C2M模式（用户直连制造）

7C2M模式案例——京东C2M

C2M模式是什么

C2M，全称是Customer-to-Manufactory，也叫CTM，顾客对工厂模式，用户直连制造商。简单概括是“预约购买，按需生产”，核心内容是“定制化生产”，通过使用互联网技术把顾客与工厂直接连接在一起，减少中间环节，最大限度上让利于消费者，把消费者的定制要求直接下达工厂，去掉一切的品牌商、代理商等中间环节，将产品以低价销售给消费者，是一种新型的电子商务互联网商业模式。客户下单才生产，最大程度的避免中间环节，减少运营成本，把费用最大限度地开发在产品本身上，基于此，可以为消费者提供定制化高性价比的产品。如图所示，顾客既可以根据平台推荐的定制化产品下订单，也可以根据自己的意愿向平台订购大规模定制产品，平台设计专属方案与客户交流，然后平台将订单信息参数传到制造端，选择制造商组成敏捷供应链进行生产，然后直接将货物运送到客户手中^[1]。

c2m模式

C2M模式来源

20世纪70年代，阿尔文·托夫勒曾经在他的作品《未来的冲击》里面提到与大规模定制类似的理念。1987年，斯坦·戴维斯，StanDavis在《FuturePerfect》一书中将这种生产模式称为大规模定制“MassCustomization”，简称MC。其后约瑟夫·派因提出了大规模定制的定义：是一种以大量生产的成本、速度来生产或提供定制化的产品和服务的生产模式。如今大规模定制发展成了一种新的商业模式，一种企业创造价值的新逻辑。本文中的C2M商业模式是一种顾客通过互联网平台直接对接工厂的大规模私人定制商业模式。C2M的早期雏形出现于美国DELL公司。DELL公司通过网络进行销售，顾客根据自己的需求选择电脑配置。这就是“戴尔模型”。在二零一一年汉诺威工业博览会工业4.0的概念提出之后，C2M模式也顺势而生。工业4.0是指现代工业未来将会朝着自动、智能、定制、节能、网络化发展。C2M商业模式运用互联网连接生产环节，根据客户需求在平台产生个性化数据，之后通过信息化的方式进行数据实时交换，从而实现产品的个性化。传统的服装行业如果合理的运用C2M商业模式不仅可以解决库存问题还可以帮助企业减少中间环节。通过消费者的个性化需求直接驱动服装企业的生产，工厂直接对接消费者，消除中间环节^[2]。

C2M模式的流程

①消费者在互联网平台浏览产品信息并进行属性选择；

②互联网平台将顾客需求反馈到信息处理中心；

③信息处理中心将数据进行处理，向工厂发布各生产环节的生产指令；

④工厂根据生产指令形成生产计划，并按需生产，形成产成品；

⑤信息处理中心根据用户个人信息，形成物流及配送计划；

⑥由公司(或第三方物流公司)将产成品直接送货上门。

具体流程为：大数据分析消费者偏好需求，将信息传送给生产商，在保证生产规模的基础上生产出个性化产品满足消费者需求。这种模式实现了定制消费、设计、生产的交易闭环，使得消费端相对离散的小规模的聚合需求与小规模的上游生产匹配起来，极大地提升流通效率，有利于生产商降低成本、消除库存，向消费者提供个性化商品，实现共赢。同时C2M商业模式推动了供给侧改革，帮助生产商实现零库存、自主品牌打造等优势，推动企业创新，增加竞争优势。

C2M模式优点

(1)缩短链条环节

C2M模式运用计算机信息集成系统进行爆炸式数据的交换与存储，电商平台处理数据分析顾客需求，直接反馈后端供应链，减少品牌商、代理商和分销商的中间流通环节，大大缩短供应链环节，减少牛鞭效应，减少中间流通环节，降低了供应链成本，减少不必要的费用，使制造商能够更好的提供个性化、品质化产品，消除品牌溢价的高昂价格，让消费者能够以更低的价格接触到优质工厂的产品，使消费者利益最大化。

(2)实现产品零库存

C2M模式是信息化、智能化、科技化的时代背景的产物。C2M“大规模定制”模式将生产者和消费者直接对接，迎合消费者的个性诉求，采用订单式驱动方式，按订单生产，以销定产，实现零库存。通过打通生产流程，使信息透明化实现生产成本最低化和生产周期最短。传统中的销售模式下，制造商基于经验生产不定数量的产品，以及牛鞭效应的存在，库存持有成本不断随着商品的生产不断累加，库存成本是一个难以克服的问题。当外界市场出现不确定因素时，产成品根据市场的变化及产品的更新换代而产生的降价，从而产生滞销的风险，所以C2M模式的出现，反向定制的模式，以销定产，大大降低了库存等市场风险，减少生产过程的库存资金等，并且提高了生产效率和管理效率。

(3)提供个性化定制

C2M模式可以提供个性化定制，线上通过运用大数据技术等智能技术，将大量零散的用户需求数据转变成标准的生产数据，及时洞察市场变化，挖掘客户需求，同时在整个价值链进行数据沉淀。在C2M平台上，结合互联网、大数据、计算机智能系统、3D打印等技术，分析储存在线上的海量数据，所有数据可视化，为制造商提供产品设计方向，最大限度的满足其定制化需求。线上也为消费者提供了便利条件，为客户提供智能的定制服务，实现产品属性选择、在线预订、大规模生产、物流配送等流程的高效运作，将随机不确定的订单转化为确定的订单，实现高效生产^[1]。

电商C2M模式

我国C2M模式是以电商平台为核心的一种新型生产商业模式，即电商C2M模式。我国电商C2M商业模式分为两种模式：一种是具有一定技术能力的生产商借助电商平台开展线上运营，其运营模式属于电商入驻模式；另一种是不具备技术能力的生产商借助电商平台资源开展线上运营，其运营模式属于联营模式。生产商从订单产生到订单配送全部由平台管理，生产商只负责生产环节。而从实际发展角度出发，我国具备独立开展C2M模式的生产商不多，因此大部分生产商选择联营模式，具体商业运营模式如图所示。由下图可知，电商C2M模式只有三个主体参与，产业链长度远远少于传统制造产业链。

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在生产端，生产企业要具备一定资质，符合平台基本要求，并根据订单数量按比例向平台缴付销售佣金。在消费端。有一群既具有消费意愿且有个性化需求的消费人群，他们属于平台的粘性客户。消费者可根据平台提供的参数不断修改并下单，最终创造出符合自身需求的产品。在管理端和物流端，平台会定期抽查和检查产品质量，并选择物流运输服务，以保证整个C2M模式的服务质量。在质量保证环节，平台对生产商的人驻条件和生产能力具有严格要求；将消费者优良评价率作为评判生产商资质的重要条件；订单分配算法根据生产商资质能力科学分配。保证市场的良性和公平竞争。

此外，平台电商和人驻生产商还具备自我升级能力。其中，平台电商体现在信息数据的升级与优化，实现社会资源更高效的配置；人驻生产商体现在生产技术水平提升，包括智能化生产水平、个性化生产能力、生产效率及生产质量等^[3]。

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C2M主要模式及电商平台

(1)个性化定制，即借助工业互联网，将前端的设计，中间环节的订单处理和后端的生产制造所有环节都智能化，这种模式较适用于服装、家具定制等行业，能够打通生产和消费壁垒，实现全链条的连通，帮助传统行业转型升级，提高效率，向大众呈现出一种新的生产运营模式。

(2)通过中间平台连通用户和厂商，利用平台大数据对用户的消费行为进行挖掘，整合信息并及时联通厂商建立协同关系，从消费者的角度出发，进行产品的生产优化，生产出真正从用户需求出发的产品，满足他们个性化多样化的需求。目前各大电商平台都在广泛运用此种模式，例如京东的“京喜”、淘宝的“聚划算”、拼多多的“拼工厂”等，帮助生产厂商实现“零库存”，同时提高消费者的忠诚度和依赖度。

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C2M模式案例——京东C2M

京东C2M根据在京东平台产生的诸多消费者的数据，通过六个维度的数据视角进行交叉分析，分别为行业、市场、价格、人群、商品和营销，从而挖掘用户的需求和关注点、洞察潜力的细分市场、提供一些产品的定价和卖点建议，将厂商与消费者很好的连接起来，解决双方在供需上的信息不对称问题，确保产品在设计开发之初就具有爆品的特质。京东C2M模式工作五步法：

(1)需求洞察：根据京东海量用户数据进行大数据分析及行业洞察生成用户的需求报告。

(2)细分人群：使用小数据问卷调研对特定人群进行圈选，调查特定人群的使用需求，寻找市场潜在机会点。

(3)产品落地：依据大小数据分析报告寻找合适的厂商，进行产品的设计、研发，促进产品落地。

(4)仿真试投：在产品生产落地量产上市前，对产品难以把控的点，例如卖点、定价、商详页设计等方面，对特定人群进行模拟投放，完善产品方案。

(5)精准营销：在产品上市时，结合用户大数据对目标人群进行推送，同时加大搜索推荐资源扶持，提高产品的竞争力^[4]。

京东C2M计划相关品牌增长势头强劲：京东通过消费者大数据和AI算法集成实现C2M反向定制创新模式，结合供应链优势，联手各大品牌推出定制化产品。

2018年至2020年京东平台新品(包括C2M反向定制新品)发布量迅猛增长。截至2021年5月，京东C2M智能制造平台共计与1000多个品牌合作。2021年6月1日至6月10日，京东618期间核心品牌的销售额同比增长314%，其中2021年新注册品牌的销量较2020年新注册品牌的销量增长190%。根据京东发布的2021年新品上线消费报告，2020年4月至2021年3月新品销售贡献率为62%，新晋品牌数量超5万个^[5]。

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