波士顿咨询公司在2021年2月发布了《2021年工业B2B分销商价值创造者报告》。

　　在全球范围内，分销商过去5年的股东总回报（TSR）表现稳定但不温不火，回报率仅为较低的个位数。整固是拖累增长的因素之一。在医药等主要终端市场进行的大型并购减少了供应商的总数，缩小了与分销商合作的供应链和采购组织的规模。电子商务是另一个因素。不仅纯粹的数字公司进入分销市场，而且一些更大的零部件供应商已经开始通过数字渠道直接向客户销售产品，取代了B2B分销商。随着竞争加剧和脱媒化，分销商面临定价挑战，导致利润率下降。

　　不过，尽管面临这些挑战，还是有一部分公司找到了办法，将股东总回报(TSR)提高了两位数。从2015年到2019年，排名前四分之一的分销商的回报率中值为18%，几乎是平均水平的五倍。

　　这18家公司在许多方面都表现出色。他们将销售转化为利润，2015年至2019年期间，税息折旧及摊销前利润(EBITDA)率增长每年对TSR的贡献中位数为3.9%，而我们样本中的其他公司为-1.8%。领导者们还以股息和股票回购的形式向股东返还了更多的现金，对TSR的贡献为3%，而样本中其余的人仅为1.7%。此外，排名前四分之一的公司更有效地管理债务，导致对TSR的贡献持平，而不是其他公司的中位数-1.4%。利润率增长推动了健康的倍数增长，排名前四分之一的公司的倍数比同行提高了6个百分点(1.9比-3.8)。

　　精选分销商在各个方面都表现出色：

　　

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　　数据来源：《波士顿咨询公司：2021年工业B2B分销商价值创造者报告》