1、- 1 - 周洁（研究助理）周洁（研究助理） 宁浮洁宁浮洁 S02 丁浙川丁浙川 S02 品牌私域流量诉求增强，电商品牌私域流量诉求增强，电商SAASSAAS高增高增无虞无虞 中国有赞深度报告中国有赞深度报告 证券研究报告证券研究报告| |行业专题报告行业专题报告 可选消费可选消费| |零售零售 2020年年6月月 - 2 - 摘要摘要 互联网人口红利逐渐消退互联网人口红利逐渐消退，品牌方电商运营成本逐年上升品牌方电商运营成本逐年上升，私域流量成为品牌方私域流量成为品牌方发展重发展重 心心，品牌品牌从过去从过去（品牌商品牌商-经销商经销商-零售商零售

2、商-消费者消费者），逐步向品牌商逐步向品牌商-消费者模式过渡消费者模式过渡， 品牌从公域流量走向私域流量品牌从公域流量走向私域流量，降低品类扩张成本降低品类扩张成本，实现品牌增长到零售增长的二次驱实现品牌增长到零售增长的二次驱 动动。类似传统线下私域流量企业如良品铺子类似传统线下私域流量企业如良品铺子、迪卡侬迪卡侬、无印良品等无印良品等，品牌需要建立线上品牌需要建立线上 的会员体系的会员体系。另外另外，直播也是品牌建立私域流量非常重要的机会直播也是品牌建立私域流量非常重要的机会，直播本身是粉丝对直直播本身是粉丝对直 播间调性和人设的认可播间调性和人设的认可，品牌预期未来有建立直播流量的诉求品牌

3、预期未来有建立直播流量的诉求，有赞等有赞等saas企业有望企业有望受受 益益。 私私域流量具备自己所有域流量具备自己所有、直接触达直接触达、重复利用重复利用、强客户关系链等核心特征强客户关系链等核心特征，能帮助商家能帮助商家 实现精准营销实现精准营销，降低流量获取成本降低流量获取成本，打造比普通用户消费意愿打造比普通用户消费意愿、复购频次和客单价更高复购频次和客单价更高 的超级用户的超级用户。根据尼尔森数据，超级用户占客户总数的比例往往只有10%左右，但贡献 销售占比可达30%-70%。大部分商户自身缺乏数字化能力与私域流量运营能力，有赞等 专业电商SAAS服务商应运而生。据有赞预测，电商SA

4、AS服务商长期市场规模有望达 1800亿。 有赞是一家主要从事商家服务的企业有赞是一家主要从事商家服务的企业，通过帮助商家搭建私域流量运营平台提高商家经通过帮助商家搭建私域流量运营平台提高商家经 营效率营效率，致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者。2018年有赞与中国创新支付合 并完成在港上市，并获得了中国创新支付的第三方支付牌照，后续分别获得腾讯、百度 投资入股。有赞以商家服务为主营，具体分为电商SaaS、门店SaaS、分销服务、广告 服务、增值服务及PaaS云服务，业务核心逻辑为通过帮助商家成功来实现有赞的收入增 长。近年来公司保持高速增长，20

5、19年实现GMV645亿，同比提升95.45%，实现营业 收入11.74亿元，同比提升99.43%。 nMqPtNxPqQrOoOpQtNtNoN9PdN6MsQqQpNoOlOqQrPkPmNyRbRrRxOxNqRsRNZmQyQ - 3 - 摘要摘要 公司电商公司电商SAAS服务能力突出服务能力突出，SAAS系统稳定性系统稳定性、产品丰富度产品丰富度、支付牌照为核心优势支付牌照为核心优势， 龙头定位基本确立龙头定位基本确立。有赞为商家提供系统经营、客户管理、流量获取、分销供货、人才 服务、金融资金等多方位服务，业务核心逻辑为通过帮助商家成功来实现有赞的收入增 长。相比其他SAAS服务商，

6、有赞系统稳定性与安全性更强，产品成熟度与丰富度高， 同时借助支付牌照可使得整体服务更为合规和闭环。2019年有赞付费商家数量同比增长 39.6%达达8.23万家超过微盟，龙头定位基本确立。 成长空间广阔成长空间广阔，服务能力持续升级服务能力持续升级，盈利能力有望随规模增长持续提升盈利能力有望随规模增长持续提升。公司未来将致 力于帮助商家实现多渠道经营，丰富直播电商解决方案，通过PAAS提升服务头部商家 的能力，搭建健康电商平台等发展方向。随着公司规模的增长，各项费用率的降低有望 带动公司盈利能力持续提升。从成长空间看，假设公司未来能占到线上电商SAAS市场 的20%，线下市场的10%，则公司长

7、期收入规模有望剑指200亿。 风险提示：电商SAAS行业竞争加剧；与电商平台合作情况发生不利变化。 - 4 - 目录目录 一、私域流量运营大势所趋，一、私域流量运营大势所趋，SAASSAAS服务商迎来高增长时代服务商迎来高增长时代 二、二、有赞：致力于有赞：致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者成为商家服务领域里最被信任的引领者 三、商家解决方案全面高效，核心业务指标行业领先三、商家解决方案全面高效，核心业务指标行业领先 四、未来发展：服务能力不断升级，盈利能力有望持续改善四、未来发展：服务能力不断升级，盈利能力有望持续改善 - 5 - 一、私域流量运营大势所趋，一、私域流量运营大势所趋，S

8、AASSAAS服务商迎来高增长时代服务商迎来高增长时代 1.1 互联网人口红利逐渐消退，品牌方电商运营成本逐年上升 1.2 私域流量核心价值：降低流量成本，提升用户生命周期价值 1.3 电商SAAS服务商为商家运营私域流量和数字化转型提供有力支持 1.4 电商SAAS市场空间广阔，预计市场规模接近1800亿 目录目录 - 6 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 移动互联网用户规模增速放缓，人口红利移动互联网用户规模增速放缓，人口红利逐渐消退逐渐消退 中国移动互联网用户规模增速放缓，人口红利逐渐消退。中国移动互联网用户规模增速放缓，人口红利逐渐消退。根据QuestMob

9、ile数据， 2017年和2018年中国移动互联网月活跃用户规模分别净增6400万、4607万，而2019 年1-9月仅净增238万，用户规模增量显著放缓。截止2019年9月中国移动互联网用户 月人均单日使用时长已接近6小时，时长环比增速从2018年底的22.6%下跌至7.3%。 移动互联网人口红利正逐渐消退。 图:中国移动互联网月人均单日使用时长 资料来源：QuestMobile，招商证券 图：中国移动互联网月活跃用户规模 资料来源： QuestMobile ，招商证券 341.2 349.6 358.2359.8 22.6% 11.8% 6.0% 7.3% 0.0% 5.0% 10.0%

10、15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 0 100 200 300 400 --09 移动互联网月人均单日使用时长（分钟）同比 10.0 10.5 11.0 11.5 移动互联网月活用户规模（亿） - 7 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 品牌方在电商渠道的运营成本逐年上升品牌方在电商渠道的运营成本逐年上升 电商平台活跃用户增速下滑，获客成本高居不下。电商平台活跃用户增速下滑，获客成本高居不下。随着移动互联网用户规模增速放缓， 阿里巴巴、京东和拼多多等电商平台的年度活跃买家增速也呈下降趋势。用户增长乏 力导致电

11、商平台获客的边际成本持续攀升，截止2019年底，阿里巴巴的获客成本已高 达到642元，同期拼多多的获客成本也达到163元。 流量红利消退和竞争加剧导致商家在电商渠道的运营成本大幅流量红利消退和竞争加剧导致商家在电商渠道的运营成本大幅上升。上升。御泥坊母公司御 家汇自2017年以来公司的平台推广服务费（向电商平台支付的佣金、技术服务费、广 告投放等费用之和）占营业收入比重持续上升，截止2019年上半年已达15.6%。同期 三只松鼠的平台服务费和推广费也呈上升趋势， 2017至2019年上半年，平台服务费 占营业收入比重分别为2.7%，3.6%，3.9%，根据其招股说明书，2018年占比上升的 原

12、因是天猫平台为打造爆款并吸引站外流量支出较多的淘宝客费用所致。 图:御泥坊平台推广服务费占营业收入比重 资料来源：公司公告，招商证券 注：算法为销售费用/新增年度 购买用户数 图：电商平台获客成本对比（单位：元） 资料来源：公司公告，招商证券 278.6 285.2 302.7 312.2 390.0 424.1 483.1 641.9 239.1 302.6 453.1 1,502.9 2,262.7 2,672.8 697.3 394.9 11.0 22.0 35.9 77.4 115.3 145.0 158.7 163.0 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 2

13、018Q12018Q22018Q32018Q42019Q12019Q22019Q32019Q4 阿里京东拼多多 12.3% 13.4% 15.6% 0% 5% 10% 15% 20% 20H 平台推广服务费占营业收入比重 - 8 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 私私域流量域流量: :自己所有、直接触达、重复利用自己所有、直接触达、重复利用 私域流量与公域流量是一组私域流量与公域流量是一组相对概念。相对概念。杭州电子商务研究院表示，私域流量是从公域 (Internet)、它域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)引流到自己私域(官网、客户名单)，以 及

14、私域本身产生的流量(访客)，是可以进行二次以上链接、触达、发售等市场营销活动 客户数据，属于企业私有的经营数字化资产。 艾媒咨询指出私域流量是企业或个人在特定渠道拥有的，能够直接触达、无需付费、反 复利用的访问用户量。打造私域流量池的本质是建立具有较强关系链的客户群。 见实科技CEO徐志斌认为，私域流量是通过工具与用户模拟形成亲密关系，使用户对品 牌产生信任，从而实现持续的用户自动留存、转介绍和订单转化的效果。 根据以上定义，我们将私域流量的核心关键词总结为“自己所有”、“直接触达”、我们将私域流量的核心关键词总结为“自己所有”、“直接触达”、 “重复利用”和“强客户关系链”，即商家通过在私域

15、流量池内与用户深度互动建立“重复利用”和“强客户关系链”，即商家通过在私域流量池内与用户深度互动建立 信任，实现精准营销，从而打造获客、转化、留存、复购和分享裂变的运营闭环。信任，实现精准营销，从而打造获客、转化、留存、复购和分享裂变的运营闭环。 图:公域流量VS私域流量 资料来源：招商证券 图：主要公域流量平台和私域流量渠道 资料来源：指数增长实验室，招商证券 流量流量流量流量 私域流量池私域流量池 公域流量公域流量 平台平台 平台所有 付费使用 个体覆盖率低 一次性转化 客户关系链弱 个体所有 无需付费 直接触达 重复利用 客户关系链强 朋友圈朋友圈 私信私信社群社群 今日头条今日头条 微

16、博微博拼多多拼多多 京东京东淘宝淘宝天猫天猫 抖音抖音 微信个人号微信个人号 自有小程序自有小程序自有自有APP 唯品会唯品会 公域流量平台私域流量渠道 - 9 - 私域运营能实现精准营销，私域运营能实现精准营销，降低流量获取成本降低流量获取成本。公域流量平台基于算法分配流量，商 家不能直接掌握用户数据，所以付费购买的流量投放精准度低，且只有一次性的转化效 果, 无法提升用户粘性和复购。而商家在社群等私域流量池内投放广告能更精准地反复而商家在社群等私域流量池内投放广告能更精准地反复 触达目标客户，优化营销成本和投放效率，通过社交裂变拉新也能有效降低获客成本。触达目标客户，优化营销成本和投放效率

17、，通过社交裂变拉新也能有效降低获客成本。 私域运营能提升用户的生命周期价值，打造比普通用户消费意愿、复购频次和客单价私域运营能提升用户的生命周期价值，打造比普通用户消费意愿、复购频次和客单价 更高的超级用户。更高的超级用户。全球知名市场调研公司尼尔森旗下剑桥集团高管艾迪 尹在超级用 户一书中提到，超级用户占客户总数的比例仅为10%左右，但贡献销售占比可达 30%-70%。以阿里巴巴为例，据官方数据，阿里88VIP在阿里生态的年消费额达到10 万以上，最高单人年消费额达到200万以上，而截止2019年底阿里平台的年度活跃买家 人均消费额为8756.9元。由此推算，阿里由此推算，阿里88VIP88

18、VIP的年度消费额为普通用户的十倍以上。的年度消费额为普通用户的十倍以上。 7,309.7 8,297.4 8,731.9 8,756.9 6500 7000 7500 8000 8500 9000 2016财年2017财年2018财年2019财年 阿里年度活跃买家人均消费额（元） 图:阿里年度活跃买家人均消费额 资料来源：公司官网，招商证券 图：阿里88VIP生态会员年度消费成绩单 资料来源：公司公告，招商证券 私域私域流量核心：流量核心：降低降低流量成本并提升流量成本并提升用户生命周期价值用户生命周期价值 - 10 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 腾讯基于庞大

19、用户基数和社交功能成为私域运营首选渠道腾讯基于庞大用户基数和社交功能成为私域运营首选渠道 据腾讯财报，截止截止20192019年末，微信和年末，微信和WeChatWeChat的合并月活跃账户达到的合并月活跃账户达到11.6511.65亿，微信小程亿，微信小程 序的日活跃用户数超过序的日活跃用户数超过3 3亿人。亿人。在腾讯生态内，商家可以通过小程序、公众号和微信群 等工具组合形式，以低成本获取流量、裂变用户、提升转化和复购。2020年1月，微信 开放平台副总经理杜嘉辉表示，20192019年微信小程序交易总额超过年微信小程序交易总额超过80008000亿元亿元, ,同比增长同比增长 160%1

20、60%，小程序将把“帮助商家打造商业闭环”作为，小程序将把“帮助商家打造商业闭环”作为20202020年首要目标。年首要目标。 腾讯开放企业微信与微信互通和直播功能，丰富私域变现渠道。腾讯开放企业微信与微信互通和直播功能，丰富私域变现渠道。2019年03月，腾讯开 放看点直播小程序内测，为内容创作者和商家提供在线直播服务以及电商直播解决方案。 2020年1月，微信小程序直播启动公测，支持商家在自有小程序中内嵌直播功能，完成 交易闭环。同年2月，企业微信宣布开放与个人微信互通快捷通道，员工通过企业微信 可以直接触达企业微信的用户，帮助商家快速组建线上服务和客户圈。 引流引流 用户、用户、 潜在用

21、户潜在用户 潜在潜在 用户用户 互动活跃互动活跃 公众号公众号 微信群微信群 个人号个人号订阅号订阅号 小程序小程序 私域私域 留存留存 促成交易促成交易传播传播 裂变裂变 图:腾讯看点直播、小程序直播、企业微信简介图：微信生态私域运营一般流程 资料来源：公开资料整理，招商证券资料来源：艾媒咨询，招商证券 功能功能使用方法使用方法品牌案例品牌案例 腾讯腾讯 看点看点 直播直播 视频实时直 播、语音实 时直播和推 流直播，可 自动生成回 放视频 运营者在App注测后 可创建直播；用户通 过社群、朋友圈、 H5等渠道扫描直播 二维码进入小程序观 看，下单时跳转至商 家小程序完成交易 母婴公众号“小

22、小包麻麻”在 1小时40分钟的首次直播中销售 1.5万件商品，销售额超过216 万；鲜丰水果直播期间最高销 售额超200万 小程序小程序 直播直播 商品展示、 点赞、评论、 抽奖、优惠 券、购买、 数据展示等 商户可以在小程序后 台免费开通功能，免 资质申请；用户直接 在商家小程序内观看 直播，完成下单交易 近千个品牌在“3.8女神节”当 天参与直播，最高客单价达 5300元；罗莱家纺 6 小时直播 交易额超 1000 万元；汉光百货 1.5小时直播成交额突破百万 企业企业 微信微信 客户群、客 户朋友圈、 小程序商城、 群直播等 企业微信与个人微信 全面互通，辅助商家 精细化运营用户、社 群

23、，提升转化和复购 西贝莜面村的200多家门店经理 通过企业微信添加9万多名用户， 疫情期间西贝线上营收占总营 收的80%以上 - 11 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 直播和短视频带货发展迅猛，快手成为私域变现主要平台直播和短视频带货发展迅猛，快手成为私域变现主要平台 直播和短视频带货模式发展迅猛，已成私域变现的另一主要渠道。直播和短视频带货模式发展迅猛，已成私域变现的另一主要渠道。品牌、商家和个人 （自媒体、主播及网红等KOL经营者）可以将内容直播吸引的用户沉淀到自己的私域 流量池内，通过与用户建立深度互动促进转化和提升复购。易观咨询指出，以李佳琦 和薇娅为首带

24、的货性质KOL通过与第三方商家合作方式带货变现，他们的私域流量对 于商家而言本质是需要付费的公域流量，而以李子柒和张大奕为首的自营性质KOL是 以卖家身份在自己的私域流量内形成商业闭环。 快手帮助商家和个人沉淀的私域流量具有强交互、高粘性、内容快速触达粉丝、更易快手帮助商家和个人沉淀的私域流量具有强交互、高粘性、内容快速触达粉丝、更易 变现等特点，目前已成为私域变现的变现等特点，目前已成为私域变现的主要平台之一。主要平台之一。根据快手大数据研究院统计，截 止2020年初快手平台的日活用户数已突破3亿。2019年6月，快手升级快手小店微信小 程序后支持商家在微信端完成交易闭环。据QuestMob

25、ile数据显示，截止2019年底，快 手小店微信小程序的月活跃用户数已超过2500万人。 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 快手小店月活跃用户数(万) 图:快手小店微信小程序月活跃用户数 资料来源：卡思数据，招商证券 图：快手平台私域流量变现路径 资料来源：QuestMobile，招商证券 快手平台 基于用户社交关 注和兴趣调控流 量分发 内容A 内容B 内容C 内容D 内容E - 12 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 私域运营基础设施逐步完善，拓展渠道呈多元化态势私域运营基础设施逐步完善，拓展渠道呈多元化态势 小

26、程序市场增长势头强劲，私域运营基础设施逐步完善。小程序市场增长势头强劲，私域运营基础设施逐步完善。2019年支付宝、百度、头 条、360等8大互联网平台均已加入小程序生态。根据即速应用数据，截至2019年6月， 微信小程序总量超过236万，同比增长接近100%，支付宝和百度小程序总量分别超过 20万和15万，BAT三大平台小程序月活均超过2.5亿以上。 私域流量的拓展渠道也呈多元化态势，覆盖社交、短视频、内容聚合型平台和商家自私域流量的拓展渠道也呈多元化态势，覆盖社交、短视频、内容聚合型平台和商家自 有有APPAPP等多个渠道。等多个渠道。 图:私域流量拓展渠道 资料来源：即速应用，招商证券

27、图：微信、支付宝、百度小程序月活对比 资料来源：艾媒咨询，招商证券 6.8 4.0 2.7 0 2 4 6 8 微信小程序支付宝小程序百度智能小程序 月活用户数（亿） 多渠道引流多渠道引流 品牌、商家品牌、商家 KOL、KOC等等 流量主要来源渠道流量主要来源渠道 电商平台电商平台 社交平台社交平台 视频内容平台视频内容平台 社区社区/论坛类平台论坛类平台品牌自有品牌自有APP 内容聚合型平台内容聚合型平台 沉淀沉淀 私域流量私域流量 - 13 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX SAASSAAS服务为商家运营私域流量与数字化转型提供支持服务为商家运营私域流量与数字化

28、转型提供支持 面对公域平台流量成本高、获客难、无法精细化运营用户等痛点，品牌和商家对于私 域流量运营和数字化经营的需求愈发迫切，与此同时，缺乏专业工具、运营经验、相 关人才和经营渠道等问题已成为商家转型的主要障碍。有赞等专业电商SAAS服务商 针对商家痛点和需求推出全渠道解决方案，为企业的数字化转型提供有力支持。 资料来源：招商证券 图：品牌、商家需求和SAAS服务商解决方案 提供多种营销工具和玩法帮助商 家运营私域流量 提供多种SAAS产品、插件、 PAAS云产品，以满足不同需求 SAAS服务商解决方案 建立数字化经营系统，对企业互 联网化、信息化、数字化管理 线上和线下流量获取， 对粉丝、

29、会员、用户精细化管理 推出服务市场，商家可以直接与 专业服务商对接解决运营问题 店铺装修、商品拍摄、 代运营、人才服务 提供多平台广告推广、分销服务商品营销推广、供应链运营 提供支付解决方案，以及担保和 快速回款等金融服务 资金托管、履约保证 品牌、商家需求 - 14 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 电商电商SAASSAAS市场空间广阔，预计市场规模接近市场空间广阔，预计市场规模接近18001800亿亿 私域运营市场发展前景广阔，根据有赞预测，电商私域运营市场发展前景广阔，根据有赞预测，电商SAASSAAS及相关服务市场总规模有望接及相关服务市场总规模有望接 近近

30、18001800亿亿水平。水平。根据有赞预测，未来中国电商存量商家数可达200万，根据目前有赞 商家1.2万元的ARPU估算，未来线上市场规模可达未来线上市场规模可达240240亿；亿；预计未来中国境内门店数 可达8000万，其中有SAAS及相关服务需求的门店约2000万家，按目前有赞7000- 8000元的门店平均服务费估算，未来线下市场规模可达未来线下市场规模可达14001400- -16001600亿水平，即线上和亿水平，即线上和 线下电商线下电商SAASSAAS及相关服务市场规模总有望达到及相关服务市场规模总有望达到16401640- -18401840亿水平。亿水平。 资料来源：招商

31、证券 图：电商SAAS及相关服务市场规模预测 预计线上存量商家数： 200万 预计线下有需求门店数： 2000万 目前有赞ARPU： 12000元/商家 预计线上服务规模： 240亿元 目前有赞服务费： 7000-8000/门店 预计线下服务规模： 1400-1600亿 市场规模预测合计: 1640-1840亿元 - 15 - 目录目录 二、二、有赞：致力于有赞：致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者成为商家服务领域里最被信任的引领者 2.1 以搭建私域流量运营平台为核心，提升商家经营效率 2.2 创始人白鸦为第一大股东，腾讯百度投资入股 2.3 以商家服务为主营，全渠道多维度赋能 2.4

32、营业收入持续高增长，亏损率逐步收窄 - 16 - 有赞是一家主要从事商家服务的有赞是一家主要从事商家服务的 企业企业，通过帮助通过帮助商家搭建私域流商家搭建私域流 量量运营平台提高运营平台提高商家经营效率商家经营效率， 致力于成为商家服务领域里最被致力于成为商家服务领域里最被 信任的引领者信任的引领者。2018年有赞和中 国创新支付合并后，主营业务由 四个经营分部组成，即商家服务- 通过原有赞集团于中国提供各种 电商平台的SaaS产品和综合服务； 第三方支付服务-通过原中国创新 支付集团为商家管理资产并通过 提供多种支付渠道完成在线及线 下交易；一鸣神州-提供第三方支 付系统解决方案及销售智能

33、pos装 置；一般贸易-销售手表、计算机 等货品。 资料来源：公司公告，招商证券 图：图：有赞主营业务占比有赞主营业务占比 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2016年2017年2018年2019年 商家服务第三方支付服务一鸣神州一般贸易 目前有赞正集中资源发展商家服务业务目前有赞正集中资源发展商家服务业务，致力于提供满足商家经营需求的更好的解致力于提供满足商家经营需求的更好的解 决方案决方案。商家服务业务处于高速发展的生态建设时期，2019年收入占比达85.39%。 而第三方支付业务从2018年的22.24%下降到2019年的14.48%

34、，主要由于有赞集中 资源给SaaS商家提供支付服务而战略性缩减原有支付业务。另外，有赞持续战略性 缩减一鸣神州和一般贸易业务，2019年两业务总计仅占总收入的0.13%。 以搭建以搭建私域流量私域流量运营平台为核心，运营平台为核心，提升商家经营效率提升商家经营效率 - 17 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 资料来源：公司官网，招商证券 有赞的前身口袋通于2012年底在杭州创立，是一个基于微信的免费CRM平台，帮 助淘宝等电商商家利用微信公众号管理客户，并引流到淘宝进行交易。2013年底， 淘宝开始屏蔽来自微信的访问，用户无法通过点击微信中的淘宝链接前往淘宝交易 界

35、面。有赞利用这一商机，帮助商家在微信平台形成交易闭环，于2014年底正式将 口袋通更名为有赞。2016年有赞微商城启动正式商业化，开始向新商家开 店收费，以实现持续规模化盈利。2017年为挖掘庞大的线下零售市场，有赞启动新 零售发布有赞零售、有赞美业、有赞餐饮和有赞云，形成了针对 各个垂直行业的全渠道经营解决方案。2018年有赞与中国创新支付合并，不仅完成 了在港上市，同时获得了中国创新支付的第三方支付牌照，成功实现数据到资金的 闭环。2019年有赞服务市场正式上线，满足了商家对于店铺经营服务方面的需求， 也是有赞完善开放生态的重要举措，标志着有赞进入SaaS生态建设期。 致力于成为商家服务领

36、域里最被信任的引领者致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者 图：图：有赞发展历程有赞发展历程 200018 口袋通 创立 第一批商家 入驻 口袋通 更名有赞 探索商业化 启动正式商 业化 启动新零售 有赞与中国创 新支付合并 上线服务市场 2019 - 18 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 2019年4月中国有赞（中国创新支付收购有赞集团后更名中国有赞）获得腾讯旗下投 资公司Poyang Lake领投的10亿港元投资。认购完成后，Poyang Lake成为中国有赞 第二大股东，占比6.7%。2019年8月百度投资中国有

37、赞非全资附属公司Qima，Qima 是有赞集团母公司，目前中国有赞持有Qima全部已发行股份约50.47%，而Baidu SPV持有Qima股份的少数百分比。 图：中国图：中国有赞股权结构图有赞股权结构图 资料来源：公司公告、招商证券 创始人白鸦为第一大股东，腾讯百度投资入股创始人白鸦为第一大股东，腾讯百度投资入股 Whitecrow Investment Poyang Lake Youzan Teamwork 中国有赞 Qima Holding Ltd 高汇通一鸣神州 9.31% 2.35% 6.70% 其他股东 50.47%100% 51.00% 81.64% Baidu SPV 及其他股

38、东 49.53% 腾讯控股 100% 朱宁 100% 40% 俞韬其他股东应杭燕 10%40%10% 杭州有赞 100% - 19 - 2018年合并后商家服务成为有赞的主年合并后商家服务成为有赞的主 营业务。营业务。有赞向商家提供强大的基于社 交网络的，全渠道经营SaaS系统和一 体化新零售解决方案，并应用PaaS云 服务实现个性化定制，同时提供有赞担 保、有赞分销、有赞推广等延伸服务， 帮助商家取得全面成功。商家服务具体 分为电商SaaS、门店SaaS、分销服务、 广告服务、增值服务及PaaS云服务。 资料来源：公司公告、招商证券 图：商家服务收入占比图：商家服务收入占比 资料来源：公司官

39、网、招商证券 商家服务商家服务主要内容主要内容 电商SaaS 为商家提供一站式移动电商解决方案，为传统商家及互联网商家建立线上商店，注册商家可通过一千 多个功能管理其在线商店。 电商SaaS主要包括有赞微商城 门店SaaS 为商家提供可提高实体店运营效率的全渠道经营解决方案，实现线上线下一体化经营。门店SaaS主要 包括有赞零售、有赞美业及有赞餐饮 分销服务通过有赞微商城、有赞零售、有赞微小店三大分销渠道帮助纳入分销市场的供货商品提升销量 广告服务通过提供各类在线营销及推广渠道帮助商家扩大品牌影响力及提升运营效率 增值服务 通过提供交易背书、快速回款等服务，提高消费者与商家间的信任度从而提升商

40、家的交易转化率和资 金周转效率；向商家提供了关于员工管理、营销、用户管理等付费人才培训课程，帮助商家提高经营 能力 PaaS云服务 通过聚集第三方开发资源，帮助商家在标准化SaaS产品基础上，按需求实现业务流程、页面模板、可 视组件、业务逻辑、接口消息的业务定制，包括自用型产品、工具型产品及平台型产品 73.77% 85.39% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 20182019 商家服务 收入占比 表：商家服务主要内容表：商家服务主要内容 以商家服务为主营，全渠道多维度赋能以商家服务为主营，全渠道多维度赋能 - 20 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

41、 以商家服务为主营，全渠道多维度赋能以商家服务为主营，全渠道多维度赋能 资料来源：公司官网、招商证券 表：有赞商家服务业务收益来源表：有赞商家服务业务收益来源 主要内容主要内容产品产品/ /服务服务收费标准收费标准 电商SaaS 为商家提供一站式移动电商解决方案，为传统商家及互 联网商家建立线上商店，注册商家可通过一千多个功能 管理其在线商店。 有赞微商城 基础版：6800元/年 专业版：12800元/年旗舰版： 26800元/年 以及各项增值服务另外收费 门店SaaS 为商家提供可提高实体店运营效率的全渠道经营解决方 案，实现线上线下一体化经营。门店SaaS主要包括有 赞零售、有赞美业和有赞

42、教育 有赞零售基础版：8800元起/年 专业版：14800元起/年 有赞教育 单校区基础版：6800元/年，单校区专业版：12800元 /年，多校区总部：12800元/年，每订购一个校区4000 元/年 有赞美业 基础版5800/年，专业版12800/年，新增门店每个 3000元/年，店铺装修2000/次 延伸服务 分销推广：一方面通过销售员功能发动粉丝、员工进行 分销，另一方面通过有赞微商城、有赞零售、有赞微小 店三大分销渠道帮助纳入分销市场的供货商品提升销量 分销市场 普通供货商：1%/笔 精选供货商：2.5%/笔 推荐供货商：不同商品类目收费标准不同 销售员 针对订购基础版微商城的188

43、8元/年，订购专业版和旗 舰版微商城的不收费 通过支付牌照，在支付结算基础上，叠加有赞担保、快 速回款、有赞分期等增值服务，解决商家经营活动中的 资金需求。 有赞担保0.5%/笔 有赞分期向消费者收取0.5%-1.3%/月 快速回款0.5%/笔 店主贷 18-34%利率；提前还款，收取剩余本金的1%；逾期还 款，罚息利率上浮50% 有赞转账1元/笔 引入社交电商运营服务商，为商家提供店铺装修、运营 策划、广告推广、短视频直播、客服服务等一站式服务 服务市场有赞不收取费用 云服务 通过服务器硬件维护、网络攻击防御等为商家提供安全 高效的交易营销服务 云服务 针对线上订单，超出免费订单额度后，大于

44、25元的订 单0.5元/笔，低于25元的订单按2%/笔收费 PaaS云服务 通过聚集第三方开发资源，帮助商家在标准化SaaS产品 基础上，按需求实现业务流程、页面模板、可视组件、 业务逻辑、接口消息的业务定制，包括自用型产品、工 具型产品及平台型产品 自用型应用有赞不收取费用 工具型应用针对付费产品，有赞可以与开发者分账 平台型应用暂不开放 - 21 - 标题XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 有赞有赞GMVGMV、营业收入保持高增长态势营业收入保持高增长态势，同同 时亏损率正逐步收窄时亏损率正逐步收窄。2019年有赞实现 GMV645亿，同比大幅提升95.45%。2019年

45、 有赞营业收入增长99.68%，保持较高增速， 主要得益于SaaS及延伸服务带来的收益。 有赞虽近年来一直处于亏损状态，但随着 毛利率不断提升与费用率的下降， 2019 年亏损率（归母净利率）有所收窄，由 2018年的-73.22%收窄至2019年的50.40%。 图：图：有赞营业收入有赞营业收入 (191.80) (93.78) (441.01) (591.87) -600 -500 -400 -300 -200 -100 0 20019 归母净利润（百万） 图：图：有赞归母净利润有赞归母净利润 资料来源：公司公告、招商证券 68.73 179.76 586.29 11

46、70.69 161.55% 226.15% 99.68% 0% 50% 100% 150% 200% 250% 0 200 400 600 800 1000 1200 20019 营业收入（百万）同比增速 107.00 184.00 330.00 645.00 71.96% 79.35% 95.45% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 20019 GMV（亿）同比增速 图：图：有赞有赞GMVGMV 资料来源：公司公告、招商证券 资料来源：公司公告、招商证券 营业

47、收入持续高增长，亏损率逐步收窄营业收入持续高增长，亏损率逐步收窄 - 22 - 目录目录 3.1 电商SaaS：全行业全场景的移动电商解决方案 3.2 门店SaaS：实体商家的全渠道高效率经营解决方案 3.3 核心优势：系统稳定性、产品丰富度、支付牌照优势 3.4 业务指标分析：服务商家数行业领先， APRU持续增长 3.5 利润模型不断优化，盈利能力有望随规模增长持续改善 三、商家解决方案全面高效，核心业务指标行业领先三、商家解决方案全面高效，核心业务指标行业领先 - 23 - 电商电商SaaSSaaS业务主要包括有赞微商城，一个面向全行业全场景的移动电商解决方业务主要包括有赞微商城，一个面

48、向全行业全场景的移动电商解决方 案，业务核心逻辑为通过帮助商家成功来实现有赞的收入增长。案，业务核心逻辑为通过帮助商家成功来实现有赞的收入增长。 流量获取：流量获取：既能从社交平台裂变引流，也能从搜索引擎、门店渠道招揽顾客，主要 包括微信、百度小程序、微博、支付宝生活号； 经营系统：经营系统：商家后台有1000余项功能，满足各类经营需求、帮助商家高效管理； 分销供货：分销供货：一方面通过销售员功能发动粉丝、员工进行分销，另一方面通过分销市 场对接微商城商家和微小店店主，建立多方位推广渠道，实现全网分销； 客户管理：客户管理：利用客户画像、权益卡等进行全方位数据分析，持续挖掘单客价值，搭 建顾客

49、增值系统； 人才服务：人才服务：迎合客户需求，开辟线上和线下等培训方式，提供各类课程供商家学习， 以帮助商家成长； 金融资金：金融资金：在支付结算基础上，叠加有赞担保、快速回款等服务，解决商家经营活 动中的资金需求。 商家成功商家成功有赞收入增长有赞收入增长 经营 系统 客户 管理 人才 服务 金融 资金 流量 获取 分销 供货 图：有赞业务逻辑图：有赞业务逻辑 资料来源：公司官网、招商证券 电商电商SaaSSaaS：全行业全场景的移动电商解决方案：全行业全场景的移动电商解决方案 - 24 - 电商电商SaaSSaaS：帮助商家实现全渠道开店拓客：帮助商家实现全渠道开店拓客 图：阿芙精油百度小程序图：阿芙精油百度小程序图：良品铺子微信小程序图：良品铺子微信小程序图：我是大美人微博商城图：我是大美人微博商城图：花印支付宝生活号图：花印支付宝生活号 资料来源：微信、百度、支付宝、微博 - 25 - 电商电商SaaSSaaS：帮助商家建立全面分销网络帮助商家建立全面分销网络 有赞通过两种形式的分销，帮