《探马学院:2022企业微信营销洞察报告-教培行业篇2.0(24页).pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《探马学院:2022企业微信营销洞察报告-教培行业篇2.0(24页).pdf(24页珍藏版)》请在三个皮匠报告上搜索。
1、企业微信营销洞察报告 教培行业篇 2.0WeChat Work MarketingInsight ReportEducation Industry 2.0前两年,K-教培行业疯狂圈地,粗放扩张。年 月,“双减”政策引发教培行业突变,教育类上市公司的市值至少有亿元灰飞烟灭。这样的情景,让投资者大为震惊,让从业者踌躇满志,让学生和家长茫然失措。客观来看,“双减”的出台,让 K-教培机构营收断崖下跌,一批批根基不稳的中小企业相继倒伏,持续亏损成为行业主旋律。但“双减”也让行业慢下来,倒逼教培机构思考出路,真正将目光聚焦到提升教育质量上来。一个时代结束,另一个时代便随之开启。学科类教培的“黄金时代”一
2、去不返,素质教育、职业教育、教育信息化等非学科类教培赛道成为主流。但在探索新道路的同时,企业也遇到了一些瓶颈,亟待解决。在 年,探马学院推出了企业微信营销洞察报告-教培行业篇。一年的时间过去了,教培行业有了新的趋势与动态。因此,探马学院基于第一版报告进行迭代,推出 企业微信营销洞察报告-教培行业篇.。本报告将从教培行业现状入手,分析教培企业的模式及营销特点,梳理现阶段的共性痛点,着重解读教培行业的私域运营策略。报告还会结合探马 SCRM 工具与实践案例,提出相应的解决方案,希望能对想要做或者正在做私域的你有一定帮助。Reference:年教培行业研究报告-资产信息网 年全球职业教育行业发展报告
3、-艾瑞咨询 中国素质教育策略创新研究报告-亿欧智库导语INTRODUCTION目录CONTENT.教培细分行业.近年政策变革.“双减”来袭,K-教育受限.学前教育政策收紧.职业教育政策利好.教培行业现状教培行业概览PAGE.教培企业营销特点.教培企业常见营销方法.教培企业从业模式教培企业营销新趋势PAGE 教培行业的发展痛点PAGE 教培发展趋势:企业微信私域流量运营.什么是私域?.教培行业做私域的重要性.教培行业私域流量运营解决方案.引流获客:精准投放,高效引流企微.运营转化:体验课+学员精细化运营,提高转化.升级服务:提高学员满意度,重视口碑效应.管理到位:加强员工管理及培训,减少客诉 P
4、AGE PAGE.小叶子音乐教育 X 探马.环球网校 X 探马.凯叔讲故事 X 探马.跟谁学 X 探马探马SCRM实践案例教培行业白皮书一、教培行业概览.教培细分行业教育培训是以提供教育资源和培训信息为主要内容的专门性网站或培训机构。一般来说,这种机构或网站会包含从幼教到大学,甚至博士或者出国留学等各个阶层的教育信息。教培也有包括对现任职位的工作者或者下岗人员等类别的技能培训。中国教育培训基本可分为三个阶段:学前教育、K-阶段、职业教育。其中K-阶段又可以分为学科类培训和素质教育。学前教育按年龄阶段,可分为:婴儿教育(-岁)、幼儿教育(-岁)。幼师利用各种方法,有系统、有计划、科学地对孩童的大
5、脑进行各种刺激,使其大脑各部位的功能逐渐完善而进行的教育。职业教育主要分为学历职业教育与非学历职业教育,前者以中专、大专、高职等职业院校占主导地位;非学历职业教育既包括公考、考研等招录类培训,也覆盖IT、汽修、美发、厨师等职业技能培训机构以及财务、司法考试等领域的辅导。教育行业细分领域划分婴儿教育幼儿教育学前教育语 言 培 训在 线 教 育留学出国学历职业教育非学历职业教育小中高高等教育工作年龄教培行业白皮书教育培训是以提供教育资源和培训信息为主要内容的专门性网站或培训机构。一般来说,这种机构或网站会包含从幼教到大学,甚至博士或者出国留学等各个阶层的教育信息。教培也有包括对现任职位的工作者或者
6、下岗人员等类别的技能培训。中国教育培训基本可分为三个阶段:学前教育、K-阶段、职业教育。其中K-阶段又可以分为学科类培训和素质教育。学前教育按年龄阶段,可分为:婴儿教育(-岁)、幼儿教育(-岁)。幼师利用各种方法,有系统、有计划、科学地对孩童的大脑进行各种刺激,使其大脑各部位的功能逐渐完善而进行的教育。职业教育主要分为学历职业教育与非学历职业教育,前者以中专、大专、高职等职业院校占主导地位;非学历职业教育既包括公考、考研等招录类培训,也覆盖IT、汽修、美发、厨师等职业技能培训机构以及财务、司法考试等领域的辅导。按学校类型划分标志性政策中国职业教育体系细分中国职业教育体系证书制度演变中共中央关于
7、建立社会主义市场经济体制若干问题的决定关于(中国教育改革和发展纲要)的实施意见教育部关于充分发挥行业指导作用推进职业教育改革发展的意见国家职业教育改革实施方案大力开发各种形式的职业培训,在全社会实行学历文凭和职业资格证书并重的制度推进建立和完善“双证书”制度,实现学历证书与职业资格证书对接教育部部署启动“+X”证书制度试点工作要制定各种职业的资格标准和录用标准,实行学历文凭和职业资格两种证书制度里程碑意义学历证书&职业资格证书学历证书=职业资格证书学历证书职业资格证书学历证书+多个职业资格证书按培训目的划分职业教育学校(学历类)中等职业学校教育高等职业学校教育职业资格考试培训人才招录考试培训职
8、业技能培训企业内部培训职业培训(非学历类)职业教育资料参考:艾瑞咨询 全球职业教育行业发展报告资料参考:亿欧智库 中国素质教育策略创新研究报告素质教育更重视学生创造力培养和个性化发展,包含艺术教育、语言能力培养、数学思维培养、财商教育、STEAM 教育(科学 Science、技术 Technology、工程 Engineering、艺术 Art 和数学 Mathematics 相融合)等。市场规模(单位:亿元)增长速度-年素质教育市场规模(亿元)及其增长速度教培行业白皮书.近年政策变革.“双减”来袭,K-教育受限 年 月 日,中共中央办公厅、国务院办公厅印发关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负
9、担和校外培训负担的意见(又称“双减政策”)。这一政策的出台,给学科类机构带来致命一击。机构变为非营利机构,禁止其任何形式的广告宣传,不得上市、不得收购兼并,基本切断了学科类培训机构的资本路线。学科类机构为求出路,纷纷转型。.学前教育政策收紧年月日教育部发布 关于大力推进幼儿园与小学科学衔接的指导意见,提出改变过度重视知识准备,超标教学、超前学习的状况,规范学校和校外培训机构的教育教学行为的重点任务,小学严格执行免试就近入学,严禁以各类考试、竞赛、培训成绩或证书等作为招生依据,坚持按课程标准零起点教学。“双减”政策进一步要求统筹做好校外学前教育治理工作,不得开展面向学龄前儿童的线上培训,并严禁以
10、学前班、幼小衔接班、思维训练班等名义面向学龄前儿童开展线下学科类(含外语)培训。.职业教育政策利好 年 月,中华人民共和国民办教育促进法实施条例正式施行,从法规层面确定了国家鼓励企业举办职业教育的方针。年 月,关于推动现代职业教育高质量发展的意见发布,要求大力推动现代职业教育高质量发展,鼓励上市公司、行业龙头企业举办职业教育,鼓励各类企业依法参与举办职业教育。年 月,新修订的中华人民共和国职业教育法正式施行,这是职业教育法于 年 月 日起实施以来首次“大修”,规定职业教育与普通教育是不同教育类型,具有同等重要地位。在政策加持下,职业教育大有成为资本“香饽饽”的趋势。据统计,年上半年,整个教育行
11、业共发生 起投融资事件,其中职业教育融资高达 起,占比.%,登顶细分赛道融资次数榜首。教培行业白皮书 年 月,新修订的中华人民共和国职业教育法正式施行,这是职业教育法于 年 月 日起实施以来首次“大修”,规定职业教育与普通教育是不同教育类型,具有同等重要地位。在政策加持下,职业教育大有成为资本“香饽饽”的趋势。据统计,年上半年,整个教育行业共发生 起投融资事件,其中职业教育融资高达 起,占比.%,登顶细分赛道融资次数榜首。.教培行业现状“双减”政策落地之后,教培行业及个股均受到了重创,股价暴跌、利润大幅回撤、由盈转亏、资本退潮成为关键词。如今,“双减”已经过去一年,中小型教培机构纷纷倒闭,顶尖
12、教培机构迎来大转型。除新东方旗下的“东方甄选”转型直播电商走红之外,新东方也在积极拓展智能教育硬件相关业务。好未来转型聚焦素质教育、toB业务升级、国际化业务、成人教育。高途教育转型则是关注成人教育、素质教育、数字产品及职业教育四大领域。而这其中,又以职业教育转型为主流,得到了行业的广泛认同与应用。目前,各上市公司仍处于转型初期,往往采取多业务同时布局的方式,后续可能会聚焦到其中一个至两个重点上,公司是否拥有充足的资金支撑成为能否成功转型的关键。发布时间年月年月年月年月年月年月年月年月年月政府工作报告重点工作分工的意见中华人民共和国教育法(修正)中华人民共和国乡村振兴促进法中华人民共和国民办教
13、育促进法实施条例国务院关于年中央决算的报告全民科学素质行动规划纲要(-年)教育部关于做好全国中等职业学校管理信息系统建设工作的通知关于推动现代职业教育高质量发展的意见中华人民共和国职业教育法增强职业教育适应性,深化产教融合、校企合作,深入实施职业技能等级证书制度。国家实行职业教育制度和继续教育制度。人民政府应当采取措施,加强职业教育和继续教育,组织开展农业技能培训、返乡创业就业培训和职业技能培训,培养有文化、懂技术、善经营、会管理的高素质农民和农村实用人才、创新创业带头人。实施职业教育的公办学校可以吸引企业的资本、技术、管理等要素,举办或者参与举办实施职业教育的营利性民办学校。合理完善普惠性学
14、前教育保障机制,促进职业教育高质量发展,加大对中西部高校的支持力度。实施职业技能提升行动。在职前教育和职业培训中进一步突出科学素质、安全生产等相关内容。构建职业教育、就业培训、技能提升相统一的产业工人终身技能形成体系。推进教育治理体系和治理能力现代化,加快现代职业教育体系建设进一步提升中等职业教育管理规范化、数据管理标准化、督导监管信息化、决策治理科学化,建成全国中等职业学校管理信息系统,建设和运行维护统一纳入省级教育信息化建设重点项目。要求大力推动现代职业教育高质量发展,鼓励上市公司、行业龙头企业举办职业教育,鼓励各类企业依法参与举办职业教育。规定职业教育与普通教育是不同教育类型,具有同等重
15、要地位。政策名称内容描述教培行业白皮书一生多班校企合作网络招生微信营销传单招生学员转介绍名师讲座老生续班二、教培企业营销新趋势.教培企业营销特点重口碑教育不可逆也不可退换,即要有结果,又有过程。客户特别注重体验感,所以有过切身体会的身边人的意见会很被重视。客户决策周期长俗话说:“再苦不能苦孩子,再穷不能穷教育”。为了孩子的美好未来,家长们往往会花大量的时间进行多方面比较,选择一个性价比高的教育产品。付费人和消费人不一致一般来讲,学前教育、K-教育的付费者大多时候是父母,而消费者是学生,但要不要来上课是父母和孩子的共同决定的。这就要求企业运营者,具体情况具体分析。.教培企业常见营销方法教培行业白
16、皮书名师讲座营销法利用名师讲座营销。相同情况下,学员和家长们对名师的关注度更高,利用名师讲座,既能体现机构的实力,也能满足学员和家长对名师的渴求心理。“高考百日提分讲座”“考研最后阶段猜题讲座”“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的讲座比比皆是。老生续班营销法实际上已有的用户续费比招新生付费更重要,只要教学质量没有问题,基本上学员和家长们都愿意续费。学员转介绍营销法顾名思义,就是通过已有的用户推荐新用户入学的方式,包括学员推荐和家长推荐。可以通过一些优惠、返利等方式吸引用户参与。一生多班营销法根据学员的需求和机构的实际情况,让学员在机构多个课程学习,增加机构的课程营销效率,机构按实际情况可以通
17、过赠送课程、优惠价格等方式进行营销。校企合作营销法当前社会竞争激烈,大中专院校等职业教育院校为谋求自身发展,抓好教育质量,采取与企业合作的方式,有针对性的为企业培养人才,注重人才的实用性与实效性。学校通过企业反馈与需要,有针对性培养人才,结合市场导向,注重学生实践技能,更能培养出社会需要的人才。校企合作可实现资源的优化配置,为企业或培训机构输送大批适用型人才。传单招生营销法虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了,但不得不说的是它仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市,对学员们的鼓动作用还是十分明显的。网络招生营销法目前企业招生中,最多的招生方法大概就是网络招生了。除了
18、一些培训机构都会用到的SEM外,知乎、百度贴吧、豆瓣、地方论坛、QQ 群都是招生人员经常关注的渠道。微信营销法在这个人人皆为自媒体的时代,公众号、朋友圈都是寻找生源的好通道,如何利用好这些工具,通过什么样的内容、形式来触达到用户,也考验着营销者和招生人员的智慧。教培行业白皮书.教培企业从业模式在线教育从业务模式上可以分为:BC、CC、OO、BB。市场主体运营趋势平台主体职业教育平台SaaS软件课程内容素质教育OMO中小机构/教学团队AI/云服务/直播管理模式解决方案在线教育业务模式图资料参考:资产信息网 年教培行业研究报告BC 模式指的是机构面向学生提供教育辅导服务,授课形式有录播、直播、对、
19、对多等。BC 的机构大多主打精而深的垂直格局,深耕语言培训、职业培训、编程培训、出国留学等特定领域,具有鲜明的品牌形象。CC 模式指的是平台模式,平台本身不提供内容,通过引入其他机构或者是独立的讲师团队为用户提供教学辅导服务,平台主要负责流量整合以及内容分发,优点是可以避免内容滞销的风险。BB 模式指的是机构对机构的业务,通过发挥自身教研经验丰富的优势,为培训机构提供解决方案和工具,帮助机构实现线上转型以及运营管理。OO 模式常见的形式是机构通过线上内容运营获取流量,再将流量引导至线下的面授机构,使线上用户成为线下的学员,或者原本的线上教育机构开展线下业务。以资质类培训机构为例,机构通过线上为
20、学生解答专业问题获得流量,与学生建立联系,并提供相关证书咨询服务,逐步将线上用户发展为线下面授课的学员。OMO 模式它是一种行业平台型商业模式,将线上线下教学资源相整合实现效率最大化。招生获客难招生难、获客成本高,成了大多数教培机构难以翻越的高墙。网络获客成本越来越高,依靠发传单、地推的招生效果越来越差,远远无法满足业务增长的需求,教学场地高额的房租和水电费,转化获得的现金流难以维持机构的正常运转。转化周期长对于教培行业来说,用户在做出购买决策前需要经过很长一段时间的犹豫期,课程内容是否优质,家长给孩子购买还要看教学进度是否符合孩子当前所需,孩子是否喜欢等.传统以硬广为招生途径的获客成本越来越
21、大,很难再打动用户的心。线索分配难线索接入分配工作量大,线索转客户后存在多种归属关系判定,缺乏合理可配置的自动化分配能力,造成线索流失及跟进不及时等问题。用户画像梳理难因为教培行业的决策群体、付费群体和消费群体不一致,运营人员很难通过粗放型策略触达用户。员工管理难虽然双减政策落地,但是我国的教育培训机构仍大批量的存在,国内的教育培训机构仍高达几十万家。很多教培机构由于薪资结构的不合理性,没有完善的奖金分配制度,导致教师、销售等的工作积极性不高,人员流失率大,教学质量不过关,教培机构难以建立良好的教学口碑。学员管理难随着业务的扩大,学员越来越多,很难做到对每个学员的挨个维护,难以规范管理、跟踪学
22、员学习效果,机构老师与学员之间的粘性和互动频次低,导致学员续费、续班率低。跟进过程难监管在跟进客户过程中许多规范化操作无法下达到每个报名老师手里执行,同时存在服务不规范的情况,而其中的服务过程不好监管。学员转化率、完课率低一名班主任跟进许多学员,提醒和跟进不及时,工作效率低,又缺乏有效的营销策略,影响转化。服务价值难体现用户看重口碑服务,需要提高学员的满意度,促进学员扩科与转介绍。教培行业白皮书OO 模式常见的形式是机构通过线上内容运营获取流量,再将流量引导至线下的面授机构,使线上用户成为线下的学员,或者原本的线上教育机构开展线下业务。以资质类培训机构为例,机构通过线上为学生解答专业问题获得流
23、量,与学生建立联系,并提供相关证书咨询服务,逐步将线上用户发展为线下面授课的学员。OMO 模式它是一种行业平台型商业模式,将线上线下教学资源相整合实现效率最大化。三、教培行业的发展痛点招生获客难招生难、获客成本高,成了大多数教培机构难以翻越的高墙。网络获客成本越来越高,依靠发传单、地推的招生效果越来越差,远远无法满足业务增长的需求,教学场地高额的房租和水电费,转化获得的现金流难以维持机构的正常运转。转化周期长对于教培行业来说,用户在做出购买决策前需要经过很长一段时间的犹豫期,课程内容是否优质,家长给孩子购买还要看教学进度是否符合孩子当前所需,孩子是否喜欢等.传统以硬广为招生途径的获客成本越来越
24、大,很难再打动用户的心。员工管理难用户画像梳理难学员管理难服务价值难体现学员转化率、完课率低 跟进过程难监管发展痛点招生获客难 转化周期长线索分配难线索分配难线索接入分配工作量大,线索转客户后存在多种归属关系判定,缺乏合理可配置的自动化分配能力,造成线索流失及跟进不及时等问题。用户画像梳理难因为教培行业的决策群体、付费群体和消费群体不一致,运营人员很难通过粗放型策略触达用户。员工管理难虽然双减政策落地,但是我国的教育培训机构仍大批量的存在,国内的教育培训机构仍高达几十万家。很多教培机构由于薪资结构的不合理性,没有完善的奖金分配制度,导致教师、销售等的工作积极性不高,人员流失率大,教学质量不过关
25、,教培机构难以建立良好的教学口碑。学员管理难随着业务的扩大,学员越来越多,很难做到对每个学员的挨个维护,难以规范管理、跟踪学员学习效果,机构老师与学员之间的粘性和互动频次低,导致学员续费、续班率低。跟进过程难监管在跟进客户过程中许多规范化操作无法下达到每个报名老师手里执行,同时存在服务不规范的情况,而其中的服务过程不好监管。学员转化率、完课率低一名班主任跟进许多学员,提醒和跟进不及时,工作效率低,又缺乏有效的营销策略,影响转化。服务价值难体现用户看重口碑服务,需要提高学员的满意度,促进学员扩科与转介绍。教培行业白皮书四、教培发展趋势:企业微信私域流量运营.什么是私域?长远而忠诚的客户关系。如果
26、用水打比方,公域的流量就像自来水付费用水,价高者得。你出的租金高,这个铺位就是你的;竞价排名,线索分配难线索接入分配工作量大,线索转客户后存在多种归属关系判定,缺乏合理可配置的自动化分配能力,造成线索流失及跟进不及时等问题。用户画像梳理难因为教培行业的决策群体、付费群体和消费群体不一致,运营人员很难通过粗放型策略触达用户。员工管理难虽然双减政策落地,但是我国的教育培训机构仍大批量的存在,国内的教育培训机构仍高达几十万家。很多教培机构由于薪资结构的不合理性,没有完善的奖金分配制度,导致教师、销售等的工作积极性不高,人员流失率大,教学质量不过关,教培机构难以建立良好的教学口碑。学员管理难随着业务的
27、扩大,学员越来越多,很难做到对每个学员的挨个维护,难以规范管理、跟踪学员学习效果,机构老师与学员之间的粘性和互动频次低,导致学员续费、续班率低。跟进过程难监管在跟进客户过程中许多规范化操作无法下达到每个报名老师手里执行,同时存在服务不规范的情况,而其中的服务过程不好监管。学员转化率、完课率低一名班主任跟进许多学员,提醒和跟进不及时,工作效率低,又缺乏有效的营销策略,影响转化。服务价值难体现用户看重口碑服务,需要提高学员的满意度,促进学员扩科与转介绍。你出的钱多,这个关键字就是你的。付费,就给你用户。一旦停止付费,水龙头就关了。而私域流量就像井水,打井很贵,但用水免费。自来水便宜的时候,你不会想
28、打井,但随着用水的人越来越多,水价会越来越高,大家开始考虑打井的事情。做私域这件事情已经成为众多企业的战略工程,无论是传统企业还是新兴品牌,随着广告投入比例的逐年升高,不约而同的都在搭建自己的私域流量。教培行业白皮书招生获客难招生难、获客成本高,成了大多数教培机构难以翻越的高墙。网络获客成本越来越高,依靠发传单、地推的招生效果越来越差,远远无法满足业务增长的需求,教学场地高额的房租和水电费,转化获得的现金流难以维持机构的正常运转。转化周期长对于教培行业来说,用户在做出购买决策前需要经过很长一段时间的犹豫期,课程内容是否优质,家长给孩子购买还要看教学进度是否符合孩子当前所需,孩子是否喜欢等.传统
29、以硬广为招生途径的获客成本越来越大,很难再打动用户的心。长远而忠诚的客户关系。如果用水打比方,公域的流量就像自来水付费用水,价高者得。你出的租金高,这个铺位就是你的;竞价排名,.教培行业做私域的重要性降本增效双减政策正式实行,对教育行业中的大头:K-细分方向的教育机构,打击非常大。各大 K-的教培机构纷纷转型素质教育、成人教育等其他细分方向,这也就导致了留存下来的其他细分方向赛道的竞争开始加速,越来越内卷。公域平台获客成本不断增加,收支难以平衡,导致企业必须要寻找一种能够降本增效的运营模式,才能减缓内卷带来的严重打击。【营销+服务】一箭双雕教育行业的本质其实卖的是内容、服务,付款后的交付周期相
30、对于其他行业来说会比较长。这种情况下,想要做好口碑,就需要提供好的服务。客户付款后,才是服务交付的开始而不是结束。上课提醒、课前课后答疑、作业交付、课后资料、学习情况慰问等等,都需要班主任在成交之后的很长一段服务周期内,反复去触达客户,建立信任,满意度,才能为下一次的转化做铺垫。而这一系列的动作,若不借助私域中标准化服务流程的搭建,提供优质的服务会耗费大量的人力成本,极难执行。建立品牌忠诚度在令人眼花缭乱的市场上,好的产品不缺,缺的是好产品带来的长期使用该产品的用户数,复购频次是更重要的指标。品牌忠诚度具有排他属性,通过私域流量更加精细化的运营和服务占领用户心智,让用户购买某一产品就想到你并且
31、不由自主选择你。可反复触达,持续复购私域流量很重要的一个特点就是不受制于平台,可以反复触达,属于教培企业的私有资产。而且私域的运营和服务会给品牌带来持续性的复购,增加消费频次,带来品牌持续性的营收。线索分配难线索接入分配工作量大,线索转客户后存在多种归属关系判定,缺乏合理可配置的自动化分配能力,造成线索流失及跟进不及时等问题。用户画像梳理难因为教培行业的决策群体、付费群体和消费群体不一致,运营人员很难通过粗放型策略触达用户。员工管理难虽然双减政策落地,但是我国的教育培训机构仍大批量的存在,国内的教育培训机构仍高达几十万家。很多教培机构由于薪资结构的不合理性,没有完善的奖金分配制度,导致教师、销
32、售等的工作积极性不高,人员流失率大,教学质量不过关,教培机构难以建立良好的教学口碑。学员管理难随着业务的扩大,学员越来越多,很难做到对每个学员的挨个维护,难以规范管理、跟踪学员学习效果,机构老师与学员之间的粘性和互动频次低,导致学员续费、续班率低。跟进过程难监管在跟进客户过程中许多规范化操作无法下达到每个报名老师手里执行,同时存在服务不规范的情况,而其中的服务过程不好监管。学员转化率、完课率低一名班主任跟进许多学员,提醒和跟进不及时,工作效率低,又缺乏有效的营销策略,影响转化。服务价值难体现用户看重口碑服务,需要提高学员的满意度,促进学员扩科与转介绍。你出的钱多,这个关键字就是你的。付费,就给
33、你用户。一旦停止付费,水龙头就关了。而私域流量就像井水,打井很贵,但用水免费。自来水便宜的时候,你不会想打井,但随着用水的人越来越多,水价会越来越高,大家开始考虑打井的事情。做私域这件事情已经成为众多企业的战略工程,无论是传统企业还是新兴品牌,随着广告投入比例的逐年升高,不约而同的都在搭建自己的私域流量。教培行业白皮书.教培行业私域流量运营解决方案基于企业微信强大的功能,探马 SCRM 又做了进一步的优化,为教培企业提供【获客-转化-服务-管理】全流程的解决方案,帮助企业实现业务增长。探马行业方案亮点手动放弃超期掉落手动领取后台分配跟进内容监管SOP推动执行ROI数据分析营销内容储备全局数据可
34、视化敏感动作提醒线索池客户搜索方案内容创建投放线下广告活动客户接入信息化系统客户信息导入客服接入无效线索池公海客户库(可按照学校及区域分多个公海库)后端管理视角报名老师接入(引导客户选择课程报名转化)客户跟进与 客 户 沟 通课 程 方 案 内容 及 报 价。可 通 过 各 种线 上 产 品册、案 例 内容进行转化引 导 客 户 线上/线下报名付 费。可 通过 各 种 优 惠活 动 打 破 客户付款阈值报 名 成 功 后根 据 客 户 报名 课 程 与 方式 进 行 分 班拉群通过群SOP和群运营进行班级群运营。按时通知课程表及各种网课资料和链接同步 授 课 结 束 后跟 进 客 户 后续 情
35、 况,保证 服 务 口碑。存 在 就业 保 障 的 课程持续跟进通 过 高 质 量服务+各种营销 活 动,推动 客 户 主 动转 介,实 现私 域 流 量 精准裂变述求引导报名分班拉群分班群运营结课回访跟进营销活动转介各投放平台线索信息接入(腾讯、百度、字节)客户管理池在线咨询 接口导入 接口导入 电话沟通判断无效周期清洗课程介绍判断有效活码添加内容种草多维度赋能工具.引流获客:精准投放,高效引流企微我们常常会在地铁和公交上,看到关于培训类的广告,从英语培训到特长班、兴趣班,再到成人计算机、会计等,各家都用宣传语,变着法子告诉消费者,通往成功之路就从这里起步。从这里也不难发现,教培企业的获客成
36、本是很高的,一位学员的成本可达上百元。因此,降低获客成本,并稳定客源是企业主要诉求之一。渠道获客统计,投放 ROI 分析探马 SCRM 可以设置【渠道活码】,根据渠道标识区分线索来源。投放后,在【渠道分析】中,就能清晰看到每个渠道的新增客户数和有效沟通率的数据,实现精准营销投放。企业在投放渠道使用渠道活码后,生成渠道分析报表,通过数据反推各渠道投放质量,经排序对比,找出应重点运营的渠道,加大该渠道的广告投放力度,降低无用投放成本。花式内容营销,大批量吸粉内容一直是私域运营与用户建立联系的核心,也经常应用于获客中。针对于重大节日、促销活动,某教育机构会选择性使用探马 SCRM 的【裂变】、【拼团
37、】、【优惠券】工具,快速吸粉。同时,以往该公司制作海报需要向设计申请排期,周期通常为-天,现在的运营同学利用系统提供的免费的“可画”海报模板可自己来制作,效率更高。另外,课程销售在做海报分享时,能自动带出自己的企微二维码,一是能提高销售分享海报的积极性,二是与用户又增加了一个沟通触点,销售普遍都很喜欢这种海报分享形式。智能话术一键发送,做到及时响应专业的客户回答能体现课程顾问的专业性,增加客户的印象分。探马 SCRM 拥有专业的【问答库】【话术库】,话术上传后,课程顾问即可在企业微信侧边栏中进行搜索查找,一键发送客户,快速解答客户问题,提升响应效率。教培行业白皮书花式内容营销,大批量吸粉内容一
38、直是私域运营与用户建立联系的核心,也经常应用于获客中。针对于重大节日、促销活动,某教育机构会选择性使用探马 SCRM 的【裂变】、【拼团】、【优惠券】工具,快速吸粉。同时,以往该公司制作海报需要向设计申请排期,周期通常为-天,现在的运营同学利用系统提供的免费的“可画”海报模板可自己来制作,效率更高。另外,课程销售在做海报分享时,能自动带出自己的企微二维码,一是能提高销售分享海报的积极性,二是与用户又增加了一个沟通触点,销售普遍都很喜欢这种海报分享形式。可画海报模板智能话术一键发送,做到及时响应专业的客户回答能体现课程顾问的专业性,增加客户的印象分。探马 SCRM 拥有专业的【问答库】【话术库】
39、,话术上传后,课程顾问即可在企业微信侧边栏中进行搜索查找,一键发送客户,快速解答客户问题,提升响应效率。渠道百度头条抖音官网-渠道描述新增客户数2222占比18.18%18.18%18.18%18.18%有效沟通率20%20%20%20%门店活动百度头条官网抖音教培行业白皮书智能话术一键发送,做到及时响应专业的客户回答能体现课程顾问的专业性,增加客户的印象分。探马 SCRM 拥有专业的【问答库】【话术库】,话术上传后,课程顾问即可在企业微信侧边栏中进行搜索查找,一键发送客户,快速解答客户问题,提升响应效率。.运营转化:体验课+学员精细化运营,提高转化高效运营社群社群是教育行业必不可少的重要运营
40、场景,无论是报班前的体验课,还是报班后的服务,都是通过社群完成的。探马 SCRM 的社群运营,能大幅提升班主任的工作效率,将拉群变为自动化操作,【群 SOP】提醒班主任维护社群的动作,避免遗忘,客户群群发能一键将消息发送到对应社群中,并自动统计群数据,提高服务效率,分层运营用户,提高转化。高意向用户占比超过%发送 话术:XXX发送 话术:XXX发送 月活动海报 话术:XXX发送 养生讲座活动预告 话术:XXX发送 养生讲座直播链接 话术:XXX发送 接龙抽奖活动 话术:XXX超过天未活跃点击开启智能推荐可根据客户聊天中提到的关键词推荐出相关问答10:14教资教资考试教师考试教师资格证6微标显示
41、关键词匹配的数量教培行业白皮书.引流获客:精准投放,高效引流企微我们常常会在地铁和公交上,看到关于培训类的广告,从英语培训到特长班、兴趣班,再到成人计算机、会计等,各家都用宣传语,变着法子告诉消费者,通往成功之路就从这里起步。从这里也不难发现,教培企业的获客成本是很高的,一位学员的成本可达上百元。因此,降低获客成本,并稳定客源是企业主要诉求之一。渠道获客统计,投放 ROI 分析探马 SCRM 可以设置【渠道活码】,根据渠道标识区分线索来源。投放后,在【渠道分析】中,就能清晰看到每个渠道的新增客户数和有效沟通率的数据,实现精准营销投放。企业在投放渠道使用渠道活码后,生成渠道分析报表,通过数据反推
42、各渠道投放质量,经排序对比,找出应重点运营的渠道,加大该渠道的广告投放力度,降低无用投放成本。花式内容营销,大批量吸粉内容一直是私域运营与用户建立联系的核心,也经常应用于获客中。针对于重大节日、促销活动,某教育机构会选择性使用探马 SCRM 的【裂变】、【拼团】、【优惠券】工具,快速吸粉。同时,以往该公司制作海报需要向设计申请排期,周期通常为-天,现在的运营同学利用系统提供的免费的“可画”海报模板可自己来制作,效率更高。另外,课程销售在做海报分享时,能自动带出自己的企微二维码,一是能提高销售分享海报的积极性,二是与用户又增加了一个沟通触点,销售普遍都很喜欢这种海报分享形式。智能话术一键发送,做
43、到及时响应专业的客户回答能体现课程顾问的专业性,增加客户的印象分。探马 SCRM 拥有专业的【问答库】【话术库】,话术上传后,课程顾问即可在企业微信侧边栏中进行搜索查找,一键发送客户,快速解答客户问题,提升响应效率。标签化管理学员客户标签能帮助班主任充分挖掘学员的需求,来“对症下药”,按照标签给学员发送不同的营销消息,而不是无脑群发消息,分层运营学员,实现学员的精细化管理。探马 SCRM 能为群打标签,也能直接批量给群成员打标签,非常方便。除了日常的群运营,班主任还会私聊群成员挖需,若命中关键词可为学员自动打标签,或手动选择标签,完善学员画像,深挖每个学员的需求,提升学员的体验感。基础标签行业
44、性别地区职位来源行为标签用户意向跟进阶段参与活动内容下线微信直播文章预览需求标签课程需求消费时间课程价格区间决策角色购买意向区域内容兴趣价值标签RFM其他预算预测标签付费预测 正价课转化预测流失预测全维度客户画像自动学员洞察女互联网行业官网咨询升职加薪运营硕士产品经理线下课程北京工作7年教培行业白皮书.升级服务:提高学员满意度,重视口碑效应教培行业和其他行业的企业有很大的差异在于,这个机构在口碑传递的层面会比很多行业显得更加重要,这里面的核心原因是因为这种产品本身不是实体产品,最终是否有效果虽然有些科目是可以用参加国家规定的考试结果来做评估,但是这种评估依然是次数有限,所以更多还是属于家长平时
45、对于报名后的服务感受的一种评估,这种评估会对教培机构的发展起到非常重要的影响。SOP 运营转化体验课社群有标准的执行动作,如开营仪式几点做什么动作、Day 做什么、Day 做什么等,这一切执行动作都为了能让学员为正价课付费。因为执行动作比较繁琐,在有了 SOP 后,后续的执行非常关键。以往,SOP 放在一张表格里,班主任还要复制粘贴发到群中比较麻烦,甚至由于工作多会忘记发营销消息。为了保证班主任的顺利执行,管理员可将 SOP 的执行内容和时间录入到探马 SCRM 系统的【群 SOP】中,到时将自动提醒班主任发送,并一键发送到体验课社群中,促进社群转化。群SOP群数据统计在体验课期间,班主任每天
46、晚上除了统计上课率、出勤率等课程数据,还会重点统计社群的数据,包括进群人数、退群人数和添加好友人数,探马 SCRM 的【群数据】能清晰查看,便于统计。除此以外,班主任老师要利用好自己的朋友圈,做好朋友圈内容的发布规划,利用朋友圈定时分享干货知识、课程推荐、优惠活动、转介绍活动等,增加与学员的互动机会与频次,去推动用户的购买决策。发送叮!自我介绍时间到,请大家按照以下模版进行自我介绍哦自我介绍模板:【昵称】:【坐标城市】:【工作时长/经历】:【现处行业/职业】:【期望薪资】:【当下,期待在职业上实现怎样突破】:【期待班班给你什么样的帮助】:爆照有奖哦另外:如果你想认识更多同学,记得修改群昵称,参
47、考格式:管理员通知你群发消息给客户群选择客户群,群发以下内容管理员通知你群发消息给客户群叮!自我介绍时间到,请大家按照以下发送企业消息分别发送到:4个客户群重新选择管理员分配给你发送的企业消息待发送教培行业白皮书课后回访有温度罗马非一日建成,家校关系也不能一蹴而就,也绝非一劳永逸。客户回访是一个周而复始和不断打磨完善的过程,需要耐得住重复,忍得住单调。为了把班主任从单调、重复的工作中解脱出来,可以在探马SCRM中设置【客户SOP】提醒,在课程学习的过程中,每晚 点班主任在企业微信都会收到【客户 SOP】的提醒,群发给学员服务消息,避免遗忘并提高用户的学习体验感。客户SOP提醒开始执行满意度调研
48、传口碑探马SCRM的【表单】工具做调研,在课程正式结束后,会在社群中或私聊发送表单链接,用领取资料包来吸引学员填写满意度调研。主管在探马后台能直接获取表单数据并导出,方便统计。从满意度调研中不仅可以了解学员对班主任服务及课程的满意度,还能收集学员的真实评价,可以整理优质评价作为口碑宣发的素材,用于提高未付费用户的信任。邀请有礼,老学员转介绍不管是什么行业,转介绍这个渠道,具备共通之处:成本低、质量优、成功率高、成交周期短等特点。一般来说,在一家成熟运营的教培机构,只要不是口碑太差,转介绍的业绩占比是应该做到%以上的。教培行业白皮书.管理到位:加强员工管理及培训,减少客诉为了提升业绩,一些课程顾
49、问在沟通过程中使用包过、考不过全额退款等违规承诺,造成大量用户投诉;新入职客服人员,专业知识不牢固,导致客户转化率低等情况屡见不鲜。敏感词质检,监管顾问探马SCRM系统的敏感词质检,将一些诸如保过、%通过率这样的词语,设置为敏感词。课程顾问一旦触发,会给予警告并通知主管及时处理。推荐学员业务流程敏感词设置探马 SCRM 推出了【推荐客户】的功能。在有效推荐客户后,推荐人能领取相应的奖励,企业也能获得新线索或新客户,一举两得。推广活动推广渠道查看活动推荐客户查看推荐数据确定是否有效(成交)领取奖励公司员工推荐人包过 X班主任敏感词包过客户资源十分宝贵,教培机构是禁止员工删除客户的。因而,质检人员
50、可以通过探马 SCRM 后台将“删除客户”设置为敏感动作。员工一旦触发,会及时提醒,这样就能在给予严重警告的同时,尽快了解员工删除客户的原因,并在以后尽量避免该问题。敏感动作监控设置教培行业白皮书数据统计客户丁茂!#$%&()*+,张佳佳-./刘杰%&王继云:客户标签渠道来源内容标签0呼出数接通数有效通话量1020转化漏斗分析036总客户数成交客户数客单价销售数据概览全面销售质检聊天内容存档客户旅程记录敏感动作监控后台查看导出销售数据分析业务数据分析,加强员工管理除了对销售服务的考核外,还有业务的考核,指标包括电话数、新增好友数、跟进好友数等,都可以在探马SCRM后台导出,为每天的销售复盘会提
51、供数据支持。除了对销售的质检外,还有对班主任的考核,一般考察的指标有:发消息数、收消息数、跟进好友数、超时回复数、平均回复时长、回复比、敏感词数,这些数据在探马SCRM系统都可以自动统计,并支持导表下载。教培行业白皮书学习中心员工在线培训,提升专业度教培行业非常注重员工的培训,一方面需要对刚入职的课程顾问做公司制度与系列课程的卖点培训,利于他们快速上手业务,另一方面各业务线的课程都会定期更新,需要给顾问培训新课程的情况,能更好地给学员讲解并售卖。但机构分部多,培训难以集中一直是个问题。这可以用探马 SCRM 的【学习中心】来解决。运营可以将培训课程上传至“学习中心”,企微自动提醒顾问学习,后台
52、能查看每名顾问的学习状态、进度、累计学习时长的数据,便于管理。员工的学习效果到底怎么样?考过才知道。管理层可在后台创建考试试卷,员工在企微随时随地可以完成考试,后台能抓取考试分数、结果、参与率等数据,来了解对培训课程的掌握情况。五、探马SCRM实践案例.小叶子音乐教育 X 探马客户评价:探马 SCRM 后台的功能非常齐全,就是我们一直在寻找的系统。群 SOP 训练营每日定时发送话术。新增好友 SOP 每日推送信息,形成规则。群活码 永不过期,快速获客,快速拉群。关于CRM营销设备指导新产品培训完成率参与率平均学习时长/人.环球网校 X 探马客户评价:探马SCRM不同于别的服务商,他们真的把 客
53、户成功 落在每个细节里。我们尝试过其他产品,基本上买了产品之后就只能自己研究。但是探马SCRM会主动分析自己的客户,了解我们的使用场景,然后教我们怎么去用好产品。会话质检 全面服务质检、查看员工沟通记录、自动统计分析。敏感词 敏感词触发预警,敏感词设置,敏感词统计。敏感动作 删除好友、被好友删除、私聊/群未回复/超时回复。教培行业白皮书.凯叔讲故事 X 探马客户评价:探马 SCRM 帮我们将千万级的客户从个微转到企微,让我们的业务模式更规范了。自动拉群群活码 快速导流个微导企微。群 SOP 和群日历 规范化群运营。话术库/问答库 优秀导流话术快速复制。订单数据可视化 打通商城、关联客户订单信息、同步订单数据。.跟谁学 X 探马客户评价:我们很认可探马SCRM的技术开发能力,从提出需求到实施效率很快。私有化部署能力 可实现 API 技术接口对接,能实现与跟谁学的产品打通。数据加密 存储阿里云,SSL 访问加密,员工也无权查看客户的数据。分布式数据库 支持多备份数据,全方位解决。使用分布式系统 采用高并发的设计,系统可持续使用,可靠性高,还能记录操作日志,对于访问内、外部业务服务器,具有严格的限制,安全性也更高。