图302021年人身险银保业务保费收入构成 原图定位 银保渠道增收不增利主要系银行和险司对银保渠道的定位和合作模式等方面存在的痛点限制银保渠道发展。1)银行营销团队专业能力亟待培训,难以销售复杂性高价值保险产品。银行理财经理面临存贷款、基金、保险债券、贵金属、理财等多种代销考核要求,无法专注于保险销售。加之缺乏体系化、陪伴式培训,大多数商业银行现有团队在复杂保险产品的销售技能培训上投入不足。除少数领先零售银行外,大多数商业银行的财富管理营销团队尚未实现专业管理和专职配置,且总分模式下导致垂直化管理效率较低,难以推动全国性经营机构打造专业化营销服务能力。同时银行渠道更关注短期中收贡献,对相对容易销售的趸交类和“低价值”期缴类产品营销推荐力度更大,而对高价值复杂产品的销售能力投入不足,也导致目前银保渠道主流产品同质化严重,新业务价值率偏低。根据 2021 年中国保险行业协会、保险业风险观察、中国银行保险报披露,在当前阶段,银保渠道产品中,依然以趸缴类、中短期、储蓄型产品为主。2)保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系。不同于全球成熟银保市场,国内银行和险企普遍采用“多对多”合作模式,鲜有银保建立起中长期战略合作关系,双方战略协议常流于形式,对双方权利义务表述不清、且缺乏执行约束力。即使具有控股关系的“银”“保”双方也未能充分挖掘深度融合后的银保合作潜在价值。同时,历史上个别险企利用银保客户数据开展后续直营,与合作银行产生局部竞争,导致双方难以建立起基于互信的长期稳定关系。3)银行与险企难 以在客户经营上有效协同。长期以来,大多数商业银行零售业务定位并不清晰,且基于战略分层和战术分群的客群经营多停留在理念上,并未付诸行动,加之银行过度关注当期中收的合作理念,导致保险公司难以从中长期合作视角投入战略资源,难以通过定制化保险产品和专业化营销支持团队形成客户协同,从而为合作银行打造定制化保险产品和解决方案、构建专业化营销支持团队。同时,由于监管合规等因素,“银”“保”双方难以实现客户信息和系统数据的全面互通,这也为客户经营策略协同带来挑战。