1、B2BB2B科技市场部，应如何平衡科技市场部，应如何平衡增长压力和以人为本？增长压力和以人为本？分享者：刘玺致趣百川 联合创始人兼高级副总裁“20232023年，线下营销场景复年，线下营销场景复苏，苏，chatGPTchatGPT横空出世，营横空出世，营销人需要适应快速变化的世界，销人需要适应快速变化的世界，搭建科学的营销体系，搭建科学的营销体系，才能找才能找到增长与人效的平衡到增长与人效的平衡”B2BB2B科技市场部营销现状科技市场部营销现状1 1如何构建科学的营销体系？如何构建科学的营销体系？2 21 1PartPartB2BB2B科技市场部营销现状科技市场部营销现状众多机构看好中国科技市

2、场发展众多机构看好中国科技市场发展 对比全球，中国SaaS发展虽慢，但增长速度优越。（见下图）对比美国，中国云软件渗透率增长势头强劲。（见下图）云渗透率：中国云渗透率：中国VSVS美国美国https:/ 乘风破浪会有时 订阅经济正在重塑行业，企业需要关注用户全生命周期运营订阅经济正在重塑行业，企业需要关注用户全生命周期运营传统模式订阅模式产品客户渠道商第三方平台销售自有渠道渠道订阅用户体验提供和交付基于订阅和使用情况的服务，支持高科技行 业客户灵活地按使用量付费。采用订阅式订阅式业务模式不再是一次性销售产品，而是必须帮助客户获取成果，以促进续约增购。从销售产品销售产品到销售成果销售成果深入了解

3、客户所在阶段，预测和满足客户的需求，实现客户全生命周期运营。以客户为中心 全生命周期运营全生命周期运营市场运营需要重点做到市场运营需要重点做到2 2个降低和个降低和1 1个提升，个提升，MarTechMarTech发挥重要作用发挥重要作用认知认知来源：硅谷销售研究院关于Saas营销增长模型教育教育选择选择实施实施效果效果增购增购CR1CR2CR3CR4CR5CR6CR7潜在客户潜在客户MQLMQL市场合格线索市场合格线索SQLSQL销售合格线索销售合格线索商机商机上线使用上线使用续约续约LTVLTV降低CAC(Customer Acquisition Cost,客户获取成本)降低CRC(Cus

4、tomer Retention Cost,客户留存成本)销售关单牵手成功销售关单牵手成功签约签约营销获客促转化营销获客促转化客户成功客户成功 续约增购推荐续约增购推荐MartechMartechSalesTechSalesTechMarTechMarTechCACCACCRCCRC增购增购Customer Data PlatformCustomer Data PlatformSaaS行业参考：LTV/CAC 3降低提升提升LTV（Life Time Value,全生命周期客户价值）市场营销应该在客户市场营销应该在客户教育教育和和使用与续约使用与续约/增购增购阶段发挥更大的作用阶段发挥更大的作用

5、客户认知认知到某个问题客户教育教育获取深入洞察客户使用与续约使用与续约/增购增购服务客户决策决策选择服务圆圈的大小圆圈的大小表示客户在每个阶段花费时间的长短客户因为工作挑战等产生需求领导力思考，市场营销要有能力提前挖掘及引导客户需求1.需求产生阶段帮助客户用起来有三个层次，交付、业务、功能市场营销可以通过1对多的方式提高客户的业务战略思考能力，从而指导与帮助客户把自身产品用的更好4.学习使用阶段5.口碑分享阶段客户使用满意度高时，好的内容可以直接促使客户进入口碑分享；市场也要懂得邀请客户站台等提高口碑分享力度；帮助打造客户企业及个人在行业中的IP及扩大影响力包括产品功能、是否可以对接、如何实施

6、等考量市场营销要回答有什么功能、在什么场景下、能产生价值基本认可产品或方案后，客户会开始有风险意识可以通过客户案例、行业获奖、客户证言等多种方式降低客户的风险意识3.风险/成本意识阶段2.判断方案是否满足传统传统B2BB2B营销方式营销方式已经无法支撑订阅时代的增长已经无法支撑订阅时代的增长压力压力微信媒体平台Excel表格CRM系统 客户数据客户数据散在各平台，无法整合与重复利用 投放效果不佳，CACCAC居高不下居高不下 投放的长尾效果不能长尾效果不能证明证明 公众号文章无法衡量获客效果无法衡量获客效果 大部分社群只是先做做看，无法衡量效果 内容形式单一形式单一，以图文为主 市场与销售协同

7、不够流畅协同不够流畅与高效与高效；市场对给出的线索后续跟线索后续跟进情况不够了解进情况不够了解，无法有效识别高质量渠道；没有专业的活动管理平台，客户体验差客户体验差，出效果难出效果难 活动推广与邀约难推广与邀约难 因疫情影响，线下活动不不确定性增加确定性增加直播平台会议报名平台在线问卷SEM/SEO会议活动会议活动线下研讨会线上直播第三方行业会议用户大会数字媒体投放数字媒体投放社交媒体社交媒体销售销售/生态生态行业垂直媒体行业垂直媒体微信公众号朋友圈微信群官网渠道分散渠道分散，用户感受不到统一的营销体验技术社区小程序销售员工沉睡/目标用户经销商代理商短信/邮件平台 转化低转化低，缺乏有效的孵化

8、转化流程形式单一形式单一，缺乏有效的营销获客场景 行为数据缺失行为数据缺失，无法综合衡量各渠道营销效果Traditional MarketingTraditional Marketing传统市场部传统市场部Leads GenerationLeads Generation获取线索获取线索Demand GenerationDemand Generation收集需求收集需求Revenue MarketingRevenue Marketing业绩导向市场部业绩导向市场部精细化程度逐步递增精细化程度逐步递增 逐步靠近收入逐步靠近收入 协同机制逐渐加深协同机制逐渐加深特征：特征：专注品牌声量 经典4P营销

9、理论 市场部并非收入部门 市场部与销售部没有交集指标：指标：成本 活动数量等协同：协同：为自己负责特征：特征：开始建立获客渠道 开始关注企业业务产品 市场部对线索有要求 市场部与销售部产生业务关联指标：指标：给销售输送的线索数 线索成本协同：协同：与线索和销售打交道特征：特征：营销系统和CRM集成打通以客户为中心，关注数据和数字营销多渠道培育线索/自动化触发营销活动市场和销售建立以围绕营收的合作关系指标：指标：对于商机和成单的贡献协同：协同：建立线索转出反馈的基础协同特征：特征：收入相关的数据和系统得到优化 整个企业以客户为中心可重复、可预测、可扩展市场与销售协同指标：指标：营销投入产出比RO

10、I 收入预测协同：协同：营销协同机制的建立和成熟大部分B2B企业所处阶段科技行业科技行业BenchmarkBenchmark：粉丝成本：2050元/个会员成本：100400元/个SQL成本：10002000/个平衡增长压力和以人为本平衡增长压力和以人为本，构建业绩导向的市场正在变得越来越重要，构建业绩导向的市场正在变得越来越重要2 2PartPart如何构建科学的营销体系？如何构建科学的营销体系？硅谷销售教父 Aaron Ross增长销售收入致趣百川致趣百川B2BB2B企业销售收入的预测公式企业销售收入的预测公式获取流量获取流量线索线索SQLSQL转化率转化率市场视角市场视角 =销售商机加速销

11、售商机加速前端获客培育前端获客培育后端孵化转化后端孵化转化原始市场漏斗Raw Leads成熟线索转出率Qualified Leads%销售转化率Close Rate%客单价Deal Size打造国内外都适用的市场打造国内外都适用的市场-销售体系逻辑销售体系逻辑（Niche market）（Scalable Sales）把销售拉动起来（Double Deal Size）提升客单价（Predictable Pipeline）让营销漏斗变得可预测聚焦细分市场可预测的收入B2B企业如何规模化？“捕鱼”/“收网”“放鱼竿”/“撒网”“鱼饵”制作“饲养”/“育苗”全场景营销支持全域数据整合线索流转SOP精

12、细化运营SOP 官网，活动，内容矩阵 搜索引擎，媒体投放 行业营销场景 ABM投放接入 全渠道营销场景数据接入 全渠道身份识别 OneID 合并 客户360 画像 线索分阶段管理 线索全链路管理流程支持 线索成熟度分值评估（行业模板）销售协同，流程信息同步 标签体系（行业模板）分层运营（根据线索成熟，内容偏好）ABM目标客户针对性运营 老客户针对性运营 自动化孵化流程(行业模板）行业认知营销策略鱼池养鱼方法论鱼池养鱼方法论”的进化的进化搭建数字化营销架构体系搭建数字化营销架构体系，打造新营销战略，打造新营销战略SalesTechCRMMQL市场认可线索SQL销售认可线索Opp商机Deal成交短

13、信/邮件市场活动社群微信矩阵全渠道营销触点销售拓展MAQL业务判定合格线索Raw Leads原始线索Ad+MarTechMarTech致趣一站式营销云CTA/用户行为识别内容运营CMS客户数据平台CDP完整用户画像OneID打通活动运营EMS社交营销SCRM营销自动化MA客户管理客户管理内容营销销售管理项目跟进售前/PM申请合同管理APIAPI打通打通跟进结果跟进结果/退回退回线索再孵化线索再孵化合格线索合格线索报表分析销售能力自动化SFA线索流转营销协同活跃提醒打分体系及时分派及时分派及时反馈及时反馈问责机制问责机制官网广告投放可视化BI工具开放 API 平台企业信息客户潜力交易历史线索管理

14、线索管理线索打分线索筛选线索详情跟进记录线索接收成交归因线索合并One ID线索分派应用中心营销协同，流程化线索管理营销协同，流程化线索管理需求挖掘协同销售系统打通流程化流程化收益提升转化效率，ROI可衡量营销数字化转型三步走营销数字化转型三步走在线化在线化场景搭建，在线化营销触达场景搭建，在线化营销触达投放社交直播内容收益提升获客效率，增强客户体验数据闭环，精细化用户运营数据闭环，精细化用户运营精准ABM营销KA营销客户全生命周期管理自动化提效精细化精细化收益精准决策，盘活数据，驱动营销增长1.01.0营销场景在线化营销场景在线化利用优质内容、活动，设计流畅的留资体验，让流量主动注册为线索，

15、推动线索走向下一段营销旅程，并不断增加品牌的卷入度和认同感百度SEO 百度SEM 媒体投放 第三方渠道线下活动 直播 展会 自办会议 第三方邀约PC端官网 微信公众号 小程序 视频号 企业微信 提供各场景的数字化工具，并附以营销自动化支持和营销自动化能力，提升营销成果并减低成本全场景数字化工具全面数据整合，还原客户画像全场景数据打通，呈现整体化的数据，得以还原全面的用户画像，洞悉用户的真实需求协同营销通过全员营销、溯源海报、企微等工具，有效的进行市场销售协同管理，为业务赋能内容管理中心CMS 资源中心 落地页 调查问卷高效搭建数字化营销场景，提升全渠道获客效果高效搭建数字化营销场景，提升全渠道

16、获客效果UTM追踪媒体渠道广告计划 用户体验标签/行为孵化运营媒介投放自然流量自有媒体搜索精准溯源精细化运营构建科学的官网，更高效地承接投放流量构建科学的官网，更高效地承接投放流量95%95%的官网流量不会直接注册，构建官网+微信一体式内容平台，覆盖主要用户旅程，让用户平均注册率提升2020%以上以上构建官网营销体系构建官网营销体系潜客流量池潜客流量池免费试用落地页免费试用落地页/表单表单内容中心内容中心CMSCMS活动中心活动中心引流至微信引流至微信/企微生态企微生态官网活动内容社交官网页面埋点，洞察匿名用户行为，赋能精细化营销官网页面埋点，洞察匿名用户行为，赋能精细化营销用户浏览官网页面用

17、户浏览官网页面,查查看看/点击页面信息点击页面信息促进线索转化促进线索转化/商机推进商机推进匿名用户行为记录实名用户行为记录留资后转为实名用户，合并身份，完善用户画像用户培育：用户培育：根据行为推送活动/试用信息对内提醒对内提醒：客户关键行为自动销售提醒通过营销云进行官网行为数据的追踪，汇总用户数据，完善客群画像。官网活动内容社交打通百度等推广渠道，尽可能精准识别每一条线索的来源和花费打通百度等推广渠道，尽可能精准识别每一条线索的来源和花费3 3）数据统计）数据统计借助UTM推广跟踪，溯源不同渠道的流量。流量-线索-商机-成单，全链路追踪投放效果。2 2）线索进入到营销云）线索进入到营销云关键

18、词关键词花费花费新注册用新注册用户数户数MQLMQLSQLSQL成交成交关键词A100,00030020010010关键词B100,000500100303备注：如果只看新用户注册，关键词B更好，但是如果看到成交，那关键词A更佳；用户留资与推广数据相关联1 1）参数）参数&推广链接设置推广链接设置官网活动内容社交活动平台：可作为企业重要的线索活动平台：可作为企业重要的线索引流入口引流入口与与孵化、运营平台孵化、运营平台合格线索未合格线索CRM互动打分内容互动活动互动邮件互动Webinar观看线上线下PC webinar 官网Social webinar官网可收藏/在线查看/下载资料Social

19、 MGM活动广告的带参数二维码Event（展会、沙龙）宣传物料销售、员工、经销商活动中心解决方案内容互动内容互动个性化推荐个性化推荐再次邀请再次邀请Re-engage内外部社群订阅号/服务号鱼饵型内容用户培育高频带低频参与活动场次：成交用户平均参加参与活动场次：成交用户平均参加 1.31.3 场活动场活动平均停留时长：成交用户平均停留时长：成交用户 6868 minmin v.sv.s.其他用户其他用户 4040 minmin微软微软Event HubEvent Hub社交帐户社交帐户7070万粉丝万粉丝（同比增长（同比增长200%200%）2 2年内拥有年内拥有2020万线索万线索参会的参会

20、的自然流量占自然流量占50%50%多直播平台支持/多场景应用/全流程管理/流畅用户体验欢迎扫码欢迎扫码体验体验官网活动内容社交完整的活动流程设计完整的活动流程设计 +自动化营销推送引擎，使得活动事半功倍自动化营销推送引擎，使得活动事半功倍通知销售通知销售活动邀约活动邀约访问活动页面访问活动页面关注微信公众号关注微信公众号注册注册线下签到线下签到在线观看在线观看调查问卷调查问卷会后问卷会后问卷线下体验线下体验扫码立即报名扫码立即报名自动提醒自动提醒通知销售通知销售官网活动内容社交通过优质的活动体验，SQL转出率从6%提升到10%用户在线化用户在线化画像聚合画像聚合客户客户价值识别价值识别线索转出

21、线索转出运营策略运营策略现场签到（展台地图打卡）现场签到（展台地图打卡）嘉宾演讲（电子资料包）嘉宾演讲（电子资料包）销售交流（胸牌问卷）销售交流（胸牌问卷）产品触点产品触点渠道投入产出比MQL数量高意向客户客户360画像客户身份合并云展台云展台1.1.云展台：云展台：线下展会+线上云展，用户不到现场也能参展！产品、直播等在线上同步呈现2.2.电子资料包：电子资料包：资料一键下载，方便用户获取，也能提升市场部获客3.3.展台地图打卡：展台地图打卡：规划打卡路线，打卡点设置资料下载、抽奖互动等，打卡完成就送小礼品！4.4.展会预报名：展会预报名：会前宣发推出展会预报名以扩大留资，并用到展有奖提升到

22、展率！5.5.胸牌问卷：胸牌问卷：将问卷二维码放到胸牌上，用户扫码方便，leads也能给到对应销售霍尼韦尔2022进博会云展台欢迎欢迎扫码体验扫码体验数字化展会，通过营销触点，实现活动收益最大化数字化展会，通过营销触点，实现活动收益最大化官网活动内容社交 活动转化效果可量化活动转化效果可量化 活动活动渠道投入产出比可视化渠道投入产出比可视化 会议拉新效果一目了然会议拉新效果一目了然 员工员工KOL&KOL&客户客户KOLKOL识别识别活动活动归因分析归因分析活动活动BIBI数据看板数据看板全景查看全景查看活动各渠道获客效果活动获客效果活动获客效果可量化一键过滤筛选一键过滤筛选分类数据表现，动态

23、查看活动表现活动总览活动总览活动详细数据，活动详细数据，归因分析一目了然活动效果可视化，从注册到商机，端到端衡量活动收益活动效果可视化，从注册到商机，端到端衡量活动收益官网活动内容社交搭建内容营销体系，让内容成为获客的新引擎搭建内容营销体系，让内容成为获客的新引擎让用户不断加深自身业务痛点和对应的产品特征的理解，推动线索从了解走向商机强化强化/改变用户认知改变用户认知摒弃灌输式的品牌宣传，提供有价值的信息和内容，吸引用户关注为客户提供价值内容为客户提供价值内容完成从浏览到线索的飞跃：从流量Leads，内容通过CTA（Call to Action）让用户留资让流量成为线索让流量成为线索白皮书Ne

24、wsletters产品视频最佳实践演示内容营销是内容营销是B2BB2B公司少有的两三个最好的获客手段之一公司少有的两三个最好的获客手段之一。-Salesforce-Salesforce创始人创始人 马克马克贝尼奥夫贝尼奥夫获客效果获客效果数数倍提升倍提升Hubspot布局内容 12 年，每天依靠内容营销 58W+58W+免费流量致趣百川35%35%的线索来自内容营销官网活动内容社交打造内容生产供给链，高效生产优质内容，打造内容生产供给链，高效生产优质内容，完成分发最小闭环完成分发最小闭环内容原料中心内容原料中心由业务部门、技术部门提供优质的原始内容。包括技术产品白皮书、客户案例、行业分析等专业

25、内容。内容加工中心内容加工中心市场部或是内容agency对内容进行二次加工，再输出高质量内容。将原始内容包装成行业白皮书、客户故事等，再以图文、直播、海报、短视频等形式对外传播。打造各司其职的内容生产供给链。直播直播图文长图/金句海报短视频白皮书多内容形式组合多渠道分发信息图服务号、订阅号、视频号、知乎、B站、抖音案例：微软中国以Ignite大会直播为核心的十字延展官网活动内容社交引导资讯订阅留资表单系列活动预告解决方案/白皮书产品介绍订阅更多贝加莱资讯可编程逻辑控制器（PLC）通过在不同点位插入CTA跳转链接或留资表单，记录访客停留时间、留存访客信息提供产品组合资源包供下载，形式包含文档、音

26、视频资源根据品牌UI，调整域名、配色等内容管理中心内容管理中心CMSCMS -获客转化更高的内容平台获客转化更高的内容平台点击查看Demo页面灵活内容配置白皮书白皮书/电子手册电子手册博客内容博客内容活动集合活动集合结构化企业内容，更好的进行用户引导；CTA引导获客，提升内容转化效率。官网活动内容社交可灵活配置的落地页，轻松构建各类营销场景可灵活配置的落地页，轻松构建各类营销场景展示型页面展示型页面活动型页面活动型页面内容型页面内容型页面InternalInternal页面页面微官网云展台新产品功能线下大会线上峰会活动排行榜解决方案学术教程期刊内容员工文档经销商培训销售素材资料库高效高效设置设

27、置各组件丰富模板供选择个性化标签设置拖拉拽式搭建操作丰富丰富应用应用详细页面数据报告支持搜索引擎优化灵活场景投放即刻扫码体验即刻扫码体验电脑/Pad/手机三端适配，可用于投放/新品发布/专题推广/内部campaign等官网活动内容社交内容分析，帮助你更好了解留资贡献组成，评估内容分析，帮助你更好了解留资贡献组成，评估ROIROI衡量内容获客效果获客效果评估内容复用内容复用素材内容团队成员工作效率团队成员工作效率 和成果成果评估各渠道内容各渠道内容投入产出比评估内容下载归因分析内容分析BI数据看板一键过滤筛选一键过滤筛选分类数据表现，动态查看内容表现全景查看全景查看所有内容表现情况多维度内容管理

28、多维度内容管理数据分析，by渠道，by内容类型，by owner等官网活动内容社交打造微信打造微信+企微私域流量池，持续高效运营我们的目标客户企微私域流量池，持续高效运营我们的目标客户 EDMEDM 内容传播内容传播 WebinarWebinar 线下活动线下活动整合各渠道用户的社交属性数整合各渠道用户的社交属性数据，构建丰富的用户画像据，构建丰富的用户画像潜在客户潜在客户 官网官网潜客潜客RawLeadsRawLeads-MQL-SQL-MQL-SQL整合各渠道用户数据整合各渠道用户数据双私域流量池高效协同，运营用户双私域流量池高效协同，运营用户通通过过标签、分组、打分对用户池分标签、分组、

29、打分对用户池分级管理与自动化营销级管理与自动化营销微信服务号定位：微信服务号定位：品牌内容宣发与高效获客、促活内容、活动精准培育用户引导用户加企微企业微信定位：企业微信定位：利用服务号资源运营用户用户单点跟进关键节点营销提醒与推进引导用户关注服务号/加企微相互引流全链路筛选与企微精准推送全链路筛选与企微精准推送360360 画像画像用户精细化运营用户精细化运营社交端高效拉新与促活社交端高效拉新与促活相互协同 品宣与用户教育 关注自动回复高效引导留资 黄金5分钟策略 活动前中后运营官网活动内容社交扫码体验服务号运营示例微信矩阵不止是品宣工具，也是高效的获客流量池，以及客户运营平台、服务平台。视频

30、号视频号推广引流内容中心活动中心落地页内容展示与获客活动体验与获客灵活的营销场景展现内容展示模板消息图文推送个性化标签与分组推送重要信息提醒，不错过孵化时机社交触达溯源海报邀约溯源，让销售、经销商更愿意传播全员营销社交名片传播路径与奖励，寻找行业KOL更全面的信息展示，让名片不再单调社交传播粉丝会员线索MQL*根据致趣客户统计，粉丝到会员的转化率为30%-50%30-50%*微信服务号：打造为社交端获客，孵化，转化一体的“流量池”官网活动内容社交02.用户识别渠道活码03.不同渠道个性化欢迎语精准推送内容01.企微活码投放至各渠道引导客户留资参与活引导客户留资参与活动报名、资料下载、动报名、资

31、料下载、内容传播等内容传播等系统分流添加系统分流添加至不同员工至不同员工降低封号风险降低封号风险企业微信：多渠道触点引流，沉淀企业客户资源，进行个性化培育企业微信：多渠道触点引流，沉淀企业客户资源，进行个性化培育短信邮件营销模板消息落地页官网图文活动/直播04.支持分组群发及营销自动化孵化直播通知资料下载积分商城活动报名开始判断条件干货分享活动通知自动化流程自动化流程触达触达一码加客户，来源可溯源，客户画像全展示官网活动内容社交扫码添加企业微信转盘游戏留咨服务号资料留咨触达展示添加企业微信引导用户抽取礼品或领取资料获客【示例示例】线下峰会线下峰会/展会展台企微展会展台企微+微信相互协同微信相互

32、协同官网活动内容社交营销场景在线化给企业带来的主要获客价值提升显著营销场景在线化给企业带来的主要获客价值提升显著6 5 0 0 06 5 0 0 0官网投放市场活动6 5 0 0 06 5 0 0 0官网投放市场活动1 5 0 0 01 5 0 0 0社交营销(粉丝)1 0 0 0 01 0 0 0 03 9 0 03 9 0 03 2 5 03 2 5 02 0 0 02 0 0 0线索数3 0 0 03 0 0 09 0 09 0 03 0 0 03 0 0 031 0 8 0 01 0 8 0 01 81 8单单3 23 2 单单流量UV线索数现状现状数字化数字化提升后提升后78%3官网

33、自然流量1 0 0 0 01 0 0 0 0官网自然流量5 0 05 0 05 9 5 05 9 5 0成单数成单数6%5%5 0 0 05 0 0 0社交营销（粉丝）2 0 02 0 0流量UV30%5%6%2.02.0营销协同，营销协同，线索全流程管理线索全流程管理线索管理支持企业实现对线索的精细化管理，减少线索浪费并提升转化。让线索管理全流程，清晰、准确、可追踪。市场与销售在流程上割裂，如何能够最大化利用获取到的线索？市场与销售在流程上割裂，如何能够最大化利用获取到的线索？Raw LeadsMQLSQLOPP客户培育转化率：SQL/MQL销售接受率：OPP/SQL赢单率：Deal/OPP

34、传统销售关注点系统判定高质量线索转出率：MQL/Leads传统市场关注点营销流程改善点如何避免线索浪费？活跃线索如何及时跟进？如何提升线索转化率？营销协同流程实践参考，让转化链路逐渐清晰，提升营销协同流程实践参考，让转化链路逐渐清晰，提升ROIROILeadsMQLSQLOPP客户线索获取与孵化SDR/电销：电话筛选MQL&培育潜客 根据人工/系统的方式，明确线索转给销售的标准 线索及时转出销售、渠道：承接MQL跟进结果(成单/丢单/搁置)不认可的线索未推进到商机 通过企微/个微/邮件/CRM接受或拒收线索 明确线索跟进与操作时效营销转化率：MQL/Leads培育转化率：SQL/MQL销售接受

35、率：OPP/SQL赢单率：Deal/OPPMarTechMarTech（致趣百川）SalesTechSalesTech（CRM）筛选需优先跟进的线索，确保线索跟进时效性；推进成商机用户分层运营系统判断高质量线索 通过市场运营，获取和孵化线索，发挥线索池价值；线索跟进与商机推进；跟进结果状态回传到营销云；标签标签/打分打分/动态分组，为精细化运营与孵化提供数据基础动态分组，为精细化运营与孵化提供数据基础关注：登录官网：设置线索阶段满足条件隐私信息注册完成：小程序授权获取手机号：2 2）根据需求组合加分与减分）根据需求组合加分与减分线索分数满足合格阶段：自定义表单需求条件满足：调研问卷需求选项满足

36、：1 1）基于）基于Profile+BehaviorProfile+Behavior纬度纬度3 3）多条规则关系：）多条规则关系：or/andor/and基础信息：姓名、地区、职位.行为信息：下载资料、会议报名行为满足-XX字段（减分/加分）身份满足-XX字段（减分/加分）客户近三个月浏览内容 OR 参加会议积分满足XX分值 AND 需求满足XX字段根据客户属性、动作等的组合规则划分客户分组，并且在客户不满足条件时自动移出分组。标签体系动态分组打分体系 A/B打分模型Score打分模型AScore打分模型B基于客户属性，设置分值加减项BTAN预算根据公司规模和年度预算等判断项目资源决策权判断客

37、户的角色、参与决策的人员需求对产品&服务是明确的需求，还是模糊的需求时间点是否有具体的项目时间节点或采购计划成熟线索判定依据基于客户活跃行为，设置分值加减项职位包含总经理、市场总监、数字营销、CEO、CIO+50邮箱包含、-20公司规模大于500人+30所在行业包含科技软件、工业制造、医疗医药、专业服务+30+30内容浏览任意位置大于等于 10+50表单提交次数任意位置大于等于 2+50活动互动9月15日发布会报名.AND 参会基于一线业务需求，构建多维度的线索成熟度（打分）模型打造打造360360 客户画像，让线索信息更完整，便于孵化与销售跟进客户画像，让线索信息更完整，便于孵化与销售跟进包

38、含线索信息看板、标签、管理员备注、流转记录、线索分值、行为记录，并可查看其他数据源表中的关联信息标签关 联 表 结 构 信 息 SF销售线索|包文斌 上海百川科技有限公司关联表结构信息线索引入潜客流量池，并线索引入潜客流量池，并自动孵化自动孵化，大幅提升线索转化，大幅提升线索转化通过自动化+人工对线索进行运营与孵化，提升线索质量！线索池线索池标签管理用户分组线索分级自动化营销精准运营、孵化精准运营、孵化线索线索流转流转&跟进跟进MQLMQLSQLSQL线索转出商机商机成交成交销售跟进线索清洗跟进结果反馈MQL转出率由 8%8%提升到提升到10%10%平均MQL转出率由 8%8%提升到提升到10

39、%10%官网流量咨询注册呼叫中心洽谈成功微信关注下载干货资料/白皮书分配销售预约线下洽谈成功签单未预约线下洽谈微信/EDM/SMS直播邀请线下会议邀约参与参与YN根据标签推送消息YNYSCRM潜客孵化池营销协同，市场为销售赋能，帮助连接客户，加速商机推进营销协同，市场为销售赋能，帮助连接客户，加速商机推进线索管理线索接收关键行为提醒客户体验客户销售、经销商移动端接收线索与跟进，商机转化更及时360画像查看与管理，拉近销售与客户距离不错过跟进时机，帮助销售跟进客户识别客户兴趣偏好，帮助销售做商机加速落地页灵活制定销售所需的营销场景沙龙/直播根据销售目标用户，组织营销活动冷线索激活激活沉睡线索或拓

40、展行业客户，开拓商机线索管理线索管理 从转出到从转出到CRMCRM通过API接口传入CRM系统进行接收/拒收接受线索通知，接收后通过API传入CRM系统标签行为标签行为标签分类、名称、打标签时间服务号行为服务号行为关注、点击、取关、浏览内容活动行为活动行为会议名称、参加时间、下载动作销售可以看到用户的关键行为信息，助力成单总结：新营销战略下，建立高效的投入产出评估体系，各渠道效果一目了然总结：新营销战略下，建立高效的投入产出评估体系，各渠道效果一目了然线索展示线索展示展示不同用户阶段的成本阶段性线索、MQL、SQL、成单的总数成本展示成本展示不同阶段的转化趋势转化率统计转化率统计渠道效果统计渠

41、道效果统计不同渠道投放带来的效果、ROI等趋势传统的营销漏斗传统的营销漏斗科学的营销漏斗科学的营销漏斗通过线索运营优化营销协同，提升线索转出质量并促进转化通过线索运营优化营销协同，提升线索转出质量并促进转化10%30%40%成单成单 3 23 2商机商机 8 18 1？销 售 跟 进销 售 跟 进 1 0 8 01 0 8 0？10%7.5%40%清洗、孵化线索，并持续为销售输出高质量线索，让线索转化提升清洗、孵化线索，并持续为销售输出高质量线索，让线索转化提升100%100%原始线索原始线索 1 0 8 0 01 0 8 0 0M Q LM Q L 1 0 8 01 0 8 050%S Q

42、LS Q L 5 4 05 4 0商机商机 1 6 21 6 2成单成单 6 46 4中间缺少清洗和孵化，销售跟进效率低，大量线索浪费大幅提升线索转化效率高效清洗、孵化线索持续给销售输出高质量线索3.03.0用户全生命周期精细用户全生命周期精细化运营，提升账户价值化运营，提升账户价值精准ABM营销KA营销客户全生命周期管理自动化提效客户数据平台（客户数据平台（CDPCDP），开放的数据对接与处理能力），开放的数据对接与处理能力营销云平台合作伙伴第三方平台营销云连接器营销云数据控制中心内部连接器合作伙伴连接器第三方连接器API对接用户OneID公司维度线索查重与合并推广跟踪智能标签体系动态分组多

43、模型+双因子打分归因分析用户模型行为偏好多渠道推送营销协同用户入库精细化运营分析模型客户基础数据行为数据打分模型姓名手机号邮箱行业公司类型地址营业执照名称打开邮件参加问卷调查扫描关注二维码注册会员访问官网点击申请表点击入驻按钮提交入驻分数：30分分数：230分分数：75分组合筛选构成群组筛选规则组合筛选构成群组筛选规则1）基础数据资料完整度2）近3天内在官网有互动行为3）近3天在社交端有互动4）分数在100分以上高活跃度高活跃度客群客群1）客户地域在“上海”或“深圳”2）注册了会员3）近7天没有互动行为地域沉寂地域沉寂客群客群1）访问过官网2）在官网没有注册行为3）近3天有发生互动行为4）关注

44、企业微信公众号5）有行业经验高潜力高潜力人群人群基于动态群组实现客户画像分层基于动态群组实现客户画像分层模糊匹配公司名称后，系统将自动拉取客户的企业工商信息字段对接海量企业数据，信息更新更全面对接海量企业数据，信息更新更全面在订阅背景下，数字营销需要参与用户购后旅程，提升全生命周期价值在订阅背景下，数字营销需要参与用户购后旅程，提升全生命周期价值开始经典购买旅程需求产生考虑购买开始新旅程品牌忠诚闭环购买学习使用口碑分享传统旅程传统旅程在传统旅程中，消费者在进入忠诚闭环或再次考虑购买和评估前（可能会导致购买另一个品牌），会有很长时间的考虑和评估期新旅程新旅程新旅程压缩了“考虑购买”这一步，缩短甚

45、至完全去掉了评估环节，将用户直接带入忠诚闭环，并留住他们，并且良好的体验可以促进其他客户成交；体验方案判断风险意识成本意识复购/增购口碑分享可以压缩其他客户购买旅程口碑分享口碑分享用户在体验良好的情况下，会产生口碑分享，帮助企业在其他客户的决策链路中胜出，并压缩其他客户的购买旅程；通过老客户精准运营，增加客户满意度与产品使用价值，增加复购、通过老客户精准运营，增加客户满意度与产品使用价值，增加复购、增购与口碑分享增购与口碑分享Source:Gartner,CMO Strategic Priorities Survey39%39%34%34%18%18%7%7%1%1%0%20%40%增加现有产

46、品对现有客户的销售向现有客户介绍新产品使用现有产品进入新市场通过推出新产品进入新市场预计销售额不会增长73%73%将专注于现有客户市场以推动增长贵公司推动贵公司推动 2022 2022 年增长的主要战略是什么？年增长的主要战略是什么？每月老客户专享营销策略和案例分享直播每月老客户专享营销策略和案例分享直播B2BB2B CMOCMO越来越关注通过老客户的增长来提升业绩越来越关注通过老客户的增长来提升业绩提供提供B2BB2B营销自动化课程及认证服务营销自动化课程及认证服务MAMA系统系统老客户名单确定（标签分组）导入老客户相关成交记录，过往历史记录（CRM）MAMA消息推送：消息推送：针对性引导老

47、客相关联系人进入流量池，完善客户画像MAMA定向会邀：定向会邀：老客专属直播MAMA消息推送：消息推送：培训认证推荐MAMA定向会邀：定向会邀：新品发布会MAMA会邀推送：会邀推送：用户大会 续约续约/复购复购/增购增购 MAMA会邀推送：会邀推送：小型老客沙龙 掌握所有account,以及对应的联系人对老客户的了解非常深入，过往互动，成交历史，项目情况。持续互动促进老客户的使用，留存，复购/续约寻找老客户的增购机会用户互动情况用户互动情况同步销售/客户成功团队发现新商机发现新商机：同步销售团队吸引/触达培育/转化促进商机老客户营销示例老客户营销示例搭建数字化营销架构，打造新营销战略搭建数字化

48、营销架构，打造新营销战略SalesTechCRMMQL市场认可线索SQL销售认可线索Opp商机Deal成交短信/邮件市场活动社群微信矩阵全渠道营销触点销售拓展MAQL业务判定合格线索Raw Leads原始线索Ad+MarTechMarTech致趣一站式营销云官网试用注册各渠道新线索活跃线索CTA/用户行为识别内容运营CMS客户数据平台CDP完整用户画像OneID打通活动运营EMS社交营销SCRM营销自动化MA转介绍客户SDRSDR外呼外呼SDRSDR线索转出标准线索转出标准-满足满足BANT2BANT2个以上个以上B Budget-是否有预算A Authority-联系人职位相关/有决策权行业、规模匹配同意见面N Needs-业务诉求匹配：营销/销售协同相关内容营销T Timeline-有明确的采购时间销售管理销售管理项目跟进售前/PM申请合同管理APIAPI打通打通跟进结果跟进结果/退回退回线索再孵化线索再孵化合格线索合格线索报表分析销售能力自动化SFA线索流转线索详情活跃提醒打分体系高分值线索及时分派及时分派及时反馈及时反馈问责机制问责机制官网广告投放可视化BI工具开放 API 平台扫码下载PPT