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1、2022 年深度行业分析研究报告 2 内容目录内容目录 1. 什么是仓储会员店？什么是仓储会员店？ . 5 1.1. 定义：只为会员服务的仓库式超市 . 5 1.2. 生意模式：仓店一体运营，宽品类少 SKU，解决提升效率和体验 . 5 1.2.1. 仓储会员店的定价体系：酒水饮品、日用品、美妆服务类更具价格优势. 5 1.2.2. 为什么定价可以更便宜？仓店一体，宽品类少 SKU，以销定产促规模销售 5 1.3. 产业链简介：上游为各类商品供应商，下游为终端消费者 . 9 1.4. 行业发展现状：传统卖场承压仓储店寻新机，国内区域性特征明显 . 10 2. 中国仓储会员店发展的驱动力有哪些？

2、中国仓储会员店发展的驱动力有哪些？ . 10 2.1. 中产阶级逐渐壮大，私家车保有量进一步提升 . 10 2.2. 消费者认知及偏好变化，推动行业向满足分层化、小众化的新零售模式转变 . 11 2.3. 传统超市消费结构老龄化，仓储业态抓住 80 后、90 后、00 后消费新主力军迅速发展 . 12 2.4. 线上即时性消费习惯养成，仓储业态多渠道协同发展 . 12 2.5. 国家基本政策鼓励扩大线上线下消费及新零售业态发展 . 13 3. 对标海外仓储会员店行业的启示：顺应时代，多端发力，全面提升对标海外仓储会员店行业的启示：顺应时代，多端发力，全面提升 . 14 3.1. 美国仓储会员店

3、的兴起背景：中产占比提升+私家车保有量提升，会员制优质低价更符合经济滞涨下的大众消费预期 . 14 3.2. 国外仓储会员店龙头的发展模式 . 15 3.2.1. Costco：仓储会员店龙头，规模高速增长 . 15 3.2.2. Aldi：在中国走精品化路线的欧美仓储折扣店巨头 . 19 3.2.3. 山姆：致力产品与渠道创新的高端会员制仓储商店 . 22 3.3. 海外仓储会员店做大做强的要素：强供应链+低运营成本+自有品牌引流+优质服务售后 . 25 3.4. 国内仓储会员店与海外的不同：环境背景存差异，先入局卡位的龙头企业或更易形成竞争优势 . 26 3.4.1. 人口密度的差异：人口

4、密度高于美国，具备更高客户基数条件 . 26 3.4.2. 运营成本的差异：消费者偏好就近消费，市内门店运营成本偏高，企业选址布局受限 . 27 4. 国内仓储会员店行业竞争格局与企业竞争优势的形成国内仓储会员店行业竞争格局与企业竞争优势的形成 . 27 4.1. 竞争格局：市场集中度低，区域性特征明显，试水期门店盈利仍需不断磨合 . 27 4.2. 竞争优势的形成：深度挖掘消费者价值，内部良性循环带动门店模型持续优化 29 5. 结论：拥有更高流通效率和交易效率，业态稳定性好于普通超市，关注本土超市龙头入结论：拥有更高流通效率和交易效率，业态稳定性好于普通超市，关注本土超市龙头入局仓储局仓储

5、 . 30 图表目录图表目录 图 1：国内会员仓储店与普通超市部分商品价格对比表（单位：元） . 5 图 2：以上海山姆会员店为例. 6 图 3：以上海 COSTCO 为列 . 6 图 4：仓店一体模式运营，上半部分存货，下半部分销售 . 6 UUnUoWdWhUvVfWXY9Y9P9RaQoMnNmOmOjMqQsReRmOnQbRoOwPvPsQyRwMrMtO 3 图 5：不同零售门店 SKU 数量（单位：个） . 7 图 6：2017-2021 年沃尔玛与 Costco 存货周转天数 . 8 图 7：山姆会员店自有品牌 Members Mark 大罐坚果 . 8 图 8：产业链图 .

6、9 图 9：中产阶级占城市人口百分比（%） . 11 图 10：中国私家车保有量（亿辆） . 11 图 11：中国付费会员人群职业分布 . 11 图 12 中国消费者开通付费会员的原因 . 11 图 13：2020 中国消费者趋势 . 11 图 14：第六次人口普查结果年龄分布 . 12 图 15：关注山姆与 Costco 的人群年龄占比 . 12 图 16：2020 年中国即时零售消费者分布 . 13 图 17：Costco 入驻天猫商城 . 13 图 18：美国私家车保有量提升（单位：百万辆） . 14 图 19：Costco 股价趋势（元/股） . 15 图 20：Costco 门店数量

7、（家） . 16 图 21：Costco 会员总数与付费会员数（亿人） . 17 图 22：Costco 会费收入高速增长，2021 财年 YoY 高达 9.5% . 17 图 23：Costco 定价与议价形成良性循环 . 18 图 24：Costco 存货周转天数（天） . 18 图 25：近十年 Costco 毛利率上升后趋于稳定，2021 毛利率约 13% . 18 图 26：Aldi 北方集团（左）与南方集团（右）品牌 Logo . 19 图 27：Aldi 近五年营收增长较为稳定，2020 年同比增长 10.2% . 20 图 28：Aldi 毛利率 2013 年前大幅提升，后保持

8、在 4%的水平上波动 . 20 图 29：Aldi 自有品牌矩阵 . 20 图 30：山姆会员商店门店数量 . 22 图 31：山姆云家 . 23 图 32：户外出游等高品质生活商品 . 23 图 33：FY2021 山姆各类别商品净销售额占比（%） . 23 图 34：山姆营业利润（亿美元）及 YoY（%） . 24 图 35：山姆可比同店销售增速（%） . 25 图 36：山姆在中国广泛接入京东渠道 . 25 图 37：中、美、德三国人口密度（人/平方公里） . 26 图 38：中国消费者加入会员后的感受 . 27 图 39：国内市场会员仓储店入局时间 . 27 图 40：国内仓储会员店竞

9、争格局及对比 . 28 图 41：以最大化消费者价值为导向，企业内部形成良性循环 . 29 图 42：中国消费者购物时的态度. 29 表 1：我国会员制仓储超市现有品牌及状况 . 10 表 2：国家基本政策对消费的扶持 . 13 4 表 3：Costco 会员制度 . 16 表 4：开市客商品与会员保障制度 . 17 表 5：Aldi 退换货政策 . 19 表 6：山姆、Aldi、Costco 中国门店选址及主要考虑因素 . 21 表 7：Aldi 中国钻石会员六大权益 . 21 表 8：山姆主卡会员权益 . 22 5 1. 什么是仓储会员店？什么是仓储会员店？ 1.1. 定义：只为会员服务的

10、仓库式超市定义：只为会员服务的仓库式超市 根据零售业态分类规范试行意见，仓储式超市一般是指以经营生活资料为主的，在大型综合超市经营的商品基础上筛选大众化实用品销售。仓储会员超市实行储销一体、低价销售、批零兼营、量多优惠，采取会员制形式（只为会员服务），以自选方式销售为主，提供有限服务的零售业态。这种商场规模大、投入少、价格低，大多利用闲置的仓库、厂房运行。场内以简捷自然为特色，货物不需要储存，而是直接采用开架式陈列，由顾客自选购物。 1.2. 生意模式：仓店一体运营，宽品类少生意模式：仓店一体运营，宽品类少 SKU，解决提升效率和体验，解决提升效率和体验 1.2.1. 仓储会员店的定价体系：酒

11、水饮品、日用品、美妆服务仓储会员店的定价体系：酒水饮品、日用品、美妆服务类更具价格优势类更具价格优势 我们收集整理了当前国内一线城市不同定位的仓储会员店（包括外资山姆、Aldi、麦德龙Plus，内资永辉仓储店、盒马 X 会员店）和普通超市（包括物美、沃尔玛、永辉红标店）各类商品的商品定价。发现相较国内普通超市，仓储会员店在酒水饮品、日用品以及美妆护肤方面具有比较明显的价格优势，但肉禽蛋以及蔬菜水果方面总体上并不具有价格优势。 图图 1：国内会员仓储店与普通超市部分商品价格对比表（：国内会员仓储店与普通超市部分商品价格对比表（单位单位：元）元） 资料来源：Aldi 小程序，沃尔玛小程序，物美 A

12、PP，永辉生活 APP，麦德龙 APP，盒马 APP，天风证券研究所 1.2.2. 为什么定价可以更便宜？仓店一体，宽品类少为什么定价可以更便宜？仓店一体，宽品类少 SKU，以销定产促规模销售，以销定产促规模销售 选址方面：选址方面： 选址满足“城郊结合，临近交通干道，便于物流运输”的基础条件。选址满足“城郊结合，临近交通干道，便于物流运输”的基础条件。选址方面，仓储会员店对面积、层高、停车场等开店要素有着非常明确的要求，交通便利、拥有足够需求的停车场是重要选址原则之一，但是在极低毛利率的运营模式下，又决定了仓储会员店必须控制成本。因此，仓储式超市通常选建在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附

13、近，商圈辐射半径 50 公里。这既避免了市中心和市区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜而减少了投资成本。并且，相对于传统商业建筑在空间环境上的局促和闭塞，大面积的地面停车 6 场给人以更加宽广和开敞的感受。 图图 2：以上海山姆会员店为例：以上海山姆会员店为例 图图 3：以上海：以上海 COSTCO 为列为列 资料来源：山姆官网，天风证券研究所 资料来源：COSTCO 官网，天风证券研究所 门店占地面积大且内部装潢简单，货架偏高且间距较大，便于储销货动线作业。门店占地面积大且内部装潢简单，货架偏高且间距较大，便于储销货动线作业。相比普通大卖场，仓储会员店通常为租金较低、闲置或废旧的厂房或仓库，且

14、对门店装修等要求更低。占地大、货架高、通道宽，其占地面积在 1 万至 2 万平方米左右，消费者不会感觉压抑，也能保证平面上有更多通道空间。相对于超市货架对于展示面、展示高度，以及促销堆头的形式等商品摆放形式的讲究，仓储会员店货物摆放是直接连着木托盘被摞在地上或者货架上的。主要靠叉车上货。外部形态趋于简化，为了将营业空间面积最大化，建筑体量往往成一个规整、巨大、扁平、厚重的方盒子造型，建筑立面处理趋于简洁，没有繁杂的装饰。简化的门店形态主要是为了追求规模效益。 营业空间和仓储空间合二为一，便于存、销一体。营业空间和仓储空间合二为一，便于存、销一体。仓储式超市采用仓店合一的经营方式，整个营业空间既

15、是销售大厅，也是存储仓库或配送中心，顾客的购物行为和商场的仓储行为都在这一空间内完成。其货架被分为两个部分，上半部分为存货区，用于商品的存放以及补货，扮演仓库的角色，下半部分则为销售区，用于相应商品的展示以供顾客选购，起到卖场的作用。 这样不但省掉传统零售企业独立的仓库和配送中心， 提高建筑空间利用率，节省成本，同时也在经营中实现快速补货，加快商品的流转速度，保证超市低成本高效率的运作。 图图 4：仓店一体模式运营，上半部分存货，下半部分销售：仓店一体模式运营，上半部分存货，下半部分销售 7 资料来源：新浪财经，天风证券研究所 客户方面：客户方面： 定位中高消费客群，满足特定人群全品类、高品质

16、、性价比需求。定位中高消费客群，满足特定人群全品类、高品质、性价比需求。仓储会员店致力于为中国新中产和轻中产消费群体带来全新的购物体验，做消费者“身边”的会员店。由于中产阶级对产品的品质要求更高，因此企业在低价的同时还要提供优质的商品，十分考验企业自身的供应链能力和选品能力。此外各大仓储会员店还通过自有品牌以及包销定制打造独有产品， 以满足产品差异化要求， 如山姆会员店与Costco都分别打造了自营品牌 “Members Mark”和“Kirkland Signature”，而盒马也有自家品牌“盒马 Max”，在他们的会员店体系下，自有品牌通常占比在 30%至 40%。 商品方面：商品方面：

17、精简精简 SKU，提高单，提高单 SKU 动销和高周转动销和高周转。从商品层面来看，会员仓储店改变传统超市商品结构一成不变的状态，带动超市业态商品高频换新。倒逼上游厂家变革，从规模流水线的生产模式逐渐转变成定制化生产模式。参考国内国际较为有名的几个零售行业前端公司来看，Costco、山姆和 Aldi 的 SKU 明显远少于传统零售行业代表性公司（例如沃尔玛、家乐福等），门店同样大约是 1.5-2 万平米的面积，传统零售行业 SKU 大约在 50000-60000，而仓储会员店 SKU 仅为 1000-5000。精简 SKU，是仓储会员店的重要策略。在每个小的细分商品品类，通常只提供 1-2 种

18、 SKU，卖出量更大，客单价也更高，因此它的周转效率更快，这使得采购与仓储都有强大的规模效应，从而形成良性循环，继续保持高销量和高库存周转率和比竞争对手更低的毛利率，达到扩大销售的目的。 图图 5：不同零售门店：不同零售门店 SKU 数量数量（单位单位：个个） 8 资料来源：联商网，前瞻经济学人，天风证券研究所整理 通过进行纵向对比 2017 年-2021 年沃尔玛（传统零售行业代表公司）与 Costco（仓储会员店零售行业代表公司）的存货周转天数，我们可以发现，沃尔玛的存货周转率近 5 年来大约一直保持在 40 天，而 Costco 的存货周转率仅在 30 天左右，远小于传统零售行业平均数据

19、。 图图 6：2017-2021 年沃尔玛与年沃尔玛与 Costco 存货周转天数存货周转天数 资料来源：同花顺，天风证券研究所 横向对比通过对比 2020 年家家悦、Costco、永辉超市、京东、沃尔玛的库存周转天数，仓储式会员店 Costco（29.35 天）、线上购物平台京东（33.04 天）、大型传统零售行业代表沃尔玛（40.46 天）排在前三，仓储式会员店的低 SKU 优势在库存周转天数上有很好的体现。 大批量销售，促规模效应。大批量销售，促规模效应。在 Costco、山姆和 Aldi，大包装、大批量销售表现出持续的、惊人的市场竞争力。 Costco 近年来营业收入不断增加， 在 2

20、021 年达到了 1959.29 亿美元，门店也持续扩张，2021 年全球共有 828 家，仓储式会员店如今进入高速发展的时期。究其原因，仓储会员店的消费群体定位为市场需求量较大的中产阶级家庭。同时私家车保有量的增加极大地提高了消费者在选址偏远以及商品大批量采购的仓储会员超市的可行性和便捷性。最初为满足家庭批量采购的需要，提出大批量销售商品的理念，同时将毛利率压到最低，商品单位价格更具优势，薄利多销，刺激顾客购买欲，加快资金循环，形成规模效应。 图图 7：山姆会员店自有品牌山姆会员店自有品牌 Members Mark 大罐坚果大罐坚果 9 资料来源：联商网，天风证券研究所 以销定产，反向赋能上

21、游厂商。以销定产，反向赋能上游厂商。随着科技的进步，消费者拥有了更多的消费渠道，同时，市场提供给消费者的产品和服务也愈加丰富和多样。供给端的局部过剩加上消费者更加自由地选择与比较使得消费者在购物过程中的主导作用越来越强，引导零售商提供个性化和多元化的产品与服务。仓储会员店以强大的销售规模与更多的市场份额帮助厂商更好地处理产销关系。仓储会员店凭借其庞大而又相对稳定的会员用户群体向厂商释放清晰的市场需求信号，帮助厂商统筹规划产销关系。仓储会员店在积累到一定的销售规模后，对上游供应商有较强的议价能力，可以充分调动供应商资源，深度参与到产品的制作中，如提供差异化产品、设计包装等，进一步强化品质和性价比

22、优势，同时提高供应商市场份额，以此达成互惠共赢。 1.3. 产业链简介：上游为各类商品供应商，下游为终端消费者产业链简介：上游为各类商品供应商，下游为终端消费者 产业链上游为各类商品供应商。产业链上游为各类商品供应商。从目前国内零售行业的表现来看，超市同时向多个品类不同供应商同步采购、但单一商品供应商的采购量较小，且作为渠道的超市相对上游供应商具备较强的话语权。远期来看，有效的供应商关系管理是促进经营效率提升和保持企业自身竞争优势的关键要素。 产业链下游为终端消费者。产业链下游为终端消费者。消费者的购买力和受年龄、区域、季节、时代而不同消费偏好对作为典型零售业的超市行业具有直接影响。故精准的客

23、户群体、适配的商品和服务对于提高企业经营业绩和维持竞争优势及地位至关重要。 图图 8：产业链图：产业链图 10 资料来源：赢商网，天风证券研究所整理 1.4. 行业发展现状：传统卖场承压仓储店寻新机，国内区域性特征明显行业发展现状：传统卖场承压仓储店寻新机，国内区域性特征明显 传统大卖场业绩承压转型，会员制仓储寻新机。传统大卖场业绩承压转型，会员制仓储寻新机。随着互联网的快速发展，线上零售的效率与形态愈发成熟，生鲜电商、社区团购、直播带货等各种新型零售方式不断涌现，加上传统超市同质化竞争加剧，以及这两年遭遇新冠疫情，生存环境的恶化促使传统大型商超之路愈发艰难，销售和客流数据严重下滑。传统大卖场

24、业绩承压，转型会员制仓储超市这一业态，显然是其盘活其线下门店的一种探索与创新。作为一种引进业态，会员制仓储超市当前在我国重新焕发生机，掀起新一轮开店潮。国外品牌如麦德龙、开市客、山姆等在华不断进行扩张计划。国内传统大型卖场也纷纷宣布入局：传统零售头部企业永辉在 2021年大举转型做仓储型超市；盒马成为本土会员制仓储超市的领头羊，刚迈入 2022 年，盒马 X 会员店迎来“三连开”；同年 1 月，本土品牌 fudi 位于北京顺义区的第二家会员店正式开业；而包括北京华联、北国超市、人人乐等也纷纷开始试水。 表表 1：我国会员制仓储超市现有品牌及状况我国会员制仓储超市现有品牌及状况 品牌品牌 本土品

25、牌本土品牌 区域区域 门店门店 特色特色 麦德龙 德国 华东、西部、华北 100+ 改造大卖场 山姆 美国 全国布局 36 全球巨头、供应链 开市客 美国 上海、苏州 2 全球巨头、供应链 永辉仓储超市 中国 全国布局 50+ 更亲民的仓储会员店 盒马 X 会员 中国 北京、长三角 7 本土仓储会员店开创者 fudi 中国 北京 2 生鲜型仓储会员店 北京华联仓储 中国 兰州 1 下沉市场仓储会员店 资料来源：各公司官网，赢商网，前瞻经济学人，北京日报，天风证券研究所 仓储会员店区域经济整体发展不均衡，东南沿海发展较快且竞争较为激烈。仓储会员店区域经济整体发展不均衡，东南沿海发展较快且竞争较为

26、激烈。从经济发展的角度，由于我国区域性经济发展的不均衡行，不同区域间的居民收入水平、人均可支配收入水平以及消费水平表现呈现差异性，整体来看，东部沿海地区较为发达，但区域内行业竞争更为激烈；中西部地区相对落后，竞争相对缓和。不同区域内本土企业优势显著。不同区域内本土企业优势显著。由于地域间文化、消费理念、消费习惯的不同，更了解当地发展特色的本土企业相对外来者更具有竞争优势，且基于过去多年的区域内经营发展逐步成为区域龙头的企业具备先发优势。 2. 中国仓储会员店发展的驱动力有哪些？中国仓储会员店发展的驱动力有哪些？ 2.1. 中产阶级逐渐壮大，私家车保有量进一步提升中产阶级逐渐壮大，私家车保有量进

27、一步提升 国内中产阶级逐渐壮大国内中产阶级逐渐壮大，私家车保有量进一步提升。，私家车保有量进一步提升。对于我国中产阶级可定义为“人均家庭收入介于 20 万-100 万”。随着中国经济逐步发展，中产阶级迅速成为主体消费力量，他们的消费行为更精明和成熟，更愿意为产品品质支付溢价，并且非生活必需品的消费占比越来越大。 目前从我国的消费级别和财富级别来看， 2012年中产阶级消费占比仅有14%，中为咨询预计 2022 年将有 53%的消费由中产阶级产生。2012 年我国中产阶级财富占比为20%，中为咨询预计 2022 年这一数字将达到 56%。这意味着我国消费结构正在转型，中产阶级成为消费主力群体，同

28、时占据半数以上财富。从国内付费会员的结构上来看，白领、一般职员教师、公务员等中产阶级代表性职业占比较大。此外，中国私家车保佑数量呈稳定增长趋势，已于 2019 年突破 2 亿辆。私家车保有量的增加极大地提高了消费者在选址偏远以及商品大批量采购的仓储会员超市的可行性和便捷性。 11 图图 9：中产阶级占城市人口百分比（：中产阶级占城市人口百分比（%） 图图 10：中国私家车保有量（亿辆）：中国私家车保有量（亿辆） 资料来源：中为咨询，天风证券研究所 资料来源：交通运输部，天风证券研究所 图图 11：中国付费会员人群职业分布：中国付费会员人群职业分布 资料来源：艾瑞咨询，天风证券研究所 2.2.

29、消费者认知及偏好变化，推动行业向满足分层化、 小众化的新零售模式消费者认知及偏好变化，推动行业向满足分层化、 小众化的新零售模式转变转变 消费者偏好变化推动行业由过去满足大众化需求的零售模式，向满足分层化、小众化的新消费者偏好变化推动行业由过去满足大众化需求的零售模式，向满足分层化、小众化的新零售模式转变。零售模式转变。为何仓储店业态抓住了更为年轻的消费主力军？从消费者认知转变出发，以满足消费者偏好为目的，对所供商品的深度筛选和对供应链品质的管控。消费者认知方消费者认知方面，面，麦肯锡在 2020 年度中国消费者报告中指出中国消费者消费趋势为日渐成熟，出现消费分级，不同消费群体呈现出多样化和差

30、异化需求。尼尔森在2019 年第二季度中国消费趋势指数报告指出，随着消费观念的转变和国产品牌的崛起，“品质”的重要性也超过了“价格”因素。过去收年费的会员制度的产生对于中国消费者来说是一道认知门槛，给予消费者品质消费的心理需求的满足。门店装修方面，门店装修方面，相比传统商超大卖场，仓储式会员店简约的装修、工业风的高大货架、以及超大的商品包装，陈列摆放在上万平方米的商场，让仓储式会员店风靡小红书等社交平台，起到了很好的引流效果。商品供给方面，仓储式会员店以低单价、大批量、高品质的商品供应有效满足了新时代消费者的新需求，能够在保证一定品质的同时，提高购买性价比。从而形成很好地消费闭环，助力仓储店演

31、变发展成为如今的快速赛道。 图图 12 中国消费者开通付费会员的原因中国消费者开通付费会员的原因 图图 13：2020 中国消费者趋势中国消费者趋势 12 资料来源：艾瑞咨询，天风证券研究所 资料来源：麦肯锡，天风证券研究所 2.3. 传统超市消费结构老龄化，仓储业态抓住传统超市消费结构老龄化，仓储业态抓住 80 后、后、90 后、后、00 后消费新后消费新主力军迅速发展主力军迅速发展 抓住年轻消费群体，占据消费升级中高消费群体红利。抓住年轻消费群体，占据消费升级中高消费群体红利。我们观察到，根据百度指数，关注山姆会员商店与 Costco 仓储店的人群年龄集中于 20-29 岁、 30-39

32、岁两个年龄段， 合计占比接近 80%。消费群体结构变化，80 后、90 后、00 后成为消费主力军。对比来看，根据久谦咨询， 传统超市龙头的用户画像中以中老年用户为消费主体， 平均客单价为55-60元，明显低于仓储会员店客单价。 而国家统计局第六次人口普查结果显示， 中国 80 后-00 后人数已经超过 6 亿，占总人口数的 45.6%。80 后、90 后和 00 后正逐渐成为中国消费的主力军，普通超市消费结构已老龄化，原有流量结构正在被电商、社区团购及线下等其他新零售业态所分流，抓住新主力消费群体助力仓储业态迅速成长。 图图 14：第六次人口普第六次人口普查结果年龄分布查结果年龄分布 图图

33、15：关注山姆与关注山姆与 Costco 的人群年龄占比的人群年龄占比 资料来源：艾媒咨询，天风证券研究所 资料来源：百度指数，天风证券研究所 统计时间：20 2.4. 线上即时性消费习惯养成，仓储业态多渠道协同发展线上即时性消费习惯养成，仓储业态多渠道协同发展 消费者的线上消费、即时性消费习惯逐步养成促仓储店线上业务增长。消费者的线上消费、即时性消费习惯逐步养成促仓储店线上业务增长。2020 年中国即时零售消费者年龄分布集中在 85 后和 90 后，占比达到 64.6%。年轻消费者对于新兴消费形式更易接受，也更追求消费的便捷性与时效性。甲骨文发布的迎来拐点的零售

34、业：2021年消费者研究报告显示，全球五分之四(80%)消费者每周花在网上购物上的时间超过一个小时，与一年前相比，他们投入了更多的时间进行网购或上网浏览。贝恩公司在2021年中国零售业十大趋势中指出，线上线下加速合作，零售领域已经出现了多样的业态模式。随着中国零售的全渠道建设与融合发展，未来将出现更多新机遇。随着这样的消费行业发展趋势，仓储会员店纷纷开启线上流通渠道，入驻淘宝、京东等线上购物平台，或者 13 打造微信小程序，使购物更方便，消费覆盖面更广。 图图 16：2020 年中国即时零售消费者分布年中国即时零售消费者分布 图图 17：Costco 入驻天猫商城入驻天猫商城 资料来源：艾瑞咨

35、询，天风证券研究所 资料来源：Costco 官网，天风证券研究所 2.5. 国家基本政策鼓励扩大线上线下消费及新零售业态发展国家基本政策鼓励扩大线上线下消费及新零售业态发展 随着国内经济的进一步发展，国家更加注重培养经济增长的内生动力，未来若干年增加国内消费成为政策制定者的重要选择。从当前国家发布的众多政策来看，鼓励扩大线上线下消费及支持零售行业发展为仓储会员行业提供了良好的政策背景。 表表 2：国家基本政策对消费的扶持国家基本政策对消费的扶持 2021 年年 3 月月 国家发改委等国家发改委等 28 部门部门 加快培育新型消费实施方案 鼓励便利店企业应用现代信息技术建立智慧供应链，推动数字化

36、改造。组织指导各地开展线上线下深度融合的促销活动。 2021 年年 9 月月 商务部商务部 关于进一步做好当前商务领域促消费重点工作的通知 支持传统商业企业加快数字化、智能化改造和跨界融合，打造沉浸式、体验式、互动式消费场景，因地制宜建设夜间消费集聚区；鼓励大型商贸流通企业引进国内外品牌首店、旗舰店、体验店，鼓励老字号传承和创新传统技艺 2021 年年 3 月月 国务院国务院 政府工作报告 运用好 “互联网+” ， 推进线上线下更广更深融合，发展新业态新模式，为消费者提供更多便捷舒心的服务和产品。 2020 年年 9 月月 国务院办公厅国务院办公厅 国务院办公厅关于以新业态新模式引领新型消费加

37、快发展的意见 支持互联网平台企业向线下延伸拓展，加快传统线下业态数字化改造和转型升级, 发展个性化定制、柔性化生产，推动线上线下消费高效融合、大中小企业协同联动、上下游全链条一体发展，引导实体企业更多开发数字化产品和服务。 2019 年年 8 月月 国务院办公厅国务院办公厅 国务院办公厅关于加快发展流通促进商业消费的意 见 顺应商业变革和消费升级趋势，鼓励运用大数据、云计算、移动互联网等现代信息技术，促进商旅文体等跨界融合，形成更多流通新平台新业态、新模式。 2018 年年 9 月月 国务院国务院 关于完善促进消费体制机制进一步激发居民消费潜力的若干意见 为完善促进消费体制机制，进一步激发居民

38、消费潜力，提出构建更加成熟的消费细分市场，壮大消费新增长点，健全质量标准和信用体系，营造安全放心消费环境，强化政策配套和宣传引导， 14 改善居民消费能力和预期。总体目标为消费生产循环更加顺畅。以消费升级引领供给创新、以供给提升创造消费新增长点的循环动力持续增强，实现更高水平的供需平衡，居民消费率稳步提升。消费结构明显优化。居民消费结构持续优化升级，服务消费占比稳步提高，全国居民恩格尔系数逐步下降。消费环境更加安全放心。社会信用环境明显改善，市场监管进一步加强，消费者维权机制不断健全，重要消费产品和服务标准体系全面建立，消费产品和服务质量不断提升，消费者满意度显著提高。 2016 年年 11月

39、月 国务院办公厅国务院办公厅 国务院办公厅关于推动实体零售创新转型的意见 建立适应融合发展的标准规范、竞争规则，引导实体零售企业逐步提高信息化水平，将线资料来源：天风证券研究所下物流、服务、体验等优势与线上商流、资金流、信息流融合，拓展智能化、网络化的全渠道布局。 资料来源：中国政府网，商务部，天风证券研究所 3. 对标海外仓储会员店行业的启示：顺应时代，多端发力，全面对标海外仓储会员店行业的启示：顺应时代，多端发力，全面提升提升 3.1. 美国仓储会员店的兴起背景：中产占比提升美国仓储会员店的兴起背景：中产占比提升+私家车保有量提升，会员私家车保有量提升，会员制优质低价更符合经济滞涨下的大众

40、消费预期制优质低价更符合经济滞涨下的大众消费预期 美国零售市场上的会员经济已发展至相对成熟，纵观美国仓储会员店的发展历程，大致可美国零售市场上的会员经济已发展至相对成熟，纵观美国仓储会员店的发展历程，大致可以分为诞生期和成熟期两个阶段。以分为诞生期和成熟期两个阶段。美国 70-80 年代是仓储会员店业态诞生时间点。70 年代初的美国宏观经济受到通货膨胀的困扰，经济出现滞涨。刚开始这种店铺类型偏向贩售盒装或箱装的产品，拆开包装就能上架，目的主要为了通过量贩处理不好售卖的产品，如蔬菜肉禽、服饰珠宝、书籍家电等。另一方面，品质化消费崛起，人均 GDP 突破 1 万美元大关，根据皮尤研究所报告，中产阶

41、级占社会结构的 61%，构成消费主力军，美国联邦公路管理局显示 1970 年私家车保有量也达到 1.08 亿辆左右，“雅皮士”风貌盛行，城市中的中产阶级年轻人对于高档品质消费的追求逐渐增强。在逐步繁荣的宏观经济背景下，一种全新的零售模式登上舞台，即会员制商场，代表为 Costco 和山姆，以会费缴纳的全新模式、低价优质的商品品质吸引了美国消费者的注意。 图图 18：美国私家车保有量提升：美国私家车保有量提升（单位单位：百万辆百万辆） 15 资料来源：Federal Highway Administration，天风证券研究所 2008 年，美国经历次贷危机，仓储会员店从这一步开始走向黄金发展期

42、。美国经济大幅衰退，各行各业都遭受重创，美国宏观经济低迷，消费者信心逐步下滑仓储会员店凭借维持自己独特的零售模式-会员制与低价优质的产品，符合大众理性消费的预期，在金融危机中的得以生存并进一步发展，模式逐步走向成熟，销售情况在金融危机后迅速恢复，例如Costco，FY2009-FY2018 年，Costco 营收/净利润复合增速为 7.9%/12.5%，实现了逆境中的飞跃。 图图 19：Costco 股价趋势（元股价趋势（元/股）股） 资料来源：Wind，天风证券研究所 3.2. 国外仓储会员店龙头的发展模式国外仓储会员店龙头的发展模式 3.2.1. Costco：仓储会员店龙头，规模高速增长

43、：仓储会员店龙头，规模高速增长 Costco 作为全球仓储式超市龙头， 前身仓储批发俱乐部 PriceClub 于 1976 年在美国加州圣地亚哥成立，1993 年与合作伙伴 Costco 会员制批发公司合并为 PriceCostco。作为全球第三大零售商， 2021 年 Costco 在全球 500 强中位列第 27 位， 市值约 2260 亿美元。 截至 2021财年，Costco 在全球共拥有 817 家门店，门店覆盖美国、加拿大、墨西哥、英国、中国、日本、韩国、澳大利亚、西班牙、法国及冰岛，并且持续扩张。 16 图图 20：Costco 门店数量（家）门店数量（家） 资料来源：Bloo

44、mberg，天风证券研究所 采取多级会员制，完善客户服务与宽松售后政策提升忠诚度。采取多级会员制，完善客户服务与宽松售后政策提升忠诚度。Costco 采取会员制，用户预先支付一定会员费后可在全球任意一家 Costco 门店或线上商城购物。 个人或企业身份均可办理 Costco 会员，并各自分为金星会员与超级会员两个档次。每位企业会员最多可申请 6张企业副卡；每位付费会员均可再办理一张免费家庭卡，由与其居住于共同地址且满 18岁的家人使用。在美国，主卡会员也可以选择额外支付 60 美元升级为超级会员。在普通会员的权益基础上，超级会员享有消费额 2%的奖励及支票打印等一系列权益。 表表 3：Cos

45、tco 会员制度会员制度 个人金卡会员个人金卡会员 超级会员超级会员 企业会员企业会员 企业超级会员企业超级会员 会员费 60 美元/年 120 美元/年 60 美元/年 120 美元/年 开通地区 所有地区 部分地区 所有地区 部分地区 线上下购物 两张会员卡 100%顾客满意度 每年 2%消费返点(每年最多 1000 美元） 服务折扣 Costco connection 杂志 转售 （purchase for resale） 添加额外成员（60美元/人） 资料来源：Costco 官网，天风证券研究所 在会员制基础上，Costco 推出了一系列针对商品与会员的保障制度。对于居住在美国的会员，

46、 Costco 提供旅游服务， 以优惠价格向客户出售世界顶级的酒店、 游轮等相关旅游产品，且该类服务亦可享受 2%的超级会员优惠。 除了产品销售， Costco 还为会员提供健康保险、宠物保险、商业支票等一系列服务。此外，Costco 拥有较为宽松的售后政策，根据具体产5565975200400500600700800900FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021美国加拿大其他 17 品提供较为宽松的退换与维修等服务，也提升了客户忠诚度。 表表 4：开市客商品与会员保障制度开市客商品与会

47、员保障制度 商品保障商品保障 普通商品普通商品 除特殊规定商品外，在开市客卖场所购买的商品，均可享有开市客全额退款保证。 特殊规定商品特殊规定商品 电器类 凡在开市客购买电视和投影仪、大型家电*、电脑、触摸平板电脑、照相机、摄像机、MP3 播放机和手机的顾客，自购买之日起 90 日内可办理退换货；若法律有特殊规定，则依法律执行。 珠宝首饰类 会员在办理高级珠宝的退货时，如钻石 1.00 克拉（含）以上等级，退货时须提供购买时所有原版认证书材料（IGI 和/或 GIA 证书），并且在开市客工作人员陪同下一起前往开市客指定之珠宝研究机构完成鉴定，鉴定费用将由会员支付。若通过鉴定，且商品未受任何损坏

48、或变更（例如修改尺寸或重新镶嵌），开市客将予以退款。 金条 恕不退换 寿命有限商品 对于使用寿命有限的商品，开市客将根据商品实际折旧率进行退款。例如: 电池 轮胎 为让消费者免受轮胎磨损及其他轮胎故障的困扰， 凡在开市客购买和安装的轮胎都享有 5 年的轮胎道路损坏保修保证， 更多详情请访问开市客轮胎中心。 私人定制商品 此类商品除因品质缺陷或其他问题影响正常使用需要维修或退换外， 会员私人定制商品如无特殊原因恕不退换 会员保障会员保障 在会员卡有效期限内，您若有任何不满意，可随时取消会员卡，我们将全额退还您当年会员费。办理退费主卡会员必须亲自到原申办会员卡的卖场会员部柜台办理。 资料来源：Co

49、stCo 官网，天风证券研究所 与传统零售商通过赚取差价盈利的模式不同，与传统零售商通过赚取差价盈利的模式不同，Costco 大部分收入来源于会员费用。大部分收入来源于会员费用。2021年， Costco 全球会员总数达 1.12 亿人， 总会费收入增长至 38.77 亿美元， 同比增长 9.49%；净利润达 50.07 亿元。同时，Costco 会员可以随时退费，依靠宽松政策进一步提升了消费者办卡积极性。截至 2021 年底，Costco 全球会员续费率达 89%，美国和加拿大地区续费率更是达到了 91 %，进一步巩固并保障了公司的收入来源。 图图 21：Costco 会员总数与付费会员数（

50、亿人）会员总数与付费会员数（亿人） 图图 22：Costco 会费收入高速增长，会费收入高速增长，2021 财年财年 YoY 高达高达 9.5% 资料来源：Bloomberg，天风证券研究所 资料来源：Bloomberg，天风证券研究所 低低 SKU+高质量产品， 定价与议价产生良性循环。高质量产品， 定价与议价产生良性循环。 每家 Costco 仓库的 SKU 通常维持在 4000左右的水平，远低于其他零售商。宽类窄品模式是驱动供应链的核心，Costco 除提供普通大卖场销售商品外，还出售各种电子产品、大型家电等长尾品类，但其线下门店的 SKU 数仍控制在仅 4000 左右，关键就是紧扣会员