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1、ORAL CAVITYINDUSTRY2020年口腔医疗白皮书“美”的驱动-铸就口腔消费加速繁荣研究目的口腔医疗行业是指以口腔医疗服务消费为基础，是属于市场化、成熟度和纵深程度非常高的医疗垂直细分行业。口腔医疗行业是覆盖了服务、耗材、设备及加工等多个子领域。其中，口腔医疗服务消费包含医疗及消费的双属性概念，近年来，随着经济社会的发展，国内居民的口腔保健意识及需求逐年增强，中国口腔服务处于高速增长的发展阶段。2019年，我们发布了2018年口腔行业白皮书，为产业人士提供了一份重要参考材料，引发了广泛讨论。2020年，时隔一年，动脉网#183;蛋壳研究院再次对口腔医疗服务行业进行跟踪研究，并发布了

2、2020年口腔医疗白皮书。蛋壳研究院将透过口腔医疗服务行业的发展现状、产业解析、需求端、供给端、企业端等多维度来观察口腔行业商业模式的升级，消费者消费偏好的变化及医疗机构运营策略的改变，从中给出对于未来行业发展和机遇的判断及建议，助力口腔行业下一步发展。与2019年不同，今年我们口腔白皮书的主题是“美”的驱动-铸就口腔消费加速繁荣。在数据上，我们力求做到准确及权威性，在分析上做到客观及严谨。本报告，以访谈调研、行业数据及市场数据为核心并结合定性定量的消费者问卷调查来对整个产业进行研究，其中我们访谈多家口腔医疗连锁机构的高层；市场调研样本总量2427份；市场数据源于近70000人的消费大数据；行

3、业数据则援引了包括国家统计局、国家卫健委在内的权威数据。pOqPpRxPnNsNmMtMtNtNsRaQ8Q7NmOoOtRnNlOmMsMkPnOpP7NnNwPNZsQnMNZnOsO目 录1现状洞察-口腔医疗消费市场崛起口腔医疗需求快速觉醒口腔医疗供给能力参差不齐口腔政策环境不断优化口腔医疗产业特征2产业洞察-口腔服务体系解析口腔产业体系解析口腔服务终端市场产业潜力分析3需求洞察-口腔用户消费自画像 口腔用户基本特征互联网口腔医疗用户“自画像”互联网口腔消费者决策路径图4供给洞察-机构运营自画像“新”模式“新”营销 口腔机构“运营自画像”5企业洞察-互联网口腔平台企业扫描互联网口腔平台分

4、类互联网口腔O2O平台解构互联网O2O口腔平台企业竞争力分析重点案例分析6未来趋势-行业发展趋势判断研究体系论口腔医疗服务产业趋势判断 洞察未来主要观点行业现状：口腔医疗需求超50%、治疗渗透率制约行业发展、服务体系供给失衡、由“治疗” 向“预防”转移产业体系：“颜值经济”将成为加速口腔行业繁荣的重要因素供给端：消费年轻化、口腔“美”及信任消费构成口腔医疗服务消费“新”特征需求端：互联网口腔模式正逐渐成为口腔医疗服务的核心业态，而精准流量将会成为口腔医 疗机构的最佳选择企业端： 聚集与分发， 互联网口腔O2O平台发展已经有了新的方向01现状洞察-口腔医疗消费市场崛起中国口腔医疗服务行业正处于高

5、速发展阶段，其发展程度主要基于政策的演进，需求情况以及供给能力等因素。与2018年相比，口腔医疗消费市场依旧保持高患病率、需求高速增长、供给失衡及政策不断优化的态势。从洞察口腔医疗消费现状中，我们发现，口腔医疗服务具有六大特征，而面对机遇与挑战，口腔行业正在变革。1.1 口腔医疗需求快速觉醒（1）：口腔患病率保持高位，口腔医疗需求超50%中国口腔患者基数增长：中国总人口从2010年的13.4亿人增长到2017年的13.9亿人，而随着人口基数的增长，口腔医疗的需求人数也增长到6.94亿人。整体来看，有约50%的中国居民患有各类口腔疾病，需求长期保持在高位，但是根据患病的严重程度，大部分的口腔患者

6、并没有引起足够的重视，仍然有很大一部分居民可能由于各类原因，并没进行口腔疾病诊疗。数据来源：公开资料、蛋壳研究院6.76.736.776.86.836.876.96.9413.4 13.5 13.5 13.6 13.7 13.8 13.8 13.9 0246802000172010年2017年中国口腔患者人数（亿人）口腔医疗需求人数全国总人口1.1 口腔医疗需求快速觉醒（2）：儿童患龋率明显提升，居民口腔健康不容乐观居民口腔健康调查：根据第四次全国口腔健康流行病学调查报告的数据显示，与2005年相比，儿童及青壮年患龋率呈现上升趋

7、势，其中儿童患龋率增幅更加明显；该报告同时指出，35岁74岁的居民中，有约35%的男女居民有缺牙未得到修复，此外牙周健康及义齿问题同样不容乐观，中老年居民的口健康状况应得到重视。66.0%28.9%88.1%70.9%34.5%89.0%5岁乳牙龋患率12岁儿童牙龋患率3544岁恒牙龋患率居民患龋率（%）2005年2015年6.8%8.9%35.4%8.7%8.3%34.9%牙周健康率非正规义齿有缺牙未修复3574岁居民口腔健康状况（%）男女数据来源：第四次全国口腔健康流行病学调查报告、蛋壳研究院调研数据1.1 口腔医疗需求快速觉醒（3）：口腔形态“美”成为主要困扰，口腔健康重视程度提升口腔问

8、题导致困扰：目前口腔消费者的主要困扰是牙齿不够白、牙齿不整齐及龋齿/蛀牙/虫牙这三个主要问题。我们认为： 1. 口腔消费者的口腔问题中，类似于智齿疼痛、龋齿、蛀牙、虫牙等与医疗健康相关的口腔问题已经不再是口腔消费者困扰的主题； 2. 相反，牙齿不够白、牙齿不整齐、笑容等与口腔形态“美”相关的口腔问题成为了口腔消费者主要困扰的难题。口腔保健意识觉醒：根据蛋壳研究院的市场调查数据显示，26.3%的居民开始担心或者关注口腔问题，16.1%的人对外观不满意；92.2%的人表示口腔健康对生活很重要，而有81.5%的人认同口腔定期检查。92.2%81.5%31.4%88.6%0.00%10.00%20.0

9、0%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%3574岁居民对口腔健康态度（%）对自己的生活很重要定期口腔检查非常重要牙齿好坏天生的与自己保护关系不大预防牙齿首先要靠自己数据来源：蛋壳研究院调研数据牙齿缺失18.0%牙齿不够白63.3%龋齿、蛀牙、虫牙52.5%智齿疼痛17.6%牙齿不整齐48.7%笑容相关（露龈笑、牙中缝不齐、笑线问题）26.7%很完美没问题1.2%口腔消费者的口腔困扰1.1 口腔医疗需求快速觉醒（4）：口腔就诊人次1.56亿，治疗渗透率制约行业发展口腔医疗需求增长：随着患病人群的增多、健康意识觉醒、就医环境优化及物质水

10、平提升等多重因素的影响，医院门急诊的口腔患者就诊人次，由2008年的0.71亿人次增长到2018年的1.56亿人次，呈现快速增长趋势，其平均年化复合增长率为8.1%；口腔科的就诊人次总数及增速均高于耳鼻喉科及眼科等其他具有市场化属性的科室，所以口腔科的市场化程度相对更高。就诊率及需求度高度不匹配：尽管口腔就诊人次持续增长，但是与前面提到约50%左右的需求度，依然有极大的差距，治疗渗透率低依然是制约口腔服务行业发展的最大痛点。数据来源：统计局、卫健委、蛋壳研究院705080362342008200920013

11、2001720182008年-2018年中国医疗卫生机构分科门急诊人次（医院）口腔科耳鼻喉科眼科1.2 口腔医疗供给能力参差不齐（1）：全国近10万家医疗机构，机构数稳定增长全国口腔医疗机构盘点：据不完全统计，全国口腔医疗机构数量包括综合医院口腔科、口腔专科医院、民营口腔机构等在内总计接近10万家；其中民营口腔医疗机构占据主导地位，其占比约80%。医疗机构增长：我国的口腔医疗机构数量多年保持稳定增长，以口腔专科医院为例，其数量由2011年的317家增长到2018年的786家，年均新建67家。数据来源：统计局、卫健委、公开资料整理、蛋壳研究院全国口腔医疗机构：近10万家综合

12、医院口腔科（二级以上）：8700家口腔专科医院：786家民营口腔门诊：超80000家公立专科民营专科连锁机构单体诊所35005006007008009002011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年20112018年口腔专科医院数量（家）1.2 口腔医疗供给能力参差不齐（2）：三大服务主体，服务体系供给部分失衡口腔医疗就诊途径：从2018年各类医疗机构口腔就诊人次的占比情况来看，我们发现医院类及诊所类医疗机构所提供口腔医疗服务各占半壁江山，其中综合医院提供了39%的口腔医疗服务，

13、诊所口腔医疗机构提供了47%的口腔医疗服务。供给失衡：机构端，诊所类医疗机构数量占比超90%，却仅提供53%的口腔诊疗服务，部分机构患者门可罗雀；而医院类医疗机构数量占比不足10%，却提供47%的口腔诊疗服务，部分机构人满为患。医生端，以美国为标准，中国口腔医生缺口巨大，每10万人牙医数量仅为美国的1/6。在机构端及医生端供给体系失衡的大背景下，医院类医疗机构如何提升效率，诊所类医疗机构如何解决客源，如何通过医生多点执业解决医生缺口，这些都是影响口腔行业发展的关键因素。数据来源：统计局、卫健委、蛋壳研究院39%14%47%47%诊所类口腔医疗机构包含单体及连锁口腔医疗机构在内，民营医疗机构提供

14、服务约1.4亿次39%综合医院口腔科综合医院口腔科提供口腔医疗服务约1.15亿次14%专科口腔医院专科口腔医院提供口腔医疗服务约0.41亿次2018年各类医疗机构口腔就诊人次比例口腔医生缺口情况（中美对比）全美总计共拥有执业牙医19.9万名，全美每10万人牙医数量为60.9人；中国总计拥有执业牙医15.2万人（非助理），每10万人牙医数量为10.9人；60.9人10.9人美国中国1.3 口腔政策环境不断优化（1）：政策频出，口腔健康由“治疗”向“预防“转移政策频出：口腔行业政策扶持力度正在进一步加大。从2016年开始，我国推出多项政策，覆盖体系建设、行业标准、口腔服务机构监管、医生执业、患者教

15、育及口腔防治等多个方面。我们对口腔医疗服务相关政策影响要素进行更加深入梳理，供给端政策主要侧重于为医疗机构及医生应用模式、执业形式及服务规范设立了标准，以保障口腔医疗服务质量；需求端的政策，则注重于居民口腔健康的长期规划，其政策核心表明，居民的口腔健康的长期规划将会从“治疗”向“预防”转移。政策名时间解读国家慢性病综合防控示范区建设管理方法2016年针对儿童等口腔疾病高风险人群，推广窝沟封闭、局部用氟等口腔预防适宜技术。“健康中国2030”规划纲要2016年在纲要中提出全民健康生活方式行动，健康口腔专项行动，到2030年基本实现以县（市、区）为单位全覆盖；明确要求“加强口腔卫生，将12岁儿童患

16、龋率控制在25%以内（到2030年）”。“十三五”卫生与健康规划2016年将口腔健康检查纳常规体检；将重点人群的口腔疾病综合干预纳入慢病综合防控重大疾病防治项目；深入推进包括健康口腔在内的 6 个重点专项行动的全面健康生活方式行动；加快健康产业发展，鼓励社会力量发展口腔保健等稀缺资源及满足多元需求的服务。医疗机构管理实施细则2017年在职医生可以多点执业和自主创业。口腔医生成为体制改革中的最大受益。医疗机构基本标准（试行）2017年对各种口腔医院的设立标准进行了明确规定。中 国 防 治 慢 病 中 长 期 规 划（2017-2025）2017年明确指出慢性病包括口腔疾病。提出：全面加强幼儿园、

17、中小学口腔保健等健康知识和行为教育，开展针对儿童和老年人的个性化干预，加大口腔常见疾病的干预力度。中国防治慢病中长期规划（2017-2025）2017年确定了口腔类防治规划，加强口腔在内的慢病防治工作。健康口腔行动方案（2019-2025年）2019年健全口腔卫生服务体系，提升口腔卫生服务能力，立足全人群、全生命周期的口腔健康管理，对不同人群口腔健康问题分类指导。数据来源：蛋壳研究院整理1.3 口腔政策环境不断优化（2）：目标明确，五大指标+四大维度“剑指”2025年核心政策：健康口腔行动方案（2019-2025年）指出，到2020年，儿童、老年人等重点人群口腔保健水平稳步提高，而到2025年

18、，人群口腔健康素养水平和健康行为形成率大幅提升，口腔健康服务覆盖全人群、全生命周期。行动方案明确未来5年口腔医疗服务的发展方向，并建立了五个可量化的工作指标及四项具体行动来确保实现目标。健康口腔行动方案（2019-2025年）总体要求以提高群众口腔健康水平为根本，以健康知识普及和健康技能培养为基础，以口腔疾病防治适宜技术推广为手段，以完善口腔卫生服务体系为支撑，全面提升我国口腔健康水平，助力健康中国建设。行动目标到2020年，口腔卫生服务体系基本健全，口腔卫生服务能力整体提升，儿童、老年人等重点人群口腔保健水平稳步提高。到2025年，健康口腔社会支持性环境基本形成，人群口腔健康素养水平和健康行

19、为形成率大幅提升，口腔健康服务覆盖全人群、全生命周期，更好满足人民群众健康需求。五个可量化的工作指标1.12岁儿童龋患率；2.12岁儿童龋齿充填治疗比；3.儿童窝沟封闭服务覆盖率；4.成人每天2次刷牙率；5.65-74岁老年人存留牙数要达到24颗。四项具体行动1.口腔健康行为普及行动；2.口腔健康管理优化行动；3.口腔健康能力提升行动；4.口腔健康产业发展行动。数据来源：蛋壳研究院整理1.4 口腔医疗产业特征：供给、需求及政策齐发力，衍生六大特征六大特征：基于前面需求端、供给端及政策端的行业现状洞察，我们认为：现阶段的口腔医疗服务兼容了健康和美丽的概念，即具有一般医疗产业的共性，又属于消费升级

20、型产品。在经济发展和消费升级的大环境下，中国口腔医疗服务行业正处于高速发展阶段，整个细分领域受到市场、经济、文化等多种因素影响，而现阶段，口腔医疗服务细分领域呈现出以下六大特征。12346民营机构为主，市场化程度高，小诊所正被边缘化治疗渗透率低，居民口腔健康需求正持续涌现口腔形态”美“成为主要困扰，居民健康意识正在觉醒政策频出，持续推动健康认知需求端供给端口腔医疗产业政策驱动推动“治疗”向“预防”转变供给失衡，重塑服务能力5本章小结：口腔医疗产业发展现状机遇与挑战并存，整个产业呈现三大现象，同时口腔医疗六大特征将决定口腔医疗产业发展方向口腔医疗产业发展现状02产业洞察- 口腔服务体系解析随着口

21、腔服务产业的不断发展，而以终端市场为核心的产业体链条已经基本成型。从分析整个产业体系链条出发，我们将解构口腔医疗服务产业的规模以及市场潜力。通过了解市场潜力，我们认为市场的潜力来源于基本驱动要素构成医疗需求性增长及新驱动要素引发超预期增长。2.1口腔产业体系解析：产业链成型，互联网口腔平台搭建链接的桥梁上游口腔耗材种植体隐形正畸设备CECT椅旁数字化常规口腔设备耗材中游信息化厂商DSO组织经销商医生平台业务延伸类口腔平台垂直互联网平台口腔消费者 上游为耗材及器械制造商，具有产品种类多，以进口品牌主导，目前正处于国产化的转型阶段； 中游以传统口腔医疗设备耗材的经销商/信息化软件提供商为主，整体在

22、产业链的占比较低，但近年来，牙科支持组织（DSO）开始兴起和发展，帮助传统口腔医疗机构转型，尤其是诊所，为其提供先进技术，运营管理等服务； 下游为各类医疗机构，整体呈现百花齐放状态，各类连锁企业受到资本热捧，均在跑马圈地，持续扩张。 互联网口腔平台：基于互联网技术和生态，对产业链及产业链内部各个主体的价值链进行重塑和改造，从而形成的互联网生态。互联网口腔平台充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，实现互联网与口腔服务产业深度融合。传统模式互联网模式消费者医疗设备耗材DSO组织信息化软件医疗机构互联网口腔平台（O2O）下游综合医院专科医院个体诊所连锁机构口腔医生 口腔医生：具备专业的口腔

23、医疗服务能力，受到多点执业政策及技术革新的影响，医生传统执业模式正在改变。2.2 口腔服务终端市场：四类机构各具优势，全面覆盖口腔医疗服务市场终端服务市场结构： 机构类型：口腔医疗服务终端市场，以医院为主体的口腔机构具有医疗水平、设备等绝对的优势，但发展受制于体制、辐射范围等因素；民营口腔机构（个体及连锁）占据市场主导地位，定位于社区，以数量形成区域覆盖，医疗技术及设备层次不齐，机构发展受益于医患信任关系及连锁化建设。 业务范围：口腔医疗服务主要可分为口腔外科、口腔内科、口腔修复及口腔正畸四个板块，目前口腔医疗机构的收入主要来源这四个业务板块。这些服务都有特定的需求对象及潜在的市场规模，而大部

24、分口腔科诊疗费用的构成包括基本价格较高的材料及治疗费。机构类型分布情况医疗水平硬件设备服务项目便捷性覆盖范围综合医院口腔科二级以上综合医院均有大量专家，技术水平高，能解决口腔疑难杂症硬件设施较齐全覆盖口腔科的所有疾病及服务较差、医疗资源紧缺，需长时间排队附近35公里居民，大型医院可覆盖全国口腔专科医院一线城市、省会城市及消费能力强的地区大量专家，技术水平高，能解决口腔疑难杂症，部分医院水平突出规模较大，设备精良，优于综合医院口腔科普通口腔疾病及服务，一般不包括颌面正畸一般，医院数量少，无需长时间排队附近35公里居民，顶级专科医院可覆盖全国连锁口腔门诊北上广深等一线城市及重庆、成都等新一线城市以

25、各大医院医师及年轻医生为主，技术水平较高就医环节优越、设备精良、服务态度及有意体验较好普通口腔疾病及服务，一般不包括颌面正畸较好，门店多，社区性强，可预约就诊附近35公里居民，以中高端用户为主个体口腔诊所遍地开花，主要分布于各级城市中的各个社区/街道以独立创业医生为主，技术水平一般设备老旧，良莠不齐拔牙、镶牙、补牙等基础服务较好，门店多，社区性强，可预约就诊附近35公里居民，以社区居民就近就医为主业务类型口腔外科拔牙、洗牙、种植牙、补牙、镶牙、美白、唇颊系带修整、颌面部肿瘤、创伤、炎症、唇腭裂等。口腔内科牙髓病变、龋齿疾病、根尖周病、牙周疾病、口腔粘膜疾病等口腔修复嵌体、铸造金属全冠、烤瓷全冠

26、、全瓷冠、钛合金烤瓷、贵金属烤瓷、纯钛烤瓷、隐形义齿等方式的牙体牙列缺失的修复口腔正畸各种牙列不齐的矫正口腔医疗服务终端市场 依据2019中国卫生健康统计年鉴的口腔就诊情况、公开资料整理及预估，我们得出以下几组数据：人均单次口腔医疗支出约472.5元；全国口腔就诊2.96亿人次，其中医院门急诊约1.56亿人次，单体/连锁诊所提供约1.4亿人次口腔服务。结合以上的数据，我们认为：2018年中国的口腔医疗服务行业规模约1398亿元，同比增长约24%。 行业增长速率取决于潜力因子，而潜力因子由基本驱动要素及新驱动要素构成；基本驱动要素构成医疗需求性增长，而新驱动要素引发超预期增长。人均单次口腔医疗支

27、出全国口腔就诊人次单体/连锁诊所1.4亿人次2.96亿人次472.5元（市场预估）市场规模1398亿元已开发市场潜力市场潜力因子基本驱动要素新驱动要素医疗需求性增长超预期增长行业增长速率医院门急诊1.56亿人次产业规模预期口腔服务产业市场潜力预估模型数据来源：2019中国卫生健康统计年鉴、公开资料、蛋壳研究院2.3 产业潜力分析（1）：市场规模1398亿，潜力因子决定行业预期2.3 产业潜力分析（2）：潜力因子解构，新驱动要素源于“美”的追求新驱动要素基本驱动要素潜力因子基本驱动要素新驱动要素医疗需求性增长超预期增长行业增长速率主要基于满足居民由于人口、患病率等因素所造成的基本刚性口腔医疗需求

28、的增长基本医疗需求增长超预期增长主要基于消费者对于“美”的追求所引发的非刚需口腔医疗服务消费体验基本医疗需求增长：主要基于满足居民由于人口、患病率等因素所造成的基本刚性口腔医疗需求的增长。超预期增长：主要基于消费者对于“美”的追求所引发的非刚性口腔医疗服务消费体验。行业增长速率取决于潜力因子：潜力因子由基本的医疗需求增长及超预期增长构成。基本驱动要素是整个行业发展的基础，也正因为如此，任何企业都可以收益于此类宏观利好因素；而“新”驱动力将进一步加速口腔行业的繁荣，我们认为引发“新”驱动力的因素有很多，其中，影响程度最深的是“美”所带来的口腔新需求。口腔医疗的消费，已经由刚性需求向非刚性需求转变

29、，其本原因是：消费者对待美的态度上更加开放，更加注重细节，对“美”有着独特的理解和追求，愿意通过各种方式让自己拥有洁白的牙齿，笑得更加灿烂。口腔服务产业解析本章小结：“颜值经济”将成为加速口腔行业繁荣的重要因素口腔服务产业解析口腔医疗产业发展现状03需求洞察-口腔用户消费自画像口腔医疗服务兼容了健康和美丽的概念，与过去相比，消费年轻化的趋势越加突出，而口腔医疗服务行业消费升级趋势正在进一步加速。为了洞察口腔用户的消费自画像，我们做了大量的市场调研及数据清洗。从口腔消费的基本特征到互联网口腔消费者的行为偏好，我们沿着消费者的决策路径，一步一步剖析口腔消费者的偏好是什么样的，互联网口腔消费者需要什

30、么以及是什么影响了互联网口腔消费者的决策。3.1 C端数据说明：问卷调查及数据库样本说明口腔消费者样本说明数据来源样本总量有效样本调查方式问题总量有口腔医疗服务经历有互联网口腔产品购买经历覆盖地区年龄区间问卷调查2427人1814人线上传播+线下抽样29题1814人713人34个省级行政区域1470岁新氧数据库69960人69960人打标签、清洗及调研-40669人（2019年）全国113个城市1470岁调研：本章数据主要是采取问卷调查及数据库调用的方式进行。目的：1.洞察口腔消费者的基本特征。2.以口腔消费者的基本特征为基础，解构互联网口腔消费者的消费偏好。方法一：问卷调查。为了保证问卷调查

31、的有效性，蛋壳研究院采取线上传播+线下抽样的方式进行，地区覆盖34个省级行政区，年龄覆盖1470岁的消费者，总计收集问卷调查样本2427人，其中有效样本1814（有口腔医疗服务经历），另外还有713人有互联网口腔产品购买经历。方法二：新氧消费数据抽样调查。为了获得更广泛的消费者的消费数据，动脉网作为第三方独立研究机构，本着公平公正的原则，与新氧口腔事业部合作，从新氧数据库中抽取有互联网口腔产品购买经历消费者样本。北京新氧科技有限公司，创建于2013年，是一家致力于用科技的方式帮助爱美女性健康变美的公司。本次抽样调查总计抽取69960名消费者样本，其中有40669人在2019年有购买口腔产品的行

32、为，覆盖全国113个城市，年龄覆盖1470岁。为了确保数据的准确性，我们对他们的消费行为进行清洗、打标签及分析。对两项数据了进行清洗及分析后，结合两项数据，找出其中的关联性，我们勾划出了互联网口腔消费者的消费自画像。3.2 口腔用户基本特征（1）：女性为口腔消费的主力，口腔消费年轻化再提速性别/年龄结构：12.3%32.1%24.8%17.5%7.0%6.0%0.3%19岁以下20岁-25岁26岁-30岁31岁-35岁36岁-40岁41岁-60岁61岁以上口腔消费者年龄结构38.2%61.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%口腔消费者性别结构男女调

33、研数据显示，目前口腔消费者中，男性的占比为38.2%，远低于女性消费者61.8%；35岁以下的口腔消费者的比例达到了86.7%，其中25岁以下的年轻消费者的占比更是达到了44.4%。更加值得我们关注的是，19岁以下青年/学生消费者达到12.3%。对比蛋壳研究院2019年发布的2018年口腔行业白皮书中的数据:1. 男女不平衡的趋势越加明显，女性已经成为口腔消费的主力；2. 口腔消费年轻化的趋势明显提速，主要的消费群体已经有明显向19岁以下消费者延伸地趋势。数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库3.2 口腔用户基本特征（2）：中高等收入人群为主，学生比例快速提升收入/职业情况：调研数据显示，目

34、前口腔消费者以中高等收入人群为主，500010000元收入的群体占比已经达到33.9%，该阶段收入人群已经成为主要消费群体；从职业来看，口腔消费者中的三大消费主体为白领、普通员工及学生，三者合计人数超过80%；我们认为：1. 随着经济的持续增长，口腔消费者的收入重心正在上移，具有较高的消费能力，对于某些周期长、花费大的重决策类产品（如牙齿矫正）具有较高的经济承受能力；2. 口腔消费者中学生群体的比例正在快速提升。数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库学生17.4%普通员工40.0%白领35.0%金领2.7%企业主1.9%其他3.0%口腔消费者职业结构23.6%27.1%33.9%12.3%3

35、.1%02000元2000元5000元5000元10000元10000元20000元20000元以上口腔消费者收入结构3.2 口腔用户基本特征（3）：保健意识迅速增强，主动式预防正在普及数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库是，经常32.9%是，偶尔会57.1%是，很少会9.3%否0.8%口腔消费者的口腔保健意识评估47.4%45.5%36.2%24.5%口腔不舒服就会去口腔问题严重才会去想让自己口腔（牙齿）形态更好看定期进行口腔检查口腔保健意识：调研数据(多选)显示，目前大部分口腔消费者对于口腔疾病的忍耐性较强，只有在口腔问题严重的时候才有45.5%的人去医院进行口腔治疗；相反，我们发现有

36、36.2%的人会因为口腔（牙齿）形态问题去进行口腔消费；最值得关注的是有24.5%的人会定期进行口腔检查。最后，绝大部分（超90%）口腔消费者会主动了解口腔保健信息的比例，其中有32.9%的人会经常性主动了解口腔保健信息。我们认为：1. 消费者口腔保健意识的提升非常迅速，主动性的口腔预防意识正在形成；2. 在口腔预防意识不断提升的情况下，预防的效果将会持续涌现，因此口腔治疗类的消费需求必然减少，而对于”美“的追求将会成为口腔消费的主要发力点。是否主动了解口腔保健信息3.2 口腔用户基本特征（4）：线上口腔消费渗透率提升，核心是突破地域及信息屏障就诊渠道：调研数据(多选)显示，目前，78.8%口

37、腔消费者会选择适合自己的大型口腔医疗机构（口腔医院）去就诊，而只有34.9%的人会就近选择口腔医疗机构（如诊所）就诊。同时，我们惊奇地发现，有46.6%的人会通过互联网平台选择合适的产品及医院进行咨询及购买，口腔消费线上化的渗透率正在提升。我们认为：1. 因为设备、环境、医生、医疗技术等因素，大型口腔医疗机构依然是消费者的第一选择；2. 互联网口腔平台的线上渠道作用正在快速显现。互联网口腔平台的核心优势在于它突破了地域及信息的屏障，口腔消费者能够通过平台快速地找到适合自己的产品、医生及医疗机构。直接去就近的口腔医疗机构（如口腔诊所）34.9%直接去大型的口腔医疗机构（如口腔医院）78.8%找相

38、熟的医生24.7%找熟人推荐的口碑好的医生45.7%通过互联网平台选择合适的产品及医院46.6%其他0.1%口腔消费者的就诊渠道数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库3.3 口腔消费者”变形记“（1）：从口腔用户到互联网口腔用户，消费意识再升级否32.7%是67.3%互联网口腔平台购买情况互联网口腔消费选择理由（平台价值）数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库从”口腔用户“到”互联网口腔用户“：通过调查问卷，蛋壳研究院对1814名用户的购买渠道做了调查，调查集中在是否使用过互联网口腔平台（如新氧、美团、阿里等平台）购买过口腔医疗服务产品。调查的结果显示，63.7%的消费者，共1221人，曾

39、经有互联网口腔产品的购买经历；同时进一步的调查显示，这部分人认为互联网口腔平台的价值主要体现在两个大的方面：1.突破地域及信息的屏障，有更多的项目、机构、医生可以选择;2.通过多种方式，对自己的需求有更充分的了解，并帮助进行决策；消费形态转变通过直播、简介等方式，对自己的需求有更充分的了解选择性广，有更多的项目可以选择日记、短评等能帮助进行决策通过筛选，找到信任的医疗机构相对于线下门店，购买价格更便宜通过筛选，找到信任的医生57.4%71.7%55.1%31.4%58.9%38.4%3.3 口腔消费者”变形记“（2）：消费平台化，渗透率63.7%，认可度达40.2%互联网口腔平台用户产生消费意

40、愿搜索兴趣产品游览产品信息深入了解消费前咨询产生消费决策自行前往陪同服务消费评价平台随访日志分享平台监管/维权决策路径产品消费后续跟踪Web端AndroidiOS微信用户入口直播、帖子、社区、优惠、团购关键字搜索、产品页、机构页、医生页价格、说明、机构信息、医生信息等评价、分享、日志线上咨询、电话咨询团购、预约、定金、分期数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库认可度 40.2%只要有，我都会购买，我已经习惯线上购买线下服务渗透率63.7%有过通过线上平台购买口腔产品的经历互联网口腔O2O平台功能图（用户端）3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(1)：消费年轻化趋势更明显，女性为消费主体86.

41、2%13.8%男女14岁19岁26.7%2025岁38.9%3140岁6.4%40岁以上1.0%2530岁27.0%数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库用户概况：结合问卷调查及新氧数据库的数据，总计近7万人的样本，我们发现进行互联网口腔消费的用户具有：1. 女性的比例达到了86.2%，远远大于男性的用户。相对于普通口腔消费，线上口腔消费更受女性用户的偏爱，这是由于女性用户更爱线上购物也更爱美；2. 用户的年龄集中14岁30岁，占比高达92.6%，其中非常值得关注的是14岁19岁用户的占比竟然达到26.7%。相对于普通口腔用户，互联网口腔用户消费年轻化的趋势非常明显，口腔消费的生命周期进一步

42、延长。互联网口腔用户性别/年龄结构3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(2)：一线城市为主要市场，消费频次集中12次18.3%14.4%14.0%12.3%9.9%9.6%6.9%6.1%4.9%3.7%北京市成都市上海市广州市杭州市深圳市重庆市武汉市长沙市南京市互联网口腔用户分布比例（前十城市）3次以上12次23次88.5%6.2%5.3%用户口腔消费频次分布数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库用户分布及消费频次：结合问卷调查及新氧数据库的数据，总计近7万人的样本，我们发现：1. 一线城市仍然是互联网口腔消费的主要地带，其中北京的用户最多占18.3%；2. 按城市来划分，88.5%的用户

43、通过互联网进行口腔消费的频次在12次之间，但是值得关注的是已经有5.3%的用户，消费频次在3次以上，为高频用户；75.10%60.80%45.90%3.60%治疗口腔疾病弥补牙齿缺陷改变整体形象工作需要3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(3)：“美”的追求已经成为主要线上消费动机之一消费动机：在这7万人的数据样本中，我们发现，互联网口腔用户的消费动机主要来源于四个方面：治疗口腔疾病、工作需要、弥补牙齿缺陷及改变整体形象，其中治疗口腔疾病所产生的购买动机与刚性需求有关，有75.1%的人会因此进行口腔消费。值得注意的是，分别有60.8%及45.9%的人会因弥补牙齿缺陷及改变整体形象来形成口腔消费

44、动机，整体来看，因“美”而形成的消费动机已经超过了刚性需求。我们认为：因为“美”而形成的消费动机，正在快速地形成规模，带来新的消费力。互联网口腔用户消费动机数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(4)：三大游览路径，偏好多渠道了解产品（a）游览路径：我们对用户进行口腔产品的游览路径进行了分析，数据显示：1. 广告投放所产生地效果非常明显，有46.0%的人是被广告所吸引，进而游览产品。2. 除此之外，部分人有明确的消费目的，直接搜索产品的人群约占14.2%。3. 而更多的人，占39.8%，在游览产品的时候，会进行倾向性地选择。这类消费者会通过产品展示页面做横

45、向对比（同类产品展示页12.3%），会被正在做营销活动的产品所吸引（特卖页6.4%），也关注机构本身的属性，同时会参考平台的推荐产品及医生的咨询意见。搜索结果页14.2%广告链接46.0%同类产品展示页12.3%机构主页9.4%特卖页6.4%上海品茶推荐页2.2%私信页7.1%专题页2.4%倾向性寻找39.8%搜索结果页广告链接同类产品展示页机构主页特卖页上海品茶推荐页私信页专题页互联网口腔用户游览路径数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(4)：三大游览路径，偏好多渠道了解产品（b）了解产品：有了消费动机之后，用户的消费动机将会进一步进行转化，由动机转化对产品进

46、行了解。我们通过样本的清洗及分析发现，用户在产生消费动机后，将会对自己需求的产品做初步的了解，而初步了解的方式主要是通过平台内置功能提供产品的直播/视频，用户体验日记/短评、平台推荐、选取信任的医疗机构了解、选取信任的医生了解、用户社区之间推荐。从数据来看，消费者最倾向于通过平台的推荐（67.6%）及用户用户体验日记、短评的方式（60.3%）进行初步了解：1. 从方式来看，消费者了解产品的方式及渠道呈现多样化的趋势；2. 大部分的消费者倾向于从多渠道收集不同维度的信息，并综合所有信息去了解产品。通过直播/视频进行了解32.7%通过用户体验日记、短评进行了解60.3%通过选取信任的医疗机构，并对

47、旗下相关产品进行了解49.8%通过选取信任的医生，并对其推荐产品进行了解55.5%通过平台推荐67.6%通过讨论用户社区之间的帖子或推荐进行了解42.3%口腔消费首次了解产品渠道数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(5)：线上咨询+线下考察，最关心技术与疗效咨询路径：在购买线上产品前，消费者将会进行第一次的咨询。消费者有三条主要的咨询路径，有67.5%的人选择最方便、快捷的在线咨询，而线下门店考察则能最直观地了解产品的各个细节，有20.6%的人选择此方式进行咨询，消费者将综合以上所有的咨询信息进行判断是否进行消费。在综合调查中，我们发现有六个要素会影响消

48、费者决策：1.价格合理性；2.服务质量；3、医生技术水平；4、就医环境/硬件设施；5、治疗效果；6、安全性/私密性。1. 消费者在进行决定之前会对口腔医疗服务产品所涉及以上6个维度的情况进行判断，结合这6个因素所得出的结论将决定消费者是否购买产品；2. 这6个因素中，消费者考虑最多的因素是医生技术水平及治疗效果，分别有85.2%及80.3%的人会将其作为决定的依据之一。互联网口腔用户咨询路径/决策要素电话咨询11.2%在线咨询67.5%线下门店考察20.6%其他方式0.7%75.20%75.50%85.20%64.50%80.30%43.40%产品价格合理性服务质量医生技术水平就医环境/硬件设

49、施治疗效果安全性/私密性数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(6)：构建信任消费体系，功能矩阵价值突显(a)信任体系购买时刻初步了解1.消费者根据自己需求，对产品信息进行游览3.综合所有的信息，对产品进行最后评估，并进行购买4.消费者根据其消费体验建立起预期，并为下一次购买决策提供依据2.消费者通过用户评价、视频、日志等功能矩阵方式充分了解产品，由此建立消费信任关系互联网经济信任消费用户评价帖子日志分享视频分享社区分享信任体系:除了以上的6大决定要素外，我们发现消费者与机构之间的信任关系，是消费决策的另一核心要素。从消费者根据自身需求对产品进行初步了解，

50、再到最后进行购买，最核心的是消费者通过用户评价、视频、日志等方式充分了解产品，由此建立消费信任关系。构建消费信任体系是互联网经济的核心，消费信任度越高，消费者越容易购买产品：一个产品从曝光到引起用户的兴趣，再到最后的用户间互动，信任关系并不是一蹴而就，需要层层传递。 现在阶段，信任体系的建立不再仅仅依靠单一的用户评价，视频、日志等多元化、多维度的功能矩阵能够更好地建立医疗机构与消费者之间的信任。数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(6)：构建信任消费体系，功能矩阵价值突显(b)信任体系:数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库类型点赞数评论数收藏数社区帖

51、子6432043 243309 22721分享日志126152 4474 3673专家问答1998412 6645 1用户评价87757 275695 7486用户帖子39.4%分享日志31.2%专家问答7.4%用户评价22.0%60.0%58.9%41.2%39.4%用户帖子专家问答分享日志用户评价通过所有样本的行为数据，我们筛选出能有效建立消费者信任度且最具代表性四个功能模块：社区帖子、分享日志、专家问答、用户评价。我们从数据中拆解出曝光量、消费者感兴趣程度（转化率）及用户间互动程度这三个关键维度：1. 功能曝光最多的是用户帖子（39.4%），其次分别是分享日志（31.2%）、用户评价（2

52、2.0%）及专家问答（7.4%）；2. 从曝光到点击的角度来研究用户的感兴趣程度（点击率），消费者最感兴趣的是用户帖子，其曝光到点击的转化率最高为60%；3. 而基于社区帖子、分享日志、专家问答、用户评价来观察用户间的互动程度，互动效果最好的是社区帖子，其次是用户评价。用户游览最多的是什么（曝光量）用户最感兴趣的是什么（点击率）用户间互动意愿3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(7)：管中窥豹，持续增长的线上口腔消费者数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月订单量新氧口腔2019年1月12月订单情况消费情况： 患者对于线上口腔产品的购买倾向

53、正在不断加强，我们从新氧口腔业务数据来看整个线上口腔的消费趋势。从2019年1月开始，新氧的订单量呈现出稳步上升地趋势。 尽管有所波动，但是我们认为新氧的业务数据可以从侧面反映出目前消费者对于互联网口腔的接受度已经越来越高，整个细分行业正在快速崛起。3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(8)：偏好拆解-”美属性“及对重决策项目受益(a)数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库消费偏好：进一步解构订单的组成，在线上购买洗牙/洁牙（引流项目）的用户最多达到44.2%，该类项目最受线上口腔消费者的喜爱；同时，牙齿矫正、牙齿美白、牙齿综合、口腔治疗均为线上销售的热门产品。口腔业务不断扩张，从流量增量的

54、维度，我们进一步拆解最吸引”新“口腔消费者的项目是什么。数据显示，从2019年1月到12月，口腔业务新增加的流量主要来源：牙齿矫正、洗牙/洁牙、牙齿美白、牙贴面这四个项目。蛋壳研究院的研究发现，”新“口腔消费者持续增长的主要原因是：1.口腔医疗服务的”美属性“；2.对重决策项目认可度提升。新增的用户明显更加能够接受具有”美属性“及重决策项目，因为这样双重属性，才使得口腔医疗需求快速增长。35.6%13.5%13.1%11.4%11.0%8.9%5.0%1.6%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%牙齿矫正洗牙/洁牙牙贴面牙齿美白口腔治疗牙齿综合种

55、植牙美容冠“新”用户来源（新增流量）口腔治疗11.9%洗牙/洁牙44.2%牙贴面7.4%牙齿矫正13.0%牙齿综合10.9%牙齿美白9.0%种植牙1.7%美容冠1.9%用户订单结构图3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(8)：偏好拆解-”美属性“及对重决策项目受益(b)数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库齿科美学认知提升：从调研中，我们对消费者对于”美“的认知进行了调查，我们发现对于齿科美学(如牙齿美白、整齐、牙贴面、下颌形态等)，有超过58.2%的人在有条件的情况下会尝试齿科美学医疗服务；而有28.4%的人并没有尝试过，但是能够明白齿科美学的重要程度；仅有13.4%的人没有考虑过或者并不

56、太清楚齿科美学的重要。我们认为：对于齿科美学认知度的提升，在很大程度上促进了包括牙齿矫正、洗牙/洁牙、牙齿美白、牙贴面在内的口腔医疗服务产品购买，该类产品具有能在很大程度上改善口部形态的特征。7.90%28.40%58.20%5.50%不太清楚它的重要性没尝试过，但确实非常重要有条件的情况会考虑没有多想过齿科美学的认知3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(8)：偏好拆解-”美属性“及对重决策项目受益(c)数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库重决策项目认可度提升：新氧口腔平台用户转化率前文提到多维度的功能模块矩阵使得医疗机构一步步建立与消费者建立密切联系。而信任体系的建立是消费者认可线上重决

57、策项目的基石。以新氧为例，在通过功能矩阵来逐步完善信任体系的过程中，新氧口腔业务从2019年初成立到2019年12月，12个月之中，用户的转化率从8.0%上升到16.6%。管中窥豹，从新氧的数据来看整个口腔行业的信任体系，我们认为:1. 通过信任体系的逐步建立，互联网口腔消费者从游览到下单的转化率有明显的提升；2. 除了对订单量有巨大影响外，对于部分长周期、高价值的重决策项目，信任体系的作用更加巨大。在这样的信任下，用户相信且敢于下单。8.00%6.50%12.90%10.60%8.80%10.60%11.00%7.40%9.30%8.80%12.00%16.60%0.00%2.00%4.00

58、%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%18.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月转化率3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(8)：偏好拆解-”美属性“及对重决策项目受益(d)数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库四大产品关注度持续提升：在口腔医疗服务的”美属性“及对重决策项目认可度提升，这两大驱动力作用下：消费者对于牙齿矫正、牙贴面、牙齿美白及洗牙/洁牙这四大口腔消费产品的关注度持续提升。尤其值得注意的是，在信任体系地推动下，传统重决策项目（牙齿矫正及牙贴面）的增长更加明显。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月牙齿矫正

59、（流量）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月洗牙/洁牙（流量）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月牙齿美白（流量）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月牙贴面（流量）3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”(8)：偏好拆解-”美属性“及对重决策项目受益(e)数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库牙齿矫正：牙齿正畸属于重决策项目，具有“重决策”及“美”的双标签。目前主流的方式有五种，分别是：自锁托槽矫正、舌侧矫正、金属托槽矫正、隐形托槽矫正、隐形矫正。令人感到意外的是，在线上的口腔产品中，新型的、价格较高的隐形矫正的订单量最大，价格区间为2500

60、0-40000元，占据正畸类订单总量的42.9%。我们认为：1. 线上消费者同样具有高消费能力，并不一定因为价格因素（优惠）才在线上进行产品购买；2. 与线下的消费趋同，口腔消费者同样愿意在线上购买高价值的重决策产品。自锁托槽矫正5.3%舌侧矫正0.9%金属托槽矫正26.9%隐形托槽矫正24.1%隐形矫正42.9%项目订单拆解图（牙齿矫正）目前，主流牙贴面方式有树脂贴面和瓷贴面两种。牙贴面根据方式的不同，有较大的浮动，树脂贴面价格较便宜，区间在5001200元，而瓷贴面因技术问题，价格相对较高，区间在10004000元不等。数据显示，在线上牙贴面产品的偏好上，消费者更加喜爱瓷贴面技术，有超过9

61、5.9%的人选择该类产品。我们认为：1. 树脂贴面主要为短期改善美观的过渡性修复体，满足那些短期内无法接受瓷贴面或费用的消费者；2. 瓷贴面作为一种保存性修复治疗手段被广泛应用，而对“美”有强烈追求的线上消费者更加倾向于购买该类产品。树脂贴面4.1%瓷贴面95.9%项目订单拆解图（牙齿美白）牙贴面：3.4 互联网口腔医疗用户“自画像”（9）：传统+线上支付为主，保险正在渗透数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库支付方式：在调查中，我们对消费者的支付方式进行研究，目前有34.1%的消费者在完成口腔医疗服务后还是采取传统支付（现金/刷卡等）的方式进行，而有59.3%采取线上支付的方式进行；除了这

62、两种主流的方式之外，采取分期付款及保险报销方式进行支付的人群很少。同时，我们还对消费者购买口腔保险的意愿进行调查，有56.1%的人表示，如果产品合适，会愿意购买口腔保险产品。我们认为：1. 口腔产品的支付方式还是以传统支付以及线上支付为主；2. 保险类金融产品已经开始在口腔服务领域进行渗透；3. 目前保险类金融产品的渗透率较低，从调查来看，消费者不接受的原因主要是没有合适的口腔保险产品及消费意识上的不认可；4. 但是随着保险产品不断渗透，口腔保险产品的选择性将会越来越多，而随着消费理念不断提升，对于保险接受程度将会上升。消费者支付方式传统支付（现金/刷卡等）34.1%线上支付59.3%保险报销

63、3.1%其他1.3%分期支付2.3%如果产品合适，愿意购买56.1%会考虑，但购买可能性不大37.0%不会考虑购买6.9%口腔保险购买意愿对“美”的追求年轻化中青年消费需求最大女性居多消费平台化口腔保健意识增加用户画像消费动机刚性需求对美丽的追求游览路径广告跳转直接搜索倾向性搜索多渠道了解咨询路径线上咨询决策要素最关心技术及效果信任体系消费偏好“美”属性项目视频、日志分享、点评等功能矩阵构建信任关系重决策项目互联网口腔消费者决策路径关键节点支付方式线下考察传统+线上支付金融产品渗透3.5 互联网口腔消费者决策路径图本章小结：需求端-消费者自画像消费“新特征”：消费年轻化是口腔消费者的主要特征对

64、“美”的追求成为促使口腔消费的新驱动力信任是消费的基础口腔服务产业解析需求端-消费者自画像口腔医疗产业发展现状04供给洞察-机构运营自画像随着口腔服务产业的不断升级，蛋壳研究院看到以互联网技术为基础的平台型企业正在快速渗透，正在不断改变传统的就医及消费形态。而基于互联网口腔平台的营销策略也在不断探索，从传统线下渠道、百度竞价模式、泛流量时代再到现在的精准流量年代，技术的革新促使口腔医疗机构营销渠道正在快速的改变。4.1“新”模式（1）：打破传统，互联网口腔平台O2O模式横空出世，用户消费平台化患者上游中游下游医疗设备耗材信息化厂商DSO组织经销商医疗机构互联网口腔平台传统模式互联网模式互联网口

65、腔模式的核心是将互联网口腔O2O平台作为桥梁，链接医疗机构及口腔医疗用户（患者为主）。B端：通过价格优惠、提供信息、预约服务等方式，将线下医疗机构的信息在线上进行发散，从而扩大其获客渠道。C端：为患者提供更多的选择及更加丰富的产品信息。传统口腔医疗模式：医疗机构直接面对口腔医疗消费者，为口腔消费者提供医疗服务。互联网口腔模式：O2O，是Online To Offline的缩写，即在线到离线/线上到线下，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。O2O医生线上互联网口腔平台线下医疗机构口腔医疗用户医生4.1“新”模式（2）：商业模式解析解构与合纵，“互联网口腔”优势突出用户能

66、够突破地域限制，在平台在汇聚全国医疗资源。让消费者能够有更多的选择。依托O2O平台的特性，将线下医疗机构的信息在线上进行发散，提供丰富的机构选择以及产品矩阵，通过降低决策门槛，使得消费者能够充分地了解自己的消费诉求。依托O2O平台，筛选正规医疗机构入驻，以评价、体验及分享等方法搭建医疗服务评价体系，给用户带来消费保障，通过跟踪服务吸引高粘性用户。互联网口腔医疗服务模式1.选择突破局限，匹配消费需求，强化医疗供给能力2.医疗服务信息透明，构建产品矩阵3.建立评价体系，跟踪服务，强连粘性4.实现医疗机构精准营销通过线上发散形成新的营销渠道，用更低的营销费用覆盖更多的消费群体，有效降低机构获客成本；

67、同时通过大数据等技术，实现精准营销，提高医疗机构市场竞争力。传统口腔医疗服务模式消费者一般选择就近就医，受到地域限制。对于商品、价格、服务等要素，消费者没有过多的选择的权力。1.消费者选择单一，局限性强消费者仅能获取有限的信息，就医过程等多个环节存在盲区，这将导致消费者存在无从下手及盲目消费的行为。2.医疗服务信息不对称各类口腔医疗机构体量庞大，尤其是民营医疗机构无法做到严格的监管，导致业内存在乱象，医疗水平层次不齐，消费体验无法保证。3.监管痛点，消费者体验层次不齐4.医疗机构营销渠道单一，成本难题营销以传统线下营销为主要渠道，依托广告、地推、口碑相传等方式进行，获客成本高昂，投入与产出不成

68、正比，营销效果得不到保障。我们的调查发现，现在已经有超80%的口腔医疗机构通过线上渠道进行运营及营销，而作为互联网口腔医疗模式的核心-互联网口腔O2O平台的功能边界及深度正在不断延伸，商业模式已经成熟。对比传统口腔医疗服务，互联网口腔医疗服务具有四大核心优势：1.选择突破局限，匹配消费需求，强化医疗供给能力；2.医疗服务信息透明，构建产品矩阵；3.建立评价体系，跟踪服务，强连粘性；4.实现医疗机构精准营销。4.1“新”模式（3）：以O2O平台为核心，链接口腔服务全产业链互联网口腔O2O平台：近年来，以新氧、美团点评#183;口腔、贝致等为代表的互联网口腔O2O平台，聚焦搭建医疗机构与用户之间的

69、桥梁，以互联网平台的独特优势吸引了一大批优质的口腔医疗机构入驻，在一定程度上已经形成了流量及资源壁垒。而以平台为依托，线下医疗机构的信息在线上进行发散，构建丰富的产品矩阵，同时以评论、内容分享构建UGC/PGC/OGC库，帮助用户降低决策门槛，使得消费者能够充分地了解自己的消费诉求。此外，上游医疗设备及耗材厂商也将通过互联网口腔平台链接到下游，最终形成整个产业链的整合。传统模式互联网模式互联网口腔O2O平台上游企业患者医生医疗机构产品购买真实评价体验分享产品信息需求匹配品牌授权线上售后采购渠道消费大数据精准营销经营管理线上分销线上采购机构入驻产品/服务线上化医生入驻线上医疗服务专业内容医生品牌

70、建设线上执业平台患者管理品牌授权传统渠道传统执业平台线下医疗服务线上咨询解决方案跟着服务品牌运营线上营销价格优惠广告需求互联网口腔医疗服务模式解读信息获取便捷服务体验升级获客渠道升级医生品牌建设获客渠道升级机构品牌建设经营管理升级分销渠道升级4.2 “新”营销（1）：从线下到线上，“精准流量”迎来风口（a）从对口腔医疗机构的调研中，我们看到，从传统线下渠道、百度竞价模式、泛流量时代再到现在的精准流量年代，技术的革新促使口腔医疗机构营销渠道正在快速地改变。调查显示，目前，各类获取流量的渠道/平台趋于饱和，流量分发程度正在不断地下降。我们认为：随着流量红利不断消失，未来口腔医疗机构营销的主战场在于

71、精准流量。口腔医疗机构营销渠道“衍变”01传统营销渠道02百度竞价模式04精准流量年代03泛流量时代传统营销模式，以线下推广、发传单、户外广告等方式进行品牌宣传及获客。按效果付费?的网络营销服务，借助百度超过80%中国搜索引擎市场份额效提升企业品牌影响力。泛流量标志流量红利时代开端，通过超级应用链接无特点需求人群，以体量换取品牌的广泛传播。单点切入，通过视频、图文、社区等功能矩阵，吸引一部分有特定需求的人群，以精准的用户群体换取高效的用户转化。4.2“新”营销（2）：从线下到线上，“精准流量”迎来风口（b）在流量红利不断衰退的大背景下，渠道/平台获取流量的成本上升，而实际上，渠道/平台成本的增

72、长必然会转嫁到医疗机构，这会使得口腔医疗机构的获客成本上升。不可否认的是，现阶段，在获客成本高昂及获客成本不断上升地趋势下，如何规划有限的运营资金，在降低营销成本的同时，提高用户转化率已经成为企业营销的决定性因素。基于我们对于不同营销策略的认知，我们认为：现在阶段，精准流量能帮助企业获取最大的利益。精准流量是指：从单点切入，通过视频、图文、社区等功能矩阵，吸引一部分有特定需求的人群，以精准的用户群体换取高效的用户转化，具有：1. 从“面”到“点”，提升用户转化率；2. 精准营销，降低广告成本两大优势。营销渠道分析特征挑战传统营销渠道1.线下渠道；2.覆盖面大；3.普及率高；1. 广告成本高昂；

73、2. 广告位/地域限制百度竞价模式 1.线上渠道； 2.从搜索引擎切入； 3.竞价排名； 1. 广告成本较高； 2. 转化率较低； 3. 存在大量虚假信息泛流量时代 1 .线上渠道； 2.从超级APP切入； 3.覆盖无特点需求人群； 4.覆盖人群广，基数大（亿级） 1. 用户体量达到阈值，流量趋于饱和； 2. 转化率不断下降； 3. 流量成本不断上涨；精准流量年代 1.线上渠道； 2.从单点切入； 3.覆盖有特点需求人群； 4.覆盖人群广，基数较大（千万级）； 5.用户付费转化率高； 6.精准投放； 1. 从“面”到“点”，提升用户转化率； 2. 精准营销，降低广告成本；4.3 口腔机构运营平

74、台化：数字化“管理+营销”，助力企业提升竞争力医疗机构产品信息上架店铺运营运营分析问题筛查精准优化数据管理在线预约用户管理用户档案管理店铺管理营销推广订单/客户管理入驻平台登录平台注册申请上传相关证件提交审核精准广告优惠/团购大数据推荐社区营销内容营销新媒体矩阵网红推荐、帖子直播、日志、分享商家活动、VIP优惠、平台补贴、自助投放消费偏好、用户画像社区、微博、贴吧、公众号商品上架数字化管理 通过数字化后台管理平台，图表化处理核心数据，并构建分析模型，帮助机构进行运营诊断。分析模型一般依托包括：曝光率、游览下单转化率、到店转化率、订单分析等多个涉及流量、机构、订单等多个核心维度。 透过模型透视用

75、户的访问路径及决策路径，帮助机构发现运营短板，制定差异化策略，提升行业竞争力。数字化营销 在数据化经济的大趋势下，流量红利依然能够成为企业的核心资源。通过UGC、PGC等形式，打造网红、热点，形成社群效应，打造多媒体矩阵，积累流量及资源壁垒。 在获得大量流量的背景下，通过消费大数据，洞察消费者偏好，加强用户黏性，帮助机构实现精准广告投放，大幅降低机构的营销成本，形成竞争优势互联网口腔O2O平台功能图（机构端）4.4 B端数据说明：问卷调查及数据库样本说明口腔消费者样本说明数据来源样本总量有效样本调查方式样本类型覆盖范围涉及订单新氧数据库2029家2029家数据库抽样单体口腔诊所、连锁口腔诊所、

76、，专业口腔医疗机构、医美机构口腔科全国34个省级行政区域超10万份本章数据主要来源于新氧数据库。目的：1.洞察口腔医疗机构的线上运营情况。2.以口腔医疗机构的线上运营情况为基础，为口腔医疗机构未来的运营策略提供根据。方法：新氧消费数据抽样调查。为了尽量确保数字的准确性及可靠性，动脉网作为第三方独立研究机构，本着公平公正的原则，与新氧口腔事业部合作，通过抽样入驻新氧平台口腔医疗机构的数据来洞察目前口腔医疗机构的运营状况并进行清洗及分析。我们的抽样数据包含专业口腔医疗机构、医美机构口腔科、单体口腔诊所及连锁口腔诊所在内的共2029家口腔医疗机构样本，覆盖全国34个省级行政区域，涉及超10万份订单。

77、4.5 口腔机构“运营自画像”（1）：线上运营分布热力图，以经济发达地区接受度最高0.0%0.1%0.2%0.3%0.3%0.4%0.6%0.7%0.8%0.8%1.3%1.3%1.5%1.6%1.6%1.8%1.8%2.1%2.5%3.9%4.0%4.1%4.5%4.9%4.9%5.0%5.7%5.9%10.2%13.5%13.6%西藏自治区宁夏回族自治区青海省甘肃省内蒙古自治区新疆维吾尔自海南省黑龙江省广西壮族自治区山西省贵州省吉林省江西省河北省云南省安徽省天津市福建省陕西省湖南省河南省山东省湖北省辽宁省重庆市江苏省四川省浙江省上海市广东省北京市”互联网“口腔网络热度地域分布（部分）全国分

78、布情况（部分）：动脉网#183;蛋壳研究院对入驻”互联网O2O平台“-新氧的2029家口腔医疗机构进行梳理，入驻最多的城市分别为北京、广东省、上海市、浙江省及四川省。通过局部来窥探全局，目前口腔医疗机构对于通过互联网O2O平台进行引流的接受度还是由经济、文化及消费者接受程度共同决定。数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库4.5 口腔机构“运营自画像”（2）：两类口腔服务主体，以非连锁机构为主导数据显示： 2029家企业中，齿科医疗占比44.8%，而医美机构口腔科占比55.2%； 相比连锁医疗机构，占比3/4的非连锁医疗机构更加注重O2O平台的营销；专业齿科机构44.8%医美机构口腔科55.2

79、%连锁机构非连锁机构24.7%75.3%数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库运营情况解读：目前，在O2O平台上的提供口腔类医疗服务的机构主要为两类：专业齿科机构及医美机构口腔科。动脉网#183;蛋壳研究院先对新氧数据库中2029家口腔医疗机构的进行了清洗，再剔除最优秀及最差情况，最后取其中靠近中位数上下的机构，共计1180家提供口腔医疗服务的机构，并对其进行调研。口腔医疗机构线上运营情况4.6 口腔机构运营“新策略“（1）：突破运营“天花板”，强化线上营销势在必行两类口腔服务机构线上运营情况-平均订单量（单）医美机构口腔科齿科机构齿科机构多52.2%订单两类口腔服务机构线上运营情况-平均单

80、笔订单额（元）医美机构口腔科齿科机构齿科机构单笔订单额高47.3%鉴于保密原因，蛋壳研究院以百分比的形式对口腔医疗机构的经营数据进行对比：蛋壳研究院认为：1. 专业齿科医疗机构对于线上运营的重视程度高于医美机构口腔科，这与不同类别机构的产品管线有关；2. 除此之外，单笔订单额的巨大差距，是由于不同机构自身属性所导致的消费者的消费偏好所引起，消费者更加相信专业口腔机构能够提供更加专业服务，更容易购买重决策项目。应对策略策略一：调整医美医疗机构对于口腔业务的运营策略，加大口腔产品营销方面投入，依托大数据进行自主投放。效果：大幅提高产品的曝光度，提高齿科产品的下单量。策略二：1.专业医疗机构：继续突

81、出自身医疗专业属性，加大重决策项目的营销投入，强化优势2.医美机构口腔科：向上，加大美白等偏”美”属性项目的广告投入，获取口腔客户流量，将口腔流量向医美客户转化；向下，加强本身医疗服务水平，提升“医”属性，提高用户信任度，争取获得更多重决策项目订单。效果：大幅提高两类机构的总GMV及单笔订单额。数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库两类口腔服务机构线上运营情况-平均GMV医美机构口腔科齿科机构平均GMV相差4.56倍 专业齿科医疗机构平均GMV高于医美机构口腔科平均GMV4.56倍； 专业齿科医疗机构平均订单量比医美机构口腔科多52.2%； 专业齿科医疗机构单笔订单额比医美机构口腔科高47.

82、3%;4.6 口腔机构运营“新策略“（2）：获客成本为最大痛点，精准营销成突破口最大痛点-获客成本：结合公开资料及机构深访，蛋壳研究院发现，医美的营销费用约占总成本的30%50%，大约4000元6000元/人，而作为相关业务的医美口腔科，其营销投入也必然巨大；口腔医疗机构的营销成本相对较高低一点，但平均也在30%以上。蛋壳研究院再次从入驻新氧的2029家口腔医疗机构中筛选了810家交易量较大的口腔医疗机构，并将其分为非精准及精准式营销口腔医疗机构两类，其营销及收入的数据显示： 在这些企业中，有51.6%的医疗机构有参与精准营销，有进行精准营销的医疗机构的单笔订单额高51.8%，订单量多3.93

83、倍； 有参与精准营销的医疗机构能够将口腔产品更加准确地投放给有需求的用户，所以其订单均价及订单量都远高于一般口腔医疗机构。数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库非精准营销参与精准营销48.4%51.6%精准营销：指以精准流量为基础，通过消费大数据进行精准广告投放精准营销口腔医疗机构非精准营销口腔医疗机构精准营销口腔医疗机构平均订单量多3.93倍非精准营销口腔医疗机构精准营销口腔医疗机构精准营销口腔医疗机构平均单笔订单额高51.8%精准营销口腔医疗机构非精准营销口腔医疗机构4.6 口腔机构运营“新策略“（3）：击穿运营“成本线”，以营销投入产出为决策核心O2O平台口腔机构消费者营销投入产出比

84、=线上营销总成本 /订单GMV营销投入产出比 1 : 8.4口腔医疗机构在互联网O2O上每投入1块钱进行营销，将会获得约8.4块钱的产品销售收入，引流效应更突出在获客成本高昂及获客成本不断上升的趋势下，如何规划有限的运营资金以及在哪家平台进行投放能获取最大的利益成为关键，而营销投入产出比是最核心的评判标准之一。从入驻新氧平台的口腔医疗机构运营数据中，我们发现:1. 通过消费大数据，洞察消费者偏好，能帮助机构实现精准广告投放，大幅降低机构的营销成本，实现企业可度量的低成本扩张；2. 在精准营销的基础上，调整营销策略，加大对重决策产品的营销投入，可以提升订单均价；3. 入驻新氧平台的口腔医疗机构，

85、每投入1块钱进行营销，将会获得约8.4块钱的产品销售收入，而这只是表面上线上交易的收入，实际由线上引流到店消费的人群会更多。数据来源：蛋壳研究院调研数据、新氧数据库本章小结：供给端-运营自画像机构“新运营”：模式：以O2O平台为核心的互联网口腔模式正逐渐成为口腔医疗服务的核心业态策略：精准流量将会成为口腔医疗机构的最佳选择口腔服务产业解析需求端-消费者自画像供给端-机构运营自画像口腔医疗产业发展现状05企业洞察-互联网口腔平台企业扫描互联网口腔O2O平台作为互联网口腔模式的核心是我们重点研究的方向。随着互联网平台业务的不断延伸，各类口腔类平台的崛起标志着互联网企业已经瞄准口腔医疗服务这个巨大的

86、市场。在这样的环境中，互联网口腔平台之间的竞争越加激烈，认识自身的优势及劣势，才能脱颖而出，这是每一个企业正在思考的问题。5.1 互联网口腔平台分类：三类互联网口腔平台已经成型消费医疗类互联网口腔平台以提供“消费升级”的医疗服务体验为最终目的，其用户具有较强的消费目的。他们以医美、口腔等消费医疗医疗服务为主要切入口，主要聚焦具有“优质服务”需求的群众。该类平台通过丰富的功能矩阵、媒体矩阵、社交等方式占领消医疗费升级市场，典型代表有：新氧、美呗等。泛流量类互联网口腔平台以支付宝、美团大众为代表的应用，他们的用户覆盖了大多数网民群体，通过生活、电商等业务基本占领了所有的无特定需求流量入口，我们将其

87、称之为“泛流量入口”。该类平台依托泛流量入口优势，产品管线不断向外延伸至齿科，典型代表有：美团点评、阿里系等。泛流量类互联网口腔平台垂直类互联网口腔平台消费医疗类互联网口腔平台垂直类互联网口腔平台从口腔行业的痛点进行切入，垂直开发口腔相关业务。B2C类提供专业咨询服务进行获客，C2C类通过社区搭建及运营进行获客，促使用户决策。典型代表有：贝致、牙套之家、牙么么。互联网口腔平台分类：按照切入口的不同，我们将互联网口腔平台分为三类： 第一类：泛流量类互联网口腔平台。从泛流量入口切入，以无特定需求消费者为目标，口腔医疗服务为其二级/三级入口，典型代表有：美团点评、阿里系等； 第二类：消费医疗类互联网

88、口腔平台。以有“消费升级”需求的用户为目标，以提供医美、口腔等具有消费医疗服务为主，典型代表有：新氧、美呗等； 第三类：垂直口腔类互联网口腔平台。以口腔行业的痛点为切入口，垂直开发口腔相关业务，典型代表有：贝致、牙套之家、牙么么。5.2 优秀企业盘点：百花齐放，标杆企业正在形成LOGOO2O平台商业模式简介类型新氧（口腔业务板块）社区+电商+一站式服务新氧创建于2013年，是一家致力于用科技的方式帮助爱美女性健康变美的公司，是国内最早从社区运营切入C端的医美平台。2019年，新氧率先成立齿科中心，战略切入齿科，打造口腔新生态是其未来发展的重点之一。消费医疗类互联网口腔平台美团点评#183;口腔

89、生活服务+电子商务中国领先的生活服务电子商务平台，服务涵盖200多个品类，业务覆盖全国2800个县区市。2018年4月成立口腔医疗事业部，口腔医疗服务是其医疗板块重点推动的项目。泛流量类互联网口腔平台阿里系（口腔业务板块）电子商务中国最大的网购零售平台，实现生活、金融、零售等服务的全方面覆盖。利用其大型综合平台的优势，为口腔消费者提供口腔电子商务服务。泛流量类互联网口腔平台贝致社区+预约咨询平台贝致是原腾讯团队打造的线上牙医预约平台，严格筛选全国专业牙医提供优惠与保障，解决看牙难题。垂直类互联网口腔平台牙套之家社区+预约咨询平台成立于2008年4月，是中国最早一批的牙齿矫正正颌手术论坛，由社区

90、进行切入，提供预约、咨询、产品优惠、科普等服务。垂直类互联网口腔平台牙么么预约咨询+一站式服务全国口腔咨询预约平台，专注于口腔机构的推荐。以“让每一位美齿者找到最合适自己的牙医”为核心价值，提供线上预约服务。垂直类互联网口腔平台口腔医疗作为是消费医疗最具代表性的细分领域之一，备受关注，如新氧、美团点评、阿里系等一系列企业开始积极布局。在企业大力布局的背景下，涌现出一批优质的互联网口腔企业，而头部企业正在逐步脱颖而出。5.3 互联网口腔O2O平台发展趋势：从需求及供给出发，关注平台五大发展趋势需求端-消费者自画像消费“新特征”：消费年轻化是口腔消费者的主要特征对“美”的追求成为促使口腔消费的新驱

91、动力信任是消费的基础供给端-运营自画像机构“新运营”：模式：以O2O平台为核心的互联网口腔模式正逐渐成为口腔医疗服务的核心业态策略：精准流量将会成为口腔医疗机构的最佳选择目标群体：以年轻消费者为核心用户用户偏好：对“美”有较为强烈的追求流量：在具备较大流量的基础上，以帮助获取“精准流量”为最终目的数字化：帮助机构实现数字化运营及管理功能矩阵：能够通过日记、短评等功能帮助构建消费信任关系互联网口腔O2O平台发展趋势C端：B端：在本报告前面章节，我们从需求端及供给端出发，通过调研及数据集分析，描绘了消费者自画像及医疗机构的运营自画像。基于线上口腔医疗服务需求端及供给端的特点，我们认为优质的互联网口

92、腔O2O平台将会向以下几个方面探索： C端：1.目标群体：以年轻消费者为核心用户；2.产品矩阵：能够激发消费者对“美”的追求；3.功能矩阵：能够通过日记、短评等功能帮助构建消费信任关系。 B端：1.流量：在具备较大流量的基础上，以帮助获取“精准流量”为最终目的；2.数字化：帮助机构实现数字化运营及管理。5.4 互联网口腔O2O平台解构（1）：以趋势为基准，三大平台特征探索目标群体：以年轻消费者为核心用户消费医疗类互联网口腔平台泛流量类互联网口腔平台垂直类互联网口腔平台15岁以下1630岁3140岁40岁以上精准用户抓取（以15岁30岁用户为主）泛人群（覆盖全年龄段人群）互联网口腔O2O平台主要

93、目标用户消费医疗类互联网口腔平台：主要以15岁30岁中青年用户为主。泛流量类互联网口腔平台：覆盖全年龄人群，没有特定的目标人群。垂直类互联网口腔平台：覆盖全年龄人群，没有特定的目标人群。整体来看，相对于其他类平台，消费医疗类互联网口腔平台的主要目标用户更加贴近于未来互联网口腔用户年轻化的消费趋势。5.4 互联网口腔O2O平台解构（2）：以趋势为基准，三大平台特征探索用户偏好：对“美”有较为强烈的追求消费医疗类互联网口腔平台：以消费医疗用户为主，该类用户对于自身的“美”有更强烈地需求，除了五官外，越来越多的人也开始关注自己牙齿的美。泛流量类互联网口腔平台：以无特定需求人群为基础流量，层层向口腔用

94、户转化，由此所转化的口腔用户具有不同的消费目的。垂直类互联网口腔平台：直接从口腔医疗服务切入，以口腔医疗需求用户为主，部分用户有医美需求。整体来看，消费医疗类互联网口腔平台的用户对于“美”的追求更加强烈；而泛流量类互联网口腔平台的用户消费目的不一。消费医疗类互联网口腔平台弱中等较强强泛流量类互联网口腔平台垂直类互联网口腔平台以消费医疗用户为主，用户对“美”的追求更强烈互联网口腔O2O平台用户口腔医美偏好以无特定需求人群为基础流量，层层向口腔用户转化，具有不同消费目的以口腔医疗需求用户为主，部分用户有医美需求5.4 互联网口腔O2O平台解构（3）：以趋势为基准，三大平台特征探索功能矩阵：能够通过

95、日记、短评等功能帮助构建消费信任关系消费医疗类互联网口腔平台：以消费医疗需求为基础进行功能开发，用户需求多，产品矩阵丰富，功能挖掘程度深，产品SKU数量较多。泛流量类互联网口腔平台：主要以电商业务为主，功能矩阵相对较为单一，但是产品SKU数量非常丰富。垂直类互联网口腔平台：深度挖掘口腔医疗痛点，功能矩阵丰富，挖掘程度较深，但产品SKU数量相对较少整体来看，垂直类互联网口腔平台功能挖掘程度深，但产品数相对较少；泛流量类互联网口腔平台则以SKU数为优势；而消费医疗类互联网口腔平台则综合前两类平台的优势，具有丰富的C端功能矩阵及产品矩阵。互联网口腔O2O平台C端功能矩阵十万级万级产品SKU数深度挖掘

96、百万级功能深度基本功能垂直类消费医疗类泛流量类用户体验深度挖掘口腔医疗痛点，功能矩阵丰富，挖掘程度较深，但产品SKU数量相对较少以消费医疗需求为基础进行功能开发，用户需求多，产品矩阵丰富，功能挖掘程度深，产品SKY数量较多主要以电商业务为主，功能矩阵相对较为单一，但是产品SKU数量非常丰富非常好好一般5.4 互联网口腔O2O平台解构（4）：以趋势为基准，三大平台特征探索流量：在具备较大流量的基础上，以帮助获取“精准流量”为最终目的消费医疗类互联网口腔平台：从消费医疗细分领域直接切入，获取包含口腔在内的消费升级人群。泛流量类互联网口腔平台：从超级APP直接切入，获取无特定人群流量。垂直类互联网口

97、腔平台：从口腔细分领域直接切入，获取有口腔医疗服务需求人群。整体来看，消费医疗类互联网口腔平台的优势在于高度精准流量，基础流量规模亿级，大于垂直类平台，整体口腔用户高度覆盖；泛流量类互联网口腔平台的优势在于基础流量规模大，但需层层筛选才能获得口腔用户，整体口腔用户覆盖介于中等高等之间。互联网口腔O2O平台流量入口高精准流量入口垂直类消费医疗类泛流量类口腔用户覆盖度从口腔细分领域直接切入，获取有口腔医疗服务需求人群。优势在于高度精准流量，但基础流量规模介于百万级千万级之间，整体口腔用户部分覆盖。从消费医疗细分领域直接切入，获取包含口腔在内的消费升级人群。优势在于高度精准流量，基础流量规模亿级，大

98、于垂直类平台，整体口腔用户高度覆盖。从超级APP直接切入，获取无特点人群流量。优势在于基础流量规模大，但口腔医疗服务属于二/三级子入口，需层层筛选才能获得口腔用户，整体口腔用户覆盖介于中等高等之间。亿级泛流量入口百万级千万级10亿级中低高度覆盖中等覆盖部分覆盖5.4 互联网口腔O2O平台解构（5）：以趋势为基准，三大平台特征探索数字化：帮助机构实现数字化运营及管理消费医疗类互联网口腔平台：目前的发展重点是C端功能的开发，B端功能开发程度较低。泛流量类互联网口腔平台：B端开发程度整体相对较高。功能上，更加偏重于营销功能矩阵的开发，其优势在于多媒体矩阵及精准营销。垂直类互联网口腔平台：更偏向于后台

99、管理方面。整体来看，消费医疗类互联网口腔平台的优势在于该类平台能帮助进行高效地数字化营销；泛流量类互联网口腔平台的优势在于能提供专业的后台管理功能。互联网口腔O2O平台B端功能侧重后台功能矩阵营销功能矩阵功能侧重高度数字化多媒体矩阵/精准营销垂直类消费医疗类泛流量类垂直类口腔O2O平台目前的发展重点是C端功能的开发，B端功能开发程度较低消费医疗类口腔O2O平台的C端开发程度整体相对较高。功能上，更加偏重于营销功能矩阵的开发，其优势在于多媒体矩阵及精准营销。整体来说，该类平台的优势在于能帮助进行高效地数字化营销泛流量入口类口腔O2O平台的B端功能更偏向于后台管理方面。整体来说，该类平台的优势在于

100、能提供专业的后台管理功能5.5 互联网O2O口腔平台企业竞争力分析（1）O2O平台新氧（口腔业务板块）美团点评#183;口腔阿里系（口腔业务板块）贝致牙套之家牙么么平台类型消费医疗类泛流量类泛流量类垂直类垂直类垂直类用户偏好消费升级需求，对口腔”美“有较强烈追求以无特定需求人群为基础流量，层层向口腔用户转化以无特定需求人群为基础流量，层层向口腔用户转化以口腔医疗需求用户为主，部分用户有医美需求以口腔医疗需求用户为主，部分用户有医美需求以口腔医疗需求用户为主，部分用户有医美需求功能矩阵功能深度挖掘；SKU数量在十万级百万级之间；以电商业务为主，SKU数量在十万级百万级之间；以电商业务为主，SKU

101、数量在十万级百万级之间；功能深度挖掘；功能深度挖掘；功能深度挖掘；流量亿级流量规模；优势在于精准流量；十亿级流量规模；优势在于泛流量十亿级流量规模；优势在于泛流量百万千万级流量规模；优势在于精准流量；百万千万级流量规模；优势在于精准流量；百万千万级流量规模；优势在于精准流量；数字化C端功能较为完善；能提供后台管理；优势在于提供数字化营销；B端功能较为完善；优势在于后台管理体系；B端功能较为完善；优势在于后台管理体系；重点开发C端功能，B端功能开发程度较低重点开发C端功能，B端功能开发程度较低重点开发C端功能，B端功能开发程度较低企业盘点：动脉网#183;蛋壳研究院分别筛选泛流量类、消费医疗类及

102、垂直类互联网口腔O2O平台：新氧、美团点评、阿里系、贝致、牙套之家、牙么么，总计6家企业。我们分别对其特点进行分析：O2O平台功能测评电子商务社区内容评价体系咨询服务线上预约一站式服务治疗跟踪金融服务医疗保险远程诊疗新氧（口腔业务板块）产品矩阵丰富，体系完善内容矩阵丰富，包含直播、视频、评论、日志等诸多UGC及PGC内容评价体系完整，有针对于医生、医疗机构的评价体系有有从线上到线下，覆盖从治疗方案到后续跟踪的服务闭环对治疗效果进行跟踪随访完善，包含分期付款及线上支付等多种方式有，提供”齐牙保“、”童牙保“等多种保障，覆盖超千个机构有，部分机构可以进行面诊美团点评#183;口腔产品矩阵丰富，体系

103、完善口腔社区未成型评价体系完善，并且依托评价形式了曝光机制有有仅提供线上服务无随访，但可以对服务体验进行分享各类团购无无阿里系（口腔业务板块）产品矩阵丰富，体系完善口腔社区未成型评价体系完善有无仅提供线上服务无随访，但可以对服务体验进行分享折扣、抵扣券等无无贝致较少，仅提供部分商家活动主要提供矫正、正畸内容无完善评价体系有有仅提供线上服务无随访，但可以对服务体验进行分享无无无牙套之家较少，仅提供部分商家活动主要提供矫正、正畸内容无完善评价体系有有仅提供线上服务无随访无无无牙么么较少，仅提供部分商家活动口腔社区未成型无完善评价体系有有有，从线上到线下，覆盖从治疗方案到后续跟踪的服务闭环（但无法线

104、上购买）无随访无无无企业功能测评：同时，动脉网#183;蛋壳研究院分别对新氧、美团点评、阿里系、贝致、牙套之家、牙么么这6家企业消费入口（网站、APP端及微信端）的功能进行了测评，测评结果如下：5.5 互联网O2O口腔平台企业竞争力分析（2）5.6 标杆企业（1）：新氧齿科中心，连接用户和齿科机构，构造齿科新生态创建于2013年，是一家致力于用科技的方式帮助爱美女性健康变美的公司，是国内最早从社区运营切入C端的医美平台。2019年，新氧率先成立齿科中心，战略切入齿科，打造口腔新生态是其未来发展的重点之一。新氧齿科中心依托于新氧消费平台的核心资源，以精准流量为基础，构建齿科新生态，是目前市场上最

105、受消费者喜欢的互联网口腔平台之一。企业名成立时间商业模式融资轮次核心客户群体新氧2013年社区+电商+一站式服务IPOB端：医美机构、口腔医疗机构C端：1835周岁爱美人群重大事件年份详情企业成立2013年3月新氧成立，公司总部在北京新氧网上线2013年7月网站正式上线完成B轮融资2014年12月融资额度2000万美元“安全100用户无忧“保障计划发布2015年4月保障计划发布完成E轮融资2018年9月融资额度7000万美元IPO2019年5月融资额度1.79亿美元企业简介：重大事件：经营情况：正规医疗机构近2100家权威齿科医生3750位15万+篇真人齿科矫正案例产品管线：口腔产品管线一级项

106、 洗牙/洁牙牙齿美白美容冠牙齿矫正牙贴面种植牙牙齿治疗口腔治疗颔面矫正二级项3类3类4类6类2类1类8类4类1类B端：商户入驻入驻新氧店铺管理营销推广订单/客户管理C端：消费路径新氧消费者看明星、网红、周边的人变美登录平台搜索海里历史评价网上下单、价格透明与传统方式相比，优质机构再新氧的营销成本大幅降低事前保险正规机构，与卫健委信息互通，可查询医生和药品资质信息全程平台监管，后续跟踪服务传统消费者改善意愿产生被美容院、会所销售/地推引导到店消费，看人报价地推/销售提成约50%介绍费，机构获客成本超50%事前口头保证到店服务，盲目相信无监管，自行维权15k+在线SKU数量5.6 标杆企业（2）：

107、领先生活服务平台，“2B+2C”打造生态闭环中国领先的生活服务电子商务平台，服务涵盖200多个品类，业务覆盖全国2800个县区市。2018年4月成立口腔医疗事业部，口腔医疗服务是其医疗板块重点推动的项目。产品管线：口腔产品管线产品分类检查类治疗类引流类消费类产品名 洗牙、 补牙 、 美白 、防龋齿 、 拔牙、牙常规 、检查、正畸、烤瓷牙 、种植牙企业名成立时间商业模式融资轮次核心客户群体美团点评2015年一站式生活平台IPOB端：生活服务机构（餐饮、娱乐）C端：全周期消费人群重大事件年份详情大众点评网创立2003年美团网创立2010年大众点评合并成立2015年10月8日成立为一家吃、喝、行、游

108、、购、娱一站式的平台交易用户达3.1亿2017年年度交易金额达3570亿人民币，平台交易笔数超过58亿IPO2018年9月美团点评（股票代码：3690.HK）正式在港交所挂牌上市企业简介：重大事件：核心资源：2B+2C1.2B:赋能商户，提升B端客户粘性。通过推出生活开放平台与ERP服务商合作，将生活服务的整体解决方案提供给线下商户，利用平台大量消费数据，为商家在产业链的整个运营环节进行营销。通过“美团开店宝”、“点评管家”等官方APP帮助B端用户实现个性化分析及精准营销。2.2C：打造生态闭环，增强用户粘性。美团与大众点评合作后，双方资源实现共享，用户规模进一步扩张。同时由吃、喝、行、游、购

109、、娱构成的生态闭环逐步成型。生态闭环的成型进一步加强的了C端用户的粘性。口腔服务产业解析需求端-消费者自画像供给端-机构运营自画像企业端-互联网口腔平台扫描口腔医疗产业发展现状本章小结：企业端-互联网口腔平台扫描互联网口腔O2O平台发展趋势1.目标群体：以年轻消费者为核心用户2.用户偏好：对“美”有较为强烈的追求3.功能矩阵：能够通过日记、短评等功能帮助构建消费信任关系4.流量：在具备较大流量的基础上，以帮助获取“精准流量”为最终目的5.数字化：帮助机构实现数字化运营及管理06未来判断-行业发展趋势判断回溯整个报告，从产业现状，到产业链条，再到发展逻辑，层层分析，我们发现，口腔行业正在迎来新的

110、变革，口腔的消费人群、社会意识、需求端、供给端及支付都在衍变。口腔行业的未来注定不凡，由基本驱动要素及新驱动要素所构成的潜力因子，正在推动行业快速前行。口腔医疗服务领域正站在“风口”，面对机遇与挑战，企业如何迎风飞扬？6.1 研究体系论：以认知为基础，调查为手段，结合分析路径，提出合理的趋势判断蛋壳研究院从行业现状出发，重新梳理了推动口腔医疗行业发展的宏观因素及微观因素，建立起我们看待医疗产业的研究体系。报告结合产业发展现状及我们对于口腔医疗产业的认知为基础，来搭建产业潜力模型，绘制产业生态图谱；同时，我们以深度调查为手段，依托调研数据来洞察，消费者、医生、医疗机构三个关键角色的变化，再通过关

111、键角色的变化来解构产业的发展逻辑。在我们的研究体系中，以产业现状-产业链条-发展逻辑作为路径，层层分析，总结口腔医疗服务的发展方向，提出合理的意见来引导产业发展。解构产业发展逻辑判断未来趋势梳理产业生产链条洞察行业现状洞察口腔医疗服务行业的特征及特点，解读政策驱动下的行业痛点及发展冬天梳理口腔医疗服务上下游企业，分解行业驱动要素，绘制产业生态图谱深度市场调研，研究商业摸索升级，洞察供给能力、偏好的演变。结合以上因素，提出合理的趋势判断，引导产业未来的发展6.2 口腔医疗服务产业趋势判断：两大维度，五大趋势变化随着消费结构的不断升级，95、00后成为消费群体的中坚力量，使得口腔消费的生命周期进一

112、步延长。消费人群-消费年轻化趋势越加明显从传统医疗到互联网医疗，就医路径已经逐步由线下向线上转。而随着5G技术的运用，使得面诊等方式成为可能，消费者对互联网的依赖度进一步提高。需求端-消费新形态随着居民的经济能力和消费水平的提升，求美者对“美”认知度提升，愿意通过各种方式让自己活得更自信。社会意识-对“美丽”的追求持续提升以口腔保险为代表的金融产品，正在逐步渗透口腔医疗服务。行业中 “口腔+保险”打造商业闭环的模式已经出现。支付端-金融产品渗透通过数字化升级打通口腔产业链上中下游、数字医疗、营销渠道优化、产业链整合、供给能力提升成为企业的核心竞争力。供给端-供给能力优化消费结构变化商业模式革新

113、口腔服务行业的发展趋势有很多，而市场对于行业的发展最为敏锐。通过蛋壳研究院的研究体系对口腔医疗服务行业的分析，罗列出众多共性趋势，结合数据对其进行筛选及分析，我们认为：消费结构及商业模式两个维度的变化会对未来口腔医疗行业的发展路径有重大影响，涉及消费人群、社会意识、需求端、供给端及支付端这五大变化趋势。6.3 消费结构变化：消费年轻化趋势越加明显，对“美丽”的追求持续提升传统消费群体2965岁较高消费能力以医疗需求为驱动力以线下为主要信息获取渠道”新“消费群体1835岁多重消费驱动对”美“有特别的追求愿意通过各种方式让自己活得更自信以线上为主要信息获取渠道趋势一：消费人群-消费年轻化趋势越加明

114、显调查的数据显示，25岁以下的消费者比例也在快速升高，95后及00后形成的新的消费群体具有特殊的消费特点以及猎奇心理，他们的消费欲望由多种因素驱动，如追求个性、时尚潮流等。同时作为一出生就在互联网、智能手机等信息大爆炸时代中的他们，热衷于通过线上获取海量的信息。趋势二：社会意识-对“美丽”的追求持续提升95后及00后形成的新的消费群体，对美有较高的追求，女性仍是追求”美“的绝对主力，但如今越来越多的男性也开始注重于自身的外貌。除了常见的五官外，为了灿烂的笑容，越来越多的人也开始关注自己牙齿的美。6.4 商业模式革新：消费新形态，供给能力持续优化，金融产品加速渗透趋势三：需求端-消费新形态趋势四

115、：供给端-供给能力优化趋势五：支付端-金融产品渗透5G技术、面诊技术应用数字医疗、营销渠道优化，产业链整合医疗保险渗透消费模式进一步升级，线上消费、线上问诊等方式进一步加大对互联网口腔的倚赖程度。医疗数字化将进一步加速，而互联网口腔平台将扮演提供数字化管理、优质渠道及链接上下游产业链的核心角色医疗保险从支付端进行切入，是企业新的获客渠道，也是对口腔消费者的承诺目前，以互联网技术为基石的互联网口腔O2O平台主要是为线下的医疗机构提供了线上的营销渠道。同时，我们的调查显示，在2000多家口腔医疗机构中，已有约7%的机构已引入面诊。而随着5G技术的引入，平台及企业之间的关联度将更加紧密，平台将为机构

116、构建一体化医疗服务，开展口腔健康咨询、远程口腔诊疗等服务，将使得消费者对于互联网的倚赖程度大幅提升。同时，医疗数字化的步伐将会进一步加快，通过数字化的手段降低营销成本，提高运营效率，优化供应体系将成为企业的核心竞争力。最后，金融产品渗透的趋势正在加快，口腔服务企业与保险机构联合开发多样化的保险产品，与国家医保形成互补，来满足消费者多层次的需求。洞察未来：口腔消费医疗正在崛起，”美“的驱动铸就口腔消费加速繁荣医疗机构医生患者互联网口腔O2O平台产业生产链条行业现状未来趋势产业发展逻辑核心关系角色遵循产业逻辑，思考企业自身的需求及运营策略从未来趋势中，制定企业的发展路径从需求端，洞察年轻消费群体的

117、需求在哪从供给端，找到优化供给能力的途径从行业现状中，了解自身行业的痛点本文档版权属于蛋壳研究院/北京蛋黄科技有限公司，未经许可擅用，蛋黄科技保留追究法律责任的权利。版权申明：创投界的战略伙伴，为创业者、投资人及战略规划者提供有前瞻性的趋势判断，洞察隐藏的商业逻辑，集合产业专家、资深观察者，尽可能给出我们客观理性的分析与建议。蛋壳研究院（VBR）：免责声明：本报告的信息来源于已公开的资料和访谈，蛋壳研究院对信息的准确性、完整性或可靠性不作保证。本报告所载的资料、意见及推测仅反映蛋壳研究院于发布本报告当日的判断，过往表现不应作为日后的表现依据。在不同时期，蛋壳研究院可能发布与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。蛋壳研究院不保证本报告所含信息保持在最新状态。同时，蛋壳研究院对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，投资者应当自行关注相应的更新或修改。初创项目竞争力评估；初创项目战略规划；创投细分领域定制研究；蛋壳VIP会员研报畅读。蛋壳研究院提供服务：重要申明罗仕明 执行总监高浩剑 研究员研究人员：报告运营：肖佩玲 执行总监