1、次标题/演讲人2022 /04销售运营闭环管理销售运营闭环管理体系体系帆软软件大制造事业部帆软软件大制造事业部 装备制造装备制造 陈文龙陈文龙2场景解决思路场景解决思路框架框架3方案落地成果方案落地成果1业务背景介绍业务背景介绍4场景价值总结场景价值总结0101业务业务背景介绍背景介绍、八大核心职能八大核心职能销售运营销售运营销售流程销售流程销售销售ITIT市场目标市场目标销售策略销售策略人员配置人员配置费用预算费用预算销售激励销售激励营销绩效营销绩效销售运营管理：销售运营管理：销售运营管理就是围绕业务销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键因此，目标，找出影响目标的关键因此，制定策略

2、，并充分调动人、财、制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以最求全力支持业务目标实现，以最求最有效率和最佳投资回报率（最有效率和最佳投资回报率（ROIROI）的经营管理过程。核心使命是围的经营管理过程。核心使命是围绕机会线索和增长点配置资源，绕机会线索和增长点配置资源，不断探索机会点和增长点，支撑不断探索机会点和增长点，支撑企业战略的执行和落地，实现愿企业战略的执行和落地，实现愿景和资源之间的匹配。景和资源之间的匹配。销售目标制定缺乏依据，没有清晰的数据来源对计划目标进行分析支撑，全靠拍脑袋，导致目标制定不准确。目标制定目标制

3、定销售团队分散难管理，缺少协同透明，集团不同层级人员任务进度管理黑匣，没有有效监督工具。任务执行任务执行会议复盘无详细数据信息支撑，流于形式，对于销售侧的结果数据展示过于片面，无法进行深度复盘分析。复盘检查复盘检查问题经验没有跟踪反馈，落地执行困难，会议提出的改进措施和结论没有落实到专人去进行跟踪改善。问题跟踪问题跟踪PDCA对于大部分企业来说，销售对于大部分企业来说，销售部门是为企业直接带来利润的主部门是为企业直接带来利润的主要部门，说是企业命脉部门其实要部门，说是企业命脉部门其实也不为过。也不为过。然而事实上是为数不少的销然而事实上是为数不少的销售部工作人员由于缺乏营销分析售部工作人员由于

4、缺乏营销分析概念和方法，企业累积的大量数概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总只停留在数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的业务、营销、竞争方面的OLAPOLAP深深入分析，结果决策者只能凭着本入分析，结果决策者只能凭着本能的反应来运作，决策存在很大能的反应来运作，决策存在很大的失误风险。的失误风险。PDCA0202场景解决思路场景解决思路框架框架PDCA 管理者管理者 执行者执行者 决策者决策者结果监控结果监控业绩报告业绩报告建建设设后后建建设设前前任务确

5、认并执行任务确认并执行目标认领、调整、下发目标认领、调整、下发个人看板实时关注个人看板实时关注结合实际制定目标结合实际制定目标综合管控驾驶舱综合管控驾驶舱历史数据分析历史数据分析日、周、月报定时推送日、周、月报定时推送制定目标制定目标认领下发目标认领下发目标任务执行任务执行经营分析会议经营分析会议计划任务制定下发计划任务制定下发赛马排名横向激励赛马排名横向激励管理看板实时监督管理看板实时监督问题分析原因说明问题分析原因说明分析报告分析报告计划战略调整计划战略调整PDCA三个层级全方位精细化管理四大环节全过程数字化管理：目标制定、执行过程、复盘分析、问题跟踪四大环节全过程数字化管理：目标制定、执

6、行过程、复盘分析、问题跟踪决策层决策层管理管理层层执行执行层层目标制定目标制定执行执行过程过程复盘复盘分析分析问题问题跟踪跟踪目标分析目标分析计划计划制定制定市场市场分析分析战略战略拆解拆解竞竞品分析品分析市场市场预判预判行业行业洞察洞察商机商机管理管理计划计划执行执行横向横向拉通拉通计划计划看板看板人员人员赛马赛马进度进度预警预警过程过程录入录入实时实时推送推送门户管理门户管理结果结果分析分析进度进度复盘复盘签单分析签单分析目标目标对比对比客户客户管理管理回款回款分析分析销售销售管理管理经验经验总结总结计划计划调整调整问题问题梳理梳理滚动滚动计划计划问题问题关注关注会议会议纪要纪要预期预期结

7、论结论跟进跟进效果效果战略战略价值价值计划计划审核审核计划计划拆分拆分计划计划下发下发分级分级看板看板异常异常提醒提醒定时定时报告报告多维多维分析分析分析分析报告报告复盘复盘总结总结问题问题关闭率关闭率解决解决方案方案执行执行情况情况计划计划上报上报计划计划认领认领计划计划实施实施任务任务执行执行销售销售日报日报进度进度自查自查个人个人复盘复盘奖惩奖惩激励激励规划规划总结总结问题问题执行执行会议会议评价评价闭环闭环跟踪跟踪PDCA报表体系报表体系业务系统业务系统占有率占有率 销量销量 销售额销售额 回款回款 信用信用标准库标准库应用层应用层填报导航预警推送多级审核权限分管多级钻取多端应用数据管

8、理任务闭环决策层管理层执行层指标模型 信息管理驾驶舱人员管理驾驶舱客户管理驾驶舱产品管理驾驶舱年限分类客户画像客户价值客诉分析应收账款潜在客户客户结构管理大客户倒戈分析客户价格贡献标杆客户走访客户市场管理标杆客户复购分析客户指标销售漏斗线索监控进度跟踪门户看板投入产出层级下钻市场运营分析跟进阶段明细日报周报管理销售指标销售预警监控代表处业绩监控销售丢单复盘管理产品标签利润分析市场预测过程趋势目标达成费用明细大吨级分析产品结构管理热销产品分析产品指标重点产品占有率竞品产品对比波士顿矩阵分析离职原因员工画像跑动概览绩效考评人员结构人均产出客户拜访完成率排名人员效率分析销售资源挖掘人力指标区域人员赛

9、马销售KPI管理代表处人力构成销售类型重点产品样机比例生产计划库存结构本月实际产销存管理驾驶舱库存结构明细销量及回款达成产量下线明细产销存指标库存综合分析销量达成分析产量达成分析CRMCRMSAPSAPMESMES物联网物联网手工填报手工填报ERPERP五大关键过程五大关键过程五大经营五大经营KPIKPI0303方案落地方案落地成果成果目标制定三步走目标制定三步走现状分析现状分析P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪外部外部内部内部一线一线市场规模及占有率分析 市场规模分析，对市场整体体量以及企业自身市场定位，有个大致的认知；能够了解企业的外部

10、相关信息，比如跟行业情况的对比，不同区域的市场商机情况，充分了解市场规模大小。目标制定三步走目标制定三步走现状分析现状分析P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪外部外部内部内部一线一线同行业同类型产品竞品分析 同行业同类型产品竞品分析，细化到每个产品的市场竞争力分析，清楚企业竞争力和主打产品；了解企业自家的产品在整个行业中的增长排名信息，通过市占率趋势判断产品整体行情。目标制定三步走目标制定三步走现状分析现状分析P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪外部外部内部内部一线一线商机数量变化趋势分析

11、线索商机来源及变化趋势分析，对比往年销量和商机数量来制定今年的预计目标，相对更有参考意义。同时对商机各个阶段的转化率进行统计，了解外部商机在各个大区的转化情况。，结合现有商机既能估算出实际转化的销售额目标制定三步走目标制定三步走历史结果数据分析历史结果数据分析P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪外部外部内部内部一线一线营业收入各项指标分析 营业收入同比往年数据分析，预估本年度未来几个月的收入、成本、费用等相关指标，给目标制定以及执行监督做参考；同时对相关指标对比分析，营业收入相关指标对比分析，通过关联指标趋势相同或者相反的变化情况，参考制定对

12、应目标。目标制定三步走目标制定三步走月度目标预测月度目标预测管理管理P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪外部外部内部内部一线一线月度销售目标预测任务下发目标上报 为了保证上报的目标越来越准确，除了关注任务达成情况以外，还考核目标预测的准确情况。集团营销分公司业务员集团营销分公司业务员执行过程三层透明激励执行过程三层透明激励自我管理驱动自我管理驱动销售综合管理看板P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪看板看板报告报告赛赛马马 业务员及管理者业务指标、业绩指标、考核指标以及日常工作过程中的事务性数

13、据等信息汇集到一起，做成一张日常工作看板，通过看板分析来实现业务员目标自我管理和自我驱动，提升销售整体工作效率。执行过程三层透明激励执行过程三层透明激励自我管理驱动自我管理驱动总经理数据管理看板P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪看板看板报告报告赛赛马马 总经理数据管理看板主要关注对于目标展示和完成进度的相关数据，同时从公司视角来对各个大区的业务完成情况进行评估和分析，关注下级分公司或者部门的销售与回款状况，根据实际完成情况，对每个部门的目标计划适时调整。执行过程三层透明激励执行过程三层透明激励自我管理驱动自我管理驱动大区经理销售看板P P目

14、目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪看板看板报告报告赛赛马马 大区经理销售看板的主要对象是本大区整体区域营销情况以及客户分布集中分析，既要负责管理自己区域的销售成绩，又要给下级合理分配销售目标。执行过程三层透明激励执行过程三层透明激励高层压力下高层压力下放放业绩完成过程看板P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪看板看板报告报告赛赛马马 定时自动生产销售各个环节任务节点完成数据分析报告，如中标、签单、回款情况及完成率分析，跟同期数据进行对比，对异常数据及时进行管理和分析，保证销售额持续健康增长。执行过程

15、三层透明激励执行过程三层透明激励高层压力下高层压力下放放销售目标进度分析P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪看板看板报告报告赛赛马马 将销售进度各项任务报告推送到相应业务人员及管理层手中，把对目标达成的压力下方到区域和各个执行的业务人员身上，提升整体执行效率，加快销售目标进度。执行过程三层透明激励执行过程三层透明激励横向对比横向对比竞争竞争销售业绩排名赛马P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪看板看板报告报告赛赛马马 对各个区域销售业绩完成情况及各项指标进行赛马排名，针对业绩优异的销售业务员，

16、针对性采取奖励措施。同时选出top10销售人员进行表彰，对于人均销售额趋势进行分析对比，实时掌握销售人员整体动向。执行过程三层透明激励执行过程三层透明激励明细数据明细数据穿透穿透明细数据穿透P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪看板看板报告报告赛赛马马 针对业务员个人，开发多维度查询报表和对应移动端，提供业务支撑给业务人员针对业务员个人，开发多维度查询报表和对应移动端，提供业务支撑给业务人员结果复盘分析结果复盘分析结果到原因关联分析体系结果到原因关联分析体系P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪

17、问题问题影响因子影响因子分析方法分析方法结论结论销售分公司业绩未达标销售分公司业绩未达标销售分析销售分析业绩历史同环比分析业绩历史同环比分析市场分析市场分析客户分析客户分析产品分析产品分析本月某产品销量骤减本月某产品销量骤减季度销售额断崖式下降季度销售额断崖式下降.业绩排名分析业绩排名分析同类产品市场销量对比同类产品市场销量对比整体市场销量监控整体市场销量监控关键用户分析关键用户分析大客户异常数据预警大客户异常数据预警产品历史销量同环比产品历史销量同环比产品市场占有率产品市场占有率通过历史数据同比加同类通过历史数据同比加同类团队横向对比，发现这个团队横向对比，发现这个销售公司虽然业绩未达标，销

18、售公司虽然业绩未达标，但是完成度排名和增幅都但是完成度排名和增幅都比较靠前，可能是目标定比较靠前，可能是目标定高了高了通过某产品客户历史订单通过某产品客户历史订单分析，定位到销量减少是分析，定位到销量减少是因为有大客户在招投标过因为有大客户在招投标过程中被竞品抢走，这个点程中被竞品抢走，这个点在市场占有率的数据中也在市场占有率的数据中也得到印证得到印证通过市场整体数据监控分通过市场整体数据监控分析，发现销售额下降是整析，发现销售额下降是整个市场环境的变化，做好个市场环境的变化，做好促销等应对措施即可促销等应对措施即可结果复盘分析结果复盘分析销售分析销售分析P P目目标标制制定定D D执执行行过

19、过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪销售结果复盘分析销售分析销售额销售量回款额合同额销售毛利达成率产销率 销售核心关注的两大指标分别是销售额、资金回款情况。销售核心关注的两大指标分别是销售额、资金回款情况。”其中销售额代表了企其中销售额代表了企业未来的发展状况，而资金状态则说明了企业能不能到达未来。业未来的发展状况，而资金状态则说明了企业能不能到达未来。”结果复盘分析结果复盘分析客户分析客户分析P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪 通过RFM法则对客户价值进行分类，其中R值为消费间隔时间，F值为消费品率，M值为消费金额；同时根据

20、法则从金额、数量、毛利额等进行分析汇总，将客户进行分级排序，从重要价值客户到一般挽留客户，根据RFM的值采取不同的运营策略，点击页面进行下钻，可以从不同的角度进行客户价值的深入分析。客户价值分析结果复盘分析结果复盘分析客户分析客户分析P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪 客户分级流失分析参考二八原则，关注关键大客户状态，就能把握百分之八十的业务情况。另外客户流动性分析是对销售目标问题定性分析的因素之一，要从不同类别出发针对性展示客户流失各项原因和采取策略。客户分级流失分析结果复盘分析产品分析P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结

21、结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪产品市场预警管理 产品市场管理预警从产品主销价位段、单品贡献、畅销型号等维度，掌握产品整体的销售状态，为市场营销以及生产、库存等工作提供参考；同时发掘不同产品分类下的市场潜力，为后续的市场营销决策提供支撑。结果复盘分析产品分析P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪产品波士顿矩阵分析明星产品（stars）。它是指处于高边际收益、高销售差异象限内的产品群，这类产品可能成为企业的金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。金牛产品（stars）。它是指处于低边际收益、低销售差异象限内的产品群，这类产品是厚利产品，但是边

22、际效应已经递减的产品，需要适当投入，获取利润最大化，但不能过分投入。问题产品（question marks）。它是指处于高边际收益、低销售差异象限内的产品群。这类产品市场前景好如果销量上来，可以考虑加大投入。如果是不适合市场的，可以淘汰，优化产品结构。瘦狗产品（dogs），也称衰退类产品。它是指处于低边际收益、高销售差异象限内的产品群。这类产品已经进入边际递减中，销量好但是不适合加大产能投入，甚至可以考虑降低产量维持高利润率。P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪报表体系会议体系报表体系是会议体系的“数据支撑”会议体系是报表体系的“说话方式”运

23、营管理分析体系业务指标体系数据决策关键指标预警触发责任人问题分析计划动作安排执行监控评价分析问题关闭结果反馈问题跟踪执行关闭流程问题跟踪执行关闭流程问题跟踪闭环问题跟踪闭环会议必决、决后必办会议必决、决后必办P P目目标标制制定定D D执执行行过过程程C C结结果果复复盘盘A A问问题题跟跟踪踪会议闭环管理填报会议必决：每次高层会议形成决议，记录责任人，具体事项，预期目标与效果，计划完成时间，进度跟踪等决后必办：每次会议的代办事项以及问题记录都在系统中行成具体的跟踪标志，下次会议之前先整体过一遍遗留问题的处理情况，保证会议提出的决议都能得到跟进0404场景场景价值总结价值总结A A：问题关闭走好最后一公里：问题关闭走好最后一公里问题经验落实有记录，关闭有跟踪，真正把复盘总结的价值落到实处。P P：目标制定有参考依据：目标制定有参考依据销售目标制定的更加合理规范，提高计划的可执行性，起到应用的引导激励作用；D D：执行过程实时透明监控：执行过程实时透明监控目标计划执行进度上下关联，横向打通，提升管理效率和透明度；C C：复盘总结高效有意义：复盘总结高效有意义复盘会议过程高效且直击要点，所有汇报内容都是来源于系统最原始真实的数据，避免了形式主义和避重就轻；次标题/演讲人2022 /04谢谢观看谢谢观看