1、 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 Table_MainInfo 行业研究/金融/保险 证券研究报告 行业深度报告行业深度报告 2022 年 08 月 16 日 Table_InvestInfo 投资评级 优于优于大市大市 维持维持 市场表现市场表现 Table_QuoteInfo-26.18%-20.38%-14.59%-8.80%-3.00%2.79%2021/72021/102022/12022/4保险海通综指 资料来源：海通证券研究所 相关研究相关研究 Table_ReportInfo 上市险企 7 月保费点评：寿险单月增速明显提升，车险保费维持较快增长2022.08.14 保险

2、公司获准发行无固定期限资本债券，拓宽核心资本补充渠道2022.08.13 保险资管公司管理规定正式落地，利好行业专业化、市场化转型2022.08.07 Table_AuthorInfo 分析师:孙婷 Tel:(010)50949926 Email: 证书:S0850515040002 联系人:曹锟 Tel: Email: 云程发轫，踵事增华云程发轫，踵事增华 中国人身险银保渠道发展分析中国人身险银保渠道发展分析 Table_Summary 投资要点：投资要点：国内银保渠道已历经近国内银保渠道已历经近 30 年发展，可主要分为四大发展阶段：年发展，可主要分为四大发展阶段：

3、阶段一，银保业务初步探索期（1996-2000）：中国寿险业银保渠道起步中国寿险业银保渠道起步，“分业经营，兼业代理”的银保合作模式初立。1996 年，平安与农业银行合作，成为国内第一家尝试银保业务的公司。阶段二，银保业务快速增长期（2001-2011）：银保业务进入增长的快车道银保业务进入增长的快车道，分红型的保险产品出现，其在购买流程和缴费方式上与银行本身的经营模式契合度高，推动了银保渠道的发展。2006 年原保监会出台了关于保险机构投资商业银行股权的通知，加深了险企与银行的合作。2002 年银保渠道的寿险保费收入为388.4亿元，同比增长726%。2011年银邮渠道保费收入为4583.6

4、3亿元，是 2004 年时的 6.4 倍。阶段三，银保渠道清虚时期（2012-2016）：多项监管新政限制银行网点合作数量以及规范银保产品销售人员资质，此外 2013 年人身险预定利率提升以及2014 年代理人渠道规模大幅增长导致个险渠道产品销量迅速增长，银保渠道银保渠道市占率下滑，市占率下滑，2016 年时仅为年时仅为 28.38%。阶段四，“新银保”发展时期（2017-至今）：“新银保新银保”转向价值驱动，监管政转向价值驱动，监管政策引导银保产品转向长期期交为主，策引导银保产品转向长期期交为主，头部险企加大发展银保渠道的力度，增额终身寿险脱颖而出，占据主流，银保渠道新业务价值持续走高。20

5、21 年人身险公司银保业务保费收入为 11990.99 亿元，较 2020 年同比增长 18.63%，呈现连续四年增长态势，银保渠道保费收入持续站稳万亿规模银保渠道保费收入持续站稳万亿规模。2021 年增额终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。欧洲银行保险发展成熟，银保合作模式、法律环境及税收政策是推动银保渠道欧洲银行保险发展成熟，银保合作模式、法律环境及税收政策是推动银保渠道发展的关键。发展的关键。1）依据有无资本纽带关系及合作深度划分，国际银行保险模式可大致分为包括协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式和金融集团模式协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式和金融集团模式四种。其中，前

6、两者是没有资本联系的、相对较为浅层次的合作，后两种模式是有资本纽带联系、相对较为深层次的合作。2）欧洲银行保险的发展历经三个阶段，如今发展至银行与保险公司开展了多层次的合作，通过相互控股、交叉投资等资本运作将银行业务与保险业务相融合，产品也更加多样化，包括分红险、变额寿险、投资连结险等。3）宽松的税收政策和法律环境以及高度一宽松的税收政策和法律环境以及高度一体化的合作模式促进了银保渠道在欧洲部分国家的发展。体化的合作模式促进了银保渠道在欧洲部分国家的发展。2019 年，法国、意大利、西班牙寿险保费收入的银保渠道占比分别为 64%，74.3%，59.2%。险企和银行共同发力，重振银保渠道，深耕养

7、老及财富管理领域。险企和银行共同发力，重振银保渠道，深耕养老及财富管理领域。1）中国平安依托集团协同优势打造银保新模式，联合发布“平安银行家”计划，深耕财富管理领域。2）中国太保寿险发布“长航行动”，构建价值银保“芯”模式，深入打造价值银保，实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略，有序布局战略区域。3）友邦保险拥有庞大的市场领先策略性分销伙伴网络，与各大银行保持专属合作关系。2021 年，友邦保险宣布认购中邮人寿 24.99%投资后股权，拓展其在国内的银保销售渠道，触及到更多下沉市场优质客户，与公司目前分销渠道和客户资源形成良好互补。4）展望银保渠道未来发展，外部应突破现有模式，寻求银

8、保一体化合作模式，实现“双赢”有效发展，内部应追求深耕细耕，寻求多元化产品发展。风险提示：长端利率趋势性下行；股市持续低迷；保障型产品增长不及预期。风险提示：长端利率趋势性下行；股市持续低迷；保障型产品增长不及预期。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 2 目目 录录 1.国内银保渠道 30 年发展回顾.5 1.1 阶段一（1996-2000）：银保业务探索期，多家险企开拓银保渠道.5 1.2 阶段二（2001-2011）：银保业务快速增长期，产品险企齐助力.6 1.2.1 政策引领理财型人身险发展，分红型产品推动银保渠道快速发展.6 1.2.2 险企与银行加强合作，银保渠

9、道保费快速增长.7 1.2.3 保险市场银保代理机构增加激发市场活力.7 1.3 阶段三（2012-2016）：银保渠道清虚时期，多方因素制约银保渠道发展.8 1.3.1 银保渠道市场份额下降严重，产品竞争已显疲态.8 1.3.2 行业监管政策变化冲击银保渠道发展.9 1.3.3 代理人资格考试取消，代理人渠道快速扩张，取代银保渠道地位.9 1.4 阶段四（2017-至今）：政策引领产品去短期化，“新银保”转向价值驱动.10 1.4.1 监管政策推动产品去短期化，银保渠道新业务价值占比提升.10 1.4.2 代理人发展陷入瓶颈，银保渠道竞争激烈.11 1.4.3 银保渠道价值重新被认可，增额终

10、身寿销量领先.12 2.海外发达寿险市场银保渠道发展经验借鉴.14 2.1 国际银保合作的主要模式比较.14 2.2 欧洲银行保险的发展分析.15 3.险企银行共振银保渠道，深耕养老及财富管理领域.16 3.1 头部险企齐发力，多项举措推动“新银保”建设.16 3.1.1 中国平安：依托集团优势，打造新银保团队“平安银行家”.16 3.1.2 中国太保：持续深化“长航行动”，芯”银保探索进行时.18 3.1.3 友邦保险：与各大银行展开专属合作，实现银保渠道规模价值双增长.19 3.2 突破发展银保合作模式，精耕细作促银保再崛起.21 3.2.1 突破现有模式，银保一体化合作模式可实现“双赢”

11、.21 3.2.2 深耕细耕银保渠道，多元化产品发展成为必然趋势.22 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 3 图目录图目录 图 1 银保渠道发展阶段.5 图 2 2004 年至 2006 年寿险产品新单保费收入比较（亿元）.6 图 3 2000-2010 年银保业务占寿险保费收入占比（%）.7 图 4 2004-2011 年银邮渠道保费收入及增速.7 图 5 2004-2011 年银行保险代理机构数量及同比增速.8 图 6 银行保险代理机构占全部保险兼业代理机构占比（%）.8 图 7 2011-2013 年人身险银邮渠道保费收入及同比增速.9 图 8 2011-2013

12、 年人身险银邮渠道保费收入占比（%）.9 图 9 2014-2016 年人身险银邮渠道保费收入及同比增速.9 图 10 保险行业代理人规模及增速.10 图 11 2014-2016 年个险渠道及银保渠道市场份额（%）.10 图 12 上市险企银保渠道新业务价值（亿元）.11 图 13 上市险企银保渠道新业务价值占比（%）.11 图 14 保险行业代理人占总人口、城镇人口比例（%）.12 图 15 中国平安代理人月人均收入与社会平均月收入对比.12 图 16 2017-2021 年银保人身险业务原保险保费收入及增速.12 图 17 2021 年银保人身险业务保费收入构成（%）.13 图 18 2

13、021 年银保人身险业务保费收入构成（%）.13 图 19 2004-2019 年西班牙、法国、意大利的寿险保费收入银保渠道占比（%）.16 图 20 平安持续推动“4 渠道+3 产品”的改革战略.17 图 21 “平安银行家”组织架构.18 图 22 2020-2021 年太保银保渠道保费及新业务价值（百万元）.19 图 23 2021 年太保银保渠道保费构成（%）.19 图 24 2019-2021 年友邦伙伴分销渠道新业务价值及同比增速.20 图 25 2019-2021 年友邦伙伴分销渠道新业务价值利润率（%）.20 图 26 2018-2020 年中邮人寿历年保费收入及增长率.21

14、图 27 2018-2020 年中邮人寿历年 NBV 及增长率.21 图 28 中邮人寿股权结构.21 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 4 表目录表目录 表 1 各险企逐步开启银保渠道.5 表 2 2001 年各险企投资连结险设计差异.6 表 3 关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知主要内容.7 表 4 2016 年以来保险产品相关重大政策.11 表 5 2021 年期交产品年度销量前十产品列表.13 表 6 银保合作的四种模式比较.15 表 7 平安银行家“职业”+“创业”双模式保障.17 表 8 “平安银行家”MBA 培训体系具体内容.18

15、表 9 险企银行战略联盟合作情况.22 表 10 中荷人寿 2021 年度原保险保费收入居前 5 位的保险产品.22 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 5 1.国内银保渠道国内银保渠道 30 年发展回顾年发展回顾 随着上世纪国内投资型保险产品的出现，银保渠道于随着上世纪国内投资型保险产品的出现，银保渠道于 1996 年开始逐渐走进国内公年开始逐渐走进国内公众的视野。众的视野。1）银保渠道作为保险重要投保渠道之一，其优势是银保产品普遍简单明了，收益清晰，投保方便，费率较低，投保人可以直接与银行工作人员签订保险合同。另外，保险公司与银行间只是合作关系，银行只提供销售渠道赚取

16、手续费，并不承担任何担保责任。2）银保渠道销售的保险产品往往不允许保险公司的代理人同时销售，其品种相对来说比较少，主要集中在分红险、万能险和投连险上，且缴费方式多为趸缴。而个险则是保险公司业务员自主开展保险业务，属于保险公司自用的渠道。个险销售的险种种类则比较多，通常以意外险，团体保险，长期保险为主，其中长期保险包括重疾险、分红保险、教育类保险、养老保险等。3）中国寿险业银保渠道已历经 30 年发展，可主要分为四个发展阶段：一是银保业务初步探索期（1996-2000），二是银保业务快速增长期（2001-2011），三是银保渠道清虚时期（2012-2016），四是“新银保”发展时期（2017-至

17、今）。图图1 银保渠道发展阶段银保渠道发展阶段 资料来源：海通证券研究所 1.1 阶段一（阶段一（1996-2000）：银保）：银保业务探索期，多家险企开拓银业务探索期，多家险企开拓银保渠道保渠道 20 世纪世纪 90 年代银保销售模式初现国内，平安率先与农业银行合作，引领银保业务年代银保销售模式初现国内，平安率先与农业银行合作，引领银保业务发展。发展。1）银行保险作为保险销售的渠道之一，起源于 20 世纪 80 年代的欧洲，直到 1996年，国内监管部门开始将银行作为兼业代理渠道，银保这一销售模式正式引进国内，并确定了“分业经营，兼业代理分业经营，兼业代理”的银保合作模式的银保合作模式。2）

18、1996 年，平安与农业银行合作，成为国内第一家尝试银保业务的公司。之后，中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿等也纷纷跟进。3）自 1980 年我国恢复保险业起直到 20 世纪 90 年代末，我国寿险业产品从保障程度低的简易人身险逐渐拓展为保障程度更高的定期寿险、终身寿险和两全保险，产品的销售渠道也由团体代理转向代理人销售为主，此时银保渠道的发展受到产品类型及政策导向等多种因素的限制。表表 1 各险企逐步开启银保渠道各险企逐步开启银保渠道 寿险公司寿险公司 银保渠道发展初期银保渠道发展初期 中国平安 1996 年 8 月中国平安保险公司率先与中国农业银行签订了保险代理协议，并且在北京和上海尝

19、试销售银行保险产品 中国人寿 1997 年间，中国人寿保险有限公司与工商银行签订了代理销售寿险产品的代理协议 中国太保 1997 年间，中国太平洋保险公司分别与交通银行、中国银行、中国农业银行签订保险业务代理协议 中国人保 2000 年，中国人民保险公司与中国农业银行今天签署全面合作协议，双方将建立长期业务合作关系 资料来源：田盛男中国银行保险发展研究，中国银行保险发展历程，中国新闻网，海通证券研究所 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 6 1.2 阶段二（阶段二（2001-2011）：银保业务快速增长期，产品险企齐助力）：银保业务快速增长期，产品险企齐助力 1.2.1

20、政策引领理财型人身险发展，分红型产品推动银保渠道快速发展政策引领理财型人身险发展，分红型产品推动银保渠道快速发展 人身险预定利率下降致使人身险预定利率下降致使普通人身险产品吸引力降低普通人身险产品吸引力降低，理财型人身险，理财型人身险产品迎来机产品迎来机遇遇。1）鉴于银行利率降低，1999 年 6 月，原保监会发布关于调整寿险保单预定利率的紧急通知，要求各险企将寿险保单的预定利率调整为不超过年复利 2.5%。至此，普通型寿险产品的价格上涨，吸引力下降，失去了竞争空间。2）为了降低利差损，险企纷纷引入收益率浮动的理财型人寿险。平安人寿率先引进投资连结险产品，太保寿险引入万能险产品，中国人寿则引进

21、了分红险。3）当时主流投资型人身险为投资连结险和万能寿险。平安、新华、信诚、泰康四家公司主推的投资连结险，均为投资连结产品，但设计各有不同。万能险最早仅有太平洋人寿保险公司销售。表表 2 2001 年各险企投资连结险设计差异年各险企投资连结险设计差异 寿险公司寿险公司 投资连结险设计差投资连结险设计差异异 中国平安 1）缴费方式固定 2）第二年少量资金进入投资账户，避免早期准备金为负 新华保险 缴费方式灵活，保额灵活，类似变额万能产品 信诚人寿 1）保单前十次交费都扣除 5%以上的费用 2）按终身寿险最低保费测算规定最低交费标准 泰康保险 将投资连接险放在银行柜台销售，具有保底利率，相比同期银

22、行存款扣除利息税稍高 资料来源：中国保险业发展报告 2003，海通证券研究所 分红型保险与银行经营模式相匹配，推动银保渠道快速发展。分红型保险与银行经营模式相匹配，推动银保渠道快速发展。1）分红险最早产生于 2000 年 3 月，中宏人寿推出了我国首张分红险保单。随后，中国人寿推出了千禧理财，中国平安推出了平安鸿利，泰康人寿推出了新天福，分红型寿险产品逐渐丰富。2）从产品的销售情况来看，我国银保保费来源主要集中于分红保险产品，占比超过 90%。3）分红型的保险产品在购买流程、缴费方式以及分红领取上，都非常灵活方便，与银行本身的经营模式契合度高，更容易被银行客户所接受，因此大大推动了银保渠道的发

23、展。图图2 2004 年至年至 2006 年寿险产品新单保费收入比较（亿元）年寿险产品新单保费收入比较（亿元）1019.872115.24397.7159.85162.47376.9050002500普通寿险分红产品万能产品投连险意外险健康险200420052006 资料来源：中国保险业发展报告 2008，中国保险年鉴 2004-2006，海通证券研究所 行业行业监管监管新政出台，多项要求直接导致新政出台，多项要求直接导致银保规模大幅下滑。银保规模大幅下滑。1）2010 年 11 月，原银监会出台规范银保销售的关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知(以

24、下简称“90 号文”)，对商业银行代理保险业务提出多项规范性要求。2）在销售人员以及销售流程方面，90 号文对商业银行网点销售保险产品的人员的资质提出了要求，只有持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员才能上岗，并限制保险只有持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员才能上岗，并限制保险公司人员派驻银行网点公司人员派驻银行网点，此外也规范了销售流程，要求杜绝误导销售行为。这暴露了传统银保作业模式的局限性以及从业人员的资质不完善等问题，打击了保险公司对银保队伍的高度依赖性，导致了银保业务人力活动率和产能的明显下降。3）在产品宣传方面，行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 7

25、 90 号文要求保险产品不得与其他金融理财等产品混淆销售，收益上也不能将几者简单类比，不得夸大保险产品收益。这进一步削弱了保险产品的竞争能力。4）在合作数量方面，90 号文要求商业银行每个网点原则上只能与不超过 3 家保险公司开展合作，对以依靠网点数量扩大销售范围为基础的银保业务而言，产生了负面影响，对其他市场主体形成了挤出效应，导致了银保业务的快速萎缩。5）90 号文的出台，有利于进一步规范银行和保险公司之间的合作经营，促使商业银行和保险公司更加专业谨慎地销售保险产品，保护客户利益，稳定金融市场秩序；但也直接将银保渠道拉下了发展的“快车道”。表表 3 关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销

26、售与风险管理的通知主要内容关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知主要内容 涉及方面涉及方面 主要内容主要内容 销售人员 通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。产品宣传 不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。销售流程 商业银行应当充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，对购买投资连结保险等复杂保险产品的客户，应当建立客户风险测评和适合度评估制度，防止错误销售。合作数量 商业银行每个网点原则

27、上只能与不超过 3 家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。如超过 3 家，应坚持审慎经营，并向当地原银监会派出机构报告。资料来源：原银监会，海通证券研究所 1.2.2 险企与银行加强合作，银保渠道保费快速增长险企与银行加强合作，银保渠道保费快速增长 险企与银行融合程度加深，银保渠道保费迎来快速增长。险企与银行融合程度加深，银保渠道保费迎来快速增长。1）2000 年平安寿险公司率先推出了银行保险专属产品“千禧红”。随后中国人寿、泰康人寿、新华人寿等与工商银行、中国银行等相继推出了“鸿泰两全”、“鸿星少儿”、“千里马”、“红双喜”等各自的银行代理产品。2）2006 年 10 月，原保监会出台

28、了关于保险机构投资商业银行股权的通知，允许保险机构投资境内未上市银行的股权，并详细规定了投资比例、资金来源、投资资格、投资目标选择等方面的要求，为保险公司打开了入股银行的通道，中国人寿认购广发银行及平安集团收购深圳商业银行，险企与银行的合作更加密切。3）2001年，银保渠道的寿险保费收入为 47 亿元，占寿险保费收入的 3.3%，2002 年银保渠道的寿险保费收入就达到了 388.4 亿元，同比增长 726%，2003 年时银保渠道的市场份额已经超过了四分之一，到 2008 年银保业务的市场份额实现了大幅增长，银保业务占寿险保费收入占比接近 40%，2009-2010 年银保业务的市场份额略有

29、下降，但仍远超期初水平。2011 年时银邮渠道保费收入为 4583.63 亿元，是 2004 年时的 6.4 倍。图图3 2000-2010 年银保业务占寿险保费收入占比（年银保业务占寿险保费收入占比（%）资料来源：中国保险业发展报告 2012，海通证券研究所 图图4 2004-2011 年银邮渠道保年银邮渠道保费收入及增速费收入及增速 713.59923.191175.511410.193546.523780.09 4453.67 4583.63 29.37%27.33%19.96%151.49%6.59%17.82%2.92%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100

30、.00%120.00%140.00%160.00%050002500300035004000450050002004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011银邮渠道保费收入（左轴，亿元）同比增速（右轴，%）资料来源：历年中国保险年鉴，海通证券研究所 1.2.3 保险市场银保代理机构增加激发市场活力保险市场银保代理机构增加激发市场活力 保险市场银行保险代理机构数量稳步增长，始终占据保险市场银行保险代理机构数量稳步增长，始终占据保险兼业代理机构中的主要地保险兼业代理机构中的主要地位。位。1）2004 年-2011 年，保险市场银行保险代理机构数量

31、由 64923 家增长到 140322家，其中 2010 年同比增速达到 33.65%，实现了一波快速增长。2）2004-2011 年，银 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 8 行保险代理机构占全部保险兼业代理机构占比始终在 50%以上，到 2011 年占比达到71.77%，代理业务发展平稳。3）相较保险公司自行销售保单，银行优良的信用和声誉更容易获得客户的信任，且银行保险多元化、全方位、一站式的服务可以同时满足客户财富和人身保障的需求，不断增设的银行保险代理机构则使客户享受到提供方便、快捷的金融服务，为保险市场注入新的活力。图图5 2004-2011 年银行保险代理机

32、构数量及同比增速年银行保险代理机构数量及同比增速 64923 6585375538773221.43%14.71%2.13%-1.67%12.07%33.65%23.49%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%0200004000060000800000020042005200620072008200920102011银行保险代理机构数量（家，左轴）同比增速（%，右轴）资料来源：历年中国保险年鉴，海通证券研究所 图图6 银行保险代理机构占全部保险兼业代理机构占比（银行保险代理机构占全部保险

33、兼业代理机构占比（%）53.82%54.58%53.47%53.91%55.52%57.07%59.85%71.77%0%10%20%30%40%50%60%70%80%20042005200620072008200920102011银行保险代理机构占全部保险兼业代理机构占比 资料来源：历年中国保险年鉴，海通证券研究所 1.3 阶段三（阶段三（2012-2016）：银保渠道清虚时期，多方因素制）：银保渠道清虚时期，多方因素制约银保渠道发约银保渠道发展展 1.3.1 银保渠道市银保渠道市场份额下降场份额下降严重，产品竞争已显疲态严重，产品竞争已显疲态 银保产品竞争能力减弱，银保渠道份额迎来较大下

34、滑。银保产品竞争能力减弱，银保渠道份额迎来较大下滑。1）2012 年至 2013 年，人身险银邮渠道保费收入出现连续两年负增长，保费收入自 4102.98 亿元降低至 3940.11亿元，其中 2012 年同比降幅高达年同比降幅高达-10.49%，人身险银邮渠道市场份额也由 2012 年的41.20%下降至 2013 年的 36.82%。2）银保产品自身的竞争力较弱是银保业务下滑的主银保产品自身的竞争力较弱是银保业务下滑的主要原因。要原因。2008 年世界金融危机发生后，资本市场波动，全球进入低利率时期，万能险、投连险等储蓄型产品收益下降，银保渠道产品的竞争力减弱，银保业务发展持续承压。3）金

35、融产品结构不断完善对银保渠道造成一定冲击。金融产品结构不断完善对银保渠道造成一定冲击。随着资本市场的不断完善，股票、基金、信托等金融产品层出不穷，极大丰富了投资者的理财需求，而银保产品受限于行业监管部门对保险利率的管理，寿险公司难以在收益率方面提升产品的优势，而作为保险产品竞争优势的保障功能也为了迎合银行渠道客户的理财意愿而被弱化，这都导致了金融产品的市场影响力与日俱增，银保渠道产品发展受到一定冲击。预定利率提升，个险渠道快速发展，挤压银保渠道。预定利率提升，个险渠道快速发展，挤压银保渠道。2013 年 8 月初，为了提高保险产品的市场竞争力，原保监会宣布普通型人身保险费率改革正式启动，新政策

36、将人身保险预定利率定价权交给保险公司和市场，不再执行 2.5%的上限规定，将普通型人身保险保单预定利率上限从 2.5%提高到 3.5%，这意味着从 1999 年 6 月开始执行 14 年的预定利率上限正式放开。这一调整让普通型人身保险产品的竞争力大幅提升，因此带动了个险渠道的快速发展，银保渠道产品的竞争力下降，市场份额被挤压，下滑明显。银保渠道销售方式单一，有待进一步整合。银保渠道销售方式单一，有待进一步整合。1）这一阶段中国银保营销渠道发展并不均衡，银行内部的销售渠道即柜面渠道承担了绝大多数业务，而对于理财中心、电话营销、网络营销、对公客户经理、公司信贷等渠道，仍处于尝试阶段，尚未贡献显著业

37、绩增长。2）由于未能有效建立网络系统，银行的业务操作还停留在手工化、粗放型的层面，无法形成有针对性的销售，仍待进一步整合升级。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 9 图图7 2011-2013 年人身险银邮渠道保费收入及同比增速年人身险银邮渠道保费收入及同比增速 458363.48 410297.92394011.002.92%-10.49%-3.97%-12.00%-10.00%-8.00%-6.00%-4.00%-2.00%0.00%2.00%4.00%360000.00 380000.00 400000.00 420000.00 440000.00 460000.0

38、0 480000.00 201120122013人身险银邮渠道保费收入（百万元，左轴）同比增速（%，右轴）资料来源：历年中国保险年鉴，海通证券研究所 图图8 2011-2013 年年人身险银邮渠道保费收入占比（人身险银邮渠道保费收入占比（%）41.67%41.20%36.82%30.00%32.00%34.00%36.00%38.00%40.00%42.00%44.00%201120122013人身险银邮渠道保费收入占人身险总保费收入比重 资料来源：历年中国保险年鉴，海通证券研究所 1.3.2 行业监管政策变化冲击银保渠道发展行业监管政策变化冲击银保渠道发展 适应期后再出新规，银保渠道负增长态

39、适应期后再出新规，银保渠道负增长态势被扭转。势被扭转。1）2014 年初，中国原保监会及原银监会联合下发 关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知，要求保险公司和商业银行将保护消费者的利益放在首位，依法合规地开展代理保险业务，进一步提高商业银行代理保险业务的销售适应性和管理水平。2）新规对引导保险公司调整业务结构发挥了重要作用，有效推动了银保业务的转型与规范发展，有利于消费者合法权益的保护及促进商业银行代理保险业务的规范、健康、持续发展和更好地提供相关服务。3）新规的整体方向与 90 号文一致，在适应期后险企基本已达到监管要求，人身险银邮渠道保费收入继连续负增长后终于扭负为正，2014

40、-2016 年实现了高速增长，2016 年的人身险银邮渠道保费收入增长至 9648.3 亿元。图图9 2014-2016 年人身险银邮渠道保费收入及同比增速年人身险银邮渠道保费收入及同比增速 494690.00661720.00964826.8925.55%33.76%45.81%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%0.00100000.00200000.00300000.00400000.00500000.00600000.00700000.00800000.00900000.001000000.00

41、201420152016人身险银邮渠道保费收入（百万元，左轴）同比增速（%，右轴）资料来源：历年中国保险年鉴，海通证券研究所 1.3.3 代理人资格考试取消，代理人渠道快速扩张，取代银保渠道地位代理人资格考试取消，代理人渠道快速扩张，取代银保渠道地位 2014 年代理人资格考试取消，个险人力规模迅速增长，市场份额跃居第一。年代理人资格考试取消，个险人力规模迅速增长，市场份额跃居第一。1）代理人资格考试取消后，代理人规模进入高速增长期，2015 年及 2016 年同比增速分别达到 44.92%和 39.55%，2016 年末 657 万人的规模已超过 2014 年末的两倍。2）人力规模迅速扩张推

42、动个险渠道为主的传统寿险和重疾险产品保费收入快速增长。3）因人力规模及主流产品销售结构的变化，银保渠道的市场份额被个险渠道反超，2014 年时个险渠道保费收入占人身险总保费收入的比重为 48.67%，银保渠道则仅占 38.99%。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 10 图图10 保险行业代理人规模及增速保险行业代理人规模及增速 290 329 335 278 290 325 471 657 807 872 912 843 642-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000

43、保险行业代理人规模（万人，左轴）增速（%，右轴）资料来源：银保监会，2021 中国保险代理人洞察报告，中国保险代理人渠道调查（2019）援引中国保险年鉴，海通证券研究所 图图11 2014-2016 年个险渠道及银保渠道市场份额（年个险渠道及银保渠道市场份额（%）38.99%41.73%28.38%48.67%47.50%29.16%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%55.00%201420152016人身险银保渠道保费收入占比人身险个险渠道保费收入占比 资料来源：历年中国保险年鉴，海通证券研究所 1.4 阶段四（阶段四（2017-至今至今）：

44、政策引领产品去短期化，）：政策引领产品去短期化，“新银保新银保”转向价值驱转向价值驱动动 1.4.1 监管政策推动产品去短期化，银保渠道新业务价值占比提升监管政策推动产品去短期化，银保渠道新业务价值占比提升 监管频出新规，限制中短存续产品，为银保长期期交产品开拓市场。监管频出新规，限制中短存续产品，为银保长期期交产品开拓市场。1）2016 年，原保监会发布了关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知，对中短期银保产品的保费收入限额进行了规定和约束。随后，2017 年原保监会发布了关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知，对人身保险产品的设计及命名做出严格规定，导致很多不符合新规定的产品被迫

45、下架。2019 年，银保监会发布商业银行代理保险业务管理办法，引导商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品。2）在新规发布之前，众多险企银保渠道产品以中短期高利率产品为主打，产品的特点是内容简单、易于推广，由银行担当销售主力，保险公司的外勤队伍较少，与银行签订的代理手续费较高等。这种模式使保险公司能在更短的时间内以更快的速度入驻银行渠道来获取更多的合作空间。3）监管部门的新规持续引导银保渠道销售的保险产品从短期储蓄型产品，逐渐向中长期储蓄型及保障型产品发展。经过新规长期严格的执行，期交保费持续高速增长，2020 年 6120 亿元银保新单保费中，期交保费 2249 亿元，同

46、比增长10.9%；趸交保费收入 3871 亿元，同比增长 0.9%。2020 年增额终身寿险和年金险产品占据期交产品年度销量前十中的九席，已成为银行代理渠道业务结构转型主要的推动力之一。2019 年末银保监会调整部分险种的评估利率水平，年金产品完成利率从年末银保监会调整部分险种的评估利率水平，年金产品完成利率从 4.025%到到3.5%的转型。的转型。2019 年 9 月，银保监会发布关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知，要求对 2013 年 8 月 5 日及以后签发的普通型养老年金或 10 年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年复利

47、 4.025%和预定利率的小者调整为年复利 3.5%和预定利率的小者。我们认为，监管机构此举意在从更深层次引导行业回归保障，同时也有效缓解了潜在的利差损风险，进一步促使银保渠道以价值为驱动不断发展。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 11 表表 4 2016 年以来保险产品相关重大政策年以来保险产品相关重大政策 发布时间发布时间 文件名称文件名称 主要内容主要内容 2016 年末年末 关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知 1）对中短存续期业务占比提出比例要求：2019 年开始中短存续期业务占比不得超过50%，2020年和2021年进一步降至40%和30%。2）对中

48、短存续期产品做出严格规定：自 2017 年 1 月 1 日起，对于投资连结保险产品、变额年金保险产品，应按照中短存续期产品的定义要求进行评估和报告；保险公司不得将终身寿险、年金保险、护理保险设计成中短存续期产品；对于附加万能保险和附加投资连结保险等附加险产品，应单独评估该产品的预期存续时间，并判断其是否属于中短存续期产品。2017 年年 关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知 针对目前市场上多种有可能“异化”为理财险的人身险产品都做出了明确的规定，明确规定两全险以及年金险 5 年之内不得返还，万能险以及投连险不得以附加险形式存在，严格限制保险产品名称，要求突出保险产品责任特点。2019 年

49、年 关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知 调整部分险种的评估利率水平。对 2013 年 8 月 5 日及以后签发的普通型养老年金或 10 年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年复利 4.025%和预定利率的小者调整为年复利 3.5%和预定利率的小者，其他险种的评估利率要求维持不变。2019 年年 商业银行代理保险业务管理办法 引导商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构。资料来源：原保监会，银保监会，海通证券研究所 头部险企头部险企纷纷加大发展银保渠道的力度，纷纷加大发展银保

50、渠道的力度，银保渠道重现生机。银保渠道重现生机。1）中国人寿 2017 年银保渠道新业务价值为 65.36 亿元，较 2016 年同比增长 150%，2017-2019 连续三年都维持在 60 亿元以上。公司 2021 年的银保渠道总保费达 493.26 亿元，较 2020 年同比增长19.6%，银保渠道持续提升队伍专业化水平，队伍质态稳步提升。2）中国平安及新华保险2019-2021 年银保渠道新业务价值及占整个新业务价值的比重均稳步增长，银保渠道规模贡献效果显著。3）我们认为在当前寿险转型攻坚的重要关口，银保渠道逐渐重回险企的战略视野，险企与银行构建“愿景一致、利益统一”的银保发展命运共同

51、体是全面释放银保业务价值潜力的关键。目前头部保险公司已经开启了银保渠道的新探索。图图12 上市险企银保渠道新业务价值（亿元）上市险企银保渠道新业务价值（亿元）-5060702011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021中国人寿中国平安新华保险 资料来源：各上市公司历年年报，海通证券研究所 图图13 上市险企银保渠道新业务价值占比（上市险企银保渠道新业务价值占比（%）-5%0%5%10%15%20%2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021中国人寿

52、中国平安新华保险 资料来源：各上市公司历年年报，海通证券研究所 1.4.2 代理人发展陷入代理人发展陷入瓶颈，银保渠道竞争激烈瓶颈，银保渠道竞争激烈 代代理理人粗放式增长已现疲态，多方问题齐发，银保渠道价值重获重视。人粗放式增长已现疲态，多方问题齐发，银保渠道价值重获重视。1）2015 年以来代理人进入高速增长阶段，2018 年-2019 年占城镇人口比例突破 1%，代理人数量达到瓶颈，增量发展模式收效降低，2020 年增量首次减少。随着人口红利逐步消失，人员快速扩张拉动保费规模增长的发展模式无以为继。2）代理人收入低于社平工资，行业代理人收入低于社平工资，行业留存率低。留存率低。2017 年

53、起，平安个人代理人的收入开始低于社会平均收入，并且差距逐步加大。代理人收入低于其他平行行业，收入过低造成目前代理人留存率降低，行业增员困难，收入问题对个险渠道发展的不利影响进一步凸显。3）2020 年，经过近 2 年的调整，银保人身险业务原保险保费收入回归万亿平台，全年累计实现原保险保费收入 10108亿元，较 2019 年同比增长 12.6%。银保渠道被各个市场主体再次重视起来。2021 年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入 11990.99 亿元，较 2020 年同比增长18.63%，呈现连续四年增长态势，原保险保费收入持续站稳万亿规模，超过人身险公司保费收入总量的三分之一，业务

54、占比同比上升 3.73 个百分点。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 12 图图14 保险行业代理人占总人口、城镇人口比例（保险行业代理人占总人口、城镇人口比例（%）0.25%0.20%0.21%0.24%0.34%0.47%0.58%0.62%0.65%0.60%0.48%0.39%0.39%0.42%0.59%0.80%0.96%1.01%1.03%0.93%0.00%0.20%0.40%0.60%0.80%1.00%1.20%2000020保险行业代理人占总人口比例保险行业代理人占城镇人口比例 资料来

55、源：国家统计局，历年中国保险年鉴，海通证券研究所 图图15 中国平安代理人月人均收入与社会平均月收入对比中国平安代理人月人均收入与社会平均月收入对比 603095793598648707-10.00%-5.00%0.00%5.00%10.00%15.00%-200002000400060008000020代理人月人均收入（元，左轴）中国社会平均月收入(元，左轴）代理人收入增速（%，右轴）社会平均月收入增速（%，右轴）代理人月人均收入（元，左轴）中国社会平均月收入(元，左轴）代理人收入增速（%，右轴）社会平均

56、月收入增速（%，右轴）资料来源：社会保障局，中国平安历年年报，海通证券研究所 图图16 2017-2021 年银保人身险业务原保险保费收入及增速年银保人身险业务原保险保费收入及增速 资料来源：2021 年银行代理渠道业务发展报告，中国保险行业协会公众号，海通证券研究所 1.4.3 银保渠道价值重新被认可，增额终身寿销量领先银保渠道价值重新被认可，增额终身寿销量领先 近近 30 年不断探索发展后，银保渠道展现真正价值潜力。年不断探索发展后，银保渠道展现真正价值潜力。1）在传统寿险公司开始收缩银保业务的同时，以工银安盛、建信人寿等为代表的“银行系险企”反而在银保市场中表现活跃，业务规模增长势头看好

57、，业务结构也逐渐完善。依靠母公司银行拥有的庞大资源作为坚强后盾和销售支持，“银行系险企”几乎从来不在趸交型产品上投放资源。因此在监管部门限制中短期银保产品之时，“银行系险企”占据着优势。2021 年 9 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 13 家银行系保险公司的业务普遍保持了较高增速，同时全部实现盈利。2）头部主体银保渠道结构调整成效显著，新单期交保费大幅提升，产品逐渐个险化。中国人寿银保渠道主打“交 3 保 7”的类固收中期年金产品；泰康养老、阳光保险等公司针对银保客户陆续开展了“问诊卡医疗服务”、“高端体检”、“高端基因检测”等活动，期望通过这些增值服务来助力期交产

58、品获取更好的销售业绩；阳光保险为招商银行开发了其专属的“阳光康尊无忧重疾保险”产品，通过开发销售银行专属保险产品，提高银行销售的积极性。3）银保业务销售的银保业务销售的产品类型日益丰富产品类型日益丰富。部分险企在银保渠道销售增额终身寿产品以及重疾险产品，交费期间最长可达 20 年。短期期缴和趸交产品，年金产品，终身寿险、重疾险、健康险等保障性产品，均已入列银保销售。从长期险的产品构成来看，寿险业务稳定增长，其中普通寿险保费收入占比持续提升。2021 年寿险业务实现新单原保险保费收入 6947.03 亿元，占全年新单原保险保费收入的 98.67%，同比增长15.24%；健康险增速放缓，新单原保险

59、保费收入 93.83 亿元，同比增长 2.38%。寿险业务中，分红寿险新单原保险保费收入 4298.79 亿元，同比增长 9.67%；普通寿险新单原保险保费收入 2641.52 亿元，同比增长 25.75%。4）增额终身寿险引领银保渠道复增额终身寿险引领银保渠道复苏。苏。2014 年，增额终身寿险在银保渠道出现，2015 年增额终身寿出现升级产品，但仍不作为市场主流形态。2019 年增额终身寿蓄势待发。直至 2021 年，增额终身寿险产品在竞争中脱颖而出，占据银保市场绝对主流地位。增额终身寿险提供生命安全的保障、稳定保底的收益，具有财富安全、身价保障、退休安排、传承的四大作用，适逢资管新规、个

60、人养老金制度等政策落地，随即受到市场追捧。2021 年增额终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。图图17 2021 年银保人身险业务保费收入构成（年银保人身险业务保费收入构成（%）寿险98.67%健康险1.33%寿险健康险 资料来源：2021 年银行代理渠道业务发展报告，中国保险行业协会公众号，海通证券研究所 图图18 2021 年银保人身险业务保费收入构成（年银保人身险业务保费收入构成（%）普通寿险38.02%分红寿险61.88%万能保险0.09%投资连结保险0.01%普通寿险分红寿险万能保险投资连结保险 资料来源：2021 年银行代理渠道业务发展报告，中国保险行业协会公众号，海通证券研

61、究所 表表 5 2021 年期交产品年度销量前十产品列表年期交产品年度销量前十产品列表 保险公司保险公司 产品名称产品名称 产品类型产品类型 中邮人寿 年年好邮保一生 A 款终身寿险 增额终身寿险 华夏人寿 南山松（鑫享版）终身寿险 增额终身寿险 大家人寿 久安 21 终身寿险 增额终身寿险 中国人寿 鑫禧宝年金保险（尊享版）年金保险 阳光人寿 臻鑫倍致终身寿险 增额终身寿险 国华人寿 传家福终身寿险（尊享版）增额终身寿险 百年人寿 挚爱人生终身寿险 增额终身寿险 华夏人寿 喜盈门（升级版）年金保险 年金保险 中国人寿 乐盈一生终身寿险 增额终身寿险 恒大人寿 岁岁红两全保险 两全寿险 资料来

62、源：2021 年银行代理渠道业务发展报告，中国保险行业协会公众号，海通证券研究所 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 14 2.海外发达寿险市场银保渠道发展经验借鉴海外发达寿险市场银保渠道发展经验借鉴 20 世纪 80 年代以来，全球金融业经历着一系列深刻的变革，银行业、保险业、证券业逐渐融合，在此过程中银行业与保险业不断融合，形成了所谓的银行保险及保险银行，而欧洲是国际上银行保险的发源地，也是世界上银行保险发展最快的地区，但由于银保合作模式、法律监管环境及税收政策等因素的不同，在法国、意大利、西班牙等南欧国家，银行保险的作用和地位更为显著。2.1 国际银保合作的主要模式

63、比较国际银保合作的主要模式比较 银行保险是指银行和保险公司的合作和融合，通过银行渠道向客户提供保险产品和银行保险是指银行和保险公司的合作和融合，通过银行渠道向客户提供保险产品和服务。服务。1）银行保险是在欧洲金融、税收和立法产生变化的背景下诞生的。2）在上世纪80 年代萌牙时期银行保险只意味着在银行的柜台销售人寿保险产品。随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈，银行保险已由当初保险公司产品流向银行这一单向渠道发展到银行与保险相互交融的双向流动。3）纵观国际银行保险模式，依据有无资本纽带关系及合作深度划分，银保主要合作模板包括协议代理模式协议代理模式、战略联盟模式战略联盟模式、资资本合

64、作模式本合作模式和金融集团模式金融集团模式四种。协议代理模式协议代理模式：银行与保险公司签订代理销售协议，此协议可以是一对多的。最常见的方式是银行作为兼业代理人利用其经营网点销售保险产品，保险公司向银行支付手续。这是银行与保险公司之间最为简便的一种合作方式。该模式的优点是自由度大、成本低，缺点是双方关系松散、不稳定。协议代理模式还可以根据协议条款衍生出其他合作模式，如排他性分销合作模式，即银行和保险公司达成单向或双向的独家合作协议。以中国香港渣打银行与英国保诚的合作为例，2007 年 4 月英国保诚在华设立子公司后，渣打即于同年 9 月开始在国内代理保诚的在华合资企业信诚人寿的保险业务；200

65、7 年 9 月，渣打又与保诚宣布在中国台湾缔结银保战略合作伙伴关系，以巩固双方在中国台湾银保市场的领导地位和品牌优势。战略联盟模式：战略联盟模式：战略联盟模式是指银行和保险公司实现战略合作，业务范围由协议代理模式下的网点销售扩展到联合进行产品开发和售后服务，并建立统一的操作平台等，实现双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的格局。该模式下，双方合作的广度、深度以及稳定性都超过协议合作模式，但没有从根本上解决双方可能存在的利益冲突。资本合作模式：资本合作模式：资本合作模式包括两种方式，一种是银行和保险公司共同出资建立一家新的企业经营银行保险，双方共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。英杰华

66、(Aviva)与马来西亚 CIMB 银行合资成立的 CIMB Aviva 就是这种典型的合作模式。在两者合作的过程中，英杰华将经验丰富的高管人才输送到新成立的合资机构，而 CIMB 提供庞大的分行网络，独家分销英杰华的保险产品。另一种方式是银行或保险公司通过持股的方式，成为对方的股东。该模式下，银行和保险公司成为利益共同体，促使双方资源共享更加充分，但周期长、法律限制较多，且双方的战略和文化差异会提升成本。金融集团模式：金融集团模式：金融集团模式是指通过金融控股集团的形式，使银行和保险同属一个集团，进行银行、保险业务乃至其他金融业务的混业经营，实现银行保险互相促进、互相推动。采取金融集团模式，

67、主要可以通过两个途径：一是新建方式，如已有银行子公司的集团通过新设一家保险公司而进入保险领域，中国香港汇丰集团就在公司内部建立了自己的银保业务并成立了汇丰保险，并只专注于银保渠道，依靠其有针对性和高度差异化优势的产品线以及汇丰银行原有的存款客户群，快速赢得了市场份额；二是并购方式，包括银行对保险公司的收购，也包括保险公司对银行的收购。该模式下，金融集团较易推行自己的银行保险发展战略，能最大程度减少交易成本，实现优势资源互补，但在并购方式下，双方面临经营战略和上海品茶的冲突，而新建方式周期较长。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 15 表表 6 银保合作的四种模式比较银保合

68、作的四种模式比较 模式模式 主要应用的国家和地区主要应用的国家和地区 优势优势 劣势劣势 协议代理协议代理 亚洲和中东(1)合作双方的自由度大；(2)初期投入成本最低；(3)所需时间周期短，对市场反应十分灵活；(4)法律法规限制较少。(1)没有长期的共同利益机制，关系松散不稳定；(2)客户等许多资料不能实现共享，难以产生协同效应；(3)合作的短期性使银行销售人员难以全面深入了解保险产品。战略联盟战略联盟 亚洲部分国家 美国部分地区(1)合作双方有相对稳定的预期；(2)初期投入成本较低；(3)所需时间周期较短，对市场反应较灵活；(4)双方可以共享更多资源，能产生一定的协同效应。(1)合作双方相对

69、独立，没有根本上解决双方可能存在的利益冲突；(2)关键资源无法实现完全共享。资本合作资本合作（合资企业方式）法国（相互持股方式）土耳其(1)银保双方成为利益共同体，资源共享和信息交流更加充分；(2)可以在银行和保险公司之间分担成本和经营风险；(3)银行或保险公司可以通过合资获得对方的专业知识和经验。(1)所需时间较长；(2)双方经营战略及上海品茶的差异，可能会导致双方的成本上升；(3)法律监管限制较多。金融集团金融集团（新建方式）法国（并购方式）美国(1)较易推行自己的银行保险发展战略；(2)交易成本减少，能实现优势资源充分利用；(3)合并报表，可以合理避税；(4)（并购方式）较短的时间内建立

70、起银行保险框架；(5)（新建方式）可以避免不同上海品茶和经营战略之间的冲突；初期投入成本比并购方式要低。(1)（并购方式）较难寻找合适的并购对象；并购双方在上海品茶、经营战略上的差异会增加成本；(2)（新建方式）周期最长；银行或保险单独新建的企业面对市场上成熟竞争对手挑战较大；(3)法律监管限制最多。资料来源：吕晨国际银保合作模式分析及对我国的启示，海通证券研究所 2.2 欧洲银行保险的发展分析欧洲银行保险的发展分析 欧洲是国际上银行保险的发源地，也是世界上银行保险发展最快的地区。欧洲是国际上银行保险的发源地，也是世界上银行保险发展最快的地区。1）1980年以前，传统银行保险逐渐发展。银行代理

71、保险销售通过向保险公司收取手续费介入保险领域；银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的代理中介人，这实际上是银行直接业务的延伸。本阶段的银保合作模式以协议合作为主，这是银行保险最初级的形态。2）1980年左右开始到 80 年代末，传统银行保险逐渐向现代银行保险过渡。银行开始开发出创新金融产品，并全面介入保险领域与保险公司展开竞争。这个阶段标志着银行保险的正式形成，银行开始真正涉足保险业，与保险公司之间形成了既相互合作又相互竞争的局面。3）20 世纪 80 年代末至今，欧洲银行保险广泛发展。此阶段银保合作的模式进一步深化，银行与保险公司为应对激烈的市场竞争通过资本运作将银行业务与保险业务相融合。银行

72、与保险公司开展了多层次的合作，开发出更多样化的产品，包括分红险、变额寿险、投资连结险等。本阶段银行与保险公司相互控股、交叉投资，建立了深层次的合作关系。宽松的税收政策及法律环境为银行保险宽松的税收政策及法律环境为银行保险提供了充分发展的基础提供了充分发展的基础。法国法国 1）1984 年法国政府出台法律促进金融混业经营，并在税收上给予优惠政策法律促进金融混业经营，并在税收上给予优惠政策，使得银行保险在整个 80 年代发展迅速，很多银行都成立了自己的人寿保险分支机构，每家银行都有属于自己的保险机构来经营人寿产品，银行保险的市场份额急速上升。2）到1990 年，银行保险的寿险保费收入已占到寿险保费

73、总收入的 39%。3）此后的发展平稳而迅速，在寿险产品的销售渠道中，银行保险逐渐替代代理人销售渠道成为法国寿险产品销售的主力军，销售比例超过了 60%并始终稳定在此比例之上。4）1994 年 63的寿险销售额来自于银行渠道。法国银行保险之所以能在寿险领域占据如此大的市场份额，其主要因素是法国的银行保险能极大地节约成本，在与保险公司竞争时取得优势。另外，利用银行的分销网络和先进的电子技术，大规模、高效率地销售较为简单的保险产品，以降低成本，使公司获得规模经济。5）法国银行保险的成功，除了存在着利用银行的分销网络和进行了成本降低的努力的因素，但最主要的因素还是得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家

74、大力的支持。也就是说，并非所有国家都具备这种条件。法国在 1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，银行保险的增长率便迅速下降了。意大利意大利 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 16 1）1990 年意大利颁布了金融法意大利颁布了金融法 The Amato Law，允许银行持有保险公司股份，允许银行持有保险公司股份，这一及时的法律约束放松，加上 1995-1998 年间有利的税收环境，使得意大利银行保险快速成长起来。2）同时，坚固成熟的银行网络和公众对银行体系的信任加速了银行保险壮大。银行保险寿险产品保费收入的市场份额由 1992 年的 8%迅速上升到 1999 年

75、的50%。2002 年底，通过银行保险新销售的寿险产品总保费收入已达到 33.3 亿欧元。3）2009 年，意大利寿险保费收入的银保渠道占比超过 70%，此后银保的市占率也稳定在70%以上，2014-2015 年一度接近 80%。西班牙西班牙 1）西班牙银行保险的迅猛发展主要得益于 1999 年政府针对投资连接保险产品的税收减免和成熟的地区建筑资金融资合作社（Regional Building Societies）网络，它占到了经银行销售的寿险保费的一半。2）而在 1992 年以前，西班牙的银行还不允许销售保险产品。银行保险的寿险保费收入占寿险总保费收入的比例从 1992 年的 43%升到 2

76、001 年的 65%，约 170 亿欧元，到了 2007 年这个比例更是高达 72.3%。图图19 2004-2019 年西班牙、法国、意大利的寿险保费收入银保渠道占比（年西班牙、法国、意大利的寿险保费收入银保渠道占比（%）50.0%55.0%60.0%65.0%70.0%75.0%80.0%85.0%2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019西班牙法国意大利 资料来源：Insurance Europe，海通证券研究所 一体化程度较高的合作模式是欧洲部分国家银行保险发展繁荣的重要

77、原因。一体化程度较高的合作模式是欧洲部分国家银行保险发展繁荣的重要原因。在银行保险发展模式方面，法国和西班牙比较流行设立保险子公司，而意大利则偏重于成立合资公司，总体而言，都采取银行和保险公司一体化程度较高的模式，这是欧洲国家银行保险迅速发展的结果，也是促进其继续繁荣的动因之一。早在 20 世纪 80 年代中期，法国几乎所有的大型银行就都设立了寿险子公司，设计寿险产品供其银行母公司销售。到1999 年，整个法国保险业的资产总额为 6300000 亿欧元，而法国前十大隶属于银行的寿险子公司的资产总额为 2532450 亿欧元，占到法国保险业资产总额的 40%。法国特有的保险业环境成为了银行保险发

78、展的温床。法国特有的保险业环境成为了银行保险发展的温床。1）法国保险业以强制保险为法国保险业以强制保险为主，缺乏竞争。主，缺乏竞争。20 世纪 80 年代，总代理人完全垄断保险产品的销售，代理人的分散和水平低下使得保险行业缺乏竞争性。这种环境极大地便利了银行进入保险业。银行进入保险市场后，代理人的数目迅速下降，从 1980 年的 4 万人减少到 1987 年的 2 万人。2）法国银行保险充分利用了银行的优势。法国银行保险充分利用了银行的优势。法国的银行保险人利用银行的分销网络和先进的电子技术，大规模、高效率地销售较为简单的保险产品，以降低成本，从而让利于顾客，使公司获得规模经济。3.险企银行共

79、振银保渠道，深耕养老及财富管理领域险企银行共振银保渠道，深耕养老及财富管理领域 3.1 头部险企齐发力，多项举措推动“新银保”建设头部险企齐发力，多项举措推动“新银保”建设 3.1.1 中国平安：依托集团优势，打造新银保团队“平安银行家”中国平安：依托集团优势，打造新银保团队“平安银行家”中国平安始终将银保渠道作为寿险改革战略的重点。中国平安始终将银保渠道作为寿险改革战略的重点。2021 年，平安寿险持续推动“渠道+产品”改革战略落地。银保渠道是四大渠道改革的重点之一。1）平安在银保渠道的经营方面坚持价值导向，聚焦“渠道+产品+科技”专业经营体系，提升渠道价值贡献。行业研究保险行业 请务必阅读

80、正文之后的信息披露和法律声明 17 2）平安寿险与平安银行深化合作，协助打造平安银行新优才队伍。截至 2021 年年末，该队伍已招募超 300 名精英理财经理，近全员拥有本科以上学历，致力于更好地为客户提供个性化私人财富管理服务；积极与外部主力渠道深化合作，坚持提升协销专业度，高效赋能银行。3）平安寿险以银保渠道客户需求为导向，完善产品体系，为客户提供年金险、终身寿险、长期健康险等全方位一站式产品服务。此外，平安寿险坚持科技赋能业务，完善业务流程，提升客户服务体验。图图20 平安持续推动平安持续推动“4 渠道渠道+3 产品产品”的改革战略的改革战略 资料来源：中国平安 2021 年全年业绩发布

81、推介 ppt，海通证券研究所 中国平安打造银保新模式，发布“平安银行家”计划，深耕财富管理领域。中国平安打造银保新模式，发布“平安银行家”计划，深耕财富管理领域。1）在启动零售转型以来，平安银行财富管理的整体业务规模快速扩张，其中银保业务也呈高银保业务也呈高速增长态势速增长态势。但相对于收益类产品、保障性产品相对复杂且销售周期较长，当前员工数量和能力无法满足业务高速增长需要。2）在传统代理人模式发展到达瓶颈，人员增长成本及收益难以平衡的背景下，银保渠道庞大的客户资源开始凸显其价值，银保渠道存量银保渠道存量客户的再开发也成为客户的再开发也成为平安集团保险渠道改革的重点。平安集团保险渠道改革的重点

82、。3）随着社会总财富持续增长、人均收入连年增加，个人对于财富管理思维方式已经发生颠覆式变革。不断年轻化的高净值人群的财富管理需求更加复杂，对于财富安全与代际传承也有更加精准、更加细分、更加多元的保障需求。4）在财富管理领域的发展及集团内部转型方向的双重驱动下，平安平安提出“平安银行家”计划，意在打造一支新银保团队，是一支财富管理队伍的专业化轻提出“平安银行家”计划，意在打造一支新银保团队，是一支财富管理队伍的专业化轻骑兵，骑兵，而非单纯的保险销售队伍。表表 7 平安银行家“职业”平安银行家“职业”+“创“创业”双模式保业”双模式保障障 具体内容具体内容 行员编制 加入平安银行家计划的成员拥有正

83、式的行员编制，遵循，“底薪+津贴+佣金”基本法，既有固定底薪，也有五险一金和带薪年假等行员福利，在晋升渠道、加薪政策上，也与平安银行正式行员的待遇一致 成长空间“投入有限，收益无限”，在激励方面不设上限，轻创业模式给予了平台与个人之间相互赋能的机会 平台赋能 平安集团品牌背书、亿+的存量客户资源、全资产配臵平台、系统化的培训支持、扁平化的晋升通道、基于平安综合金融服务实现“产品+生态”的全新产品体系等。资料来源：平安私人财富专家微信公众号，海通证券研究所 专业化的培养体系助力队伍质量提升。专业化的培养体系助力队伍质量提升。“平安银行家”团队的定位是围绕客户全生命周期各阶段的需求，为高净值人群提

84、供一站式、定制化的综合金融方案服务的专业财富顾问。这就要求这支新银保团队必须从知识、专业、能力等全方位提升。在这样的定位下，平安银行家对于队伍坚持精英制招募，重在打造财富管理队伍的新模板，以坚持队伍质量为第一要义。全新的实战全新的实战 MBA 培养体系培养体系借助强大的平安科技平台，为平安银行家进行线上、线下融合训战，从四大板块满足成员个性化需求，为打造一支能力卓越、懂保险且富有国际视野的财富管理专家队伍提供了坚实的支持。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 18 表表 8 “平安银行家平安银行家”MBA 培训体系具体内容培训体系具体内容 板块名称板块名称 主要内容主要内容

85、 进阶培训进阶培训 培训课程涵盖资产配臵的不同阶段，外部行业精英、银行总行专家、分行实战大咖亲临授课，理论与实战技能层层进阶 资格认证资格认证 围绕销售技能和管理能力设计里程碑式资格认证，学员获得阶段式飞跃 实战专题实战专题 学员们在财富管理、资产配臵、经营管理等模块开展市场实践，收获沉浸式职业体验 名校进修名校进修 为团队总经理和首席顾问特别定制国内外顶尖名校的商学院课程，拓展财富管理国际化视野 资料来源：今日保微信公众号，招商银行，贝恩公司2021 中国私人财富报告，海通证券研究所 扁平化的组织架构提升团队管理效率。扁平化的组织架构提升团队管理效率。传统保险代理人多数采用“金字塔”模式，过

86、多的层级导致间接佣金高启，而给到一线代理人的直接佣金受限，导致一线代理人收入低下，影响了保险代理人的展业积极性。“平安银行家”计划重新构建了一套适合银行生态的基本法，其组织架构仅有推出私人财富顾问、私人财富团队总经理以及私人财富中心总经理三类核心岗位，打破了传统保险营销的多层级关系。我们认为，“平安银行家”计划扁平化的组织架构更能激发团队提升产能的积极性，同时也有利于团队的建设以及整体管理效率的提高。图图21 “平安银行家平安银行家”组织架构组织架构 私人财富中心总经理私人财富团队总经理私人财富团队总经理私人财富顾问私人财富顾问私人财富顾问私人财富顾问资料来源：平安私人财富专家微信公众号，13

87、 个精算师，海通证券研究所 3.1.2 中国太保：持续深化“长航行动”，芯”银保探索进行时中国太保：持续深化“长航行动”，芯”银保探索进行时 2021 年初，中国太保寿险正式发布“长航行动”，构建价值银保“芯”模式。年初，中国太保寿险正式发布“长航行动”，构建价值银保“芯”模式。中国太保的“长航行动”旨在秉持长期主义理念，锚定“打造服务体验最佳的寿险公司，做寿险行业的长期主义者”的使命愿景，明确提出了“一优、两稳、四新”的未来战略目标，确立了多元赛道发展的发展战略，将银保业务确立为公司多元赛道的重要构成、价值增长的主要引擎之一。太保太保寿险深入打造价值银保，实施价值网点、价值产品、高质寿险深入

88、打造价值银保，实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略，有序布局战略区域、战略渠道合作，同时加快建设底层支撑能力量队伍三大价值策略，有序布局战略区域、战略渠道合作，同时加快建设底层支撑能力与体系，实现银保渠道保费收入较快增长。与体系，实现银保渠道保费收入较快增长。2021 年，银保渠道实现保险业务收入 74.57 亿元，同比增长 223.5%，其中新保业务收入为 66.68 亿元，同比增长 331.3%，占比89.42%；2021 年太保寿险银保渠道新业务价值为 313 亿元，同比增长 167.52%。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 19 图图22 2020-2

89、021 年太保银保渠道保费及新业务价值（百万元）年太保银保渠道保费及新业务价值（百万元）23057457200030004000500060007000800020202021银保渠道保费收入银保渠道新业务价值 资料来源：中国太保 2021 年年报，海通证券研究所 图图23 2021 年太保银保渠道保费构成（年太保银保渠道保费构成（%）新保业务89.42%续期业务10.58%新保业务续期业务 资料来源：中国太保 2021 年年报，海通证券研究所 新周期下中国太保始终坚定高质量发展路线不动摇，新周期下中国太保始终坚定高质量发展路线不动摇，以银保发展的专业能力与技术以银保发展

90、的专业能力与技术含量内涵为核心含量内涵为核心加快价值银保的打造。加快价值银保的打造。中国太保重点推进客户共拓、产品共研、团队共建、资源共通、服务共享、科技共创的六大举措，构建“芯”银保高质量发展的护城河。“芯”银保作为公司价值增长的核心动能，发展的四大驱动因素分别为：1）价值网点价值网点：银保渠道与个险渠道一个重要的差异，在于需要遵循银行经营的基本规律，因此发展“芯”银保必须要深耕银行网点深耕银行网点，聚焦省会和中心城市，重点推进渠道网点独家代理销售合作模式；同时要围绕银行客户多元化、一站式的高品质保险保障与服务需求打造与银行互打造与银行互补的、专属的产品与服务生态金三角补的、专属的产品与服务

91、生态金三角。2）价值产品价值产品：以“大养老、大健康”为核心，为广大银行保险客户量身定制全生命周期客户生产服生态体系。2021 年四季度以来，太保寿险重启银保渠道，初期主要通过趸交产品开拓网点，取得较为理想的效果。2022 年一季度银保渠道主销的产品中，主要有鑫红利等长期趸交分红两全保险产品，以及鑫相伴等长险期交传统终身寿险产品。“芯”银保后续将坚持价值导向，在聚焦新业务价值额增长的基础上，逐步提升期缴占比，稳步提升银保渠道价值率水平和银保渠道价值贡献占比。3）高质量队伍高质量队伍：银保队伍的质态，决定了模式的成功与否，队伍强则银保强。全“芯”的银保业务管理体系，将通过标准化、系统化、训战一体

92、的活动管理体系，坚持优建、优管、优培，打造专业、高效、高素质的管理干部队伍。4）科技赋能科技赋能：中国太保寿险在打造“芯”银保模式时，将着力建设全“芯”的科技平台，为银保业务发展的管理和服务全流程场景赋能，在队伍建设方面提供智能的销售辅助、服务支持和数字化的活动量管理，实现队伍优能；在经营管理方面智能分析、识别、定位经营亮点、痛点和拐点并辅助决策，实现经营优质，以科技打造太保银保的核心竞争力。3.1.3 友邦保险：与各大银行展开专属合作，实现银保渠道规模价值双增长友邦保险：与各大银行展开专属合作，实现银保渠道规模价值双增长 友邦人寿始终以打造“卓越银保渠道”作为长期发展的关键策略之一，通过“以

93、客友邦人寿始终以打造“卓越银保渠道”作为长期发展的关键策略之一，通过“以客户驱动的业务革新”赋能合作伙伴，聚焦为客户创造价值，重新定义“卓越银保渠道”。户驱动的业务革新”赋能合作伙伴，聚焦为客户创造价值，重新定义“卓越银保渠道”。1）友邦以“客户驱动客户驱动”作为建设卓越银保渠道的核心推动力，着眼于合作银行的具体经营策略和客群特征，覆盖对银行、网点、客户经理以及终端客户四个层面的深度需求分析，充分理解各银行渠道客群经营重点，一行一策，提供定制化解决方案。依托于“健康、财富、传承”的价值主张，友邦银保渠道在客户身前身后传承、通过健康生态圈提供一站式健康服务等方面深耕客户需求，帮助合作伙伴创造差异

94、化竞争优势。2）自 2013 年起，友邦深挖国内高净值群体的需求，成立友邦高净值业务部，打造高品质的打造高品质的保险服务，致力于为高净值客户实现财富保障以及财富传承保险服务，致力于为高净值客户实现财富保障以及财富传承。友邦的“传世”系列产品从身前保障、高端医疗服务到身后传承，覆盖了高净值人群及家庭的财富和保障需求，更通过一系列针对高净值人士在精英教育、高端健康、品质生活等多个领域的服务，构建了高净值“生态圈”。友邦人寿亦在近年成立了“传世”家族办公室，将服务资源从高净值客户个人拓展至高净值家庭，旨在订制化、私密化地满足银行渠道客户多样化的财富管理需求。3）在科技化转型方面，友邦人寿积极布局 T

95、DA 策略(Technology，Digital，Analytics），通过科技手段赋能银保渠道。在“业务数据化，数据业务化”这一理念的引领下，友邦人寿与银行伙伴合作，搭建了端到端的数字化平台，客户可通过银行线上平台挑选并投保友邦专属产品，并享受从投保到售后的数字化保障全旅程。友邦专注透过客户分析、数码营销平台和社交媒体，增加银行伙伴提供的新销售对象转介。在 2021 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 20 年，友邦获得超过 280 万名新销售对象，有助于友邦进一步挖掘客户群，并通过无缝的全渠道体验满足其需求。友邦保险拥有庞大的市场领先策略性分销伙伴网络，与各大银行都有

96、强大的伙伴关友邦保险拥有庞大的市场领先策略性分销伙伴网络，与各大银行都有强大的伙伴关系。系。1）2013 年末，友邦保险与花旗银行推出了 1 对 1 独家合作模式，达成有史以来泛亚地区规模最大的银行保险合作伙伴关系，为期的银行保险合作伙伴关系，为期 15 年。友邦保险获得了包括澳大利亚、年。友邦保险获得了包括澳大利亚、中国大陆、中国香港、印度、中国大陆、中国香港、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南在内的 11 个市场的独家合作权，向花旗银行客户提供除信用保险之外的其他寿险产品，为花旗银行客户提供更多的价值和服务，以满足他们日益增长的保险保障需求。2021 年 4 月，

97、花旗银行宣布，除中国香港和新加坡外，其将在亚洲的其他市场退出其零售银行业务。友邦与花旗修订协议，在这两个为现有区域伙伴关系的新业务价值带来大部分贡献的市场进一步深化合作关系。2）2021 年 7 月 5 日，友邦人寿与东亚银行（中国）正式开启为期 15 年的独家银保合作。双方达成合作后，东亚中国将向其零售银行客户独家分销友邦人寿的保险产品，自 7 月起双方将在上海、北京、深圳、广州、珠海及苏州建立独家分销伙伴关系。3）在海外市场，友邦保险泰国的策略性银行保险伙伴为盘谷银行，2021 年取得了两位数的新业务价值增长；友邦保险马来西亚与独家银行保险伙伴 Public Bank Berhad（大众银

98、行）合作，2021 年也有强劲的新业务价值增长；友邦保险印尼与 Bank Central Asia 有良好的合作，友邦保险越南与 VPBank 合作取得了卓越的新业务价值增长。4）友邦伙伴分销渠道新业务价值 2020 年有较大的降幅后于2021 年迅速实现了正增长，伙伴分销渠道新业务价值利润率也始终稳定在 35%以上，显著高于同业。图图24 2019-2021 年友邦伙伴分销渠道新业务价值及同比增速年友邦伙伴分销渠道新业务价值及同比增速 1143676695-40.86%2.81%-45%-40%-35%-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5%020040060080010001

99、200201920202021新业务价值（美元，左轴）同比增速（%，右轴）资料来源：友邦保险 2020-2021 年年报，海通证券研究所 图图25 2019-2021 年友邦伙伴分销渠道新业务价值利润率（年友邦伙伴分销渠道新业务价值利润率（%）50.10%38.40%39.10%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%55.00%201920202021新业务价值利润率 资料来源：友邦保险 2020-2021 年年报，海通证券研究所 2021 年年 6 月月 29 日，友邦保险发布公告，将投资日，友邦保险发布公告，将投资 120.33 亿元人民币，认购中邮人亿元人民币，认购

100、中邮人寿寿 24.99%投资后股权，投资后股权，本次投资将全额以现金支付。交易对价为截至 2020 年末中邮人寿投资前账面价值的 1.34 倍，投资后账面价值的 1.24 倍。目前交易已经得到银保监会批准，友邦保险成为中邮人寿第二大股东。我们预计友邦保险此举意在通过中邮人寿拓展其在国内的银保销售渠道，触及到更我们预计友邦保险此举意在通过中邮人寿拓展其在国内的银保销售渠道，触及到更多下沉市场优质客户，与公司目前分销渠道和客户资源形成良好互补。多下沉市场优质客户，与公司目前分销渠道和客户资源形成良好互补。1）目前中邮人寿业务遍布全国 21 个省份，覆盖了邮储银行 80%的分销网络，借助邮储银行可触

101、达国内约 4 万个金融网点和超 6 亿零售客户。2）一直以来，伙伴分销在友邦保险的保费、价值贡献占比都较同业更高，伙伴渠道销售长期期交的保障型产品的能力可圈可点。未来公司有望通过与中邮人寿的合作关系提升其内地银保渠道的业务能力，储蓄类产品亦有望得到进一步丰富。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 21 图图26 2018-2020 年中邮人寿历年保费收入及增长率年中邮人寿历年保费收入及增长率 57678675418199617.1%21.4%0%5%10%15%20%25%30%35%0000040000500006000070000800009000

102、0201820192020保费（百万元，左轴）同比增速（%，右轴）资料来源：友邦保险官网，海通证券研究所 图图27 2018-2020 年中邮人寿历年年中邮人寿历年 NBV 及增长率及增长率 743856186615.2%118.0%0%20%40%60%80%100%120%140%020040060080000201820192020NBV（百万元，左轴）同比增速（%，右轴）资料来源：友邦保险官网，海通证券研究所 图图28 中邮人寿股权结构中邮人寿股权结构 友邦保险中国邮政集团其他股东中邮人寿中国邮政储蓄银行24.99%75.01%67.37%3

103、2.63%资料来源：友邦保险官网，海通证券研究所 3.2 突破发展银保合作模式，精耕细作促银保再崛起突破发展银保合作模式，精耕细作促银保再崛起 3.2.1 突破现有模式，银保一体化合作模式可实现“双赢”突破现有模式，银保一体化合作模式可实现“双赢”借鉴欧洲银保一体化合作模式，寻求银保渠道发展新突破。借鉴欧洲银保一体化合作模式，寻求银保渠道发展新突破。在欧洲银保一体化合作模式中，银行和险企通过产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同和生态场景共创五大维度，创新银保渠道发展。1）对于银行系险企，银行全资或控股模式和合资公司模式较为适用。针对母行私行与高净值客群，保险子公司结合客户生命周

104、期中的主要保障需求，围绕家庭保障、退休计划、财富传承等，推出一系列高度定制的终身寿险、年金险、两全险产品，并匹配特色增值服务和权益体系，实现销售与服务的深度绑定。2）战略联盟模式则适用于一般险企，银行和险企签订长期协议开展全面合作，险企通过战略费用投入换取合作银行渠道的独家保险销售权。2021 年初，友邦保险与东亚银行达成为期 15 年的独家策略性银行保险伙伴协议，东亚银行将向其零售银行客户独家分销友邦保险的人寿保险及长期储蓄产品。3）借鉴欧洲银保一体化合作模式，构造银行、保险多赢的合作机制和金融生态环境，推进资本和产权融合，有助于解决我国银行保险中暴露出的银保合作层次偏低、合作短期化、随意性

105、强、恶性竞争严重等问题，进而实现将保险业务充分整合于银行的销售模式中，促进银保向纵深发展。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 22 表表 9 险企银行战略联盟合作情况险企银行战略联盟合作情况 合作时间合作时间 保险公司保险公司 合作银行合作银行 2021 年 3 月 友邦保险 东亚银行 2021 年 6 月 安联保险 汇丰银行 2021 年 10 月 平安人寿 平安银行 资料来源：友邦保险公告友邦保险拓展其在泛亚地区之领导地位与东亚银行达成 15 年独家银行保险夥伴协议，中德安联人寿官网，平安私人财富专家微信公众号，海通证券研究所 3.2.2 深耕细耕银保渠道，多元化产品

106、发展成为必然趋势深耕细耕银保渠道，多元化产品发展成为必然趋势 作为保险行业最重要的销售渠道之一，银保渠道亟待深耕细耕，多元化产品发展成作为保险行业最重要的销售渠道之一，银保渠道亟待深耕细耕，多元化产品发展成为主流选择。为主流选择。1）纵观各家银行系险企的经营，大多数险企是在以银行方面的渠道资源优势来确保业务规模，带来充沛的现金流，但基层的展业模式相较十年前并没有实质性的提升和进步，整个行业亟待精耕细作。2）深耕银保渠道的选择之一是丰富产品类型，从短中期到长期，在理财型产品的基础上增加各类保障，从单一产品到组合型产品，从保险产品到综合金融产品。3）目前，具有长期储蓄功能的理财类保险产品因其稳健性

107、受到消费者追捧，例如，中荷人寿 2021 年度原保险保费收入居前 5 位的保险产品中，有 3 款终身寿险产品、1 款年金险产品、1 款两全险（分红型）产品。但保险公司要想提升保单价值、提高客户留存率，最终还是要回归保障属性，而保险回归保障本源的核心表征是保障型和长期型业务成为市场和消费者的主流选择。表表 10 中荷人寿中荷人寿 2021 年度原保险年度原保险保费收入居前保费收入居前 5 位的保险产品位的保险产品 排序排序 产品名产品名 主要销售渠道主要销售渠道 1 中荷金倍盈两全保险（分红型）银保 2 中荷家业常青 G 款终身寿险 银保 3 中荷家业常青 E 款终身寿险 银保 4 中荷金福多年

108、金保险 银保 5 中荷家业常青 H 款终身寿险 银保 资料来源：中荷人寿保险有限公司 2021 年度信息披露报告，海通证券研究所 风险提示：长端利率趋势性下行；股市持续低迷；保障型产品增长不及预期。风险提示：长端利率趋势性下行；股市持续低迷；保障型产品增长不及预期。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 23 信息披露信息披露 分析师声明分析师声明 孙婷 银行行业、非银行金融行业 本人具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格，以勤勉的职业态度，独立、客观地出具本报告。本报告所采用的数据和信息均来自市场公开信息，本人不保证该等信息的准确性或完整性。分析逻辑基于作者的职业理解

109、，清晰准确地反映了作者的研究观点，结论不受任何第三方的授意或影响，特此声明。分析师负责的股票研究范围分析师负责的股票研究范围 重点研究上市公司：兴业银行,中信银行,浙商银行,第一创业,江苏银行,江苏租赁,沪农商行,中国太保,国金证券,邮储银行,杭州银行,光大证券,东吴证券,宁波银行,东方财富,建设银行,中信证券,中国人寿,汇丰控股,国泰君安,华兴资本控股,苏州银行,瑞达期货,上海银行,重庆银行,兴业证券,交通银行,中国银行,招商证券,东亚银行 投资投资评级评级说明说明 1.投资评级的比较和评级标准：投资评级的比较和评级标准：以报告发布后的 6 个月内的市场表现为比较标准，报告发布日后 6 个月

110、内的公司股价（或行业指数）的涨跌幅相对同期市场基准指数的涨跌幅；2.市场基准指数的比较标准：市场基准指数的比较标准：A 股市场以海通综指为基准；香港市场以恒生指数为基准；美国市场以标普 500 或纳斯达克综合指数为基准。类类 别别 评评 级级 说说 明明 股票投资评股票投资评级级 优于大市 预期个股相对基准指数涨幅在 10%以上；中性 预期个股相对基准指数涨幅介于-10%与 10%之间；弱于大市 预期个股相对基准指数涨幅低于-10%及以下；无评级 对于个股未来 6 个月市场表现与基准指数相比无明确观点。行业投资评行业投资评级级 优于大市 预期行业整体回报高于基准指数整体水平 10%以上；中性

111、预期行业整体回报介于基准指数整体水平-10%与 10%之间；弱于大市 预期行业整体回报低于基准指数整体水平-10%以下。法律声明法律声明 本报告仅供海通证券股份有限公司（以下简称“本公司”）的客户使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为客户。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见并不构成对任何人的投资建议。在任何情况下，本公司不对任何人因使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可能会波动。在不同时期，本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。市场有风险，投

112、资需谨慎。本报告所载的信息、材料及结论只提供特定客户作参考，不构成投资建议，也没有考虑到个别客户特殊的投资目标、财务状况或需要。客户应考虑本报告中的任何意见或建议是否符合其特定状况。在法律许可的情况下，海通证券及其所属关联机构可能会持有报告中提到的公司所发行的证券并进行交易，还可能为这些公司提供投资银行服务或其他服务。本报告仅向特定客户传送，未经海通证券研究所书面授权，本研究报告的任何部分均不得以任何方式制作任何形式的拷贝、复印件或复制品，或再次分发给任何其他人，或以任何侵犯本公司版权的其他方式使用。所有本报告中使用的商标、服务标记及标记均为本公司的商标、服务标记及标记。如欲引用或转载本文内容

113、，务必联络海通证券研究所并获得许可，并需注明出处为海通证券研究所，且不得对本文进行有悖原意的引用和删改。根据中国证监会核发的经营证券业务许可，海通证券股份有限公司的经营范围包括证券投资咨询业务。行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 24 Table_PeopleInfo 海通证券股份有限公司研究所海通证券股份有限公司研究所 路 颖 所长(021)23219403 高道德 副所长(021)63411586 邓 勇 副所长(021)23219404 荀玉根 副所长(021)23219658 涂力磊 所长助理(021)23219747 余文心 所长助理(0755)82780398

114、 宏观经济研究团队 梁中华(021)23219820 应镓娴(021)23219394 李 俊(021)23154149 联系人 侯 欢(021)23154658 李林芷(021)23219674 王宇晴 金融工程研究团队 高道德(021)63411586 冯佳睿(021)23219732 郑雅斌(021)23219395 罗 蕾(021)23219984 余浩淼(021)23219883 袁林青(021)23212230 颜 伟(021)23219914 黄雨薇(021)23154387 孙丁茜(021)23212067 联系人 张耿宇(021)23212231 郑玲玲(021)231541

115、70 曹君豪 金融产品研究团队 高道德(021)63411586 倪韵婷(021)23219419 唐洋运(021)23219004 徐燕红(021)23219326 谈 鑫(021)23219686 庄梓恺(021)23219370 谭实宏(021)23219445 江 涛(021)23219879 联系人 吴其右(021)23154167 张 弛(021)23219773 滕颖杰(021)23219433 章画意(021)23154168 陈林文(021)23219068 魏 玮(021)23219645 固定收益研究团队 姜珮珊(021)23154121 王巧喆

116、(021)23154142 孙丽萍(021)23154124 联系人 张紫睿 王冠军(021)23154116 方欣来 藏 多(021)23212041 策略研究团队 荀玉根(021)23219658 高 上(021)23154132 李 影(021)23154117 郑子勋(021)23219733 吴信坤 联系人 余培仪(021)23219400 杨 锦(021)23154504 王正鹤(021)23219812 刘 颖 中小市值团队 钮宇鸣(021)23219420 潘莹练(021)23154122 王园沁 0

117、2123154123 政策研究团队 李明亮(021)23219434 吴一萍(021)23219387 朱 蕾(021)23219946 周洪荣(021)23219953 李姝醒 02163411361 联系人 纪 尧 石油化工行业 邓 勇(021)23219404 朱军军(021)23154143 胡 歆(021)23154505 联系人 张海榕(021)23219635 医药行业 余文心(0755)82780398 郑 琴(021)23219808 贺文斌(010)68067998 朱赵明(021)23154120 梁广楷(010)56760096 孟 陆 86 10 56760096 联

118、系人 周 航(021)23219671 彭 娉(010)68067998 肖治键(021)23219164 汽车行业 王 猛(021)23154017 曹雅倩(021)23154145 房乔华 公用事业 戴元灿(021)23154146 傅逸帆(021)23154398 吴 杰(021)23154113 联系人 余玫翰(021)23154141 批发和零售贸易行业 李宏科(021)23154125 高 瑜(021)23219415 康 璐(021)23212214 汪立亭(021)23219399 联系人 曹蕾娜 张冰清 互联网及传媒 毛云聪

119、(010)58067907 陈星光(021)23219104 孙小雯(021)23154120 联系人 崔冰睿(021)23219774 康百川(021)23212208 有色金属行业 施 毅(021)23219480 陈晓航(021)23154392 甘嘉尧(021)23154394 联系人 郑景毅 佘金花 张恒浩(021)23219383 房地产行业 涂力磊(021)23219747 谢 盐(021)23219436 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 25 电子行业 李 轩(021)23154652 肖隽翀(021)23154139 华晋书 02123219748

120、联系人 文 灿(021)23154401 薛逸民(021)23219963 李 潇(010)58067830 煤炭行业 李 淼(010)58067998 王 涛(021)23219760 吴 杰(021)23154113 联系人 朱 彤(021)23212208 电力设备及新能源行业 张一弛(021)23219402 房 青(021)23219692 徐柏乔(021)23219171 张 磊(021)23212001 联系人 姚望洲(021)23154184 柳文韬(021)23219389 吴锐鹏 马菁菁 基础化工行业 刘 威(0755)82764281 张翠翠(021)23214397 孙

121、维容(021)23219431 李 智(021)23219392 计算机行业 郑宏达(021)23219392 杨 林(021)23154174 于成龙(021)23154174 洪 琳(021)23154137 联系人 杨 蒙(0755)23617756 通信行业 余伟民(010)50949926 杨彤昕 联系人 夏 凡(021)23154128 徐 卓 非银行金融行业 何 婷(021)23219634 任广博(010)56760090 孙 婷(010)50949926 联系人 曹 锟 肖 尧(021)23154171 交通运输行业 虞 楠

122、(021)23219382 罗月江（010）56760091 陈 宇(021)23219442 纺织服装行业 梁 希(021)23219407 盛 开(021)23154510 联系人 王天璐(021)23219405 建筑建材行业 冯晨阳(021)23212081 潘莹练(021)23154122 申 浩(021)23154114 颜慧菁 机械行业 赵玥炜(021)23219814 赵靖博(021)23154119 联系人 刘绮雯(021)23154659 钢铁行业 刘彦奇(021)23219391 周慧琳(021)23154399 建筑工程行业 张欣劼 联系人 曹有

123、成 郭好格 食品饮料行业 颜慧菁 张宇轩(021)23154172 程碧升(021)23154171 联系人 张嘉颖(021)23154019 军工行业 张恒晅 联系人 刘砚菲 021-2321-4129 胡舜杰(021)23154483 银行行业 林加力(021)23154395 联系人 董栋梁(021)23219356 徐凝碧(021)23154134 社会服务行业 汪立亭(021)23219399 许樱之(755)82900465 联系人 毛弘毅(021)23219583 王祎婕(021)23219768 家电行业 陈子仪(021)2321

124、9244 李 阳(021)23154382 朱默辰(021)23154383 刘 璐(021)23214390 造纸轻工行业 郭庆龙 高翩然 吕科佳 联系人 王文杰 研究所销售团队研究所销售团队 行业研究保险行业 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 26 深广地区销售团队 伏财勇(0755)23607963 蔡铁清(0755)82775962 辜丽娟(0755)83253022 刘晶晶(0755)83255933 饶 伟(0755)82775282 欧阳梦楚(0755)23617160 巩柏含 滕雪竹 0755 23963569 张馨尹 上海地区销售团队 胡雪梅

125、(021)23219385 黄 诚(021)23219397 季唯佳(021)23219384 黄 毓(021)23219410 李 寅 胡宇欣(021)23154192 马晓男 邵亚杰 23214650 杨祎昕(021)23212268 毛文英(021)23219373 谭德康 王祎宁(021)23219281 张歆钰 周之斌 北京地区销售团队 朱 健(021)23219592 殷怡琦(010)58067988 郭 楠 010-5806 7936 杨羽莎(010)58067977 张丽萱(010)58067931 郭金垚(010)58067851 张钧博 高 瑞 上官灵芝 董晓梅 姚 坦 海通证券股份有限公司研究所 地址：上海市黄浦区广东路 689 号海通证券大厦 9 楼 电话：（021）23219000 传真：（021）23219392 网址：