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1、B2B数字营销的“私域”-线索池的构建05课私域到底是什么?C端对于私域的定义私域对B端的意义线索池的构建直播准备线索全生命周期SQL:销售确认线索池MILMQL销售退回线索SQL转化失败商机/成交MIL未转出转出销售确认销售退回转化成功转化失败MIL:注册线索池MQL:市场确认线索池先来明确下MQL的定义模型1:BANTl 不足:例如1:BANT中的“Authority(权限)”可能需要多个人或者团队决策购买,对于SDR来说,其实权限就可不做太大限制,可以是执行者,可以是决策者l 例如2:BANT中的“Budget(预算)”SDR在沟通中不太容易获取到这个具体信息,但是又不能一口否定线索价值
2、。所以需要综合去评估下是否转出。l 一点小建议:1、在这个模型中建议“时间”可以根据行业背景来限制,例如软件行业可限制在3-6个月作为判断标准。2、在满足是目标客户并且需求符合的条件下,若客户提出明确要跟销售接触(上门或者远程)其实也可以转出。具体情况具体分析。BBudget预算AAuthority权限NNeed需求TTime时间潜在客户是否有充足的预算购买你的服务/产品?潜在客户有权限做出购买决策吗?是否能推动项目继续进行?您的产品/服务是否可以解决业务难题?潜在客户何时购买你的产品?(最近、下个月、一年)是否有具体的上线时间计划先来明确下MQL的定义模型2:CHAMPl本质上:CHAMP模
3、型和BANT模型是很相似的,SDR在与客户沟通中,尽可能要询问出客户目前所面临问题在哪里?沟通清楚后如实记录,销售跟进时便可有针对性,大大减少重复沟通时间。CHChallenge挑战AAuthority权限MMoney钱PPriority优先级业务上的痛点是什么?潜在客户有权限做出购买决策吗?是否能推动项目继续进行?潜在客户是否有充足的预算购买你的服务/产品?这是潜在客户优先要解决的事吗?先来明确下MQL的定义模型3:MEDDICMEDDIC模型与上两个模型中加入了两个元素,一个是指标,一个是销售教练。l 指标:SDR在与客户沟通中,可关注下潜在客户关注哪个指标?例如转化率?数据分析?l 销售
4、教练:一般是客户公司的内部同事,能够推动产品最终成单。能做的就是尽可能提供多的信息给到他们,来帮助推进项目。MMetrics指标EEconomic财务型买家DDecision Criteria决策标准DDecision Process决策流程IIdentify识别痛点CChampion销售教练关键的绩效指标以及投资回报率是多少?潜在客户是否投入预算购买你的服务/产品?购买的技术标准和财务标准是什么?谁来做出决定购买决策?潜在客户的业务难点痛点是什么?潜在客户组织中,谁来帮助去实现赢标?先来明确下MQL的定义分享荟聚对于MQL的定义:目前是采用的BANT的模型,在此之上我们做了调整,1、符合荟聚
5、目标客户的特征(基本信息全面,企业身份确认、规模、行业等);2、有明确业务需求且产品可以满足其需求;3、有采购意向(包括选型系统、招投标等),同时会伴随明确可以跟销售接触(上门)意向;4、上线计划时间小于6个月;5、权限不做太大限制,可以是执行者,可以是决策者;6、报价在SDR前期交流中可以顺口提一下,判断其不是很敏感即可;常规情况下是要满足1、2、3、4即可转出。特殊情况下例如:满足1和3,视情况也可转出MQL;以上条件可设定一个常规规则,规则之外可视情况而定要不要转出,不需要框定太死。MIL池的划分中价值池明确/激发需求低价值池市场教育高价值池激发采购意向满足1和2;否定3和4其中一个目标
6、客户需求匹配大于6个月无采购计划高价值池只满足1;2、3、4都不满足目标客户需求不明确大于6个月无采购计划中价值池/短期培育池1、2、3、4、都不满足身份信息不透露/不匹配需求不明确大于6个月无采购计划低价值池/长期培育池MIL池MIL子线索池cold leads池warm leads池hot leads池场景内容被标记超过0次0价值评分100场景内容被标记超过5次100价值评分500触发关键行为:主动咨询/再次留资场景内容被标记超过5次价值评分500分值到底怎么来定强中弱事件来定强关联事件转发朋友圈+50分转发微信好友+50分提交表单+50分01中关联事件关注公众号+20取消关注公众号-20
7、查看/下载文件+20观看视频+20活动报名+2002弱关联事件访问官网产品介绍页面+5访问文件页面+5访问直播页面+5打开邮件+5点击链接+503子线索池价值评分资料评分ProfileContainsValue职位市场部经理+3CMO+10CIO+10VP+5手机号验证通过+10不为空+5为空-3活跃度评分EngagementValue关注公众号+20取消关注公众号-20向微信公众号留言+5点击微信公众号菜单+5访问官网产品介绍页面+5提交表单+50打开邮件+5点击页面中链接+5荟聚提供资料和活跃度组合的评分规则,双重组合维度的评分方式,可让线索的价值评定更加客观。不同资料和事件所对应的分值,
8、可由企业自由设定。子线索池分值界定子线索池分值界定的几个建议3、根据SDR的工作量来看4、多做尝试调整2、参考高考分数线的划定1、7天价值评分or 30天价值评分SDR的一些分享直播准备SDR联系池今日新客池 提交表单 主动留资 再次咨询今日再联池 联系上-在忙 联系上-加微信 未联系上-无人应答 未联系上-关机 未联系上-挂断今日hot leads池 高价值hot leads池 中价值hot leads池 低价值hot leads池今日联系池SDR沟通内容公司主业务是?官网?链接市场部人数?职位?线索量?客户公司背景百度SEM(投放金额/月)公众号(服务号/订阅号)官网(留资量)线下活动(几场/年)直播(几场/年)获客渠道无法打通各渠道数据?画像不清晰?无法自动化触达?线索流转?询问过哪些重点问题?作何解答?业务痛点具体采购时间计划?希望销售下步怎么做?报价有无提到?发送了什么文件?看过哪些竞品?备注本课小节:线索池的构建第6课预告:线索管理与培育的新岗位-SDR的定位、KPI与考核答疑解惑05课