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1、请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 2020.10.25 互助力推商保渗透率提升,两类保险公司受益互助力推商保渗透率提升,两类保险公司受益 互助行业研究报告互助行业研究报告 刘欣琦刘欣琦(分析师分析师) 杜鹏辉杜鹏辉(研究助理研究助理) D 证书编号 S0880515050001 S0880120090090 本报告导读:本报告导读: 以相互宝为代表的互助计划高速发展,通过风险教育提升客户保障意识,进而提升保以相互宝为代表的互助计划高速发展,通过风险教育提升客户保障意识,进而提升保险渗透率,互联网保险和传统保险
2、机会并存。险渗透率,互联网保险和传统保险机会并存。 摘要:摘要: 互联网龙头助力互助爆发增长, 相互宝独占鳌头:互联网龙头助力互助爆发增长, 相互宝独占鳌头: 网络互助是以参与者发生风险事件(如重疾、身故、意外伤害)为分摊前提的共济保障计划。 在发展过程中, 互联网巨头带来的流量资源和信用背书促进行业高速发展, 目前行业参与人数超 1.6 亿。 相互宝是蚂蚁集团旗下的互助平台,成立仅两年,参与人数达到 1.1 亿,市场份额超六成,排名行业第一。 互助平台通过风险教育提升客户保障意识,将提升全社会的保险渗互助平台通过风险教育提升客户保障意识,将提升全社会的保险渗透率:透率: 互助平台参与者多为无
3、商保人群, 互助平台作为基础的入门保障产品, 通过理赔案例等风险教育提升客户的保障意识, 激发客户的保险需求,为保险行业带来新客户,能够提升保险渗透率。当前成熟互助平台的主要发起人一般会通过保险代销进行流量变现, 从结果来看经过“体验”互助平台后的流量向保险的转化效率更高。 两类保险公司将受益全社会的保险渗透率提升的行业红利:两类保险公司将受益全社会的保险渗透率提升的行业红利:一方面,互助平台将提升流量的保险转化效率, 通过提供产品与其保险代销平台展开合作的保险公司,更能够获取超越行业增速;另一方面,互助平台的保险教育将使得客户更明确保险需求, 围绕客户需求, 提供更全面产品和保险服务的传统保
4、险公司将受益于保险渗透率的提升。 投资建议:投资建议: 我们看好两类保险公司: 一类是率先与具有互助背景的保险代销平台合作的保险公司, 可通过加强与互助平台的合作, 直接引流获取增量发展空间, 推荐众安在线; 另一类是更能把握全社会保险渗透率提升机会, 开启客户经营转型, 围绕客户需求提供更全面产品和保障服务的保险公司,推荐中国平安。 风险提示:风险提示: 监管政策的不确定性; 保障意识提升带来的保险渗透率增量不及预期;以客户经营为导向的渠道改革不及预期。 评级:评级: 增持增持 上次评级:增持 细分行业评级 相关报告 保险负债端保费增速稳定,21 年开门一炮而红 2020.10.19 保险正
5、本清源,两类险企受益 2020.09.29 保险 利率上行叠加提前备战开门红, 板块预计超预期 2020.09.26 保险 负债端保费增速平稳, 开门红提前预期高增长 2020.09.13 保险负债端改革尚在路上,重点关注“开门红” 2020.09.06 行业专题研究行业专题研究 股票研究股票研究 证券研究报告证券研究报告 保险保险 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 2 of 16 目目 录录 1. 行业现状:相互宝在高速发展的互助行业中属绝对龙头 . 3 1.1. 互助是参与者分担风险损失的共济计划,发展受监管扰动明显 .3 1.2.
6、 网络互助行业在互联网巨头加持下高速发展 . 4 1.3. 网络互助行业的竞争格局体现出集中度高的特点 . 5 1.4. 相互宝:提供重疾互助的 C2C 巨型流量平台,以健康产业实现外延发展 . 7 1.5. 相互宝运营现状:平台进入稳定发展期 . 10 2. 互助通过风险教育唤起保障意识提升全社会商保渗透率 . 12 2.1. 互助计划通过风险教育唤起保障意识 . 12 2.2. 保障意识提升显著降低参与者转向商保的难度 . 12 2.3. 互助将提升全社会商保渗透率 . 13 3. 两类保险公司将受益全社会的保险渗透率提升的行业红利 . 14 3.1. 行业增量将由互联网保险和传统保险公司
7、共享 . 14 3.2. 线上转化: 与平台合作进行直接引流, 互联网保险公司潜力巨大 .14 3.3. 线下转化:以客户经营为导向的传统保险公司将获益 . 14 4. 投资建议:看好互联网保险公司和转向客户经营的传统保险公司 15 5. 风险提示 . 15 mNtOnMqQmRpOoRmOqNmMrOaQbP6MmOpPpNnNkPnMpPlOmOpR9PrRwPwMqMmRwMpNnQ 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 3 of 16 1. 行业现状: 相互宝在高速发展的互助行业中属绝对行业现状: 相互宝在高速发展的互助行业中属绝对
8、龙头龙头 1.1. 互助是参与者分担风险损失的共济计划, 发展受监管扰动互助是参与者分担风险损失的共济计划, 发展受监管扰动明显明显 互助计划是一种参与者之间通过协议承诺承担彼此的风险损失的共济计划,当特定的风险事件发生时(如罹患重疾、意外死亡等) ,所有计划参与者将分摊预先约定好的互助金额。 1.1.1 互助计划以互助计划以 C2C 的模式为参与者提供风险保障的模式为参与者提供风险保障 互助计划通过 C2C 的平台化商业模式运作,主要有平台方、互助计划加入者和受助者三方参与。我们以典型的大病互助计划为例分析三方的权利及义务。 表表 1 1:大病互助计划主要由计划加入者、平台方和受助者三方参与
9、:大病互助计划主要由计划加入者、平台方和受助者三方参与 计划加入者计划加入者 平台方平台方 受助者受助者 收入收入 无 当期互助金总额一定比例的管理费 互助金 支出支出 当期互助金分摊额 前期平台建设成本,当期运营费用和核保调查费用等 无 所享权利所享权利 重疾保障 收取管理费 获取互助金 承担义务承担义务 支付当期分摊金额 归集参与者支付的分摊金额,并支付给受助者 主动申请互助金, 提供诊断证明等依据 资料来源:国泰君安证券研究 互助计划旨在为客户提供保障服务,与传统保险公司的业务有重叠之处。我们将两者商业模式进行对比,可以发现在平台角色、资金流向、面临风险和盈利模式上存在较大差异。 表表
10、2 2:互助计划和传统保险公司在公司角色、资金流向、面临风险和盈利模式上存在较大差异:互助计划和传统保险公司在公司角色、资金流向、面临风险和盈利模式上存在较大差异 传统保险公司传统保险公司 互助计划互助计划 商业模式商业模式 B2C C2C 平台角色平台角色 风险的归集和承担方 平台方 资金流向资金流向 预交保费,保险责任触发时支付赔付款;缴纳保费与收到赔付非同期发生 参与者分摊互助金额,资金在参与者之间流动;当期互助金在当期分摊 面临风险面临风险 精算假设偏差带来的运营和赔付风险 参与者不能及时支付分摊金额的信用风险;分摊超过预定承诺上限(188 元每年)的兜底赔付风险 盈利模式盈利模式 三
11、差:死差、费差和利差 按当期互助金总额的 8%收取管理费 资料来源:国泰君安证券研究 1.1.2 网络互助的发展可分为萌芽期、震荡期和发展期三阶段网络互助的发展可分为萌芽期、震荡期和发展期三阶段 第一阶段为萌芽期(第一阶段为萌芽期(2011-2014) :2011 年创立的互保公社开创了我国互助计划的先河,2014 年 e 互助和康爱公社开始进行线上化运营,与现今较为相似的互助产业诞生。 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 4 of 16 第二阶段为震荡期(第二阶段为震荡期(2015-2017) :自 2015 年起,监管连发关于设立相互
12、保险的指导意见,互助行业受此刺激进入快速发展期,巅峰时互助平台数量超 200 家。2016 年 12 月原保监会对以网络互助形式非法从事保险业务开展专项整治工作,大量网络互助平台关停,行业迎来洗牌。 第三阶段为发展期(第三阶段为发展期(2018-今)今) :2018 年流量巨头支付宝切入网络互助市场,建立相互宝,各大互联网巨头纷纷进场。监管导向逐渐从防风险转向促发展,互助行业进入平稳发展期。 表表 3 3:互助计划的发展可分为萌芽期、震荡期和发展期三阶段:互助计划的发展可分为萌芽期、震荡期和发展期三阶段 阶段阶段 时间时间 事件事件 说明说明 第一阶段第一阶段 萌芽期萌芽期 2011.05 互
13、保公社(今康爱公社)正式创立 会员通过 QQ 和微信进行联系,捐款则通过支付宝转账实现,网络互助行业的雏形诞生 2014 由泛华集团发起的 e 互助和康爱公社实现线上化平台运作 网络互助行业进入平台化运作阶段 第二阶段第二阶段 震荡期震荡期 2015.01 原保监会印发相互保险组织监管试行办法 规定设立相互保险组织的基本要求 2015.10 国务院下发新保险法修改后的征求意见稿 首次提出 “相互保险公司” 的概念, 同时将各类相互保险组织统一纳入保监会监管 2016.06 保监会同意并批准开展相互保险社试点 信美人寿、众惠相互和汇友建工相互三家保险公司获得了试点资格,并于 2017 年相继拿到
14、了相互保险牌照 2016.12 原保监会开展以网络互助形式非法从事保险业务专项整治工作 大量网络互助平台关停,行业迎来洗牌期 第三阶段第三阶段 发展期发展期 2018.10 信美人寿与蚂蚁金服合作上线推出 “相互保大病互助计划” 流量巨头支付宝切入网络互助市场,各大互联网巨头纷纷进场 2018.11 监管约谈信美人寿等公司, 要求其退出互助计划的运作 不得以 “互助计划” 的名义销售 团体重症疾病相互保险,相互保更名为相互宝开始独立运作 2020.02 中共中央、国务院发布关于深化医疗保障制度改革的意见 首次明确将医疗互助纳入全民医疗保障体系,确立了互助行业在医保体系中的重要地位, 2020.
15、03 浙江互联网金融联合会发布了全国首个网络互助团体标准 提出“四要一不要”的原则,即参与者要实名、风控要严格、 审核要独立、 运作要透明, 尽可能不要预收资金 资料来源:市场公开信息,银保监会,国泰君安证券研究 1.2. 网络互助行业在互联网巨头加持下高速发展网络互助行业在互联网巨头加持下高速发展 1.2.1 行业高速发展:五年内迅速积累行业高速发展:五年内迅速积累 1.8 亿参与者亿参与者 整体而言, 网络互助行业在过去五年发展迅速, 参与人数从 2015 年的约800 万人发展到 2020 年 6 月的约 1.8 亿人,五年复合增长率达 110%。然而,行业发展过程中增速波动明显。 图图
16、 1 1:2 2015015- -20202020 上半年网络互助计划参与人数增长迅速,但增速波动较大上半年网络互助计划参与人数增长迅速,但增速波动较大 数据来源:各互助平台公开信息,国泰君安证券研究 8008002323570007000827018270163.5%163.5%53.5%53.5%116.4%116.4%126.7%126.7%30.3%30.3%0%0%50%50%100%100%150%150%200%200%050000000200001
17、92020H2020H互助计划参与人数(万人)互助计划参与人数(万人)增速(增速(% %) 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 5 of 16 1.2.2 互联网巨头的参与助推行业在互联网巨头的参与助推行业在 2018 年后迎来爆发式发展年后迎来爆发式发展 网络互助行业的平台化运营始于 2014 年,但在 2018 和 2019 年才迎来真正的爆发期。究其原因,我们认为互联网巨头的参与功不可没。 2017 年末起,水滴相互开始同美团合作,探索互助平台与互联网巨头的合作模式;2018 年,背靠蚂蚁集团的相互宝切入互助市场,这是互联网巨头首次
18、以自有平台进入互助计划的市场。互联网巨头通过自身的流量和信用背书是行业快速发展的主要因素。 流量加持:流量加持:互联网巨头坐拥巨大流量,解决了互助平台缺乏自有流量资源的行业痛点,为行业带来巨大流量资源支持; 信用背书:信用背书:互助计划要求参与者对互助金进行分摊,这要求平台具有一定的公信力,以确保理赔、分摊流程的公平公正。互联网巨头的参与为互助计划提供信用背书,增强平台公信力,打消参与者疑虑,促进其规模快速发展。 1.3. 网络互助行业的竞争格局体现出集中度高的特点网络互助行业的竞争格局体现出集中度高的特点 1.3.1 相互宝独占逾六成市场份额,行业相互宝独占逾六成市场份额,行业 CR4 高达
19、高达 88% 截至 2020 年 6 月,我国网络互助计划集中度高,相互宝占据超过六成市场份额,前四家互助平台市场占有率高达 88%。 图图 2 2:2 2020020 年年 6 6 月互助行业市场占有率月互助行业市场占有率 图图 3 3:20202020 年年 6 6 月各互助平台客户数(万人)月各互助平台客户数(万人) 数据来源:市场公开信息,国泰君安证券研究 数据来源:市场公开信息,国泰君安证券研究 目前而言,网络互助行业中主要的竞争者可以大致分为四个梯队:相互宝背靠支付宝 APP 的巨大流量,客户数超 1 亿人,占据近三分之二的市场规模;第二梯队中的美团互助、水滴相互和轻松互助背靠美团
20、和腾讯的流量,参与人数超千万;第三梯队的平台普遍起步较早,但缺乏流量平台的接入,发展受限;第四梯队为流量巨头自建平台,起步虽晚但发展潜力巨大。 相互宝61%美团互助10%轻松互助9%水滴互助8%其他12%85659653863863263262602602392394000600080001000012000 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 6 of 16 图图 4 4:网络互助行业的竞争格局:可以依照参与人数规模分成四个梯队:网络互助行业的竞争格
21、局:可以依照参与人数规模分成四个梯队 资料来源:市场公开信息,国泰君安证券研究 1.3.2 监管收紧通过清退小平台的方式助推集中度提升监管收紧通过清退小平台的方式助推集中度提升 2016 年 12 月,原保监会开展以网络互助形式非法从事保险业务专项整治工作,虽然限制了网络互助行业短期规模的迅速膨胀,但也有效控制了行业的风险,淘汰掉了风险管理不健全的中小平台,避免了行业的恶性竞争。 市场上互助平台的数量从巅峰时期的逾 200 家锐减至数十家,有效提升了行业集中度,有利于头部互助平台的发展。 1.3.3 相互宝依靠其竞争优势迅速发展并拉升行业集中度相互宝依靠其竞争优势迅速发展并拉升行业集中度 在互
22、助平台的竞争中,相互宝独占近三分之二的用户数量,进一步提升了互助行业的集中度。相互宝的竞争优势主要集中在以下几点: (1) 相互宝是首个流量巨头自营平台) 相互宝是首个流量巨头自营平台, 先发优势强:, 先发优势强: 先发优势在互助行业中体现明显,由于各流量平台流量重叠率较高,后来者不得不面对客户已经被相互宝抢占的困境,相互宝先发优势明显。 (2) 管理层高度重视推广相互宝, 战略坚决且战术正确:) 管理层高度重视推广相互宝, 战略坚决且战术正确: 战略层面上,相互宝得到了蚂蚁集团保险事业群的大力支持,相互宝模块直接出现在支付宝一级界面中,用户可在上海品茶或“个人中心”直接点击进行跳转,无需进入二
23、级界面,引流效率显著高于其他平台。 战术层面上,支付宝通过抵扣互助金专项红包的形式推广相互宝,与水滴互助通过发放美团外卖红包获客相比,既拉低了获客成本,又避免了无效获客和客户薅羊毛的情况,其效果显著优于水滴互助。 (3) 支付宝支付平台的性质与互助契合度高:) 支付宝支付平台的性质与互助契合度高: 支付宝是以支付为核心的平台,为相互宝的发展带来了场景优势和支付便利。而腾讯、美团和京东等其他流量平台,均非以支付业务为核心,或支付平台是子平台,难以在场景和扣款便利上产生竞争优势。 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 7 of 16 (4)相互
24、宝客户体验好:)相互宝客户体验好: 相互宝不断优化客户体验,通过缩短赔付等待时长,线上线下同步查勘,用服务促进平台口碑,进而保证参与人数的稳定和裂变发展的可能。 (5)紧跟监管步伐,引领行业发展:)紧跟监管步伐,引领行业发展:相互宝上线之初就实行实名制、无资金池、全程风控、公开透明这四大准则,确保互助计划平稳、健康、可持续运行,努力助推互助行业成为医疗保障制度中重要的一环。 表表 4 4:相互宝与其他互助平台相比的竞争优势明显:相互宝与其他互助平台相比的竞争优势明显 相互宝相互宝 其他互助计划其他互助计划 效果对比效果对比 先发优势先发优势 首个流量平台自营的互助计划 面临客户已被相互宝抢占的
25、难题 相互宝先发优势明显 推广策略推广策略 向参与计划者发放互助金抵扣红包 以水滴互助为例,发放美团外卖红包 互助金抵扣红包能够保证参与者对计划本身感兴趣;而发放外卖红包易引发薅羊毛现象的产生且流失可能性大 推广重视度推广重视度 高度重视,直接在支付宝一级界面显示相互宝 大多显示在二级界面中 一级界面直接显示的引流效率显著高于需手动点击的二级界面 依托流量平台性质依托流量平台性质 支付平台 (支付宝) 非支付平台 (微信、京东、美团等) 支付平台在互助发展中有天然的场景优势和支付便利 客户体验客户体验 优于同业 平均水准 相互宝通过大数据、区块链等技术缩短赔付等待时长,保证了参与人数的稳定和平
26、台口碑 产品形态是否符合产品形态是否符合监管导向监管导向 实名制、无资金池、全程风控、公开透明 存在实名制不完善、预收资金池等问题 相互宝确保自身走在行业发展的前端,积极拥抱监管,以监管政策为导向,努力助推互助行业成为医疗保障制度中重要的一环 资料来源:市场公开信息,国泰君安证券研究 1.4. 相互宝:提供重疾互助的相互宝:提供重疾互助的 C2CC2C 巨型流量平台,以健康产业巨型流量平台,以健康产业实现外延发展实现外延发展 相互宝是 2018 年 10 月 16 日在支付宝 App 上线的一项大病互助共济服务,首个开发的产品为“大病互助计划” :当加入的成员罹患重大疾病(100 种)时,可享
27、有 5-30 万元不等的互助金,该费用由平台所有成员分摊。 1.4.1 发展历史:从相互保险到互助计划发展历史:从相互保险到互助计划 在成立之初,平台由信美人寿与蚂蚁金服合作共同运营,销售相互保险产品“相互保” 。此后,由于监管原因,该相互保险的销售被叫停。受此影响,蚂蚁金服将“相互保”改名为“相互宝” ,并开始独立运营,产品性质由相互保险产品变为网络互助计划。 相互宝平台依托支付宝的庞大用户群体,参与人数迅速增长,平台开放当月参与人数即超 1000 万人, 2019 年底参与人数达 1 亿人。 与此同时,平台积极拓展业务,深挖细分客群的需求,分别于 2019 年 5 月和 2020年 4 月
28、推出“老年防癌计划”和“慢病互助计划” ,旨在为老年客户和带病群体提供防癌保障。 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 8 of 16 表表 5 5:相互宝经历了从相互保:相互宝经历了从相互保险到互助计划的转变,参与人数迅速增长,保障内容不断丰富险到互助计划的转变,参与人数迅速增长,保障内容不断丰富 时间时间 事件事件 备注备注 2018.10 信美人寿与蚂蚁金服合作上线推出 “相互保大病互助计划” 以 “相互保大病互助计划” 的名义销售 信美人寿相互保险社相互保团体重症疾病保险 2018.11 相互保参与人数超 1000 万 2018.1
29、1 因合作方信美人寿收到监管约谈,“相互保”改名为“相互宝” 蚂蚁金服开始独立运营相互宝,产品性质由相互保险产品变为网络互助计划。 2019.04 相互宝参与人数超 5000 万 2019.05 相互宝推出“老年防癌计划” 拓宽保障对象至老年群体,允许带病投保 2019.12 相互宝参与人数超 1 亿 2020.04 相互宝推出“慢病互助计划” 拓宽保障门槛,允许带病投保 资料来源:银保监会,相互宝公开信息,国泰君安证券研究 1.4.2 基础商业模式:为参与者提供重疾保障的基础商业模式:为参与者提供重疾保障的 C2C 互助计划互助计划 平台收取当期互助金额 8%的管理费。平台获得的管理费收入和
30、当期互助金分摊额可分别由下式计算: 平台管理费平台管理费 = 当期互助金总额当期互助金总额 % 当期互助金分摊额当期互助金分摊额 =当期互助金总额当期互助金总额 .参与人数参与人数 最早开发的产品“大病互助计划”“大病互助计划”仍为主力产品,其参与人数占平台总参与人数的 90%以上。该产品主要为参与者提供重疾保障,一旦在参与计划期间罹患重疾,将得到 5-30 万元不等的互助金资助。互助金将由所有参与者均摊,由平台统一负责收取和发放。 于 2019 年 5 月上线的“老年防癌计划”“老年防癌计划”旨在为老年人提供癌症保障,该计划允许参与者带病投保,一旦在保障期间罹患恶性肿瘤,参与者将得到 5-1
31、0 万元的互助金补助。 于 2020 年 4 月上线的“慢病互助计划”“慢病互助计划”进一步放宽了保障门槛,允许患有三高和心脑血管等疾病的群体参与该计划,为参与者提供恶性肿瘤保障,保障额度与“大病互助计划”相同。 表表 6 6:相互宝在大病互助计划的基础上相继推出老年防癌计划和慢病互助计划,覆盖群体不断拓宽:相互宝在大病互助计划的基础上相继推出老年防癌计划和慢病互助计划,覆盖群体不断拓宽 大病互助计划大病互助计划 老年防癌计划老年防癌计划 慢病互助计划慢病互助计划 上线时间上线时间 2018.10 2019.05 2020.04 产品特点产品特点 针对标准体的重疾保障 针对老年人的癌症保障 针
32、对非标体的癌症保障 保障额度保障额度 标准版:39 岁及以下 30 万元,40-59 岁为 10 万元; 入门版:39 周岁及以下:10 万元,40-59 岁 5 万元 10 万元 39 周岁及以下 30 万元 40-59 岁 10 万元 保障范围保障范围 100 种重疾 恶性肿瘤 恶性肿瘤 保障特点保障特点 覆盖人群广泛 老年群体专属, 允许带病投保 保障门槛低, 允许带病投保 资料来源:相互宝公开信息,国泰君安证券研究 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 9 of 16 我们以“大病互助计划”为例,通过与某传统保险公司短期重疾产品对比
33、,发现相互宝产品具有价格便宜、先享受保障后分摊、退出自由等特点。 表表 7 7:与传统保险公司重疾产品相比,相互宝大病互助计划具有价格便宜、先享受保障后分摊、退出自由等特点:与传统保险公司重疾产品相比,相互宝大病互助计划具有价格便宜、先享受保障后分摊、退出自由等特点 某保险公司一年期重疾产品某保险公司一年期重疾产品 相互宝大病互助计划相互宝大病互助计划 产品价格产品价格 约 500 元/年 不足 100 元/年 支付方式支付方式 先预收保费,再享受保障 先享受保障,再事后分摊 保障范围保障范围 100 种重疾+30 种轻症 100 种重疾 等待期等待期 90 天 90 天 退保退保 返还保单现
34、金价值,退保损失高 缴清分摊额后自由退保,几乎无任何损失 注:假定 35 岁男性,保额为 30 万元,资料来源为市场公开信息,国泰君安证券研究 从互助计划本身的商业模式来看,收取的管理费多用于覆盖其前期平台建设成本和当期费用,难以通过互助计划本身盈利。因此,平台必须进一步深挖客户价值,通过切入健康险和搭建健康生态圈对流量进行深度变现。 1.4.3 外延式发展:探索切入健康险市场和搭建大健康生态圈外延式发展:探索切入健康险市场和搭建大健康生态圈 切入健康险:发挥与蚂蚁保险的协同作用为好医保引流切入健康险:发挥与蚂蚁保险的协同作用为好医保引流 蚂蚁集团坐拥相互宝和蚂蚁保险两个平台,可以充分发挥平台
35、间的协同性,将相互宝的客户输送至蚂蚁保险以实现深度变现。 相互宝界面设计了“升级保障”按钮,客户点击后将跳转至特定险种的销售模块,可将相互宝的流量导入至蚂蚁保险。 该引流过程经历了两个阶段的发展:第一阶段是 2020 年 7 月之前,点击“保障升级”跳转的产品为“好医保防癌特药险” ,平台对引流模式进行初探;第二阶段是 2020 年 8 月后,一部分用户点击“保障升级”后将跳转至好医保医疗险,蚂蚁平台的主力险种百万医疗险开始参与其中。 我们预计随着对引流模式的不断探索,相互宝客户转向蚂蚁保险的转化率将不断提升,相互宝对好医保的带动影响巨大。 表表 8 8:相互宝向蚂蚁保险的引流从特药险过渡至医
36、疗险相互宝向蚂蚁保险的引流从特药险过渡至医疗险 时间时间 引流产品引流产品 保险责任保险责任 2020 年 7 月前 好医保防癌特药险 提供高达 300 万的癌症特种药品报销额度 2020 年 8 月后 好医保医疗险 重大疾病 400 万医疗保险金 一般疾病 200 万医疗保险金 资料来源:相互宝公开信息,国泰君安证券研究 我们看好未来相互宝将与蚂蚁保险加深合作,开放更多的险种,进一步完成客户向保险的转化。 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 10 of 16 搭建健康生态圈:将阿里健康提供的服务接入相互宝搭建健康生态圈:将阿里健康提供的
37、服务接入相互宝 目前,相互宝通过和阿里健康合作,在平台接入“名医面对面” 、 “HPV疫苗预约” 、 “健康小知识”和“健康福利周”等入口,提供包括健康知识、疫苗预约、药品购买和在线挂号问诊等健康服务。 表表 9 9:相互宝已接入的健康服务模块梳理:相互宝已接入的健康服务模块梳理 接入模块接入模块 服务内容服务内容 健康小知识健康小知识 与医生和健康产业从业人员合作,以短视频的形式普及健康知识 名医面对面名医面对面 邀请知名医生开展讲座并进行直播 HPVHPV 疫苗预约疫苗预约 全国范围内疫苗预约;疫苗知识和健康百科 健康福利周健康福利周 发放体检、药店和疫苗等产品的优惠券;提供在线挂号、名医
38、问诊和自营药店药品销售服务 资料来源:相互宝公开信息,国泰君安证券研究 我们看好相互宝继续利用已有的客户流量资源, 发挥场景优势, 借助 “阿里健康” 平台, 进一步向健康市场渗透, 提供诸如健康管理、 保健服务、医疗服务、养老服务和健康信息化的服务模块,进而整合健康产业链,进行客户的深度开发。 1.5. 相互宝运营现状:平台进入稳定发展期相互宝运营现状:平台进入稳定发展期 1.5.1 参与人数:历经高速增长后在参与人数:历经高速增长后在 2020 年增速放缓年增速放缓 相互宝参与者数量从 2019 年年初的约 2000 万人发展到年末的 10108 万人。但进入 2020 年后,该计划参与人
39、数增速放缓。截至 2020 年 6 月,参与人数为 10532 万人,较年初仅增长 424 万人,年化增速约 8.4%。 目前,支付宝的注册用户数超过 12 亿人,中国市场约为 9.6 亿人,相互宝用户数约为 1.06 亿人,渗透率不足 11%。从流量的角度看,相互宝依然坐拥大量未参与互助计划的支付宝注册用户,渗透率仍然处于较低水平,未来有望实现流量的进一步导入,参与人数发展前景广阔。 图图 5 5:相互宝参与:相互宝参与人数在人数在 20192019 年高速发展,年高速发展,20202020 年增速放缓(万人)年增速放缓(万人) 数据来源:相互宝公开数据、国泰君安证券研究 1.5.2 互助金
40、分摊情况:自互助金分摊情况:自 2019 年下半年以来逐月走高年下半年以来逐月走高 大病互助计划及老年防癌计划的月分摊金额在 2019 下半年后显著升高。以大病互助计划为例,除去受疫情影响较大的时间,2020 年月分摊金额维持在 6-8 元之间。 002700270033553355393639365053505360596059708370837720772088805925592559847984702520366053405391053
41、2053220004000600080000182018年年1010月月20182018年年1111月月20182018年年1212月月20192019年年1 1月月20192019年年2 2月月20192019年年3 3月月20192019年年4 4月月20192019年年5 5月月20192019年年6 6月月20192019年年7 7月月20192019年年8 8月月20192019年年9 9月月20192019年年1010月月20192019年年1111月月20192019年年1212月月20202020年年1 1月月2
42、0202020年年2 2月月20202020年年3 3月月20202020年年4 4月月20202020年年5 5月月20202020年年6 6月月20202020年年7 7月月20202020年年8 8月月 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 11 of 16 图图 6 6:相互宝大病互助计划与老年防癌计划月分摊金额逐步走高:相互宝大病互助计划与老年防癌计划月分摊金额逐步走高 数据来源:相互宝公开数据、国泰君安证券研究 1.5.3 赔付率的升高是分摊金额走高的主要主因赔付率的升高是分摊金额走高的主要主因 赔付率的不断升高是分摊金额提升的
43、主要主因,而赔付率的升高与平台参与人数增速放缓,处于等待期的人数占比下降有密切关系。 图图 7 7:相互宝大病互助计划月分摊金额与赔付率的关系密切:相互宝大病互助计划月分摊金额与赔付率的关系密切 数据来源:相互宝公开数据、国泰君安证券研究 0.10.20.82.42.94.56.16.16.16.65.03.16.87.97.97.98.02.510.819.021.316.815.033.538.439.440.139.80.010.020.030.040.050.0大病互助计划分摊金额(元)大病互助计划分摊金额(元)老年防癌计划分摊金额(元)老年防癌计划分摊金额(元)0.80.82.42.
44、42.92.94.54.56.16.16.16.16.16.16.66.65.05.03.13.16.86.87.97.97.97.97.97.98.08.00.0083%0.0083%0.0209%0.0209%0.0224%0.0224%0.0387%0.0387%0.0556%0.0556%0.0545%0.0545%0.0551%0.0551%0.0582%0.0582%0.0435%0.0435%0.0254%0.0254%0.0526%0.0526%0.0560%0.0560%0.0526%0.0526%0.0520%0.0520%0.0537%0.0537%0.0000%0.01
45、00%0.0200%0.0300%0.0400%0.0500%0.0600%0.0700%0.02.04.06.08.010.0分摊金额(元)分摊金额(元)赔付率赔付率 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 12 of 16 2. 互助通过风险教育唤起保障意识提升全社会商保互助通过风险教育唤起保障意识提升全社会商保渗透率渗透率 2.1. 互助计划通过风险教育唤起保障意识互助计划通过风险教育唤起保障意识 以相互宝为例,平台注重用户之间的互动,开发了诸如“患病日记”论坛分享, “#这份感谢请收下”话题互动和“大众赔审团”争议案件评审等模块。这些
46、功能通过一个个重疾案例对客户不断进行风险教育,唤起参与者的保障意识。 表表 1010:相互宝内置“患病日记”,“:相互宝内置“患病日记”,“# #这份感谢请收下”和“大众赔审团”等模块,对参与者进行风险教育这份感谢请收下”和“大众赔审团”等模块,对参与者进行风险教育 平台平台 模块模块 影响影响 相互宝相互宝 患病日记论坛 参与者分享患病经历,有效起到风险警示和风险教育作用 “#这份感谢请收下”话题互动 分享从加入相互宝到获得互助金的全过程,用真实的案例强调保障的重要性 大众赔审团 对争议案件进行评审,决定是否对案件进行赔付,有效增强客户粘性,对客户进行风险教育 资料来源:市场公开信息,国泰君
47、安证券研究 2.2. 保障意识提升显著降低参与者转向商保的难度保障意识提升显著降低参与者转向商保的难度 2.2.1 传统保险销售思考:短险获客,提升保障意识,向长险转化传统保险销售思考:短险获客,提升保障意识,向长险转化 由于保险产品的需求相对隐性,其销售过程就是唤醒客户保障意识的过程。在传统保险的销售过程中,长险往往难于直接销售,代理人常通过获客型短险产品唤起客户的保障意识,再引导其转向高价值长险。在这个销售过程中,获客型产品充当了一个提升客户保障意识的台阶,降低了长险销售的难度。 2.2.2 互助计划降低保险销售难度: 经体验互助平台后的流量向保险的转互助计划降低保险销售难度: 经体验互助
48、平台后的流量向保险的转化效率更高化效率更高 当前,互联网保险销售平台普遍面临的问题是流量转化效率低。而对于互助计划的参与者而言,互助产品提升了他们的保障意识,有效提升了流量的转化效率。 与传统保险长险销售的逻辑相似,互助计划充当了从没有保障到短险保障之间的台阶,使得保险产品更易被客户接受,有效降低了销售商业保险的难度。 图图 8 8:保险潜在客户的转化模型,互助计划通过风险教育提升保障意识,显著降低客户转化难度:保险潜在客户的转化模型,互助计划通过风险教育提升保障意识,显著降低客户转化难度 资料来源:国泰君安证券研究 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后
49、的免责条款部分 13 of 16 2.3. 互助将提升全社会商保渗透率互助将提升全社会商保渗透率 互助计划通过唤起保障意识,降低了保险销售的难度,进而提升了保险渗透率,其变化可以用下式表达, 保险渗透率保险渗透率 =投保人数投保人数总人口总人口 互助计划带来的投保人数的增量可以分解为 投保人数投保人数 = (计划参与人数计划参与人数 转化率转化率) 因此保险渗透率将受益于转化率和计划参与人数的双重提升。一方面,受益于保障意识提升,参与互助计划的客户将不断转向传统保险;另一方面,根据蚂蚁集团研究院发布的2020 年网络互助行业白皮书中的预测,未来五年互助行业 CAGR 将超过 20%,计划参与人
50、数增长空间广阔。 从 2019 年互联网健康险的运行结果来看,年内增速达 91.9%,规模保费增量约 123 亿元。考虑到 2019 年相互宝参与人数的快速上升,两者之间关联度高。我们认为,互联网健康险规模的快速提高与互助计划参与者向保险的转化密不可分,互助计划为保险市场带来的增量是切实存在的。 图图 9 9:互联网健康险规模保费收入(亿元):互联网健康险规模保费收入(亿元) 数据来源:中保协,国泰君安证券研究 10.3 10.3 31.8 31.8 59.0 59.0 122.9 122.9 236.0 236.0 0.00.050.050.0100.0100.0150.0150.0200.
51、0200.0250.0250.02000019 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 14 of 16 3. 两类保险公司将受益全社会的保险渗透率提升的两类保险公司将受益全社会的保险渗透率提升的行业红利行业红利 3.1. 行业增量将由互联网保险和传统保险公司共享行业增量将由互联网保险和传统保险公司共享 市场观点认为,互联网保险公司将会独享从互助计划转向保险的客流,其逻辑是互助平台的客户将会通过平台提供的引流渠道导向线上保险平台,从而完成保险购买的行为。而从现阶段的情况来看,这
52、一观点并不能令人信服。 我们发现,一部分参与者在加入互助计划之初没有商业保险的保障,在加入互助计划后,自身的保障意识得到提升,进而购买了医疗、重疾等商业保险。而在 2020 年 7 月以前,相互宝内仅有一个“保障升级”的按钮,提供特药险的销售。因此,购买保险的行为不是通过互助平台的引流实现的,而是计划参与者自行选择渠道购买保险的结果。 在此背景下,互助计划带来的渗透率增量将沿线上和线下两条路径转化,提升的保险渗透率带来的保费增量将由互联网保险公司和注重客户经营的传统保险公司共享。 一方面,互助平台将提升流量的保险转化效率,通过提供产品与其保险代销平台展开合作的保险公司,更能够获取超越行业增速;
53、另一方面,互助平台的保险教育将使得客户更明确保险需求,围绕客户需求,提供更全面产品和保险服务的传统保险公司将受益于保险渗透率的提升。 3.2. 线上转化:与平台合作进行直接引流,互联网保险公司潜线上转化:与平台合作进行直接引流,互联网保险公司潜力巨大力巨大 一方面,互助平台将提升流量的保险转化效率,通过提供产品与其保险代销平台展开合作的保险公司,更能够获取超越行业增速。 在此背景下,流量将通过互助平台向线上保险销售平台引流的方式直接转化。 对于互联网保险公司而言, 拥有与互助平台进行合作的天然优势,可通过加强与互助平台的合作,利用互助平台进行直接引流,从而实现保费规模增长,互联网保险公司发展潜
54、力巨大。 3.3. 线下转化:以客户经营为导向的传统保险公司将获益线下转化:以客户经营为导向的传统保险公司将获益 另一方面,互助平台的保险教育将使得客户更明确保险需求,围绕客户需求,提供更全面产品和保险服务的传统保险公司将受益于保险渗透率的提升。 在此过程中,善于进行客户经营的保险公司可通过线下方式将被激发的保险需求转化。保险公司的客户需求洞察能力、线上线下结合经营能力和提供的客户经营工具是抓住这一发展机遇的关键。 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 15 of 16 4. 投资建议: 看好互联网保险公司和转向客户经营的投资建议: 看好互
55、联网保险公司和转向客户经营的传统保险公司传统保险公司 互助计划通过风险教育提升保险渗透率,增量将由互联网保险公司和转向客户经营的传统保险公司共享。 我们看好两类保险公司我们看好两类保险公司:一类是率先与具有互助背景的保险代销平台合作的保险公司,可通过加强与互助平台的合作,直接引流获取增量发展空间,推荐众安在线推荐众安在线;另一类是更能把握全社会保险渗透率提升机会,开启客户经营转型,围绕客户需求提供更全面产品和保障服务的保险公司,推荐中国平安推荐中国平安。 5. 风险提示风险提示 监管政策的不确定性;保障意识提升带来的保险渗透率提升不及预期;以客户经营为导向的渠道改革不及预期。 表表 1 11
56、1:上市险企估值表上市险企估值表 EVPSEVPS 2018A2018A 2019A2019A 2020E2020E 2021E2021E 2022E2022E P/EVP/EV 2018A2018A 2019A2019A 2020E2020E 2021E2021E 2022E2022E 评级评级 中国平安中国平安 54.84 65.67 73.43 84.28 96.95 中国平安中国平安 1.52 1.27 1.14 0.99 0.86 增持 新华保险新华保险 55.50 65.72 75.64 85.84 97.24 新华保险新华保险 1.22 1.03 0.90 0.79 0.70 增
57、持 中国太保中国太保 37.09 43.70 48.49 53.94 60.20 中国太保中国太保 0.92 0.78 0.70 0.63 0.57 增持 中国人寿中国人寿 28.13 33.33 37.60 42.55 48.12 中国人寿中国人寿 1.74 1.47 1.30 1.15 1.02 增持 中国人保(中国人保(H H) 1.79 2.27 2.65 3.11 3.69 中国人保(中国人保(H H) 1.23 0.97 0.83 0.71 0.60 增持 中国太平(中国太平(H H) 49.86 57.15 59.82 63.38 94.21 中国太平(中国太平(H H) 0.2
58、5 0.22 0.21 0.20 0.13 增持 EPSEPS 2018A2018A 2019A2019A 2020E2020E 2021E2021E 2022E2022E P/EP/E 2018A2018A 2019A2019A 2020E2020E 2021E2021E 2022E2022E 评级评级 中国平安中国平安 5.88 8.17 7.59 8.81 10.61 中国平安中国平安 14.21 10.22 11.00 9.48 7.87 增持 新华保险新华保险 2.54 4.67 4.65 5.11 5.94 新华保险新华保险 26.66 14.51 14.57 13.25 11.3
59、9 增持 中国太保中国太保 1.99 3.06 2.81 2.92 3.32 中国太保中国太保 17.12 11.12 12.12 11.65 10.27 增持 中国人寿中国人寿 0.40 2.06 1.98 2.23 2.57 中国人寿中国人寿 121.54 23.76 24.71 21.93 19.04 增持 中国人保(中国人保(H H) 0.29 0.50 0.53 0.53 0.58 中国人保(中国人保(H H) 7.55 4.41 4.19 4.16 3.82 增持 中国太平(中国太平(H H) 1.92 2.51 2.42 2.82 3.34 中国太平(中国太平(H H) 6.60
60、 5.04 5.23 4.48 3.78 增持 中国财险(中国财险(H H) 0.70 1.09 1.14 1.04 1.08 中国财险(中国财险(H H) 7.47 4.77 4.55 5.01 4.84 增持 众安在线(众安在线(H H) -1.19 -0.31 0.53 0.80 1.07 众安在线(众安在线(H H) - - 68.30 45.04 33.65 增持 BVPSBVPS 2018A2018A 2019A2019A 2020E2020E 2021E2021E 2022E2022E P/BP/B 2018A2018A 2019A2019A 2020E2020E 2021E20
61、21E 2022E2022E 评级评级 中国平安中国平安 30.44 36.83 40.18 46.44 54.56 中国平安中国平安 2.74 2.27 2.08 1.80 1.53 增持 新华保险新华保险 21.02 27.07 28.87 32.45 36.61 新华保险新华保险 3.22 2.50 2.34 2.09 1.85 增持 中国太保中国太保 16.51 19.69 21.54 23.29 25.28 中国太保中国太保 2.06 1.73 1.58 1.46 1.35 增持 中国人寿中国人寿 11.26 14.28 15.67 17.24 19.04 中国人寿中国人寿 4.35
62、 3.43 3.13 2.84 2.57 增持 中国人保(中国人保(H H) 3.46 4.15 4.62 5.07 5.60 中国人保(中国人保(H H) 0.64 0.53 0.48 0.43 0.39 增持 中国太平(中国太平(H H) 18.29 21.23 22.20 23.89 25.90 中国太平(中国太平(H H) 0.69 0.60 0.57 0.53 0.49 增持 中国财险(中国财险(H H) 6.36 7.64 8.32 8.88 9.52 中国财险(中国财险(H H) 0.82 0.68 0.62 0.59 0.55 增持 众安在线(众安在线(H H) 11.21 1
63、1.23 12.30 13.91 16.19 众安在线(众安在线(H H) 3.06 3.20 2.92 2.58 2.22 增持 数据来源:Wind,国泰君安证券研究 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 16 of 16 本公司具有中国证监会核准本公司具有中国证监会核准的证券投资的证券投资咨询咨询业务资格业务资格 分析师声明分析师声明 作者具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格或相当的专业胜任能力,保证报告所采用的数据均来自合规渠道,分析逻辑基于作者的职业理解,本报告清晰准确地反映了作者的研究观点,力求独立、客观和公正,结论不受任
64、何第三方的授意或影响,特此声明。 免责声明免责声明 本报告仅供国泰君安证券股份有限公司(以下简称“本公司”)的客户使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为本公司的当然客户。本报告仅在相关法律许可的情况下发放,并仅为提供信息而发放,概不构成任何广告。 本报告的信息来源于已公开的资料,本公司对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断,本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可升可跌。过往表现不应作为日后的表现依据。在不同时期,本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。本公司不保证本报告所含信息保持在最新状态。
65、同时,本公司对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改,投资者应当自行关注相应的更新或修改。 本报告中所指的投资及服务可能不适合个别客户,不构成客户私人咨询建议。在任何情况下,本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在任何情况下,本公司、本公司员工或者关联机构不承诺投资者一定获利,不与投资者分享投资收益,也不对任何人因使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。投资者务必注意,其据此做出的任何投资决策与本公司、本公司员工或者关联机构无关。 本公司利用信息隔离墙控制内部一个或多个领域、部门或关联机构之间的信息流动。因此,投资者应注意,在法律许可的情况下,本公司及其所属关
66、联机构可能会持有报告中提到的公司所发行的证券或期权并进行证券或期权交易,也可能为这些公司提供或者争取提供投资银行、财务顾问或者金融产品等相关服务。在法律许可的情况下,本公司的员工可能担任本报告所提到的公司的董事。 市场有风险,投资需谨慎。投资者不应将本报告作为作出投资决策的唯一参考因素,亦不应认为本报告可以取代自己的判断。在决定投资前,如有需要,投资者务必向专业人士咨询并谨慎决策。 本报告版权仅为本公司所有,未经书面许可,任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、发表或引用。如征得本公司同意进行引用、刊发的,需在允许的范围内使用,并注明出处为“国泰君安证券研究”,且不得对本报告进行任何有悖原意的
67、引用、删节和修改。 若本公司以外的其他机构(以下简称“该机构”)发送本报告,则由该机构独自为此发送行为负责。通过此途径获得本报告的投资者应自行联系该机构以要求获悉更详细信息或进而交易本报告中提及的证券。本报告不构成本公司向该机构之客户提供的投资建议, 本公司、 本公司员工或者关联机构亦不为该机构之客户因使用本报告或报告所载内容引起的任何损失承担任何责任。 评级说明评级说明 评级评级 说明说明 1.1.投资建议的比较标准投资建议的比较标准 投资评级分为股票评级和行业评级。 以报告发布后的 12 个月内的市场表现为比较标准,报告发布日后的 12 个月内的公司股价(或行业指数)的涨跌幅相对同期的沪深
68、 300 指数涨跌幅为基准。 股票投资评级股票投资评级 增持 相对沪深 300 指数涨幅 15%以上 谨慎增持 相对沪深 300 指数涨幅介于 5%15%之间 中性 相对沪深 300 指数涨幅介于-5%5% 减持 相对沪深 300 指数下跌 5%以上 2.2.投资建议的评级标准投资建议的评级标准 报告发布日后的 12 个月内的公司股价(或行业指数)的涨跌幅相对同期的沪深 300 指数的涨跌幅。 行业投资评级行业投资评级 增持 明显强于沪深 300 指数 中性 基本与沪深 300 指数持平 减持 明显弱于沪深 300 指数 国泰君安证券研究国泰君安证券研究所所 上海上海 深圳深圳 北京北京 地址 上海市静安区新闸路 669 号博华广场 20 层 深圳市福田区益田路 6009 号新世界商务中心 34 层 北京市西城区金融大街甲 9 号 金融街中心南楼 18 层 邮编 200041 518026 100032 电话 (021)38676666 (0755)23976888 (010)83939888 E-mail: