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1、1.6. 市场打造:聚焦重点市场,亿元市场逐步呈现划分重点市场,聚焦资源投入,多点开花弥补大本营竞争激烈。川酒市场中“六朵金花” 诸侯割据,其中五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒体量均超百亿,在大本营群强并立的情况下,舍得通过全国化战略、市场下沉战略、市场聚焦战略在省外多点开花弥补竞争激烈的省内市场:1)划分重点市场:2001 年推出公司在舍得酒前期便在全国 6 个重点城市展开市场调研和市场测试,此后始终挑选培育重点市场,2018 年营销公司组织架构调整,将舍得和沱牌营销公司下共设立 12 个精细化区域中心,各中心和分公司旗下设立各地办事处,形成系统性重点市场布局;2)聚焦资源投入:舍得自 201
2、4 年明确提出市场聚焦战略,将人员、资源、广告、市场营销费用重点投放在重点市场,并挑选重点城市进行招商,具体来看:1)2016 年天洋入驻后实行人员聚焦,在核心时点将人员配备聚焦在核心区域,如华北、东北、西北、河南、河北、江苏等;2)公司 2016 年全国性广告投入占比 91%,2017 年后地方性广告投入显著高于全国性广告投入,旨在通过精准的广告营销带动目标板块市场的销售收入提升;3) 2019 年进一步提出“一地一策”,按照“聚焦川冀鲁豫、提升东北西北、突破华东华南” 的策略,加快品牌的全国化布局,同时公司将销售人员转为经销商聘任则进一步加强了营销团队本土化聚焦;3)2020 年 8 月开展覆盖全国的“千团大战”计划。市场聚焦战略有效地改善公司大本营地区竞争激烈问题,帮助公司在省外打造多个亿级以上的重点市场。