2018-2022年仿制药CXO销售费用率 原图定位 药企服务渗透率依然较低,新客户快速拓展趋势或将持续。公司客户主要以国内大中型制药企业为主,除了与关联方百奥药业、永安制药的业务往来外,2018-2020 年前五大非关联客户包括恒生制药、盛世泰科、迪康药业、上海医药集团等,客户地域分布在全国相对平均,客户丰富度高于同类仿制药 CXO 公司。复盘来看,公司通过相对较低的销售费用率水平(3%左右)实现了新客户的快速拓展覆盖。2022 年公司新增客户 155 家、2021 年新增客户 136 家;截至 2023 年上半年,公司已累计为 730 家客户提供服务,上半年新增服务客户约 80 家。此外,公司也逐步开始与 MAH 类药品研发投资公司建立战略合作关系,拓展新类型客户(例如 2023 年 11 月与沐邦医药签署战略合作协议)。相比全国约 8000 家药企(2022 年全国药品生产许可证为 7974 个),当前公司服务渗透率依然较低,随着公司服务经验与能力逐步验证,我们认为公司未来将维持较快的新客拓展速度。