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复工后，汽车行业如何抵御风险

面对来势汹涌的新型冠状病毒，社会各界纷纷联合力量，万众一心抗击疫情。作为国内经济支柱之一的汽车行业也在积极行动，传统汽车厂商、造车新势力、汽车经销商、零配件供应商、汽车金融公司等产业链上的各企业都在理性评估疫情带来的影响，并积极采取各项应对措施，与消费者及员工一道共渡难关。

此外，针对汽车行业，德勤近期也与部分行业高管进行了访谈，并结合历年来我们在风险管理领域的经验，初步总结了以下最新行业观察和风险应对举措，供企业参考。

行业观察

• 消费者购车意愿出现分化，短期内整体下降：虽然因为部分地区公共交通受限，或出于减少人群接触的考虑，部分首次购车的潜在消费者对现车有了更为急迫的需求；但增购、升级购车消费者总体更倾向于持观望态度。其中，中小企业在本次疫情防控过程中抵御风险的能力相对更弱，相关人员的收入可能会受到影响，这部分消费者的购买意愿和目标价位都将进一步下调。此外，由于疫情带来的出行不便进一步降低了冲动型消费需求。

• 消费者售后需求减弱：疫情期间，平均车辆行驶里程相较往年同期有所下降，保养维修等售后业务的需求将进一步减弱，导致售后进厂台次下滑明显。

• 经销商延迟恢复营业：在疫情的影响下，各经销商出于遵守当地政府复工要求、内部摸查人员健康情况、等待展厅客流恢复等原因，普遍延迟恢复营业。

• 经销商短期库存压力增大：由于今年春节的日期相对较早，展厅客流、订单留存和交车都集中在1月上半月。到春节前，部分经销商库存较低，资金压力相对较小，但仍有为数不少的品牌渠道库存水平较高。其中库存融资比例较高的经销商，面临到期需挤出自有资金还款或缴纳高额利息的更大压力。

• 批车计划难度较大，消费反弹时可能面临库存失衡：预期当疫情防控取得阶段性胜利时，压抑已久的汽车需求会带来短期消费反弹。但考虑战疫斗争的复杂性，消费反弹时机和节奏难以进行准确估计，批车计划必须要做好多种预案。既考虑由于疫情中和结束初期部分地区由于原材料供应不畅、工厂延迟复工、运力下降等原因导致整车和配件难以迅速到位，库存短缺的可能性，也考虑由于库存过高造成过度销售竞争的风险。

风险应对举措

总体来说，对于“人、财、物”的关注和支持是当前阶段风险应对举措中的重点。

人：关注消费者需求，创新升级客户触点；关怀员工健康和发展，提供多方面保障。

财：关注现金流风险，特别是受市场影响最直接的零售渠道风险。

物：加强上下游协作，提升供应链柔性。

具体包括

关注消费者需求，创新升级客户触点：

• 做好防疫指导工作，保障健康安全：企业应迅速出台《防疫期间经销商运营指导手册》，就如何建立防疫应急工作小组、进行防疫物资准备、人员和环境卫生要求、销售和售后接待流程、消毒处理标准、疑似病例应急处理等对经销商进行详细指导。

• 采用数字化手段，改善非现场销售服务体验：面对消费者无法亲临实体展厅了解意向车型的情况，建议厂商和经销商迅速采取行动，采用零售数字化手段。例如，尝试通过直播、短视频、VR展厅等形式进行集客，通过微信群进行需求分析和产品介绍。

• 主动联系车主，升级售后服务：建议经销商向车主主动发送短信提示，告知售后业务的开工时间、店端采取的消毒等安全保障措施等，以打消车主顾虑。同时大力推行进厂电话预约，根据实际服务半径提供上门取送车业务，并附送车辆消毒等增值服务；坚持开展道路救援业务；续保业务方面，建议经销商和保险公司进行对接，提供电子远程续保业务，或在提供上门免费车辆消毒服务的同时提供续保。此外，汽车厂商可考虑将2020年1季度售后保修索赔到期的客户进行适当延长，并提供24小时远程支持服务响应经销商维修技术难题。

关怀员工健康和发展，提供多方面保障：

• 加强员工各项保障：疫情期间，汽车行业的从业人员，尤其是绩效收入占较大比重的从业人员受到更大的影响。建议企业考虑适当调整绩效策略，为员工提供更多的收入保障；积极调集防护物资，提供物资保障；完善心理干预机制，提供心理保障。

• 支持人才发展：随着各地政府复工计划陆续出台，短期内很多企业要求或鼓励进行远程办公，建议企业此期间通过远程培训来帮助员工加强业务能力，例如对于一线销售顾问，提供产品知识、客户接待等在线测评和培训。

关注现金流风险，特别是受市场影响最直接的零售渠道风险：

• 进行精细资金规划，尤其注意跨行业风险：预期短期内经销商集团现金流会呈现净流出状态，建议企业采取措施推迟或压缩不必要的费用支出；同时，对于跨行业经营的经销商集团，多元化经营往往降低了财务透明度，大幅提升现金流预测的复杂度，必须提防其他行业挤占汽车板块现金流导致资金链断裂。

• 展开渠道风险压力测试：建议厂商、金融机构和经销商集团联合开展渠道风险的摸底工作，采取压力测试的方式对于多情景下的可持续经营能力进行预判，以便为下一步的协作和支持措施提供科学依据。

• 加强对渠道的支持：建议汽车厂商积极通过支持政策与经销商同舟共济，包括 a) 密切关注政策变化，加强融资渠道支持，例如，针对刚发布的

《关于进一步强化金融支持防控新型冠状病毒感染肺炎疫情的通知（银发〔2020〕29号）》与金融机构磋商，降低少量经销商的到期还款风险；b)适当调整疫情期间的考核重点、并通过预付等方式加快返利支付，以帮助经销商减压；c)对于在建阶段的新授权经销商店，考虑延长豁免期。

加强上下游协作，提升供应链柔性：

• 上下游增强协作：建议各整车厂和上游供应商、下游经销商进行密切协作，通过增强信息透明度获取信任感，强化供应链弹性，以实现在合适的时间，将合适的车型和配件送往合适的地点。

• 灵活调整供需节奏：建议厂商与经销商就供需节奏的调整建立方案。总体思路是增强前线在订单、提车方面的话语权，同时松绑目标考核要求、提供可共享的线上营销平台，以便更及时有效地应对随时变化的市场。

• 合资品牌与国际总部的沟通：建议合资品牌和国外总部进行积极沟通，及时反馈中国市场情况、设立合理预期。

通过德勤与部分汽车企业的访谈，了解到其中一些企业已经快速反应并采取应对措施，但是整个行业并非整齐划一：短期内，在产业链上下游、不同地区之间，仍然存在不统一、不透明、不均衡的问题；而从中长期来看，企业应该持续关注 a) 如何进一步提高决策信息的收集速度和准确性；b) 利用科学方法进行多场景沙盘推演，以及 c) 在组织和制度层面持续提高风险评估和应对能力；d) 完善业务持续性计划，避免头痛医头脚痛医脚。

从更广阔的时间尺度来看，中国汽车行业本来就在经历一场以消费者为中心的深刻转型。虽然本次疫情带来了短期负面冲击，并且加剧了市场的不确定性，但乐观的一面是：它也促进了整个行业更为主动思考如何提升消费体验、提速转型行动，并增强了行业凝聚力。（关注公众号“三个皮匠”，获取最新行业报告资讯）