Salesforce渠道销售人员、人均新订单收入数据 原图定位 渠道&销售:相较于传统软件企业对于分销渠道的极度依赖,SaaS 厂商本身对于发展直销渠道具有更多的兴趣和客观需求,核心的原因在于:SaaS 模式下,定价模式、产品交付周期&难度的改变,使得传统分销渠道价值被大幅压缩,marketing、sales、post-sells等在 SaaS 产品的全生命周期中的重要性亦显著高于传统软件时代。因此,我们看到,美股 SaaS 企业,针对自身的产品特性、交付实施难度、客户规模&行业分布结构、产品销售周期等,形成了相对适合于自身的销售模式&渠道结构,但基本上均以 field+inside 相结合的直销渠道为主。而对于以直销为主的 SaaS 企业来说,其销售渠道层面的核心竞争力则在于,具有一整套系统、稳定可扩展的销售体系,能够跟随整体业务策略实现弹性伸缩,例如我们看到,Salesforce、ServiceNow 公司销售人员具有稳定的平均单位销售产出,销售收入增长和销售人员数量具有明显的正相关性。