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1、2022年5月16日从达势股份招股书看披萨行业作者马莉联系人杜山邮箱 邮箱证书编号S02 达美乐中国特许经营商，坚持30分钟必达的披萨外送专家添加标题95%2公司简介达势股份是达美乐比萨在中国大陆、中国香港和中国澳门的独家特许经营商。2008年，达势股份成立于英属维京群岛，旨在于中国经营餐饮服务，目标是成为中国第一的比萨公司。截至22年3月，达势股份已在中国10个城市开设485家直营店。根据弗若斯特沙利文报告，2020年达美乐在国内披萨整体和外送市场销售额排名均为第三。2019-2021年，公司营收从8.4亿元增至16.11亿元（CAGR约为38.78%），经调整EBIT

2、DA分别为-25.5/-34.9/+58.3百万元，净调整净利润分别为-168.2/-199.8/-143.3百万元。核心竞争（1）品牌&产品：领先的全球披萨品牌，产品极具创新性、本土化（2）外送特长：精细化管控外送环节，坚持“30分钟必达”（3）技术优势：多渠道运营加强客户体验，数据洞察优化服务（4）单店模型：优异可复制性强（5）供应体系：降本增效同时保障菜品质量始终如一未来成长（1）扩张门店数量：以北京及上海为基本盘，加速拓展低线市场（2）推广品牌和提高客户忠诚度（3）提高技术优势：加码数字化，优化客户体验和公司运营（4）完善以披萨为主、物超所值的菜单（5）进一步提高和巩固配送领导地位风险

3、提示开店增速不达预期、品牌名声受损、依靠特许经营权风险、消费者口味和饮食变化不及预期、员工成本上涨风险核心要点目录C O N T E N T S公司简介010203行业概览公司亮点04未来成长05风险提示公司简介01Partone4添加标题公司简介：背靠披萨专家达美乐，致力成为中国第一015达势股份是达美乐比萨在中国大陆、中国香港和中国澳门的独家特许经营商。达美乐披萨2008年成立于英属维京群岛，旨在于中国经营餐饮服务，目标是成为中国第一的比萨公司（达美乐披萨其他特许经营商已在北美、欧洲和亚洲实现）。截至22年3月，达势股份已在中国10个城市开设485家直营店。营收高增但仍处于亏损状态。201

4、9-2021年，公司营收从8.4亿元增至16.11亿元（CAGR约为38.78%），经调整EBITDA分别为-25.5/-34.9/+58.3百万元，净调整净利润分别为-168.2/-199.8/-143.3百万元，21年亏损收窄。公司尚未盈利主要系门店扩张人员数量增多及30分钟必达战略造成较高人力成本(员工成本占比分别为40.1%/42.5%/43.7%)资料来源：招股说明书，浙商证券研究所表：公司历史财务数据一览单位：百万元2019A2020A2021A营业总收入836.631104.051611.33YOY32.0%45.9%毛利率72.7%71.9%73.6%YOY-0.9%1.7%材

5、料成本228.07310.51425.58% of total27.3%28.1%26.4%员工成本335.87469.22703.46% of total40.1%42.5%43.7%租金成本105.49136.57180.02% of total12.6%12.4%11.2%厨房及设备折旧57.7476.9398.66% of total6.9%7.0%6.1%无形资产摊销36.1140.2143.03% of total4.3%3.6%2.7%水电开支42.9653.8171.70% of total5.1%4.9%4.4%广告及推广开支61.5486.27121.86% of tota

6、l7.4%7.8%7.6%门店经营及维护开支53.7375.72101.83% of total6.4%6.9%6.3%除税前利润-181.55 -267.68 -478.12 净利润-181.55-274.05-471.05经调整净利润-168.21-199.81-143.29经调整EBITDA-25.529 -34.854 58.288 经营性现金流净额经营性现金流净额124.35103.54332.09较上年同期增减-20.80228.55筹资性现金流净额筹资性现金流净额-75.01233.57242.99较上年同期增减308.589.42投资性现金流净额投资性现金流净额-181.23-

7、152.41-181.74较上年同期增减28.82-29.33ROE-13.57%-25.51%-49.18%YOY（）-11.94%-23.67%资产负债率40.36%59.45%69.71%YOY（）19.09%10.26%添加标题历史复盘：立足京沪，加速全国扩店016回顾达势股份的历史发展，公司的成长大致可分为两个阶段：（1）2008-2017年：以收购获独家特许经营权，立足京沪。2008年4月公司成立，旨在于中国经营餐饮服务。2010年12月，公司收购达美乐披萨中国总特许经营商Pizzavest China Ltd，以北京、天津、上海、江苏和浙江为起点致力于达美乐披萨在中国的品牌发展。

8、2016年3月，公司扩张至杭州，并于上海及北京以外地区开设首家达美乐披萨门店。（2）2017-至今：扩大特许经营范围至全中国，门店加速扩张。2017年6月，公司与Dominos International续签总特许经营协议。特许经营区域扩张至整个中国大陆、中国香港、澳门。协议初步为期10年，可选择续期额外两个10年。得益于明确的扩张战略，公司于2018年8月及11月门店扩张至深圳和广州，打开了华南的两大市场。截至2021年底，公司在中国范围10个城市内拥有468家门店，其中北京及上海/新成长型市场分别有267/201家。图：达势股份发展历程收购情况门店扩张收 购 PizzavestChinaL

9、td（有权于北京、天津、上海、江苏省及浙江省经营达美乐比萨）3月，扩张至杭州，在上海及北京以外地区开设首家达美乐披萨门店开设第400家门店公司在英属维京群岛注册成立第二阶段第二阶段(2017(2017- -至今）：至今）：扩大特许经营范围至全中国，门店加速扩张扩大特许经营范围至全中国，门店加速扩张第一阶段（第一阶段（20182018- -20172017）：）：以收购获独家特许经营权，立足京沪以收购获独家特许经营权，立足京沪全资收购DPZ China，其拥有达美乐披萨中国大陆的总特许经营商Pizzavest China Ltd.所有股份与Dominos International续签总特许经营

10、协议。特许经营区域扩张至整个中国大陆、中国香港、澳门王怡加入担任首席执行官，加强公司领导扩张至深圳及广州（华南的两大市场）2016.32016.32018.8&112018.8&112008.42008.42021.42021.42017.52017.52010.122010.122017.62017.62017.72017.7添加标题组织架构：达美乐集团持股，专业团队赋能017添加标题图：上市发行股份前公司股权结构大股东持股37.35%，达美乐集团持股实现利益绑定，股权激励充分。截至22年3月29日，Ocean Investments Limited通过Good Taste Limited持

11、股37.35%，其中公司董事Marshall作为该公司的监护人。Dominos Inc通过全资控股Dominos Pizza LLC持股15.73%，其中Dominos Inc为达美乐集团全资控股。5位董事、3位附属公司层级董事以及1位独立非执行董事配偶持有5.06%。公司于2021年推出股权激励计划，向公司董事、雇员及顾问拟授予700万股股权。首席执行官深耕餐饮，管理团队经验丰富。截至目前，公司主要管理层平均年龄在45岁左右，团队成熟。首席执行官兼执行董事王怡深耕餐饮行业多年，曾任麦当劳的华中地区副总裁兼总经理、特许经营副总裁，拥有丰富的特许经营管理经验。首席运营官钟军曾任Urban Rev

12、io、广州市千千工艺品的首席运营官，对公司运营有自己独到的见解，在公司内部负责集团的运营及研发。首席营销官王毓璟曾就职于高露洁、麦当劳、新文越婴及雅诗兰黛品牌管理部，目前在公司负责监督集团的整体品牌及营销等业务。表 ：公司核心管理团队简介（截至2021.12.31）姓名姓名职务职务年龄年龄履历履历2020年薪酬（万元）年薪酬（万元）王怡执行董事兼首席执行官442017年5月加入集团，负责公司整体战略及业务方向；曾于2004年8月至2009年8月任职于麦肯锡咨询公司麦肯锡咨询公司；自2011年6月至2017年5月任职于麦当劳麦当劳，担任上海区域总经理、华中地区副总裁兼总经理、特许经营副总裁，在食

13、品和饮料行在食品和饮料行业拥有丰富的管理经验业拥有丰富的管理经验。4966.6钟军首席运营官492018年9月加入集团，负责监督集团的运营及研发。曾于2010年6月至2015年5月担任麦当劳麦当劳中国广州市场总经理；于2015年12月至2016年8月担任广州千千广州千千氏工艺品氏工艺品公司首席运营官；于2016年9月至2018年7月担任Urban Revivo首席运营官，在消费品行业拥有丰富的经验在消费品行业拥有丰富的经验。-吴婷首席财务官452021年2月加入集团，负责监督集团的财务运营和资本管理。曾于2003年至2006年从事公司金融，曾任Daiwa证券股票助理分析师和ABN AMRO银行

14、经理；此外有超过此外有超过10年的银行业经验年的银行业经验，于2006年至2018年曾担任瑞银投资银行房地产部门董事、花旗集团投资银行亚洲工业组副总裁、美银美林亚洲工业组董事、中信里昂证券董事总经理。于2018年4月至2020年3月曾担任Mogo Inc.的首席财务官，在领导大型资本市场交易及为并购交易买卖双方提供建议方面有丰富的在领导大型资本市场交易及为并购交易买卖双方提供建议方面有丰富的经验经验。-徐歆奕首席绩效官452017年11月加入集团，负责监督集团的金融、法务及供应链运营。曾于1998年7月至2000年4月担任肯德基肯德基金融分析师，于2000年3月至2001年12月担任霍尼韦尔金

15、融分析师，于2002年3月至2004年1月担任惠而浦财务经理，于2004年1月至2007年8月担任Lagardere China的财务行政主管，及于2007年9月至2017年4月担任可口可乐财务总监，在财务金融管理方面具备丰富的经验在财务金融管理方面具备丰富的经验。-王毓璟首席营销官422015年6月加入集团，负责监督集团的整体品牌及营销事宜。曾于2004年11月至2006年6月担任高露洁高露洁高级品牌经理，于2009年2月至2013年9月担任麦当劳营销部高级主管，于2013年9月至2014年8月担任新文越婴营销部主任，及于2014年9月至2015年3月担任雅诗兰黛营销和品牌管理部及客户关系部

16、总监，拥拥有超过有超过10年的营销经验年的营销经验。-平均平均45-添加标题财务分析：营收加速成长，盈利能力未来可期018疫情中营收加速成长，新成长型市场占比逐年提升。19/20/21年公司营收分别为8.37/11.04/16.11亿元，20/21年同比增长32%/46%，疫情中增速亮眼。按市场分，2021年公司北京及上海/新成长型市场营收占比分别为71.2%/28.8%。新成长型市场发展势头迅猛，公司以京沪为基石，打入新成长型市场（深圳、广州、杭州、天津、南京、苏州、无锡及宁波）。按收入途径分，2021年外卖/非外卖订单占比分别为73.2%/26.8%，外卖订单收入贡献占比保持在70%以上。

17、经调整EBITDA分别为-25.5/-34.9/+58.3百万元，净调整净利润分别为-168.2/-199.8/-143.3百万元，21年亏损收窄。规模效应下，特许经营费和材料成本占比收缩，员工成本持续偏高。随着门店加速扩张，公司特许经营费和门店特许经营费占比持续下降，从2019年的4.3%降低至2021年的2.7%；材料成本占比从2018年的27.3%降低至2021年的26.4%。员工成本占比从2019年的40.1%增加至2021年的43.7%，公司人工成本占比偏高，主要系公司以外卖为主，为坚持“30分钟必达”战略，雇佣较多全职和兼职骑手保证配送质量。图：2018-2021年公司营收及增速图

18、：公司营收分产市场占比图：公司营收分收入途径占比图：公司净亏损图：材料成本、员工成本、资产折旧、无形资产摊销占比图：毛利率和净利率添加标题募资用途：扩张门店网络、扩大中央厨房产能、数字化升级01资料来源：招股说明书，浙商证券研究所表：上市募集资金主要用途未来公司持续加大门店扩张力度，数字化升级提升经营效率和服务体验。在门店网络方面，达势股份计划于2022/2023年在3个现有中央厨房以及即将开设新中央厨房的城市分别开设120/180间门店，继续在一线、新一线及二线城市扩店以提升品牌效应。随着门店扩张，公司也计划扩大现有中央厨房容量以及增设更多中央厨房以保证长远发展。在技术能力方面，达势股份计划

19、于2022-2024年提升自有订购系统与其他订购渠道的兼容性，进一步提升顾客体验。同时公司也会加强门店运营及办公系统，进一步标准化门店管理，优化单店模型。图：预期2022-2023新增门店城市分布比重行业概览02Partone10添加标题中国餐饮行业规模庞大，西餐细分市场增速凸显0211中国餐饮行业空间广阔，稳步增长。中国餐饮业市场规模从2012年的2.3万亿元增长至2021年的4.7万亿元，GAGR为8.26%。根据弗若斯特沙利文报告，中国餐饮市场规模2025年将达到7.6万亿元，2020-2025年GAGR为14.0%。中国餐饮业预计将保持持续增长态势，主要得益于（1）人均可支配收入增加及

20、城市化水平提高推动消费升级，带来对餐饮服务的多样化需求。低线城市的消费理念也逐渐向一二线城市靠近，下沉市场发展潜力巨大。（2）生活节奏加快，外出就餐和外卖需求日益普及。年轻消费者越来越喜欢外卖、外带或外出就餐，而不是在家做饭。据公司招股书，中国在外就餐渗透率从2016年23.0%增长至2019年的23.8%，2020因疫情影响降低至20%，随着单身家庭增加、家庭支出持续增长、城市化水平提高以及外送服务强劲增长等因素，渗透率预计2025年将增长至26.1%；（3）在注重食品安全的监管背景下连锁餐饮表现更加出色。中国连锁餐饮拥有更完善的食品安全管理体系的供应链，能够确保所供应食品质量统一。此外，中

21、国政府出台一系列政策法规促进餐饮业的规范发展。在注重食品安全的监管环境下，规模更大、食品安全和质量标准更高的连锁餐饮将比独立餐饮表现更好。西餐细分市场增速超过中餐，潜力巨大。从菜式来说，中国餐饮业包括三个细分市场，即中餐、西餐及其他菜式。2020年中餐是中国餐饮市场最大的品类，占比达到78.9%，其次是西餐，占比为15.5%，而其他菜式占比为5.6%。根据弗若斯特沙利文报告，2016年至2019年，西餐细分市场规模GAGR为11.2%，超过了中餐同期GAGR10.2%。2020年由于受到新冠疫情影响，西餐细分市场规模有所缩减，但在消费者寻求消费升级以及消费者对西式食品接受程度不断提高的推动下，

22、预计2020年至2025年将恢复，并以14.9%的复合年增长率增长。资料来源：弗若斯特沙利文、招股说明书，浙商证券研究所图：2016-2025年中国餐饮市场规模及增速图：2016-2025年中国餐饮市场规模及增速（按菜式分类）中国披萨行业成长提速，对标海外渗透率仍有较大提升空间0212中国比萨行业成长提速，对标海外渗透率仍较低。根据弗若斯特沙利文报告，2016-2019年中国比萨市场规模从228亿元增长至335亿元（GAGR=13.7%），2020年受疫情影响回落至305亿元，预计2020-2025年中国比萨市场规模将以15.4%的GAGR持续发展，于2025年达到623亿元。随着中国城市化水

23、平提高、中国消费者可支配收入增加以及消费者（尤其是中国年轻一代消费者）对西餐接受程度不断提高，推动了中国比萨市场的持续增长。相比其他东亚国家，中国比萨市场发展相对滞后。根据弗若斯特沙利文报告，目前中国每百万人仅有9.8家比萨门店，而日本和韩国分别为28.4/28.9家，对标日韩我国渗透率仅为其三分之一左右。中日韩具有相似的饮食文化，国民对披萨的接受和喜爱程度应类似，据此推算中国披萨市场目前发展滞后，未来发展前景十分可观。资料来源：招股说明书，浙商证券研究所图：中国与全球其他国家的每百万人口比萨门店数量图：2016A-2025E中国比萨市场市场规模（按收入计，十亿元）国内披萨外送占比提升，低线城

24、市更具增长潜力0213国内披萨外送渠道高速增长，比例超过堂食。根据弗若斯特沙利文报告，2016-2019年，中国比萨外送细分市场规模从76亿元增至141亿元，GAGR为22.9%。2020年受疫情影响，中国比萨市场整体收缩，但外送市场表现出强劲的韧性，继续增长至157亿元，占整个中国比萨市场的51.5%。2020-2025年，中国比萨外送细分市场预计将以19.0%的GAGR增长，于2025年将达到374亿元，外卖渠道将占整体的60%。中国披萨外送渠道快速增长，主要得益于（1）披萨非常适合作为外送产品；（2）中国外送平台的发展；（3）中国移动互联网用户数量的持续增长。据CNNIC，截至2021年

25、6月，我国网上外卖用户规模达4.69亿。国内披萨市场集中在一线、新一线城市，低线城市正在加速渗透。2020年一线和新一线城收入为201亿元，对中国披萨市场贡献达65.9%，预计2025 年 仍 占 披 萨 市 场 总 量 的 59.2% 。 从 各 线 城 市 规 模 增 速 来 看 ， 2020 年 -2025 年 一 线 至 三 线 城 市 披 萨 市 场 规 模 GAGR 分 别 为10.72%/15.37%/17.47%/21.54%，低线城市预计更具市场潜力。资料来源：招股说明书，浙商证券研究所图：2016-2025中国比萨市场收益规模(按外送和堂食划分）图：2016-2025中国比

26、萨市场收益规模(按城市等级划分)竞争格局：披萨赛道整体CR5为52.5%，达美乐位列第三0214国内披萨市场以连锁餐厅为主，2020年CR5为52.5%，外送CR5为44.5%，达美乐均位列第三。据公司招股书，中国披萨市场以连锁餐厅为主，2020年连锁餐厅占整个披萨市场规模88.2%，预计2025年中国披萨连锁餐厅市场规模将达572亿元，占比将达到91.8%。中国披萨市场高度集中，从披萨整体来看，2020年前五大品牌销售额占比达52.5%，其中达美乐排名第三，市场份额为3.6%。从外送业务来看，前五大品牌市场份额占44.5%，其中达美乐排名仍然是第三，市场份额为5.1%。从一线城市来看，202

27、0年前五大品牌整体市场和外送市场份额分别占50.9%/50.0%，达美乐均排名第二。资料来源：招股说明书，窄门餐眼，浙商证券研究所排名公司一线城市总收益（十亿元）一线城市整体市场份额（% %）一线城市外送收益（十亿元）一线城市外送市场份额（% %）1必胜客2.926.4%1.117.7%2达美乐1.09.1%0.711.3%3尊宝披萨0.87.3%0.69.7%4乐凯撒0.54.5%0.46.5%5棒！约翰0.43.6%0.34.8%前五名5.650.9%3.150.0%其他5.449.1%3.150.0%总计11100.0%6.2100.0%图：2020年中国比萨整体TOP5品牌(按收益计）

28、图：2020年中国比萨外送TOP5品牌(按收益计）图：中国整体比萨市场于2020年在一线城市的前五大公司排名公司收益（十亿元）市场份额（% %）餐厅数量1必胜客11.939.0%23552尊宝披萨1.75.6%16503达美乐1.13.6%3634棒！约翰0.72.3%2105乐凯撒0.62.0%135前五名16.052.5%其他14.547.5%总计30.5100.0%排名公司外送收益（十亿元）外送市场份额（% %）1必胜客4.226.8%2尊宝披萨1.27.6%3达美乐0.85.1%4棒！约翰0.42.5%5乐凯撒0.42.5%前五名7.044.5%其他8.755.5%总计15.7100.

29、0%公司亮点03Partone15添加标题品牌&产品：领先的全球披萨品牌，产品极具创新性、本土化0316全球领先的披萨品牌，以品牌效应快速提升中国知名度。达势股份的母公司Dominos Pizza, Inc是全球最大的披萨公司，截至2022年1月在全球90+个市场拥有超过18800家门店。经过62年的发展，达美乐披萨品牌是优质披萨、及时可靠送达和线上快速订购的代名词。达势股份背靠全球披萨专家达美乐集团，有助于快速提升公司在中国市场的知名度。同时公司作为达美乐披萨系统的一员，可以共享先进的运营、技术及产品洞察力，从而形成公司独特的竞争优势。产品极具创新性、本土化和性价比，顶级质量和口感提高复购率

30、。（1）公司使用优质食材及中央厨房系统保证了产品的顶级口感及质量。相比于使用冷冻面团的其他披萨品牌，公司统一将中央厨房制作的新鲜面团配送至各门店，各门店在接单后进行手工揉制拍成饼底以确保极佳口感。根据弗若斯特沙利文调查，北京及上海的消费者将公司的比萨评为口感最佳。（2）公司产品具有创新性和高性价比优势，并针对中国消费者研发地域性产品。在中国披萨市场中公司可供选择的披萨饼底最多，如经典手拍、轻巧薄脆、双层芝士卷边等，截至2022年3月公司已经推出12种饼底，而同期必胜客仅6种饼底可供选择。公司也根据中国消费者喜爱的口味针对性的研发地域性产品，自2018年起公司已推出100种新菜式，如金沙咸蛋黄嫩

31、鸡披萨、意面、焗饭、炸物、饮料等多种品类，迎合当地消费者口味。且公司推出周二周三披萨七折日活动，抢占用户心智培养消费习惯。公司菜单涵盖从入门级别到尊享级别多种价格区间，并且定期提供高性价比套餐、限时促销及特别优惠，可满足支付能力不同的消费者需求。资料来源：招股说明书、达美乐小程序、必胜客小程序、乐凯撒小程序、棒约翰小程序、城市导报、百度图片、窄门餐眼，浙商证券研究所图：达势股份比萨与其他品牌对比（按比萨饼底）图：达势股份比萨与其他品牌对比（按价格）图：本土化产品外送特长：精细化管控外送环节，坚持“30分钟必达”0317图：专职骑手队伍人数公司以外送为主，目前是国内披萨市场唯一坚持“30分钟必达

32、”战略的企业。2019-2021年公司外送业务比例分别为70.0%/74.5%/73.2%，2020年受疫情影响外送及外带较堂食销售额增长较快。根据弗若斯特沙利文报告，2021年公司外送业务比例（73%）远高于行业平均49%，奠定了公司在外送业务市场的龙头地位。为了提升顾客消费体验，公司外送业务始终坚持30分钟必达战略，配送时长超过30分钟即送免费披萨优惠券，保证了客户的极致体验和信任感，根据弗若斯特沙利文报告，公司是国内所有销售渠道中唯一一家提供30分钟必达承诺的比萨公司，2021年公司有超过91%的外送订单在30分钟内送达，平均订单完成时间为23分钟，且公司在北京和上海的比萨外送服务及整体

33、服务排名市场第一。门店精心选址和设计提升外送效率。公司高效把控外送各个环节，而门店位置对于外送至关重要。为了实现30分钟必达承诺，公司在扩张门店网络时，确保门店的配送区域覆盖至高密度的住宅及商业区，同时积极优化门店的配送半径提升外送效率。在门店设计上，公司厨房占门店总面积约1/2，简化的厨房设计及备餐程序以将效率最大化，同时设有专门的区域供骑手及客户提取外送及外带订单。在确保食品品质及安全的基础上，公司积极简化备餐、取货、送货过程，从各个环节入手旨在提升服务效率实现差异化外送承诺。打造独家专职骑手车队，高效准时完成外送订单提高顾客忠诚度。区别于其他披萨品牌，公司依靠独家配备的专业骑手来完成外送

34、订单，专业骑手常驻门店，并且仅配送公司门店订单从而避免交叉污染，确保食品安全。同时通过专业化自有骑手车队可以获得独家外送数据，从而有助于公司及时调整配送路线和优化门店分布，进一步加强了公司30分钟必达承诺的能力。截至2019/2020/2021年底，公司分别有3487/4331/5375位骑手,2021年骑手占总员工数的43.8%。图：达美乐门店自助取餐柜技术优势：多渠道运营加强客户体验，数据洞察优化服务0318资料来源：招股说明书，浙商证券研究所前端：多渠道运营加强消费者体验，积分奖励机制推动粉丝数持续提升。公司积极利用微信公众号及微博账号与广大用户共享新菜单及促销活动，开发解锁奖励小游戏维

35、持大众关注度。如2021年7月，公司于微信公众号推出与2021年东京奥运会同步的小游戏已有超过130万名用户参与，披萨优惠券奖励小游戏不仅提供了差异化的互动体验也增强了客户粘性。此外，顾客可以加入达人荟会员，只有在自有渠道的订单才能通过达人荟获得积分奖励，进一步培养了顾客的消费习惯。截至2019/2020/2021年分别有240/400/610万达人荟会员，会员数量持续上升。根据弗若斯特沙利文报告，2019-2021年公司线上订单中自有渠道占比分别为33%/40%/50%，占比持续提升。后端：专有顾客数据平台、智能外送系统辅助提升服务。（1）专有数据平台进行消费者洞察，针对性地创新、改进产品，

36、实现精准营销。公司已建立专有CDP跟踪客户的特定需求与偏好，形成独家用户画像，进而可根据特定客户口味、地点及偏好用餐时间提供精准差异化建议及促销。除个体用户画像外，CDP还可以跟踪公司产品的受欢迎程度及促销活动效果，形成整体客户趋势，有助于公司开发新菜单、及时调整定价及经营战略。（2）部署智能订单调度系统，自动匹配订单与骑手，确定最佳配送路线提升外送效率。（i）智能配备骑手：根据过往趋势、当地社区条件预测门店需求，从而自动配备相当数量的骑手。（ii）骑手与订单有效匹配：考虑骑手与客户的相对位置，以及门店内订单状态，实现有效匹配提升运营效率。（iii）路线优化：为骑手创建专有的APP，骑手离店前

37、可使用该程序选择最佳配送路线提升外送效率。（iv）数据驱动的优化：相比于其他品牌采用第三方，专有数字化系统使公司可以分析过往表现从而继续完善优化公司配送能力，构成“调度-配送-优化-调度-配送” 良好循环。（3）维持原材料采购需求预测滚动，确保门店库存充分同时避免原材料浪费。公司通过分析过往销售数据及预测日后需求计算所需原材料数量，同时为了确保食材的新鲜度，门店通常储存两周的食材以确保产品顶级口感和质量。图：客户在线订单追踪界面图：客户个性化定制单店模型：优异可复制性强0319门店高度标准化，规模可复制性强。除去模型标准化设计外，公司通过门店设计、灵活团队双重手段巧妙打磨门店模型，实现门店产品

38、的高性价比战略，保证了模型的强劲盈利水平。i）标准化门店规模及布局。公司旨在以外送为核心辅以中央厨房供应链支持，门店通常保持较小规模，利于扩张门店和控制租金成本和翻新成本。公司门店平均面积为124!，其中厨房面积约为62!，平均座位数为28个。同时门店设有专门区域供骑手及客户提取外送及外带订单，从而简化取货流程。如上海门店外安装取餐箱，骑手可直接提取进行外送，最大程度地减少店内拥挤情况提升顾客线下进店体验感。此外，公司门店以统一的达美乐颜色（蓝色及红色）为特色，营造年轻、温暖及平易近人的氛围，统一的门店装修有助于快速建立品牌知名度。ii）标准化员工团队。公司灵活配备门店员工以最大程度提升运营效

39、率，各门店通常配备20-30名员工，包括管理人员、员工及骑手。管理人员负责监督门店的整体运营，员工主要在店内工作如厨房和收银台，骑手致力于外送订单。团队结构高度灵活，可根据客户需求任意转换角色。如店内员工可在高峰时段根据需求充当骑手。在上岗前，公司会对员工进行统一培训，确保门店团队既能担任店内员工也能担任骑手。图：达美乐披萨标准化店面图：达美乐门店标准化内部用餐区图：达美乐门店标准化厨房单店模型：优异可复制性强0320单店：京沪高密度市场、老门店销售表现更优。2019-2021年，公司单店日销分别为1.03/1.00/1.07万元。分区 域 来 看 ， 2019-2021 年 京 沪 市 场

40、日 销 分 别 为1.20/1.21/1.28万元，而同期新成长型市场日销分别为5892/6002/7617元，京沪市场日销显著高于新成长型市场，主要系门店密度较大、门店成熟度更高。分店龄来看， 2019-2021年，2019年前开业的门店（老店）日销分别为1.09/1.18/1.38万元，疫情中店效稳健成长且显著高于新店。同店：京沪市场同店增速平稳增长，新成长型市场增速亮眼。2020/2021年公司同店数量分别为217/301家，同期同店销售额增速分别为9.0%/18.7%。分城市来看，新成长型市场增速更加亮眼，2020和2021年同店增速分 别 为 18.0%/37.7% ， 而 同 期

41、京 沪 市 场 增 速 仅 为7.7%/14.2%。表：2019-2021年达势股份单店日均订单量（元）201920202021北京及上海2781新成长型市场589260027617单店日均销售额692YOY-3.2%7.3%（单）201920202021北京及上海147140138新成长型市场797589单店日均订单量128117118YOY-8.6%0.9%（元）201920202021北京及上海81.686.692.6新成长型市场74.58085.6每笔订单平均销售额80.485.190.5YOY5.8%6.3%表：2019-2021年达势股份

42、单店日均销售额（按市场划分）表：2019-2021年达势股份客单价（元）20019年前开业38442019年开业74020年开业-723475652021年开业-8040所有门店692表：2019-2021年达势股份单店日均销售额（按开业年份划分）图：达势股份同店数量图：达势股份同店销售额增速供应体系：降本增效同时保障菜品质量始终如一0321资料来源：招股说明书，浙商证券研究所从源头把控原材料，奠定产品高端质量和口感。公司遵循达美乐集团严格的食材标准，使用标准化的系统选择及审查供应商，偏好其他国际知名餐饮公

43、司合作的供应商及具有成本效益的供应商（如靠近中央厨房的供应商）。一旦公司选择了该供应商，会使用严格的筛选机制对供应商进行评估，通过后才能成为公司合格供应商。除严格审核新供应商外，公司每两年对现有供应商进行风险评估并分为高、中及低风险类别划分。同时为了控制原材料成本，公司使用数据分析监控主要原材料价格波动，充分利用规模优势和多个供应商方法灵活协商合同期限不断降低成本。目前公司大部分产品向国内供应商采购，同时也向国外进口商进口奶酪、土豆制品和比萨酱，旨在以成本效率方式挑选供应商保证披萨独特口感。截至2019、2020及2021年，公司分别拥有123/128/148个合格供应商，且前五大供应商合均共

44、占公司总采购额的30%以下。截至2021年公司与供应商的合作平均持续时间一般为3年。中央厨房保证菜品质量始终如一，提升门店运营效率。中央厨房是供应商与门店运营之间的关键一环，绝大部分原材料由供应商（或第三方物流）交付予中央厨房进行集中加工、分配及质量控制。中央厨房主要负责i）比萨面团制作确保菜品质量如一。区别于其他品牌各个门店单独制作面团造成门店质量层次不齐，公司设有中央厨房为各门店制作所需面团，确保所有门店质量统一。ii）积极探索增设其他产品如将原材料加工成面条及米饭。iii）配送中心。中央厨房负责将食材合理分配至各门店。iiii）储存中心。由于公司通常储备2周的食材，由中央厨房承担部分储存

45、确保门店供应稳定。公司目前有3个中央厨房为华北、华东及华南350公里半径内的达美乐比萨门店提供服务，2021年其利用率介乎43%至95%。表：2021年公司五大供应商资料表：公司自有中央厨房按地理位置划分的产能及使用率（百万公斤）排名供应商所购产品/ /服务合作起始年份采购金额（百万元）占总采购额比例1供应商A乳制品及酱料2011年85.6912.1%2供应商B调味品2017年46.996.7%3供应商C肉制品2020年27.633.9%4供应商D酱料2020年24.843.5%5供应商E肉类2017年24.213.4%位置2019年2020年2021年产能使用率产能使用率产能使用率华东2.2

46、68%2.290%3.371%华北2.257%2.274%2.295%华南1.810%1.819%1.843%总计6.248%6.264%7.371%未来成长04Partone22扩张门店数量：以北京及上海为基本盘，加速拓展低线市场0423公司以一线城市为基石，加速拓店掘金下沉市场。根据弗若斯特沙利文报告，中国比萨市场预期将迅速增长，新一线及二线城市的庞大潜力尚待发掘，2020-2025年其比萨市场预期将分别按15.4%/17.5%的GAGR增长，远高于同期一线城市增长率10.7%。为抓住这一重大的市场机遇，公司计划以北京及上海为基本盘加速掘金下沉市场，通过提高门店密度进一步加强公司的品牌知名

47、度，继续扩大在中国的影响力。公司计划将于2022-2023年在中国分别开设120/180家新店，且于300家门店中的46%、39%及14%分别位于一线、新一线及二线城市。随着增加门店网络的密度，现有门店与新店之间势必会产生分流，公司尽力在特定城市内按同心圆开设门店，保证30分钟送达的同时将半径范围内的门店重叠程度降到最低。针对京沪和新成长型市场实行差异化的拓店策略。对于北京及上海市场，公司已有较强的品牌知名度，因此公司不仅要增加门店的绝对数量继续提升渗透率，也要开发新门店模式，如仅提供外带及外送服务的门店，该类门店模式规模更小，选址更加灵活，从而降低初始投资成本进一步缩短投资回报期。对于新成长

48、型市场公司将专注于加速开店服务更多客户提升品牌知名度。资料来源：招股说明书，浙商证券研究所在已有较强大品牌知名度及门店密度的北京及上海提高渗透 未来计划在公司拥有较长的运营历史、较高的门店密度及较强的品牌知名度的北京和上海选定适合以外送为重心的新位置拓展，扩大市场份额开发新门店模式向更多现并无业务的新一线及二线城市拓展 在北京及上海开设面积较小仅提供外带及外送服务的餐厅适应快节奏生活，提高翻台率，降低营运成本 将仔细评估新一线及二线城市的市场潜力，以确定新扩张城市，包括可受益于品牌光环效应的现有市场附近的城市推广品牌和提高客户忠诚度0424资料来源：招股说明书，微信小程序，浙商证券研究所多渠道

49、营销提升品牌影响力。随着门店数量的增长和销量的增长，公司会不断加大品牌营销力度。线上方面，保持现有微信及微博强大的社交媒体影响力，同时计划通过有趣及创造性的内容格式（如短视频）扩展至抖音、小红书及其他社交媒体网络，进一步拓宽现有的参与形式（如小游戏）。线下方面，公司积极探索可促进客户参与的合作机会，例如与银行合作，在达美乐比萨门店提供特别促销活动。建立达美乐达人荟会员社区，提升复购率和品牌忠诚度。2019-2021年，公司的达人荟会员人数从2019年的2.4百万人增长至2021年的6.1百万人。达人荟有助于提高订单频率并提高客户忠诚度。通过推荐奖励，达人荟也为口碑营销提供了途径。公司将不断提升

50、数字化能力以便于客户加入达人荟，同时增强公司针对消费者个人喜好的促销及奖励的能力，提高达人荟的吸引力。未来公司有望吸引更多客户加入达人荟，进一步提高公司的客户洞察力和口碑营销潜力，同时增强了复购率提升销量。图：达人荟会员人数图：达人荟会员社区66.7%52.5%0%10%20%30%40%50%60%70%00500600700201920202021（万人）达人荟yoy提高技术优势：加码数字化，优化客户体验和公司运营0425资料来源：招股说明书，浙商证券研究所数字化运营，升级技术基础设施l采用多元化技术系统管理供应链、物流及配送职能，包括企业资源管理、智能配送及调度以及