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1、帆软大金融事业部打造行业移动端工作台创新产品应用，领跑行业移动端数据分析轻应用赛道，助力实现移动办公需求N 个场景化的数字化解决方案覆盖银行、证券、保险、信托、资管、基金、租赁等细分行业，涉及数字营销、普惠金融、融资融券、保险渠道、投资管理、风险管理等多个业务领域1000+家成功客户案例，其中银行合作 300+家，六大国有银行全部合作；非银金融累计客户服务 700+家，成功项目落地 100+，券商 Top50 客户覆盖率达 70%，保险 Top10 客户覆盖率达 80%1000+700+100+300+成功客户案例非银金融累计客户成功项目落地银行合作扫码咨询场景方案目录contents前言数字

2、金融场景图谱数字金融场景介绍帆软大金融事业部标杆客户银行移动端应用生态架构银行收单业务运营管理银行普惠金融管理平台租赁业全面风险管理客户全生命周期运营管理保单失效管理市场营销活动管理1234ForewordValue Scenario MapScenario IntroductionFanruan Pacesetter Customer020232730前言Foreword数据场景应用助力金融业数字化转型升级近年来，数字经济的蓬勃兴起为金融业的创新发展构筑了广阔的舞台，数字技术的快速演进更是为金融数字化转型注入了源源不断的活力。今天，随着数据作为金融业基础战略资源和关键生

3、产要素的地位日益凸显，如何有效挖掘海量数据资产，充分发挥数据要素的经济社会价值实现企业差异化竞争，正成为金融业的重要课题。是机遇，亦是挑战。根据帆软数据应用研究院调查结果显示，当前我国各类金融机构依旧普遍面临诸如数据要素分散、数据服务体系不健全、数据场景应用不清晰、数据人才匮乏等一系列问题。在此背景下，帆软金融事业部提出基于用户、场景为中心的多职能多业态多终端数字金融解决方案生态，助力企业构建数据“横向到边，纵向到底”的一站式分析平台。完成数据要素从基础支撑到驱动变革，推进业务由经验决策型向数据决策型转变，增强经营管理前瞻性和精准性，从而有力提升金融展业服务质效，为企业高质量发展注入充沛动力。

4、金融数字化经营解决方案01数字金融场景图谱Value Scenario Map构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态业务场景应用 一站式智能分析平台终端应用营销类应用网格化营销开门红分析精准营销掌上绩效风险类应用全面风险分析资产负债管理租后风险管理偿付能力分析客户类应用客户画像客户生命周期零售综合方案客户投诉监控财务类应用财务管理驾驶舱利润分析及预测预算费用管理资金健康管理数据仓库基础支撑载入结构化数据（ETL）文本数据（采集-检验-审核）在线业务数据 ODS数据中心 EDW主数据数据建模指标库数据应用蓝图行业趋势与最佳实践环境现状评估业务战略业务需求数据需求影响分析企业商

5、业智能蓝图规划实施路线规划PC独立门户/集成Mobile独立 APP/及集成构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态02数字金融场景介绍ScenarioIntroduction银行移动端应用生态架构银行收单业务运营管理银行普惠金融管理平台租赁业全面风险管理客户全生命周期运营管理保单失效管理市场营销活动管理04091216202327金融数字化经营解决方案03作者：朱后泉|帆软数据应用研究院金融业专家 背景 银行移动化趋势加剧，互补优势明显银行移动端应用生态架构数字化转型模式：双端互补，让数字化遍布业务处理的各个环节PC 端固定式Mobile 端移动化适宜场景适宜场景PC 端银

6、行管理驾驶舱作为工作台产品面向 固定式的办公场景Mobile 端移动管理驾驶舱作为工作台面向 复杂灵活的移动场景会议场景分析场景精准查询出差场景快速查询灵活推送高层管理者业务条线分支行管理者构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态04 方案 构建移动端驾驶舱生态风险监控风控管理绩效监管绩效执行存贷业务网金业务中间业务不良清收联动分析业务引导政策引导政策贯彻规模增长战略布局财务效益重点关注银监机构董事会行长层级分支层级面向客户执行层级监管机构业务条线风险管理工作台金融市场零售业务网络金融电子银行条线源头其他源头普惠金融工作台条线源头营销成本分配不科学分行数字工作台支行数字工作台

7、客户群体客户群体客户群体客户群体客户经理工作台客户经理工作台人民银行管理动作业务流程金融数字化经营解决方案05帆软同 300+合作银行客户不断锤炼场景内容，根据不同层级用户特征建立各版块特有的业务分析体系，千人千面，最大化发挥数据价值。聚焦于每一块业务场景，设计指标服务于业务角色管理诉求，形成企业数据管理的闭环，有压力输出和监控督促，确保决策可执行可落地。释放业务人员生产力，合理使用现有数据资源，将业务人员从日常整理数据、清洗数据、发放数据的低效率工作中解放出来。产品 帆软银行移动端工作台场景库行业经验业务设计底层设计银行行业移动场景库源自合作客户积累沉淀成熟分析场景高效赋能数据自动化体系提升

8、工作效率构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态06构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态综合诊断经营概况机构存款机构贷款风险监控可扩展业务模块汇总级-模块宏观指标管理分析对标分析支行管理可扩展业务模块汇总级-模块宏观指标财务分析利润分析收入概况支出费用可扩展业务模块汇总级-模块宏观指标战略关注普惠金融金融市场信用卡可扩展业务模块汇总级-模块宏观指标痛点：重点不明确 行长战情室 行长战情室 现状分析当前银行行长移动端工作台建设难点 指标体系建设思路痛点：分析不全面全行指标分散，不成体系支行长管理难以闭环全行指标分散，不成体系分析内容不直观异常数据无预警 问

9、题无定位手机短信端推送的分析内容大多数只有全行的经营类指标，其他业务条线指标分散在各个部门，难以整合，行长了解很难全面。行长看到支行完成情况差，压力下放下去后，支行的执行反馈难以跟踪。考核变动，人员变动，营销活动导致没发生一次变动就会开发一张新的报表，报表管理困难，行长查看起来繁琐。纯文字、表格形式的描述，不能让领导迅速感知业务的发展情况；（1）业务人员手工统计后再将数据发送给行长，对于资金变化的预警响应慢。（2）资金发现问题后需要再找业务要数据，缺少趋势、组成、机构维度的分析数据，问题很难定位出来。个性化配置宏观统计低操作成本区域目录跳转指标架构目标定位导航金融数字化经营解决方案07压力下放

10、到支行压力下放到客户经理价值：决策更准确价值：决策更敏捷 行长战情室 行长战情室 价值总结 管理闭环设计思路行长战略控制台支行长数字工作台整合资源，一个工作台满足行长 日常分析需求对支行的管理跟踪更加便捷丰富内容，一张页面满足一个 问题的分析需求与领导管理共同成长的驾驶舱一个工作台解决行长一个报表文件夹的问题，行长通过一个工作台可以更全面的了解到全行的综合发展情况。行长定位支行长的问题，联动支行长工作台，很便捷的可以对支行的问题指标进行跟踪，提升行长决策的敏捷度。从异常指标的预警提示，到这个指标趋势、结构分析，再到相关指标综合分析，帮助行长的决策能有更有数可依。配合行长的日常管理思路不断的迭代

11、扩展、优化更新工作台内容，让工作台越用领导让领导觉得越好用。总行-支行工作台联动，以总行-中心支行-支行-客户经理为层级，形成分析闭环联动支行长工作台形成管理闭环构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态08作者：陈宇凌|帆软数据应用研究院金融业专家 现状分析 当前银行收单业务开展模式管理流程业务流程制定全年任务目标获取商户线索执行下发收单商户任务与商户签约合作衍生业务合作得到执行结果商户的运营和管理商户的运营和管理任务执行环节商户拓展环节商户管理环节任务复盘环节年度复盘月度复盘二次营销二次续约 现状分析 收单商户运营管理痛点管理流程业务流程任务复盘环节商户拓展环节任务执行环节

12、商户管理环节指导决策眉毛胡子一把抓营销资源分配不科学分支行积极性不足优质商户疏于管理发生流失总结报告业务分析不全面，导致指导决策时出现眉毛胡子一把抓的情况。对资源的区域分布情况不清晰，导致营销资源的分配不科学。各支行任务完成情况透明不及时，营销结果反馈存在滞后性，导致过程中出现分支行的拖延、积极性不足的情况。对商户的管理过于粗放，业务人员只能依据经验从事事务性工作，难以主动进行经营分析性工作，导致优质商户疏于管理，发生流失。银行收单业务运营管理金融数字化经营解决方案09 解决思路 从四大关键环节找管理抓手管理抓手数据分析辅助手段关键目标业务问题搭建数据仓库FineData管理流程业务流程复杂报

13、表定时调度智能运维安全管理权限管理用户管理地图配置海量数据数据填报轻量处理酷炫大屏探索分析建设应用平台帆软 BI 产品组件帆软 BI 统一门户FineReportFineBI任务复盘环节商户拓展环节任务执行环节商户管理环节任务复盘调整更合理提升分支行执行力提升营销投入产出比提升商户综合贡献度分支行积极性不足优质商户疏于管理发生流失指导决策眉毛胡子一把抓营销资源分配不科学打通多源数据业务系统数据源关系型数据库NO SQL 数据库数据中台多维数据库填报数据ERPOACRM完成数据清洗FineTubeKettle抽取/转换/加载实时数据批量抽取可操作数据存储数据仓库数据集市ODSDWDM调度宽表化调

14、度金融数字化经营解 决 方 案构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态10 解决思路 场景价值 构建两大平台，四大分析模块，赋能管理抓手 收单商户运营管理更高效总行收单商户业务分析商户作战地图网点收单业务分析商户业务画像分行收单业务分析收单 PK 战报全行收单商户业务分析平台收单商户作战平台管理流程业务流程任务复盘环节商户拓展环节任务执行环节商户管理环节管理抓手分析内容看板样式数据分析应用名称分析指标包分析目的任务复盘调整更合理提升营销投入产出比提升分支行执行力提升商户综合贡献度收单业务-全行概况-一级行-二三级行 二三级行完成率排名排名机构名称有效户比目标目标完成率收单商户

15、总体分析-规模情况 户数的动态变化 收单商户沉淀资金 收单商户日均结算资金 AUM 值AUM 结构组成-业务情况 交易情况 效益情况-重点关注内容 优质商户的情况 商户行业集中度分析 高价值商户分析 收单商户联动的电子银行产品数收单商户精准画像-商户基本情况 商户编号 商户名称 商户状态 所属渠道 机构名称 机构编号-商户业务指标 规模情况 交易情况 收益情况-起始地图 地图内容显示各支行颜色区分完成情况支行层级的收单商户指标绩效综合排名绩效考核内容 交互内容-支行地图 地图内容、显示支行的所有收单商户光标定位收单商户详细指标收单商户投入成本产出效益趋势分析商户规模分析收益分析交易业务分析等市

16、场占有率分析优质商户分析沉淀资金分析商户贡献度分析商户风险分析商户基本信息等绩效完成率支行绩效排名任务复盘调整更合理人员执行力提升提升营销投入产出比商户综合贡献度提升在完成了数据收集以及收单业务发展情况的统一展现的基础上，数据触达时间加快 2 个工作日，为网络金融部门收单业务战略目标的复盘和调整提供了更有力的数据支撑。打通总行-分支行-网点的数据链条，增加各机构考核指标横向对比和专项指标对比，提升数据时效性，充分调动各个分支机构调动分支行积极能动性，向下督导提醒次数减少 30%。对各个战区的商户进行划分，协助业务人员发现资源丰富区域与重点客户，业务人员更科学的分配营销资源，在增加商户合作数量的

17、同时，让营销投入产出比提升 3%。对现有商户的画像分析，让业务人员能 360 度了解该商户为银行提供的综合贡献度及风险情况，对每一个商户能有更精细化的管理。协助银行优质商户数的增幅达到 40%。构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态金融数字化经营解决方案11作者：陈宇凌|帆软数据应用研究院金融业专家 现状分析 当前银行普惠金融业务开展模式管理者执行者 现状分析 普惠金融业务流程中的痛点目标环节策略环节跟踪环节目标分散不整合不良成本损失较高指标预警不及时营销成本分配不科学业务结构不清晰执行积极性不高政策引导促使银行重视规模、让利于民，商业银行本质是以盈利自驱，因而普惠重视的目

18、标众多，分散不清晰；普惠业务与多条盈利条线业务有所交叉，整体业务结构较为混乱，很难以普惠视角进行综合管理。政策导向人群大多是贫困人群、农户人群、创业人群等；此类人群存在信用风险差、或破产风险高等诸多因素，可能造成银行较高的不良成本损失。监管指标预警不及时，可能造成指标异常而管理者不知的严重局面；执行情况透明不及时，营销结果反馈存在滞后性，导致过程中出现执行者的拖延、积极性不高的情况。目前银行普惠业务的营销方式大多还是客户经理实地走访营销的方式，可以预见如果没有一个科学的营销策略指导，会造成行内投入产出比很低，造成大量的成本损失。银行普惠金融管理平台跟踪环节目标梳理业务整合目标制定营销策略宏观提

19、效微观提效提效策略降损策略绩效拆解监管跟踪绩效跟踪策略跟踪策略环节目标环节任务执行任务执行业务指引结果反馈构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态12 解决思路 多环节闭环解决方案框架投产比不清晰，无法为整体投产情况提供数据支撑整体把控行内投产比高风险 产品优化宏观投产比分析策略制定拍脑袋，没有科学的策略 支撑明确走访方向营销网格分析策略制定拍脑袋，没有科学的策略支撑多维数据支撑 科学的营销策略中风险 流程优化多维策略分析制定策略执行难以监控，无法有效进行业务反馈分析提升走访成功率营销执行提效策略执行难以监控，无法有效进行业务反馈分析有效监控，联动 管理与执行营销执行监管不良

20、损失成本较高产品分级风险优化不良损失减少网格化营销管理提升营销投产比实现监管达标下盈利最大化业务问题解决方案方案目标目标分散不整合统一的目标诊断平台普惠金融数字工作台明确目标结构统筹业务结构业务结构不清晰结构概况统一分析闭环业务问题方案拆解问题细分关键子目标解决方案方案目标闭环业务问题解决方案方案目标指标预警不及时监管平台+移动端推送监管指标提前预警执行积极性不高排名竞赛、营销日志提升主观能动性闭环目标环节跟踪环节策略环节管理视角管理视角管理视角执行视角营销成本分配不科学金融数字化经营解决方案13-执行视角 网格信息网格基本信息地理位置所属机构片区经理覆盖率客户覆盖率产品覆盖率 客户信息客户概

21、况基本信息其他信息存款信息存款结构产品明细贷款信息贷款结构产品明细电子锐行业务名称开 X 情况-管理视角 全行规模贷款放贷 放贷金额 完成率 完成情况 放贷笔数 完成率 完成情况还款 积累还款金额 积累还款笔数营销走访完成率完成情况结构渠道 线上 线下客户 对公 对私产品 金额 占比 地图显示走访客户客户名称客户类型贷款金额贷款渠道走访时间 解决思路 构建两大平台，赋能业务场景普惠金融数字工作台网格化营销平台分析功能内容数据分析应用名称考核目标经营活动普惠概况宏观分析营销管理竞赛管理预警推送风险跟踪客户目标客户搜索指标内容-专项管理 贷款营销全行规模规模营销走访结构 渠道 客户钻取支行 收单商

22、户全行层面规模情况业务情况重点关注支行钻取已合作未合作 监督跟进贷款投放每日跟进审批进度月度跟进-绩效考核 利润指标贷款 FTP 利润 规模指标贷款余额新增贷款日均金额贷款户数净增客户结构对私对公 风险指标不良率重点信贷产品不良率 政策指标新增可贷资金用于当地授信覆盖率用信覆盖面-普惠概况 普惠金额（净增）余额日均 普惠户数（净增）对私对公 结构分析普惠贷款占各项贷款比重客户结构对私贷款对公贷款 月度趋势分析 机构排名（按照净增排名）产品分析 风险监控普惠条线风险监控不良余额不良率重点信贷产品监控 不良余额 不良率趋势分析趋势分析延伸趋势分析不良排名看板样式构 建 多 场 景 数 字 金 融

23、解 决 方 案 生 态14 场景价值 普惠营销的降本增效价值体现目标清晰，全员冲劲合理控损，精准营销，提升投产比实时监控，自动提醒业务目标清晰可视化，问题诊断及时化，数据触达更高效；全员竞争氛围浓厚，业绩呈井喷状态，普惠规模较年初提升 32%。通过贷款产品的风险不良优化，高风险产品迭代升级一个，流程优化四个，不良余额较年初下降 18.32%；营销实现规模提升 32%的前提下，走访成本降低21.85%，极大的提高全员营销的投产比。移动端推送功能，让业务人员能够脱离大屏限制，随时随地接受业务风险情况提醒，无后顾之忧，保证全年监管指标无一未达标。金融数字化经营解决方案15作者：李昌斌|帆软数据应用研

24、究院金融业专家租赁业全面风险管理 租赁业风险管理现状租赁业风险管理不是一个点或者一段的事情，是一个自始至终全过程的，所以我们在面对资产管理时应该用全面的视角看待问题；整个资产安全管理体系，应该从投前就开始，不是到投后才开始。关键节点业务流转基本过程经营痛点租前租中租后宏观趋势性分析相对不足，租前投放风控策略单一，前瞻性管理略显缺乏。缺乏租中整体风险监控，客户关联风险弱，无法有效满足高速发展的业务需要。租后以静态管理为主，被动问题响应，主动的动态管理略显不足。设备厂家融资租赁公司资金方承租人项目立项尽职调查项目审查项目审批电子签章投资收益安装验收按期支付租金购买设备/厂商合作租赁物权管理租金回收

25、资产服务通过发起申请设备租赁、收取租赁出售设备融资租赁期满获取租赁物所有权构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态16 租赁业风险管理当前面临问题拆解与策略业务问题解决策略业务目标 宏观趋势性分析不足，租前投放风控策略单一，前瞻性管理缺乏。统筹内外部数据，构建市场风暴监测中心，关联市场风险-客户-资产投放视图，有效进行前置风险规避。丰富租前风险管理视角，提升租前投放风险管控。经营痛点应对策略业务现状涉及部门租中缺乏租中整体风险监控，客户关联风险弱，无法有效满足高速发展的业务需要。租前宏观趋势性分析相对不足，租前投放风控策略单一，前瞻性管理略显缺乏。业务投放基本特点过去经验驱动

26、，客户策略相对单一。无有效风险数据参考，客户风险不可控。现在数据驱动，客户风险关联，有效提升项目签约质量，降低租后风险。当前租赁业对于影响承租人信用情况、租赁物价值状态的宏观经济、行业周期等外部宏观风险因素演变趋势前瞻性管理缺位，风险事前预知能力偏弱。例如，行业发展周期变化、产业升级造成客户企业经营下滑甚至关停，进而造成租赁资产质量下降。从宏观经济、市场特征、监管政策、区域风险、产业周期等维度丰富租前风险管理能力。构建租中多维风险管理策略，贯穿公司级、部门级、项目粒度，实现全链路监控。借助合理的风险运营、物权管理手段进行资产保全、完成租金回收，进而规避资产损失。当前租赁公司大多是以单一项目视角

27、评判客户风险，缺少客户之间的关联分析，以及相关的信用风险监测，无法较为充分的评估客户综合风险等级，进而为业务投放做更为全面的指导参考。当前租赁资产管理大多以人工被动管理为主。随着租赁资产规模持续扩张、承租人信用风险构成日益复杂、租赁物管控难度逐步凸显，在现有管理资源配置下，租赁资产管理的边际效应面临递减，易造成资产管理效能评价失真、租后资产处置能力大大减弱。租后租后以静态管理为主，被动问题响应，主动的动态管理略显不足。业务部综合管理部风控部资产管理部计划财务部信审部IOT舆情资讯VS财务系统人力系统法务系统核心租赁系统手工录入资产管理部业务部运营管理部资金部 Q1 如何进行宏观性趋势分析，实现

28、前瞻性租前风险把控总部风险投资看板区域明细钻取区域投资看板、客户投放明细查询异常问题关联多维问题跟踪底层数据支撑市场舆情跟踪内部风险视角外部风险视角预警推送对应一线业务经理&金融数字化经营解决方案17业务问题解决策略业务目标 租中风险视角不完备，客户关联风险较弱，难以满足业务发展需要。构建租中多维风险管理策略，贯穿公司级、部门级、项目粒度，实现全链路监控。完善租中整体风险评估，多视角风险预警监控。租中风险管理策略过去相关客户/项目风险数据分散、粗放式管理。风险人员手工整理各项风险日报，风险策略滞后。现在风险数据层级监控体系搭建，逾期、不良、集中度、延展期等多视角防范流动性风险。IOT舆情资讯V

29、S财务系统人力系统法务系统核心租赁系统手工录入 Q2 如何完善租中客户风险整体把控，提高业务投放效率底层数据支撑业务问题解决策略业务目标 租后以静态管理为主，被动问题响应，主动的动态管理略显不足。借助合理的债权管理、物权管理手段进行资产保全、完成租金回收，进而规避资产损失。加强租后风险预测及资产管理，保障资产质量。IOT舆情资讯财务系统人力系统法务系统核心租赁系统手工录入 Q3 如何提升租后资产管理水平，减少不良资产损失底层数据支撑租后资产管理过去管理相对粗放，对租赁债权和租赁物物权没有做具体的任务拆解和跟踪。现在数据驱动，债权、物权管理动作细化，过程留痕，并及时进行风险预警推送。VS租赁债权

30、管理租赁物物权管理过去过去债权管理动作单一且不标准，过程管理往往被弱化，造成资源浪费。物权管理缺乏有效路径，一线业务开展依靠个人能力，设备风险管理滞后。现在现在债权管理流程线上化，债权管理动作可视化可跟踪、可追溯。构建总部 区域物权服务数据监控体系，智能设备预警，区域联动紧密，问题反馈迅速。VSVS&拨备覆盖基本情况其他风险分析逾期分析延展期项目监控不良分析集中度风险监控构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态18 价值总结 从“埋头找数据”到”抬头看策略”经营痛点现在过去涉及部门租中缺乏租中整体风险监控，客户关联风险弱，无法有效满足高速发展的业务需要。租前宏观趋势性分析相对

31、不足，租前投放风控策略单一，前瞻性管理略显缺乏。经验驱动，客户策略相对盲目。无有效风险数据参考，客户风险不可控。数据驱动，客户风险关联，有效提升项目签约质量，降低租后风险。风险数据层级监控体系搭建，逾期、不良、集中度、延展期等多视角防范流动性风险。数据驱动，债权、物权管理动作细化，过程留痕，并及时进行风险预警推送。相关客户/项目风险数据分散、粗放式管理。风险人员手工整理各项风险日报，风险策略滞后。管理相对粗放，对租赁债权和租赁物物权没有做具体的任务拆解和跟踪。租后租后以静态管理为主，被动问题响应，主动的动态管理略显不足。业务部综合管理部风控部资产管理部资产管理部计划财务部信审部业务部运营管理部

32、资金部金融数字化经营解决方案19作者：李昌斌|帆软数据应用研究院金融业专家客户全生命周期运营管理 客户生命周期（CLT）运营管理痛点 客户生命周期（CLT）运营管理痛点客户生命周期（CLT）生命周期运营目标运营活动运营痛点问题引入期存续期流失期提升获客质量提升获客转化激活沉默客户召回流失客户引流拉新客户促活流失挽回新户阶段入金阶段活跃阶段留存阶段沉默阶段流失阶段Q2：如何分析开户流程中客户流失环节，提升开户成功率？Q3：如何分析理财团队客户运营情况，提升新客户转化率？Q1：如何分析各渠道的客户质量和 ROI，优化渠道投入？Q5：如何通过客户分群分析，提升产品设计和客户匹配度？Q6：如何通过客户

33、分群分析，提升客户产品推荐成功率和效率？Q4：如何进行客户分群分类，建立客户画像？Q7：如何分析客户潜在流失倾向，提升流失客户挽回率？提升客户满意度提升产品匹配度如何在客户的生命周期内提升客户的交易和留存，从而提升证券公司收入是券商客户运营的核心。提升业务收入分析看板业务角色提升客户数量客户角色潜在客户新客户入金客户沉默客户流失客户业务角色渠道理财经理投顾经理产品经理客户经理CLT 动作APP 访问开户注册资金转入交易购买成功召回流失提升获客质量提升获客转化提升产品匹配度提升客户满意度激活沉默客户召回流失客户提升客户交易流失期存续期引入期运营人员交易客户召回失败运营分析运营决策运营动作数据生命

34、周期流程运营价值提升运营管理环节构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态20 客户引入期 客户存续期 客户引流拉新运营 客户促活运营生命周期运营目标运营活动运营痛点问题引入期提升获客质量提升获客转化引流拉新新户阶段入金阶段Q2：如何分析开户流程中客户流失环节，提升开户成功率？Q3：如何分析理财团队客户运营情况，提升新客户转化率？Q1：如何分析各渠道的客户质量和 ROI，优化渠道投入？生命周期运营目标运营活动运营痛点问题存续期客户促活活跃阶段留存阶段Q5：如何通过客户分群分析，提升产品设计和客户匹配度？Q6：如何通过客户分群分析，提升客户产品推荐成功率和效率？Q4：如何进行客户

35、分群分类，建立客户画像？运营流程围绕业务目标制订渠道投放策略，通过线上渠道获客分析、团队客户转化分析、开户流程优化分析，完成客户引入期从新户到入金的各阶段客户运营分析，拓展优质获客渠道，提升开户客户转化率，减少开户流程客户流失，实现高效精准获客。以前线上渠道导流网点现场开户客户经理拉新现在线上渠道导流APP 线上开户理财团队跟进运营分析线上渠道获客分析开户流程优化分析团队客户转化分析运营流程围绕业务目标制订产品设计和营销推广策略，通过客户群体分群，找出不同客群特征，划分客户等级并制定不同运营策略。再根据不同客户交易行为分析，进行客户分类，建立客户标签，辅助存续期客户运营分析，帮助产品经理进行产

36、品设计和营销团队进行产品推荐，精准持续挖掘客户价值。以前现在根据客户分群设计产品根据客户分群制定营销策略客户分群分析产品经理客户分群分析理财经理运营分析提升客户满意度提升产品匹配度缺乏客户分群数据，各团队根据自身经验自行判断客户价值。金融数字化经营解决方案21 客户流失期 客户流失挽回运营生命周期运营目标运营活动运营痛点问题流失期流失挽回沉默阶段流失阶段Q7：如何分析客户潜在流失倾向，提升流失客户挽回率？运营流程围绕业务目标制订客户召回措施，通过流失归因特征分析，找出流失客户。再根据不同客户价值分配客户情况按照客户优先级进行客户召回联系，并且根据客户等级提供不同的召回优惠幅度。1.线上快速用户

37、筛选发送。运营人员可以使用系统快速筛选出要想 push 的用户，使得线上 push 更加精准，优惠券转化率平均提高100%，效果十分明显。用户购买转化率平均提高 50%。2.线下节省员工成本。线下管理员通过精准定位用户，使得每名营销人员所分配到的用户更加精准，数量更少。这样营销人员有更多的精力去服务目标用户，而不是大批量的电话轰炸。在使用系统后，营销人员人均的服务用户从 200 左右下降至 50 左右，但用户转化率提升了 20%，产品销售总金额提升了 30%。3.完整的用户群分析，提高决策效率。总部领导或者分公司、营业部的领导可以通过该系统全面的分析、了解所辖用户的情况。并对用户群体进行跟踪，

38、及时做出相应的运营决策。分析用户的时间减少了一半以上，提高了决策效率。以前现在根据客户行为洞察流失倾向客户隐性流失难以洞察通过电话|APP 推送|短信召回客户显性流失靠电话挽回隐性流失客户洞察显性流失客户挽回沉默客户激活流失客户召回 客户生命周期（CLT）运营管理价值总结如何在客户的生命周期内提升客户的交易和留存，从而提升证券公司收入是券商客户运营的核心。运营价值提升运营目标拆解运营管理环节分析看板业务角色提升获客质量提升获客转化提升产品匹配度提升客户满意度激活沉默客户召回流失客户提升客户数量提升客户交易运营分析运营决策运营动作数据提升业务收入构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案

39、 生 态22作者：王清晨|帆软数据应用研究院金融业专家 现状分析 失效管理各级存在的问题保单失效管理奖惩机制不完善，有限的行为追踪手段，后期粗放的管理方式，很难监控到中间的过程值，管理层看到的更多是月初的计划目标值和月末的实际达成值。寿险分公司没有很好地起到承上启下的作用。对失效率这个指标的重视程度不够，对业务员的行为追踪也不是很到位，久而久之，失效率这个指标就变成了“靠天吃饭”。寿险中支公司部分业务员由于既要收取续期保费,又要拓展新单,且续期保费可提取的佣金又少，故而优先级较低。业务员无法随时查看任务完成情况，容易遗忘，故而怠慢了一些续期老客户。业务员 解决思路 制度保障、系统支撑制度保障系

40、统支撑业务目标业务分公司业务流程分公司管理制度分、中支公司数据统计自助分析系统业务员失效保单处理分、中支公司资料审核业务流程、制度完善系统建设金融数字化经营解决方案23外勤用户管理失效处理追踪失效保单审核、回退失效原因分析审核、抽检、回退外勤用户管理 解决思路 纵向管理业务，横向打通数据失效管理业务简易流程图分公司续期管理员中支公司续期管理员业务员（坐席中心）每月 1 号每月 2-20 号每月 15-25 号每月 25 号-月最后一个工作日失效处理清单下发失效保单客户回访 客户回访记录审核客户回访记录抽检结束对失效结果按照奖惩制度进行扣罚并公示审核通过审核通过审核不通过审核不通过公司统一失效信

41、息审核管理公司统一失效管理体系公司统一客户回访录入公司统一失效管理平台中支公司分公司如何有效防控风险？业务员失效保单回访失效保单处理凭证上传移动端简道云、企微等 APP电脑端分、支公司内网上海品茶如何控制失效率？构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态24 应用场景 分、中支公司 失效清单处理进度跟踪业务员中支、分公司中支、分公司回访过程、结果跟踪业务自助分析动作执行管理分析每月 1 号系统自动分配失效处理清单每月 15 号-25 号中支公司失效回访资料审核每月 25 号-30 号分公司失效回访资料抽审每月最后一个工作日分公司对失效结果按照奖惩制度进行扣罚并公示了解哪些人在动具体

42、在关注什么，完成情况执行力跟踪分、中支机构可通过访问日报，了解业务员点击续期相关报表的情况，通过报表的点击量等过程指标，了解各个渠道业务员的平台关注情况，从而可间接的体现出业务员的执行力，以便有效的督促续期业务的开展。每月 2 号-20 号业务员(坐席中心)失效保单处理金融数字化经营解决方案25 应用场景 业务价值 分公司业务自助分析中支、分公司回访过程、结果跟踪业务自助分析管理分析业务自助分析业务人员通过 FineBI 分析工具随时更新和取用数据，按照机构，失效原因，时间等维度进行灵活分析，例如通过 RFM 分析等方法确定客户的优质情况，优先跟进重要客户。通过这些数据沉淀，给总公司制定续期的

43、整体政策提供信息。任务复盘调整更合理业务问题自助分析风险管控闭环失效管理平台基本实现了失效后的全流程管理，倒逼业务人员在失效前对客户进行续期服务（提供失效确认书或服务质量评价表），使失效管理可追踪，可量化，失效保单处理率可达99%。构建公司失效问题长效管控机制，强化系统预警、监测、定位问题能力，对存在严重“虚假”问题的机构、团队和个人实施精准打击，实现风险管控闭环以问题为导向，面向全司各级机构用户，能够以直观快速的方式，了解业务品质和失效原因，支持层层下钻，数据地图和探索性分析。构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态26管理粗放，无有力业绩抓手各式各样的激励活动，“我”在什

44、么位置？公司教培跟踪难、人员留存难1.对于管理层来说，一线的 IT 人员和业务人员要负责各机构数据的统计和处理，但也难以避免数据滞后；2.寿险开门红营销落实到代理人个体上就叫做“三电一面”：上级主管或营销辅导管理人员对代理人每天见上一面（早夕会），每天通过电话、微信等手段完成三次追踪（中午、傍晚、晚上）沟通来掌握代理人每天的拜访情况。寿险公司在年前大量招聘新人，为次年的开门红累计大量人力，往往是放养的形式，各式各样的培训管理不严格，不规范。产出有限，培训效果不明显，导致新人的留存率普遍较低，产能较低，保险公司只得再大量招人，形成恶性循环。销售激励活动都需要根据市场部下发的规则人工计算。只有到活

45、动结束时，各分、支公司才能得知排名及获奖情况，工作成果的延迟展现不利于激励活动的进行，无法形成比拼赶超的氛围，无法最大化的带来效益。作者：王清晨|帆软数据应用研究院金融业专家 行业现状 业务痛点分析 “一个产品，一套话术”的展业模式无法满足客户的需求 无有力抓手、人员留存难、激励效果差市场营销活动管理未来 2-3 年，提升销售产能将是各大寿险公司必须要关注的重点，原有的人海战术和粗放的管理模式必须得到改变外部政策严格要求、客户特征不断变化传统粗放、单一的代理人模式无法满足客户需求监管部门要求平衡发展节奏产品同质化银保监会发布关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知，强调各险企应合

46、理规划全年发展任务，平衡业务发展节奏。产品高度同质化，缺乏客户视角产品打造，难以匹配各类客群日益多元的产品需求覆盖低于更广阔一线与非一线客群消费理念与方式大相径庭行业人力发展明显放缓要摒弃人海战术和片面追求规模和业绩、以高费用换取短期业务发展的经营思路，转而聚焦提质增效投保人群年龄结构的不断优化和年轻化客户的保险认知在逐渐加深、保险消费习惯逐渐成熟，“开门红”惯用的销售套路亦很难影响到他们展业模式单一、粗放以缘故销售为主，管理层主要抓业绩，营销员缺乏针对客户需求进行奥张规划的展业理念金融数字化经营解决方案27 解决思路 应用场景 银保业务实时业绩追踪，数据早知道，预警网点异常领导层综合指标业绩

47、管理人力追踪 激励活动部门监管压力下方两个核心业绩抓手激励活动教培部：培训管控活动目标成绩宣导成果外宣推动目标达成对没开单的人员、网点进行鼓励和培训营造开门红竞赛活动氛围KPI 指标培训期数培训人次数在线学习学分覆盖率晋升率合格人数占比阶段展示形式新人 主管 处部 经理交叉表折线图柱状图强化追踪督导保险分支机构 严格监督各个分支机构开展业务，督促各个机构调整方案，提高自身合作网点的出单网点率对网点异常情况及时处理解决合作银行渠道固化现有的，开拓空白的，抢占对手的。问题及时传递到银保渠道经理。提高网点利用率，提升网均产能理财经理排行对于能力很强的理财经理，保险渠道经理每周走访维护关系。让他及时了

48、解公司最新动态，通过他了解同业最新动态。对于业绩较差的理财经理，要通过自身活动量来带动银行网点人员的出单热情，并加强培训力度构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态28 应用场景 场景价值 银保业务 12 月份人力发展情况跟踪 活动率新增人力出勤率人均 FYC主管人力活动人力13 个月留存率新人产能脱落人力新人三个月留存率新人活动率绩优人力人力基本情况，有哪些人这些人来了有没有出勤强化公司管理，数据先人一步各式各样的激励活动，“认识你自己”端到端跟踪，强化人员学习追踪督导1.对于管理层来说，保障数据的信度、效度，数据预警及时下达，安排责任人员处理；2.寿险开门红营销落实到代理

49、人个体上协助渠道经理等角色，直接定位代理人或者网点的出单情况，避免了每个人的“三电一面”动作，将时间安排在核心需要提高的部分，提高自身效率。从原有一个个培训节点，串成线，不仅只关注结果值，也通过过程量来提高课程质量，督促销售人员的学习进度，提高销售人员的专业度，提高新人的留存率，进而为活动率、销售额提供帮助让数据动起来，在开幕会和重要节点上，通过炫酷的效果和激励荣誉，提高全员的活动热情，让分支机构、销售人员实时了解自身所在的位置，力争上游来了之后能不能开单，开单的效果怎么样金融数字化经营解决方案29帆软大金融事业部标杆客户FanruanPacesetter Customer上述仅为部分行业客户，且排名不分先后构 建 多 场 景 数 字 金 融 解 决 方 案 生 态30上述仅为部分行业客户，且排名不分先后金融数字化经营解决方案31