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1、2.1 单店盈利的核心在于营收增长、毛利提升和费率下降收入方面,营收规模取决于当前业务结构下客流量及客单价的情况,而营收增长的持续性取决于医美项目的丰富程度和机构的服务能力;毛利率方面,由于整体中游对上游较低的议价能力和人力成本的刚性,集采议价和人员管理是提升毛利水平的关键;费率方面,行业平均 30-50%的销售费率严重侵蚀机构利润,对新客户,通过连锁扩张强化品牌输出、优质服务释放口碑效应,获客端仍有可观的成本下降空间;对老客户,通过搭建客户管理系统挖掘全生命周期价值、巩固客户粘性,低成本的营销策略有望持续实现。总结来看,在单店盈利的收入端,医疗服务的价值将进一步凸显,人才、管理等软实力会成为
2、机构提升盈利能力的硬支撑。避免新建或并购对单店盈利指标的干扰,以华韩整形和瑞丽医美 2017-2019 年数据为例说明。2017-2019 年瑞丽医美实现营收 1.13/1.59/1.91 亿,业绩增长的主要驱动力量来自客流的增长。分项目看,因轻医美(微创美容及皮肤美容)项目更易通过免费试用或折扣进行营销,且需要多次复购以维持理想效果,因此近年来公司加大该领域的促销力度,带动客流持续高增。但也因促销折扣,轻医美项目客单价逐年走低。对手术类项目,公司聚焦少数声誉较好的诊疗项目,如脂肪移植,在加深市场认知的同时削弱了市场对公司其他业务的关注,叠加激烈的市场竞争,近年来手术类项目客单价也呈下降趋势。同期华韩整形营收分别为6.33/6.92/8.04亿,受益公司在整形领域的标杆形象,客流增长的同时,整体客单价维持度较好。2018-2019 年公司轻医美(美容皮肤科)营收规模及占比双升,带动客流增加的同时对平均客单价形成负向拉动。但公司在整形领域占据学术和技术高地,叠加在手术类整形项目上的更新拓展,公司整形科项目的定价能力强,对客单价形成积极的正向拉动。综合来看,华韩整形整体客单价维持在 0.8-1 万/人的水平,远高于新氧白皮书 2018显示的医美消费 2989 元 /人的客单价。