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1、1B2B行业全渠道营销白皮书在全速冲刺中积淀企业营销资产微 信 公 众 号、企 业 微 信、短 视 频 营 销、E D M、S M S20222本B2B行业全渠道营销白皮书：在全速冲刺中积淀企业营销资产(下称“白皮书”)的知识产权以及衍生的任何相关权利均归上海径硕网络科技有限公司(下称“径硕”)所有。本白皮书仅供个人和公司通过径硕官方渠道或径硕授权的合作伙伴渠道(合称“径硕授权渠道”)下载取得。未经径硕的许可，任何个人或公司不得以商业化的目的引用白皮书中的内容，或将其取得的白皮书以其他区别于径硕授权渠道的方式进行宣传、传播，或向公众和其他第三方提供白皮书的下载服务。就任何侵犯径硕权利的行为，径

2、硕将追究其法律责任。本白皮书的内容仅供参考，径硕不对任何因参考本白皮书内容而做出的商业决策的结果负责。版权声明3目录CONTENT01序章 引言 解读全渠道营销 B2B企业的全渠道营销资产图谱02企业微信篇 数据洞察 应用场景03微信公众号篇 获客 互动 内容04微信视频号篇 数据篇 运营篇05EDM（邮件营销）数据洞察 应用场景06SMS（短信营销）数据洞察 应用场景4引言“一艘处于太空中的飞船，如果能够用某种方式把它后面的一部分空间熨平，减小其曲率，那么飞船就会被前方曲率更大的空间拉过去，这就是曲率驱动。曲率驱动不可能像空间折叠那样瞬间到达目的地，但却有可能使飞船以无限接近光速的速度航行。

3、”三体死神永生B2B市场部的全渠道营销飞船，配备升级版智能驾驶舱企业微信工具，三组曲率引擎微信公众号、微信视频号、EDM，并设有飞船漏洞自动修复器短信营销，让企业在增长获客的过程中安全航行，事半功倍。与此同时，多个重要零部件均可利用自有的归档系统，将企业营销资产完整保留，即使面对其他超越歌者文明（*三体中高维度文明）“二向箔”威力的“营销宇宙文明”，也可在多维空间中自由切换，供所需之人随时取用。引言：利用全渠道能力减小获客“曲率”打造增长的近光速飞船5引言从多渠道到全渠道营销的关键，不仅在于接入渠道的多寡，更在于各渠道之间能否建立联系，最终获取的数据是否能够汇集互通，并为所有营销渠道所用。径硕

4、科技全渠道营销工具不仅包含常规的B2B企业营销渠道：微信公众号、企业微信、微信视频号、邮件营销、短信营销，更有如下多种选择，敬请期待。从多渠道到全渠道营销并非以量取胜微信公众号邮件营销企微视频号官网短信营销6引言该图谱涵盖六大主要营销渠道，从内容运营、到企业营销护城河、再到用户行为及积分在全渠道环境内的流转，最终落脚于数据沉淀及工具层面，全面展示营销资产的多个维度与细节，帮助B2B企业有规划地沉淀自有营销资产。B2B企业营销资产流转图有规划地沉淀自有营销资产完整图谱请点击下载或扫码下载2022年B2B企业全渠道资产流转图谱7企业微信B2B行业全渠道营销近光速飞船的传声介质作为企业员工与客户联系

5、的直接窗口，在茫茫“宇宙”中，可随时向特定客户传递信息。数据洞察01企业微信的妙用028数据洞察019企业微信篇数据表明：同一图文发布不同渠道，企业微信渠道阅读率高出微信渠道54%企业微信群发阅读率9.22%5.99%公众号群发阅读率内容触达实验首先将品牌成员的企微客户好友名单与官微粉丝的重叠人群匹配出来，而后在这个人群里进行A/B Test：通过公众号群发和企业微信群发两种方式，在同一时间点推送同一篇图文。平均数据显示，通过企业微信群发的图文阅读率较公众号群发要高出近54%。官网拉新实验品牌在官网同一位置分别放置公众号关注二维码以及品牌成员的企业微信二维码，露出时长均为一个月。从最终的扫码总

6、人数来看，企微二维码的扫码人数近乎为公众号二维码的人数的两倍。公众号二维码扫码人数企业微信SDR二维码扫码人数2：1结论从内容触达的效果来看，企业微信群发相较于公众号群发更具优势：企业微信群发图文最终会显示在粉丝与品牌成员的个人微信聊天框中 相较于显示在公众号内的常规图文，企业微信的呈现更具亲和力和沟通性，这也恰恰契合了企业微信“人即服务，连接一切”的概念。就官网拉新的效果而言，企业微信成员名片二维码较公众号关注二维码优势显著：企微二维码的拉新人数令后者不能望其项背，更重要的是企微二维码能够加访客为好友，从而对访客采取一对一的沟通触达。用户的阅读会受到发布渠道的影响吗？10企业微信篇SDR触达

7、潜客的速度很重要吗？数据表明：SDR跟进间隔越短，潜客可后续率越高活跃潜客的跟进实验针对品牌推送的同一篇公众号图文，在潜客（关注品牌公众号且已添加SDR的企业微信好友）阅读该图文后，SDR们便分别于5分钟、1小时、4小时后跟进，并统计可转交至销售人员的数据。SDR对新潜客的跟进实验该品牌在官网上放置了潜客信息收集表单，SDR们在为期一个月的实验期间收到访客提交表单的通知提醒后，便分别于5分钟、1小时、4小时后跟进，并统计可转交至销售人员的数据。结论不论是新潜客的跟进，还是活跃潜客的跟进，都呈现出SDR的跟进间隔越短，潜客的可后续率越高的趋势。这意味着，SDR在潜客与品牌沟通的第一时间便去跟进，

8、对于提高MQL的产出量有着重要影响。11企业微信篇销售人员触达潜客的速度更重要吗？数据表明：SDR跟进间隔越短，潜客可后续率越高销售人员的回复速度对潜客约会率的影响本次实验的潜客均符合以下条件：销售人员接手后，便全程与之在企业微信中沟通。平均回复时间间隔是指从双方开始沟通至约定会议，或至对话结束（无意向潜客）的整个过程中，销售人员回复潜客的时间间隔的加总再平均，最后将所有的时间结果分为四个区间：5分钟以内、5分钟-15分钟、15分钟-30分钟、超过30分钟。结论销售人员的平均回复时间间隔越短，意味着其对潜客的跟进越及时。根据实验数据，5分钟以内的回复间隔对应的约会率最高，为25.71%，而随着

9、时间往后的推移，整体的约会率呈现一个下降的趋势。因此说，销售人员触达潜客越及时，就越有可能促成后续的约会。12企业微信篇数据篇消息回复率2022年SDR、销售人员以及CSM回复潜客及客户消息的平均间隔时长为4分45秒，较2021年，这个时间减少了近50秒。13企业微信篇数据篇企业微信贡献高转化率从MQL到客户，企业微信带来的最终转化率高达28.57%，成为企业的高质量获客渠道。市场部线索进化史从流转逻辑出发MQL 100%SAL 66.67%SQL 57.14%客户28.57%14企业微信的妙用0215企业微信篇初始期：从访客到可联系的潜在客户在电销人员第一次电话沟通前，先用企业微信尝试多场景

10、沟通吧场景二：销售名片渠道场景一：官网渠道品牌官网类推场景：线下沙龙、展会、地推、线上（腾讯）广告扫描电销人员企微二维码发送如图所示的个性化欢迎语通过福利获得访客联系方式获得用户标签官网可联系潜在客户点击销售名片联系我添加电销人员企微通过福利获得访客联系方式获得用户标签销售名片可联系潜在客户16企业微信篇蜜月期：从可联系的潜在客户到意向潜客亲密关系第一步：密切绑定你的客户电销人员收到任务提醒典型场景：从频繁联系到最终绑定潜在客户阅读图文内容电销人员收到用户活跃通知主动发起一次客户联系并发送给潜在客户市场部新建任务管理17企业微信篇蜜月期：从可联系的潜在客户到意向潜客亲密关系第一步：密切绑定你的

11、客户升级为意向潜客潜在客户有报名活动意向潜在客户填写报名表单潜在客户信息在上页的场景中，我们复现了电销人员与潜在客户联系的一类简单场景，相比生硬的推广活动，在Ta们产生阅读兴趣后，抓取到用户行为，才能真正看清潜在客户的内心。现在，也许你们经过了好几次这样一来一往的沟通，是时候将潜在客户绑定到企业的CRM系统了！接入CRM系统则可自动绑定第一类典型场景：从频繁联系到最终绑定18企业微信篇蜜月期：从可联系的潜在客户到意向潜客亲密关系第二步：搭建B2B企业的私域流量池 企业微信社群市场部在社群分享内容潜在客户产生明确意向典型场景：从市场部有目标的社群孵化到电销人员一对一的转化在B2B企业的各类社群，

12、社群管理员既可以在群内定期发起内容分享，也可以及时回复群内用户的问题，积极做出解答。在通常情况下，B2B企业市场部人员会承担社群管理员的职能，他们通过白皮书、文章、音频、直播等多样化的内容形式持续在潜客群进行孵化。一旦潜客在社群内活跃，市场部人员便可以将活跃用户输送给销售人员，让他们完成一对一的意向潜客转化。19企业微信篇蜜月期：从可联系的潜在客户到意向潜客亲密关系第二步：搭建B2B企业的私域流量池 企业微信社群微信升级为意向潜客触发白皮书自动回复欢迎语（图1）触发线下活动自动回复欢迎语（图2）潜在客户填写完整表单信息用户在社群中扫描指定二维码图1图2电销人员：一对一孵化用户20企业微信篇关系

13、升级期：从意向潜客到MQL当MQL释放出明确信号：加销售聊聊？场景一：叮咚，您有一名新潜客等待分配销售添加企业微信分配场景A拉群介绍分配场景B按照地区、产品线负责任、筛选合适的销售（图1）确认分配（图2）图1图221企业微信篇关系升级期：从意向潜客到MQL当MQL释放出明确信号：加销售聊聊？场景二：凡尔赛提问，还有多少新潜客要分配出去？电销人员视角通过每位电销人员独立的数据看板，他们能够清晰掌握名下的潜客数据、潜客来源、转出情况、潜客状态。管理者的视角管理者角色的数据维度则更为丰富。如图所示的管理者Max，他可以掌握整个团队的潜客数据实时更新情况，也可以筛选查看指定电销人员的数据。22企业微信

14、篇关系升级期：从意向潜客到MQL回流潜客公海池，转出率不止提升一点点对大多数B2B企业来说，潜客公海池制度是必要的，这中间可以区分出两类客户：第一类客户有电销人员跟进，处于客户保护状态的客户；第二类客户暂时没有人跟进或者是属于被主动放出来的客户、新增的客户等等，他们成为公海客户，需要电销人员重新跟进。通过设置一定的跟进规则，B2B企业可以让上述两类客户数据不停转换，当电销人员有权利在潜客公海池中搜集自己感兴趣的客户去跟进，企业的收益和客户的服务质量才能同步提升。另外，根据目前企业微信规则，原生平台暂无潜客公海池规则。状态基本信息进入公海时间联系情况潜客/非潜客行业、公司、留资来源X 小时无人跟

15、进Y 天无人跟进第一次联系、第二次联系、已撩未答、可后续等企业管理者自定义维度潜客公海池信息维度潜客公海池列表23企业微信篇销售漏斗中期：从SAL到SQLQ&A详细应用场景|销售人员通过活跃通知了解客户行为设置意向客户活跃提醒点击可跳转至客户详情销售人员根据客户行为展开沟通明确客户需求更新潜客状态为SQL24企业微信篇销售漏斗中期：从SQL到商机销售团队应用电子名片功能企业微信自有电子名片功能，主要应用于潜客添加销售人员。而升级版的企业微信电子名片，则可以满足更多的场景：进入企业官网、关注企业公众号、查看企业最新动态、内容等，从而为销售人员后续对业务的介绍提供便利。企微原生电子名片客户扫描企微

16、原生电子名片后企微升级版电子名片企微升级版电子名片入口销售经理188 8888 9999销售经理188 8888 999925企业微信篇销售漏斗中期：从SQL到商机升级版企微电子名片|不只是简单的联络媒介，更是可以反复、多场景使用的培育工具潜客在扫描升级版的企微电子名片二维码后，将会打开一个更为详细的H5界面，其中不仅包含名片所有者的基本信息，还包括以下几个部分：企微升级版电子名片下滑展示个人简介企业介绍及进入官网、关注公众号的CTA接打电话、复制邮箱、复制地址的CTA公司动态轮播图及CTA、内容搜索栏、内容及活动的分类展示分享名片CTA26企业微信篇销售漏斗中期：从SQL到商机根据企业微信官

17、方介绍，应用原生素材库功能，企业管理员可将重要的常用素材存放在此，方便管理员发送消息。但是该原生素材库仅仅支持管理员向企业内部人员发送素材。升级版的素材库不仅仅可以作为存储B2B企业各类材料的内容中心。它也应当承担分区的职能，即我们所谓的“多套素材库”的概念 不同部门、不同地区、不同类型的素材等。当然了，如果必要，管理员也可以给不同职能、级别、部门的人员配置不同的操作权限。销售团队应用素材库功能27企业微信篇销售漏斗中期：从SQL到商机对于B2B公司的Top Sales来说，时间可是最宝贵的东西。按照资深销售Rosie的经验，大多数初次接触的客户，他们的问题总是相似的，所以，Rosie自己有自

18、己的话术文档，用来为客户的问题找标准答案。但是，尽管文字部分可以回答的可以直接复制Excel文档，许多更详细的PDF介绍、音频内容等等，还是要手动在电脑里检索。如果能直接在聊天框发给客户需要的材料，工作效率一定能大大提升！Rosie/资深销售经理通信科技公司直接在聊天框点击素材库在素材库找到想要的素材Q&A：客户的问题“总是相似”，资深销售应该怎么做？28企业微信篇销售漏斗中期：从SQL到商机Q&A：哪些客户最爱看销售分享的内容？哪些客户值得跟进？分享内容当然只是销售与客户联系的第一步；如果要明确知道哪些客户对你分享的内容感兴趣，哪些客户值得跟进，来自素材库拓展的功能客户浏览统计就可以很好地识

19、别这部分“高净值人群”。按内容维度：客户浏览统计按时间维度：客户浏览统计29企业微信篇销售漏斗中期：从SQL到商机销售团队应用客户朋友圈功能多个朋友多条出路，同样的，多一个触点，就多一分机会。销售人员可以通过向自己负责的线索发送朋友圈的方式，进一步宣传品牌形象、产品试用、促销活动等。不论是个性化的分组发送，还是统一的群发，客户朋友圈都能成为品牌的一个宣传渠道和客户记忆点。在增加线索对品牌的了解的同时，提升品牌销售合格线索的获取。客户朋友圈入口编辑朋友圈并添加定位选择可见的客户客户将在个人微信端看到销售的朋友圈30企业微信篇销售漏斗中期：从SQL到商机朋友圈点评行为通知查看客户朋友圈详情管理员企

20、微后台，客户朋友圈数据统计销售人员在发布客户朋友圈后，一旦客户进行了点赞、评论等行为，销售人员都能在企业微信前端接收到通知，并详细查看客户的行为；同时在企业微信后台，也可以集中地查看销售人员所发送的客户朋友圈的行为数据统计，帮助销售人员识别潜在意向客户。客户朋友圈 识别SQL的补充手法31企业微信篇客户朋友圈：成员个人信息页成为品牌的展示窗口实时发布新品及活动消息到客户朋友圈（图1）企业成员朋友圈将展示在个人信息页（图2）企业成员的个人信息页增加了朋友圈入口，好友可直接查看成员朋友圈的所有发布内容。品牌可利用该窗口搭建起可追溯、具有故事性的营销记忆。图1图232企业微信篇客户朋友圈：数据统计提

21、供朋友圈内容优化依据提升成员发布积极性客户朋友圈新增统计功能。企业可利用朋友圈群发，统计成员发表朋友圈的数据概况，随时查看，一手把控内容及线索质量。统计客户送达详情统计成员发表详情统计互动潜客、线索及客户的详情以及朋友圈附件的互动详情33企业微信篇企业微信拓展功能：通过电子名片、素材库实现深度互动企业微信虽与微信同源，但却又别有洞天。销售人员完全可以将其作为一个独立并带有“官方认证”光环的互动渠道。通过升级版的电子名片传达品牌精选内容（图1）再根据客户的特殊需求实时检索推送相应的内容，完成由浅入深，循序渐进的深度互动（图2）图1图234企业微信篇微信视频号：与企业微信绑定，实现双向联动微信视频

22、号链接企业微信，正式实现视频号向企业私域的联动；企业微信员工个人主页展示微信视频号，丰富对外内容，强化品宣。企业微信绑定视频号后，可在视频号主页配置“添加微信”，点击后跳转至成员企业微信的个人主页。将视频号配置到成员的对外信息页，让更多客户看到企业的视频号。可通过群发助手、客户朋友圈等功能，向客户发送企业的视频号动态。成员企微主页朋友圈成员企微主页指向视频号主页成员朋友圈指向视频号主页成员朋友圈指向视频号播放页成员朋友圈指向视频号指向企业微信号播放页35企业微信篇客户漏斗开端：从新客户到成熟客户销售团队应用电子名片功能客服人员点击通知后进入客户详情页，查看客户信息后点击聊天设互动通知规则：根据

23、行为触发/根据状态改变每30min（自定义时间）后台将统计一次未回复的客户对话36企业微信篇客户漏斗腹地：从成熟客户到复购客户第一类场景：客户商机集合的多线程管理 商机溯源，发掘客服团队的惊人价值客户点赞/新产品图文客服进行沟通客服人员打开商机管功能记录商机客服人员更新商机状态活跃通知到/客服人员客服人员转接销售人员37企业微信篇客户漏斗腹地：从成熟客户到复购客户第二类场景：数据统计 互动统计及商机溯源掌上的互动沟通指南，向上销售和交叉销售的行动指导根据客服人员与客户实际沟通的状况，该模块统计客服/运营人员的平均回复时长、互动频率、在哪个时间段互动、平均续约互动次数。从而在客服人员向上销售和交

24、叉销售的过程中，借鉴互动数据的经验，把握沟通的时间和节奏，为转接销售增加成单提供行动借鉴。通过商机列表可以根据产品需求、来源、渠道、状态、创建时间的维度，对商机进行筛选和分析。总结出不同客户、不同行业对渠道、产品的偏好，商机产生及完成的时间规律等。进一步充分指导客服团队及其他团队对商机的发掘和跟进工作。38企业微信篇客户漏斗终点：从复购客户到忠诚客户与KOC 第一类场景：关系升级期客服团队深度触达设定并分配任务（群发给相应负责人）客服人员主动沟通并转发素材客户收到消息39企业微信篇客户漏斗终点：从复购客户到忠诚客户与KOC 第二类场景：全员口碑营销宣发活动添加扩散砝码，线上线下Campaign

25、营造独特客户体验当市场部有优质的、极具传播性的营销活动时，仅仅依靠市场团队及销售团队参与宣发无法做到营销活动价值的最大化，而全员营销 尤其是客服团队参与的全员营销，则能将活动的传播范围拓展到现有客户尤其是忠诚客户及KOC中去，从而令口碑营销活动事半功倍。通过企业微信，品牌市场部可以专门为客服部门准备口碑营销活动的宣传物料并上传至素材库、通知客服团队负责人，而后客服经理借助任务管理将全员口碑营销任务下发至每一位客服人员手中，并通过素材库一键群发至客户。客服团队负责人下达口碑营销活动的传播任务市场部人员配置素材库客服人员查看任务并发送图文客服人员沟通并发送裂变海报40企业微信篇客户漏斗终点：从复购

26、客户到忠诚客户与KOC 第三类场景：开启隐藏KOC雷达，实现口碑营销与KOC体验一石二鸟市场部人员配置专属内容至客服素材库客服团队负责人下达任务（如奖品的裂变、优惠等）客服人员打开素材库一键发送给自己负责的KOC41企业微信篇贯穿客户漏斗的秘诀：提升客户满意度第一类场景：从关系稳定期到客服定期维护当客户对产品的玩法越来越精通，意味着之前的小白客户已经呈逐渐成长为成熟客户了。此时客户和品牌处于关系稳定期，客户逐渐独立，不再需要客服频繁地提供帮助。但是为了保证优良的客户体验，提升客户对于产品及服务的粘性和满意度，客服团队仍旧需要对这些成熟客户进行定期的维护，帮助他们预见风险，克服困难，甚至是发掘更

27、高阶的产品使用策略及业务解决方案。借助企业微信平台，客服团队负责人可进行常规任务的分配，同时每一位客服人员也可自行设置，提醒自己在百忙之中对“懂事”的成熟客户进行主动关怀。一个常见的场景是客服团队负责人在营销自动化平台筛选成熟客户群组，并向其所属的负责客服人员下达任务，客服人员根据任务内容主动与客户发起沟通，并发送相关的内容物料。客服团队负责人设定并分配任务客服团队负责人根据客户购买产品时长、使用频率等筛选成熟客户42企业微信篇贯穿客户漏斗的秘诀：提升客户满意度第一类场景：从关系稳定期到客服定期维护客服人员查看任务，主动沟通客服人员借助素材库发送案例文档一键发送43企业微信篇贯穿客户漏斗的秘诀

28、：提升客户满意度第一类场景：从关系稳定期到客服定期维护违规行为通知到管理员敏感词设置回扣客服人员发送敏感词聊天记录存档敏感词设置回扣客服人员发送敏感词违规行为通知到管理员聊天记录存档场景三：全员营销渠道44企业微信篇贯穿客户漏斗的秘诀：提升客户满意度第三类场景：面向客户的调研表单，差异化分组群发客服经理针对不同客户类型设置差异化的问卷/互动图文，并添加至素材库客服经理下发客户调研任务客服人员打开素材库发送给客户客户收到消息和图文45企业微信篇企业上下游：全渠道、全链路合作伙伴管理创建多账号通讯录企业微信支持微信、ERP、CRM等多渠道的合作伙伴账号的创建与接入。将所有合作伙伴的账户和数据合并至

29、一处，并提供分组功能，方便进行统一沟通和管理。邀请上下游联系人（以二维码为例）企业微信的上下游模块发出通知成员查看二维码成员转发二维码上下游合作伙伴成功加入企业上下游给上下游企业添加分组46企业微信篇企业上下游：全渠道、全链路合作伙伴管理高效沟通协作提供上下游公告、上下游群发、合作伙伴规则设置等功能。方便企业统一或有选择性地一键通知到上下游群聊，设置最新公告，并分级分组管理上下游企业，调整好外部企业之间的可见性，在保证安全的同时实现高效沟通协作。设置合作伙伴优先级、对接规则、可见规则等企业上下游群发企业上下游公告47企业微信篇企业上下游：合作企业账户Mapping，了解合作企业手中的客户关系借

30、助企业微信平台，在获得合作企业授权后，企业员工便可以直接在移动端查看公司合作企业的关系网络、合作企业画像，并在需要的时候根据行业、企业规模、企业角色、共同客户数量等进行筛选，从而对相应的企业发送必要的通知。例如，当企业对接人、业务对接人发生了变化，企业产品线、业务线发生整改时，企业可以通过设置自动化的通知动作来精准地向对接企业发送相应通知。基本信息Mapping实时变更互通有无互联企业列表筛选互联企业账户可按合作等级、分配线索等筛选合作企业详情包括重合潜客互联企业对接人员变更双向提醒负责人更新合作企业素材库合作企业对接人收到素材库更新通知48企业微信篇企业上下游：品牌活动扩音，合作企业作为细分

31、渠道宣发合作企业除了与企业进行业务上的往来之外，还可以起到为品牌营销活动的扩音作用。由于活动的时效性，品牌需要快速与涉及到的合作企业进行沟通，并提供物料。这时候高效的素材库和沟通工具能够为品牌节约大量的联络成本，保证活动的顺利宣发，更重要的是这种线上的形式能够很好地帮助品牌追踪不同合作企业参与活动的效果。市场部更新Campaign素材至合作企业素材库分配Campaign全员营销任务至合作企业合作企业对接人查收任务并执行活动效果查收49企业微信篇附录：企业微信功能对比表（2022新）1.上下游企业微信 原生功能企业微信 JING 拓展功能创建上下游组建上下游通讯录，按企业汇总和管理经销商、供应商

32、等合作伙伴的联系人借助CRM、CDP、ERP等第三方系统，批量导入上下游企业上下游协作支持设置外部企业之间是否可见管理成员加入的上下游可设置上下游负责人，协助管理上下游通讯录和成员权限；邀请上下游联系人加入指定分组微信中的上下游群微信用户可以直接扫码，用企业身份加入上下游群，进群后还支持自动加入上下游。上下游协作企业通过接口获取外部企业加入上下游的邀请人上下游沟通新增上下游群应用，快速创建、查看和管理用于跨企业沟通的群聊。50企业微信篇附录：企业微信功能对比表（2022新）2.视频号企业微信 原生功能企业微信 JING 拓展功能获取视频号名称客户在视频号中添加成员后，支持获取视频号名称打通视频

33、号获客和其他营销渠道（微信公众号、企业微信、官网、EDM、邮件营销）的数据，并支持外部系统如CRM、ERP的接入，进一步完善全渠道用户画像增加企微好友来源-视频号客户在视频号中添加成员后，支持通过接口获取添加来源是视频号主页还是直播间同上3.客户联系企业微信 原生功能企业微信 JING 拓展功能企业客户标签企业客户标签支持按部门单独配置，管理标签优先级和顺序，管理规则负责人配置后，管理范围内成员可使用。51微信公众号增强私域张力的曲率引擎1号在微信平台的庞大用户数量及社交属性的加持下，公众号成为B2B企业的获客利器。获客01互动02内容0352获客01关注渠道质量分析拉新、流失、留存概况ABM

34、策略重要衡量基准B2B企业人司比53微信公众号篇获客加速，3条优质渠道助力B2B冲刺备注：*渠道效果指标=当期拉新占比当期留存占比*该渠道拉新占比=该渠道拉新人数/当期拉新总人数*该渠道流失占比=该渠道流失人数/当期流失总人数*该渠道留存占比=1-该渠道流失占比为了衡量渠道在营销业务中的表现，每个渠道最关注的指标是拉新率和留存率。接下来需要计算渠道拉新率和留存率之间的比重，由于B2B行业的数据基数较小，暂不支持复杂的权重模型分析。所以假设拉新率和留存率的比重是1比1。那么就需要用在拉新率占比和留存率占比的综合表现进行排序。我们得出综合指标：渠道效果指标=拉新占比*留存占比由于流失占比越小越好所

35、以用反向指标，得出：留存占比=1-流失占比本次研究引入了渠道效果指标，综合了拉新和流失两个角度，具体公式如下：渠 道 质 量 指 标*=当 期 拉 新 占 比 当 期 留 存 占 比B2B行业公众号关注渠道质量分析整体54微信公众号篇获客加速，3条优质渠道助力B2B冲刺结论综合所有样本数据，最终得出微信二维码、公众号搜索、营销活动二维码这三个渠道为最优选择。微信二维码往往被放置在企业官方网站、官方邮件、官方电商等位置，可见通过企业其他官方渠道引流至微信公众号的粉丝质量往往较高，是扩充企业私域的绝佳选择；公众号搜索也是同样的道理粉丝在关注之前已经对企业有所了解，因而才会定向搜索并关注；营销活动二

36、维码指的是企业放置在线上、线下各种大型活动或小型互动中的二维码，该二维码在承接活动报名、签到等作用的同时，也可以向企业公众号引流。面对三大优质关注渠道，建议企业能够为通过这些渠道关注公众号的粉丝提供专属的欢迎旅程、优质内容以及定向的活动邀约，加大培育力度，以便将其转化为客户。B2B行业公众号关注渠道质量分析整体55微信公众号篇获客加速，3条优质渠道助力B2B冲刺?Campaign?0.004%0.015%0.049%0.736%1.837%1.819%9.491%10.528%14.228%61.293%?0.013%0.057%0.096%0.697%4.387%2.067%13.008%1

37、5.243%14.074%50.356%?99.987%99.943%99.904%99.303%95.613%97.933%86.992%84.757%85.926%49.644%下表分开展示了各关注渠道的拉新占比*和流失占比*。可以看到拉新表现最佳的分别为微信二维码（61.29%）、公众号搜索（14.22%）和营销Campaign二维码（10.53%）。而这三个渠道也承担了最高的粉丝流失占比，亦即最低的粉丝留存占比*。微信二维码首当其冲，粉丝流失占比为（49.64%），其次是公众号搜索（85.93%）和营销Campaign二维码（84.76%）。然而由于这三个渠道较大的拉新优势，抵消了留存

38、较低的劣势，因此就综合的渠道质量指标*而言，表现最佳。（由于公众号迁移这一关注渠道代表粉丝被动被迁移至新账号，因此本报告对于这一渠道关注的粉丝拉新、流失和留存不做过多点评。）备注：*该渠道拉新占比=该渠道拉新人数/当期拉新总人数*该渠道流失占比=该渠道流失人数/当期流失总人数*该渠道留存占比=1-该渠道流失占比B2B行业公众号关注渠道质量分析整体56微信公众号篇增长拆解拉新率超40%，留存率90%2021年，B2B行业新老粉丝的整体流失率维持在10%左右，整体粉丝的年度留存率接近90%。这说明B2B行业在2021年的公众号运营初具成效，整体形势向好。同时，新粉丝的流失率大约为15%，85%的新

39、粉丝选择继续关注B2B行业的公众号。（此处的拉新率、流失率、留存率并非前文的拉新占比、流失占比、留存占比，公式详见备注。）*整体粉丝拉新率=当期新增粉丝(包含流失新粉丝)/(期末总人数+当期流失粉 丝数）*整体粉丝流失率=当期流失粉丝数/(期末总人数+当期流失粉丝数）*整体粉丝留存率=期末总粉丝数/(期末总粉丝数+当期流失粉丝数)*新粉丝取关率=当期取关的新粉丝总数/当期新增粉丝总数(包含流失粉丝)新粉丝的定义为2021/01/01 0:00:01-2021/12/31 23:59:59 期间内关注公众号 的粉丝。42.64%10.73%89.27%15.19%0.00%10.00%20.00

40、%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%?2021?B2B?2021?2021年B2B行业公众号粉丝留存概况57微信公众号篇ABM策略重要衡量基准B2B企业人司比人司比，是B2B行业开展ABM工作最为简便实用的参考。出于数据保密的考虑，本章节以某高科技企业为例，展示人司比的概念和应用：人司比=周期内线索（人）的数量/周期内对应的账户(公司)数量图片中显示的是某软件企业的人司比状况：高科技客户的平均人司比较低（1.7），从侧面反映出该企业的高科技客户决策链条相对简单。而制造业和生命科学行业的客户由于公司成熟度较高，体量大，因此决策链条相

41、对较长，成单涉及到的线索数量相对较多。当然，企业的线索沉淀情况不同。例如，传统制造业属于劳动密集型产业，但随着工业4.0和国家新基建政策的推进，越来越多的制造企业开始利用柔性生产线以及自动化生产，降低了劳动密集程度。因此对于各企业的人司比也要具体问题具体分析。不过拓展企业的潜客触达渠道，并优化各渠道对应的互动内容和体验，对企业获取有效线索，赋能ABM成单大有裨益。建议B2B企业定期统计自身客户的人司比，以便于掌握客户所在行业的趋势变化，并及时调整营销触点及销售人员的布局。58互动02粉丝互动行为概览二维码的品牌应用概况群组细分的品牌应用概况粉丝菜单互动概览59微信公众号篇B2B粉丝偏好点击菜单

42、、留言、扫描二维码 图表中红色代表数值最大，绿色代表数值最小。对于整个B2B行业来说，点击菜单、公众号内留言、扫描二维码为三个互动次数最高的行为。结合上一章，医药健康行业在2021年粉丝增长率最高（超150%）。从下表可以得到的信息是医药健康行业粉丝参与扫码互动行为的占比远高于另外三个垂直行业。而二维码往往应用于文本消息、互动旅程、智能聊天机器人、营销活动报名等场景，正好为医药行业利用线上线下宣讲会获客的形式提供便利。基于医药健康行业充分使用二维码互动的有效实践，B2B企业可以考虑在图文、菜单、销售朋友圈等多种场景内引入二维码，作为激活后续营销互动的触点；同时，也要严密规划菜单的布局、跳转及文

43、案，吸引用户多参与点击，并为粉丝提供有价值的服务和体验。其次，B2B行业整体的图文阅读、分享、点击內链、评论次数相对于其他行为来说占比偏低。这也从侧面反映出，B2B企业公众号的内容质量、向粉丝传递的价值感都有待提升。通过内容价值搭建社交货币，才能借助公众号实现持续获客。对于阅读门槛比较高的专业服务和医药健康行业来说，阅读图文的行为占比远低于另外两个垂直行业，因此提升内容质量尤为重要。?%?%?%?%?%?%?%?%?%?38.72%12.04%4.85%2.99%0.09%0.08%0.12%3.96%3.75%?24.43%6.63%6.22%7.06%0.23%0.99%0.31%10.0

44、7%6.80%?41.25%3.31%8.05%4.95%0.22%0.01%0.15%4.53%4.36%?32.52%3.77%8.01%2.24%0.07%0.25%0.23%5.42%7.61%?31.15%6.16%6.73%5.28%0.18%0.54%0.24%7.34%6.03%2021年B2B行业公众号内粉丝互动行为概况60微信公众号篇2021年B2B行业群组细分的应用概况 各个细分行业的私域运营者通常会根据人群细分来划分群组，并针对各群组的粉丝，应用不同渠道做定向触达。图表中展示的，是群组所对应的各互动渠道使用次数的占比，反映了群组在不同渠道被使用的频繁程度（红色代表数值最

45、大，绿色为数值最小）。对于整个B2B行业来说，群组细分更多应用于模板消息的发送，其次是图文消息群发和互动旅程。而群组细分在个性化菜单、短信营销和邮件营销上的赋能较为有限，整个行业存在较大的提升空间。B2B企业后续可以将公众号菜单、短信以及邮件的个性化使用提上日程。值得注意的是，与其他三个行业相比，医药行业在互动旅程、图文消息群发这两大场景中充分利用了群组细分；而高科技行业，则更多地利用群组细分向粉丝发送模板消息（占比超40%），而并未充开发群组细分在互动旅程、图文消息群发等场景中的使用。模板消息作为公众号内的通知功能，在体验感和丰富度上远不及互动旅程，在信息价值方面又不及图文消息群发，因此过度

46、使用模板消息极易引起粉丝的反感。建议高科技行业能够充分利用其他互动形式，尤其是互动旅程。当然考虑到旅程内互动场景的复杂性，利用MarTech工具可以让企业达到相应的运营门槛，并节约人力。?%?%?%?%SMS%EDM%?9.39%16.16%11.14%0.66%0.22%1.09%?4.24%5.45%43.95%1.29%1.66%2.34%?5.23%1.31%15.03%5.88%0.65%3.27%?3.38%4.15%19.82%1.23%0.31%0.77%?4.99%6.77%30.34%1.43%1.01%1.78%?61微信公众号篇察微：粉丝菜单互动 对于B2B行业来说，销

47、售及客服类的菜单，使用频次和人数占比最高（近90%）。这说明B2B行业的公众号粉丝对于实用性强、能够解决其具体疑问的菜单按钮更为青睐，品牌需要将该类按钮放置在菜单内较为显著的位置，并对后续触发的内容进行优化：例如优化聊天机器人的话术、优化信息的结构，以便粉丝及时抓住重点。具有培育属性的菜单受欢迎程度位居次位，该类菜单提供粉丝所需要的干货、活动及互动，以便最大限度增加粉丝对品牌专业度的认可。B2B企业不仅需要提高该类按钮下的内容质量，还需注意根据业务和行业趋势的变动及时做出调整。而产品相关的按钮则在点击次数及人数占比上位列第三，这说明公众号粉丝中仍旧存在一部分对产品感兴趣的用户，企业可以将做出该

48、类行为的粉丝单独划分群组，进行精细化运营。经销商、获客、和会员类的菜单按钮点击频率及人数占比极低。这几类按钮的目标人群更具针对性：经销商类的按钮主要面向品牌经销商，获客类按钮主要面向对产品和服务兴趣度较高的品牌潜客，会员类按钮则主要针对品牌会员。对于这三类受众指向性极强的按钮，品牌可以考虑使用个性化菜单，向对应群组分别展示，以便最大限度地利用有限的菜单入口。受众更为广泛的官网类按钮，在排除了菜单入口位置的因素后，我们发现其使用频率及人数极低。因此B2B企业可以考虑将该类按钮放置在曝光率较低的位置。2021年B2B行业公众号菜单按钮种类及互动概况62微信公众号篇察微：粉丝菜单互动?%?%?89.

49、57%88.25%?4.95%6.19%?2.84%2.49%?0.95%1.02%?0.65%0.85%?0.54%0.73%?0.18%0.18%?0.12%0.11%?0.11%0.14%?0.09%0.02%备注：销售及客服：售前咨询、售后服务培育：解决方案、白皮书、聊天机器人、互动旅程、活动报名入口等干货及互动内容产品：产品功能及新品展示品宣：品牌资讯、PR合作等转化：小程序及H5电商入口经销商：经销商管理、经销商中心获客：单纯的用户信息收集官网：引流至官网或官网商城会员：会员中心、会员注册、会员福利与积分其他：招聘、合作等2021年B2B行业公众号菜单按钮种类及互动概况63微信公众

50、号篇察微：粉丝菜单互动本次调研发现一级菜单两侧按钮的点击表现优于中间按钮。而二级菜单，表现最佳的按钮位置分别是(1,A)、(3,A)、(2,C)、(3,B)、(2,B)。大致可以归纳为：最顶部两侧以及菜单正中心C位附近，形成V字形排布的二级菜单按钮，点击最为频繁。因此B2B企业可以考虑在上述菜单位置放置最重要的内容。2021年B2B行业公众号粉丝菜单点击热力图64内容03内容类型占比及效果分布图文推送时况及效果65微信公众号篇内容偏好2021年B2B行业图文内容类型占比及效果分布?48?*(1-?)?0.04%2.33%9.76%2.33%?0.05%1.50%53.38%1.50%?0.14

51、%1.44%7.76%1.43%?0.09%4.30%11.77%4.30%?0.87%5.90%6.30%5.84%?2.12%2.53%0.64%2.48%?0.12%2.12%9.49%2.12%?0.19%0.77%0.91%0.76%备注：样本中去掉了裂变以及第三方引流的因素。*图文效果复合型指标=阅读率48小时留存率=阅读率(1-48小时取关率)；由于数据量偏小，因此无法为影响复合指标的各要素做权重分析*图文阅读率=截至期末阅读图文的粉丝/图文的送达人数*图文内链点击率（分享率、评论率、点赞率）=截至期末点击内链的人数（分享图文、评论图文、点赞图文的人数）/截至期末阅读图文的粉丝*

52、48小时取关率=图文推送后48小时内的取关粉丝数量/图文的送达人数66微信公众号篇内容偏好2021年B2B行业图文内容类型占比及效果分布内容类型注解产品功能：产品功能、商品推销。干货内容：案例、白皮书、解决方案、专业建议、往期合辑、实践指南、专业科普、专业研究报告。互动图文：Q&A、福利、节日祝福、娱乐互动。活动报名：活动报名、活动预告。品牌宣传：公益、获奖、论坛回顾、品牌理念。其他：寻人启事、招聘。行业资讯：行业热点、信息更新、行业观点。被删除：后期统计期间被发布者删除的图文内容。方法论本次针对内容类型的调研采用粉丝体量及垂直行业等比例抽样的方式进行分析。图表中采用了一个既涵盖48小时取关率

53、又囊括阅读率的复合型指标*：阅读率48小时留存率，即阅读率(1-48小时取关率)，数值大小对应图中的纵轴并用黑色字体标注。而图表中气泡的面积对应着该类内容在整体图文中的数量占比，数值用橙色字体进行标注。结论研究发现，B2B企业公众号更加侧重干货类的内容有超50%的图文属于案例、白皮书、解决方案、实践指南等具有专业价值的内容。这说明B2B企业有意识也有意愿通过图文内容为粉丝创造价值。然而干货类图文对应的阅读率(1-48小时取关率)却非常低（1.5%），在所有内容类型中居末位。由此引发的思考是，B2B企业公众号的干货图文内容质量有待提高，企业可以将专业内容变得更加易读、易懂并更加适应移动端的阅读习

54、惯，与此同时探索内容形式、排版的创新，抑或是文章核心观点的提取、凝练、优化、升华。品牌宣传类的内容，整体表现最为突出（复合指标值最高：5.84%），当然其中有不乏有一部分阅读率来源于企业销售、市场和客户成功团队的转发；而较高的48小时取关率提示企业需要从受众的角度出发，提升该类内容的价值感知度，切忌仅仅是品牌的自嗨，也可以将该类内容放在非头条的位置，降低展示的权重。67微信公众号篇内容偏好2021年B2B行业图文内容类型占比及效果分布内容类型注解产品功能：产品功能、商品推销。干货内容：案例、白皮书、解决方案、专业建议、往期合辑、实践指南、专业科普、专业研究报告。互动图文：Q&A、福利、节日祝福

55、、娱乐互动。活动报名：活动报名、活动预告。品牌宣传：公益、获奖、论坛回顾、品牌理念。其他：寻人启事、招聘。行业资讯：行业热点、信息更新、行业观点。被删除：后期统计期间被发布者删除的图文内容。结论活动报名类的内容阅读率较高，且48小时取关率极低。但这并不意味着品牌可以提高该类内容的发布数量、频率或展示的优先级，因为品牌内部转发带来的数据噪音是本次研究中无法排除的。建议品牌根据自身的营销战略部署年度活动日历，并将其纳入到公众号内容推送日历的考量范围内，最终确定活动类图文推送的占比和排期。产品功能和行业资讯类的内容阅读率居中，同时取关率较低。这说明，B2B企业针对该内容类型有着较为成熟的产出体系和积

56、累，尤其是产品功能类的内容，拥有极低的48小时取关率（0.04%）。因此B2B企业需要达成的共识是：在产品及行业相关的内容上，现有的内容质量容不得半点下滑。总的来说，B2B企业公众号的内容从宏观的框架策略到微观的内容打磨，均有待提高，因为即使是阅读率最高的品宣类内容，百名粉丝中也仅有6人愿意打开图文。相应的，企业需要搭建成熟的内容团队并提供系统的培训。此外，样本所推送的干货类图文中，很少会借助案例、白皮书、解决方案来进一步获取粉丝的详细信息。这样做一方面难以保证良好的阅读体验由于干货内容普遍较长，并包含大量图表、图片；另一方面，也浪费了挖掘销售线索的良机。68微信公众号篇图文推送交通拥堵路段2

57、021年B2B行业图文推送时段分布本次研究将样本企业公众号的所有推文时间按照推送日和时段进行切分重组，并计算对应时区的推送数量在总推送次数中的占比，以查看时间维度上图文推送的“交通拥堵程度”。图表中红色代表推送数量占比最高，绿色代表推送数量占比最少。研究发现，周四下午和周五中午及下午，是B2B行业推文的高峰期，尤其是周四的15:30-18:30、周五的8:30-12:30和15:30-19:30。而周六日全天以及除周四、周五之外的19:30以后，为推文的低谷期。69微信公众号篇高峰时段推送效果如何？2021年B2B行业图文推送效果图表内的矩阵使用了一项复合图文指标：阅读率48小时留存率=阅读率

58、(1-48小时取关率)*，以查看不同时间坐标下的图文推送效果。图表中红色代表推送效果最优，绿色反之（由于数据量偏小，因此无法为影响复合指标的各要素做权重分析）。研究发现，上午（除去8:30-9:30这段晨起上班的时间）和晚间19:30-21:30的图文效果较为显著，尤其是周一、周二和周三的9:30-13:30。此外，周一13:30-17:30、周二15:30-18:30的图文效果也较为突出。结合前一页的图文推送时段分布，B2B企业可以考虑在周一上午9:30-11:30、周二及周三上午9:30-13:30以及周二15:30-18:30进行推送，因为这些时段推文的公众号较少，并且图文效果突出。而由

59、于周五上午，各B2B企业集中推送图文且效果一般，因此可以适当避开这一时间段推送图文。70微信公众号篇行动指南获客在获客渠道上，微信二维码、公众号搜索、营销活动二维码为最优选择。建议企业遵循二八原则，将运营精力着重放在投入产出比最高的获客渠道上。可以通过在其中设置专属欢迎旅程、优质内容以及定向活动邀约，来进一步提升转化。敏捷胜于固定流程。B2B 企业应定期统计自身客户的人司比，并及时调整营销触点及销售人员的布局。互动最灵活的二维码。B2B企业官微运营者应更灵活运用二维码，发挥二维码灵活和可控的优势，在图文、菜单、销售朋友圈等多种场景内引入特定二维码。应更多地采用群组功能，将正确的内容传达给正确的

60、用户。目前，群组细分更多应用于模板消息的发送，其次是图文消息群发和互动旅程。B2B 企业后续可以将公众号菜单、短信以及邮件的个性化使用提上日程。菜单栏是读者必看的“杂志目录”。销售及客服类的菜单按钮，使用频次和人数占比最高（近 90%），说明粉丝更看重与品牌的直接沟通，品牌需要将该类按钮放置在菜单内较为显著的位置，并对后续触发的内容进行优化；根据菜单的点击热力图，B2B 企业可以考虑在一级菜单两侧以及二级菜单(1,A)、(3,A)、(2,C)、(3,B)、(2,B)的位置放置重要内容。71微信公众号篇行动指南内容给不同类型的内容，区分应用场景与推送权重。在我们统计的 10 种内容类型中，B2B

61、 企业公众号的干货图文内容质量有待提高；品牌宣传类的内容，建议放在非头条的位置；此外，建议 B2B 企业所推送的干货类图文中，应灵活应用案例、白皮书、解决方案来进一步挖掘销售线索。在工作时段触达读者，并将推送工作置于一周中的前期。结合图文推送时况，B2B企业可以考虑在周一上午9:30-11:30、周二及周三上午9:30-13:30以及周二 15:30-18:30 进行推送，因为这些时段推文的公众号较少，并且图文效果突出。而由于周五上午，各 B2B 企业集中推送图文且效果一般，因此可以适当避开这一时间段推送图文。72微信视频号丰富私域表现力的曲率引擎2号微信生态的后起之秀，以短视频的形式，打通企

62、业微信和公众号，增加B2B企业的品牌曝光和露出。数据篇01运营篇0273数据篇01关于B2B企业短视频运营的一些关键数据引言5大短视频平台特点剖析短视频营销数据概况视频号数据概况抖音数据概况总结74微信视频号篇引言：2022年，短视频是To B企业最好的内容投资短视频泛指在互联网环境中，借助社交媒体、搜索引擎、专业短视频平台等新媒体平台传播的，时长在5分钟以内的视频内容。据中国互联网络发展状况统计报告显示1，2021年短视频用户规模9.34亿，较2020年呈现出6.99%的增长，且占整体网民对90.5%。高频次、低客单价、以个人为客户主体的To C品牌（*直接面向消费者的企业类型），已然摸索出

63、一套短视频+电商的成熟商业模式。以抖音平台为例，2021年Q1和Q4期间带货短视频数量增长率为553%，视频销售额增长高达249%2，短视频营销为To C品牌带来了可观的收入。那么对于低频次、高客单价、以企业为客户主体的B2B行业来说，短视频营销是否必要呢？75微信视频号篇引言：2022年，短视频是To B企业最好的内容投资答案是肯定的。尽管To B企业（*软件、高科技、大健康、工业制造等公对公的细分行业企业）业务流程漫长而复杂，但从本质上来讲还是“与人的连接”。对于B2B企业而言，短视频与内容营销、官网、会议、直播、企业微信、公众号类似，都是最初的营销触点。短视频营销可以作为B2B企业获取潜

64、客的第一步，而从营到销再到服务的整个转化环节，不仅需要通过优质内容吸引线索，更需要后续市场部、销售部，乃至更多跨部门团队的协作运营。短视频营销成功的背后，考验的是整个企业的团队资源和协作能力。这本白皮书，通过数据调研，并从短视频用户体验路径出发梳理了可供To B企业参考的运营流程与要点。本章节则聚焦数据的部分。1 来源：中国互联网络信息中心（CNNIC）2 来源：2021年短视频及直播营销年度报告飞瓜数据76微信视频号篇基于平台特点B2B企业如何从5大短视频平台借力？之所以将知乎平台纳入短视频营销矩阵，是因为该平台在文字内容上有相当知名度，对于品牌的商业化和搜索引擎优化均有一定的效果。但由于知

65、乎平台视频内容占比相对较少，因此本表格不做额外讨论。考虑因素微信视频号抖音快手B站小红书平台调性从私域引流公域，重社交属性内容质量为王，重运营干预，媒体属性强重社交属性，同时也须一定程度的运营干预，社区属性强社交属性、内容质量并重重社交属性推荐机制1.去中心化的社交推荐+算法推荐2.社交关系权重高3.点赞率评论率转发率1.内容质量权重高，社交关系权重低2.运营干预影响大3.点赞率评论率转发率1.相对去中心化2.社交关系权重高3.评论率转发率点赞率1.基于社交关系、用户兴趣、账号权重以及内容质量进行推荐分发2.三连率及完播率综合考量去中心化，基于内容和兴趣进行分发用户性质微信用户点赞、分享等行为

66、的基础上，以微信好友为主，优质内容进一步推送至非好友用户一二线城市用户占比较高用户主要集中于下沉市场以Z世代为主要用户群体以高学历的90后年轻人为主要用户群体，女性占比更大平台用户体量（2021Q4）3亿+DAU3.4亿+DAU4.1亿DAU0.72亿DAU8361万DAU企业受益模式（B2B）潜客培育、直播获客（留资或引流）、干货内容视频化获客、电商变现公域获客（预约咨询、联系等）；电商变现直播获客、电商变现、直播打赏暂未有表现优异的B2B类账号直播获客、电商变现77微信视频号篇我们调研了100家B2B企业仅有17%入驻至少3个短视频平台本报告调查了100家B2B企业的短视频营销矩阵，其中包

67、括41家大型B2B企业（福布斯排行榜前2000强企业）以及59家员工人数在500人以内的中小型B2B企业。整体来看，仅仅有不到半数的B2B企业（48%）正式开展了短视频运营的工作；另有4%的B2B企业开通了短视频账号，但尚未正式进入运营；而剩余企业则尚未做出任何动作。横向对比，开展短视频运营的大型企业占比较中小型企业高出近10%，这说明大型企业更重视短视频营销。此外，仅有17%的B2B企业入驻了三个及以上的平台来发布视频内容，大多数的企业尚未形成有机的短视频矩阵。综上，短视频内容在B2B营销中仍旧处于蓝海阶段，企业有充分的时间进行探索、创新，并做出开行业先河的优秀案例。B2B企业视频营销正式入

68、驻的平台数量分布B2B企业的短视频运营概况视频营销的平台数公司占比无入驻平台48.00%入驻1个平台23.00%入驻2个平台12.00%入驻3个平台7.00%入驻4个平台6.00%入驻5个平台4.00%78微信视频号篇53.66%的大型企业其短视频阵地在微信视频号调研结果显示，不论是大型企业还是中小型企业，在短视频运营过程中使用最多的两大平台分别是微信视频号（整体40%，大型企业53.66%，中小型企业30.51%）和抖音（整体29%，大型企业36.59%，中小型企业23.73%）。若合并统计，以抖音、微信视频号，或抖音+微信视频号为短视频核心营销平台的B2B公司占比超70%，正面说明了现阶段

69、微信视频号、抖音是B2B企业短视频营销的主场。B2B企业短视频营销核心平台公司数占比B2B企业投入短视频营销比例（视频平台入驻、其他平台视频内容发布情况合计）30.51%23.711.86%3.39%11.86%8.47%53.66%36.59%24.39%12.20%4.88%12.20%40.00%29.00%17.00%7.00%9.00%10.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%视频号抖音B站快手知乎视频小红书视频500人以下中小企业福布斯2000整体12.50%20.83%4.17%2.08%6.25%35.42%16.67%2.0

70、8%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%B站抖音抖音&B站快手全平台视频号视频号&抖音知乎&小红书79微信视频号篇仅有27%的B2B企业短视频账号正在被认真对待深入B2B企业各平台账号的内部，调研发现可以将各企业短视频运营的整体调性分为粗放式（73%）和精细化（27%）两种。分别统计大型企业和中小型企业样本数不同的影响，精细化运营短视频的大型企业占比为62.67%，比值超中小型企业约25个百分点。对于粗放式运营短视频账号的B2B企业来说，视频数量少、未形成矩阵、内容单一、平台单一、制作粗糙为主要因素；而精细化运营短视频账号的企

71、业，则表现出内容多样、发布稳定、适配不同平台特性调整视频内容及账号定位、同平台内形成多账号多定位的垂直矩阵、进行获客引流等特质。B2B企业短视频运营模式粗放式的视频运营概况精细化的视频运营概况粗放式精细化粗放式精细化73%27%中小型企业大型企业精细化37.33%62.67%粗放48.09%51.91%30.77%30.77%46.15%15.38%7.69%23.08%7.69%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%发布稳定获客引流内容多样内容干货视频数量多适配平台特性同平台内账号矩阵2.86%11.43%8.57%2.86%2.86%40.00%17.14%

72、17.14%25.71%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%无CTA制作粗糙断更仅集中发布过少量产品仅试水断断续续更新数量极少内容不可续单一平台未形成矩阵多平台未形成矩阵未形成内容矩阵发布无规律内容质量低80微信视频号篇42.5%的B2B企业，每月发布3条以内短视频70%企业短视频时长控制在3分钟微信视频号B2B企业月均视频发布数分布详情（视频号）B2B企业视频号平均视频长度分布情况17.50%42.50%35.00%5.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%公司占比0(0,3(3,5(5,2045.00%25.00%7.

73、50%17.50%5.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%(0,2(2,3(3,5无视频特殊长视频42.5%的B2B企业每月发布3条以内的短视频；35%每月发布3至5条短视频；仅有5%月均短视频发布数量超过5条。发布数为0的企业包括仅创建账号、私密账号、起步后立刻断更三种情况。45%的B2B企业发布的短视频时长这2分钟以内；25%对短视频时长不超过3分钟。有部分企业存在时长为15min-25min的长视频，类型为自制综艺片、企业管理课程、讲座等。81微信视频号篇B2B企业47.5%的内容发布与PR有关微信视频号B2B企业视频内容类型占比（微信视频号）在视

74、频号平台中，有近半数的B2B企业发布PR视频（上海品茶、企业介绍、公益、获奖等），25%的企业发布产品讲解视频，15%的企业发布产品宣传视频。发布专业科普及企业管理类视频的企业数量较少。而发布行业趋势、招聘、综艺先导片的企业更加凤毛麟角。该平均点赞数（每视频）已剔除点赞量上千的爆款视频，被剔除掉的视频点赞量为1k3k不等，主要为置顶视频及参赛视频，其中不乏低迷账号的爆款和长期稳定获赞账号的高赞款。47.50%25.00%15.00%5.00%2.50%2.50%10.00%2.50%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%PR产品讲解产品宣传企业管理行业趋势招聘专

75、业科普综艺先导片每个视频平均获赞：126.24个82微信视频号篇半数B2B企业在视频画面中设置企业微信二维码进行引流微信视频号B2B企业视频内容类型占比（微信视频号）此处引流设置主要统计了视频播放页的引流设置，不包括微信视频号主页。最终发现，有超过半数的B2B企业在视频画面中设置了企业微信二维码进行引流，极少数企业会在视频画面中或者评论区放置联系方式。但仍有45%的企业没有引流动作。研究发现，仅有不到10%的B2B企业在微信视频号中设置了商城，商城内容包括：产品/续费卡、课程/书籍、免费报告（价格为0.01元）。免费报告的形式更加适合需要获取潜客信息的企业，相当于在微信视频号中增加了一个获客入

76、口。2.50%52.50%45.00%电话/电子邮箱企业微信无B2B企业微信视频号商城设置概况2.50%2.50%2.50%92.50%产品（续费卡）课程/书籍免费报告无83微信视频号篇48.28%的B2B企业，每月发布5条以内短视频76%企业短视频时长控制在3分钟抖音B2B企业月均视频发布数分布详情（抖音）近半数的B2B企业（48.28%）在抖音平台上发布视频的月均数量低于或等于5条，而平均每日发布一条视频的企业也是寥若星辰。有近八成的B2B企业在抖音发布的视频长度低于或等于3分钟，该数值超过3分钟的企业占比约为10%。B2B企业抖音平均视频长度分布情况10.34%48.28%27.59%3

77、.45%3.45%3.45%3.45%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%0(0,5(0,10(0,15(0,2030私密账号13.79%31.03%44.83%10.34%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%无视频(0,1(1,3(3,584微信视频号篇80%的B2B企业发布的抖音视频与PR及产品相关抖音B2B企业视频内容类型占比（抖音）在抖音平台中，有近八成的B2B企业发布PR视频及产品相关视频，16.67%的企业发布专业科普视频。也存在少量企业发布招聘视频。该平均点赞数（每视频）已剔除点赞量上千的爆款视频，账

78、号的平均粉丝数则剔除了粉丝破万的账号。30.00%26.67%20.00%6.67%16.67%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%PR产品讲解产品宣传招聘专业科普每个视频平均获赞：58.24个1847账号平均粉丝数：85微信视频号篇半数B2B企业在视频画面中设置企业微信二维码进行引流B2B企业抖音视频引流设置概况由于生态的限制，利用抖音账号设置引流触点的B2B企业占比约为10%，其中近7%的企业利用了抖音平台自带的在评论区嵌入联系电话的功能，3.45%的企业使用了简单的文字提示，如“获取报告关注*公众号”的字样。相较于微信视频号的商城（

79、商品橱窗功能）而言，B2B企业在抖音平台中设置商城的比例翻了一番，其中以提供预约咨询服务、产品、会员服务为主，少数企业则另辟蹊径，利用商城放置招聘信息及联系方式。B2B企业抖音账号商城设置概况抖音89.66%6.90%3.45%无联系电话文字提示82.76%6.90%3.45%3.45%3.45%无正式商城（产品/会员）有橱窗（暂无产品）预约咨询招聘候选人86微信视频号篇短视频营销在To B行业中还是蓝海微信视频号与抖音成为主阵地1.调研表明目前正式开展短视频内容营销的B2B企业占比近50%，短视频营销在To B行业中暂时处于蓝海阶段。2.微信视频号与抖音成为B2B企业短视频营销的主场阵地，不

80、过由于以微信视频号为核心平台的企业数量占比和视频平均点赞量均远高于抖音，因此对于刚入局短视频营销的B2B企业，可以先将重心放在微信视频号上，并逐步向抖音扩展。3.考虑到微信视频号重社交关系的推荐机制以及微信生态的社交便利性，B2B企业可以加强视频号与微信公众号、企业微信之间的互通，在丰富微信视频号主页及播放页触点、增强视频内容的社交属性上发力。4.抖音平台的分发机制更加看重内容质量，相较于评论率和转发率，视频的点赞率对内容评分影响最大，因此企业需要在保证内容专业度的基础上，满足抖音用户对视频趣味性和故事性的偏好。87运营篇02基于用户体验路径的运营全景图运营要点拆分88微信视频号篇微信视频号用

81、户路径拆解图谱本章节以用户在进入微信视频号前后的行为路径主线，按照点击进入-访问/观看-互动-转发的行为路径对视频号进行了拆分，并展示视频号前端交互、后台设置、运营动作以及对应的用户体验路径。点击下载，或扫码下载详细的微信视频号用户路径拆解图谱。89微信视频号篇微信视频号入口建议全面布局公域入口，增加企业微信工具入口属性入口设置微信发现页搜一搜公众号主页图文内部（企微成员）朋友圈/微信聊天企业微信成员个人页面微信好友状态分类标准位置原生入口公域入口加分入口私域入口根据入口的性质，微信视频号入口可以分为公域入口及私域入口。私域入口需要用户关注公众号、添加企业微信好友或对方的微信才能够展示。此外，

82、根据入口设置的特性，类似于公众号主页、图文内部、企微成员朋友圈/微信聊天等需要运营人员自行设置的入口均被归类为加分入口。为了增加用户发现品牌视频号的几率，建议B2B企业能够全面布局公共入口，并适当利用企业微信工具帮助内部销售、市场部人员配置好企业微信个人主页以及朋友圈的发布。*下一页为大家展示如何通过微信发现页访问企业视频号主页的详细路径90微信视频号篇用户轨迹用户访问企业微信视频号主页下图展示的是用户通过微信发现页访问企业微信视频号主页的轨迹：发现页-视频号-点击右上角人形Icon，点击我的关注，最后进入企业视频号主页。微信发现页进入视频号（推荐）推流页进入视频号-我的页面查看关注的视频号并

83、检索进入品牌视频号主页91微信视频号篇后台设计建议绑定微信公众号、企业微信针对B2B企业的微信视频号，公众号主页、图文内部以及企业微信成员的个人信息页是较为常规和固定的次生入口，具体的后台操作可见图片详情。当然，运营人员也可以利用企业微信后台，在上海品茶的常用入口处选择微信视频号，并输入视频号名字即可实现绑定。企业微信成员也可以通过工作台的客户朋友圈功能，选择“自己发表内容”并插入已绑定视频号的相关视频内容，从而增加企业微信视频号的定向曝光。92微信视频号篇加分题各渠道植入微信视频号二维码为了增加品牌微信视频号的露出和曝光，B2B企业可以利用视频内容中的二维码功能，在企业其他营销矩阵，不论是微信生

84、态下的企业微信群发消息、公众号用户旅程、H5营销落地页，还是微信生态外的营销渠道如企业官网、内容营销物料、邮件营销中嵌入视频内容二维码，从而实现对视频号的引流。在点击进入这一用户行为中，涉及到了用户体验路径中的认知（Awareness）环节，用户与企业有了最初的接触，也开始意识到品牌的存在。93微信视频号篇微信视频号用户互动的序曲访问/观看在微信视频号主页中，除了视频内容列表外，用户还可以联系企业客服、添加企业微信联系人、进入视频号商城、进入公众号，当然这些触点都需要运营人员事先设置好。用户访问品牌视频号主页的方式包括搜一搜、微信发现页、公众号主页。用户通过微信发现页的视频号入口可直接进入视频

85、号的推流页，并锚定到推荐Tab。当用户在公众号图文内部打开嵌入的视频号内容、在朋友圈查看好友分享的视频号内容、或在好友个人主页查看好友状态时，会打开特定视频的播放页。用户下滑时能观看其他与当前视频相关或符合用户日常视频号观看偏好的推荐内容，而并不局限于该特定视频所在账号。与推流页相比，视频播放页顶部不存在关注、朋友、推荐Tab以及个人设置。只有当用户从视频号主页、公众号主页的视频号Tab进入视频播放页时，下滑所接收的视频才全部为品牌视频，无需考虑其他账号的竞争。94微信视频号篇微信视频号用户互动的序曲账号主页后台设置95微信视频号篇微信视频号用户互动的序曲访问/观看：丰富主页触点，提升视频的外

86、在吸引力为了丰富B2B企业微信视频号主页的触点，企业可以利用浏览器登录视频号助手，在设置处选择服务菜单，进而增加微信客服、小程序的引流入口。此外，考虑到相当一部分B2B企业有着较长的成单周期和复杂的转化链路，企业也可在视频号主页中放置添加企业微信、公众号跳转的按钮。前者需要在企业微信后台设置；后者则需要在企业公众号后台的公众号设置处完成绑定设置。为了在第一时间激发用户观看视频的兴趣，吸引更多流量，考虑到微信视频号所处的强社交环境，视频标题需要做到面向目标受众，准确展示专业价值乃至社交价值，例如解决客户痛点或/且创造情绪共鸣。96微信视频号篇在微信视频号B2B企业怎么跟用户互动？微信视频号内互动

87、行为的操作位置及特点总结互动行为位置特点/不足关注推流页底部+搜一搜关注+视频播放页底部关注赞评转推流页底部+视频播放页底部基于微信视频号的社交属性，点赞的价值在于，微信好友将有很大概率在微信发现页、视频号推流页看到好友赞过的视频内容；评论在拉动视频讨论热度的同时，还能够补充观点，丰富短视频的内容；转发能够进一步扩充视频的受众及影响力，尤其是被转发者点赞视频，又将进一步触发社交分发的机制。公众号二维码/文字提示视频内展示操作链路较长：二维码需用户截图并在微信中识别图文链接评论区置顶与公众号互联微信视频号的原生互动模式无非是各大视频类社交平台均具备的基础功能：关注及赞评转（没有收藏功能）。其中用

88、户操作的成本由低到高为点赞关注/评论转发。此外，运营人员可以通过在视频画面中放置公众号二维码及文字提示。不过更好等方法是：在置顶评论的位置（扩展链接）放置公众号图文链接，进而引导用户进一步了解品牌，或以图文为载体放置表单、内容营销、获客落地页等外链或二维码海报，实现向私域的引流。*不包含账号主页的互动形式，转发将在后续内容中拆解97微信视频号篇运营小惊喜链接到你们的公众号图文吧！98微信视频号篇运营小惊喜别忘了在视频里加入二维码，鼓励用户积极扫码为了增强目标受众与B2B企业视频内容互动的层次和丰富度，运营人员可以在视频播放界面放置二维码，用于引导关注公众号、下载有关内容、添加成员的企业微信、进

89、入营销活动H5落地页等。此外也可以放置文字提示，提醒受众关注账号，并对视频进行点赞、收藏和评论。此外，企业也可在视频评论区嵌入相关图文的链接，直接引流至公众号的特定图文。一个有趣的现象是，大多数看娱乐性短视频的用户喜欢刷评论，从评论中获得趣味性的延展。同样的，专业性、社会性等非消遣类的视频内容也可以在标题和内容展示上提升话题度，或者借助对受众来说有价值的吸引物来激励其移步评论区，进而在迸发思想的火花同时，增加图文链接触点的曝光。当然，实现这一步的前提是过硬的内容质量。品牌需明确制作每一个视频的目标，并以此为方向完成选题、内容脚本撰写、拍摄剪辑的全过程。99微信视频号篇双重Buff的力量微信+微

90、信视频号身处国内最大的社交平台，微信视频号的转发更具口碑效应。视频号内容的转发包括：转发至个人/群聊、转发至朋友圈、设置为个人状态三种形式。100微信视频号篇双重Buff的力量微信+微信视频号唯有将企业的视频内容以及微信视频号打造成为社交货币，B2B企业才能够借助微信生态发挥出视频号的裂变价值。B2B微信视频号的运营人员可以在账号运营初期进行内容调性的先导性测试，在同等的宣发力度、高水准的内容质量下，对比不同内容类型的互动乃至获客效果。在视频号基调和运营方向确定下来后，从选题、脚本、拍摄、剪辑、画质、标题、封面等方方面面提升内容质量。其中标题、配色、文案、配音、配乐、动效、视频等首尾均是植入记

91、忆点的重要位置。当视频号运营逐渐步入正轨，在团队精力允许的前提下，B2B企业可以考虑打造特有的真人或虚拟IP，在保证专业价值的同时，增加视频号的人情味及社交便利性。101EDM邮件营销放大品牌沟通力的曲率引擎3号不论公域还是私域，推式营销（Outbound Marketing）抑或集客营销（Inbound Marketing）策略，均不乏邮件营销的用武之地。作为市场部全渠道近光速飞船的3号曲率引擎，邮件营销能够兼顾PC端及移动端设备，并帮助B2B企业将获客场景延伸至潜客的日常工作时段，增加品牌曝光。数据洞察01应用场景02102数据洞察01103E D M数据篇B2B行业基准之整体邮件营销效果

92、96.96%42.20%46.64%27.32%0.39%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%平均送达率平均打开率平均链接点击率平均打开率*链接点击率平均退订率B2B行业 EDM Benchmark在研究了51家B2B企业于2021年全年的EDM数据表现后，得出具有代表性的行业基准，如左图所示。除常规的送达率、打开率、链接点击率和退订率外，本次报告引入了一项复合指标：平均打开率*链接点击率，旨在从整体邮件送达率的基数出发，观察邮件营销CTA的效果，即潜客激活的效率。104E D M数据篇实时触发邮件效果翻倍内容营销唤醒成效显著邮件推送方式邮件效

93、果复合指标数量占比实时触发37.94%52.22%普通发送20.66%47.78%10.72%52.74%0.00%7.89%0.20%2.60%-10.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%-不同获客场景下的邮件效果复合指标*邮件效果复合指标会议内容营销展会旅程直播纯文字内容1.09%10.91%3.64%0.36%36%备注：紫色数值亦即气泡的面积为邮件数量占比；黑色数值亦即球体所处高度为邮件效果复合指标。*邮件效果复合指=标平均打开率*链接点击率B2B企业的EDM往往存在两种邮件推送方式：定时或立即发送的

94、普通邮件，以及按照规则及条件触发的实时邮件两种。调研结果显示，超过半数的B2B营销邮件为实时触发邮件，且综合效果高出普通邮件近一倍。此外，纵观样本中邮件的联动功能，内容营销不论是数量占比（48%）还是输出效果（52.74%），均以压倒性优势拔得头筹。而会议、展会、直播等活动报名类功能不仅数量占比极低，效果也欠佳。48%105E D M数据篇B2B行业基准周一和周五B2B企业EDM效果最佳周一和周五为B2B企业EDM效果最佳的两个工作日，邮件效果复合指标分别为6.05%和5.01%。有31.31%的B2B营销邮件在周三发送，数量在周内占比最高，然而综合指标仅为0.51%，效果较差，因此企业可适当

95、减少周三开展邮件营销的比重。6.07%1.39%0.51%0.62%5.01%0.00%-2.00%-1.00%0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%8.00%01234567周内每日邮件效果复合指标*邮件效果复合指标11.11%17.17%24.24%31.31%1.01%周一15.15%周二周三周四周五周六备注：紫色数值亦即气泡的面积为邮件数量占比；黑色数值亦即球体所处高度为邮件效果复合指标。*邮件效果复合指=标平均打开率*链接点击率106E D M数据篇B2B行业基准上午10:00-12:00，邮件的综合效果最佳对 于 B2B 企 业 而 言，尽

96、 管 早 晨8:00-10:00、上午10:00-12:00，以及下午的14:00-16:00为营销邮件发送的主要时段，邮件数量占比均超过20%，然而只有上午10:00-12:00，邮件的综合效果最佳，复合指标高达2.22%。因此，重要的营销邮件可以安排在上午10:00-12:00的时段发送。0.00%0.27%2.22%0.35%0.50%0.28%0.04%0.02%0.00%-0.50%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%分时段邮件效果复合指标*邮件效果复合指标21.21%6.06%1.01%6.06%24.24%26.26%13.13%8:00-10:

97、0010:00-12:0012:00-14:0014:00-16:0016:00-18:0018:00-20:0020:00-22:000:00-8:001.01%1.01%22:00-24:00备注：紫色数值亦即气泡的面积为邮件数量占比；黑色数值亦即球体所处高度为邮件效果复合指标。*邮件效果复合指=标平均打开率*链接点击率107应用场景02108E D M数据篇B2B企业邮件营销重要应用场景概览部分B2B行业EDM的使用场景、对应内容、发送时间规则及负责人详见右表。正式版B2B行业邮件营销白皮书单行本将于今年10月份推出，届时将有更多数据及应用场景详情分享，敬请期待。邮件营销场景内容发送时间

98、规则负责人新客欢迎邮件欢迎语+公司简介+产品优势+近期新闻订阅立即自动发送MKT定期更新欢迎邮件内容法定节假日邮件节日祝福海报及赠礼提前一天发送MKT 内容营销团队行业热文/专业科普等轻量型干货分享以24篇热文简介或1篇热文全文为主，辅以其他品宣内容如PR稿件、获客内容：产品试用+公众号二维码+员工企业微信二维码+官网跳转。填补下述其他类型邮件的空白期MKT 内容营销团队行业白皮书/报告发布邮件以最新1份白皮书为核心：简单描述+海报跳表单（了解订阅者内容及产品偏好的高级表单，无需重复填写基本信息）+公众号二维码+员工企业微信二维码+官网跳转Banner根据白皮书发布日期解决方案/案例合集发布邮

99、件以团队产出解决方案、案例合集的发布期为节点，重要渠道首发后，邮件跟进根据团队产出速度活动营销活动及报名海报（设置高级表单，无需重复填写基本信息）根据活动日期提前14天开始预热MKT 活动营销团队SDR跟进邮件/BDR触达邮件不同互动场景下设置个性化的跟进/触达邮件，包括但不限于公司介绍、产品演示、行业报告、解决方案、客户案例、预约咨询等内容实时触发SDR产品更新简单描述文案+产品功能示意图海报+预约试用根据产品上新时间MKT产品营销团队售后服务/客户支持邮件订阅成单客户致意与问候+问询表单（收集产品和服务使用感受及问题）+感谢结语新客户前三月每月一次，老客户每两月一次客户服务团队唤醒邮件：产

100、品使用率低的成单客户针对产品使用率突然下降的客户：致意与问候+统计前后使用差异对比+问询表单（收集产品使用率下降的原因）+相应功能概念讲解及解决方案下载CTA+预约咨询CTA；针对一直以来产品使用率低的客户：致意与问候+问询表单收集产品使用率低的原因）+相应功能概念讲解及解决方案下载CTA+预约咨询CTA；每季度1次客户服务团队109SMS短信营销市场部近光速飞船的漏洞修复器作为市场部全渠道近光速飞船的漏洞修复器，短信营销能够实时补足其他营销渠道涉足不到的用户及场景，如：活动通知、礼品通知、在线物料发放、资料查询等，自动发现并修复飞船漏洞。数据洞察01应用场景02110数据洞察01111S M

101、 S数据篇B2B短信营销以高度的安全性、时效性及稳定性补足其他营销渠道的不足短信营销是借助企业短信服务，向目标用户发送或提供活动通知、验证码服务、礼品领取通知、内容物料发放通知、资料查询服务等内容，从而达到潜客互动、唤醒、甄别等营销目的。企业短信本身具有强时效性、高送达率和安全性，具有区别于其他营销渠道的不可替代性。一般来说，短信营销只有在企业获取到潜客手机号的前提下才能进行。这意味着一般情况下，短信营销仅作用于企业私域，且若使用不当极易引发用户的反感甚至流失。因此如何扬长避短，充分发挥短信营销的效力，使之作用于企业整个全渠道营销系统，成为B2B企业的一大重要课题。类别企业短信业务优势传递安全

102、性用户手机号码实名制，具有司法追溯效力时效性无需关注、强制触达、时效性强稳定性借助移动通信网络，信息传递实时、便捷、高效数据洞察112S M S数据篇SMS行业分布状况B2B行业应用SMS的需求相对较低受疫情影响，线下产业如旅游和招待行业受到冲击，因此相应的短信营销服务占比也呈现较低的数值（4.36%）。而零售和电商、媒体和娱乐、社媒媒体和生活信息类APP等行业，对于短信服务的需求相对较高，占比维持在9%到13%左右。由于涉及个人及企业用户生活的方方面面，银行和金融行业（24.42%）、交通运输物流行业（15.7%）需要发送大量的通知及验证类短信内容，因此短信服务占比最高。反观B2B行业，医药

103、健康（6.1%）、专业服务（6.98%）、高科技（9.01%）三大行业由于受到B2B企业用户体量的限制，对于短信服务的需求相对较低。24.42%15.70%13.66%9.88%9.88%9.01%6.98%6.10%4.36%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%银行和金融交通运输物流社交媒体和生活信息app 媒体和娱乐零售和电商科技企业服务医疗保健旅游和招待2022国内企业短信行业分布*数据来源：云片研究院2022企业短信大数据数据洞察113S M S数据篇短信营销数据篇B2B企业行业Benchmark（与B2C行业对比）数据洞察对于B2B企业而言

104、，短信营销主要应用在互动及唤醒场景中，即对现有潜客发送相应的内容从而达到通知、提醒、品宣、内容营销等目的。B2B行业的短信送达率高达95%，较B2C行业高出2个百分点。此外，B2B的营销短信点击率高达3%-7%，远远超过B2C行业的短信平均点击率（0.1%）。当然B2B行业的营销短信退订率相对B2C行业高出5倍。两大行业间短信点击率和退订率的差异在很大程度上受到短信用户体量的影响B2B企业整体的短信用户量级远远低于B2C企业。然而，B2B企业仍旧应该在保证较高点击率的基础上，通过优化内容、提升推送精准度等方式降低退订率。使用场景送达率点击率退订率B2B互动&唤醒95%3%-7%0.03%B2C

105、促活&再营销93%0.1%0.005%114应用场景02115S M S数据篇短信营销的客户场景：B2B应用场景B2B短信营销场景订阅提醒用户在订阅品牌短信内容后，接收到的通知以及后续内容和用法的简要指引。信息通知包括验证码服务、礼品通知、政策通知等，用以提醒用户继续未完成的互动进程、领取权益，或通知政策变更。活动营销配合线下活动及线上直播的开展，完善对报名、观看/签到、活动后福利领取等相关流程的通知。内容营销以对用户有价值的内容，如产品手册、操作手册、白皮书、行业报告等为核心，引导用户点击链接完善信息，并下载干货内容。会员营销针对潜客及客户中的会员，承载会员权益、会员任务、会员活动等互动事宜的号召。信息查询引导用户对自身权益、所需资料、近期活动及任务等进行查询，辅助会员营销、内容营销及活动营销。验证码短信活动营销短信内容营销短信