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1、根据人力成本和获客成本的差异，我们提出区分医生主导型、品牌主导型、推广主导型三类民营口腔机构，背后实质是不同的流量获取方式。医生主导型：牙科复诊复购频度高，牙医天然便于为自身积累客户，吸引患者持续复购，若患者的治疗需求超出熟悉牙医的服务范围，患者通常也会咨询熟悉牙医转介绍或由牙医邀请相关领域专家坐诊;在客单价较高、患者就医较审慎的领域如正畸，知名医生通过打造个人 IP 可以在持续吸引新客户的同时维持较高的专家治疗费，这体现了牙医本身即有较强“流量入口”属性。医生主导型机构的特点是医生绩效薪酬高，医护团队可以拿到高比例的收入分成。品牌主导型：口碑的载体即可以是医生也可以是机构的品牌，品牌提供的信
2、任降低了整个交易系统的决策成本，消费者的选择出于对机构品牌的信任，医护人员的变动不会对品牌口碑造成影响。品牌主导型机构可以形成对医护团队较为合理的分成比例，同时维持低获客成本，具备较强的盈利能力。推广主导型：对于品牌力不足、医护团队自带流量不足的机构，难以在市场竞争中通过自然获客和老客户复购满足业绩目标，需要依靠线下广告、线上买量、频繁大额促销等方式获客，一般支付收入 15%甚至以上引流成本，财务层面的体现是销售费用率较高。牙科天然适合医生创业，连锁业态的优势不明显。诊所的资金门槛低，口腔疾病高发、大多数口腔治疗的安全性较高、不需要其他临床科室的配合，耗材成本占比低、利润空间足。以上特点决定了口腔医疗天然适合牙医创业，连锁经营潜在的资金优势、成本优势、标准化管理优势不明显。医生与获客制约自建扩张，品牌建设、平台建设是连锁机构的核心能力。牙医议价能力强、不必依附机构，连锁机构需要尊重医生的利益诉求，为医生搭建能够不断实现自身价值的平台，才能在吸引和留住医生。口腔机构的获客方式可分为医生主导型、品牌主导型、推广主导型，只有建设品牌，依靠品牌力获客才能带来可持续的增长和盈利。
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