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1、LIMRA结合全球最佳实践及调研建议:关注新人培训和辅导,提升新人留存率,这是团队总体留存率提升的源头。关键KPI:MDRT 和 IQA 占比众所周知,人寿保险的价值在于长期性,与保单一起长期存在的,除了保险公司之外,还有那为客户提供长期服务的 “代理人”,他们是最宝贵、稀缺的资源。因此,能否有效地留住人才,是评估一个公司成熟与否的重要评判。那么需要思考的问题是:在公司文化、管理手段、激励方式,甚至包括基本法,都高度同质化的今天,我们是不是该有些精神层面的号召力,能够让这些最宝贵和稀缺的人,除了考虑收入之外,仍愿意与我们的企业长期并肩、共同奋斗。代理人想成为 MDRT,必须达到较高的业绩,这就
2、意味着他们为公司创造价值的同时,也会获得高于行业平均水平的收入,因此,他们长期留存在行业里的几率将大大提升,公司也更愿意为这个人群投入更多的资源。因此,我们用MDRT 的保有量及占比来管窥不同公司在代理人渠道管理、团队管理上的策略及效果的差异。总体而言,受访公司中平均 1.5%的代理人能够达到 MDRT 的标准,平均每间公司 435 人。在 MDRT 的保有量上,中资公司和非中资公司几乎隔着“楚河汉界”。后者数据表现明显偏优,无论是占比,还是绝对人数,都不输于代理人体量远在己之上的中资公司。其中,排名前一半的 7 家公司均为非中资公司。最佳水平的 MDRT 占比达到 7.2%,相当于 100 个代理人中就有 7 个是 MDRT;而最低的一家占比只有 0.01%,即万分之一。差距不可谓不悬殊。