SICAS模型

1SICAS模型是什么

2SICAS模型内容

SICAS模型是什么

1989年，美国广告学家埃尔默·刘易斯(E.St.Elmo Lewis)提出AIDMA模型，认为用户完成消费行为需经历Attention(注意商品)、Interest(产生兴趣)、Desire(激发购买欲望)、Memory(留下记忆)、Action(做出购买行为)等五个过程。在该模型下，企业的广告内容、营销效果是诱发用户消费行为的关键。2005年，日本电通集团基于网络时代的市场特征，升级重构后提出了AISAS模型，意为Attention(注意商品)、Interest(产生兴趣)、Search(主动搜索)、Action(做出购买行为)、Share(对外分享)，强调互联网应用和普及的大环境下，用户从被动接受商品营销信息，到主动开展搜索(Search)和分享(Share)的转变。

2011年，DCCI互联网数据中心通过技术手段，对数字时代下营销行为发起方(企业)、营销行为参与方(广告主、广告代理、网络媒体等)、营销行为响应方(用户)进行了长期、连续、实时监测分析后，将用户消费行为重新定义为SICAS(Sense-Interest&；Interactive-Connect&；Communication-Action-Share)模型，包含以下五个环节：

Sense，即品牌商家-用户相互感知，在品牌商家与用户之间建立广分布、多触点的感知网络(Sense Network)，是SICAS模型的基础，强调企业要建立与用户的感知网络，主动感知用户需求，以此掌握与用户互动中的主动权。Interest&；Interactive，即产生兴趣-吸引，主要在于企业所表达的内容和表达的形式能否契合用户的心理需求，形成兴趣共振，认为企业开展营销要从用户角度出发，配合用户兴趣点或引导用户产生兴趣。

Connect&；Communication，即建立连接-交互沟通，商户的业务网络与用户的沟通网络互联互通，强调企业要建立与用户连接的最优路径，并不断深化与用户的互动联系，形成强有力的连接关系，以达到实时管理、及时响应、有效沟通的目的。

Action，即行动-购买，互联网服务架构内的各类媒介均可能成为购买行为的通道，认为企业要做好渠道支撑和付费触点建设。

Share，即体验-分享，互联网信息的碎片化和开放性让体验-分享能够在用户中动态流转，使其从消费的末端逐步过渡为消费的源头，强调企业要关注用户体验，引导用户分享。

总体而言，SICAS模型是全景模型，是对AIDMA、AISAS模型的全面革新，用户消费行为模式变革如图所示。该模型的创新之处不仅在于精准描述了数字营销时代营销主客体间非线性、多点双向的营销行为机理，而且量化分析了消费者从产品品牌感知、消费兴趣生成、商家连接交互到购买体验分享的全景式消费行为演进轨迹。通过对SICAS模型的有效应用，可以指导企业有效地开展营销活动，增强各营销环节的目的性，最大限度地发展、挖掘潜在用户^[1]。

SICAS模型内容

2011年，中国互联网监测研究权威机构DCCI互联网数据中心基于长期、连续、实时地对网络消费者的行为追踪、消费测量、触点分析和数字洞察，提出了SICAS模型，是指应用于2.0+移动互联全数字时代的消费者行为模型。是对以往消费者行为理论AIDMA模型和AISAS模型的革新与发展，是一种对消费者行为多点式、多触点监测的全景模型，更能适应当前网络数字时代用户触点全方位、信息媒介多渠道、品牌交互多样性的电商市场新环境，紧跟消费者行为变化的步伐。SICAS模型内容具体分为五个部分：

第一步品牌与用户相互感知(Sense)：这里的感知是双向的，既包括企业对用户选择喜好的了解感知，也包括用户对企业品牌的知晓与信任等感知。因此企业要恰当地设计品牌推广路径，尽可能地被用户感知。

第二步产生兴趣并形成互动(Interest&；Interactive)：互动的关键不仅在于互动触点数量的多寡，更在于双方互动话题的内容、方式和关系，良好的互动能促进企业与消费者之间的心理耦合、情感共鸣与兴趣共振，帮助企业提高在消费者心理上的兴趣度与关注度。

第三步建立联系并交互沟通(Connect&；Communicate)：企业与消费者间的联系沟通是从弱到强，逐步建立信任与依赖的过程，以多渠道的联系方式、多次数的联系频率、多样化的联系内容为基础，要求企业主动联系为主，并能对客户的联系做出及时反馈，有效的联系沟通有利于企业对忠实客户的维护、沉睡客户的唤醒与新客户的拓展。

第四步购买行动(Action)：在现代数字网络时代，购买的地点不仅仅是传统的线下门店，更多的是通过官方网站、APP、微信、社群等网络平台，因此在经营好线下门店的同时要充分利用和维护好相关线上平台，使之成为交易的重点渠道。同时，利用好网络平台交易的可追踪、可统计优势进行关键指标分析与评价，做好对应的营销策略优化。

第五步体验与分享(Share)：在网络消费时代，消费者的购买与分享并不是消费过程的结尾，而是消费循环过程的开始与源头。消费的良好体验有利于老客户的重复购买，有效的分享又有利于新客户的拓展。如能在体验与分享阶段做好互动与引导，形成口碑营销，其营销价值将会高于广告等宣传手段带来的影响力^[2]。