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1、Monster后来者居上,美国能量饮料双寡头格局已现。Monster前身为果汁厂商汉森,2002年转型能量饮料并推出 Monster品牌,强辨识度绿色魔爪标识及其“释放野性(Unleash the Beast)”内涵向消费者输出狂野的品牌形象,聚焦于 18-34 岁年轻消费群体,通过赞助小众的极限运动赛事实现低成本精准营销,与红牛的赛事营销相区分。2002-2012 年公司迎来 10年快速成长期,2008 年销量份额首次超过红牛,零售额份额 2018 年超过红牛,近年二者基本持平,2020 年行业 CR2 为74.3%,形成双寡头垄断格局。Monster 凭借差异化竞争策略实现后发制胜。1)产
2、品:高性价比、新品推陈出新。Monster 主打的 16 盎司大规格装相比红牛 8.4盎司的罐装性价比更高,同时几乎每年均有新品推出,产品在规格、口味、功效方面类别丰富,并且常推出运动员、赛事及 IP 联名款;2)品牌营销:围绕年轻消费群体精准营销。Monster主要赞助边缘极限运动如越野摩托车赛、一级方程式赛车、格斗等赛事,成本相对较低,并且相对传统运动项目更能向消费者传递出年轻、狂野不羁的个性态度,与红牛重视内容输出,偏好赞助顶级赛事和亲自策划如街舞比赛、帆船比赛等营销方式形成区别,同时 Monster也尤其注重地推,实现精准营销;3)借助巨头分销网络低成本铺设渠道。2006、2008 年
3、分别于百位、可口可乐签订分销协议,依托巨头发达的分销网络快速铺设终端渠道,2015年可口可乐成为 Monsster大股东,同时 Monster收购了可口可乐全球能量饮料业务,将非能量饮料业务售给可口可乐,资产置换完成后提高分销渠道协同性。差异化定位为制胜因素之一。1)红牛先发优势下强品牌力明显,后发企业品牌定位直接对标红牛较难成功,比如娃哈哈启力、统一唤醒、伊利焕醒源等品牌在产品定位、营销方式上直接对标红牛甚至进一步拉升品牌调性,导致发展停滞不前; 2)目前我国城镇化率、人均 GDP水平相比发达国家而言较低,对价格敏感、能量饮料需求尚未被满足的低收入群体占比较高。因此通过差异化的品牌定位,在产品性价比、包装规格、精准营销方面差异化竞争,聚焦细分消费群体和场景,为后发品牌制胜因素之一。战略资源聚焦为制胜因素之二。品牌力的打造需要持续的营销费用投入,同时差异化策略下目标消费人群和场景往往更为细分,以低收入蓝领、低线城市为主,需要企业渠道精耕,战略资源聚焦。如达利乐虎等品牌虽相比红牛具备性价比,但在集团内部的战略定位、资源投入不足以支撑其进入行业前列。