1、 中国云计算生态系统白皮书中国云计算生态系统白皮书 White Papers of China Cloud Computing ECO-System (20142015) 简介：商业伙伴咨询机构简介：商业伙伴咨询机构 商业伙伴咨询机构以市场研究和策略咨询为先导，以整合传播、市场活动和业务培训为依托，为IT 企业提供全生命周期的商业伙伴战略咨询与整合营销服务。旗下业务平台包括：咨询研究、商业伙伴网、商业伙伴杂志等。 商业伙伴咨询机构拥有一大批超过 15 年从业经验的专家型人才，长期关注中国 IT 渠道市场的发展和演变，致力于推动中国 IT 市场生态系统的建设和完善。近年来，更是着重关注国内 IT

2、 渠道的转型升级，研究云计算、企业移动、大数据等新技术新应用为中国 IT 生态系统带来的挑战与机遇。 每年的中国方案商 500 强榜单，已经成为对中国 IT 产业具有深远影响力的指标性评选。此外，商业伙伴冠军、商业伙伴精英、云计算方案商等调查评选活动，在业界也极负盛名。 惕诺咨询（TINO）是商业伙伴咨询机构的全资子公司，致力于通过对 ICT 供应链上的渠道环节中各类角色（包含分销商、系统集成商、软件开发商、零售商、服务提供商）核心群体的战略部署、业绩结构、企业发展需求三个要素的周期性跟踪，从独特的视角为客户解析特定用户市场中的商业机会、市场运行规则及市场可达路径。 TINO 独有的“中国 I

3、T 渠道地图研究”项目将国内的 IT 市场按照区域、行业、产品、品牌、商家类型等维度交叉划分成若干个细分市场，通过对特定细分市场中核心渠道的普查与分析，对细分市场的规模、渠道结构、采购模式、不同品牌的渠道竞争力等方面做系统评估，全景展示细分 IT 市场中的渠道生态、发展潜力与商业价值。借助该项目，TINO 与业界超过 3500 家的核心渠道商展开频繁的互动，进而从“渠道拓展”、“市场机会”、“渠道优化”三个方向上为客户提供专项研究服务。 联系 TINO 咨询：zhao_ 扫描二维码，关注商业伙伴微信公众账号， 了解最新 IT 合作伙伴动态和分析。 前言前言：标准标准云计算生态系统模型云计算生态

4、系统模型 基于对云计算领域各类企业业务结构的分析与归纳，根据企业面对客户群的不同，我们定义了6种不同的渠道类型，在此基础上根据业务结构的差异细分出了 12 个渠道角色，这些不同类型的渠道角色组成了一个标准的云生态系统模型。 图：BPC-TINO 定义的标准云生态系统模型 云设备提供商：面向全生态系统提供软硬件设备云设备提供商：面向全生态系统提供软硬件设备 传统的 ICT 软、硬件设备供应商大部分都在向这个角色过渡。众多的服务器、存储硬件厂商，数据库、安全等软件产品厂商以及网络设备厂商都希望在云计算市场仍能占有更大的市场份额。同时，芯片制造商，嵌入式设备制造商也有机会在云计算市场中扮演重要角色。

5、 云系统构建商：面向云服务运营商提供系统搭建服务云系统构建商：面向云服务运营商提供系统搭建服务 分为云硬件系统集成商和云软件系统集成商。与传统的 SI 和 ISV 的区别在于，云系统构建商面对的客户群为云服务运营商而非终端客户， 企业的核心竞争力更多的来自对云计算平台系统级的几类，而非传统 SI 和 ISV 对终端客户应用的深层把握。大型的 SI 和一些有 PaaS 平台开发背景的 ISV 在这个角色上更有优势。 云应用开发商云应用开发商 ：面向云服务运营商提供应用开发服务：面向云服务运营商提供应用开发服务 分为通用应用软件开发商和行业应用软件开发商， 与传统 ISV 的区别在于， 面对的客户

6、是云服务运营商而非终端用户，业务分成的盈利模式也将部分取代按项目收费的模式。传统的 ISV 几乎都可以向这个角色过渡，传统业务积累的行业经验仍将在云应用开发中发挥重要的作用，但在与云生态系统中其他角色的配合上会面临较多挑战。 云服务运营商云服务运营商 ：面向全生态系统及用户提供基础云服务：面向全生态系统及用户提供基础云服务 包含 IaaS、PaaS、SaaS 三种渠道角色，云服务运营商是云生态系统中真正意义上的面向终端客户实现交付的渠道类型。同时，云服务运营商还可为其他云渠道角色如云服务部署商提供支持，从而为客户提供更灵活的服务（如混合云服务） 。云服务运营商对资金、技术等方面都有较高要求，同

7、时，服务运营商需要具备 IDC、ISP 等相关资质。目前，工信部已经对 IDC 和 ISP 的牌照开放了申请，这为有意在云服务运营商角色上做尝试的企业提供了政策保障。 云服务部署商：面向最终用户提供云及增值服务交付云服务部署商：面向最终用户提供云及增值服务交付 云服务部署商以云服务运营商提供的服务为基础，通过自身的增值（咨询、培训、定制开发等）服务，通过满足客户个性化的需求实现盈利。包含云整合服务商、云应用培训服务商和云定制开发商三种角色。其中，云整合服务商可整合多家云服务运营商的服务，或将客户原有信息化系统与云服务商的服务整合，实现混合云应用，从而满足客户个性化的需求；云应用培训商通过专业培

8、训帮助企业实现由传统信息化系统向云计算系统的平滑过渡；云应用定制开发商则以客户业务为核心，在云服务运营商的标准服务基础上，进行定制化开发，使云服务与用户的业务逻辑更契合。 云服务部署商是链接云服务与终端用户中最关键的一环， 是现阶段整个云计算生态系统落地成功与否最重要的一个衡量标准， 对行业应用有深刻理解的方案商在云服务部署商的角色上有先天的优势，但现阶段由于云服务运营商的服务还处于逐步完善的阶段，因此真正意义上的云服务部署商还不是很多。预计在未来 2 年内，将会有更多的云服务部署商出现在市场中。 云服务转售商：面向最终用户提供云服云服务转售商：面向最终用户提供云服务订阅服务务订阅服务 云服务

9、转售商以向客户提供标准的云服务订阅为盈利手段， 与传统 ICT 市场中的零售商不同， 云计算带来的交付方式的变化给转售商带来了最大的灵活性，无论是线上还是线下，只要拥有客户资源，即使本身没有任何 IT 服务能力，也可以成为云服务的转售商。云服务转售商是门槛最低的一类云渠道角色，但只有伴随着云生态系统的完善后才具有实际的市场竞争力，现阶段提供给云服务转售商的生存土壤仍不成熟。 目录目录 I 中国云计算生态系统调研综述中国云计算生态系统调研综述 . - 1 - 项目目标 . - 1 - 项目执行思路 . - 1 - 报告提交方式及报告内容 . - 1 - 数据来源说明 . - 1 - II 中国云

10、计算发展现状与趋势中国云计算发展现状与趋势 . - 2 - 一、云计算的定义及特点 . - 2 - 1、 云计算定义 . - 2 - 2、 云计算特点 . - 2 - 3、 中国云计算发展历程 . - 4 - 二、中国云计算生态链构成及应用 . - 6 - 1、 云计算生态链构成 . - 6 - 2、 云计算生态链特点 . - 9 - 3、 云计算在行业中的应用 . - 10 - 三、政府对公有云平台的支持政策 . - 16 - 1、 中央政府层级的政策及方向 . - 16 - 2、 地方政府出台的相关云产业政策 . - 17 - 3、 主要地方云计算项目进展 . - 17 - III 云生态

11、系统与传统云生态系统与传统 IT 生态链的比较分析生态链的比较分析 . - 19 - 一、传统 IT 生态链与云生态链的角色变化 . - 19 - 1、 传统 IT 生态链与云生态链角色变化的比较 . - 19 - 2、 两种生态链各自的特点 . - 22 - 二、云生态系统下的角色定位及商业模式. - 23 - 1、 云设备提供商 . - 23 - 2、 云系统构建商 . - 24 - 3、 云应用开发商 . - 25 - 4、 云服务运营商 . - 26 - 5、 云服务部署（交付）商 . - 27 - 6、 云服务销售商 . - 28 - IV 主流云生态系统下典型厂商及其云生态链建设主

12、流云生态系统下典型厂商及其云生态链建设 . - 29 - 一、微软云产品及其云生态链 . - 29 - 1、 微软云产品及服务 . - 29 - 2、 微软的云生态链建设 . - 30 - 3、 微软云生态链下合作伙伴的价值 . - 31 - 4、 微软云生态链下的合作伙伴的转型成功案例 . - 31 - 二、IBM 云产品及其云生态链 . - 32 - 1、 IBM 云产品及服务 . - 32 - 2、 IBM 的云生态链建设 . - 32 - 3、 IBM 云生态链下的合作伙伴的价值. - 33 - 4、 IBM 云生态链下的合作伙伴的转型成功案例 . - 34 - 三、HP 云产品及其云

13、生态链 . - 34 - 1、 HP 云产品及服务 . - 34 - 2、 HP 云的生态链建设 . - 35 - 3、 HP 云生态链下的合作伙伴的价值 . - 36 - 4、 HP 云生态链下的合作伙伴的转型成功案例 . - 36 - 四、阿里云产品及其云生态链 . - 37 - 1、 阿里云产品及服务 . - 37 - 2、 阿里云的生态链建设 . - 37 - 3、 阿里云生态链下的合作伙伴的价值 . - 38 - 4、 阿里云生态链下的合作伙伴的转型成功案例 . - 39 - 五、华为云产品及其生态链 . - 39 - 1、 华为云产品及服务 . - 39 - 2、 华为云的生态链建

14、设 . - 40 - 3、 华为云生态链下的合作伙伴的转型成功案例 . - 41 - 六、联想云产品及其生态链 . - 42 - 1、 联想云产品及服务 . - 42 - 2、 联想云的生态链建设 . - 42 - 3、 联想云生态链下的合作伙伴的价值 . - 43 - 4、 联想云生态链下的合作伙伴的转型成功案例 . - 44 - V 云生态系统云生态系统下渠道商的转型方向下渠道商的转型方向 . - 46 - 一、向云系统构建商转型 . - 47 - 1、 转型所需要的资源及能力 . - 47 - 2、 转型成功方案商举例 . - 47 - 二、向云应用开发商转型 . - 48 - 1、 转

15、型所需要的资源及能力 . - 48 - 2、 转型成功方案商举例 . - 49 - 三、云服务运营商转型 . - 49 - 1、 转型所需要的资源及能力 . - 49 - 2、 转型成功方案商举例 . - 50 - 四、向云服务部署（交付）商转型 . - 51 - 1、 转型的必要条件 . - 51 - 2、 转型成功方案商举例 . - 52 - 五、向云服务销售商转型 . - 52 - 1、 转型的必要条件 . - 52 - 2、 转型成功方案商举例 . - 52 - VI 主要建议主要建议 . - 54 - 一、 政府层面的建议 . - 54 - 1、 区域政府把握云计算机遇，做好顶层设计

16、战略 . - 54 - 2、 政府制定相关政策，鼓励系统集成商进行商业模式创新 . - 54 - 二、 方案商层面的建议 . - 55 - 1、 把握住客户资源，牵引客户一起往云端转型 . - 55 - 2、 寻找细分领域，发挥本土化优势 . - 55 - 三、 典型厂商的建议 . - 56 - 1、 软件、硬件及服务深度结合，打造自己的云生态链 . - 56 - 2、 与既有业务结合，寻找专一的领域 . - 56 - BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 1 - I 中国云计算生态系统调研综述中国云计算生态系统调研综述 项目目标项目目标

17、 本项目旨在通过电话调查、深度访谈等形式，对整个云生态链上下游公司进行沟通和调查，旨在阐述在整个云计算产业的发展过程中，传统 IT 生态链中的上下游角色在云计算产业的发展的过程中所正在经历或者将要经历的角色变化，以及在这种变化中，他们将要在转型中面临的问题以及挑战。为上下游厂商提供在未来云计算平台中，自己能过做到的角色及在新的云计算生态系统中看到的新的商业模式。 项目执行思路项目执行思路 1、 整个云计算生态链商的方案商群体是以商业伙伴咨询机构方案商数据库为基础，筛选出已经从事云计算业务的方案商数据库，再补充专门为云而新出现的新兴方案商。在此基础上，我们会针对不同类别的方案商给出一些代表性的方

18、案商点评及研究。 2、 对主流云生态系统中的主要角色（阿里云、百度云、IBM、华为、微软、H3C、HP、EMC、ORACLE、浪潮及联想等）和典型云计算方案商进行深度访谈。 3、 以调查得到的方案商数据为基础，完成最终报告。 报告提交方式及报告内容报告提交方式及报告内容 提交20142015 中国云计算生态系统白皮书 ，包含以下内容： 中国云计算发展现状与趋势 云生态系统对传统生态链的影响 主流云生态系统下典型厂商及其云生态链建设 方案商转型的条件分析 数据来源说明数据来源说明 本次报告所有的数据来源于我们对中国做云相关业务的方案商、厂商的调查和沟通。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展

19、研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 2 - II 中国云计算发展现状与趋势中国云计算发展现状与趋势 一、一、云计算的定义及特点云计算的定义及特点 1、 云计算云计算定义定义 狭义云计算是 IT 基础设施的交付和使用的模式。 指通过网络以按需、 易扩展的方式获得所需的资源 （硬件、 平台、 软件） ，提供资源的网络被称为“云”。用户眼中的“云”资源是可以无限扩展并可以随时获取的。云计算的按需使用、按使用付费、随时扩展的这些特性被称为像水电一样使用 IT 基础设施和软件服务。 广义云计算是服务的交付和使用的模式。 指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是基于互

20、联网的软件服务、带宽服务，也可以是任意其他的服务。所有这些网络服务可以理解为网络资源，众多资源形成所谓“资源池”，这种资源池也被称为“云”。“云”是一些可以自我维护和管理的虚拟计算资源，通常为一些大型服务器集群，包括计算服务器、存储服务器、宽带资源等等。云计算将所有的计算资源集中起来，并由软件实现自动管理，无需人为参与。这使得应用提供者能够更加专注于自己的业务，有利于创新和降低成本。 总体而言，云计算是并行计算、分布式计算和网格计算的发展，或者说是这些计算机科学概念的商业实现。云计算是虚拟化(Virtualization)、效用计算(Utility Computing)、IaaS(基础设施即服

21、务)、PaaS(平台即服务)、SaaS(软件即服务)等概念混合演进并跃升的结果。 2、 云计算特点云计算特点 企业级云计算市场需求空间加速扩大企业级云计算市场需求空间加速扩大 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 3 - 2013 年，随着云计算产品服务不断创新、应用加速落地，企业和个人用户的数量都实现了极大增长。百度、腾讯、奇虎等企业的云服务平台聚集用户均已超过 1 亿，阿里和金蝶云服务支持的中小企业数量超过 50 万家。2014 年，我国云计算市场空间进一步扩大，用户数量将加速增多。随着云服务认定办法陆续出台，企业云服务功能不断加强，

22、企业用户对云服务的认可程度将普遍提高，使用信心逐渐增强，部分企业级公有云平台逐渐找到了有效的商业运营模式，为其他企业及行业混合云的发展起了一个引领的作用。随着移动互联网和互联网金融的发展，人们对日常生活、工作、娱乐的云服务需求也不断增多，将更加促使公有云平台的快速发展。 云计算发展进入高增长阶段，国内外企业在华竞争中寻找角色定位云计算发展进入高增长阶段，国内外企业在华竞争中寻找角色定位 Amazon、IBM、Microsoft 等国外企业纷纷在华推出公有云服务，加速抢占国内云计算市场。微软与世纪互联一对一合作运营的云服务 Azure 已拥有超过 3000 家企业客户。 其中， 160 余家企业

23、级客户的业务已经在 Microsoft Azure 上正式商业运营。亚马逊公有云的落地不仅绑定了网宿科技、云果信息、竹云科技等合作伙伴，还绑定了政府。AWS 中国与北京市政府、宁夏回族自治区政府、宽带中国四方签署了备忘录，在宁夏建立数据中心，运营中心放在北京，实行前店后厂模式。随着对公有云标准的制定逐渐明朗，未来跨国企业将陆续通过与国内企业合作等方式，加速进入国内市场，对中国云计算生态链的健康、有序的发展起到一定的积极作用。 国内以百度、阿里为代表的互联网企业，联想、华为、用友等传统软硬件公司，以及各类云服务提供商也在云计算领域加紧部署，国内市场竞争将愈加激烈。其中，阿里云以“飞天”平台为基石

24、，通过“生态扶持+平台升级+大规模降价”的策略，整合云生态链上的各方力量，全面布局云生态圈。华为依靠自身硬件优势更多的是在 IaaS 和 PaaS 层面发展业务，在软件层面与 SAP 等合作伙伴共同开发，采用多家协作模式来经营云生态链。预计未来国内云计算领域的分化会越发明显，ICT 企业全面转型幕后，渗透到云计算最基础的层面去提供 IaaS、 PaaS 层面； 而互联网企业则转型去重点开发 PaaS和 SaaS 服务。这种竞争的局面还会持续两三年，各个厂商才会在市场的促进中找到自己在云生态中的角色。 服务环节在云计算中的比重持续增大，为方服务环节在云计算中的比重持续增大，为方案商转型带来更多机

25、会案商转型带来更多机会 在产业规模快速增长的同时，我国云计算产业结构也在不断优化，服务也占据了越来越大的比重。2013 年，我国进军公共云服务领域的企业进一步增多。腾讯继阿里和百度之后，推出开发者云市场；华为云服务业务开始商BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 4 - 用；中国电信和中国联通正式推出名为“天翼云”和“沃云”的云服务产品，涵盖了的个人和企业类用户。2014 年，随着公共云服务领域的云计算企业数量进一步增多，服务种类将进一步丰富，面向中小企业的 IaaS 服务和 SaaS服务将快速发展，使得服务环节在云计算生态链中的比重持续增

26、大。这也让厂商和企业用户之间的渠道更趋扁平化，而传统 IT 方案商将拥有更多的向云计算业务转型的机会。 3、 中国云计算发展历程中国云计算发展历程 全球云计算启萌最早开始于 1959 年 6 月 Christopher Strachey 发表虚拟化论文，虚拟化是今天云计算基础架构的基石。中国云计算市场则是以 2000年 SaaS 应用热潮开始的，加上 2008 年受金融危机影响，中小企业纷纷缩减传统 IT 成本转向低成本 SaaS 应用，加上 Oracle、SAP、Siebel 等国际大公司的推动， SaaS 经过几番沉浮与积淀，终于作为中国的云计算先锋登上了历史舞台。 2009 年 7 月，

27、中国首个企业云计算平台诞生(中化企业云计算平台)，同年 11 月，中国移动云计算平台“大云”计划启动。2010 年 1 月 22 日，中国云计算技术与产业联盟(China Cloud Computing Technology and Industry Alliance，CCCTIA)在北京正式宣布成立。同年 10 月，由北京市科学技术研究院计算中心打造的百万亿次超级工业云计算平台也成功落地，标志着我们的云计算达到了每秒钟百万亿次的超强处理能力。 2010 年 10 月，工信部联合发改委印发了关于做好云计算服务创新发展试点示范工作的通知，确定在北京、上海、深圳、杭州、无锡等五个城市先行开展云计算

28、服务创新发展试点示范工作。2011 年 10 月 19，由国家发改委牵头，联合工信部、财政部等三部委拨出 15 亿元人民币。作为国家战略新兴产业云计算示范工程专项资金，重点推动国内云计算产业发展、扶持云计算领军企业。百度、阿里巴巴、腾讯等企业，成为国家首批云计算示范企业， 除国家在政策层面对云计算进行资金扶持外， 无论是电信自己投入 120亿建立云计算中心还是华为的“云帆计划”，都表明国内企业已经作好了迎接云计算大潮的准备。 2012 年被视为中国云计算落地元年， 科技部颁发了首个部级云计算规划中国云科技发展“十二五”专项规划，这是中国首个部级云计算专项规划，将云计算发展提升到了新的高度，对于

29、加快云计算技术创新和产业发展具有重要意义。一时中国云计算发展风光无限，不仅得到地方政府支持，生态链各方也干劲十足，纷纷打造“国产云”，加速云落地。华为、中兴等传BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 5 - 统电信服务提供商纷纷借云计算来扩大自己的市场，阿里、百度等互联网厂商也都加紧了自身的云计算产业生态链建设，从而带动了国内云计算市场的进一步深化发展。另外，国外巨头也纷纷行动，2013 年 6 月 6 号，Windows Azure 在中国正式开放注册，微软也正式成为全球第一家实现公有云在中国落地的外资公司。2013 年 12 月 18

30、号，全球最大的云服务提供商亚马逊的AWS 公有云服务也正式落地中国，打响了国内公有云市场的争夺战。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 6 - 二、二、中国云计算生态中国云计算生态链构成及应用链构成及应用 1、 云计算生态云计算生态链构成链构成 目前云计算生态链主要有六大角色：云设备提供商云设备提供商、云系统构建商云系统构建商（云平台开发商、系统集成商）、云应用开发商云应用开发商、云服务运营商云服务运营商（云资源服务提供商、云平台服务提供商、云应用服务提供商）、云服务部署云服务部署/交付交付商商、云服云服务销售商和最终用户务销售商和最终

31、用户。 云设备提供商云设备提供商 面向全生态系统提供软硬件设备。 软、硬件设备供应商是云计算市场的积极参与者以及基础设备提供商。众多的服务器、存储硬件厂商，数据库、安全等软件产品厂商以及网络设备厂商都希望通过云计算平台将自己的产品推广到云计算服务提供商，为各类企业提供服务，并将其 IT 环境锁定在自己的设备上。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 7 - 其主要包括：服务器制造商，储存设备制造商，数据库、安全软件厂商，芯片制造商，嵌入式设备制造商。 云系统构建商云系统构建商 面向云服务运营商提供系统搭建服务。 包括云平台开发商，提供云计

32、算平台实现所需的相关技术及软件，开发云计算平台；也称为云系统集成商，将软硬件设施相连接，提供云计算平台建设的解决方案。分为硬件系统集成商和软件系统集成商。硬件系统集成商是指搭建云计算数据中心的硬件系统，传统的硬件 SI。软件系统集成商是指负责云计算系统的软件集成业务。 云应用开发商云应用开发商 面向云服务运营商提供应用开发服务。 为云应用服务商开发及提供云计算应用软件及解决方案。 分为通用应用软件开发商和行业应用软件开发商，通用应用软件开发商：为云计算系统开发通用类应用软件，比如 OA、协作、CRM 等。该类应用软件，无明显行业特征，通常可适用于各类行业的用户。行业应用软件开发商：为云计算系统

33、开发行业类应用软件，比如银行、医疗、商超、交通等。该类应用软件，具有明显的行业特征，不适用于其他行业的用户。 云服务运营商云服务运营商 面向全生态系统及用户提供基础云服务。 云服务运营商是云生态系统中真正意义上的面向终端客户实现交付的渠道类型。同时，云服务运营商还可为其他云渠道角色如云服务部署商提供支持，从而为客户提供更灵活的服务（如混合云服务）。云服务运营商对资金、技术等方面都有较高要求，同时，服务运营商需要具备 IDC、ISP 等相关资质。目前，工信部已经对 IDC 和 ISP 的牌照开放了申请，这为有意在云服务运营商角色上做尝试的企业提供了政策保障。 基本上包括云资源服务提供商（IaaS

34、）、云平台服务提供商(PaaS)及云应用服务提供商(SaaS)。 云资源服务商（IaaS 层）是指从设备提供商处获得硬件资源，并通过云计算支撑软件生成资源池，实现资源动态调配，为云平台服务商、云应用服务商和用户提供及时、稳定、安全、顺畅的基础资源服务。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 8 - 云平台服务提供商（PaaS 层）是指提供灵活的、通用的、可扩展的云计算平台服务，满足用户的个性化需要，同时也为云应用服务提供商提供平台服务。 云应用服务提供商（Sass 层）是指与云应用开发商合作，为用户提供丰富的、个性化的各类应用。这是云计算

35、服务的最上层，也是获利最丰厚、话语权最高的提供商。 云服务部署（交付）商云服务部署（交付）商 面向最终用户提供云及增值服务交付。 云服务部署商以云服务运营商提供的服务为基础，通过自身的增值（咨询、培训、定制开发等）服务，通过满足客户个性化的需求实现盈利。 通常包含云整合服务商、云应用培训服务商和云定制开发商三种角色。 云整合服务商：整合多家云服务运营商的服务，或将客户原有信息化系统与云服务商的服务整合，实现混合云应用，从而满足客户个性化的需求。 云应用培训商： 通过专业培训帮助企业实现由传统信息化系统向云计算系统的平滑过渡。 云应用定制开发商：以客户业务为核心，在云服务运营商的标准服务基础上，

36、进行定制化开发，使云服务与用户的业务逻辑更契合。 云服务部署商是链接云服务与终端用户中最关键的一环， 是现阶段整个云计算生态系统落地成功与否最重要的一个衡量标准，对行业应用有深刻理解的方案商在云服务部署商的角色上有先天的优势，但现阶段由于云服务运营商的服务还处于逐步完善的阶段，因此真正意义上的云服务部署商还不是很多。预计在未来 2 年内，将会有更多的云服务部署商出现在市场中。 云服务销售商云服务销售商 面向最终用户提供云服务订阅服务。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 9 - 云服务转售商以向客户提供标准的云服务订阅为盈利手段， 与传

37、统 ICT市场中的零售商不同，云计算带来的交付方式的变化给转售商带来了最大的灵活性，无论是线上还是线下，只要拥有客户资源，即使本身没有任何 IT服务能力，也可以成为云服务的转售商。云服务转售商是门槛最低的一类云渠道角色，但只有伴随着云生态系统的完善后才具有实际的市场竞争力，现阶段提供给云服务转售商的生存土壤仍不成熟。 最终用户最终用户 云服务的最终归属地，生态链的最终环节。在云生态链中，最终用户和传统 IT 生态链中最大的不同，在于他没有自建机房，不存在维护和自建机房。其主要包括：政府用户，企业用户和公众个人用户。 2、 云计算生态云计算生态链特点链特点 云计算主要生态链环节的业务模式在云计算

38、发展过程中不断丰富和优化。以这些云计算生态链主要环节为主的云计算生态链发展具有以下几个主要特征： 政府全力推动，生态链发展日趋均衡政府全力推动，生态链发展日趋均衡 云计算产业的发展与各方政府的支持密不可分， 我国从政策的制定和实施都给出了众多优惠以助力云计算的发展。政府在云计算生态链的构建和运作上起到了非常关键的作用。 在政府的推动下，生态链发展日趋均衡，生态链各个环节之间的价值交换及信息反馈日益增多，产业内价值流和信息流运行顺畅，生态链上的每一个角色都在逐渐寻找合适的定位及商业机会。 资金、技术、信用三者构建起高产业壁垒，生态链主体为行业龙头企业资金、技术、信用三者构建起高产业壁垒，生态链主

39、体为行业龙头企业 由于云计算产业具有技术密集、资金密集、信用密集的特点，产业外企业难以在短时间内进入，产业壁垒较高。同时中小型企业很难在产业格局下有所大作为。目前生态链的主体主要是以行业领军企业为主，常常出现几家龙头企业的发展就带动了整个生态链的发展。但对中小型渠道来讲，也会在生态链上去多和龙头企业碰撞和交流，或者学习转型的机会和方向。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 10 - 云计算生态下，竞合在多个环节内展开，竞争最为激烈云计算生态下，竞合在多个环节内展开，竞争最为激烈 云计算产业作为一个新兴技术集合产业， 各个生态链环节之间技

40、术联系紧密。一家企业往往掌握多项核心技术，所以从产业布局角度看，企业会布局多个生态链环节以获取更多的竞争优势。比如一家企业可以在生态链中担任多个角色。 从产业整体角度观察，一家企业在产业中往往扮演不同的角色，很难简单作出判别。各个主流厂商产业布局不同，竞争在多个环节内展开。企业面临与其同样强大的对手全面竞争的难题，多数企业的应对措施是寻求产业内的广泛合作，通过合作弥补自身的弱点，从而构建出更好的产业布局，以互利共赢的方式取得竞争优势。因此，在云计算平台下，各个厂商都在构建自己的生态链，竞争也更为激烈。 3、 云计算在行业中的应用云计算在行业中的应用 目前云计算在传统 IT 信息化应用较多的行业

41、也得到了广泛应用，比如包括政府、教育、能源、金融、制造、医疗等行业。一方面云计算降低了行业用户的 IT 采购成本；另外，云计算技术的应用使行业数据的利用率大大提高，同时对于行业用户管理效率和业务的提升也起到了积极的推动作用。数量方面私有云占比较多,规模则是公有云领先。 各行业云生态系统参与方以云搭建商和云服务提供商为主导，其中包括硬件设备提供商、软件开发商和系统集成商等各种角色。 政府行业：主要是云政府行业：主要是云计算电子政务平台的应用。计算电子政务平台的应用。 对政府用户而言，云计算不仅能够提高办公效率、节约信息化成本，还能够帮助其实现管理创新和服务型政府转型。政府不仅是云计算重要应用主体

42、，更是重要的市场规则制定者、产业运营监督者和产业发展推动者。 云计算由于其本身的虚拟化、可扩展性及按需服务的特点，可以极大降低政府和企业的 IT 开支，同时打破现有工作中的条块分割、难以共享的问题，实现跨部门、跨平台、跨区域的资源共享。 2013 年初，国家发改委、工信部、能源局、国土部、电监会共同发布关于数据中心建设布局的指导意见，旨在通过加强对顶层设计和规划，推动数据中心节能减排。同时，工信部将推动并鼓励政府机关带头使用云计算服务。目前，云计算在我国政务领域的应用主要是云计算电子政务平台。一线城市和二、三线成都、天津等省会城市对云计算电子政务平台的应用正处于大力推广的阶段。 BPC-TIN

43、O 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 11 - 云计算电子政务平台是指政府机构运用云计算技术， 将政府管理和服务职能通过精简、优化、整合、重组后在互联网实现，以打破时间、空间制约，从而加强对政府业务运作的有效监督，提高政府的工作效率，并为社会公众提供高效、优质、廉洁的一体化管理和服务。 云计算电子政务平台的应用形式大多为政务信息资源的共享平台， 通过云计算政务信息资源共享平台作用的有效发挥，电子政务信息资源达到了共建、共享，这避免了系统的重复建设和信息孤岛，为提高政府工作效率和管理水平提供了科技保障。 云计算电子政务平台建设分为两种模式，一种是依靠第三

44、方机构建立，另一种是政府组织力量自己建立。两种模式各有优点，第一种建设模式因第三方机构的专业性可以缩短建设工期，迅速搭建平台。第二种建设模式则针对性较强，可以使得建立的系统更加完整。目前这两种模式的选择也正处于探索中。 政务领域应用云计算应加强以下几个方面： 一是要与电子政务、电子医疗、远程教育等应用紧密结合，通过云计算支撑这些工作的更好开展； 二是要注重云平台开放性与安全性的有机结合， 既要确保重要信息的安全可靠，又要提供开放的功能接口或开放式的服务，使信息资源发挥最大作用； 三是要在整合信息资源的基础上， 运用商业智能软件进行数据分析和挖掘工作，从所掌握的信息中提取和产生更多有价值的信息，

45、以推动提升行政水平和公共服务水平，这点最主要是为政府提供专家服务； 四是在未来的软硬件采购中，应注重云端性能的增强，同时可简化终端设备功能，灵活采购瘦客户端设备或移动智能终端设备，在节约采购成本的基础上更好的支持应用； 五是要在应用云计算的同时努力解决好体制机制中存在的问题， 使云计算的特点和功用得到充分发挥。这一点主要是云计算在涉及到资源整合和数据共享的时候会遇到一些条块分割和体制不完善的一些情况。 教育行业：以区域云教育资源平台应用为主教育行业：以区域云教育资源平台应用为主 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 12 - 目前我国各级

46、大中小学都配备着大量的计算机和网络设备， 为了满足越来越多的计算需求，学校不得不经常购买和更新计算机和网络设备。由于教育行业垂直性比较明显，而云计算对用户端的设备要求很低这一特点决定了云计算将会在学校大受欢迎，可以为学校节约大量的计算机、网络交换等硬件设备的购买和维护成本。 云教育模式下，教育信息资源的共享将更为方便与快捷。各教育机构或信息资源建设人员则可以利用云计算所提供的强大的协同工作能力实现教育信息资源的共建。受教育者不再局限于学校的学生，只要以低成本获取接入资格，就可以公平地享用教育资源。 目前教育行业云应用主要是学校的教学管理和行政管理方面。 教育云计算平台可以实现网络教学、移动教学

47、、自主学习，通过资源汇总形成云端资源池，让传统的“填鸭式”教学转变为一个自由而宽松的“自我为主”的开放式教育方式。学生可以根据自己的需要，在自己的学习终端上选择不同的课程组合、主讲老师，并及时获得老师帮助、与同学分享，完全自主掌控学习节奏，有针对性地“查漏补缺”，形成个性化“定制教育”。 另外，教育云平台可以实现不同数据库管理系统的有机整合，比如招生管理、注册管理、学位管理、校友管理、教师管理、学籍管理、教务管理、培养管理、就业管理、公寓管理等各管理系统的数据，可以按需求便捷提取到决策支持系统，进行数据汇总、分析和统计，依据科学的统计分析，提高各管理部门精细化管理、精准化管理，显著教育管理效率

48、。 能源行业：以资源勘探和数据共享云计算应用为主。能源行业：以资源勘探和数据共享云计算应用为主。 能源行业云计算应用主要包括石油石化和电力行业， 在目前国家和行业云计算政策法规尚未健全的情况下，企业用户的云计算以自建私有云建设为主，公有云应用较少。 石油石化企业的数据包括勘探数据、生产运行数据、井史数据、HSE数据、客户关系数据、物流管理数据、销售采购数据、物资装备数据等等，这些数据是企业的核心价值所在，是服务质量提升的保障。用户希望用云平台可以把所有资源集中起来，实现对资源灵活调度和共享，减少资源投入和提高运营效率。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商

49、业伙伴咨询机构 - 13 - 用户在做石油储藏、地质结构、或石油储量分析时，运算量往往是惊人的，企业主要通过自建私有云来解决需求。目前云计算应用主要集中在产业上游如勘探类、开发类、石油工程类等方面，上游产业数据处理软件都是一些在特定环境下开发的专用软件，对环境有很高要求和依赖程度。另外，云计算对于优化行业用户的业务计划和流程模拟也很有帮助，但目前还处于积极探索应用阶段。除此之外，未来行业终端数以万计的加油卡海量数据也可以通过云计算来进行数据挖掘和提升用户的体验度。 电力行业的应用特点非常符合云计算的服务模式和技术模式。 电力行业采用云计算，不仅可以实现电力行业内数据整合和共享，提供商业智能 B

50、I，辅助决策分析，促进生产业务协调发展。也可以帮助电网公司将数据转换为服务，提升服务价值，最终大幅提高电网实时控制和高级分析的能力，为智能电网技术的发展提供有效的支持。 由于电力企业和终端分布广泛，而且垂直化管理特点明显，整合和共享数据采用公有云比较节省资源，而针对企业内部则是自建私有云来提高管理效率，如国家电网与华为云的尝试合作。 电力行业云计算一方面需要对原先的基础硬件设备进行整合和虚拟优化，另一方面也需要对电力业务流程通过云计算技术进行定制开发。 金融行业：容灾备份和数据挖掘是金融云主要应用领域。金融行业：容灾备份和数据挖掘是金融云主要应用领域。 金融行业对信息安全以及隐私的的保护非常重

51、视， 同时也是一个高度监管的行业，除了监管部门，审计部门也对金融行业有很多要求，比如要求对自主业务、财务数据、以及 IT 的基础设施和信息系统要是完全可控的。另外对于数据的保存以及备份、物理隔离、业务连续性以及系统容灾都有很多限制和要求。随着互联网和云计算的发展，金融行业面临的短时用户集中支付正在倒逼金融行业与云计算融合，以提升金融行业数据的利用率和用户的体验度。 由于安全和监管要求， 加上目前国内的金融行业还未形成成熟稳定的公有云应用体系，云计算应用主要还是以私有云为主。应用重点在于对数据中心的容灾备份和优化整合，另外还有云保险、一站式财富管理等新兴业态。云计算的动态扩展性能够保障应用可连续

52、性和灾难恢复功能。一旦有服务器资源或者应用执行故障，云计算管控单元会及时发觉并自动把应用迁移到其他的服务器上执行或者启动另一个服务器资源，保证了应用的连续性和服务性能。同时，因为数据能够复制多个副本 (备份)到多个服务器节点上，存储BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 14 - 在云里的数据即使意外删除或硬件崩溃都不会受到毁灭性的影响。另外，用户通过对计算资源、业务流程和数据等的自主掌控和云化整合可以减轻运营成本、并提高用户体验和新业务快速上线的效率。 金融行业云计算应用比较全面， 一方面金融行业用户拥有良好的硬件基础设施，另一方面也拥有

53、较强的技术和业务研发团队，除了用户自己搭建IaaS 硬件基础架构并进行虚拟优化外，基于 PaaS 和 SaaS 层，用户也进行自主开发或委托方案商进行相应的业务应用开发。 金融行业的云生态系统参与方也比较多，既有服务器、存储、网络等硬件提供商，也有虚拟化、操作系统、数据库等软件方案提供商的参与，也有金融行业用户委托专业云计算方案商进行 SaaS 层面的开发。 制造行业：供应链管理和产品销售服务是云制造的应用重点制造行业：供应链管理和产品销售服务是云制造的应用重点 云计算在制造业的应用是制造业由“生产”型向“产品”加“服务”型为主导的方向发展的内在要求。“云制造”本身不直接出售标准产品，而是将“

54、制造能力”作为商品出售，提供更多个性化定制产品。云制造将制造业资源进行虚拟化、优化调度并协同互联，这些制造资源包括制造全生命周期活动中的各类制造设备（如机床、加工中心、计算设备）及制造过程中的各种模型、数据、软件、领域知识等。一方面云计算能够帮助制造用户使设备利用率达到最大化降低成本，另一方面又能通过资源共享深化协作提高效率。 制造业云计算技术应用在生态系统的各个环节都可以实现，包括论证、设计、生产加工、实验、仿真、经营管理、产品运营、产品维修以及集成等，其中又以供应链的管理、产品的营销以及服务环节应用最多。另外，云计算在加快流程决策、兼并整合、生产迁移等方面也能发挥自己的优势。比如很多制造企

55、业都依赖于订单的建立，订单配置和按单生产是企业商业模式中非常核心的一部分，使用基于云计算的平台能够帮助企业加快捕获企业智慧、管理细则方面的速度。 制造业云计算需要与 IT 资源和制造设备相结合，如存储、运算器、软件、数据和机床、加工中心、仿真试验设备等。更为重要的是，制造云计算除了包括 IaaS、PaaS、SaaS 外，更加重视和强调制造全生命周期中所需的其BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 15 - 它服务，如论证、设计、生产、仿真、实验、管理、运营、维修、集成等专业能力。在云形态方面，一方面有行业公有云为广大中小企业用户服务，另一方

56、面大型企业以自建私有云为主。 制造业云计算生态系统建设主要由 IaaS、PaaS、SaaS 云提供商和行业应用开发商共同推动，其它还有存储、PC、网络、虚拟化、数据处理等生态链参与方。 医疗行业：以区域云医疗数据协同和远程医疗应用为主。医疗行业：以区域云医疗数据协同和远程医疗应用为主。 医疗行业信息化经过多年的发展，各级医院基础设施如服务器、存储、网络系统都比较完备，特别是三级甲等医院信息化水平更具行业代表性。进入云时代，云计算结合物联网、3G 通信以及多媒体等新技术使云医疗服务得到了快速发展。云医疗包括云医疗健康信息平台、云医疗远程诊断及会诊系统、云医疗远程监护系统以及云医疗教育系统等。 云

57、医疗健康信息平台通过推动医疗卫生服务和管理机构之间的标准建设，数据共享，信息整合，有效规划信息系统建设和整合，降低了信息系统建设成本。另外，通过对数据进行挖掘、分析和利用，并与医院外部的信息系统进行数据交换和信息共享，可以全方位提升医院的医疗服务能力和运营管理效率。 同时， 基于云计算的电子病历和健康档案共享将整个社会的医疗资源和各种医疗服务如医院、专家、远程服务、社会保险、医疗保险、社区医疗、药品供应厂商、数字医疗设备供应商等通过“云”连接在一起，实现了全面整合医疗信息资源，大大提升了医疗行业整体服务水平。 云计算技术下的远程医疗可以提高医疗资源的使用效率。 如大型医院运用数字化医疗设备、计

58、算机网络平台和各类应用软件系统对医疗服务和管理信息进行收集、整理、统计、分析和反馈。基层卫生机构包括边远地区和社区门诊则可以实现对数据、文字、语音和图像资料进行远距离传送，实现专家与病人、专家与医务人员之间异地“面对面”的会诊，病人在医生指导下进行远距离的治疗和护理，可以节约医生和病人大量时间和金钱。 另外，通过云计算还可以实现远程医疗教育，即通过云技术实现远程、异地、实时、动态电视直播会诊以及进行大型国际会议全程转播，并组织国BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 16 - 内外专题讲座、学术交流和手术观摩数等，可极大地促进我国医疗事业的

59、发展。 三、三、政府对公有云平台的支持政策政府对公有云平台的支持政策 1、 中央政府层级的政策及方向中央政府层级的政策及方向 2010 年 10 月 10 日，中国政府将云计算产业列入国家重点培育和发展的战略性新兴产业，随后工信部和国家发改委联合发布了关于做好云计算服务创新发展试点示范工作的通知，确定在北京、上海、深圳、杭州、无锡等五个城市先行开展云计算服务创新发展试点示范工作，云计算产业逐步从概念走向落地。 2011 年，发改委设立了云计算专项基金，首批资金下拨到北京、上海、深圳、杭州、无锡 5 个试点城市的 15 个示范项目。试点城市的设立为中国云计算产业发展初期提供了巨大动力。同年财政部

60、也把“探索云计算新型服务模式”发布在政府采购工作要点之中。 2012 年 7 月，“十二五”国家战略性新兴产业发展规划出台，将物联网和云计算工程作为中国“十二五”发展的二十项重点工程之一。而为了贯彻落实“十二五”国家战略新兴产业发展规划、关于促进信息消费扩大内需的若干意见。 2013 年财政部把云计算所对应的运营服务正式纳入日常工作当中。同年，财政部发布了数据中心建设布局的指导意见，对于促进数据中心和大型数据中心的布局和云计算整体健康发展直到了良好的促进作用。另外，工信部于 2013 年 3 月发布了基于云计算的电子政务公共平台顶层设计指南，引导我国电子政务向基于云计算的新一代电子政务公共平台

61、方向发展。 2013 年，国家发改委、财政部、工信部等部委进一步组织实施 2014 年云计算工程，表示将专项重点支持公共云计算服务平台建设、基于云计算平台的大数据服务、云计算和大数据解决方案及推广项目 3 个领域。下一步我国将加大软件产业相关行政审批事项取消下放力度，加快移动智能终端操作系统、移动互联网、智能语音、云计算服务、大数据等新兴领域发展，促进BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 17 - 信息安全技术和产业发展，在重点领域开展安全可靠信息系统应用示范，提高国家信息安全保障能力。 2、 地方政府出台的相关云地方政府出台的相关云产业

62、政策产业政策 中国目前已有 30 多个地方政府发布了云计算产业规划， 并提出了土地、税收、资金等方面的优惠政策。2010 年 9 月 8 号，北京市发布了北京“祥云工程”行动计划（20102015 年），制定十二五期间北京市信息技术发展的总体战略。“祥云工程”指出，要发展一批高效能、高安全、低成本的云服务，聚集一批世界领先、全国领军的云计算企业，形成一批创新性的新技术、新产品、新标准。到 2015 年形成 500 亿元的云计算产业规模，带动生态链形成 2000 亿元产值，云应用水平居世界前列，成为世界级的云计算产业基地。 2010 年 7 月 21 日，上海市发布了上海推进云计算产业发展行动方

63、案（20102012 年），提出要实现上海在云计算领域的“十百千”发展目标。即培育 10 家在国内有影响力的云计算技术企业，建成 10 个面向城市管理、产业发展、电子政务、中小企业服务等领域的云计算平台；推动上百家软件和信息服务业企业向云计算服务转型；带动信息服务业新增收入千亿元，培养和引进千名云计算产业高端人才。 2012 年 1 月 4 日， 广州发布 关于加快云计算产业的发展行动计划 （20112015 年），规划了十二五期间广州云计算的发展，力争重点突破一批云服务示范应用、基础设施和关键核心技术，培育一批云计算骨干企业，奠定云计算产业发展的坚实基础。到 2015 年，初步形成云计算基础

64、平台、核心技术、关键产业和推广应用一体化的发展格局，掌握自主发展的关键技术，争取成为全国云计算应用服务创新发展试点示范城市，逐步建成世界级云计算产业基地。 全国各地除了云规划除了北上广和东部沿海地区， 还包括西部重镇和偏僻省份以及二三线城市。如重庆实施“云端计划”；福建、成都、大连、天津、武汉、无锡等城市也在积极推动云计算发展。 3、 主要地方云计算项目进展主要地方云计算项目进展 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 18 - 目前很多城市的地方政府都在规划着自己的“云计算”蓝图。以重庆市为例，重庆经开区企业服务云平台现已得到企业的广泛认

65、可，企业在“云计算服务商城”从选购服务到开通使用只需十几分钟，极大地缩短了企业信息化建设周期；洛阳推出“智慧旅游平台”，通过采购公共云服务来满足旺季的弹性需求，在每年的旅游旺季（4 月-10 月）“智慧旅游平台”系统访问量是其他时间访问量的 3 倍左右，该平台借助公共云平台的弹性资源服务实现按需租用，从而节省项目硬件采购成本。杭州的“电子政务云”通过阿里云、华数集团、浙大网新提供的技术解决方案和系统集成服务来建设私有云，用政务云打破委办局信息化系统各自独立建设为主的局面，解决浪费投资问题，逐步形成按需分配地向各委办局提供存储资源和计算资源的政务信息化的支撑模式。厦门市政府搭建以云计算为基础，承

66、载公立医院信息系统、区域卫生信息系统、公共卫生信息系统和健康云等相关应用的数据中心，建成全市统一规范、集约安全、开放服务的厦门健康医疗云计算平台。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 19 - III 云生态系统云生态系统与与传统传统 IT 生态链的生态链的比较分析比较分析 一、一、传统传统 IT 生态链生态链与与云生态云生态链的角色变化链的角色变化 1、 传统传统 IT 生态链生态链与云生态链角色变化的比较与云生态链角色变化的比较 两种生态链之间角色的变化两种生态链之间角色的变化 传统 IT 模式下的角色 企业客户 IT 系统 云生态

67、系统模式下的角色 用户 系统使用 用户 用户+IDC 系统运维 云系统构建商云系统构建商（IDC+SI&ISV+分销商+供应商+运营商） SI&ISV 系统搭建 云服务部署商云服务部署商（SI&ISV+IDC+分销商+供应商+运营商+政府） 分销商+SI 产品分销 云服务销售商云服务销售商（分销商+零售商+IDC+SI+ISV） 供应商 产品生产 云服务运营商云服务运营商+云应用开发商云应用开发商+运运设备提供商设备提供商（供应商+ISV） 从上图表中，我们可以看到从整个 IT 的的生态链上，传统 IT 生态链商的所有角色基本上的职能及角色还是比较单一和明确的。但是在云生态系统模式下的角色就不

68、同了，传统 IT 链上的角色在云生态链上，基本上颠覆了以前的角色， 而且职能也不是单一了， 甚至会以多重身份出现在云生态链上。 传统传统 IT 生态链的构成生态链的构成 提到传统 IT 生态链，基本上包涵从 IT 产品供应商到最终用户之间，所有提供服务的企业，其中包括设备供应商、分销商、系统集成商、独立软件开发商、零售商以及最终用户等众多组成部分。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 20 - 品牌供应商(Vendor/Manufacturer)：生产或者经营自有品牌的软、硬件产品的企业。 分销商（Distributor）：分销商是从品

69、牌供应商到最终用户的供应链的中间环节，承担市场推广功能、财务功能、物流功能、服务功能和信息传递等功能，其最大的特点是，向上游合作伙伴采购，向下游合作伙伴销售，不直接面对最终用户。分销商（按其产品范围、负责区域大小、功能齐全与否可分为）主要包括：综合分销商（Full-line Distributor）、专业分销商(Niche Distributor/)、区域分销商(Regional Distributor)、行业分销商(Enterprise Distributor)、二级分销商等(Sub-Distributor) 系统集成商（System Integrator）：系统集成商是指提供计算机硬件、软

70、件、外设设备等产品的某种组合，以满足最终用户的需要，其利润绝大部分来源于硬件销售的企业。系统集成商包括：电信集成商 (Telephony Integrator)、网络集成商 (Network Integrator) 解决方案提供商(Solution Provider)：解决方案提供商指能够按照用户的应用特点，整合不同硬件和软件产品，最终形成能够满足用户特定需求的解决方案的 IT 企业。 解决方案提供商包括： 网络安全解决方案提供商 （Network Security Solution Provider） 、 电子商务解决方案提供商 （E-Commerce Solution Provider）

71、独立软件开发商 （Independent Software Vendor，简称 ISV）：独立软件开发商主要从事软件开发工作，其所开发出的软件具有产品化、商品化和品牌化等特色，可适用于相对广泛的客户，可推广可复制。部分独立软件开发商开发的软件还具有通用性、规模性等特点，甚至本身不从事实施工作，并拥有自身的销售渠道。独立软件开发商包括：网络开发/集成商（Web Developer/Integrator）软件开发商（Software Developer） 云云生态链的构成生态链的构成 在云计算的生态系统中有四个核心角色：拥有者、建设者、运营者及使用者。 使用者是指各种云计算服务的最终用户； 建设者

72、指建设云环境的厂商，包括提供各种基础资源、解决方案和服务的供应商，如软硬件产品、信息安全、支付、网络服务等，也包括云环境的集成商；拥有者指云计算服务的各种 IT 资产（包括硬件资产及软件资产）的所有者；运营者指负责云计算环境及服务的后期运营、维护、管理的厂商。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 21 - 经过对整个云生态链的角色梳理，我们把云生态链的角色分为以下六类。 六大类角色六大类角色 定义定义 细分细分 盈利模式盈利模式 云云设备提供商设备提供商 为云计算系统提供各种软硬件设备的生产厂商，包括服务器、存储设备、网络产品、机房设备

73、、数据库、操作系统等产品的供应商 按照产品类别细分 销售设备及软件产品 云系统构建商云系统构建商 云计算系统的建设者，包括提供软硬件设备的集成、安装、调试、维护等服务的企业 硬件系统构建商：硬件系统构建商： 搭建云计算数据中心的硬件系统，传统的硬件 SI 软件系统构建商软件系统构建商：负责云计算系统的软件集成业务 按项目获得一次性集成服务收入 云应用开发商云应用开发商 为云计算系统提供应用软件开发的企业 通用应用软件开发商：通用应用软件开发商： 为云计算系统开发通用类应用软件，比如 OA、协作、CRM 等。该类应用软件，无明显行业特征， 通常可适用于各类行业的用户 行业应用软件开发商：行业应用

74、软件开发商： 为云计算系统开发行业类应用软件，比如银行、医疗、商超、交通等。该类应用软件， 具有明显的行业特征， 不适用于其他行业的用户 获得一次性软件销售收入， 或与云服务运营商按收益分成 云服务运营商云服务运营商 为大量用户提供公有云服务的企业 基本上包括云资源服务提供商、云平台服务提供商及云应用服务提供商 获得众多用户的定期（按月、季度、年等）支付的服务费收入 云服务部署商云服务部署商 将云服务运营商提供的服务，通过自身的增值（咨询、培训、定制开发等）服务，交付给最终用户 整合服务提供商：整合服务提供商： 整合多家云服务运营商的云服务， 或者增加私有云服务，最终形成整体解决方案，提供给用

75、户 云应用培训商：云应用培训商： 为企业提供云应用培训， 告诉他们如何应用云服务运营商提供的服务 定制开发商：定制开发商： 一次性服务收入， 或长期服务收入分成 云服务销售商云服务销售商 将云服务运营商提供的服务，转售给最终用户，无任何增值服务 云服务产品的零售商 赚取差价 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 22 - 2、 两种生态链各自的特点两种生态链各自的特点 传统传统 IT 生态链的特点生态链的特点 传统 IT 生态链使得各自承担的角色及职责比较鲜明。从厂商总代理渠道客户是一个稳固、紧密相连的生态链体系。厂商提供产品，做好产品研

76、发，给予渠道商的市场支持及产品品牌推广；总代理在资金、技术等方面给予代理商很大的支持，一来减轻了中小企业资金压力，二来大大提高了代理商的服务能力。总代理的角色不仅巩固了厂商总代渠道之间的桥梁，更完善了渠道和客户之间的链条。总代理也往下承担着供养的角色，为下游渠道做好服务，下游渠道才能更好的为客户提供方便快捷的帮助，从而为企业带来品牌效益，企业才能做大做强。构建真正有意义的结构生态链，总代理和渠道之间形成了相互依存、相互补充的关系，共同维持生态链的良性循环，促进其不断进化。 传统的 IT 生态链中，商业模式及价值点是透明的。价值链上的各自角色所获得的利益也是比较明确的。总代承担物流及资金的职责，

77、拿出 3-5 个点的利润。二级代理也会留下 5 个点左右的利润空间。同样以项目为主的系统集成商和方案商也会有各自的产品利润及空间。 传统的 IT 生态链中，是以厂商为主导，以产品为中心作为主要特征。随着用户需求的多样化和服务功能的复杂化，用户对以产品为特征的传统商业模式会逐渐抛弃。再者，由于不同设备厂商渠道策略的不同，加之自身业务素质参差不齐，之间的利益点越来越低，渠道商愿意为用户提供与产品相关的专业服务也是有心无力，下一步必然面临的是渠道商的转型。 云生态云生态链的特点链的特点 云生态链上角色的变化。在云生态链上，云服务提供商是云计算服务的载体，也是云计算产业生态系统的核心，只有构建了云服务

78、平台，其他角色才能获取云计算产业链的价值。而传统生态链上的设备厂商、系统集成商以及独立软件开发商都可以承担此角色。此外，独立软件开发商希望通过云带来新的盈利点，提供多租户的能力，享受规模经济带来的效益。他们在云服务提供商的基础平台上提供了“百花齐放”的增值服务补充，对底层平台也有一定的需求，包括可靠的托管服务、企业到企业（E2E）平台、平台的弹性、计费能力以及商业灵敏性等。可见，在向云生态链上，传统 IT 生态链BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 23 - 上的角色都会被打破，重新组合自己的资源，在云平台上寻找自己的新的位置。 云生态链

79、上对渠道能力要求的变化。渠道的职责转换不仅仅是针对产品的需求， 而是直接面对以用户需求为中心、 以云服务为主的服务方案提供商。随着用户需求的多样化和云服务的标准化，用户对以云服务为核心的综合服务方案的需求越来越强烈。中小型企业主要使用 SaaS、托管类服务、商业流程等方面的云服务，对云的技术需要包括云间协作、可靠性、可用性等。大型企业主要满足私有云、开发测试、商业流程、快速响应市场等需要，对云的需求包括服务部署、数据集成、结算、可靠性、安全、快速访问以及法规遵从等。云服务提供商、新兴云公司、独立软件开发商、系统集成商、咨询服务商都可以向云消费者提供服务。因此渠道向云转型是必然的。 云生态链上不

80、同角色盈利模式的变化。对角色的重新定位，也打破了原有厂商和渠道商之间的分工及利益分配，原有的商业模式也被打破，新的商业模式及合作方式也在重新探讨和摸索中。现在存在市场中的有一次性服务收入，或长期服务收入分成模式，还有获得众多用户的定期（按月、季度、年等）支付的服务费收入的模式。 二、二、云生态系统下的角色云生态系统下的角色定位及商业模式定位及商业模式 1、 云设备云设备提供商提供商 定义：定义：为云计算系统提供各种软硬件设备的生产厂商，包括服务器、存储设备、网络产品、机房设备、数据库、操作系统等产品的供应商。软、硬件设备供应商是云计算市场的积极参与者以及基础设备提供商。众多的服务器、存储硬件厂

81、商，数据库、安全等软件产品厂商以及网络设备厂商都希望通过云计算平台将自己的产品推广到云计算服务提供商，为各类企业提供服务，并将其 IT 环境锁定在自己的设备上。其主要包括：服务器制造商，储存设备制造商，数据库、安全软件厂商，芯片制造商，嵌入式设备制造商。 商业模式：商业模式：还是以传统的的产品销售作为稳定的盈利来源，基本上向公有云以及私有云平台提供软硬件设备及软件。 群体规模：群体规模：云计算的实现依赖于实现虚拟化、自动负载平衡、随需应变的软硬件平台，这一领域的供应商主要是传统领先的软硬件生产商。云设备提供BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构

82、 - 24 - 商当前这个群体大概有 100 家左右，大部分是传统 IT 生态链商的供应商，他们也在向云计算转型。如联想、浪潮及国外的 EMC、VMware、IBM、HP、Cisco 等。 典型案例：典型案例：联想提出了由云计算（Cloud）、企业级应用（Enterprises）、移动互联行业应用（MobilITy）和 IT 服务（Services）组成的全新 CEMS2.0商用客户价值体系，并发布中国区企业级业务核心策略腾云计划，宣布将发力云计算市场，致力于成为云基础架构的领导者。联想首个自主研发的云平台管理解决方案 ThinkCloud，和为云计算而优化的 ThinkServer 第五代产

83、品家族亦已经亮相。通过“腾云计划”，联想将在中国兴建 50 个云计算中心，培训出超过 1000 个云计算基础架构的专家；建设开放的中国云生态系统，招募 100 个以云计算方案为业务重心的方案型渠道，并通过多种方式支持现有的渠道转型。 目前，联想拥有从智能移动终端、到桌面设备，再到后台的服务器、存储等企业级产品， 并将整合中国区大客户、 服务和云服务等部门的优势资源，形成合力，共同发力云计算市场，致力于成为云基础架构的领导者。 2、 云系统构建商云系统构建商 定义：定义：包括云平台开发商，提供云计算平台实现所需的相关技术及软件，开发云计算平台；也称为云系统集成商，将软硬件设施相连接，提供云计算平

84、台建设的解决方案。分为硬件系统集成商和软件系统集成商。硬件系统集成商是指搭建云计算数据中心的硬件系统，传统的硬件 SI。软件系统集成商是指负责云计算系统的软件集成业务。 商业模式：商业模式：与软硬件厂商及云应用开发商合作，帮助云服务商搭建完备的面向企业的云服务或企业个人的通用云服务。该合作也是以产品销售作为稳定的盈利来源向客户提供云系统的构建。随着云计算生态链的逐渐成熟，未来可能会尝试其他新的商业模式。 群体规模：群体规模：基于云硬件的系统集成商大概全国有 2000 家左右，具有云软件系统集成能力的大概有 1000 家左右。比如华胜天成、太极、东软、浪潮软件、文思海辉及荣之联等。 BPC-TI

85、NO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 25 - 典型案例典型案例：荣之联，业务定位是聚焦私有云，参与混合云，尝试公有云。侧重于云资源管理和 Paas 平台两个重点环节的业务。 荣之联的价值就是用这些平台和工具去帮客户客户实现业务层面的应用，其主要是在能源、电信、政府、生物、制造和金融等，典型应用如生物云计算数据中心开发和建设项目。主要云集成项目集中在业务定位是聚焦私有云，参与混合云，尝试公有云。侧重于云资源管理和 Paas 平台两个重点环节的业务。 3、 云应用开发商云应用开发商 定义定义：为云应用服务商开发及提供云计算应用软件及解决方案。分为通用应

86、用软件开发商和行业应用软件开发商，通用应用软件开发商：为云计算系统开发通用类应用软件，比如 OA、协作、CRM 等。该类应用软件，无明显行业特征，通常可适用于各类行业的用户。行业应用软件开发商：为云计算系统开发行业类应用软件，比如银行、医疗、商超、交通等。该类应用软件，具有明显的行业特征，不适用于其他行业的用户。 商业模式商业模式：与云服务商合作提供面向企业的服务或企业个人的通用服务，使用户即享用到软件和维护服务，享用软件的使用权和升级服务。该合作可以是简单的集成项目开发，也可以是通过云平台提供 SaaS 服务。和云服务商一起 SaaS 部署、运营服务，进行合作分成。 群体规模群体规模：通用软

87、件开发商，即开发通用软件的 ISV，有云端通用软件开发能力的 ISV，全国大概有 500 家左右。行业应用软件开发商，即有有行业应用开发经验的 ISV，有云端行业应用开发能力的 ISV，全国大概有 500 家左右。如开发通用软件的微软、用友、金碟等等，开发行业应用的如宇信易诚、东软、太极等等。 典型案例典型案例：用友软件为了更大程度的满足其中小企业客户的需求，开始把一些中低端产品云端化，即从原来的卖软件包、提供技术实施和培训的商业模式向客户为中心的云服务商业模式转型，推进“用友软件+用友云服务”，同事构建一个云平台。当然，他不仅限于自己的云平台，还和阿里云也在合作。用友软件的云服务现在包括 S

88、aaS 服务、托管服务、远程管理服务、云支持以及 PaaS 生态链和 IaaS 供应商合作服务。同时以收取平台租用费用、收入分成和从第三方 SaaS 开发商获得收益，从而获得盈利。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 26 - 4、 云服务运营商云服务运营商 定义定义：为大量用户提供公有云服务的企业。基本上包括云资源服务提供商（IaaS 层）、云平台服务提供商（PaaS 层）及云应用服务提供商（SaaS层）。 云资源服务商云资源服务商是指从设备提供商处获得硬件资源， 并通过云计算支撑软件生成资源池，实现资源动态调配，为云平台服务商、云应

89、用服务商和用户提供及时、稳定、安全、顺畅的基础资源服务。云平台服务提供商云平台服务提供商是指提供灵活的、通用的、可扩展的云计算平台服务，满足用户的个性化需要，同时也为云应用服务提供商提供平台服务。云应用服务提供商云应用服务提供商是指与云应用开发商合作，为用户提供丰富的、个性化的各类应用。这是云计算服务的最上层，也是获利最丰厚、话语权最高的提供商。可以将云资源服务提供商、云平台服务提供商、云应用服务提供商统称为云服务运营商。 商业模式商业模式：作为云服务运营商，一般分为三大类别，分别是 IaaS 层、PaaS层及 SaaS 层。基本上商业模式属于互相合作，也有独自在每一个领域有较强优势的服务商。

90、一般的商业模式都是依托 IDC 云平台为支撑，通过与平台提供商合作建设 PaaS 云服务平台，为开发、测试提供应用环境。继续发挥现有 IDC 运算平台的优势和资源，也提供一些 SaaS 云服务。 群体规模群体规模：以提供 IaaS 层为主的云资源服务商再加上部分 PaaS 层服务，大概有三种类型，一种是电信运营商+政府、一种是互联网厂商 BAT，最后是新兴的云基础架构服务商， 如 UCLOUD。这三中加起来全国大概有 100 家左右。以 SaaS 为主的运营服务提供商也大概有 100 家左右，有的是独立运营，有的是依托于第三方的公有云平台。比如微软、用友、金碟等等。 典型典型案例：案例： Ia

91、aS 层-阿里云 IaaS 层-中国电信”e”云 SaaS 层-微软 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 27 - 简介：主要是针对云计算底层服务平台，飞天计划关于大规模计算的服务；基于大规模存储的盘古系统和伏羲计划；PaaS 层几乎没有；SaaS 层有一部分万网和用友的合作。 简介：以云计算为构架的个人移动增值服务，e 云是安全的在线备份服务。底层构建 IT 支撑云，满足自身在经营分析、资料备份等方面的巨大云计算需求，降低IT 经营成本；并且开发基础设施资源，提供公众服务云。 微软的 OFFICE365 产品是市场比较成熟的 SaaS

92、 应用。微软只负责组织与实施市场推广活动。PaaS 层， ISV/SI 等各种合作伙伴可基于 Azure Platform开发ERP、CRM 等各种云计算应用，并在Windows Azure Platform 上为最终使用者提供服务。 商业模式：基于互联网企业云平台，联合合作伙伴整合更多一站式服务，推动传统软件销售向软件服务业务转型，帮助合作伙伴从传统模式转向云计算模式。针对用户和客户需求开发针对性云服务产品。 商业模式：中国电信 e 云是和EMC 共同投资、联合经营、收入分成的模式。由 EMC 完成设备投资以及技术维护，中国电信提供网络能力和商业运营，运营收益五五分成。 商 业 模 式 ：

93、世 纪 互 联 作 为Windows Azure 运营合作伙伴，拥有完整的 IDC，ICP 牌照，只负责运营。其他合作伙伴帮助销售和产品的落地实施。也有网上直 销 的 模 式 。 合 作 伙 伴 有10%-40%的利润及实施费用。 5、 云服务部署（交付）商云服务部署（交付）商 定义定义：将云服务运营商提供的服务，通过自身的增值（咨询、培训、定制开发等）服务，交付给最终用户。可细分为细分：整合服务提供商：整合服务提供商：整合多家云服务运营商的云服务， 或者增加私有云服务， 最终形成整体解决方案，提供给用户。云应用培训商：云应用培训商：为企业提供云应用培训，告诉他们如何应用云服务运营商提供的服务

94、。定制开发商：定制开发商：在云服务运营商的标准服务基础上，根据具体客户的需求，进行定制化开发，使用户获得可用的服务。 商业模式商业模式：从云服务运营商到终端用户的中间环节，如何促成服务落地，这就是云服务交付商的出现，他们联合合作伙伴整合更多一站式服务，推动云服务的落地。也会针对用户的特殊需求开发针对性云服务产品。采用一次性按需收费或者和云服务运营商合作采用分期收取服务费用的方式。 群体规模群体规模：云整合服务提供商：有行业客户基础的 SI，具有公有云应用集成能力的 SI，全国大概有 4000 家左右。云应用培训服务商：有混合云项目实施经验及讲师资源的 VAR，全国大概不到 50 家左右。云应用

95、定制开发商：有公有云应用开发经验的 ISV 和 SI，全国大概有 3000 家左右。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 28 - 典型案例典型案例：文思海辉，前期咨询：结合云应用，针对企业内部应用的分析；云应用的业务流程分析；云应用的选择和路线图。实施及落地：搭建适合企业的云设施；企业内部应用与 SaaS 集成，实现混合云。运营服务：监控和维护企业的云基础设施； 企业云服务的运营和管理； 运营指标的监控和优化；云应用流程的优化。帮助客户从前期策划、开发、后期运营维护等全程参与，项目费用+后期维护费用+代理费用。是 MS Windows

96、 Azure 最大的系统集成商。开发定制 PaaS 平台 和可伸缩的 SaaS 解决方案；开发新的应用；扩展已经存在的应用。 在主要的云平台设计和迁移应用：Amazon AWS； Windows Azure, SQL Azure；Office 365 Migration；Google App Engine；VMware vFabric；其它私有/共有云平台。 6、 云服务销售商云服务销售商 定义定义：将云服务运营商提供的服务，转售给最终用户，无任何增值服务。这类销售商基本上可以从以前的零售商转换过来，抓住向外部部署转型所带来的商机。 商业模式商业模式：云服务销售商的商业模式可以说是和传统 IT

97、 生态链下的商业模式基本相似，现在大家还是合作伙伴必须承诺在注册期间达成多少笔云交易，总套数在多少套以上等这样的准入级要求。然后云服务运营商会在季度末给予返点和奖励。未来在靠近客户端的这一环节，有可能会演变成按照云服务销售商服务的客户数来给予返点的商业模式。现在大家都在尝试各种有可能的商业模式。 群体规模群体规模：云服务销售商在当前商业模式下，大部分传统 IT 生态链上的系统集成商（SI）以及中小渠道商和零售商都可以转型到云服务销售商这个角色中来。所以全国大概有 2 万家左右的云服务销售商。 典型案例典型案例：微软的 OFFICE365 的销售合作伙伴，上海和辰信息技术有限公司。其主要业务专注

98、于企业级 IT 应用整体规划咨询、开发、部署、以及云服务的“全生命周期”解决方案服务提供商。在企业邮件领域，其为不同规模和不同类型的企业提供从“共有云”完全托管到“私有云”企业自建到“混合云”。其商业模式主要帮助客户从前期策划、开发、后期运营维护等全程参与，项目费用+后期维护费用；也代理微软 Office 365 赚取一定的利润。其核心竞争力主要在于管理团队主要来自前微软公司业务骨干，其中 CEO、技术副总、首席架构师均在微软供职接近或者超过 10 年。微软的云平台技术很强，有成功案例。现在业务主要针对中小制造企业、政府、教育行业的提供专业的“私有云”解决方案。 BPC-TINO 中国云计算生

99、态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 29 - IV 主流云生态系统下主流云生态系统下典型厂商典型厂商及及其云生态链建设其云生态链建设 一、微软云产品及其云生态链一、微软云产品及其云生态链 1、 微软云产品及服务微软云产品及服务 微软提供两种云计算部署类型，即公共云和私有云。公共云：由微软自己运营，为客户提供部署和应用服务。在公共云中，Windows Azure Platform是一个高度可扩展的服务平台；私有云：部署在客户的数据中心内部，这个云平台基于成熟的 Windows Server 和 System Center 等系列产品，并且能够与现有应用程序兼容。 微软

100、 IaaS 层主要是主机、存储和网络等基础设施，同时提供数据存储、计算和负载管理、虚拟化等；微软 PaaS 层主要包括服务总线、工作流、访问控制、报表、数据挖掘等；微软 SaaS 层主要是即时通信、邮件、内容管理，还有一些行业应用，如公共医疗、电子政务、航空医疗等。微软在 2014年 3 月及 4 月分别宣布， MicrosoftAzure 及 Office365 结束公测进行正式商用，这不仅表明微软将云计算落到实处，也表明微微初步找到了新的赢利模式转型从过去的软件销售收入转向云平台的收费。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 30 -

101、 在公有云平台的合作伙伴方面，2014 年 3 月 26 日，由世纪互联负责运营的 Windows Azure 率先在中国投入正式商用，使其成为第一个在中国提供IaaS 与 PaaS 服务的国际公有云提供商。推出了包括 IaaS、PaaS 的完整的公有云服务，目前在华客户超过 3000 家，广泛涵盖了从政府、大企业、中小企业、外企、初创公司到开发者的各行各业。中国成为 Windows Azure 在全球发展的重要一环，也是发展最为迅猛的市场。 2、 微软的云生态链建设微软的云生态链建设 微软计划允许自己的经销商合作伙伴从 8 月 1 日开始销售 Azure 云服务。从 8 月 1 日开始，微软

102、的渠道合作伙伴将可以通过微软的开放许可计划向客户销售 Azure。 目前， 用户可以直接从微软或者通过企业协议购买 Azure。那些对销售 Azure 服务感兴趣的合作伙伴将从他们首选的分销商那里收购令牌，然后将其认证运用于客户的 Azure Portals，需要额外的 100 美元费用，这个认证可以用于 Azure 中任何“基于消费”的服务。合作伙伴将能够管理客户的门户，处理奢装服务和管理直接计费关系。所有有资格获得微软的开放批量许可的商业、学术和大多数政府机构都可以得到授权通过合作伙伴在开放许可协议下购买 Azure。 微软的云产品及服务 合作伙伴主要的职责 云合作伙伴角色 适合渠道类型

103、潜 在 渠道数量 私有云 EA/Select/Open 许可权服务 云销售服务商 微软的传统渠道 2000 App 开发，系统维护，增值服务 云整合服务提供商/云应用定有行业基础的 SI 4000 混合云 EA/Select/Open 许可权服务 云销售服务商 微软的传统渠道 2000 App 开发 云应用开发商 开发通用软件的 ISV，有云端通用软件开发能力的 3000 系统维护 云系统构建商 硬件系统集成商 1000 增值服务 云服务部署商 有公有云应用开发经验的 ISV 和 SI 3000 公有云 App 开发 公有云应用开发商 有公有云应用开发经验的 ISV 和 SI 500 系统维护

104、 公有云系统构建商 具有一级资质的硬件系统集成商 100 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 31 - 3、 微软云生态链下微软云生态链下合作伙伴合作伙伴的价值的价值 第一， 帮助用户将原有开发或购置的应用软件从私有云平台移植到公有云平台。这项任务工作量大、技术含量高，大都需要合作伙伴来完成。 第二，开发满足各类行业应用的云产品并加以推广。希望合作伙伴能够开发自己的 SaaS，在 Office 365 上集成 CRM、ERP 以及财务、人事管理等功能，为零售、物流等各类行业用户提供一体化的应用服务，把积累的经验推广到三四线城市。 第三，

105、帮助那些试图尝试云计算应用的新用户开发新的应用。微软专门为鼓励渠道在推广云计算应用方面的开创性工作推出了“破冰计划”。微软正在搭建一个全新的云合作伙伴的生态环境，希望和合作伙伴们一起来实现转型，并实现客户价值。 4、 微软云生态链下的微软云生态链下的合作伙伴合作伙伴的转型成功案例的转型成功案例 博彦科技博彦科技的云服务包括：云计算技术培训、私有云及混合云架构设计、公有云架构咨询以及开发服务、云平台第三方工具设计开发（包含云测试以及云监控）、云平台运维服务等。 由于具有国内以及国外的主要云平台开发经验， 博彦科技能够将外国的云计算服务搬迁至国内阿里云、Azure 等云平台，以最低成本实现云对云的

106、搬迁。 博彦科技不仅仅遵循行业对于云的基本使用， 而且充分利用了公有云、私有云以及混合云自身的优势，为客户量身定制解决方案，将传统服务通过云的方式来实现，从而提升客户的效率和质量。其能够提供基于微软 Azure的公有云解决方案、基于 Windows Server, System Center 的私有云解决方案以及结合客户需求定制的混合云解决方案。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 32 - 二二、IBM 云产品及其云生态链云产品及其云生态链 1、 IBM 云产品及服务云产品及服务 在 IaaS 层面，IBM 有 CMS（Cloud M

107、anaged Services 云管理服务）企业云和 Softlayer 是两个互补型的公有云解决方案，两者特点鲜明。CMS 提供定制化服务，面向大型企业核心业务；Softlayer 提供标准化服务，面向中小企业和新兴业务，两者市场并不会出现重叠，而是一种“互补”的关系。目前，IBM CMS 已经通过和世纪互联合作的形式落地中国，而 Softlayer 香港数据中心已经开始投入使用。 在 PaaS 层面，2014 年 2 月 25 日，IBM 宣布投资 10 亿美元用于建立在Softlayer 基础上的平台即服务 BlueMix 的云计算战略，旨在让开发人员利用其现有的软件组合来开发应用程序。

108、作为 BlueMix 服务的一部分，IBM 正在围绕着移动、web 应用、整合、DevOps 及数据管理领域构建一系列的开发人员服务。包括沃森认知计算平台、营销、商务和安全软件平台在内的软件组合，均已在云计算层面上实现运行。 在 SaaS 方面，目前 IBM 通过收购和自己构建的 SaaS 云服务有 100 多种。部分 SaaS 云服务，IBM 已经过通过国内的战略伙伴实现落地。 2、 IBM 的云生态链建设的云生态链建设 IBM 在 2007 年正式推出“蓝云”计划，为客户带来即可使用的云计算。它包括一系列的云计算产品，使计算不仅仅局限在本地机器或远程 Server Farms，通过架构一个

109、分布的、可全球访问的资源结构，使数据中心在类似互联网的环境下运行计算。 2010 年，IBM 提出了“云引擎”概念，大力实施“云引擎”合作伙伴计划，目的是形成一个开放交流的云生态系统。IBM 要搭建一个平台，把一些成功的技术和案例和合作伙伴一起分享。同时加入这个计划的不同行业的ISV/SI，可以在“云引擎”的大旗下一起分享经验。未来，IBM 将把资源向参加“云引擎”计划的合作伙伴倾斜，更多地支持这些伙伴。目的是将云计算市场在中国发展起来，帮助企业用户创造更多的收益。目前，IBM“云引擎”计BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 33 - 划

110、里已经有 7 家领导性公司，包括用友、神州数码、华胜天成、中软、福富软件、天健等。 IBM 云产品及服务 具体产品及解决方案 合作伙伴的职责 云合作伙伴角色 适 合 的 渠道类型 潜在渠道数量 私有云 P4及PURECLOUD 通 过 IaaS 和 PaaS 功能快速构建和扩展私有云和混合云 云系统构建商及云服务运营商 有 行 业 开发 能 力 的系 统 集 成商 -SI或ISV 1000 IaaS Cloud Managed Service (CMS) 帮助企业向 CMS迁移和过渡 云服务部署商及云系统构建商 零 售 商 及SI/运营商 2000 PaaS SmartCloud Applic

111、ation Workload Service (SCAWS) 一套基于云的开发工具、 工作负载模式、 中间件以及数据库， 帮助客户及渠道快速开发应用程序， 并将其部署到云 云系统构建商及云服务部署商 SI 及 ISV 500 SaaS 业务流程即服务、市场营销和 WEB分析、智慧城市及智慧分析 合作伙伴对 SaaS的销售及把自己的产品放在 IBM的云端， 一起打包销售 云服务部署商及云销售服务商 具 有 行 业背景的 ISV和零售商 300/2000 3、 IBM 云生态链下的云生态链下的合作伙伴合作伙伴的价值的价值 第一，IBM 一直在云计算层面打造一个全面的价值的云生态系统。在大机领域，I

112、BM 提供了整套能力，从硬件到应用。分布式计算领域，同样如此，IBM 将云视作第三种计算方式。IBM 的差异化服务就在于能提供基础架构能力，能按照工作负载为客户提供服务；IBM 的平台能力重构了他们的中间件资产；由于便于整合，IBM 能为企业提供软件即服务、业务流程即服务的能力。合作层面，如和 SAP 的合作，SAP 的客户想在云端部署，就必须要用到 IBM 云。和微软的合作，IBM 把中间件能力嵌入 Azure 平台，微软把其的.net 的能力嵌入 Bluemix 平台。综上所述，IBM 能够按照客户所在的BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机

113、构 - 34 - 层次提供它所需要的服务。在这个生态系统建设过程中，合作伙伴可以和IBM 一同创新和成长，掌握全面的新的云计算技术及服务。 第二，IBM 的云计算平台的优势在于 IaaS 层面，但在 SaaS 层面可以帮助一些软件开发商打造他们自己的 SaaS 能力。在 SaaS 层面，IBM 有 110 多项 SaaS 资产，主要集中在商务、分析、人力资源等领域，而且 IBM 的 SaaS产品组合非常强大。 有一些领域 IBM 可以通过合作伙伴来实现， 另一些 SaaS产品 IBM 自己做。 同时， IBM 也帮助某些合作伙伴打造合作伙伴自己的 SaaS能力。 第三，IBM 云计算平台提供的

114、是全球化，可以帮助渠道一起实行国际化运作。IBM 想要完全参与中国市场，除了技术投入，还需要发展大量的本地业务合作伙伴，比如云计算服务提供商和云计算内容提供商，这些合作伙伴获得许可证以后，就可以具有跨国运营的能力。另外，本地合作伙伴由于能够了解中国业务，能针对中国的环境，开发出中文的应用。这样的话，行业用户无需担心基础架构的问题，只需在平台上选择适当的软件就可以。 4、 IBM 云生态链下的云生态链下的合作伙伴合作伙伴的转型成功案例的转型成功案例 威达云威达云是一家传统的专业 IT 分销商，在业务转型时，考虑到市场环境的变化，选择了云计算作为主攻领域。威达云 CloudPower 是提供企业级

115、高端“云计算”应用的专业服务商，为企业提供混合云服务，其中包括定制的私有云和基于 Softlayer 的公有云服务。通过与 IBM 合作，开展所有 IT 业务的整体外包服务，由专业专家团队运营管理开发和维护，提供银行级的不间断IT 业务及专业服务。 其借助技术的创新，不断提升计算能力与规模效益，将云计算变成企业的专属服务。同时，通过 7*24 小时的 IT 专业管家服务，用互联网的方式使得企业可以便捷地按需获取 CloudPower 的云计算产品与服务。 三三、HP 云产品及其云生态链云产品及其云生态链 1、 HP 云产品及服务云产品及服务 惠普云计算重点关注云服务、设备间连接和软件三个重点发

116、展方向。惠普云计算计划建立一个完整的云栈，帮助客户过渡到混合云环境，利用其当BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 35 - 前在硬件、软件和服务方面的规模、可靠性和安全性优势，计划通过扩大其较高价值服务来提供更大的战略价值。今年惠普在全球发布了 HP Helion 新的云计算品牌，其中包括惠普原有的云计算产品，基于 OpenStack 技术的新产品以及技术服务支持。 HP Helion 产品组合包含六个方面，集成云解决方案、OpenStack 软件、云解决方案及基础设施、托管服务、公有云及软件即服务、专业服务。惠普云计算强调 2 个特点，

117、一个是开源，一个是混合云，而惠普云计算服务的对象是企业级市场，并且针对不同客户有不同的产品满足云计算需求。对于企业级用户，惠普提供 Helion OpenStack 商业版，而针对开发者团队，则有Helion 社区版以及 Cloud Foundry 版本。 2、 HP 云云的的生态链建设生态链建设 惠普还致力于与软件提供商、开发商、集成商、经销商等合作伙伴共同打造一个联合的云生态系统。为此，惠普推出了 Partner One forClould 计划，这些计划包括简化的培训认证、 企业级的混合云方案、 全面的激励计划等, 帮助合作伙伴在向云生态转型的过程中加快成长。 通过 Partner On

118、e for cloud 计划，合作伙伴将可以成为惠普的云构建商、云 服 务经 销商 、云 服务提 供 商等 角色 。其 中云 构建 商 将可 以销售 CloudSystem，以支持从虚拟化向私有云的转型；云服务经销商将可以经销云服务，并抓住向外部部署转型所带来的商机；至于云服务提供商，则可以通过成为惠普服务提供商合作伙伴，发展自己的云服务。 目前，PartnerOne 云计划对所有惠普的云构建商、云服务经销商、云服务提供商进行云专业认证，分为银牌、金牌和铂金三个级别。 HP Helion 把惠普现有的云产品、基于 OpenStack 技术的新产品以及专业支持服务整合到一个产品组合中，以满足客户

119、的具体业务需求，同时还将扩展其对 OpenStack 技术和混合 IT 交付的承诺，跨越传统 IT、公有、私有及托管云。 HP 云产品及服务 云合作伙伴角色 适合的渠道类型 潜在渠道数量 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 36 - 集成云解决方案 云系统构建商/云服务运营商 ISV/SI/运营商/互联网厂商/总代 2000/3/300 OpenStack 技术 云系统构建商/云服务运营商 ISV/SI/运营商/互联网厂商/总代 2000/3/300/50 云基础管理软件 云服务运营商/云系统构建商 ISV/SI/运营商/互联网厂商/总

120、代 2000/3/300/50 托管云服务 云服务运营商 运营商/互联网厂商/总代 3/300/50 社区云 云服务运营商 运营商/互联网厂商/总代 3/300/50 SAAS 云服务运营商/云服务销售商 运营商/互联网厂商/总代/零售商 3/300/50/4000 专业云服务 云服务运营商/云服务销售商 运营商/互联网厂商/总代/零售商 3/300/50/4000 3、 HP 云生态链下的云生态链下的合作伙伴合作伙伴的价值的价值 第一、新的商业模式给合作伙伴带来新的增值。惠普会通过其他合作伙伴、销售网络以及行业客户推动合作伙伴的产品。同时合作伙伴在销售这些产品以后，会享受像销售惠普产品同等的

121、待遇、业绩，拿到他们的提成。获得双重回报。 第二、惠普会帮助合作伙伴向云转型。通过培训，惠普希望让合作伙伴的销售和技术人员了解云服务，能够清楚给客户讲迁移到云上所有可能的情况，包括在安全性上和服务水平上，如何跟他们现在有的传统 I T 结合以及云给企业带来的收益。 第三、帮助合作伙伴把自己的行业客户的系统迁移到云平台上。HP Helion 提供了一套完整的云产品与服务组合。这些组合可以帮助合作伙伴及客户，实现将传统的行业解决方案向云上迁移。主要行业包括了教育、电信、金融、医疗等。通过这些典型的行业云解决方案，惠普可以和合作伙伴一起在行业里进行拓展和推广，积累行业云的经验。 4、 HP 云生态链

122、下的云生态链下的合作伙伴合作伙伴的转型成功案例的转型成功案例 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 37 - 中达恒业中达恒业是惠普云计算的重要合作伙伴， 其与中国科学院高能物理研究所强强联合，建立联合实验室，在高性能计算、大数据挖掘、云计算等领域进行深入的探索研究，提供全面完善的解决方案。 四四、阿里云产品及其云生态链阿里云产品及其云生态链 1、 阿里云产品及服务阿里云产品及服务 阿里云在云服务市场有着明确优势，一直处于领军定位。目前阿里云计算已经历了近 5 年研发和 3 年的商业化运营，阿里云的“飞天”大规模分布式计算系统，成为单集群

123、规模达 5000 台服务器的通用计算平台，并已服务于气象部门。 IaaS 层，是阿里的云计算底层服务平台，飞天计划是关于大规模计算的服务；另外还有基于大规模存储的盘古系统和伏羲计划。 PaaS 层，ACE-基于弹性计算服务的 Web 应用托管环境，可以大大简化开发和部署应用的复杂度；PaaS 的研发对阿里来讲比较少，除非有一些政府以及大型客户有较大的需求。 SaaS 层，应用比较少，自己开发的几乎没有，现在自己有的是收购万网以后，万网原有的一些网站建设、团购网站等还有少部分和用友的合作，基于财务软件应用等。除了万网、用友的 SaaS 应用外，一些小的应用开发合作伙伴，在上面进行开发和应用。采取

124、分成的模式，阿里保留几个点的费用。 2、 阿里云阿里云的生态链建设的生态链建设 阿里云生态体系共建战略就是“云合计划”，与合作伙伴一起构建适应的 DT 时代的云生态体系。具体内容有：合作伙伴基于阿里云计算平台提供的服务，收入的 80%归云服务商所有；此外，阿里云还将向合作伙伴提供资金扶持、客户共享、技术和培训支持。此次“云合计划”拟招募 10000 家云服务商，并为合作伙伴提供培训认证、资金扶持、技术和客户支持，希望在中国市场培育出世界级的企业软件公司。同时，未来三年内阿里云将做到百千万计划，即 1 个云服务平台，100 个大型服务商、1000 个区域与中型合作伙伴、10000 个小型云服务合

125、作伙伴。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 38 - 具体来说，在培训方面，阿里云会给予合作伙伴培训后的认证；在技术支持方面，阿里云有专门的技术团队和客户支持人员，帮助合作伙伴共同应对客户的需求；在资金支持方面，阿里云会设立一个云基金，专门支持合作伙伴体系。在阿里云的合作伙伴招募计划中，有一项重要内容就是帮助合作伙伴从 IT 服务商向云服务商转型。目前东软、中软、浪潮、东华软件等国内主流的大型 IT 服务商均已经成为阿里云的合作伙伴。 在阿里云的生态系统中，力求给予不同类型合作伙伴不同的定位，可能会包括业务安全、解决方案、云技术服务合

126、作、工具合作、基础设施、安全合作等等很多种。这也就意味着其合作伙伴可能是咨询公司，也可能是系统集成商、独立软件开发商、中小服务提供商、软件外包服务商、数据中心服务商等等。详细合作领域如下表： 云产品及服云产品及服务务 阿里提供阿里提供 合作伙伴提供合作伙伴提供 云合作伙伴角云合作伙伴角色色 适合的渠道类适合的渠道类型型 潜在渠道数量潜在渠道数量 SaaS SaaS 服务平台 开发 SaaS 服务 云销售服务商 咨询公司/SI/ISV 2000 行业集成 PaaS、DaaS 解决方案服务 云应用开发商/云服务部署商 咨询公司/SI/ISV 1000 云技术服务 阿里云基础服务的客户 提供上层增值

127、服务 云服务部署商 咨询公司/SI/ISV 4000 云平台工具市场 阿里云用户 提供支持系统应用与工具服务 云系统构建/云应用开发商 中小增值服务商/软件外包商/IT 服务商 3000 云基础设施合作 阿里云 数据中心 云系统构建商 SI/ISV 2000 3、 阿里云阿里云生态链下的合作伙伴的价值生态链下的合作伙伴的价值 第一、基于互联网的水平市场模式使得爆发式增长成为可能。针对很多中小云应用开发商来讲，和阿里云共同打造的、开放的云应用平台，阿里提供 IssS 和硬件基础设施。 中小云应用开发商搭建 PaaS 和 SaaS 的云平台和应用。这种合作模式对中小云应用开发商来讲，软件可通过租赁

128、分成方式获得收益，可大大降低市场推广成本与风险，自己的产品可以基于互联网的水平市场模式使得爆发式增长成为可能。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 39 - 第二、相对于其他 IDC 服务商，阿里云基础设施服务拥有更高性价比，可以为软件商降低 IT 运营及维护成本。有很多类似的中小云应用开发商，比如易订货是铱云科技旗下一款企业级的互联网软件， 易订货作为 B2B 企业互联网应用，广泛发展各类分销渠道伙伴和行业垂直合作伙伴，合作共赢，开拓云计算领域的新兴市场。 它和阿里采取分成模式， 阿里拿到 40%的分成；产品免实施、免维护，颠覆传统软

129、件销售与服务交付模式。 第三、可以通过阿里集团自身平台向中小企业推广。一些基于 PaaS 和SaaS 层面做软件开发和应用的厂商可以依托阿里云这个平台向其所拥有的中小企业客户群进行推广，节省产品推广成本。 4、 阿里云生态链下的阿里云生态链下的合作伙伴合作伙伴的转型成功案例的转型成功案例 2013 年，中软国际中软国际与“阿里云”签署战略合作协议，涵盖基础计算设施、中间件平台和应用软件三个层次的云服务。2014 年，中软国际再次与“阿里云”合作，成立全国首个云计算产业联盟“云栖小镇联盟”，建设涵盖云构建商、提供商、服务商和使用者的中国云生态。 中软国际打造了 ResourceOne Cloud

130、（R1 Cloud）PaaS 平台，在阿里云计算平台运营环境，包含一系列支持政府、企业、行业、开发者用户采用云计算方式进行规模化应用开发、集成、管理、运营的 PAAS 平台服务。具体项目有“云中快车”中国移动的“飞信”中信 21 世纪的“智慧医药云”。PaaS 平台以服务形式向租户提供，租户可以使用服务商提供的开发语言、工具等在线或离线构建自己的应用并部署到云计算平台上。另外，行业主要ISV/SI 通过 PaaS 平台形成与其他中小 ISV 的合作生态环境，利益分享。 五五、华为、华为云产品及其生态链云产品及其生态链 1、 华为云产品及服务华为云产品及服务 在国内，华为依托自己的技术优势和人力

131、资源，聚焦在最底层的 IaaS服务，推出了华为公有云服务，为企业提供中立、安全、专业的 IaaS 公有云平台，并创建了健康的云计算生态环境。为用户提供一站式的云服务体验，如 ECC（弹性云）、OSS （对象存储服务）、云硬盘、云电脑、云会议等，以及多行业的解决方案，如游戏云、电商云、渲染云、CDN 云、中小企业云、备份灾备云等，为客户带来在成本、性能、扩展性、管理等多方面的高价值。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 40 - 2014 年 9 月份的华为云计算大会， 针对云的产品和服务做了一个全新的升级。 华为云相关产品 产品的功能

132、分布式云数据中心架构 SD-DC2 DC2双活数据中心解决方案 OceanStor 融合存储-软件定义存储 它是在一套设备内实现 SAN 与 NAS 的融合， 节省投资 15%以上，并使空间利用率提升 50%；其次是实现了多厂商异构设备融合，可以平滑接管现有设备；再次是性能与容量的融合，客户可以根据业务需要，敏捷选配 SSD 和 HDD 等不同存储介；最后，创新实现了一体化的主存与备份融合 云操作系统 FusionSphere5.0 华为自主知识产权的云操作系统，集虚拟化平台和云管理特性于一身，让云计算平台建设和使用更加简捷。FusionShpere 包括FusionCompute、Fusio

133、nStorage、FusionNetwork 等虚拟化引擎和FusionManager 云管理组件，能够为客户大大提高 IT 基础设施的利用效率，提高运营维护效率，降低 IT 成本 开放的大数据平台 FusionInsight及 数 据 中 心 统 一 管 理 软 件ManageOne； 将服务器品牌统一为 FusionServer 2、 华为云的生态链建设华为云的生态链建设 华为未来在云计算平台下聚焦服务器、存储、网络、云操作系统以及云管理等产品和解决方案在内的 IT 创新基础设施；同时也坚持开放合作，致力于与各合作伙伴一起，共同为企业的数字化重构提供差异化、有竞争力的解决方案和服务，共筑基

134、于 FusionSphere 的生态价值圈。 当前，华为的合作伙伴战略就是被集成、聚焦。在解决方案层面，华为目前已拥有 1100 多家合作伙伴；在渠道方面，全球合作伙伴已经超过 3700家；服务方面的合作伙伴也达到 700 余家。 云产品及服云产品及服务务 阿里提供阿里提供 合作伙伴提供合作伙伴提供 云合作伙伴角云合作伙伴角色色 适合的渠道类适合的渠道类型型 潜在渠道数量潜在渠道数量 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 41 - SaaS 层 SaaS 服务平台 开发 SaaS 服务 云应用开发商/云服务部署商/ 中小 SI/ISV 1

135、000 PaaS 层 PaaS 解决方案服务 云应用开发商/云服务部署商 具有软件开发能力的 SI/ISV 500 IaaS 层 云主机、云存储、桌面云及弹性计算云 代理和推广华为的云计算基础设施和服务产品 云销售服务商 IT 零售商 4000 3、 华为云生态链下的华为云生态链下的合作伙伴合作伙伴的转型成功案例的转型成功案例 软通动力软通动力已经从一家软件外包商，转型为一家标准的基于 SAAS 应用开发的云应用开发商云应用开发商，其在金融、通信、公共事业、医疗、媒体等十余个行业树立了优势影响力，而华为在企业网市场的业务构想，正与软通动力的优势相匹配。也正如此，促成了双方合作的进一步升级，20

136、13 年 11 月 13 日，软通动力与华为签署全球战略合作协议，成为华为三家全球战略合作伙伴之一。 在双方建立战略合作伙伴关系后，软通动力立即着手将华为的产品和解决方案，融入软通动力的智慧城市解决方案，并推进项目中落地。目前，软通动力智慧城市解决方案，着力在以下四方面。其一，拉动城市产业发展。在此方面，软通动力推出面向具有一定行业属性的中小企业 SaaS 解决方案。其二，绿色城市解决方案，在此方面，华为已经与软通动力合作，为澳大利亚墨尔本建设智慧能效管理项目。其三，关注民生。在此方面，软通动力的强项是智慧医疗、智慧教育、智慧交通、智慧旅游。其四，关注城市管理。软通动力关注城市规划、城市演进。

137、 在云计算领域， 软通动力的解决方案能力在 SaaS， 以及薄薄的一层 PaaS产品，在 PaaS 层，软通动力可提供服务于 SaaS 解决方案的公共服务模块。例如，支付网关、应用安全系统方案。而华为可提供大部分的 PaaS 层系统和 SaaS 层设备。因此，双方形成了一种天然互补的解决方案。2 0 1 3 年华为面向生态链合作伙伴，推出 eSDK 合作模式，而软通动则是此模式的重要参与者，双方在智慧医疗等方面已经实现合作落地。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 42 - 六六、联想云产品及其生态链联想云产品及其生态链 1、 联想云产

138、品及服务联想云产品及服务 目前，联想拥有从智能移动终端、到桌面设备，再到后台的服务器、存储等企业级产品，联系将整合中国区大客户、服务和云服务等部门的优势资源、形成合力，共同发力云计算市场，致力于成为云基础架构的领导者。 在 IaaS 层， 联想的角色将会从以往为云计算的 IaaS 应用提供硬件设备，转换成直接为客户构建 IaaS 平台。 这部分包含联想服务器、 存储等硬件设备，同时提供虚拟化层和管理平台。之上的 PaaS，通过身份认证、访问控制等模块， 可以让开发者在这个平台上快速建立新的应用， 扩展已有的应用。 在 SaaS层，为 客户提供各种各样的软件服务，这其中既包含像 OA、CRM 等

139、等公共的服务，也包含很多行业一些特色应用，包括政务、环保、保险、气象、能源等等各个细分子 行业的应用。这样，在 IaaS、PaaS、SaaS 三个层面，都有端到端的服务来提供，不仅仅是传统的维保，更包含了咨询、规划、交付和运维。联想通过自身的技术与合作伙伴的联盟，在这三个层面上会形成一个全面的覆盖。 在基础硬件层面，联想的服务器、存储、高密度产品、整机柜产品等，可以通过不同组合以及定制化方案，为不同客户提供稳定、易于管理的基础架构。同时联想也推出了 ThinkCloud 一体机，为企业客户提供融合的、一体化的系统。 在云应用，联想的企业云服务将为广大中小企业客户提供存储、推送、分发、视频等等云

140、服务；联想将通过 ThinkCloud，来满足大型企业客户的需求；在 HyperScale 领域，将与微软、阿里云等合作伙伴展开全面合作，提供全面的私有云、混合云的平台级解决方案。 2、 联想云的生态链建设联想云的生态链建设 通过“腾云计划”，联想将在中国兴建 50 个云计算中心，培训出超过1000 个云计算基础架构的专家；建设开放的中国云生态系统，招募 100 个以云计算方案为业务重心的方案型渠道，并通过多种方式支持现有的渠道转型。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 43 - 联想的云产品及服务， 主要集中在 IaaS 层面， 即私

141、有云数据中心的建设。对于中小企业是联想的企业云服务；对于稍大的主流企业级用户，则提供了ThinkCloud 私有云解决方案； 而在超大规模的企业应用方面， 则通过与微软、阿里云共同合作提供相应的服务。针对不同的云产品及服务，也有相应的云生态合作伙伴来给予支持。 在基础架构硬件方面，联想通过与英特尔、EMC 等等公司的合作，打造平台级的解决方案；在各个细分子行业，通过和东软、南天等一系列业界优秀的企业合作，对各个细分子行业提供一系列的解决方案；同时，联想已经与阿里云在技术、服务、通路和市场等领域达成了全面的合作计划。事实上，在联想的云和企业级架构中，整个合作伙伴所创建的生态系统是联想最坚强的后盾

142、和最重要的支撑体系。 联想云联想云产品产品及服务及服务 联想云联想云提供提供 云合作伙伴角云合作伙伴角色色 适合的渠道类型适合的渠道类型 潜在渠道数量潜在渠道数量 中小企业云 提供整套基于平台和应用级别的云服务的解决方案 云销售服务商/云应用开发商/云服务运营商 运营商/BAT/零售商/ISV 2000 企业级市场私有云ThinkCloud 从前端设备到后端数据中心产品的布局；助 ThinkCloud解决方案进行端到端的串联 云应用开发商/云服务部署商/云系统构建商 具有行业优势背景的 ISV/SI 1000 大型企业数据中心 基于硬件基础架构设施的性价比很高的产品及解决方案 云系统构建商/云

143、应用开发商/云服务部署商 优秀方案商 200 3、 联想云联想云生态链下的合作伙伴的价值生态链下的合作伙伴的价值 第一，品牌的合力，对大部分硬件系统集成资质的渠道商来说，联想服务器以前多是中低端产品，在中高端实力还不够。但联想收购 IBM x86 服务器业务以后， 渠道们非常希望早日完成收购， 因为 IBM 的一大优势就在于品牌拉力，今后在实际的销售中，渠道商就不是依靠桌面产品来顺带销售服务器，而 X86 服务器是主打产品。另外，联想和 IBM 已经建立战略联盟关系，联想将作为 IBM 的原设备制造商（OEM），并转售 IBM 的业界领先存储和软件产品组合中的特选产品，包括 IBM 入门级和中

144、端的 Storwize 存储产品家族，基于开放式磁带存储技术（LTO）的产品，IBM 闪存阵列和 IBM 系统软件组合中的产品，后者包括智慧云、通用并行文件系统和平台计算解决BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 44 - 方案。通过此战略联盟，联想可提供更加复杂的企业级 IT 解决方案和产品，并更好和更全面地服务客户对数据中心的需求。 第二，在 IaaS、PaaS、SaaS 三个层面，联想都将提供端到端的服务， “这个服务不仅仅包含传统的维保，更包含了咨询、规划、交付和运维。联想通过自身的技术与合作伙伴的联盟，在这三个层面上会形成一个全面

145、的覆盖。而在企业级市场，联想将充分整合发挥 ThinkServer 多年以来对于中国高端客户深入、专注的理解，助力客户通过联想云技术实现 IT 架构与业务的完美融合，同时也充分发挥联想从前端设备到后端数据中心产品的布局优势，借助 ThinkCloud 解决方案进行端到端的串联， 为企业级客户打造一个无缝的企业云平台。 第三，发力云计算市场，致力于成为云基础架构的领导者，这是联想未来的重点战略及方向。在核心策略“腾云计划”的指导下，针对金融、教育、政府、医疗、能源、企业这六大行业，“联想行业云计算方案”已经完全基于行业客户的需求所打造出来的切合客户的云解决方案。藉此，合作伙伴将有更超前、更高端、

146、更全面的“利器”来满足各行业客户的云需求，从而带来更多的商机，实现双赢。 4、 联想云生态链下的联想云生态链下的合作伙伴合作伙伴的转型成功案例的转型成功案例 北纬机电，成立于 1993 年，20 多年来一直和联想保持合作，也随着联想的变化而变化。如今，在联想大客户业务上，公司由供货型服务商向客户型服务商转型， 再一次选择紧随联想， 而向企业级市场要效益。 2010 年前后，北纬机电再次涉足联想服务器、存储等企业级业务，并称在向云系统构建商云系统构建商的角色转型。 今年新财年开始，为了继续做强企业级业务，北纬机电做了一次较为大的内部调整。首先成立一个 20 多人的团队，专攻集成和方案项目型业务，

147、一些重点客户及服务外包工作也放到了这个团队中；其次，企业级的渠道分销业务团队也单独成立，配备了 6 个人员编制，其中 3 个客户经理攻关集成商和四六级的政教市场，还单独设立了 1 名工程师提供业务支持。对北纬机电这样的公司而言，做好企业级业务，对维持客户的潜在需求、扩宽客户面，确实有很大的作用。反观一些同行业的对手，过去和我们差不多在同一起跑线上，但是这些年没有发展企业级业务，没有发展软件和集成项目，而随着分销成本的逐年上升，现在其实已经很难维持生存和发展了。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 45 - 对北纬机电来说，将会继续加大对

148、企业级业务的投入，扩大客户和渠道群体，增强公司的核心竞争力，为未来在联想企业级云业务中始终占据一席之地而做好准备。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 46 - V 云生态系统下渠道商的转型云生态系统下渠道商的转型方向方向 对于传统 IT 渠道商而言，在进入云计算时，需要考虑短期以及中长期渠道商在云计算生态系统中希望扮演的角色。渠道商需要综合考虑多种因素，如新技术的发展将带来产业重新洗牌的局面、政府对云计算产业发展的重视、渠道商在传统 IT 业务模式中的行业优势、技术积累、业务积累、实施经验等。 传统 IT 渠道商在向云转型的过程中，即

149、使渠道商实力非常雄厚，能够尽可能多地覆盖云计算中的相关业务，它也面临着各种云计算业务优先级策略的问题，首先要考虑渠道商以什么业务作为敲门砖来进入云计算以及后续业务扩展的优先级。其次，需要考虑在云计算中以何种业务模式来吸引客户并持续盈利。一方面要考虑新的业务模式为渠道商自身所带来的价值，另一方面也要考虑新的业务模式为目标客户所带来的价值。这两方面都非常重要，只有同时满足目标客户及渠道商自身利益和发展需求的业务模式，才适合传统 IT 企业去尝试和转型。另外，还需要考虑在云中希望尝试的新业务模式与企业以往的传统业务模式之间的关系，是全部替换还是两者并存。 下表是我们对未来云生态链角色的转型的情况进行

150、了归纳和分类： 云生态链下的角色云生态链下的角色 传统传统 IT 生态链下的角色向新角色转变时所需要的能力及资源生态链下的角色向新角色转变时所需要的能力及资源 一、 云设备提供商 原有 IT 产品品牌供应商：不变。仍旧在云生态链上冲到设备提供商，但也有部分传统 IT 厂商也开始向其他角色方向在转变。 原 OEM 厂商：如富士康等。他们可以为大的云服务运营商提供产品。但需要增强自主开发能力和客户需求理解能力。 二、 云系统构建商 原系统集成商 SI：增加对云技术和云应用模式的了解；具备私有云+ 公有云的混合云能力； 原软件开发商：提升硬件集成能力。云系统是软硬结合的。要为客户构建云系统，必须也要

151、了解硬件的集成 三、 云应用开发商 行业方案商：提升开发通用性软件的能力，对行业共性需求的提炼能力 通用型 ISV：改变软件的属性，把传统软件变成可运营的 SAAS 软件 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 47 - 四、 云服务运营商 互联网公司：本身具有提供云基础架构服务的能力，未来资源可能向 SAAS 方向倾斜 电信运营商、IDC：现在拥有资源空间及网络通道的资源，未来资源也向 SAAS 方向倾斜，向全面的云服务运营商转型。 大方案商： 提高从项目交付到运营服务的盈利模式的掌握能力； 从主攻少量大客户，五、 云服务部署（交付）商

152、方案商：需要具备云迁移能力；合作对象从厂商转向云运营服务商；从项目型一次性收入到收取服务费的盈利模式掌握能力。 区域 SI ：提高软件开发能力，客户长期服务能力 六、 云服务销售商 区域经销商、零售商：要熟悉企业包括 SMB 客户，能够帮他们找到适合其需求的云服务 结合大部分渠道商现有的资源，我们主要从云系统构建商、云应用开发商、云服务部署商以及云服务销售商几个角色来总结一下向新角色转型所需要的资源及能力。 一、一、向云向云系统构建系统构建商转型商转型 1、 转型转型所需要的资源及能力所需要的资源及能力 云系统构建商提供的是私有云或公有云建设，涉及 IaaS 或 PaaS 各技术层面的开发，云

153、系统构建商角色主要包括云平台开发商、软硬件系统集成商。 从 IaaS 和 PaaS 平台层面来看，平台开发商或系统集成商都可以参与，云平台模式下，硬件设备不需要高性能和高可靠性，而更注重于服务器虚拟化技术、分布式计算的应用。硬件包括服务器、存储、网络等众多厂商如国内的浪潮、联想和国外的 IBM、DELL 等。虚拟化技术目前是国外品牌领先，而在分布式计算方面，国内企业也取得了较大的进展。云平台开发商除了提供 IaaS 层的基础设施系统和虚拟化外， 在 PaaS 层还需要搭建数据库和布署分布式计算， 为合作伙伴和用户提供标准的开发接口，实力较强的系统集成商有时也整合众多硬件基础设施参与云平台搭建，

154、所以系统集成商除了在技术方面集成商要有对各种基础设施进行集成整合的能力外，也要有良好的客户资源和厂商合作资源。 2、 转型成功方案商举例转型成功方案商举例 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 48 - 渠道名称渠道名称 转型成功所提供的云产品及服务转型成功所提供的云产品及服务 太极计算机股份有限公司 太极计算机股份有限公司正在积极推进北京云计算中心的建设，计划2015 年竣工。基于-云服务的 IT 服务创新是推动公司业务转型的重要途径。同时，公司会持续推进外延式发展，通过整合并购加速公司业务转型。 方正国际软件有限公司 方正飞云的发布是

155、方正国际向服务型企业转型过程中的重要举措，它意味着方正国际开始了从传统的 IT 产业链中的应用开发商向基于互联网的 IT 综合服务商的转型。 方正国际将把多年积累的行业应用解决方案以新的服务模式向用户提供，有望构建中国自主的云应用框架，立志成为信息系统数据交换和互联互通的综合信息转换枢纽的关键性平台。 软通动力信息技术（集团）有限公司 在基础架构即服务层面，软通动力在信息安全、虚拟化、存储和备份、容灾恢复、应用系统升级和迁移解决方案、IT 基础架构服务等领域，拥有关键的技术和资源，可以为政府及企业客户定制云服务系统和解决方案。 二、二、向云应用开发商向云应用开发商转型转型 1、 转型所需要的资

156、源及能力转型所需要的资源及能力 云应用则可以看作是 SaaS 的升级。相比 SaaS，云应用的发展更广泛，从宏观行业发展趋势看，云计算已经被国家列为十二五规划的重点支持领域，这必然会形成巨大的市场爆发力。同时，随着科学技术的进步，优秀的云应用可以媲美传统软件的强大功能。一些在个人市场取得成功的互联网公司也开始发现企业云应用这个新兴市场。云应用不会仅局限在公有云上，针对一些数据较为敏感的企业，私有云应用可以更好地迎合及满足客户需求。 从 SaaS 层面来看，云应用开发商占主导地位，同时也有部分有应用开发能力的系统集成商参与应用开发，而且大多数云平台开发商基于建设自身云生态链合作考虑目前在 Saa

157、S 层面投入较少，主要是鼓励合作伙伴基于厂商的云平台进行合作开发。在此模式下，云应用开发商需要与云平台开发商紧密合作，开发出满足用户行业或业务需求的云应用，这是云应用开发商能否发挥其云价值的重要条件。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 49 - 另外，“云应用”的工作原理是把传统软件“本地安装、本地运算”的使用方式变为”即取即用”的服务，通过互联网或局域网连接并操控远程服务器集群，完成业务逻辑或运算任务的一种新型应用。“云应用”的主要载体为互联网技术，以瘦客户端（Thin Client）或智能客户端（Smart Client）的展现形

158、式，其界面实质上是 HTML5，Javascript，或 Flash 等技术的集成。云应用不但可以帮助用户降低 IT 成本，更能大大提高工作效率，因此传统软件向云应用转型的发展革新浪潮已经不可阻挡。因此，向云应用开发商转型所需要的资源及能力对传统软件开发商来讲，在技术方面是比较容易的，难的是如何开发出企业容易接受并且有价值的行业应用是比较困难的。 2、 转型成功方案商举例转型成功方案商举例 渠道名称渠道名称 转型成功所提供的云产品及服务转型成功所提供的云产品及服务 Amall 中国云应用平台 中国云应用平台为中小企业提供办公软件，财务软件，营销软件,推广软件，网络营销软件等软件的在线购买和快速

159、部署，并提供免费的软件试用平台。其独有的应用软件与云计算服务器一体化的概念，帮助企业快速部署各项软件应用，实现快速的云应用。 北京讯鸟软件公司 讯鸟电话销售系统：云计算的电话营销，海量数据、高并发量支撑，高效快速、分布式部署，可弹性扩容的系统资源，注重客户数据的更新与整合，大数据处理平台、实时采集业务数据。 讯鸟客户服务系统云计算的客户服务：基于讯鸟云平台的独特架构与虚拟化技术，使得系统的扩容调整变得迅捷，无需再依照传统的硬件扩容模式费时费力，只需在云端为其分配更多的资源即可。 三三、云云服务运营商服务运营商转型转型 1、 转型所需要的资转型所需要的资源及能力源及能力 云服务运营商是指和厂商一

160、起合作， 为公有云或私有云提供自己的云服务，主要包括云资源服务提供商（是指从设备提供商处获得硬件资源，并通过云计算支撑软件生成资源池，实现资源动态调配，为云平台服务商、云应BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 50 - 用服务商和用户提供及时、稳定、安全、顺畅的基础资源服务如 IDC 企业）、云平台服务提供商（提供灵活、通用、可扩展的云计算平台服务，满足用户的个性化需要，同时也为云应用服务提供商提供平台服务，包括平台厂商和以服务为主的系统集成商）、云应用服务提供商（与云应用开发商合作，为用户提供丰富的、个性化的各类应用）。 在云服务角色中

161、，一方面，传统的 IT 设备厂商如 IBM、HP、Oracle都在通过在全球自建数据中心来进入云服务者队列。另一方面，国内互联网公司如阿里和运营商也都利用自身优势来自建云资源池或生态系统为用户提供云服务。 另外， 国内的 IDC 企业除了传统设备租用外， 有一部分 IDC 服务商在为客户提供监控、备份、安全等高附加值的管理服务的同时，也提供IaaS 虚机和 SaaS 软件的云计算服务，所以管理服务和云服务是 IDC 企业向云转型需要具备的两个核心能力。 而对于系统集成商和行业软件开发商而言也是非常有机会的， 他们有丰富的行业客户服务经验和能力，在特定的云服务模式下更具有优势。 传统大方案商过度

162、依附厂商发展，受厂商和代理政策影响较大，商业模式并不稳定。云模式下，数据中心是核心资源，首先集成商要有能帮客户运维数据中心的能力，包括为客户提供数据监控、备份、安全等高附加值的管理服务。另外最根本的是要有向客户提供按需所用的云计算服务能力，云模式下可以租用数据中心，可以使用云计算软件、通过适度的硬件投入完成向云服务商的重大转变，包括增加技术储备、加强与云基础设备提供商合作、帮助高端用户去建设和运营自己的私有云等，逐渐从提供私有云服务向公有云服务递进发展。 另外，方案商还可以借助第三方的技术、品牌和客户群，实现向 ISV或 SaaS 服务商的转型。包括在第三方服务平台上去开发、分销自己的产品。公

163、有云方面，方案商可以在云平台上提供各种应用，也可以去销售云服务。私有云方面，由对客户需求有深入理解的方案商对应用层面进行整合，包括应用聚合、消除孤岛、与公有云对接等。 2、 转型成功方案商举例转型成功方案商举例 渠道名称渠道名称 转型成功所提供的云产品及服务转型成功所提供的云产品及服务 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 51 - 软通动力信息技术（集团）有限公司 软通动力和山东联通共同搭建中小企业云服务平台。软通动力具备领先技术、服务全球的世界级 IT 服务提供商，凭借多年的行业积累，专注于新技术的应用和研发创新。借助于软通智慧业务与

164、运营商合作成功先例的基础上，双方迅速达成对共同运营中小企业云平台的共识。 神州数码 金融云外包服务模式，该模式的特点在于，村镇银行不设立机房、不搭建应用环境及应用系统，不配置 IT 运维人员，只需依据业务的实际发展购买相关的 IT 服务；神州数码融信则提供从银行核心业务系统开发、软硬件系统集成、全套机房建设到每日信息系统运行维护的全方位、全时段的端到端的专业服务。 四、向云四、向云服务部署（交付）商服务部署（交付）商转型转型 1、 转型的必要条件转型的必要条件 随着云计算在中国市场的进一步推进，公有云的落地逐渐成为现实，技术方案已经逐渐成熟，传统渠道交付模式也在发生变化。从最初的硬件到硬件软化

165、，再到软件服务化、服务产品化，系统集成业的演进脉络都很清晰。随着公有云的兴起和软硬件集成度及信息化水平的逐渐提高，之前劳动密集型、人工交付、实施和维护 IT 的方式已经略显昂贵、低效且不够灵活，传统系统集成商的前行之路困难重重。 公有云又具有这样的魔力：在对现有产业生态系统造成威胁的情况下，又能引导其中的节点走向新生。传统系统集成商若能做好转型，就能成为推动公有云落地的主角。所以，对他们来说，在逆境中寻求公有云模式的转型，成为他们首先要解决的问题。 向云服务部署商转型把握住三种能力，需要具备云迁移能力；合作对象从厂商转向云运营服务商；从项目型一次性收入到收取服务费的盈利模式掌握能力。公有云的发

166、展虽然会使原有的人工集成 IT 设施的交付模式略显颓势，但是从另一个角度来看，虚拟化技术也会协助更多的 IT 部门卸下硬件设备，所以维护设备的工作将逐渐减少，从而减轻了系统集成商的负担。此外，国家政策的支持和新型交付模式蕴藏的潜在价值都能够有效刺激传统系统集成商的转型。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 52 - 2、 转型成功方案商举例转型成功方案商举例 渠道名称渠道名称 转型成功所提供的云产转型成功所提供的云产品及服务品及服务 畅捷通信息技术股份有限公司 以 CSP(Chanjet Service Platform)公有云平台为基

167、础，在产品方面，畅捷通对传统软件包进行云化；在销售方面，变软件包+售后服务为长期在线经营和服务 。通过与包括中国电信、微软、戴尔等在内的厂商积极合作，畅捷通打造了完整共赢的生态链。 华胜天成 华胜天成对客户需求的把握比较准确，在此基础上，为优化服务，华胜天成推出的 IaaS 管理平台，对不同企业的异构平台进行整合，既解决了客户的难题，也找到了自身的产品定位。 五、向云五、向云服务服务销售销售商商转型转型 1、 转转型的必要条件型的必要条件 云服务销售商以代理第三方公有云提供商的产品或服务为主， 同时也与云服务提供商合作为用户提供服务。云服务销售商主要以传统 IT 设备厂商的现有渠道代理商、BA

168、T 互联网企业合作伙伴为主。 虽然客户可以从云供应商处直接购买云服务， 但他们仍然需要咨询关于选择哪个云供应商、选择什么应用程序以及如何将云应用程序与现有业务整合起来的建议。而当价格相同的情况下，第三方云服务销售商因为贴近用户更容易让云计算落地。 云服务销售商要成功把云提供商的服务卖给用户，首先必须对云提供商的服务和技术架构有较为系统的了解，一般需要经过培训和认证。另外，云服务商需要熟悉用户的业务模式和 IT 架构以便与云服务良好对接。这就需要云服务销售商提高技术能力、加强与云供应商和云服务提供商的合作。 2、 转型成功方案商举例转型成功方案商举例 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究

169、白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 53 - 渠道名称渠道名称 转型成功所提供的云产品及服务转型成功所提供的云产品及服务 微软 OFFICE365 的销售商群体 销售微软 OFFICE365 产品的零售商往云端转型。全国大概有 4000 家左右的零售商。但面临的最大困难就是客户端的交付能力的培训。 阿里云销售商群体 IaaS 层面的产品及服务，基本上依据自有的渠道进行推广和销售，包括中软国际、杭州云集通信等，阿里提供一个渠道商平台，每月销售多少，预存多少，完成任务以后再返点。也给代理商 6-7 折的折扣，官网只有 9折。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（201

170、42015） 商业伙伴咨询机构 - 54 - VI 主要建议主要建议 一、一、 政府政府层面的建议层面的建议 1、 区域政府把握云计算机遇，做好顶层设计战略区域政府把握云计算机遇，做好顶层设计战略 两会政府工作报告把“积极推动信息化和工业化融合，加快建设新一代信息基础设施， 促进信息网络技术广泛应用” 列入了加快转变经济发展方式，促进经济持续健康发展的重要内容。利用信息技术改造传统产业，借助信息化提升传统制造业水平，构建信息产业关联企事业单位产业链，实现产业内部资源共享已成为各地经济发展产业转型的共识。云计算、大数据等都是战略性新兴产业中“下一代信息技术”的重要组成部分。随着信息技术与工业化、

171、城镇化的融合，其生产潜能不可限量。 因此要加强云计算的顶层设计和长远规划， 合理安排云计算的功能和区域布局，加大对云计算产业的筹划和扶持，抓紧制定云计算产业标准，促进云计算安全水平提升，实现产业健康有序发展。云计算不是圈地运动，也不是地方土地财政下的牺牲品。因此，有关地方和企业也应该根据自身需要，切忌一拥而上，否则会影响产业的健康发展。 2、 政府政府制定相关政策制定相关政策，鼓励系统集成商进行商业鼓励系统集成商进行商业模式创新模式创新 随着云计算在中国市场的进一步推进，公有云的落地逐渐成为现实，相关的技术方案已经成熟，传统渠道生态系统的变革与洗牌将在所难免。下有以云计算、大数据为代表的新兴技

172、术引领的技术革命的推进，上有市场竞争关系与客户需求转变的压迫，系统集成商的转型似乎有些迫不得已。 公有云的发展虽然会使原有的人工集成 IT 设施的交付模式略显颓势，但是从另一个角度来看，虚拟化技术也会协助更多的 IT 部门卸下硬件设备，所以维护设备的工作将逐渐减少，从而减轻了系统集成商的负担。此外，国家政策的支持和新型交付模式蕴藏的潜在价值都能够有效刺激传统系统集成商的转型。近两年，国家和地方政府制定了一系列的政策，并设立奖励基金鼓励系统集成商进行业务和模式创新。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 55 - 二、二、 方案商方案商层面

173、的建议层面的建议 1、 把握住客户资源，牵引客户一起往云端转型把握住客户资源，牵引客户一起往云端转型 方案商之所以转型，其原因是要顺应时代潮流变革的趋势，终极目标就是在新兴市场中占据一定地位，谋求深远发展。目前，中国公有云格局尚未形成，主要原因就是客户的接受度不高，市场还在引导之中。由于公有云的安全问题一直为人诟病，所以用户的接受度并不高。但是，这对于行业经验丰富的传统方案商商来说并非无法解决。传统方案商商在为客户服务的过程中积累了十分庞大的用户资源，而这些用户资源也为他们的转型提供了强有力的支撑。 方案商的转型和创新必须基于对自己家用户的长期服务和分析的基础上，充分跟踪和把握了新形势下中小微

174、企业信息化的新需求，以及在此背景下的提出相关云计算解决方案的新趋势，提出了经营云计算的概念，才能把握住客户的心，往云端进行牵引。市场发展初期，企业可以在延续用户使用习惯的基础上，在积累的用户资源中进行推广，但是，用户最终想要的还是性价比高、安全可靠的公有云服务。所以，想要在公有云市场占据立足之地，就必须以合理的价格为用户提供体验良好的服务。 2、 寻找细分领域寻找细分领域，发挥本土化优势发挥本土化优势 作为传统渠道生态系统中的一环，无论是与上游设备厂商，还是与下游经销商，系统集成商都需与之保持保持良好的合作。这不仅体现在产品分销上，更体现在产品的研发、市场开拓、项目联合等更深层次的合作上。 转

175、变并非容易，不仅需要对自己有一个清醒的认识，还要了解友商的擅长领域，综合分析，扬长避短，找到适合自己的道路和方向。国外厂商在基础设施和技术领域处于绝对优势地位，但本土的系统集成商也有自己的特色。与国外厂商不同，国内系统集成商在对本土客户的需求认知、价格与细分市场等方面有着先天性优势。某些大厂商没有涉及到的细分市场为方案商提供了掘金机会。 在将原有服务与公有云相结合，发挥本土化优势的同时，传统系统集成商还需要重点关注基础架构和应用软件两个领域，梳理整合上下游资源。其中，既要对自有资源进行内部整合，又要通过战略合作实现外部整合，取长BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（2014201

176、5） 商业伙伴咨询机构 - 56 - 补短。对于他们来说，在基础架构领域，需要以业务为核心，对用户需求实现跨平台支撑，打造安全、有效益的云平台；在应用领域，应深度理解客户需求，从原有的行业应用转向公有云服务做 IT 承载的模式。 三、三、 典型厂商典型厂商的建议的建议 1、 软件、硬件及服务深度结合，打造自己的云生态链软件、硬件及服务深度结合，打造自己的云生态链 公有云时代，用户对硬件设备由购买转向租赁，服务成为交易商品，如何保持盈利的持续增长，对传统硬件厂商来说是一大挑战。云计算时代，用户使用虚拟化技术提高硬件设备的使用率，极大地减少了硬件设备的需求量，这对硬件厂商的打击毋庸置疑。同时，公有

177、云服务模式的诞生又为人们展示了规模经济效益的魅力，亚马逊的 AWS(Amazon Web Service)就是成功的案例。同时，服务成为交易的商品。在此背景下，如何保持盈利的持续增长，对传统软硬件厂商来说是一大挑战。为了能够在公有云发展浪潮中分得一杯羹，诸多软硬件厂商积极应对，走上了从出售设备及软件产品到出售服务的公有云模式转型之路。 与此同时，传统软硬件厂商为了弥补自己在云端的拼图短板，也在积极加强建立自己的云生态链。如微软公有云的战略实施过程中，微软与硬件设备商、系统集成商、ISV(独立软件开放商)、开发者、政府、高校等达成战略合作，明确分工，最终建立开放共赢的“云生态系统”。不只是像微软

178、这样的国际软件公司在转型，国内的软件厂商也在不断摸索寻找新的发展方向，也在积极推出云服务平台。这些动作都可以将其归结为云与端的结合，虽然各有所指，但是都需要企业合理利用自身优势，在原有技术、产品、经验积累的基础上，寻求战略合作伙伴，共同把盘子做大，打造开放的“云生态系统”。 2、 与既有与既有业务结合业务结合，寻找专一的领域寻找专一的领域 服务，是公有云交付模式的核心。围绕这一核心，厂商通常会采取以下几种实现途径：有些企业能够自己搭建云数据中心，直接为用户提供公有云服务;有些企业通过提供公有云解决方案，协助用户规划建设云数据中心，这对设备的交易量造成正面刺激;还有些企业能够同时提供以上两种服务

179、。 对传统 IT 厂商而言，最重要的就是公司既有业务要与公有云服务模式的转型深度关联，如果完全抛开自有业务闯荡新兴市场，无异于二次创业，难度会更大。 BPC-TINO 中国云计算生态系统发展研究白皮书（20142015） 商业伙伴咨询机构 - 57 - 如以下这些厂商都有各自侧重点，IBM 发布“蓝云”计划，逐渐演化为智慧云，在此期间推出 SCE(SmartCloud Enterprise)和 SCE+(SmartCloud Enterprise+)全球两大公有云解决方案，为客户提供 724 小时的服务;2012年， 惠普发布以 OpenStack 为基础架构的公有云服务 HP Public

180、Cloud;华为于2011 年专门成立华为云服务(HWS)， 并且发布了电信公有云解决方案及公有云业务创新中心;曙光公司(简称曙光)和浪潮集团(简称浪潮)也分别通过“城市云”和“行业云”大力发展自己的公有云服务。 目前，由于政策等原因，国外企业想要推进公有云在中国的落地暂时存在困难，再加上现在国家政策对国产品牌的扶持，国内企业对公有云市场的开拓可谓占尽先机。综观国内在公有云领域有所建树的 IT 厂商，他们面向的应用领域大都比较专一。如曙光一直以“城市云”为战略，加强与政府之间的合作关系，与无锡、成都、包头等城市签订城市云计算中心合作建设项目。所谓城市云，是指通过建立和整合一个城市内的计算、存储

181、、应用等 IT资源，为一定范围内的政府、市民、行业企事业单位提供统一的云服务交付的城市型大型 IT 基础设施。浪潮“云海”战略聚焦“行业云”，建立包括政务云、工商云、卫生云、药监云、食品安全云等跨越十余个行业的云应用。目前，浪潮已经与全国 25 个地市和行业签订了云计算战略合作协议。针对运营商，华为从自身电信设备的优势出发，推出 IaaS、SaaS 等公有云服务量身定制的解决方案，包含服务器、存储等 IT 基础设施和预集成的企业办公及商务应用软件。 目前，中国的公有云市场尚未成熟。虽然转型需求迫切，但大部分厂商还只是处在摸着石头过河的阶段。所以，对 IT 厂商来说，需要分析利用自身优势，以自己擅长的领域为切入点，与产业链上游的合作伙伴一起，在一个领域里稳扎稳打，积累经验并逐步深入。