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1、DESIGN BY 帆软银行事业部帆软银行事业部普惠金融普惠金融政策导向型综合运营场景政策导向型综合运营场景1 普惠背景普惠背景Contents2 业务问题业务问题3 解决方案解决方案4 方案总结方案总结普惠背景01FanRuan Software CO.,Ltd.帆软,让数据成为生产力!普惠金融普惠金融-国家政策下的大势所趋国家政策下的大势所趋普惠金融定义:普惠金融定义:立足机会平等要求和商业可持续原则,以可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当、有效的金融服务。普:普:【规模量、普及度规模量、普及度】重在覆盖全区域企业和社会各阶层惠:惠:【适当让利适当让利】重点服务于国家侧重
2、的六大客户群体普普惠惠政策源头:党的十九大报告政策源头:党的十九大报告当前我国社会主要矛盾是人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾普惠金融:政策在金融领域的具象普惠金融:政策在金融领域的具象缓解人民群众金融服务需求和金融供给不平衡不充分之间的矛盾,这就是普惠金融的主要任务1.有利于促进金融业可持续均衡发展2.金融业落实以人民为中心的发展理念的重要体现3.缓解矛盾的重要途径4.从金融角度提升社会福利大力发展普惠的四个政策层原因大力发展普惠的四个政策层原因FanRuan Software CO.,Ltd.帆软,让数据成为生产力!增量市场规模下,银行遭遇的挑战增量市场规模下,银行遭
3、遇的挑战数据来源:中研普华产业研究院2019-2025年中国普惠金融行业产业规模预测增量市场巨大:增量市场巨大:据中研机构预测,到2025年中国普惠金融市场规模将达到221.33万亿元,复合增长率超20%银行作用重大:银行作用重大:银行在普惠金融行业之中起到源头放水的作用,无论是政策地位、市场空间都不容小觑普惠金融政策之下,银行遭遇诸多挑战普惠金融政策之下,银行遭遇诸多挑战政策引导跟商业银行的盈利目标在一定程度上相悖政策引导跟商业银行的盈利目标在一定程度上相悖:普惠政策中需要银行让利于民,如何帮助银行在满足政策监管和引导方向之下寻求利益最大化也是一大挑战营销投入产出比不足营销投入产出比不足:银
4、行的普惠业务面临客群仍然需要营销经理进行大量的走访,如何有效的提升营销经理的投入产出比是银行急需思考的问题。业务问题02普惠金融普惠金融-业务流程框架业务流程框架管理者管理者目标梳理目标梳理业务整合业务整合目标制定目标制定营销策略营销策略降损策略降损策略提效策略提效策略宏观提效宏观提效微观提效微观提效绩效拆解绩效拆解监管跟踪监管跟踪绩效跟踪绩效跟踪任务任务执行执行任务任务执行执行执行者执行者目目标标环环节节跟跟踪踪环环节节策策略略环环节节策略跟踪策略跟踪业务指引结果反馈普惠金融普惠金融-全流程环节的业务问题全流程环节的业务问题目标目标环节环节政策引导促使银行重视规模、让利于民,商业银行本质是以
5、盈利自驱,因而普惠重视的目标众多,分散不清晰;普惠业务与多条盈利条线业务有所交叉,整体业务结构较为混乱,很难以普惠视角进行综合管理。跟踪跟踪环节环节监管指标预警不及时,可能造成指标异常而管理者不知的严重局面;执行情况透明不及时,营销结果反馈存在滞后性,导致过程中出现执行者的拖延、积极性不高的情况。策略策略环节环节政策导向人群大多是贫困人群、农户人群、创业人群等;此类人群存在信用风险差、或破产风险高等诸多因素,可能造成银行较高的不良成本损失。不良成本损失较高营销成本分配不科学指标预警不及时执行积极性不高目标分散不整合业务结构不清晰目前银行普惠业务的营销方式大多还是客户经理实地走访营销的方式,可以
6、预见如果没有一个科学的营销策略指导,会造成行内投入产出比很低,造成大量的成本损失。解决方案03普惠金融普惠金融-多环节闭环解决方案框架多环节闭环解决方案框架目标分散不整合业务问题业务问题业务问题业务问题管管理理视视角角投产比不清晰,无法为整体投产情况提供数据支撑策略制定拍脑袋,没有科学的策略支撑策略执行难以监控,无法有效进行业务反馈分析走访目标不明确,为了绩效盲目奔走走访对象信息了解不全,无法有效进行营销活动网格化营销网格化营销管理管理实现监管达标下盈利最大化解决方案解决方案方案目标方案目标业务结构不清晰闭环闭环统一的目标诊断平台结构概况统一分析普惠金融数字工作台明确目标结构统筹业务结构目目标
7、标环环节节指标预警不及时业务问题业务问题跟跟踪踪环环节节解决方案解决方案方案目标方案目标执行积极性不高闭环闭环监管平台+移动端推送排名竞赛、营销日志监管指标提前预警管管理理视视角角策略环节策略环节管管理理视视角角执执行行视视角角问题细分问题细分解决方案解决方案方案拆解方案拆解关键子目标关键子目标方案目标方案目标不良损失不良损失成本较高成本较高营销成本营销成本分配不科学分配不科学产品分级产品分级风险优化风险优化宏观投产比分析多维策略分析制定营销执行监管营销网格分析营销执行提效整体把控行内投产比多维数据支撑科学的营销策略有效监控,联动管理与执行明确走访方向提升走访成功率高风险-产品优化中风险-流程
8、优化提升营销投产比不良损失减少闭环闭环提升主观能动性目标环节目标环节-业务业务问题问题及解决方案及解决方案目标方向众多,业务多部门重叠,导致指标分散不清晰目标方向众多,业务多部门重叠,导致指标分散不清晰业务问题业务问题解决方案解决方案明确目标指标,统筹业务结构明确目标指标,统筹业务结构方案目标方案目标构建统一的指标集合平台构建统一的指标集合平台-普惠金融数字工作台普惠金融数字工作台监监管管指指标标政政策策牵牵引引银银行行自自驱驱扩规模扩规模控风险控风险控利率控利率客群引导客群引导覆盖率覆盖率贷款盈利贷款盈利不良控制不良控制目标掣肘目标掣肘渠渠道道维维度度客客户户维维度度普惠线下贷款普惠线上贷款
9、网金其他业务网络金融部网络金融部普惠金融业务普惠金融业务公司部公司部零售部零售部贫困农户等小微企业等授信1000w以下普普惠惠业业务务监管要求普惠业务向“不赚钱”的群体倾斜;银行需要普惠以盈利为导向倾斜,普惠面临众多分散目标。普惠业务与多部门有业务重合,以前领导都是看大指标分拆到各业务部门,领导很难可进行全视角分析。ExcelExcel归总归总部门统计部门统计普惠统筹普惠统筹风险部门-监管要求合规部门-监管要求计财部门-盈利要求网金部门-普惠业务零售/公司-普惠业务业务结构不清晰业务结构不清晰目标分散不整合目标分散不整合以前的做法以前的做法目标众多目标众多业务重叠业务重叠目标环节目标环节-业务
10、业务问题问题及解决方案及解决方案业务问题业务问题解决方案解决方案明确目标指标,统筹业务结构明确目标指标,统筹业务结构方案目标方案目标构建统一的普惠指标展现平台构建统一的普惠指标展现平台-普惠金融数字工作台普惠金融数字工作台目标分散不整合目标分散不整合统一的目标诊断平台统一的目标诊断平台业务结构不清晰业务结构不清晰结构概况统一分析结构概况统一分析指标汇总指标汇总指标汇总指标汇总目标方向众多,业务多部门重叠,导致指标分散不清晰目标方向众多,业务多部门重叠,导致指标分散不清晰策略环节策略环节-业务问题及解决方案业务问题及解决方案营销成本分配不科学营销成本分配不科学业务问题业务问题解决方案解决方案实现
11、监管达标的前提下盈利最大化实现监管达标的前提下盈利最大化方案目标方案目标通过产品风险优化通过产品风险优化+网格化营销,在降损跟提效两个维度发力,实现低损失下的高投产比网格化营销,在降损跟提效两个维度发力,实现低损失下的高投产比农民学生双创小微企业贫苦户政策导向客群针对性产品营销助农宝助学贷创业贷小微贷小额贷常规产品类型思考如何增效,提升投入产出比如何科学的进行风险不良控制产品风险优化提升盈利提升盈利降低不良降低不良预警提醒风险分级暂停贷款授信审批调整优化贷款产品严重轻微不良化解逾期清收网格化营销投产比宏观分析客群维度多维营销分析渠道维度网格维度走访策略优化+策略环节策略环节-业务问题及解决方案
12、业务问题及解决方案政策牵引客群,导致不良损失成本较高政策牵引客群,导致不良损失成本较高业务问题业务问题解决方案解决方案降低客群产品对应不良损失降低客群产品对应不良损失方案目标方案目标贷款产品风险分级优化,降低普惠贷款损失贷款产品风险分级优化,降低普惠贷款损失贷款产品跟踪预警产品贷款产品分级风险优化贷款风险分级高风险高风险不良贷款清收贷款产品优化1.可采取专业催款公司进清收化解2.可采用全员认领的方式进行化解停贷产品创业贷创业贷小微贷小微贷创业担保贷创业担保贷信保贷信保贷增加担保方式授信审批降低风险群体的授信额度增加风险群体的审批标准提高用信的申请标准增强贷款用途的监督监管人力跟踪提升风险群体的
13、贷款监管力度产品维度不良率分析风险分级中风险中风险低风险停贷停贷预警预警不良清收化解产品设计优化增加保险机构优化产品流程用信放贷回款审批策略环节策略环节-业务问题及解决方案业务问题及解决方案营销成本分配不科学,成本很大而收效甚微营销成本分配不科学,成本很大而收效甚微业务问题业务问题解决方案解决方案提升营销投产比提升营销投产比方案目标方案目标通过网格化营销管理,从管理和执行两个维度下手提升营销效率通过网格化营销管理,从管理和执行两个维度下手提升营销效率解决解决方案方案业务角色业务角色方案措施方案措施关键关键目标目标方案方案目标目标管理视角执行视角投产比不清晰,无法为整体投产情况提供数据支撑策略制
14、定拍脑袋,没有科学的策略支撑策略执行无法有效监控,无法有效进行业务反馈分析走访目标不明确,为了绩效盲目奔走走访对象信息了解不全,无法有效进行营销活动网格化营销管理营销成本分配不科学提升营销投产比宏观投产比分析多维策略分析制定营销执行监控营销网格分析营销执行提效整体把控行内投产比多维数据支撑科学的营销策略有效监控,联动管理与执行明确走访方向提升走访成功率业务业务问题问题业务业务角色角色业务角实业务角实际痛点际痛点管理视角执行视角宏观投产比分析宏观投产比分析网格化营销管理投产比不清晰,无法为整体投产情况提供数据支撑投产比不清晰,无法为整体投产情况提供数据支撑问题细分问题细分帮助行领导整体把控行内投
15、产比帮助行领导整体把控行内投产比关键子目标关键子目标策略环节策略环节-业务问题细分及解决子方案业务问题细分及解决子方案管理视角执行视角宏观投产比分析宏观投产比分析网格化营销管理投产比不清晰,无法为整体投产情况提供数据支撑投产比不清晰,无法为整体投产情况提供数据支撑问题细分问题细分帮助行领导整体把控行内投产比帮助行领导整体把控行内投产比关键子目标关键子目标趋势性分析:趋势性分析:从时间维度上分析放贷成果与走访投入的关系分析投产比。指标直观对比:指标直观对比:当日指标与累计指标完成情况直观呈现,投产比一目了然。机构投产比:机构投产比:从地图网格化视角,分析各机构投产比,并进行机构层面的对比分析。全
16、行维度全行维度机构维度机构维度钻取联动分析:钻取联动分析:从地图点击机构联动分析营销投入营销投入通过宏观投产比分析,能够让行领导在统筹层面了解行内营销策略执行情况,为整体把控提供数据支撑。策略小结策略小结策略环节策略环节-业务问题细分及解决子方案业务问题细分及解决子方案管理视角执行视角多维策略分析制定多维策略分析制定网格化营销管理策略制定拍脑袋,没有科学的策略支撑策略制定拍脑袋,没有科学的策略支撑问题细分问题细分多维数据分析支撑科学的营销策略多维数据分析支撑科学的营销策略关键子目标关键子目标渠道策略渠道策略客群维度客群维度网格策略网格策略分析渠道投产比调整放贷策略二维码线上贷款重点营销线上贷款
17、增加人力线下营销线下直接贷款科学调整网格分布策略分析业务全辖覆盖情况市场饱和分析营销倾斜低覆盖率区域营销资源重点投入IF分析客群投产比调整走访策略高投产比客群低投产比客群策略调整网格优化多维度的策略角度,综合分析渠道、客群、区域网格特性制定策略,并通过反馈数据调整优化策略。策略小结策略小结高投产高投产策略环节策略环节-业务问题细分及解决子方案业务问题细分及解决子方案管理视角执行视角营销执行监控营销执行监控网格化营销管理策略执行无法有效监控,无法有效进行业务反馈分析策略执行无法有效监控,无法有效进行业务反馈分析问题细分问题细分帮助行领导有效监控执行情况,联动管理与执行帮助行领导有效监控执行情况,
18、联动管理与执行关键子目标关键子目标走访管理:通过移动端客户经理平台定位,总行能够完成监督各营销人员的营销到位率;通过轨迹路线图帮助总行领导监控具体的营销业务的执行情况,并做进一步分析;监管跟踪业务分析如走访成本分析:通过分析客户经理走访时间成本,按照客群维度、成功率维度等分析客群最优走访时间等;如营销产品分析:通过分析业务执行者的走访密集点,分析营销重点。通过执行监控跟踪联动管理与执行,一方面管理者能跟踪业务执行情况,另一方面能够帮助管理者把控实际的执行策略策略小结策略小结策略环节策略环节-业务问题细分及解决子方案业务问题细分及解决子方案管理视角执行视角营销网格分析营销网格分析网格化营销管理走
19、访目标不明确,为了绩效盲目奔走走访目标不明确,为了绩效盲目奔走问题细分问题细分帮助帮助营销经理明确营销走访方向营销经理明确营销走访方向关键子目标关键子目标营销经理通常情况下,一人管理多个网格;通过网格区域,联动分析网格对应的客群分类、产品覆盖情况,指引下一步营销计划。网格分析横向分析执行者营销策略举例:营销经理通过横向分析确定A网格业务覆盖率低,且A区域为农村区域,农户众多,而助农贷相关产品覆盖率却不高,那么该营销经理的策略重点就是A网格的助农贷相关产品。营销网格分析帮助营销经理分析最佳营销方向,指引营销经理下一步营销动作。策略小结策略小结网格业务覆盖率确定重点营销网格纵向联动分析客群分析产品
20、覆盖分析网格内营销重点策略环节策略环节-业务问题细分及解决子方案业务问题细分及解决子方案管理视角执行视角营销执行提效营销执行提效网格化营销管理走访对象信息了解不全,无法有效进行营销活动走访对象信息了解不全,无法有效进行营销活动问题细分问题细分帮助营销经理帮助营销经理提升走访成功率提升走访成功率关键子目标关键子目标基于营销策略明确客户目标群体,通过客户地理分布及客户详细信息,提升实际走访成功率,减少无效损失策略小结策略小结客户等级筛选营销策略确定客户等级筛选举例:营销经理确定营略重点就是A网格的助农贷相关产品之后。通过筛选条件选出自己的目标走访客户,如在A网格内选择客户类型为农户,客户等级为潜在
21、客户(还有合作客户、重点客户等),筛选出来的目标客户就是该营销经理阶段走访任务的策略依据。客户区域分布客户资料查询目标客群筛选走访执行方法举例:确定目标客户之后,可以明确客户位置及客户信息,较少无效路程损失,提升走访成功率策略环节策略环节-业务问题细分及解决子方案业务问题细分及解决子方案跟踪环节跟踪环节-业务业务问题问题及解决方案及解决方案监管指标预警不及时,业务人员后知后觉监管指标预警不及时,业务人员后知后觉业务问题业务问题解决方案解决方案春江水暖鸭先知,让监管指标提前预警春江水暖鸭先知,让监管指标提前预警方案目标方案目标监控大屏监控大屏+移动端强推送机制,让业务人员的策略调整执行在指标恶化
22、之前移动端强推送机制,让业务人员的策略调整执行在指标恶化之前以前的做法以前的做法月度复盘制定普惠策略季度复盘监管报送 统计复盘监管指标预警不及时监管指标未达标方案动作方案动作业务整合监管指标关键指标设定阈值数据后台实时监控移动端推送强提醒监控指标自动生成大屏监控统一的目标诊断平台统一的目标诊断平台监控大屏监控大屏移动端强提醒移动端强提醒跟踪监管指标自动生成监控大屏跟踪监管指标自动生成监控大屏跟踪监管指标时间趋势变化情况跟踪监管指标时间趋势变化情况超标异常提醒警戒提前提醒跟踪环节跟踪环节-业务问题及解决方案业务问题及解决方案分支机构分支机构+营销经理积极性不足营销经理积极性不足业务问题业务问题解
23、决方案解决方案提升业务主观能动性,保证目标有效完成提升业务主观能动性,保证目标有效完成方案目标方案目标机构竞赛排名公示机构竞赛排名公示+营销日志统计,在考核层面推动员工营销日志统计,在考核层面推动员工机构竞赛,排名公示机构竞赛,排名公示营销日志,绩效打卡营销日志,绩效打卡每日公布前五:每日公布前五:通过支行金额、支行户数两个维度每日公布,激励支行向优秀支行学习。每日公布倒五:每日公布倒五:通过每日公布,激励后发支行厚积薄发,改善业绩。通过排名公式的方法,形成分支机构之间的你追我赶的良好竞赛氛围,激励优秀支行再接再厉,鼓舞落后支行触底反弹。从而提升分支机构的主观能动性,保证目标高效完成。系统根据
24、营销经理日常营销动作,自动生成营销日志;通过数据化技术减少人为干预,为行方管理提供有力支撑;并通过每日营销日志监督营销经理的日常行为,提升营销经理日常绩效积极性,保证普惠营销策略能够有效执行。方案总结04解决方案总结解决方案总结-多环节闭环解决方案多环节闭环解决方案管理者管理者执行者执行者目目标标环环节节跟跟踪踪环环节节业务指引结果反馈普惠金融数字工作台通过为普惠业务管理者搭建数字工作台,构建统一的目标诊断平台帮助业务人员明确业务目标架构;构架渠道客群维度的结构呈现,便于业务人员宏观统筹普惠全业务内容。移动端监管强提醒竞赛跟踪0通过移动端强提醒,实时监控监管指标的异常请情况并提前预警,让业务人
25、员行动在指标恶化之前。0通过机构之间得排名竞赛,营销经理日志跟踪,形成每日任务跟踪,你争我赶的良好竞争氛围。策策略略环环节节风险分级优化网格化营销通过对风险产品的分级优化手段,帮助普惠业务管理者实现低风险产品持续运营;中风险产品预警并进行流程优化,即使扼住中风险产品的风险走势;高风险产品停贷,确保及时控制不良损失,并进行产品层面的优化,确保持续服务对应客群。通过网格化营销手段,普惠业务管理者能够通过宏观投产比分析把控行内整体投产比情况;通过渠道、客群、网格三维数据分析,辅助制定科学的营销策略;并能够通过网格进行有效监控,联动管理与执行。通过网格化营销手段,普惠业务执行者能够通过营销网格分析分析
26、最佳的营销方向,指引营销经理具体的营销动作,诸如提供基于营销策略的目标群体,通过地理位置和客户详细信息,帮助执行者提高实际的走访成功率,减少无效损失。项目规划总结项目规划总结-客户落地内容客户落地内容分析/功能内容看板样式数据分析应用名称指标内容普惠普惠金融金融数字数字工作工作台台网格网格化营化营销平销平台台考核目标经营活动普惠概况预警推送风险跟踪宏观分析营销管理竞赛管理客户目标客户搜索方案价值总结方案价值总结-普惠营销的降本增效价值体现普惠营销的降本增效价值体现业务目标清晰可视化,问题诊断及时化,数据触达更高效;全员竞争氛围浓厚,业绩呈井喷状态,普惠规模较年初提升32%。目标清晰,全员冲劲目标清晰,全员冲劲移动端推送功能,让业务人员能够脱离大屏限制,随时随地接受业务风险情况提醒,无后顾之忧,保证全年监管指标无一未达标无一未达标。实时监控,自动提醒实时监控,自动提醒通过贷款产品的风险不良优化,高风险产品迭代升级一个,流程优化四个,不良余额较年初下降18.32%;营销实现规模提升32%的前提下,走访成本降低21.85%,极大的提高全员营销的投产比。合理控损,精准营销,提升投产比合理控损,精准营销,提升投产比DESIGN BY帆软银行事业部帆软银行事业部Thank you!感谢您的聆听感谢您的聆听