1、November 25,2021中国高净值人群接班人海外培养产业与“双减”政策下行业发展机遇3从定位到产品、体验、营销与运营，我们以严谨的商业逻辑与深刻的新世代消费者洞察，实现完整、有效、可行的战略规划与品牌服务，帮助我们的合作伙伴把握致胜机会，赢得市场地位。我们的成功案例包括跨国企业、大型国企与细分行业领军者。我们为合作伙伴提供量身定制的战略与战术，与合作伙伴组织的各个层面紧密合作，共同实现卓越发展。OI,OI,是是CloudOneCloudOne.groupgroup旗下品牌战略咨询服务品牌旗下品牌战略咨询服务品牌。我们致力于在快速变革的数字化环境中我们致力于在快速变革的数字化环境中，以战

2、略和品牌为驱动以战略和品牌为驱动，帮助合作伙伴构建帮助合作伙伴构建与释放商业增长潜能与释放商业增长潜能，在市场中塑造取得非凡成功的品牌在市场中塑造取得非凡成功的品牌。oi-4更多独家报告，扫码关注更多独家报告，扫码关注“OIOI咨询”咨询”中国菁英人群品质生活白皮书中国菁英人群品质生活白皮书2020年的疫情，改变了许多人对于空间和生活的想法。人们经历了新一轮的自我审视，在全球性的危机之下，不论是否有意为之，每个人的“居所”，都或多或少开始发挥比以往更多层次的作用。我们十分好奇，在中国这片广袤热土之上，引领趋势的菁英群体对于品质生活有什么样的观点，他们又是如何去打造“家”的呢？在大川岭的引荐下，

3、我们得以邀请到 100 位身居一二线城市的菁英人士，围绕品质生活这一主题进行一对一深度访谈。我们发现，日益壮大的中国菁英群体，其需求、品味及人生态度已呈现出多样的取向。见微知著，这一份中国菁英人群品质生活白皮书，描摹出中国菁英群体的理想生活样貌、他们的个性追求和对“家”的理解。我们同样期望，能够为旨在服务这一群体的品牌，提供具有启发性的参考观点。1当下海外生活服务行业特征234如何满足高净值人群的接班人培养需求“双减”政策下行业面临的变革变革中的行业发展机遇思考前言7海外生活服务大变局，究竟鹿死谁手？随着中国中产阶级及高净值人群规模迅速增长，海外生活服务赛道迅速崛起。我们观察到全球化格局下，中

4、国的菁英群体整合与利用全球资源的能力与野心，以及随之而来炙手可热的商业机会。留学中介、移民中介、资产管理机构等玩家各显神通，在市场中纵横捭阖，探索最持久且深入的商业变现路径。然而，2020年的疫情与2021年“双减”政策出台，接连冲击行业。在这份报告中，我们希望分享关于海外生活服务行业趋势的洞察，探究政策变化的实际影响，剖析在这个语境下服务高净值人群这一塔尖群体的商业机会，并试图回答一个核心问题：未来，在这个行业，究竟什么样的机构，更有可能独占鳌头？1当下海外生活服务行业特征9海外生活服务赛道中呈现复合型的机构业态中大型玩家构建生态，抢占“留学中大型玩家构建生态，抢占“留学+移民移民+海外资产

5、配置管理”复合型海外生活服务赛道海外资产配置管理”复合型海外生活服务赛道在留学市场中，传统的收益来源语培和留学中介业务，经过多年的厮杀和政策的风暴，已经抵达增长的天花板。因此，各个玩家都在尝试在留学产业链中向“留学后服务”市场进行突破。比如，留学中介正在整合移民业务并尝试触及海外资产配置管理业务。同样，在移民中介的市场中，原有的一锤子买卖模式浪费了机构手中宝贵的高净值客户全生命周期价值。机构也敏锐地发现，大部分家庭选择移民的核心原因，就是为了下一代获得更好的教育。因此，头部的移民机构也正向留学机构和海外资产配置管理服务商的业务方向进行合纵连横。海外资产配置管理机构坐拥高度的专业门槛和投资执照门

6、槛，目前都还是处在行业生物链条的顶端。他们掌握大量高净值客户，并且有能力进行持续性重复的专业服务。但是，随着高净值人群的需求日益复杂，资管机构面对的服务挑战并不仅仅局限在资产管理的领域中，因此他们也迫切地在向海外生活产业链的上游进行攻城略地和合作。10海外生活服务的核心：高净值人群的接班人培养计划通过留学服务，来提供国际前沿通过留学服务，来提供国际前沿的学术教育的学术教育整合：整合：高净值人群接班人高净值人群接班人培养计划培养计划留学留学移民移民海外资产配置管理海外资产配置管理提供海外身份规划，为家庭生活提供海外身份规划，为家庭生活和子女教育打下身份基础和子女教育打下身份基础海外资产配置和管理

7、满足家庭生海外资产配置和管理满足家庭生活的底层经济基础活的底层经济基础1留学行业分析背景：中国近年高考人数增长，升学压力大近年来，中国高考报名人数保持增长趋势，这意味着大学升学的竞争压力一直紧绷。此外，中国依旧存在因地区差异而导致的教育不均衡。仅以本科录取率分析，部分省市本科录取率超过60%，而另外一部分人口大省，本科录取率低于40%。“千军万马过独木桥”的状态并没有改变。现实情况是，高考报名人数年年走高，而顶级大学的招生规模却是有限度地扩张。在“学历膨胀”的时代中，专科学历甚至普通本科学历已经在部分高精尖行业中丧失了机会。940975885090095010001050

8、8201920202021高考报名人数（万人）12*据主流媒体披露数据整理中国中产阶级数量快速增加，留学服务需求井喷根据麦肯锡数据显示，中国中产家庭数量正在快速提升中。根据汇丰银行数据显示，到2025年，中国中产人群规模将超过5亿。根据新东方2021中国留学白皮书，目前选择出国留学的家庭中，父母为一般员工和中层管理的家庭约占整体的80%。随着中国中产人群家庭数量进一步扩大，留学服务需求可以说会迎来进一步的井喷。13富裕阶层34,0001%3%9%上层中产阶层16,000 to 34,0002%14%53%大众中产阶层9,000 to 16,0007%54%22%贫困阶层9

9、,00090%29%16%年均家庭收入阶层标准年均家庭收入阶层标准（美元美元）20022002年年样本量样本量：012年年样本量样本量：25625620222022年预计年预计样本量样本量：357357数据来源：麦肯锡留学服务行业完整链条国际学校国际游学背景提升语言培训留学申请中介留学租房海外生活支撑服务毕业求职咨询海外移民海外投资留学前服务留学中服务留学后服务14接班人培养计划的核心在于“留学后服务”20202020年，中国留学行业整体市场规模约为年，中国留学行业整体市场规模约为25532553亿元。因为亿元。因为疫情的剧烈冲击，这一数值已经低于疫情的剧烈冲击，这一数值

10、已经低于20152015年时的行业规模。年时的行业规模。从行业需求结构来看，留学后市场的容量最大，这也是接班从行业需求结构来看，留学后市场的容量最大，这也是接班人培养计划的核心。人培养计划的核心。留学后服务,69%国际学校,18%游学,9%留学培训,2%留学中介,2%中国留学服务细分领域需求结构中国留学服务细分领域需求结构15利用接班人在顶级大学学习的经历实现商业能力变现以及在国际化环境中提升接班人对复杂现实商业环境的判断。配套身份规划，令接班人在深造和就业上拥有更好的起点。进行海外资产配置和管理，让代际传承建立在坚实的经济基础之上。数据来源：新东方顶思留学后的培养诉求留学后的培养诉求2移民行

11、业分析17海外身份规划是海外生活的底层基础海外身份规划中，包括拿“绿卡”（永久居留身份）、获得对方国籍在内，大致分为两种方式：技术移民和投资移民。两种移民方式各有特点，但都与海外生活产业链深入绑定。海外身份规划和留学互为重要衍生服务海外身份规划和留学互为重要衍生服务18两类主流移民方式对比技术移民技术移民投资移民投资移民技术移民，是指申请人的学历、过往工作经验符合移民国家人才需求清单要求，通过评分申请实现移民。投资移民，是指申请人在符合一定条件基础上，通过投资一笔资金到移民目标国，以换取移民身份的行为。投资移民对申请人的年龄、学历、语言能力甚至背景要求都非常宽松。通过工作实现移民的路径对于申请

12、人学历的要求比较高。所以，不少移民中介也推出以移民为目标的留学服务，由此串通起移民和留学的业务模块。投资移民是中国高净值人群最常用的移民方式。但是，目前多数移民国家的投资门槛日益抬高，如何在海外高效利用投资移民资金是高净值人群面对的迫切问题。19主要移民国的投资移民门槛英国投资移民英国投资移民资金需求：200万英镑起。必须在英国FCA监管的理财机构中开设投资帐户，进行不少于200万英镑的投资。投资标的需满足一定风险性要求，投资房地产和购买英国国债不符合投资移民要求。美国投资移民美国投资移民资金需求：投资90万美元至目标就业区；或者投资180万美元至非目标就业区。投资期限为五年，五年后一次性返还

13、投资款。目前排期时间较长。澳大利亚投资移民澳大利亚投资移民资金需求：投资250万澳币到澳洲。过去两个财年，夫妻名下家庭净资产不低于250万澳币。拥有3年以上的成功投资经验。20投资移民高门槛激发海外资产专业管理需求目前主流发达国家的投资移民门槛，无论是金额要求、投资范围要求以及移民排期都较之前有大幅上升。越来越多的主要移民国在考察投资移民的申请时，更加看重申请人更加看重申请人本身的商业能力以及资产管理能力。本身的商业能力以及资产管理能力。专业的海外资产财富管理机构具备高专业性，因此越来越多的高净值人士直接选择财富管理机构进行投资移民。直接选择财富管理机构进行投资移民。海外资产配置管理机构，特别

14、是受到移民局认可的金融服务商，通常都需要持有当地的相关服务牌照。同时，专业投资团队的搭建也非易事。对于移民机构而言，海外资产配置管理的高门槛，使其在与海外资产配置管理机构的合作中处于相对弱势地位。3海外资产配置管理行业分析中国高净值人群及其财富快速增长305076229605003003502008200021E个人可投资资产超过1000万元的人数（万）根据招商银行数据，中国拥有超过1000万元可投资资产的人群规模在2020年时达到了296万人。从2008年到2020年，该人群规模年均复合增长率为15%。人

15、群快速增长的原因在于，中国资本市场过去两年的快速升值，一二线城市房价持续回暖，以及境内外IPO加速。其中，中国高净值人群人均可投资资产规模达到3209万元，可投资资产总量规模达到84万亿元。从2008年到2020年，可投资资产规模年均复合增长率为21%。849602040608000021E高净值人群的可投资资产规模（万亿元）22数据来源：招商银行2021中国私人财富报告以家族传承为核心的高净值人群海外服务需求教育教育需求需求身份需求身份需求投资投资需求需求希望子女拥有国际化的视野和背景。在顶级学校就读，学

16、习国际前沿的理论，拓展人脉。通过海外学习、社交和人文环境的熏陶，掌握国际化的思考方式，以及可能的商业发展机会。在筹备子女海外教育的过程中，不少家庭就已将海外身份规划作为重要考虑事项之一。当地身份能够帮助子女获得更优质更方便的教育，是不少家庭衡量取舍海外身份规划的重中之重。在高净值人群的资产组合规划中，海外投资几乎是必不可少的。无论是金融投资还是房产投资，都关系着整个家庭甚至家族的长远发展。因此，投资规划通常也是子女海外留学的考虑事项之一。核心需求：家族传承核心需求：家族传承2324离岸资产管理需求上升中国高净值人群财富管理日渐专业化，配置海外资产也作为一种重要的平衡工具出现在他们的投资组合中。

17、随着中国货币管制的逐步开放，预计至2030年，大众富裕阶层及高净值人群海外资产配置比例将达到15%，机构投资者海外配置比例约为16。同时，国内的投资品类（含另类投资）预计将继续主导中国各类型投资者的资产配置。中国高净值人群更愿意参与境内投资，主要原因在于对境内的投资市场和投资标的更为熟悉。他们期望的是，在熟悉的投资市场中理性追求较高的投资回报。数据来源：Deloitte未来中国资产管理行业的领航者25海外资产配置管理如何在未知中建立客户信任的桥梁海外资产配置管理机构所面临的挑战，在于如何结合客户在海外的实际需求，匹配专业的海外资产配置计划。海外资产配置管理并不是单纯追求财富管理回报率的增长，更

18、与客户子女在海外的生活息息相关。一部分资产配置，如海外房产和部分金融投资产品，直接用于保障子女的海外生活。因此，对于海外资产配置管理机构而言，他们需要向海外生活产业链的上游进军，在留学规划阶段便与用户建立信任，以便在海外资产配置管理业务上实现突破。向海外生活产业链上游进军向海外生活产业链上游进军26留学留学+移民移民+海外资产配置管理海外资产配置管理的复合型结构的复合型结构是海外生活业务的发展趋势。是海外生活业务的发展趋势。复合型与强专业是未来留学服务机构的必备要素。复合型与强专业是未来留学服务机构的必备要素。复合型复合型专业型专业型27聚焦于单一产业环节，能够实现业务的聚焦和深入，但是也面临

19、抗风险能力弱的境况。因此，未来的留学服务行业，特别是其中服务高净值人群的机构已经开始呈现向产业上下游扩张的态势。如此，既能够向蛋糕更大的市场进行开拓，也是利用多环节服务增强企业抗风险能力。服务于高净值人群，可以获取丰厚的回报，同时必须满足这一群体对服务专业性的极高要求。因此，服务高净值人群的机构，不仅需要复合型业务能力，同时也需要通过专业人才的引进、高效数字化管理流程的导入等措施，让服务专业性和服务效果能够满足高净值人群的需求。2如何满足高净值人群的接班人培养需求高净值人群接班人培养需求旺盛29高净值人群规模日益扩大，其中的创一代群体也开始考虑如何避免“富不过三代”的魔咒，普遍重视并启动传承安

20、排规划。接班人培养类的需求，如境内外子女教育、代际传承安排，在高净值家庭需求中位居前列。接班人培养是所有高净值家庭未来发展的重中之重。接班人培养是所有高净值家庭未来发展的重中之重。数据来源：2021中国私人财富报告38%41%42%51%53%全球化定制化的产品服务代际传承安排稳健的大类资产配置境内外子女教育更加进取的多元资产配置有相关需求的回答占样本总体比例（有相关需求的回答占样本总体比例（%）接班人培养计划涵盖细则内容30接班人培养计划接班人培养计划留学机构的服务留学机构的服务前沿的学识教育前沿的学识教育国际化视野国际化视野企业组织管理能力企业组织管理能力企业融资和财务管理能力企业融资和财

21、务管理能力识别市场需求并发展成为实际的商业机会能力识别市场需求并发展成为实际的商业机会能力企业战略提出和管理能力企业战略提出和管理能力出色的谈判和关系管理能力出色的谈判和关系管理能力评估关键风险和隐性成本的能力评估关键风险和隐性成本的能力家族财富管理核心是接班人培养31家族家族成员成员个人个人家族资产配置家族资产配置家族企业治理家族企业治理家族财富传承家族财富传承家族财富保护家族财富保护在整个家族财富管理解决方案中，机构需要从家族企业到家族整体到成员个人构建家族财富价值链的流转。家族财富管理的基础服务，是如何基于现有的财富，通过科学的管理方式实现财富稳健增值。其中深层需求则是围绕人而展开。无论

22、财富管理的多寡，核心目标都是让家族成员个人能够保证稳定的品质生活。财富管理的核心，是需要对代际传承进行深层次规划。家族企业家族企业家族整体家族整体成员个人成员个人家族家族财富财富管理管理家族财富管理核心是接班人培养接班人培养计划接班人培养计划家族财富基业长青家族财富基业长青32家族财富家族财富稳定增长和管理稳定增长和管理表层需求表层需求深层需求深层需求核心需求核心需求对于财富管理机构而言，他们在“财富管理”领域的专业性毋庸置疑。但是，关于人的培养，特别是针对接班人的长期性的人才培养服务，他们急需联手专业性的服务机构，共同为高净值人群提供解决方案。现有家族财富管理服务分工精细、较为分散33多元化

23、财富管理服务。保障家族人身、财富安全。用法律维护家族权益。定制移民规划。全球化配置下的大类资产管理服务。私人银行私人银行保险公司保险公司律所律所移民中介移民中介资管机构资管机构与之相比，接班人培养计划是高度复合型的服务。单纯的学术教育并不能完全满足该类需求，相关的法律、资管需求必须配套，才能共同构建出针对接班人培养计划的解决方案。现有的高净值人群财富管理服务，现有的高净值人群财富管理服务，呈现出分工精细、较为分散的特征。呈现出分工精细、较为分散的特征。34围绕“接班人海外培养方案”，必然会出现一间整合各种专围绕“接班人海外培养方案”，必然会出现一间整合各种专业服务的机构，在长期的接班人培养规划

24、中，既能够提供业服务的机构，在长期的接班人培养规划中，既能够提供专业服务，又能聚焦于各类业务的共同点。专业服务，又能聚焦于各类业务的共同点。留学机构打造可行的复合服务解决方案35留学机构的服务留学机构的服务顶级大学的学位顶级大学的学位确保在顶级大学学习取得成功性的结果个人基础能力提升个人基础能力提升按照不同年龄段进行培养个人基础能力商业思维商业思维实际商业案例培训实际商业案例培训进行专业持续性的商业思维训练在全球化的活动中，参与实际的商业案例或者创业比赛通过整合以下四个模块的服务，打造出完整的接班人培养方案，避免传统留学机构围绕留学申请的局限，通过整合以下四个模块的服务，打造出完整的接班人培养

25、方案，避免传统留学机构围绕留学申请的局限，令用户生命价值周期贯通留学前后。令用户生命价值周期贯通留学前后。36回看现实状况，回看现实状况，20212021年的“双减”政策对行业造成极大的冲击。年的“双减”政策对行业造成极大的冲击。政策变动究竟造成什么影响？政策变动究竟造成什么影响？在变动的大背景下，如何化解危机，取得业绩突破？在变动的大背景下，如何化解危机，取得业绩突破？3“双减”政策下行业面临的变革什么是“双减”38坚决压减学科类校外培训坚决压减学科类校外培训减轻义务教育阶段学生的作业负担减轻义务教育阶段学生的作业负担学科类培训机构一律不得上市融资，严禁资本化运作。校外培训机构不得占用国家法

26、定节假日、休息日及寒暑假期组织学科类培训。对现有学科类培训机构重新审核登记，逐步大大压减，解决过多过滥问题。不再审批新的面向学龄前儿童的校外培训机构和面向普通高中学生的学科类校外培训机构。严禁超标超前培训，严禁非学科类培训机构从事学科类培训，严禁提供境外教育课程。各地不再审批新的面向义务教育阶段学生的学科类校外培训机构，现有学科类培训机构统一登记为非营利性机构。严格控制资本过度涌入培训机构，培训机构融资及收费应主要用于培训业务经营。“双减”政策针对培训机构的管理条例：“双减”政策针对培训机构的管理条例：“双减”对于行业的冲击国家目前没有针对出国语培机构给出明确具体的资质划分，因此出国语言培训机

27、构需要拥有办学资质，这将大大提高出国留学语言培训机构的门槛。培训机构合规要求更严格培训机构合规要求更严格出国语培处于监管模糊地带出国语培处于监管模糊地带境外课程内容审核日益严格境外课程内容审核日益严格外教资质审核日趋严格外教资质审核日趋严格禁止培训机构的广告宣传禁止培训机构的广告宣传在前期排查“学科类”辅导时，托福，雅思，SAT等都被监管部门作为“外语类”机构进行了全面排查，在部分地区不排除会有更为严格执法的情况。这一政策风向主要对国际学校受影响较大，国际学校学生全部处于K12教育期间，逐步要求对授课内容进行备案审核。大部分培训机构的外教没有教学资质乃至工作签证，此后对于外教的审核和监管也会逐

28、步变严。面向K12群体的培训机构不得在主流媒体、新媒体、公共场所、居民区各类广告牌和网络平台发布广告。39“双减”对于企业的实际影响40小型企业小型企业大型企业大型企业在“双减”政策下，要求培训机构拥有牌照，因此部分无办学资质的中小型机构将面临被淘汰的境遇。原有海外留学行业中的头部玩家，均实现了二级市场上市。在“双减”政策下，不仅面对业务的裁减，也正承担来自投资者的压力。“双减”政策催动行业发展变革41获客渠道变革获客渠道变革用户运营用户运营变革变革服务变革加速服务变革加速现有“双减”政策下，以“英语”为核心的语言培训广告已经不被允许出现在公众广告位上。传统作为重要获客工具的“语言培训”，在部

29、分地区已经被认定为“学科类培训”从而不得进行广告推广，这将大大影响留学机构的获客，机构必须另觅出路。在“双减”政策下，“语言培训”作为先导性服务受限，同时很多机构的背景提升项目中所包含的海外中学教育考试服务（如IB、AP、A-level的应试辅导）也亮起红灯。机构必须做出业务调整，加快服务变革。过去，留学机构的用户运营通常是非常基础和粗放。面对“双减”冲击，围绕中国高净值人群接班人培养需求进行用户全生命周期运营，也许是机构经历这场教育行业风波所必须的“定海神针”。“双减”下，渠道的把控能力至关重要42新型渠道的导入新型渠道的导入过去，要想提升获客，则必须加大广告的投放。但是，各类广告投放总是受

30、到限制，获客成本亦不能无限上升。随着政策的变化，整个行业都面临投放限制，整个渠道都面临重构。留学机构同样需要建立自己的私域池，通过前端导入，让用户主动进入留学品牌范围圈。用户生命周期价值的导入用户生命周期价值的导入留学行业本身的特殊性，导致很难达到高复购率。但是，留学机构的客户拥有一个非常显著的特点：消费能力较高，且重视品牌信任度。围绕海外生活，复合型留学机构一定需要构建高净值客户的海外系列服务链路，并基于链路提供全生命周期服务。43留学服务行业的私域运营普遍偏弱在公开媒体平台上，各家留学机构的发声依旧以官方账号为主阵地。大部分机构依赖官网做用户的入口，再通过顾问老师的个人微信进行进一步的转化

31、承接。行业整体并没有出现精细化、数字化的用户运营，也行业整体并没有出现精细化、数字化的用户运营，也无从谈起如何基于品牌私域构建出商业价值。无从谈起如何基于品牌私域构建出商业价值。线上广告线上广告官网官网咨询顾问老师咨询顾问老师专业留学顾问老师专业留学顾问老师整体顾问团队整体顾问团队参考案例：高途教育私域运营高途教育只做课程销售，其业务和留学行业机构的相似点在于，面向客户的产品极其繁复多样。高途通过自己的高途教育只做课程销售，其业务和留学行业机构的相似点在于，面向客户的产品极其繁复多样。高途通过自己的私域运营，实现更低成本投入获取更多客户线索。私域运营，实现更低成本投入获取更多客户线索。公域流量

32、公域流量面对不同人群的公众号面对不同人群的公众号企业微信企业微信官方官方APPAPP官方小程序官方小程序用户裂变引流用户裂变引流朋友圈活动朋友圈活动1 1对对1 1私聊私聊粉丝福利发放粉丝福利发放相关知识干活分享相关知识干活分享限时促销限时促销利用沉淀的用利用沉淀的用户资产转化为户资产转化为实际商业价值实际商业价值根据不同用户目标利用不同的企业微信进行承接；精细化管理，每一类课程就对应一个企业微信。私域池私域池具体承接单位具体承接单位运营方式运营方式运营结果运营结果44留学服务行业私域操作方式45根据已有用户情况，构建出用户数据字典。基于数据字典，构建出细分到不同服务不同产品线下的用户画像。基

33、于用户画像实行精准数字化营销，包括不限于：数字广告投放、针对不同人群不同需求的KOC内容铺垫、与行业KOL合作等。基于用户画像和过往数据制定不同客户人群不同需求下的运营步骤和流程。运营流程和企业销售的服务及产品进行挂钩，最终让结果导向至商业变现。用户数据用户数据用户画像用户画像基于数据将用户基于数据将用户导入私域导入私域私域精细化运营私域精细化运营商业价值的变现商业价值的变现数据补充数据补充用户画像完善用户画像完善46围绕“接班人培养”的服务全生命周期用户导入期用户导入期用户前期服务用户前期服务用户中期服务用户中期服务用户后期服务用户后期服务通过品牌私域的运营和第三方渠道的获客让用户进入私域池

34、，进行运营。以子女教育为核心作为前期服务的导入，进入门槛较低。以子女教育为起点，接入海外资产配置管理、身份规划等在海外生活的支撑性服务。围绕“接班人培养”中的商业能力提升，导入持续性的“个人教练”服务。利用用户需求运营私域留学机构留学机构消费者消费者用户用户通常是学生家长通常是学生家长学生学生专业性专业性服务流程服务流程文书质量文书质量服务费用服务费用成功案例成功案例规模大小规模大小口碑评价口碑评价关注的服务点关注的服务点47家长作为消费者在留学服务流程中的角色通常是关注核心时间通常是关注核心时间节点上的服务质量节点上的服务质量对于机构专业性的认对于机构专业性的认知通常是间接性的知通常是间接性

35、的他们更多的精力放在他们更多的精力放在时间节奏的把控上时间节奏的把控上基于信任会选择同机基于信任会选择同机构的留学后服务构的留学后服务家长因为时间和外语能力的原因，不可能不间断关注留学服务。无论是在前期甄选、还是服务过程中，家长对于机构的专业度认知几乎都来自子女的反馈。因为专业能力的缺失，家长通常只能对申请流程的关键节点和达成结果进行关注。留学后服务通常都是在信任的机构中进行选择。48家长的痛点：安全感留学服务价值是否与价格成正比留学服务价值是否与价格成正比是否能获得理想学校的是否能获得理想学校的offeroffer整体服务流程的顺畅性整体服务流程的顺畅性受限于专业能力和语言水平，家长会对各个

36、时间节点的结果给予更多的关注。他们需要一种安全感，而这种安全感也会转化为对这家机构的信任，从而令机构有机会开启新的业务线。家长家长痛点的本质是极度需要留学机构在服务中痛点的本质是极度需要留学机构在服务中和关键节点结果带来的安全感和关键节点结果带来的安全感49学生作为用户在留学服务流程中非常关键从前期的选择到收到录取通知书，学生是唯一进行全流程体验的用户。作为用户的学生，他们是作为用户的学生，他们是全流程的深度参与者全流程的深度参与者对于留学机构服务和专业对于留学机构服务和专业度的感知最为深刻度的感知最为深刻他们是口碑传播的他们是口碑传播的influencerinfluencer多数家长英语能力

37、不如子女，因此诸如文书和邮件的质量把控，还是由学生自己在监督。因为学生是唯一的全流程体验者，最真实的反馈都是源自他们，学生周围的类似需求密度远高于家长。50学生的痛点：专业的解决方案是否能获得理想的是否能获得理想的offeroffer服务响应的及时性服务响应的及时性整体申请流程的专业性整体申请流程的专业性学生是留学机构专业性的唯一体验者，因此如何平衡不同的不同的服务顾问和文书老师在面对不同的不同的学生特点，依旧能够提供相同专业性的服务是未来业务开展的痛点。学生痛点的本质是如何在“两个不同”中找到学生痛点的本质是如何在“两个不同”中找到专业解决方案专业解决方案514变革中的行业发展机遇思考1留学

38、服务行业的现状当下留学服务行业的现状54服务的不对称性服务的不对称性学生和家长：学生和家长：希望能够稳定、快速地获得理想学校的offer，担心找不到靠谱的留学机构导致浪费钱财和时间。留学机构能力：留学机构能力：客户会挑选多家机构互相比较，优秀的文书老师是相对稀缺的资源。留学市场的供需痛点供应端的痛点供应端的痛点需求需求端的痛点端的痛点如何找到更多的生源如何提高自己学生的录取成绩优秀的老师是行业的稀缺资源如何让后端的老师能够掌握学生的核心信息第三方渠道覆盖范围有限如何避免黑中介如何辨别留学机构的专业性能否高效完成留学申请老师是否是经验丰富且适合我的与老师的沟通是否深入频繁，让自己的优点能够全面展

39、示出来55留学服务行业是否可能参考房产中介行业进行变革？56房产中介行业与留学服务行业在服务的过程房产中介行业与留学服务行业在服务的过程中有着异曲同工的地方。中有着异曲同工的地方。在房产中介行业中，买房者和卖房者就像留学服务中学生和学校的角色，差异在于，一方是围绕房源进行交易和服务，一方是围绕入学offer进行服务。留学机构留学机构学生需求海外名校学位学生需求海外名校学位买方需求合适的房源买方需求合适的房源卖方卖方海外大学海外大学在需求端，学生群体/买方与大学/卖方之间是存在信息壁垒的，而中介的出现就是串联起更多的供应端，匹配需求端的特点，对症下药解决其在留学/房屋交易中的需求。房产中介房产中

40、介2贝壳的解决方案58贝壳，房产中介行业中的一枝奇葩。我们分析贝壳独特的商业模式，希望可以为留学服务行业未来的商业模式变革提供思路。房产中介行业痛点单中介覆盖的线索数有限交易时间拉长交易价格希望能够更高佣金比例虚假房源找不到合适的房源担心中介的忽悠服务质量差交易价格希望能够越低越好好房源数量少竞争压力大潜在客户数量少单个客户服务成本高，有效转化难以保证房产中介人员质量良莠不齐，导致公共舆论冠以“黑中介”的称号卖方痛点卖方痛点买方痛点买方痛点经纪人痛点经纪人痛点59链家的锚点：房源房源房源卖方卖方买方买方60卖方作为房源的提供方，核心诉求在于以满意价格和速度脱手。买方的核心诉求在于以合适的价格买

41、到最适合自己的房源。房源是整个房产中介服务的核心，也是在交易链条中绝不会变动的要素。因此，链家在打造贝壳平台时，房源就是贝壳服务的压舱石，有房源在，就能对来自不同品牌的中介实行统一管理。以不会变动的房源作为锚点，串联不同中介以不会变动的房源作为锚点，串联不同中介、买方和卖方的利益。买方和卖方的利益。贝壳平台构建的价值链委托经纪人委托经纪人销售经纪人销售经纪人买家买家卖家卖家提供房产信息，帮助获客房产信息上传代理卖家资源寻找买家建立联系佣金共享在线浏览房源信息，并咨询销售经纪人61ACN模式是贝壳价值链的核心点委托经纪人委托经纪人销售经纪人销售经纪人买家买家卖家卖家佣金共享，利用ACN模式，区分

42、不同的责任原有模式下，不同经纪人互为竞争者，但是ACN模式让各方经纪人变成合作的关系，只有共同拿下这一单，大家才会都有对应的佣金分成。62提供房产信息，帮助获客房产信息上传代理卖家资源寻找买家建立联系在线浏览房源信息，并咨询销售经纪人*ACN（Agent Cooperate Network）：经纪人合作网络贝壳平台的ACN模式寻找房源维护房源房源勘探房源委托房源钥匙寻找客户首次看房合作方成交金融服务服务卖家类服务卖家类服务买家类服务买家类对房产交易的环节进行深度拆解，最终得到十个独立且无法继续拆解的环节。其中的每一个环节，对房产交易的环节进行深度拆解，最终得到十个独立且无法继续拆解的环节。其中

43、的每一个环节，都可以由不同的房产经纪人独立执行，根据不同的环节贡献度来分享其中的佣金。都可以由不同的房产经纪人独立执行，根据不同的环节贡献度来分享其中的佣金。63贝壳的业务链和ACN模式解决行业最大的两个痛点委托经纪人委托经纪人销售经纪人销售经纪人买家买家卖家卖家更多销售经纪人参与其中，能够解决“买家数量”的痛点。避免了假房源的同时，也获得了更多的房源信息。不再有房无客不再有房无客不再有客无房不再有客无房64佣金共享，利用ACN模式，区分不同的责任提供房产信息，帮助获客房产信息上传代理卖家资源寻找买家建立联系在线浏览房源信息，并咨询销售经纪人经纪人在贝壳内部的价值链条流通模型B B端端真房源V

44、R带看贝壳好房贝壳分/币线上贷签红星任务房源客源服务交易店东商户管理经纪人合作网络（ACN）多样式的居住服务社区和家庭链接线上平台入口线下门店链接中介品牌A中介品牌B中介品牌C中介品牌DC C端端提供数据基础服务设施提供服务包65贝壳模式并不仅仅意味着实现了跨企业团队作战贝壳为房产中介们带来了更多的客户线索贝壳为房产中介们带来了更多的客户线索基于数据分析，达成更高的成交率基于数据分析，达成更高的成交率66贝壳房源信息的真实性和入库房源的数量，让更多用户选择在贝壳查找房源信息，这为贝壳上所有的房产中介带来更多的增量客户线索。而贝壳的商业模式机制，是推动不同品牌的中介共同为客户进行服务。因此，原本

45、分散在不同中介的存量客户线索，能够被平台内各个中介在不同的ACN环节中共享价值。贝壳本身拥有超过1亿套房源信息的房源字典，基于房源信息和过往实际成交案例的大数据，贝壳数据分析平台本身对于房源能够成交的预测准确率已经高于拥有多年区域经验的资深房产中介。数据能够为一线的中介们赋能，带来更高效率的转化。贝壳平衡同一区域内不同销售中介的露出67贝壳在接入不同品牌中介的服务后，通过内部算法和竞价规则，让中介都拥有曝光机会。贝壳在接入不同品牌中介的服务后，通过内部算法和竞价规则，让中介都拥有曝光机会。带看次数带看次数贝壳币竞价排名贝壳币竞价排名通过带看次数展示该经纪人对这套房源的熟悉度，以此展示经纪人在特

46、定房源上的潜在服务能力。带看次数相同时，经纪人可以使用贝壳平台上的货币“贝壳币”付费提升排名。目前贝壳系统内的贝壳币主要还是通过做任务的方式赚取，这是具备商业化潜力的方式。贝壳：平台模式的压倒性优势68房地产经纪业务交易房地产经纪业务交易额额3.53.5万亿元万亿元门店数量门店数量4700047000家家经纪人数量经纪人数量49.349.3万人万人受益于ACN模式，贝壳吸纳了大量的第三方中介机构加入。这使得贝壳的门店数量和经纪人数量是单一品牌竞争对手的数倍。大规模的经纪人和网点，也推动着整个平台的总交易额持续上升。作为竞品的我爱我家，是单一房产中介品牌，其三个关键核心指标分别为：房地产经纪业务

47、总交易额4000亿元；门店数量4000家；经纪人数量5万人。我爱我家远落后于贝壳。平台带来的压倒性优势，也是贝壳获得超高估值的关键。3留学服务行业的新商业模式70参照贝壳商业模式，可以解决留学行业问题建设留学“贝壳”商业模式平台，能够解决行业中的两个问题：建设留学“贝壳”商业模式平台，能够解决行业中的两个问题：拓展服务的边界以增长收入；通过第三方平台担保机制的引入改善用户对服务机构的不信任感。拓展服务的边界以增长收入；通过第三方平台担保机制的引入改善用户对服务机构的不信任感。整合服务资源，拓宽获客渠道整合服务资源，拓宽获客渠道平台作为对接用户平台作为对接用户方，保证服务方，保证服务质量的同时也

48、为具体服务机构提质量的同时也为具体服务机构提供来自平台的信任担保供来自平台的信任担保构建留学行业的信息对称性71留学服务本身是一个高客单价但低频的产业。尽管行业近年来增长迅速，留学服务本身是一个高客单价但低频的产业。尽管行业近年来增长迅速，B B端提供的服务端提供的服务依旧是黑盒制的，消费者在市场中始终面对大量的信息不对称。依旧是黑盒制的，消费者在市场中始终面对大量的信息不对称。服务模块标准化服务模块标准化服务人员产业化服务人员产业化系统数字化系统数字化让留学环节中的各个服务模块化，消费者可以知道我不仅选了什么服务，还能够选择什么样具体的人员参与我的留学服务过程。而在服务模块化中，需要对参与在

49、其中的工作人员进行标准化产业化的培训和塑造，或者通过平台搭建的方式构建出产业化的人员商业链路。通过数字化系统的构建让信息更为透明，不仅是来自B端的服务透明清晰，来自C端用户的信息也是在符合法规要求下对平台内的服务模块进行完全透明的共享。如何构建信息对称？如何构建信息对称？现有留学服务链渠道获客渠道获客自有线索自有线索转介绍来源转介绍来源服务顾问了服务顾问了解需求，给解需求，给出方案包出方案包语培语培背景提升背景提升海外招生官沟通海外招生官沟通留学后留学后服务服务72高度不透明的服务，只能押注服务高度不透明的服务，只能押注服务顾问和机构的敬业意识顾问和机构的敬业意识文书老师文书老师相关材料相关材

50、料准备及递准备及递交申请交申请留学服务产业链中的锚定物：顶级大学学位顶级大学学位顶级大学学位学生和家长的目标学生和家长的目标语培机构实现语言成绩达标语培机构实现语言成绩达标背景提升服务提高申请成功率背景提升服务提高申请成功率留学中介提供具体申请的服务留学中介提供具体申请的服务相关软性能力提升服务相关软性能力提升服务付费标的付费标的服务服务标的标的73构建留学价值传导体系和海外大学合作的接口平台和海外大学合作的接口平台留学机构留学机构ACNACN语培机构留学中介背景提升出行服务海外投资等组合留学服务组合留学服务学生和家长学生和家长第三方渠道74学生家长采买针对全套海外学习生活的服务学生家长采买针

51、对全套海外学习生活的服务ACNACN提供组合式服务，由平台对接给客户提供组合式服务，由平台对接给客户提供数据支撑，服务组合协调，把控服务质量等一系列面向终端的服务提供数据支撑，服务组合协调，把控服务质量等一系列面向终端的服务留学行业中的“贝壳”核心能力点底层数据支撑底层数据支撑用户字典：用户字典：根据过往的服务案例，建立用户信息的标准字段，既包括用户的基础信息，也包含申请成功学校的信息和过程。服务字典：服务字典：根据提供服务的合作机构的的各个服务环节以及过往运营的实际反馈，建立不同服务的服务画像，包括服务内容、服务步骤、服务实际效果和服务方向。服务在线化：服务在线化：建立基于线上的沟通服务体系

52、，更高效，更可追踪。留学机构留学机构ACNACN合作合作获客能力：获客能力：扩大各机构的获客能力，将客户资源实现共享。利益共享：利益共享：对流程细分环节进行拆解，让每一个环节都具备独立操作，分享服务费的能力。服务共享：服务共享：根据各机构和个体的优势能力，依托标准化服务流程和数据共享，让服务实现高效进行。75留学服务中的价值链学生学生服务顾问服务顾问后台服务团队后台服务团队进行个性化组进行个性化组合和服务打包合和服务打包单项服务单项服务顶级大学学位顶级大学学位76利用平台的标准化流程模式和不同品牌带来的服务个性化组成，整套商业链路就是围绕解决利用平台的标准化流程模式和不同品牌带来的服务个性化组

53、成，整套商业链路就是围绕解决用户的“留学服务危机感”，每一个环节可追溯、可核验、可替换，通过平台为用户提供高品质用户的“留学服务危机感”，每一个环节可追溯、可核验、可替换，通过平台为用户提供高品质留学服务体验的防火墙。留学服务体验的防火墙。留学机构的ACN构建寻找客户寻找客户选校选校合作方合作方成交成交衍生增值服务衍生增值服务语言培训语言培训背景提升背景提升文书撰写文书撰写文书润色文书润色海外招生官面海外招生官面试辅导试辅导体系内，各方服务报价和体系内，各方服务报价和原先一致。原先一致。但是，原有需付给第三方渠道的全部或部分佣金，但是，原有需付给第三方渠道的全部或部分佣金，作为环节中参与各方贡

54、献度的激励。作为环节中参与各方贡献度的激励。77每一环节需要承担的职责和回报设计78提供客户线索，该客户最终在平台成交视为有效15%佣金分成10%佣金分成15%佣金分成10%佣金分成10%佣金分成10%佣金分成10%佣金分成10%佣金分成10%佣金分成帮助客户完成个人能力匹配后给出选校建议，并协助学校申请最终实现成交的单子中参与的服务人员和机构提供衍生增值服务同时为留学业务带单的参与佣金分成寻找客户寻找客户选校选校合作方合作方成交成交衍生增值服务衍生增值服务语言培训语言培训背景提升背景提升文书撰写文书撰写文书润色文书润色海外招生官面海外招生官面试辅导试辅导留学行业“贝壳”的最终商业模型链路图7

55、9标准化流程、数据字典和服务透明可视化推动线上展开标准化流程、数据字典和服务透明可视化推动线上展开ACNACN模式作为底层系统模式作为底层系统遍布全国各地的不同品牌中介作为线下触达节点遍布全国各地的不同品牌中介作为线下触达节点平台撮合各服务组合平台撮合各服务组合形成完整解决方案形成完整解决方案留学客户留学客户学校申请学校申请文书撰写文书撰写文书润色文书润色语言培训语言培训留学后服务留学后服务数据服务支撑多元化产品提供更好的服务质量用户和服务数据补充完善增强服务加强信任提供的服务模块服务内容模块服务内容模块平台底层能力平台底层能力系统支撑系统支撑实际交易环节实际交易环节留学行业“贝壳”平台核心关

56、键指标GMVGMV客单数量客单数量平台平台B B端用户增长量端用户增长量80平台的核心业务指标。关系整体平台的核心收入来源。GMV=GMV=客单数量客单数量*平均客单价平均客单价平均客单价取决于平台B端的合作伙伴数量以及他们能够提供整合的服务数量针对C端的核心指标。通过该指标可实现对存量用户、新增用户、潜在用户运营等一系列C端行为的管理。针对B端的核心指标。加强来自B端的服务供应，通过垄断性服务平台，迫使C端只能选择平台作为服务方。留学行业“贝壳”平台盈利模式服务费抽成服务费抽成基于数据库的二基于数据库的二次产品包装次产品包装平台内竞价排名平台内竞价排名咨询服务咨询服务81在平台运营前期，服务

57、费抽成作为平台核心业务的收入来源，该收入取决于整个平台的GMV。基于数据库的二次产品开发，则是围绕平台掌握的数据字典单独对数据本身展开衍生收益，收入取决于数据库数量的完整性和丰富度。在平台运营进入成熟期后，平台本身会具备一定的面向B端的垄断性，在平台内部可以形成围绕类似服务的竞价排名。基于成熟的商业模式和数据库，平台本身也具备为同样目标人群的行业提供相关商业解决方案的能力。平台前期平台前期平台成熟期新增盈利点平台成熟期新增盈利点82平台为用户和服务机构之间双向赋能留学服务平台留学服务平台学生和家长学生和家长享受更多个性化定制服务和更好的服务体验提供留学服务的信任担保，解决留学行业里鱼龙混杂的服

58、务状态服务机构服务机构提供用户数据分析服务，提升留学申请成功率和效率开放独立模块的服务让平台能够整合开发出高度定制化、个性化的全流程留学服务，并以此获得更多的用户数量通过平台解决信息的不对称性，透明可定制化留学服务提升用户的信任感，复合型服务通过平台解决信息的不对称性，透明可定制化留学服务提升用户的信任感，复合型服务解决学生和家长的底层核心需求，最终实现平台用户数量和活跃度的上升。解决学生和家长的底层核心需求，最终实现平台用户数量和活跃度的上升。4针对高净值人群接班人海外培养需求的留学机构新商业模式84家族财富管理的最优解是拥有合适的接班人接班人培养计划接班人培养计划接班人培养计划是高净值人群

59、永恒不变的终极需求接班人培养计划是高净值人群永恒不变的终极需求高等级国际高等级国际前沿教育前沿教育商业思维能商业思维能力训练力训练实际商业案实际商业案例能力培训例能力培训商业人脉资商业人脉资源的构建源的构建家族财富管理最值得信任的办法就是交给合适的接班人家族财富管理最值得信任的办法就是交给合适的接班人四大模块构建长期性的接班人培养计划85基于高净值人群接班人培养需求的不同模块职责接班人培养计划接班人培养计划高等级国际高等级国际前沿教育前沿教育商业思维能商业思维能力训练力训练实际商业案实际商业案例能力培训例能力培训商业人脉资商业人脉资源的构建源的构建四大模块构建长期性的接班人培养计划留学平台提供

60、关于学识教育、能力培训的组合服务留学平台提供关于学识教育、能力培训的组合服务身份规划身份规划海外身份规划为高净值人群的子女教育上提供便利和身份优势海外资产配置管理海外资产配置管理通过海外资产配置管理帮助子女在海外生活有经济和物质基础。海外资产配置管理是家族财富管理不可或缺的一步，也是能够帮助接班人商业能力提升的教材。86接班人培养计划中三个基础模块留学平台留学平台身份规划身份规划海外资产配置管理海外资产配置管理留学平台作为前期的服务导入，以透明化，定制化的服务搭建初步信任的桥梁。从子女的海外留学申请和规划，可以拓展到针对高净值家庭的海外身份规划。在上游的留学中解决子女的教育问题，在这一环节解决

61、整个家庭海外生活的身份保障。超高单值的海外资产配置管理需要建立在双方的共同信任的基础下，因此从留学服务开始陪伴的机构能够更好地在客户视角下提出更合理的海外资产配置管理方案。87整合以接班人培养为核心的服务模块家族财富的管理与传承家族财富的管理与传承留学平台留学平台身份规划身份规划海外资产配置海外资产配置管理管理子女教育身份优势海外地区税负优惠国际化商业拓展便利性家族财富资产配置更合理家族成员海外生活经济基础便于管理家族企业海外业务前沿顶级学识教育国际化视野拓展复杂商业环境考验以整合性平台服务为高净值人群提供一体化以整合性平台服务为高净值人群提供一体化、强信任的专业服务强信任的专业服务88平台整

62、体商业模式总结高净值人群服务平台高净值人群服务平台留学服务平台留学服务平台身份规划机构身份规划机构海外资产配置管理海外资产配置管理海外法律顾问海外法律顾问个人成长教练个人成长教练家族财富管理需求家族财富管理需求接班人培养计划接班人培养计划海外资产配置管理海外资产配置管理直接接受海外资产配置管理的需求由长期性的接班人培养方案作为家族财富管理的底层服务支撑提供专业性服务具备专业性和复合型的接班人培养计划解决方案89平台分成：围绕海外资产配置管理费进行平台的核心在于资产配置管理的业务拓展，各业务模块获取海外资产配置的佣金分成平台的核心在于资产配置管理的业务拓展，各业务模块获取海外资产配置的佣金分成留

63、学服务平台留学服务平台身份规划机构身份规划机构海外资产配置管理海外资产配置管理海外法律顾问海外法律顾问个人成长教练个人成长教练海外资产配置管理的相对服务费海外资产配置管理的相对服务费/管理费单值最高，同时资产配置也是贯穿整个接班人培养计划管理费单值最高，同时资产配置也是贯穿整个接班人培养计划中最重要的一环，所以平台的盈利核心来源为海外资产配置管理业务。中最重要的一环，所以平台的盈利核心来源为海外资产配置管理业务。海外资产配置管理费10%分成海外资产配置管理费10%分成海外资产配置管理费10%分成海外资产配置管理费10%分成90针对高净值人群的家族财富管理需求家族财富管理的核心是“接班人的培养”

64、，因此围绕高净值人群的服务应该是复合型家族财富管理的核心是“接班人的培养”，因此围绕高净值人群的服务应该是复合型的整体性服务。的整体性服务。过去，只有独立家族办公室能够承担起类似的责任。独立家族办公室的门槛过高，导致其并不对高净值人群具备“普适性”。通过围绕“接班人培养”的解决方案平台，以集合各家专业性解决方案为着手点构建出复合的接班人培养解决方案，在以年度为衡量的时间周期中，持续性、复合性的为客户提供专业的解决方案。各家服务机构在平台中的佣金分成则是围绕海外资产配置管理的服务费进行，通过这种分成方式，利用各家资源推动服务客单价最高的模块实现成交。以平台提供复合型专业性服务以海外资产配置管理为

65、服务和佣金锚点91复合型专业平台让行业发展更健康更快速整合专业服务让“接班人海外培养”整合专业服务让“接班人海外培养”更能落地更能落地接班人培养作为一个高复杂度、长期性的服务将影响整个家族未来发展的走向，必须有一个平台整合各个关键专业服务机构，做到长期伴随服务，不失焦。行业发展前景十足，但是单一机构无法充分满足用户需求，单一机构通吃所有服务并不现实。因此，以平台为载体，提高服务质量的同时拓宽服务边界，可提升整个行业的增量发展。留学产业平台化助力行业增量留学产业平台化助力行业增量发展发展结语93无论是针对接班人海外培养还是中高端人群的留学无论是针对接班人海外培养还是中高端人群的留学服务服务，单一的，单一的服务形式已经跟不上消费者的实际需求。服务形式已经跟不上消费者的实际需求。复合型和专业性的平台，必将脱颖而出！复合型和专业性的平台，必将脱颖而出！Sandy/孙玉莹MP：151 0168 6075EM：sandy.sunCloudOne.group