年公司于 12 月在上海市成立美丽田园培训中心2010年开始首家提供能量仪器与注射服务的门店的筹备工作，该门店于 2011 年正式开张。2013年北京信聿（由CITICPE最终控制的实体）于12 月完成对上海美丽田园的

19、投资。2016年公司于11月参与贝黎诗战略投资。2018年为进一步提升全平台的用户体验，公司于3月启动在线客户关系管理（客户关系管理）平台。于4月在上海市以研源品牌开设首家抗衰医疗中心。2022年公司递交招股说明书，准备上市。 诚信 责任 亲和 专业 创新14请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书目前公司董事长李阳、其女儿李方雨、连松泳、牛桂芬、崔元俊和苑慧敏6名一致行动人合计持股约55.77%，其中李阳通过家族信托公司持股约17.25%，李方雨持股约20.56%。此外，CITIC PE所控制的BVI Xinyu Meiye持股35.94%，CITIC PE又由中信证券持股35%。股权结构：股

20、权集中2.2图：股权结构 诚信 责任 亲和 专业 创新15请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书董监高：公司拥有资深的专家创始人2.3创始团队具有丰富经验管理经验，带领公司快速发展。李先生主要负责集团的整体管理、业务及战略以及监督集团的商业适用性和可持续性。加入美丽田园前，于1987年4月至1992年3月，李先生为海南省开发总公司的副总经理。于1992年4月至1996年8月，彼为海南省房地产总公司的总经理。紧接加入本集团之前，彼为海南省国有资产管理办公室的副局长。连松泳先生化妆品行业经验丰富。连先生在化妆品行业拥有逾十年经验。在加入集团前，2004年10月至2008年12月连先生为河南整形美容

21、医院有限公司的副总经理。2009年1月至2015年8月为北京曼思美医疗技术有限公司的总经理。连先生在美丽田园多家的主要附属公司出任不同要职。自2015年9月起，为上海美丽田园的董事会副主席兼总经理。现时亦为上海逸高及上海秀可儿的经理。表：管理层成员主要资料姓名年龄职位委任日期角色及职责李阳62执行董事、董事会主席2022.02负责本集团的整体管理、业务及战略以 及监督本集团的商业 适用性和可持续性连松泳50执行董事、首席执行官、董事会副主席2022.02负责本集团的整体管理 及整体战略等重大事 项的决策翟锋53非执行董事2022.02负责整体战略等重大事项的决策耿嘉琦50非执行董事2022.0

22、2负责整体战略等重大事项的决策李方雨31非执行董事2022.02负责本集团的整体管理、业务及战略 诚信 责任 亲和 专业 创新16请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书员工结构：重视专业人才的储备和培训体系的搭建2.4强大的人才储备和高人才留任率。门店的专业服务人员对服务质量及竞争力至关重要。截至2021年底，公司拥有共1,940名专服务人员(包括注册医生、经培训的美疗师、护士及店长)，占比过半。公司致力于通过结构专业培养计划培育及栽培一支高素质的服务专业人才队伍。2021年的平均月净推荐值（定义为客户推荐公司的产品及服务的意愿）达85.5%，反映了较高的客户满意度水平。据弗若斯特沙利文的资料

23、，在2021年，公司是健康与美丽管理服务行业专业服务人员留任最高的少数公司之一，实现专业服务人员年度留任率74.0% 。健全的培训体系。在公司的培训体系支持下组建了一支由经验丰富的服务人员组成的团队。在所有与公司共事超过一年的专业服务人员中年资平均为6.1年，遥遥领先于竞争对手。公司已在上海市及武汉市建立两所美丽田园培训中心，为专业服务人员提供稳健的岗前培训及在职培训。自成立以来美丽田园培训中心已向公司的专业服务人员提供逾13,000节课程。在2020年，公司的培训计划获数字中欧颁授数字化学习项目创新奖。专业人员员工人数(人)占比(%)注册医生975.00%经培训的美疗师1,56080.41%

24、注册护士1186.82%合计1940100.0%表：专业人员岗位结构专业人员员工人数(人)占比(%)专业服务人员1,94052.57%一般及行政人员97426.40%销售及营销人员71119.27%研究及开发人员651.76%合计3,690100.0%表：人员岗位结构 诚信 责任 亲和 专业 创新17请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书商业模式：四大品牌矩阵知名度高，门店众多2.5公司是中国生活美容龙头企业。目前旗下包括美丽田园、贝黎诗、秀可儿与研源四大品牌，已建立一个由177家门店组成的全国门店网络，包括位于一线城市的87家门店及位于新一线城市的70家门店。此外，广泛的门店网络亦包括160

25、 家由加盟商经营的门店。表：公司四大品牌矩阵品牌名称截至2021年底的直营店数目服务重点业务模式美丽田园138日常面部及身体护理服务直营店及加盟店贝黎诗16日常面部及身体护理服务直营店及加盟店秀可儿18能量仪器与注射服务直营店研源5抗衰医学服务直营店 诚信 责任 亲和 专业 创新18请参阅附注免责声明一般的服务流程及协同效应的体现：新客户可通过小程序或直接于当地门店进行预约。新客户到访门店时，将先填写一份新客户咨询表格，然后检查客户的皮肤状况并推荐适当的服务项目。当客户成为会员并作出预约后，我们将提前为客户经理准备客户记录， 以评估已经为客户提供的服务项目的效果，并于日后推荐合适的服务项目。客

26、户将于标准服务室接受经培训的美疗师执行符合其要求的服务项目。完成服务后，客户经理将与客户讨论评估效果并探讨可能的选项，协助作出下一次预约。如客户接受日常面部及身体护理服务后需要额外的皮肤或身体护理服务，而我们认为通过能量仪器与注射服务可更好地满足该等需求，会将客户介绍给秀可儿门店。商业模式：服务流程为预约-咨询-检查-开展服务2.5数据来源：招股说明书图：一般服务流程示意图 诚信 责任 亲和 专业 创新19请参阅附注免责声明能量仪器服务流程：根据不同的设备类型，可能会使用局部麻醉。根据中国的相关法律及法规，所有能量仪器服务均由具备至少三年相关经验的合资格医师进行。能量仪器服务项目通常需时约80

27、-120分钟。根据项目类型及客户对相关项目的反应，大多数能量仪器服务需要多次进行，以达到或保持理想的最佳效果。注射类服务流程：所有注射类服务均由合资格医师进行。注射类服务项目需时30-60分钟。恢复时间取决于项目类型及客户身体状况，一般三日至数周。注射类服务的美容效果只会维持一段有限的时间，视乎注射材料、医师技能及客户身体状况而定。我们会告知客户注射类服务的预期有效期间，而许多客户其后于需要保持各自先前项目效果时会再次光临以进行项目。商业模式：服务流程为预约-咨询-检查-开展服务2.5数据来源：招股说明书图：能量仪器服务以及注射类服务一般流程示意图 诚信 责任 亲和 专业 创新20请参阅附注免

28、责声明商业模式：门店项目众多，可满足多样化需求2.5日常面部及身体护理服务主要包括面部及身体服务项目，旨在改善皮肤状况和整体身体健康，属非医疗及无创伤性质。截至最后可行日期，我们提供31种日常面部及身体护理服务项目，涵盖超过130个SKU。大部分能量仪器与注射服务及抗衰医学服务的客户均受日常面部及身体护理服务吸引。能量仪器与注射服务旨在改善外观及皮肤状况，以进一步补充身体及皮肤护理服务，如面部及身体塑形、去除痣及疣、黄褐斑、酒糟鼻、皮脂腺增生、脂溢性角化病及皮肤过敏；另外，包括皮肤年轻化、色素改善、皮肤紧致、胶原蛋白刺激、提升、皮肤去角质、脱毛及局部脂肪细胞破坏。能量仪器美容服务涉及使用能量设

29、备，例如激光、 射频、强脉冲光及冷冻溶脂，所有能量仪器设备均获国家药品监督管理局有关其安全性及有效性的批准。截至最后可行日期，我们提供10类能量仪器与注射服务，涵盖超过300个SKU。我们正积极引入新能量仪器服务项目，例如超声炮，其使用国家药品监督管理局批准的超声设备产生热能，刺激胶原蛋白再生及重组，以防止肌肤因衰老 而松弛、下垂及出现皱纹。抗衰医学服务凭借先进技术及医疗设备，抗衰医学服务旨在就亚健康评估及干预项目，使用专门技术及各类测试以评估健康状况并提供干预护理。截至最后可行日期，我们已提供六类抗衰医学服务项目，涵盖近400个SKU。 诚信 责任 亲和 专业 创新21请参阅附注免责声明商业

30、模式：门店项目众多，可满足多样化需求2.5数据来源：招股说明书备注：以上价格范围已考虑到我们向客户提供不同水平的折扣。图：面部/身体护理服务部分项目图：能量仪器与注射服务部分项目图：抗衰医学服务部分项目 诚信 责任 亲和 专业 创新22请参阅附注免责声明美丽田园及贝黎诗门店均以直营店模式及加盟店模式经营，秀可儿门店及研源医疗中心仅以直营店模式经营。直营店模式使公司能够实现迅速扩展， 同时保持优质服务，提高门店的运营效率、安全性及盈利能力，从而使品牌备受肯定，并能充分控制向客户提供的服务的质量。2019-21年直营分别贡献总收益的91.7/93.9/94.1%。截至2021年底，公司拥有及经营1

31、77家直营店。公司相信购物中心可提高品牌知名度，并以具有成本效益的方式吸引客户流量，战略性地将绝大部分直营店设于该等位置。在考虑宏观经济、市况及地区重点后，寻求通过建立更多直营店扩大销售网络。加盟情况：截至2021年底有160 家加盟店，所有加盟店为独立第三方，其中22家加盟店的股东为我们七家附属公司的少数股东。与上述 22 家加盟店进行的业务已按一般商业条款在日常业务过程中进行，我们认为该22家加盟店的收益贡献极小。商业模式：门店经营模式以直营模式为主2.5数据来源：招股说明书备注：2020年部分负面走势由COVID-19疫情导致，2021年研源收益下降则是由于出售海南启研所致。 诚信 责任

32、 亲和 专业 创新23请参阅附注免责声明商业模式：加盟生态分析2.5与直营店一样的标准。公司为日常面部及身体护理服务引入加盟店模式已超过15年，通过与加盟商订立特许经营协议(一般初步为期三至五年)，授出于特定地区以公司名义销售产品、提供服务及使用系统及商标的许可。加盟店模式带来的好处是更快速的扩展、吸纳客户、区域渗透及市场份额提高，以及有效利用加盟商的企业家精神、当地专业知识及业务网络。尽管加盟店由加盟商而非公司运营，为确保客户可在公司网络中所有门店获得一致的服务，公司要求所有加盟店使用相同运营系统，并秉持与直营店相同的标准。来自加盟店的收益贡献：主要包括产品及设备采购额、加盟费、培训费、PO

33、S 系统费以及营运及行政费。2019-21年，来自加盟店的收益贡献分别为84.5/70.9/87.5百万元，占同期总收益的6.0/4.7/4.9%。此外加盟店亦通过向其客户介绍能量仪器与注射服务形成协同效应。严格挑选加盟商并为其提供培训。公司对加盟商进行背景调查及与其会谈，并根据若干标准审慎挑选加盟商，其中包括：财务状况；对公司的企业理念及品牌概念的承诺；亲自参与加盟店的运营；相关经验；当地知识及资源。在加盟店工作的员工须接受公司的技术培训，并通过与直营店提供的相同培训来满足公司的要求。保留再次培训未合资格员工的权利。使用统一系统定期审阅加盟商表现。加盟商应使用统一的会员平台系统，保持品牌的一

34、致形象及理念，该系统让公司实时监督加盟店的业务表现、存货水平及客户回馈。设定若干加盟商的销售目标指针或激励措施的参考因素(如每月平均产品订单及营业额)，并通过平台系统定期审查加盟店的有关运营数据。区域独家经营模式。为避免市场自相蚕食，公司通常不会授权直营店附近的加盟店，页不会在加盟店附近开设直营店。 诚信 责任 亲和 专业 创新24请参阅附注免责声明商业模式：加盟生态分析2.5提供统一价格和商品。加盟商应遵循运营、服务安全及质量控制标准。公司提供与直营店统一的指导价格。加盟商需向公司或公司指定的供货商购买所有产品、设备及耗用品。统一的服务推广和服务，公司持续参与质量控制及监督。加盟商须使用公司

35、提供或以其他方式批准的推广及广告战略。将综合销售转介数目设为若干加盟商的销售目标指针。加盟商仅可综合销售公司品牌旗下的服务，否则视作违约。公司定期实地考察加盟店，并要求加盟商定期提交报告，以确保彼等的运营符合公司的标准。图：加盟流程数据来源：公司官网 诚信 责任 亲和 专业 创新25请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书门店分析：门店布局以一线与新一线为主3.1门店布局以一线与新一线为主(其中大多数位于一线)，合计占比高达88.7%：截至2021年底，公司庞大的门店网络包括177家直营门店以及额外160家加盟店，覆盖中国内地18个省、自治区及直辖市的21个城市。截至2021年底，公司已于三个一

36、线城市(即北京、上海及深圳)拥有87家门店，在新一线城市拥有额外70家门店，占门店总数的88.7%。图：截至2021年底的门店分布网络图备注：一线城市指北京、上海、广州、深圳。新一线包括成都、杭州、重庆、西安、苏州、武汉、南京、天津、郑州、长沙、东莞、佛山、宁波、青岛、沈阳。表：按城市能级划分的运营直营门店数目明细城市能级2一线城市808087新一线城市596170其他城市152020总计154161177 诚信 责任 亲和 专业 创新26请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书门店分析：2021年新增直营门店数量同比增加3.1自公司1993年开业以来，已大幅扩展网络。截至

37、2021年底，门店网络包括177家直营店及160家加盟店。其中2019-21年直营店分别新增加13/12/15家，净增加9/7/16家；加盟店分别新增加37/33/23家，净增加25/26/8家。按类型看，日常面部及身体护理服务门店占比最高，2019-21年分别135/140/154家(贝黎诗16/15/16家)，2021年增速较快；秀可儿门店分别14/17/18家。图：运营门店的数量变化情况直营店2于期初：145154161新门店开张131215收购新门店141关闭门店59-门店数目增加净额9716于期末：154161177加盟店2于期初：1011

38、26152新门店开张373323关闭门店12715门店数目增加净额25268于期末：126152160图：按发展阶段划分的门店数量门店数目2日常面部及身体护理服务135140154新成立门店343335发展中门店525053- 成熟门店495766秀可儿门店141718研源医疗中心545总计154161177 诚信 责任 亲和 专业 创新27请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书经营分析：2021年底新成立期门店35家、发展期53家、成熟期66家3.2初始盈亏平衡期与现金投资回报期：初始盈亏平衡期是自门店开业至首次录得月度盈利的时间期间；现金投资回报期指自相关门店实现归属

39、于累计运营现金流能够回收初始投资额所需的时间。截至2021年底，公司自2014-21年终所开设的日常面部及身体护理门店的平均初始盈亏平衡期及平均现金投资回收期分别为约10个月及约21个月。门店分类：美丽田园及贝黎诗门店可按其各自的开张日期分类为三组，分别为新成立门店（即已成立不多于三年的门店）、发展中门店（即已成立超过三年但少于八年的门店）及成熟门店（即已成立至少八年的门店）。截至2021年底，公司有35家处于新成立阶段的美丽田园及贝黎诗门店、53家处于发展阶段的美丽田园及贝黎诗门店以及66家处于成熟阶段的美丽田园及贝黎诗门店。公司并未分阶段管理秀可儿门店及研源医疗中心。相反，公司仅于认为来自

40、同一城市的现有日常面部及身体护理客户对能量仪器与注射服务及抗衰医学服务有清晰及充足需求的城市开设秀可儿门店或研源医疗中心。因此，秀可儿门店及研源医疗中心的爬坡期一般较短，并能于开张后不久形成庞大且忠诚的客户群。截至2021年底，公司拥有18家秀可儿门店及五家研源医疗中心。 诚信 责任 亲和 专业 创新28请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书经营分析：2021年同店销售恢复较高增长3.2公司所有服务组合于2021年实现同店销售较高增长。2021年公司所有服务组合实现20.4%的同店销售增长率，较2020年的3.8%有显著提升。其中秀可儿门店及研源医疗中心的同店增长率分别为18.7%及26.6%

41、，后者较2020年增速较高；就日常面部及身体护理服务而言，新成立门店增速较快、高达42.5%，发展中门店及成熟门店分别为20.3%及18.2%，与2020年相比，各门店均有快速提升，其中发展中门店增速最快。从同店销售额角度看，2021年秀可儿门店同店销售最高达到6.59亿元，其次为日常面部及身体护理服务中的成熟门店、达到5.20亿元，研源医疗中心的同店销售额较低。图：同店销售与增长率情况同店销售额（亿元）截至12 月31 日止年度截至12 月31 日止年度同店增长率2002120202021日常面部及身体护理服务门店 新成立门店0.670.810.811.1620.9%4

42、2.5% 发展中门店2.512.372.202.65(5.7%)20.3% 成熟门店4.243.934.405.20(7.4%)18.2%秀可儿门店4.345.175.556.5919.1%18.7%研源医疗中心0.370.320.340.44(12.9%)26.6%总计12.1312.5913.3216.043.8%20.4% 诚信 责任 亲和 专业 创新29请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书经营分析：前10大门店数据一览3.2 诚信 责任 亲和 专业 创新30请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书经营分析：能量仪器与注射服务客单价最高3.2按客单价：能量仪器与注射服务客单价最高，201

43、9-21年分别3.66/3.95/3.98万元；抗衰医学服务分别3.4/2.78/1.64万元，下降趋势较为明显；日常面部及身体护理服务分别1.06/1.09/1.18万元，增长稳健。按每名活跃会员到店次数：日常面部及身体护理服务最高，2019-21年分别10.8/11.3/12.5次，稳定增加；其他两项业务基本为3次上下。按活跃会员人数：日常面部及身体护理服务最高， 2019-21年分别6.99/6.72/7.56万人；能量仪器与注射服务分别1.27/1.43/1.69万人。图：各产品活跃会员情况日常面部及身体护理服务201920202021客户到店次数771,078790,376993,2

44、35活跃会员人数69,89567,17875,548每名活跃会员的平均消费(人民币元)10,59610,86611,843每名活跃会员到店次数10.811.312.5能量仪器与注射服务201920202021客户到店次数43,29545,05152,962活跃会员人数12,68314,29116,896每名活跃会员的平均消费(人民币元)36,63139,47139,833每名活跃会员到店次数3.43.23.1抗衰医学服务201920202021客户到店数5,00910,0498,755活跃会员人数1,8953,3052,675每名活跃会员的平均消费(人民币元)33,95927,56716,36

45、4每名活跃会员到店次数2.63.03.3 诚信 责任 亲和 专业 创新31请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书经营分析：成熟门店各项经营数据较优3.2客户到店总数：2019-21年日常面部及身体护理服务中，成熟门店分别36.17/38.88/52.18万人，CAGR为20.1%、且与同店销售增长率数据基本保持一致，好于发展中门店的6.1%的CAGR ，弱于新成立门店的21.7%的CAGR。此外，秀可儿门店的CAGR为10.6%，研源医疗的CAGR为32.2%、但波动较大。每名活跃客户平均消费：2019-21年日常面部及身体护理服务中，成熟门店分别1.15/1.19/1.28万元略高于该项业务

46、整体，且增长稳健，其CAGR为5.7%，好于发展中门店的与新成立门店。整体分别1.79/2.02/2.09万元。客户到店数201920202021日常面部及身体护理服务新成立门店117,487133,012142,999发展中门店291,887268,565328,434- 成熟门店361,704388,799521,802秀可儿门店43,29545,05152,962研源医疗中心5,00910,0498,755总计819,382845,4761,054,952每名活跃客户平均消费 （元）201920202021日常面部及身体护理服务新成立门店6,6706,5927,104发展中门店8,144

47、7,8978,124- 成熟门店11,46111,85112,808秀可儿门店36,63139,47139,833研源医疗中心33,95927,56716,364整体17,88920,15120,832图：每名活跃客户平均消费图：客户到店数 诚信 责任 亲和 专业 创新32请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书主营构成：日常面部及身体护理服务收入占比近六成3.3按渠道：自营为主。自营门店贡献的收入从2019年12.89亿元增至2021年的16.75亿元，占比分别91.8/94.0/94.1%。按业务：日常面部及身体护理服务为主。2019-21年日常面部及身体护理服务收入占比分别62.3/56.

48、4/58.8%，其中直营店占比分别54.1/50.4/52.9%，小幅下降因其他业务占比提升，而加盟店占比分别8.2/6/5.9% ；能量仪器与注射服务占比分别33.1/37.6/37.8%，稳定提升；抗衰医学服务占比分别4.6/6/3.4%，有一定下降。按同店：2019-21年日常面部及身体护理服务中，成熟门店收入占比分别32.99/31.20/34.61%，发展中门店分别19.98/15.94/15.89%，新成立门店基本在6%上下。图：按业务类型划分的收入明细2亿元%亿元%亿元%日常面部及身体护理服务直营店7.6054.17.5750.49.4152.9加盟及其他1

49、.168.20.916.01.055.9能量仪器与注射服务4.6533.15.6437.66.7337.8抗衰医学服务0.644.60.916.00.613.4总计14.05100.015.03100.017.81100.02亿元%亿元%亿元%日常面部及身体护理服务新成立门店0.77 5.99 0.91 6.47 1.04 6.27 发展中门店2.58 19.98 2.25 15.94 2.63 15.89 - 成熟门店4.25 32.99 4.41 31.20 5.74 34.61 秀可儿门店4.65 36.05 5.64 39.94 6.73 40.59 研源医疗中心

50、0.64 4.99 0.91 6.45 0.44 2.64 总计12.89 100.00 14.12 100.00 16.58 100.00 图：按同店划分的收入明细 诚信 责任 亲和 专业 创新33请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书营收：2019-21年分别14.05/15.03/17.81亿元，CAGR达12.5%，2020年因疫情影响导致门店数量增长、同店销售额增长均在放缓，因此营收增速放缓，2021年营收恢复较快增长、增速达18.5%。其中直营店2019-21年营收CAGR为11.3%，能量仪器与注射服务营收CAGR为20.4%、抗衰医学服务对比2019年营收为降低。毛利：2019