可口可乐的渠道结构 原图定位 可口可乐的销售渠道包括现代渠道(大卖场、连锁超市等)和传统渠道(批发、101 渠道、直营)两大类别,针对不同渠道的特点构建专业的服务团队并制定相应策略。可口可乐从客户角度出发,依据各个渠道各自的特点,归纳并分类组建了专门的渠道集合,包括现代渠道(大卖场、连锁超市等)和传统渠道(批发、101 项目、直营)。在此基础上,可口可乐针对不同渠道的特点构建专业的服务团队并制定相应策略。以 101渠道为例,可口可乐在每个地区寻找一家或多家批发商作为合作伙伴,合作伙伴又被称为 101 客户,为其负责的地区提供产品物流配送服务,赚取产品差价及配送费用。与传统批发模式不同,101 客户无需负责终端客户的开发及维护,仅需承担物流责任,而终端客户的开发及维护则由可口可乐旗下专门的业务推广员负责。在 101 渠道模式下,可口可乐旗下业务代表直接对接终端客户,更了解每个终端客户的需求及销量情况,有助于公司销售预测系统预测未来销售数据、制定生产计划。同时,在 101 渠道模式下,由于零售终端直接掌握在可口可乐手中,因此可口可乐能统一管理市场价格、防止市场价格混乱,还可基于与 101 客户的合作,提高物流效率、降低运营成本。