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1、 1 Table_First 行业报告行业报告行业专题研究行业专题研究 Table_First|Table_Summary 非银金融非银金融 银保大有可为,银保大有可为,亟待亟待精耕细作精耕细作 近年来近年来银保渠道银保渠道的保费和的保费和价值贡献价值贡献占比占比不断提升不断提升,重要性,重要性日益日益凸显凸显 2019年以来在行业代理人渠道乏力的背景下,银保渠道的新单保费实现更为快速的增长,新业务价值增速和比重持续提升,主要得益于银行和保险公司的“双向奔赴”。从保险公司角度来看,随着代理人渠道过往的人海战术不再奏效,保险公司也在积极寻求多元化的渠道发展,而银保渠道天然具备客户基础更广、销售场
2、景更多元等优势,因此在代理人渠道改革和疫情冲击的背景下,各保险公司均在积极发力银保渠道、加强与银行的合作。从银行角度来看,在资管新规实施后,储蓄存款和储蓄型保险成为唯二“保本保息”的金融产品,叠加近年其他财富管理品类吸引力减弱、客户理财需求依旧旺盛(超额储蓄)、保险产品代销佣金率较高等因素的推动下,银行代销保险产品的意愿也大幅提升,因此在保险公司和银行双方的共同发力下,银保渠道对保险公司的业务发展的重要性持续提升。监管政策监管政策、银行保司利益不一致银行保司利益不一致等因素是过往银保等因素是过往银保受阻的核心原因受阻的核心原因 从我国银保渠道的发展历史来看,监管是驱动其发展快慢的重要因素,而过
3、去多年银保渠道未能发展成为保险公司重要业务渠道的核心原因在于:银行过往主要聚焦对公业务赚取息差,中收则主要由代销基金、理财等产品贡献,保险产品的销售难度相对较高进而使得银行对代销保险产品的重视程度较低;保险公司在此背景下对于银保渠道的定位为“规模贡献”进而导致其价值贡献较低,更为注重对代理人渠道的发展;叠加严监管下银行和保险合作方式及销售产品类别的受限,使得银保渠道发展受到阻碍。银保双方重视提升叠加居民银保双方重视提升叠加居民保守理财保守理财需求旺盛下,银保需求旺盛下,银保大有可为大有可为 随着银保渠道对保险公司保费和价值贡献比重的显著提升、对银行中收的重要性提高背景下,银行和保司双方对银保渠
4、道的重视程度均有了显著提升。叠加居民财富管理需求旺盛的大背景下,保险公司提供的储蓄险等产品、保险金信托业务和附加服务等内容可以很好地满足客户需求,在竞品收益率下滑背景下保险公司的产品和服务优势也更加凸显;叠加银行零售转型下使得其销售保险产品的意愿大幅提升,预计未来保险公司在银保合作中的话语权有望提升、摆脱恶性竞争,预计未来银保渠道实现在保险公司价值贡献中“三分天下有其一”的地位可期,但当前仍存在销售模式粗放、费用竞争激烈等问题,亟待合作双方的不断磨合和精耕细作。投资建议投资建议 当前寿险行业负债端的复苏态势已现端倪,且2023年的复苏幅度有望持续好于预期,展望未来,银保渠道在保险公司和银行的“
5、双向奔赴”下将大有可为,我们看好银保渠道未来的保费和价值增长空间。个股推荐个股推荐银保渠道具备核心优势的中国平安中国平安,近年来银保占比提升快的中国太保中国太保,以及银保渠道保费贡献一直更高的新华保险新华保险。风险提示:风险提示:经济复苏不及预期经济复苏不及预期,长端利率下行长端利率下行,管理层调整,管理层调整。重点推荐标的 简称简称 EVPS PEV CAGR-3 评级评级 2023E 2024E 2025E 2023E 2024E 2025E 中国平安 84.95 93.20 104.38 0.56 0.51 0.46 10.3%买入 中国太保 58.19 63.43 69.77 0.47
6、 0.44 0.40 8.9%买入 新华保险 87.73 97.38 110.04 0.45 0.41 0.36 10.3%买入 中国人寿 47.82 52.37 58.13 0.68 0.62 0.56 10.1%买入 数据来源:公司公告,iFinD,国联证券研究所预测,股价取 2023 年 7 月 18 日收盘价 证券研究报告 Table_First|Table_ReportDate 2023 年 07 月 18 日 Table_First|Table_Rating 投资建议:投资建议:强于大市(维持评级)上次建议:上次建议:强于大市 Table_First|Table_Chart 相对大
7、盘走势相对大盘走势 Table_First|Table_Author 分析师:曾广荣 执业证书编号:S0590522100003 邮箱: 分析师:刘雨辰 执业证书编号:S0590522100001 邮箱: 联系人 朱丽芳 邮箱: Table_First|Table_RelateReport 相关报告相关报告 1、市场预期回落,非银迎来较好配置机会非银金融2023.05.28 2、养老服务市场前景广阔,保险公司大有可为非银金融2023.05.24 3、寿险复苏态势明朗-上市险企 4 月保费点评非银金融2023.05.22 请务必阅读报告末页的重要声明 -40%-20%0%20%40%保险沪深30
8、0 2 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 正文目录正文目录 1 1 银保渠道的银保渠道的“过去过去”.4 4 1.1 我国银保渠道发展回顾.4 1.2 银保渠道发展的驱动因素.6 1.3 银保渠道过往发展的核心痛点.8 2 2 银保渠道的银保渠道的“现在现在”.1212 2.1 2019 年开始银保渠道率先步入增长.12 2.2 一场保险公司和银行的“双向奔赴”.13 2.3 上市险企银保渠道发展战略分析.17 3 3 银保渠道的银保渠道的“未来未来”.2222 3.1 保司:财富管理大背景下,信托业务及康养服务契合银行高客需求.22 3.2 银行:零售转
9、型叠加息差收窄背景下,银保业务重要性提升.25 3.3 客户:存款利率持续下调,居民“挪储”将持续.26 3.4 银保渠道的价值贡献有望提升,未来的价值占比将达到 1/3.27 4 4 投资建议投资建议 .2828 5 5 风险提示风险提示 .2828 图表目录图表目录 图图 1 1:我国银保渠道的发展历程:我国银保渠道的发展历程.5 图图 2 2:银保渠道的保费表现及占比:银保渠道的保费表现及占比.6 图图 3 3:监管引导回归保障下的寿险产品结构调整:监管引导回归保障下的寿险产品结构调整.6 表表 1 1:影响银保渠道发展的相关政策发文:影响银保渠道发展的相关政策发文.7 图图 4 4:各
10、保险公司不同渠道的:各保险公司不同渠道的 NBVNBV 贡献比重贡献比重.8 图图 5 5:保险公司的个险和银保渠道的价值率对比:保险公司的个险和银保渠道的价值率对比.8 图图 6 6:20212021 年人身险公司银保年人身险公司银保新单保费收入构成新单保费收入构成.9 图图 7 7:20212021 年人身险公司银保新业务分季度情况年人身险公司银保新业务分季度情况.9 表表 2:2021 年人身险公司银保业务的年度销量前十位产品列表年人身险公司银保业务的年度销量前十位产品列表.9 图图 8 8:人身险公司的银保渠道保费集中度人身险公司的银保渠道保费集中度.10 图图 9 9:招商银行代销保
11、险费用率走势:招商银行代销保险费用率走势.10 图图 1010:20 年股票和基金均实现超额收益年股票和基金均实现超额收益.10 图图 1111:20182018 年以来基金份额大幅提升年以来基金份额大幅提升.10 图图 1212:银行理财规模稳健增长银行理财规模稳健增长.11 图图 1313:20 年招商银行零售财富管理手续费及佣金收入中代理基金和理财收入的年招商银行零售财富管理手续费及佣金收入中代理基金和理财收入的占比持续抬升占比持续抬升.11 表表 3:银行和保险公司关于银保业务的绩效体系及产品导向:银行和保险公司关于银保业务的
12、绩效体系及产品导向.11 图图 1414:银行和保险公司的合作内容及合作深度:银行和保险公司的合作内容及合作深度.12 图图 1515:人身险公司银邮代理业务的保费表现(亿元):人身险公司银邮代理业务的保费表现(亿元).13 图图 1616:各保险公司银保渠道的新单保费表现(百万元):各保险公司银保渠道的新单保费表现(百万元).13 图图 1717:各:各保险公司银保渠道的新业务价值增速保险公司银保渠道的新业务价值增速.13 图图 1818:各保险公司银保渠道的新业务价值占比各保险公司银保渠道的新业务价值占比.13 图图 1919:各保险公司代理人渠道的新业务价值增速:各保险公司代理人渠道的新
13、业务价值增速.14 图图 2020:各保险公司代理各保险公司代理人渠道的新业务价值占比人渠道的新业务价值占比.14 表表 4:主要上市保险公司的银保转型战略举措:主要上市保险公司的银保转型战略举措.14 OYcVkUgVkWfUCXfWgVbRcMaQsQrRoMsRkPpPsNjMrQwP8OnMpPwMmNxPMYtPuM 3 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 表表 5 5:资管新规的核心内容及主要影响:资管新规的核心内容及主要影响.15 表表 6:2022 年全市场的公募基金收益率情况年全市场的公募基金收益率情况.15 图图 2121:招商银行保险代
14、销收入和基金代销收入增速:招商银行保险代销收入和基金代销收入增速.16 图图 2222:招商银行保险代销收入和基金代销收入占比:招商银行保险代销收入和基金代销收入占比.16 表表 7:2022 年底各类机构理财产品存续情况年底各类机构理财产品存续情况.16 表表 8 8:20222022 年平安和招行的中收业务收入及增速(亿元)年平安和招行的中收业务收入及增速(亿元).16 表表 9 9:20222022 年主要上市银行对代理保险业务的战略地位年主要上市银行对代理保险业务的战略地位.17 图图 2323:中国平安银保渠道的总保费及增速:中国平安银保渠道的总保费及增速.18 图图 2424:中国
15、平安银:中国平安银保渠道的期交保费规模及占比保渠道的期交保费规模及占比.18 图图 2525:20192019 年以来中国平安银保渠道的保费贡献比重有所提升年以来中国平安银保渠道的保费贡献比重有所提升.18 图图 2626:中国平安新银保渠道取得的成效:中国平安新银保渠道取得的成效.18 图图 2727:中国太保:中国太保 20 年银保渠道的保费及增速年银保渠道的保费及增速.19 图图 2828:中国太保:中国太保 20 年银保渠道的保费占比年银保渠道的保费占比 s s.19 图图 2929:20212021 年来中国太保银保渠道的保
16、费高速增长年来中国太保银保渠道的保费高速增长.19 图图 3030:中国太保银保渠道的:中国太保银保渠道的 NBVNBV 贡献比重显著提升贡献比重显著提升.19 图图 3131:中国人寿银保渠道的保费表现:中国人寿银保渠道的保费表现.20 图图 3232:中国人寿的银行代理销售网点情况:中国人寿的银行代理销售网点情况.20 图图 3333:中国人寿银保渠道的期交保费表现:中国人寿银保渠道的期交保费表现.20 图图 3434:中国人寿银保渠道的新业务价值表现:中国人寿银保渠道的新业务价值表现.20 图图 3535:新华保险银保渠道的保费表现:新华保险银保渠道的保费表现.21 图图 3636:新华
17、保险银保渠道的保费占比情况:新华保险银保渠道的保费占比情况.21 图图 3737:新华保险银保渠道的期交保费表现:新华保险银保渠道的期交保费表现.21 图图 3838:新华保险银保渠道发展注重规模和价值并重:新华保险银保渠道发展注重规模和价值并重.21 表表 1010:20232023 年各保险公司银保业务的保费、价值规模和占比均有望持续提升年各保险公司银保业务的保费、价值规模和占比均有望持续提升.22 图图 3939:我国高净值人群人数快速增长(万人):我国高净值人群人数快速增长(万人).23 图图 4040:高净值人群的可投资资产规模高速增长(万亿元):高净值人群的可投资资产规模高速增长(
18、万亿元).23 图图 4141:高净值人群多元化的投资理财方式:高净值人群多元化的投资理财方式.23 图图 4242:20 年中国高净值人群财富目标年中国高净值人群财富目标.23 图图 4343:高净值人群最看重的传承因素:高净值人群最看重的传承因素.24 图图 4444:高净值人群认可商业保险传承财富、隔离风险的功能:高净值人群认可商业保险传承财富、隔离风险的功能.24 图图 4545:高净值人群不满意当前的医疗条件时所采取的应对措施:高净值人群不满意当前的医疗条件时所采取的应对措施.25 图图 4646:高净值人群购买增值服务的意愿明显提升:高净值人群购买增值
19、服务的意愿明显提升.25 图图 4747:近年来:近年来 1 1 年期年期 LPRLPR 持续下降持续下降.25 图图 4848:近年来:近年来 5 5 年期年期 LPRLPR 持续下降持续下降.25 图图 4949:20232023 年年居民新增存款持续增长居民新增存款持续增长.26 图图 5050:住户存款中的活期存款占比:住户存款中的活期存款占比.26 表表 1111:近年来银行的存款利率整体持续下调:近年来银行的存款利率整体持续下调.26 表表 1212:各公司银保渠道的新单保费占比:各公司银保渠道的新单保费占比.27 图图 5151:20222022 年中国太保银保渠道的年中国太保银
20、保渠道的 NBVNBV 占比显著提升占比显著提升.27 图图 5252:20222022 年新华保险银保渠道的贡献显著提升年新华保险银保渠道的贡献显著提升.27 图图 5353:中国平安银保渠道:中国平安银保渠道 VSVS 全渠道的新业务价值率水平全渠道的新业务价值率水平.28 4 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 1 银保渠道的“过去”银保渠道的“过去”1.1 我国银保渠道发展我国银保渠道发展回顾回顾 银保渠道是保险公司重要的业务销售渠道之一,其主要合作模式为保险公司通过银行渠道获取保费收入和客户资源,银行基于庞大的客户资源和完善的销售网络替保险公司销售
21、保险产品从而获取手续费和佣金收入以及完善客户的理财产品配置。通过复盘我国银保渠道的发展历程,根据银保渠道的保费规模变化和监管政策调整可将其划分为四个阶段:(1)萌芽时期萌芽时期(1995 年年-2000 年):年):1996 年 2 月中国人民银行发布的保险代理人管理暂定规定明确了兼业代理人制度,但规定只能为一家险企提供代理服务,自此银保“一对一”的合作模式正式开启。随后中国平安与农业银行签订保险代理合作协议,其余保险公司也纷纷积极探索银保渠道发展以抢占市场份额。但保险行业发展初期主销的普通型寿险产品与银行的业务经营模式存在差异,使得银保渠道启动较为缓慢,对保费的贡献比重也较小。(2)快速发展
22、期(快速发展期(2001 年年-2010 年):年):随着 1999 年 6 月原保监会发布的关于调整寿险保单预定利率的紧急通知要求保险公司的寿险保单预定利率不得超过2.5%,推动了各保险公司将产品策略转向投资型险种;2002 年初以来在银行连续 7次下调存款利率并开征利息税下,各保险公司为应对市场竞争均加大了对新险种的开发力度,分红险、投连险、万能险等新型险种应势推出,此类险种具备投资价值较高、投保和缴费方式灵活度高等特点,因此与银行的经营模式较为契合、客户接受度也更高,这也推动了我国的银保渠道步入快速发展通道。2003 年新保险法的实施放开了银保渠道“一对一”代理模式的限制,银保渠道呈现快
23、速增长势头,2003年当年银保渠道贡献的保费收入达 764.91 亿元,同比高增 63.5%,在总人身险保费中的占比也提升至 25.4%。2006 年原保监会发布的关于规范银行代理保险业务的通知加强了对代理机构资格的管理,并要求代理银行配备专门部门或专业人员负责保险代理服务,有助于加深银保的合作深度和拓宽银保渠道的可销售险种范围,银保渠道的保费收入也在 2006-2010 年间迎来了快速增长,四年间的年复合增速高达 45.2%,对人身险行业保费的贡献比重也大幅提升至 50%,超出代理人渠道 9 个百分点。(3)调整时期)调整时期(2011 年年-2016 年)年):经过多年的快速发展,银保渠道
24、的销售人员不具备销售资质、保险公司无序竞争等诸多问题也开始暴露,因此 2010 年 11 月原银监会颁布出台了关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知(即“90 号文”),要求银行网点代销保险产品的人员需具备保险代理资质,且喊停了保险公司人员派驻银行网点进行销售的行为,并对银保合作模式进行限制,规定每个银行网点合作的保险公司不得超过 3 家,这也使得银保渠道的发展速度出现明显放缓,2011-2013 年银保渠道的保费收入连续三年为负增长,同比增速分别为-12.7%、-9.7%、-4.6%,银保渠道贡献的保费收入在总人身险保费中的占比也由2010 年的 50%快速下滑至 201
25、3 年的 36.7%。5 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 2014 年至 2016 年间,监管持续加强对银保渠道业务结构、销售行为的管理和规范,在消费需求加速释放、产品供给种类丰富的大背景下,银保渠道整体取得较好表现、保费收入增速连续三年为正,年复合增速为 34.4%,对行业人身险保费的贡献比重也提升至 44.1%。(4)价值价值转型转型期(期(2017 年年至今至今):):在“保险姓保”的监管大背景下,监管部门陆续颁布了一系列政策发文以规范保险产品的开发、设计和销售行为。2017 年 5 月原保监会发布关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知,限制中
26、短期产品规模和比重,并叫停了“快返年金+万能账户”等产品;同年 10 月原保监会出台了保险销售行为可回溯管理暂行办法,要求银行网点对保险代销实施专区“双录”,对代销保险产品过程同步录音录像,在强监管的规范下,2018 年银保渠道的保费收入同比下降 24.1%至 8032.3 亿元,对总保费的贡献比重也降至 30.6%。2019 年 8 月原银保监会发布的商业银行代理保险业务管理办法(即“179号文”)和关于规范两全保险产品有关问题的通知对银保渠道代理的储蓄型、理财型的保险产品进行了更严格的限制和规范,旨在引导银保渠道向销售中长期储蓄型及保障型险种转型,推动保险公司注重银保渠道的价值贡献;同时随
27、着 2015 年代理人考试取消,代理人渠道迎来飞速发展,各公司均加大了对代理人渠道的发展,也对银保渠道的保费份额形成了挤占,2019 年银保渠道的保费收入对总人身险公司的贡献比重降至 30.3%。图图 1 1:我国银保渠道的发展历程我国银保渠道的发展历程 资料来源:国联证券研究所整理 6 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 1.2 银保渠道发展的驱动因素银保渠道发展的驱动因素 从银保渠道的发展从银保渠道的发展历史历史来看,监管来看,监管政策政策、保险公司战略、保险公司战略定位定位等等是是驱动银保渠道驱动银保渠道发展的重要因素,其中监管是主因。发展的重要因素,
28、其中监管是主因。银保渠道起源于欧洲,于 20 世纪 90 年代在我国得到发展,但直到 1996 年中国人民银行颁布的保险代理人管理暂行规定确定了兼业代理人制度,银保渠道才在国内兴起,各保险公司也在政策的推动下开始积极探索、推动与银行的合作模式。银保渠道的发展速度与监管政策息息相关。2003 年随着新保险法的实施,银保渠道“一对一”合作模式的限制被放开,推动银保渠道实现快速发展;2006 年关于规范银行代理保险业务的通知和关于保险机构投资商业银行股权的通知的颁布进一步促进了保险业和银行业更深层次的合作,银保双方的合作内容不断拓宽、业务融合不断加深。而 2010 年原银监会颁布的关于进一步加强商业
29、银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知明确要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应当持有保险代理从业人员资格证书,以及不再允许保险公司人员派驻商业银行网点,并对商业银行每个网点合作的保险公司数量限制在了 3 家以内,银保渠道长达 10 年的快速发展被按下了“减速”键;2011 年原保监会颁布的商业银行代理保险业务监管指引对保险公司和银行合作的模式、内容等提出了更高的要求,对于过去银保渠道快速发展时期出现的银保专管员队伍不符合代理条件、产品结构以短期快返型的投资型险种为主等渠道发展痛点,监管也于 2014 年-2019 年间持续出台了多个通知和管理办法对银保业务进行规范和引导。而 2
30、020 年以来受疫情、宏观经济波动等因素影响寿险行业发展背景下,为推动行业实现稳健发展,监管部门围绕高质量发展积极推进保险公司的销售渠道、业务结构和经营模式转型,通过颁布健全银行业保险业公司治理三年行动方案(20202022 年)、关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知等一系列发文来引导银保双方战略合作模式的转型、推动银保渠道的保费和价值贡献提升。图图 2 2:银保渠道:银保渠道的保费表现及占比的保费表现及占比 图图 3 3:监管引导回归保障下的寿险产品结构调整:监管引导回归保障下的寿险产品结构调整 资料来源:中国保险年鉴,国联证券研究所 资料来源:麦肯锡破解迷思,探索高质量银保发展新模
31、式,国联证券研究所 0%10%20%30%40%50%60%02000400060008000003200420052006200720082009200001920202021银邮代理业务保费(亿元)保险贡献比重(右轴)7 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 表表 1 1:影响银保渠道发展的相关政策发文影响银保渠道发展的相关政策发文 发文时间发文时间 发文名称发文名称 发文内容发文内容 1996.02.02 中国人民银行保险代理人管理暂行规定 确定了兼业代理人制度,并明
32、确代理人寿保险业务的保险代理人只能为一家人寿保险公司代理业务,银保“一对一”合作模式开启。2002.10.28 中华人民共和国保险法(修正)2003 年 1 月 1 日正式实施,将“经营人寿保险代理业务的保险代理人,不得同时接受两个以上保险人的委托。”改为“个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时,不得同时接受两个以上保险人的委托。”对保险代理人区分了单位和个人,放开了银保“一对一”代理模式的限制。2006.06.15 关于规范银行代理保险业务的通知 加强代理机构资格管理,商业银行代理保险业务时其一级分行应当取得保险兼业代理资格,每个兼业代理机构可与多家保险公司建立代理关系;加强代理业务内部管理
33、,从事代理保险业务的商业银行应由专门部门或专人负责保险代理业务;同时对销售人员资格和产品销售等内容进行了规范。2006.09.21 关于保险机构投资商业银行股权的通知 保险机构可以投资商业银行股权,此通知拓宽了保险资金的运用渠道,促进了保险业与银行业深层次合作。2010.11.01 关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知 通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应当持有保险代理从业人员资格证书;商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点;商业银行每个网点原则上只能与不超过 3 家保险公司开展合作。2011.03.07 商业银行代理保险业务监管指引 各保险公司要坚持调整和优
34、化银保业务结构,加快转变银保业务发展方式。要注重与银行加强战略性合作,发挥银保双方优势,创新银保产品和销售模式;要注重维护银保专管员队伍稳定,从职能定位、工作方式、组织发展等方面加快银保专管员队伍转型,不断提高专管员队伍的专业素质、培训能力和服务能力。2014.02.13 关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知 要求保险公司和商业银行将合适的产品卖给合适的人,对低收入、老年人等特定人群出台进一步保护措施;引导银保业务进行结构调整,鼓励风险保障型产品和长期储蓄型产品发展;对银邮代理渠道销售行为进一步提出规范性要求,明确保险公司和代理机构哪些行为应该做、哪些行为不能做。2016.03.1
35、8 关于规范中短存续期产品有关事项的通知 存续期限不满 1 年的中短存续期产品应立即停售,1 年至 3 年的产品在3 年内按 90%、70%、50%逐年缩减,3 年后控制在 50%以内。2016.09.02 关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知 对中短存续期产品违反限额要求的保险公司,中国保监会将按规定要求对相关公司采取停止部分或全部新业务等监管措施。2017.05.11 关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知 两全险以及年金险 5 年之内不得返还,且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的 20%;不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品;2017.10.31 保
36、险销售行为可回溯管理暂行办法 要求银行网点实施专区“双录”,即设立销售专区并在销售专区内装配电子系统,对自有理财产品及代销产品销售过程同步录音录像。2019.08.28 商业银行代理保险业务管理办法 商业银行代理销售意外伤害险、健康险、保险期间不短于 10 年的年金险、两全险等保费收入之和不得低于总代理保费收入的 20%,银行保险渠道储蓄理财型产品受抑制。商业银行开展互联网和电话销售保险业务应当由其法人机构建立统一集中的业务平台和处理流程,实行集中运营、统一管理,并符合中国银保监会有关规定。除以上业务外,商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过 3 家保险公司开展保险代理业务合作,且商业银
37、行每个网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于 1 年。2019.12.04 关于规范两全保险产品有关问题的通知 规定两全保险产品的保险期间应当与实际存续期一致;明确两全保险产品应当以 5 年期及以上业务为主;对 5 年期以下两全保险产品实施额度和比例控制;规范两全保险产品销售宣传行为,明确对违规行为的监管措施。2020.08.17 健全银行业保险业公司治理三年行动方案(20202022 年)完善现代金融企业制度,借鉴国际良好实践和立足我国国情及行业实际相结合,着力规范治理主体行为,着力弥补监管制度短板,着力健全体制机制,着力优化外部环境,持续提升我国银行业保险业公司治理的科学性、稳健性和有效
38、性。2021.10.12 关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知 保险公司委托保险中介机构开展互联网人身保险业务,保险中介机构应为全国性机构。涉及线上线下融合开展人身保险业务的,不得使用互联网人身保险产品,不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区。2021.11.25 人身保险销售管理办法(征求意见稿)银保渠道重新放松,保险公司与商业银行可以选择专属网点的深度合作模式,保险公司可以派驻人员至商业银行专属合作网点专门区域提供咨询或进行保险产品销售。2021.12.31 中国银保监会办公厅关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知 给予银保业务整改期 1 年;银保线上线下融合业务
39、在整改期参照此前的规定执行,符合要求(法人机构建立统一集中业务平台和处理历程,实行集中运营、统一管理,并符合中国银保监会有关规定)的网销或电销可不受“1+3”物理网点限制;通过线上线下融合销售人身保险产品的可以远程双录。资料来源:中国人民银行,原银保监会,原保监会,原银监会,国联证券研究所整理 8 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 同样,保险同样,保险公司自身的公司自身的经营策略经营策略也会影响银保渠道的发展。也会影响银保渠道的发展。在 2015 年代理人考试取消前以及监管未对保险产品进行限制之前,各保险公司均在积极争抢银行网点的销售份额,银保渠道也在 2
40、000-2010 年间均保持了较好的增长水平;随着2015 年代理人考试取消推动代理人渠道的人口红利释放、以及监管对银保渠道的销售产品和行为进行规范下,各公司均转向发力代理人渠道,使得 2017 年以来银保渠道的保费贡献比重也在持续下滑。而随着 2019 年下半年以来,在内部代理人渠道改革、外部疫情影响代理人展业和客户线下活动等因素的影响下,各保险公司又提高了对银保渠道的重视程度,银保渠道的保费和价值贡献比重均同比提升。整体来看,监管和保险公司战略是影响银保渠道发展的核心驱动因素,展望后续,在金融监督管理总局的统一监管下、保险公司和银行基于自身经营目标出发均加大了对双方合作的重视程度等因素的影
41、响下,过往银保渠道发展的一些痛点有望得到疏通。1.3 银保渠道过往发展的核心痛点银保渠道过往发展的核心痛点 银保渠道在过去多年中未发展成为主流保险公司重要业务渠道的核心原因在于:保险公司对于银保渠道的定位为“规模贡献者”,因此银保渠道的价值贡献和价值率都均较低;以及银行的短期中收主要由代销基金、理财产品贡献,因此对代销保险产品的重视程度较低,且银保渠道的营销人员专业能力不足以销售复杂、高价值率的保险产品;同时由于监管合规等要求,使得银行和保险双方难以实现全面“互联互通”,因此使得银保渠道难以成为保险公司的核心业务渠道。1.3.1 产品集中于趸交,产品集中于趸交,价值贡献低价值贡献低 近年来保险
42、公司优化了银保渠道的产品结构,使得银保渠道的价值贡献近年来保险公司优化了银保渠道的产品结构,使得银保渠道的价值贡献比重和比重和价值率整体价值率整体略有提升,但和略有提升,但和代理人渠道代理人渠道相比仍相比仍处于处于较低较低水平水平。从新业务价值贡献占比来看,2022 年中国平安、中国太保、新华保险、中国太平的银保渠道的 NBV 贡献比重分别为 7.1%、9.3%、14.3%、8.5%,同比分别变动+2.4Pct、+7.0Pct、+6.0Pct、-1.0Pct,银保渠道的 NBV 贡献比重整体有所提升,但和代理人渠道相比差距仍然很大;从新业务价值率来看,2022 年中国平安和中国太保的银保渠道的
43、新业务价值率分别为 19.2%、2.7%,远低于代理人渠道的 36.3%、31.5%。图图 4 4:各保险公司不同渠道的各保险公司不同渠道的 N NBVBV 贡献比重贡献比重 图图 5 5:保险公司的保险公司的个险个险和银保渠道的价值率对比和银保渠道的价值率对比 资料来源:公司公告,国联证券研究所 备注:其他渠道包括团险渠道、电销及互联网等渠道。资料来源:公司公告,国联证券研究所 3.2%4.7%7.1%0.7%2.3%9.3%3.6%8.3%14.3%5.8%9.5%8.5%-20%0%20%40%60%80%100%120%20202022212
44、022202020212022中国平安中国太保新华保险中国太平个险渠道银保渠道其他54.9%43.1%36.3%50.7%42.6%31.5%17.7%19.3%19.2%4.2%3.3%2.7%0%10%20%30%40%50%60%2020202212022中国平安中国太保个险渠道银保渠道 9 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 银保渠道价值贡献低的主要原因在于银保渠道价值贡献低的主要原因在于产品结构以趸交、短期型产品结构以趸交、短期型储蓄类储蓄类险种为主。险种为主。从 2021 年中国保险行业协会披露的 84 家人身险公司统计数据
45、来看,短期分红险是银保业务中新单保费收入的主要贡献来源,且新单保费仍以趸交为主;而保险产品中缴费期限越长、保障功能越全面的险种,其价值率越高,因此银保渠道的产品结构是其价值贡献低的主要原因,而这背后是由于保险公司对银保渠道的定位是“规模贡献者”,对银保渠道的价值贡献要求较低所致。银保渠道主销产品的预定利率水平较高,长期利率下行背景下存在一银保渠道主销产品的预定利率水平较高,长期利率下行背景下存在一 定的利差定的利差损风险。损风险。在银保渠道销量前十的产品中,增额终身寿险占期交产品的七席、分红险、万能险占趸交产品的九席,也就是说银保业务中的主销产品均是储蓄和理财属性;而部分中小保险公司在增额终身
46、寿险、分红险、万能险等产品的定价策略上较为激进,部分产品存在长险短做的风险,同时增额终身寿险具备锁定长期利率功能,在长期利率下行以及公司投资收益率下滑的背景下,会使保险公司面临利差损风险。表表 2:2021 年年人身险公司银保业务人身险公司银保业务的的年度销量前十位产品列表年度销量前十位产品列表 期交产品期交产品 趸交产品趸交产品 年年好邮保一生 A 款终身寿险 财富宝两全保险(分红型,鑫享版)南山松(鑫享版)终身寿险 盛泰两全保险(万能型)久安 21 终身寿险 聚源宝两全保险(分红险)鑫禧宝年金保险(尊享版)如意福两全保险(分红型)臻鑫倍致终身寿险 福添利两全保险(分红型)传家福终身寿险(尊
47、享版)鑫安两全保险(分红型)(C 款)挚爱人生终身寿险 赢家人生终身寿险 喜盈门(升级版)年金保险 龙生鸿瑞 3 号两全保险(分红型)乐盈一生终身寿险 长盈五号两全保险(万能型)岁岁红两全保险 利泰两全保险(万能型)资料来源:中国保险行业协会银行代理渠道 64 家人身险公司交流数据,国联证券研究所整理 1.3.2 银保银保市场竞争激烈,渠道费用市场竞争激烈,渠道费用率率高企高企 中小保险公司渠道费用投放激进,中小保险公司渠道费用投放激进,竞争较为粗放,竞争较为粗放,使得银行在银保合作中的话使得银行在银保合作中的话语权更大语权更大,导致,导致银保渠道的费用率持续抬升。银保渠道的费用率持续抬升。从
48、人身险公司的银保渠道保费规模来看,银保渠道保费排名前十的公司市占率由 2017 年的 59.9%降至 2021 年的 52.1%,排名靠后的人身险公司近年来持续发力银保渠道,银保渠道的市场竞争愈发激烈,图图 6 6:20212021 年人身险公司银保年人身险公司银保新单新单保费收入保费收入构成构成 图图 7 7:20212021 年人身险公司银保年人身险公司银保新新业务业务分季度情况分季度情况 资料来源:中国保险行业协会 84 家人身险公司统计数据,国联证券研究所 资料来源:中国保险行业协会 84 家人身险公司统计数据,国联证券研究所 -1,000 2,000 3,000 4,0000%20%
49、40%60%80%100%2021Q12021Q22021Q32021Q4期交保费趸交保费新单保费收入合计(亿元,右轴)10 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 而造成这一现象的主要原因是由于部分中小保险公司的品牌知名度低、代理人渠道发展不足使得产品销售难度大,因此愿意投入更多的费用发力银保渠道,进而使得银行代销人员销售中小公司的产品意愿较强,银行在银保合作中也占据了主导地位,这也导致银保渠道的费用率持续抬升。以招商银行为例,2018-2022 年招商银行代销保险费用率从 6.73%大幅提升至 16.8%,一方面是由于银行代销的保险产品结构中费用率较高(对应
50、价值率也较高)的期缴业务占比提升所致,另一方面是由于银保渠道业务员的维护费用高导致的。1.3.3 银行银行短期中收诉求强烈、短期中收诉求强烈、销售难度更高销售难度更高使得代销保险意愿低使得代销保险意愿低 银行渠道更加关注短期中收贡献,过往几年股票、基金和银行理财产品的收益率表现较佳,叠加客户的财富管理需求旺盛,推动了银行代销基金、理财的收入规模大幅提升,且在银行整体零售财富管理手续费及佣金收入中的比重也有所增长,使得银行在中收业务上加大了对基金和银行理财产品的推动,而忽视了保险产品的销售。以招商银行为例,2018-2021 年公司代理基金收入由 66.50 亿元增长至127.95 亿元,年复合
51、增速达 24.4%;代销理财收入由 21.04 亿元增长至 58.74 亿元,年复合增速达 40.8%,两者对零售财富管理手续费及佣金收入的合计贡献比重也由45.3%提升至 55.3%,因此对银行及银行渠道营销团队而言,代理基金和代销理财的意愿也更为强烈。图图 8 8:人身险公司:人身险公司的的银保渠道保费集中度银保渠道保费集中度 图图 9 9:招商银行代销保险费用率走势招商银行代销保险费用率走势 资料来源:wind,国联证券研究所 资料来源:wind,公司公告,国联证券研究所 图图 1010:2 201019 9-20212021 年股票和基金年股票和基金均实现超额收益均实现超额收益 图图
52、1111:2 2018018 年以来基金份额大幅提升年以来基金份额大幅提升 资料来源:wind,国联证券研究所 资料来源:wind,国联证券研究所 59.9%62.1%59.1%56.8%52.1%0%20%40%60%80%100%200202021前10名公司11-30名公司30名后公司6.73%6.14%6.59%10.35%16.80%0%5%10%15%20%02004006008009202020212022代销保险手续费收入(亿元)代销保险保费金额(亿元)代销保险费用率(右轴)-50%0%50%100%偏股基金(930950.CSI)沪
53、深300(000300.SH)1.03.05.07.09.0股+混基金份额(万亿份)债券型基金份额(万亿份)11 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 与基金、理财与基金、理财、信托、信托等产品相比,保险产品由于其条款及利益演示相对复杂,等产品相比,保险产品由于其条款及利益演示相对复杂,因此对银行因此对银行的销售的销售团队而言销售难度更高,除部分零售业务能力较强的银行外,国团队而言销售难度更高,除部分零售业务能力较强的银行外,国内多数商业银行的零售财富管理团队尚未配置专门代销保险产品的人员内多数商业银行的零售财富管理团队尚未配置专门代销保险产品的人员。从队伍端
54、来看,由于银行与保险公司的绩效考核体系存在差异,银行倾向于销售高佣金率、条款和利益演示简单的趸交或短期期交类的保险产品,在复杂的长期期交保险产品的销售技能培训上的投入不足;从客户端来看,银行更注重客户规模的增长和客户转化率的提升,因此在财富管理大背景下银行更倾向于代销客户熟悉且易于接受的基金和理财等产品,进而导致银行代销保险产品(尤其是高价值、产品条款和责任也更为复杂的保险产品)的能力不足、难度更大,这也是银保渠道的价值率偏低的原因之一。表表 3:银行和保险公司关于银保业务的绩效体系及产品导向:银行和保险公司关于银保业务的绩效体系及产品导向 对象对象 核心关注绩效指标核心关注绩效指标 保险产品
55、导向保险产品导向 银行 规模指标:代销保险保费金额(规模保费)高规模的趸交类产品和易销售高佣金的短期交类产品 盈利指标:代销保险手续费收入 运营指标:客户规模、客户转化率等 保险公司 规模指标:规模保费、标准保费 高价值的长期期交类产品 价值指标:新业务价值、新业务价值率、内含价值 盈利指标:寿险-三差(死差+利差+费差)、净利润 运营指标:继续率、客户满意度等 资料来源:国联证券研究所整理 1.3.4“多对多”的合作模式使得银保双方“多对多”的合作模式使得银保双方难以难以“紧密合作紧密合作”当前我国当前我国除了银行系保险公司和部分巨头险企之外,绝大多数除了银行系保险公司和部分巨头险企之外,绝
56、大多数银行和保险公司银行和保险公司的合作模式的合作模式是是“多对多”的分销代理模式,即银行与保险公司签订分销“多对多”的分销代理模式,即银行与保险公司签订分销协议,银行协议,银行通过代理保险公司销售保险产品赚取手续费及佣金收入通过代理保险公司销售保险产品赚取手续费及佣金收入。在此合作模式下,部分中小保险公司为了抢占银行代理渠道的份额和网点,在给予银行较高代理手续费和佣金的基础上,还会给营销人员额外的“小账”、“返点”等奖励,在中小保险公司恶性竞争下“存单变保单”、“飞单”等销售误导行为发生概率增加,进一步导致银保业务的退保风险和诉讼风险有所抬升,这也使得银行和保险的合作关系变得不稳定。图图 1
57、212:银行理财规模银行理财规模稳健稳健增长增长 图图 1313:20 年招商银行年招商银行零售财富管理手续费及零售财富管理手续费及佣金收入佣金收入中中代理基金和理财收入代理基金和理财收入的的占比持续抬升占比持续抬升 资料来源:中国理财网,wind,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所-20%0%20%40%60%80%0552014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022非保本理财产品资金余额(万亿元)同比增速(右轴)0%20%40%60%80%100%200212
58、022代理保险收入代理基金收入代销理财收入代理信托计划收入其他收入 12 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 同时目前银行“不懂保险”和保险公司“不懂银行”的问题依然较为突出同时目前银行“不懂保险”和保险公司“不懂银行”的问题依然较为突出,即银行由于缺乏专业的代销保险团队,使得银保渠道销售的保险产品仍以低价值率、短交型险种为主,对保险公司的价值贡献较低;而保险公司仅能掌握银保渠道客户极为有限的投保信息,难以基于客户的投保行为洞见和挖掘其深层次的需求、最大程度地释放银保渠道的潜力。图图 1414:银行银行和和保险公司保险公司的合作内容及的合作内容及合作合作深度
59、深度 资料来源:德勤新银保时代:价值化的启行,国联证券研究所 整体而言,过往由于银行和保险公司对银保渠道的定位和合作模式等方面存在的一些痛点无法打通使得银保渠道的发展受限,导致银保渠道在客户需求挖掘、客户粘性和信任度提升等方面的优势没有充分显现,银保渠道对于保险公司的价值贡献也相对有限,这也是过往银保渠道亟待转型的核心原因。2 银保渠道的“现在”银保渠道的“现在”2019 年以来,保险公司在代理人渠道发展受阻、银行在资管新规以及代销基金等产品收入下滑等多重因素的共同作用下,银保渠道在双方业务中的重要性提升,银保渠道贡献的保费和价值也重回增长通道。2.1 2019 年开始银保渠道年开始银保渠道率
60、先步入率先步入增长增长 2019 年以来寿险行业及部分人身险公司的银保渠道保费均呈现高速增长态势。从人身险公司整体的银邮代理业务保费来看,2020 年人身险公司银邮代理业务原保险保费收入为 8976 亿元,同比增长 11.7%,寿险行业整体的银保渠道保费规模重回万亿平台。从人身险公司银保渠道的新单保费表现来看,2020 年中国平安、新华保险的银保渠道新单保费分别同比高增 41.5%、125.9%,2021 年中国太保的银保渠道新单保费同比高增 331.3%,2022 年中国人寿的银保渠道新单保费同比高增66.4%,尽管由于各公司的经营战略不同而使得保费增速分布有所分化,但整体来看 2020 年
61、起银保渠道贡献的新单保费开始步入高速增长阶段。30.8%0%20%40%60%80%100%产品代销产品定制队伍共建客户洞察联合设立基金生态图共建 13 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 银保渠道银保渠道对保险公司的对保险公司的意义意义由过去的“规模贡献”向现在的“规模和价值贡献由过去的“规模贡献”向现在的“规模和价值贡献并重”转变。并重”转变。从各保险公司银保渠道的新业务价值来看,2020 年中国平安、新华保险、中国太平银保渠道的 NBV 增速分别为+35.1%、+12.0%、+153.0%;中国平安、新华保险、中国太平银保渠道的 NBV 占比也分别由
62、2018 年的 1.2%、4.7%、1.6%提升至 2022 年的 7.1%、14.3%、8.5%,因此可以看出银保渠道除了能继续为保险公司贡献新单保费外,其价值贡献的能力也大幅提升,银保渠道的定位逐渐转向“规模与价值并重”。2.2 一场保险公司和银行的一场保险公司和银行的“双向奔赴双向奔赴”2019 年以来银保渠道的新单保费实现快速增长、新业务价值增速和贡献比重年以来银保渠道的新单保费实现快速增长、新业务价值增速和贡献比重持续提升主要得益于银行和保险公司的持续提升主要得益于银行和保险公司的“双向奔赴”、“共同推动”。“双向奔赴”、“共同推动”。从保险公司角度来看,随着人口红利消退、监管趋严以
63、及外部疫情等因素共同对保险销售产生冲击时,代理人渠道的人海战术已经不再奏效,进而使得代理人渠道的 NBV 增速和贡献比重出现下滑,这也是 2019 年以来各公司 NBV 增速显著回落的主要原因。图图 1515:人身险公司人身险公司银邮代理业务银邮代理业务的保费表现(亿元)的保费表现(亿元)图图 1616:各保险公司银保渠道的新单保费表现(百万各保险公司银保渠道的新单保费表现(百万元)元)资料来源:中国保险年鉴,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所 备注:各公司的首年保费口径分别为:中国平安-新业务保费、中国人寿-长险首年业务保费、新华保险-2016 年及之前为首年保费,2016
64、年后为长期险首年保费。图图 1717:各保险公司银保渠道的新业务价值增速各保险公司银保渠道的新业务价值增速 图图 1818:各保险公司银保渠道的新业务价值占比各保险公司银保渠道的新业务价值占比 资料来源:公司公告,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%0.002000.004000.006000.008000.0010000.0012000.0020052006200720082009200001920202021银邮代理业务同比增速(右轴)-100%-50
65、%0%50%100%150%中国平安中国人寿新华保险-200%-150%-100%-50%0%50%100%150%200%250%200022中国平安新华保险中国太平-2%0%2%4%6%8%10%12%14%16%2000212022中国平安新华保险中国太平 14 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 而银保渠道相较于代理人渠道而言,客户基础更广、销售场景更多元,因此在疫情和代理人渠道改革等因素影响代理人展业和保险公司 NBV 增长的背景下,银行凭借其广泛的线下网点和多
66、元化的手机 App 及网上银行等线上服务场景的优势重获保险公司青睐,2020 年以来国内主要上市保险公司均在积极发力银保渠道、推进“新银保”战略转型,并出台了一系列举措以加强与银行的合作深度,进而实现规模和价值增长。表表 4:主要主要上市上市保险公司的保险公司的银保转型战略举措银保转型战略举措 保险公司保险公司 新银保战略转型举措新银保战略转型举措 中国平安 2020 年 10 月中国平安启动了“新银保”改革,依托平安集团的综合金融平台优势和平安银行的高客资源优势,打造一支以寿险产品销售为主、兼顾理财产品销售的新财富管理队伍,通过建立 1+1+N 客户经营体系、打造银保专属定制竞争力产品货架、
67、打造综合金融生态等举措,为客户提供一站式综合金融配置方案。中国太保 2021 年中国太保正式发布“长航行动”,推出“芯”银保价值策略,聚焦价值网点、价值产品和高质量队伍,推动银保业务高质量发展。新华寿险 2020 年新华保险确定了银保渠道“以趸促期”战略,将银保渠道视为重要的规模贡献渠道以提升公司的品牌与市场话语权。2021 年新华保险调整银保渠道发展策略,提高对银保渠道产能和价值贡献的重视程度。友邦保险 2021 年友邦保险与马来西亚、印尼、新西兰、中国香港及内地的主要银行建立独家银行保险伙伴关系、并认购中邮保险股份,采用战略联盟方式加深与当地银行的合作。资料来源:公司公告,国联证券研究所整
68、理 从银行角度来看,2018 年 4 月 27 日原银保监会发布的关于规范金融机构资产管理业务的指导意见(以下简称“资管新规”)正式出台,标志着银行理财将进入打破“刚性兑付”的新时代,银行理财不再具备“保本”属性、收益率波动也将有所抬升。2022 年随着资管新规过渡期结束,银行理财产品进入真净值时代。图图 1919:各保险公司各保险公司代理人渠道代理人渠道的新业务价值增速的新业务价值增速 图图 2020:各保险公司各保险公司代理人渠道代理人渠道的新业务价值占比的新业务价值占比 资料来源:公司公告,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所-80%-60%-40%-20%0%20%40%
69、60%80%2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022中国平安新华保险中国太平中国人寿70%75%80%85%90%95%100%105%2000212022中国平安中国人寿新华保险中国太平 15 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 表表 5 5:资管新规的核心内容及主要影响:资管新规的核心内容及主要影响 核心变化核心变化 核心内容核心内容 对银行中收的影响对银行中收的影响 打破刚性兑付 金融机构应向投资者传递“卖者尽责、买者自负”的理念,打破刚性兑付。银行中收业务中的
70、理财代销、基金代销等吸引力下降。净值化转型 1、金融机构对资产管理产品应当实行净值化管理,净值生成应当符合公允价值原则,及时反映基础资产的收益和风险。2、金融资产坚持公允价值计量原则,鼓励使用市值计量。理财产品净值波动将成为常态,客户接受难度提升使得理财规模拓展难度提升以及银行理财产品销售难度提升。规范资金池业务 金融机构应当做到每只资产管理产品的资金单独管理、单独建账、单独核算,不得开展或者参与具有滚动发行、集合运作、分离定价特征的资金池业务。保险资金运用不受资金池规范约束,而银行、券商等资管产品已明确不可使用资金池业务。降低期限错配 金融机构应当强化资产管理产品的久期管理,封闭式资产管理产
71、品最短期限不得低于 90 天。开放式银行理财将无缘非标。减少多层嵌套、通道业务 金融机构不得为其他金融机构的资产管理产品提供规避投资范围、杠杆约束等监管要求的通道服务。资产管理产品可以再投资一层资产管理产品,但所投资的资产管理产品不得再投资公募证券投资基金以外的资产管理产品。商业银行理财产品不得投资本行或者他行发行的理财产品,理财产品所投资的资管产品不得再“嵌套投资”其他资管产品。资料来源:原银保监会,国联证券研究所 2022 年以来由于权益市场大幅波动以及资管新规过渡期结束等因素导致基金、银行理财等产品的收益率下滑,进而使得银行代销基金、代销理财等业务的销售难度增加、手续费及佣金收入减少。代
72、销基金方面,2022 年受到权益市场下跌影响,全市场 68.8%的公募基金收益率为负,其中股票型基金的平均收益率为-20.2%,混合型基金的平均收益率为-15.7%,进而使得基金代销的难度大幅增加。以招商银行为例,2022 年招商银行基金代销业务收入同比下降 46.4%,占非利息收入的比重也从 2015 年最高值 13.0%降至 6.6%,而保险代销收入已连续两年保持 50%左右的正增长,且占非利息收入的比重也大幅提升至 11.8%。表表 6:2022 年年全市场的全市场的公募基金收益公募基金收益率率情况情况 基金类型基金类型 收益率中位数收益率中位数 平均收益率平均收益率 基金数量基金数量(
73、只)(只)下跌数量下跌数量(只)(只)下跌基金占比下跌基金占比 股票型股票型-20.1%-20.2%2,500 2,447 97.9%混合型混合型-16.5%-15.7%6,051 5,763 95.2%债券型债券型 2.1%0.6%4,152 892 21.5%货币型货币型 1.8%1.8%693 0 0.0%QDII-13.7%-11.2%370 309 83.5%FOF-10.7%-10.9%308 305 99.0%商品型商品型 8.6%9.6%45 4 8.9%资料来源:iFinD,国联证券研究所 16 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 代销理财
74、代销理财方面方面,2022 年资管新规过渡期结束,叠加全年股债收益率波动加大使得银行理财产品的破净率大幅提升,理财市场规模也出现了一 定程度的萎缩。2022年全市场理财产品存续规模同比下降 4.7%,各类银行的理财产品存续规模降幅相对更高。表表 7:2022 年底各类机构理财产品存续情况年底各类机构理财产品存续情况 机构类型机构类型 机构数量(家)机构数量(家)存续产品只数存续产品只数 存续规模(亿元)存续规模(亿元)存续规模同比存续规模同比 全市场总量 307 34,675 276,520.35-4.66%大型银行 6 668 9,242.86-49.26%股份制银行 11 1,208 8,
75、798.80-82.99%城商行 109 9,064 24,463.39-32.34%农村金融机构 140 7,808 10,880.27-2.63%理财公司 29 13,947 222,421.53 29.36%其他机构 12 1,980 713.50-13.42%资料来源:银行业理财登记托管中心中国银行业理财市场年度报告(2022 年),国联证券研究所 整体来看,在资管新规实施后,商业银行的储蓄存款和保险公司的储蓄型险种成为唯二“保本保息”的金融产品,2022 年在其他竞品吸引力减弱、客户储蓄需求旺盛、保险产品佣金率较高等因素的推动下,银行代销保险产品的意愿也大幅提升。从招商银行和平安银行
76、的中收业务来看,2022 年招商银行和平安银行代销保险的收入规模分别为 124.26 亿元、19.84 亿元,同比分别增长 51.3%、30.9%,代销保险收入呈现快速增长态势,而代销基金的收入规模同比显著下滑、代销理财收入增长相对缓慢,因此可以看出代销保险收入在银行整体中收业务中的占比和重要性显著提升。表表 8 8:2 2022022 年年平安和招行平安和招行的中收业务收入的中收业务收入及及增速(亿元)增速(亿元)银行银行 代销保险收入代销保险收入 代销基金收入代销基金收入 代销理财收入代销理财收入 中收收入中收收入合计合计 规模规模 YOY 规模规模 YOY 规模规模 YOY 规模规模 Y
77、OY 招商银行 124.26+51.3%65.99-46.4%66.45+5.6%309.03-14.3%平安银行 19.84+30.9%26.71-33.8%-资料来源:公司公告,国联证券研究所 在代销保险收入规模和占比均显著提升下,银行和保险公司开展深度战略合作在代销保险收入规模和占比均显著提升下,银行和保险公司开展深度战略合作图图 2121:招商银行保险代销招商银行保险代销收入收入和基金代销和基金代销收入增收入增速速 图图 2222:招商银行保险代销招商银行保险代销收入收入和基金代销和基金代销收入占比收入占比 资料来源:wind,公司公告,国联证券研究所 资料来源:wind,公司公告,国
78、联证券研究所-200%-100%0%100%200%050100150代销保险收入(亿)代销基金业务收入(亿)保险代销同比增速(右轴)基金代销同比增速(右轴)0%2%4%6%8%10%12%14%保险代销收入占非利息收入比例基金代销收入占非利息收入比例 17 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 的意愿也有所加强。的意愿也有所加强。从主要上市银行 2022 年的年报中可以看出,财富管理业务已经成为了各家银行零售业务转型过程中的重点战略方向,而受权益市场波动和资管新规过渡期结束等因素的影响,银行代销基金和理财的难度增加、性价比下降,因此在外部客户资产配置需求旺盛
79、、内部银行提升中收诉求强烈下,有助于银行和保险公司双方建立起长期稳定的战略合作关系。表表 9 9:20222022 年年主要主要上市银行上市银行对代理保险业务对代理保险业务的战略地位的战略地位 银行银行 财富管理、财富管理、代理保险业务在银行代理保险业务在银行中中的战略地位的战略地位 招商银行 本行将继续聚焦“财富管理、金融科技、风险管理”三大核心能力建设,以做大财富管理、推进业务模式转型为战略重点。从本行财富管理业务板块来看,代理保险收入已经成为增长最快的代理业务类型之一,贡献度进一步提升。平安银行 2020 年底平安银行启动了新银保业务改革,依托平安集团综合金融平台优势,与平安寿险深度合作
80、,将代理保险业务内嵌到财富管理体系中,全面提升客户服务的综合化、专业化水平,打造差异化的市场竞争优势,为本行私行财富业务的持续发展开拓新赛道。农业银行 本行将继续做优做强“大财富管理”,遴选优质保险产品,持续丰富全谱系精选型产品库。做优资产配置,加快布局养老金融等领域,着力满足客户全生命周期的财富管理需求。建设专业化、多层次的“大财富管理”服务队伍,提升客户服务专业能力。抢抓银保市场发展机遇,持续优化业务结构,实现业务收入增量发展。建设银行 本行将继续纵深推进大财富管理战略,推动数字化与财富管理深度融合,通过“零钱管理、保险保障、稳健投资、追求回报”四笔钱精准识别客户需求,提供匹配的资产配置方
81、案和财富管理产品,着力打造一流财富管银行。2022 年本行的手续费及佣金收入中,代理保险收入支撑作用明显。中国银行 本行将继续将财富金融作为重点发展方向,持续打造“全集团全市场”财富金融平台,扩大具有竞争力的优选产品池,储备养老金融产品。2022 年,本行代销个人养老金基金、保险产品数量居同业第一。资料来源:公司公告,国联证券研究所 2.3 上市险企银保渠道发展战略分析上市险企银保渠道发展战略分析 我国银保渠道的发展经历 20 余年的演变,对行业保费始终占据着重要的地位,期间上市保险公司在该渠道的发展定位上有所分化和迭代,近年来在外部环境冲击、内部代理人渠道改革等因素的推动下,各大保险公司对银
82、保渠道的战略定位均发生了调整,预计未来各公司对银保渠道的重视程度还有望进一步提高。2.3.1中国平安中国平安:打造“新银保”:打造“新银保”中国平安中国平安业内业内率先探索银保渠道发展。率先探索银保渠道发展。2000 年中国平安率先与农业银行合作,探索银保渠道在我国的发展模式,并推出了银保渠道的首个专属产品“千禧红”分红储蓄险,自此银保渠道步入快速发展阶段,公司也抓住时机与各银行网点签订代理合作协议开展业务。但随着 2002 年监管放开了银保渠道“一对一”合作模式的限制,银保渠道的竞争日趋激烈,保险公司之间的“价格战”使得银保渠道的费用率越来越高、价值率也随之走低,因此 2004 年开始中国平
83、安主动调整在银保渠道上的发展策略,通过压降价值率较低的趸缴分红险的保费占比、严控销售误导行为等措施来提升银保渠道的业务品质,这一调整使得公司银保渠道 2004-2005 年贡献的保费收入大幅下滑。但随着改革成效显现、叠加低基数背景下,公司银保渠道的保费收入于 2006 年开始重回增长区间。监管引导下监管引导下中国平安中国平安主动求变,主动求变,降低银保业务规模、注重业务降低银保业务规模、注重业务结构优化结构优化。2010年由于监管不再允许保险公司人员进驻银行网点并对商业银行每个网点合作的保险 18 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 公司数量限制在 3 家以
84、内,公司的银保渠道保费规模出现下降。同时 2011 年监管提出保险公司要调整和优化银保业务结构,因此公司开始尝试通过银保渠道销售 10年期及以上的期交产品以提升银保渠道的价值贡献,2011 年起公司银保渠道的期交业务规模和占比均有所提升。随后在代理人渠道快速发展时期,公司银保渠道的保费占比始终处于较低水平。代理人渠道发展受阻以及客户财富管理需求旺盛下,中国平安重代理人渠道发展受阻以及客户财富管理需求旺盛下,中国平安重新定位新定位银保渠银保渠道、打造道、打造“新银保”“新银保”模式。模式。2020 年以来在外部疫情冲击、内部代理人渠道改革等因素的影响下,代理人数量大幅脱落、新单增长乏力,而银行凭
85、借自身客户资源多、网点分布广且销售场景更加多元化等优势,在疫情期间重回保险公司的战略视野。中国平安也于 2020 年 6 月启动了银保战略改革,通过平安人寿和平安银行的深度合作打造了一支新银保团队,截至 2022 年末公司的新银保团队人数已超过 1600 人,且该队伍的人均产能是代理人渠道钻石队伍的 1.4 倍,银保渠道的价值潜力不断释放,并逐步成为公司大财富管理战略落地的重要增长引擎。2.3.2中国太保:重启“芯”银保中国太保:重启“芯”银保 图图 2323:中国平安中国平安银保渠道银保渠道的的总总保费保费及增速及增速 图图 2424:中国平安银保渠道的期交保费规模及占比中国平安银保渠道的期
86、交保费规模及占比 资料来源:公司公告,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所 图图 2525:2 2019019 年以来中国平安年以来中国平安银保渠道银保渠道的保费贡献比的保费贡献比重重有所提升有所提升 图图 2626:中国平安新银保渠道取得的成效中国平安新银保渠道取得的成效 资料来源:公司公告,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所-60%-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%-5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 35,000银保渠道保费收入(百万元)同比增速(右轴)0%20%40%60%80%100
87、%02,0004,0006,0008,00010,000期交保费规模(百万元)期交保费占比(右轴)0%5%10%15%20%25%200320042005200620072008200920000022银保渠道保费占比 19 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 客户理财需求旺盛下,中国太保启动与银行网点的合作以推动万能险、分红险客户理财需求旺盛下,中国太保启动与银行网点的合作以推动万能险、分红险等储蓄险产品的销售。等储蓄险产品的销售。2007 年在客户对理财型产品需求强劲
88、下,公司适时推出的万能险产品契合客户需求,叠加公司持续加强与银行网点的合作(合作网点数达 6.6万家)、提升银保客户经理业务能力,公司银保渠道的保费规模达 207.25 亿元,同比增长 58.3%;2008-2010 年公司持续加强与银行的合作力度、拓展保障期限较长的分红险业务,公司银保渠道的保费规模继续增长至 2010 年的 482.01 亿元、期交保费占比也提升至 17.6%。2010 年 11 月以来监管加强了对银保渠道的监管力度,叠加代理人渠道步入快速发展期,银保渠道的保费和价值贡献均有所降低,因此公司主动调整银保业务、收缩规模,2011-2013 年公司银保渠道的保费收入出现连续三年
89、负增长,银保渠道的保费贡献比重也由 2010 年的 54.9%降至 2013 年的 32.2%。“芯”银保探索进行时,中国太保坚持打造价值银保。“芯”银保探索进行时,中国太保坚持打造价值银保。2021 年初中国太保正式发布“长航行动”,并将银保渠道确立为公司多元赛道的重要构成、价值增长的主要引擎之一,基于“芯”银保战略框架实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略、注重银保渠道的价值贡献,2021-2022 年公司的银保渠道分别实现保费收入 74.57 亿元、304.78 亿元,同比分别增长 223.5%、308.7%;从新业务价值来看,2020-2022 年公司银保渠道的新业务价值规模分
90、别为 1.17 亿元、3.13 亿元、8.60亿元,对整体新业务价值的贡献比重分别为 0.7%、2.3%、9.3%,“芯”银保转型背景下,公司银保渠道的价值贡献持续提升。图图 2727:中国太保中国太保 2 2 年银保渠道年银保渠道的保费的保费及增速及增速 图图 2828:中国太保中国太保 2 200007 7-20132013 年银保渠道年银保渠道的保费的保费占比占比 资料来源:公司公告,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所 图图 2929:2 2021021 年来中国太保年来中国太保银保渠道银保渠道的保费高速增长的保费高速增长 图图 3030:中
91、国太保中国太保银保渠道银保渠道的的 N NBVBV 贡献比重显著提升贡献比重显著提升 资料来源:公司公告,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所-40%-20%0%20%40%60%80%-10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,0002006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013银保渠道保费收入(百万元)同比增速(右轴)0%10%20%30%40%50%60%200720082009200130%50%100%150%200%250%300%350%-5,000 10,000 15,000
92、20,000 25,000 30,000 35,000202020212022银保渠道保费收入(百万元)同比增速(右轴)0.7%2.3%9.3%0%2%4%6%8%10%02004006008001,000202020212022银保渠道的新业务价值(百万元)银保渠道的新业务价值占比 20 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 2.3.3中国人寿:注重规模与价值并重中国人寿:注重规模与价值并重 中国人寿的中国人寿的银行合作网点分布广泛,银保渠道银行合作网点分布广泛,银保渠道贡献的保费收入显著高于同业贡献的保费收入显著高于同业。银保渠道作为中国人寿三大分销渠道之
93、一,始终在公司的发展过程中扮演着重要的角色,公司自 2000 年以来就积极开展与商业银行、邮政储蓄和信用社的合作,在银行的代理销售网点也由 2006 年的 8.7 万个增长至 2010 年的 9.7 万个,在广泛分布的银行代理销售网点的赋能下,公司银保渠道的保费规模也显著高于同业。公司加快银保渠道转型,坚持银保渠道“规模与价值并重”的定位。公司加快银保渠道转型,坚持银保渠道“规模与价值并重”的定位。但 2011年以来在监管等多重因素的影响下,公司开始加快推进银保渠道转型、主动调整业务结构、加大长期期交业务的发展力度,银保渠道的保费收入开始出现负增长、银行代理销售网点也有所收缩,但在公司持续推进
94、银保渠道深化转型、注重银保渠道价值贡献下,公司银保渠道的期交保费占比和新业务价值贡献比重均有所提升,银保渠道的期交保费占比由 2011 年的 10.6%增长至 2021 年的 32.7%、新业务价值贡献比重也由 2013 年的 5.3%增长至 2019 年的 10.7%,且 2017-2019 年银保渠道的新业务价值规模连续保持在 60 亿以上。2020 年在疫情等因素的冲击下,公司明确银保渠道要坚持“规模与价值并重、探索新模式”的定位,蓄积银保渠道发展新动能以助力公司高质量发展;2021 年公司的银保渠道结构调整成效显著,新单期交保费规模有所提升、产品类型也日益丰富;2022 年公司持续注重
95、银保业务结构优化,银保渠道的 5 年期及以上首年期交保费规模达 64.51 亿元,占首年期交保费的比重为 43.36%,同比提升 1.5Pct。图图 3131:中国人寿中国人寿银保渠道银保渠道的保费表现的保费表现 图图 3232:中国人寿的中国人寿的银银行代理销售网点情况行代理销售网点情况 资料来源:公司公告,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所 图图 3333:中国人寿中国人寿银保渠道银保渠道的期交保费表现的期交保费表现 图图 3434:中国人寿银保渠道的新业务价值表现中国人寿银保渠道的新业务价值表现 资料来源:公司公告,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所-60
96、%-40%-20%0%20%40%-50,000 100,000 150,000 200,000银保渠道保费收入(百万元)同比增速(右轴)0246810122007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015银行代理销售网点(万个)0%20%40%60%80%100%120%-5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000期交保费规模(百万元)期交保费占比(右轴)0%2%4%6%8%10%12%14%01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0002012 2013 2014 2015 2016 20
97、17 2018 2019银保渠道的新业务价值(百万元)银保渠道的新业务价值占比 21 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 2.3.4新华保险:新华保险:以规模为主导平衡价值以规模为主导平衡价值 新华保险相较同业更早推动银保转型、注重期交业务发展。新华保险相较同业更早推动银保转型、注重期交业务发展。2005 年,新华保险就开始推动银保转型工作,并于 2006 年提出“优化业务结构、推进业务转型,通过期缴业务大发展提高效益和价值贡献”的策略,自此期交业务成为了公司银保渠道长期战略中的重要组成部分,银保渠道的期交保费规模也由 2005 年的 6.5 亿元增长至 2
98、008 年的 60 亿元左右,公司的期交业务实现了跨越式增长。而 2010 年起在保险行业的银保渠道发展受阻的背景下,银保业务规模更大且占比更高的新华保险所受的影响也较大,但公司始终紧密围绕“提价值、促效益、求变革、防风险”的主导思想对银保渠道的业务结构进行调整、推动长期期交产品及高价值产品的销售,同时加强与工商银行、农业银行及建设银行等主流渠道的合作以提升市场综合竞争能力,并取得了不错的成效,公司银保渠道的首年期交保费中的 5 年期及以上占比由 2011 年的 72%提升至 90%,自此公司继续坚持推动期交业务的发展方向、压缩甚至取消趸交业务计划,但银保渠道的保费规模也因此出现下滑,由 20
99、11 年的566.92 亿元减少至 2017 年的 199.37 亿元。“二次腾飞”下新华保险重启银保趸交业务,注重“规模与价值并重、趸交与“二次腾飞”下新华保险重启银保趸交业务,注重“规模与价值并重、趸交与期缴并重”。期缴并重”。2019 年 12 月公司新一届领导班子亮相开放日活动中阐述了“二次腾飞”的发展目标,并指出公司未来的战略是规模和价值全面提升发展、将银保渠道的使命定位为“以规模为主导平衡价值”,自此公司重新启动了银保渠道的趸交业务,自此 2020-2022 年间公司银保渠道的保费规模重回快速增长通道,期交保费占比也仍保持在相对稳定的水平。图图 3535:新华保险新华保险银保渠道银
100、保渠道的保费表现的保费表现 图图 3636:新华保险银保渠道的保费占比情况新华保险银保渠道的保费占比情况 资料来源:公司公告,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所 图图 3737:新华保险新华保险银保渠道银保渠道的期交保费表现的期交保费表现 图图 3838:新华保险银保渠道发展注重规模和价值并重新华保险银保渠道发展注重规模和价值并重 资料来源:公司公告,国联证券研究所 资料来源:公司公告,国联证券研究所-100%-50%0%50%100%020,00040,00060,000银保渠道保费收入(百万元)同比增速(右轴)0%20%40%60%80%0%5%10%15%20%25%30
101、%35%02,0004,0006,0008,00010,000期交保费规模(百万元)期交保费占比(右轴)22 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 在居民的资产配置需求旺盛、竞品收益率波动下滑等因素的共同影响下,保险公司和银行双方对银保合作的重视程度均有所提升,2023 年上半年银保业务的规模在政策催化下迎来快速增长,银保渠道对新单保费和新业务价值的贡献也大幅提升;展望 2023 年下半年,在银行理财破净及定存利率下调、居民风险偏好低的背景下,保险产品的吸引力仍旧存在,预计银保渠道贡献的新单规模有望持续提升。表表 1010:20232023 年各保险公司银保业
102、务的保费、价值规模和占比均有望持续提升年各保险公司银保业务的保费、价值规模和占比均有望持续提升 银保渠道的业务表现银保渠道的业务表现 2019 2020 2021 2022 2023E 中中国国平平安安 总保费收入(百万)18,368 22,030 24,705 29,063 40,688 总保费占比 3.0%3.7%4.4%5.4%9.0%新单保费收入(百万)6,498 9,197 9,291 10,989 19,231 新单保费占比 4.2%7.0%7.3%9.2%16.0%NBV(百万)1,191 1,609 1,769 2,050 3,075 NBV 占比 1.6%3.2%4.7%7.
103、1%9.1%中中国国人人寿寿 总保费收入(百万)70,060 41,240 49,326 63,415 76,098 总保费占比 12.4%6.7%8.0%10.3%15.0%新单保费收入(百万)23,851 15,757 16,123 26,821 44,255 新单保费占比 21.3%13.4%16.0%24.3%28.0%NBV(百万)6,288-NBV 占比 10.7%-中中国国太太保保 总保费收入(百万)-2,305 7,457 30,478 33,526 总保费占比-1.1%3.5%13.5%14.0%新单保费收入(百万)-1,546 6,668 28,809 33,130 新单保
104、费占比-3.7%13.6%43.4%45.0%NBV(百万)-117 313 860 1,978 NBV 占比-0.7%2.3%9.3%17.8%新新华华保保险险 总保费收入(百万)27,286 39,729 40,737 43,931 49,203 总保费占比 19.8%24.9%24.9%26.9%29.0%新单保费收入(百万)10,194 23,027 25,206 28,046 32,253 新单保费占比 40.1%59.0%61.5%72.3%75.0%NBV(百万)291 326 497 346 588 NBV 占比 3.0%3.6%8.3%14.3%19.8%资料来源:公司公告,
105、国联证券研究所 3 银保渠道的“未来”银保渠道的“未来”3.1 保司:保司:财富管理大财富管理大背景下,背景下,信托业务及康养信托业务及康养服务契合银行高客需服务契合银行高客需求求 根据招商银行、贝恩咨询联合发布的2021 年中国私人财富报告显示,中国高净值人群规模及其持有的可投资资产规模均逐年增长且增速持续提升。2008-2020 年我国高净值人群数量由 30 万人增长至 262 万人,年均复合增长率达 20%,主要得益于 2018 年以来资本市场快速升值、一二线城市房地产市场持续回暖、境内外 IPO 加速等背景下居民的财富水平不断提升。从财富规模来看,我国高净值人群的可投资产规模由 200
106、8 年的 8 万亿元增长至 2020 年的 84 万亿元,年均复合增 23 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 速达 22%,高净值人群的人均持有可投资资产也达到了 3209 万元的水平。在高净值人群规模和可投资资产规模快速增长的大背景下,在高净值人群规模和可投资资产规模快速增长的大背景下,高净值人群的财富高净值人群的财富管理需求高增、资产配置方向呈现多元化管理需求高增、资产配置方向呈现多元化,近年来受外部因素影响风险偏好有所降,近年来受外部因素影响风险偏好有所降低低。在疫情、外部地缘政治冲突等事件发生之前,高净值人群的资产配置以股票、基金等金融资产为主,经
107、过近年来的疫情、国内外不确定因素、股债收益率波动等事件的冲击后,高净值人群的风险偏好有所降低,投资的存款比重从 2021 年的42.5%提升至 2022 年的 50.1%;同时从高净值人群的财富目标来看,2015 年以来“保证财富安全”始终是首要目标,而在保障财富安全和满足高品质生活、子女教育等综合需求的基础上,后续的“财富传承”也占据了相当重要的比重。从财富传承的角度来看,不同高净值人群的传承关注点也有所不同,但整体来从财富传承的角度来看,不同高净值人群的传承关注点也有所不同,但整体来看金融资产的财富传承作用得到了高净值人群的高度重视,看金融资产的财富传承作用得到了高净值人群的高度重视,对于
108、金融资产中的商业对于金融资产中的商业保险的态度也是较为积极,其中保险的态度也是较为积极,其中 34%的人认可商业保险的财富传承功能、的人认可商业保险的财富传承功能、30%的人的人认可商业保险的风险应对功能认可商业保险的风险应对功能。招商信诺、胡润研究院2022 中国高净值人群健康投资白皮书的研究表明,一方面,高净值人群充分认可寿险产品是个人财富传承图图 3939:我国我国高净值人群高净值人群人数人数快速快速增长增长(万人)(万人)图图 4040:高净值人群高净值人群的可投资的可投资资产规模高速增长资产规模高速增长(万亿(万亿元)元)资料来源:招商银行、贝恩咨询2021 年中国私人财富报告,国联
109、证券研究所 备注:2021 年中国私人财富报告对高净值人群的定义为个人可投资资产超过 1 千万的客户。资料来源:招商银行、贝恩咨询2021 年中国私人财富报告,国联证券研究所 图图 4141:高净值高净值人群多元化的投资理财方式人群多元化的投资理财方式 图图 4242:20 年中国高净值人群财富目标年中国高净值人群财富目标 资料来源:招商信诺、胡润研究院2022 中国高净值人群健康投资白皮书,国联证券研究所 资料来源:招商银行、贝恩咨询2021 年中国私人财富报告,国联证券研究所 30507620500300200820
110、040070809020082000.1%42.4%52.8%22.6%19.6%46.2%11.7%0%10%20%30%40%50%60%存款(2021年为42.5%)保险金融投资产品(理财、基金、股票、私募等)家族信托(含保险金信托)VC/PE(风投/股权投资)不动产投资艺术品投资 24 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 的一种有效方式、能够有效衔接家族信托,同时也是财富保值增值、有效对冲风险不可或缺的手段;另一方面,高
111、净值人群也认可年金险等产品在提供持续稳定的现金流、个人养老或子女教育的费用保障、以及医疗和养老资源及相关服务上的价值。具体来看,具体来看,对于保险金信托,保险金信托是兼具保险和信托双重优势、具备财对于保险金信托,保险金信托是兼具保险和信托双重优势、具备财富传承功能的财富管理工具,同时能够为保险公司富传承功能的财富管理工具,同时能够为保险公司和银行双方和银行双方撬动撬动业务业务、开拓高客、开拓高客市场。市场。根据中国信托登记公司的数据显示,截至 2023 年 1 月保险金信托的新增规模达 89.74 亿,环比增长 67.1%,规模创近 11 个月新高;同时国内设立保险金信托的客户数量也呈现快速增
112、长,由 2016 年的 500 人增长至 2022 年的 1 万余人,年复合增速高达 111%,“保险+信托”的组合得到客户青睐主要是由于该产品能一次性实现客户的财富保值增值、隔离风险、定向传承等目的,从而实现“1+12”的效果。因此随着我国经济持续发展,居民创造、积累财富的机会也有望增多,高净值人群的数量和可投资资产规模还将继续增长,进而带动保险金信托的需求增加,保险公司也可以基于保险金信托业务开发高净值人群的保险保障需求、进而有望带动新单保费增长。从银行的角度来看,代理保险公司的保险金信托业务可以成为其开展私人银行业务的获客方法,也可以基于设立门槛较低的保险金信托业务(通常为100-300
113、 万元)拓展门槛更高的家族信托服务(通常不低于 1000 万元),在此模式下银保双方的合作广度和深度也有望得以增强。对于康养服务对于康养服务,招商信诺、胡润研究院2022 中国高净值人群健康投资白皮书的调研数据显示,50%的高净值人群有健康困扰的人群、50%的高净值人群受慢性病困扰,且亚健康状态在高净值人群中成为普遍现象,在此背景下高净值客户的医疗、健康需求大幅提升,而商业医疗保险凭借其能够提供的规范化的高端医疗服务得到了高净值群体的广泛认可,“高端医疗险”也越来越受欢迎,同时高净值群体对高端医疗保险中增值医疗服务的期待和意愿也较高,当前保险公司正在大力布局的高端医疗、高端养老社区等生态圈内容
114、高度契合高净值人群的需求、能给客户提供全生命周期健康管理服务。基于此,康养服务对保险公司的保险主业的赋能效应也将显著提高。图图 4343:高净值人群最高净值人群最看重的传承因素看重的传承因素 图图 4444:高净值人群高净值人群认可商业保险传承财富、隔离风险认可商业保险传承财富、隔离风险的功能的功能 资料来源:招商信诺、胡润研究院2022 中国高净值人群健康投资白皮书,国联证券研究所 资料来源:招商信诺、胡润研究院2022 中国高净值人群健康投资白皮书,国联证券研究所 25 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 总结来看,在财富管理的大背景下,商业保险公司提供
115、的保险金信托及康养服务高度契合高净值人群的需求,因此在保险公司和银行的合作过程中,保险公司凭借其产品和服务优势能够绑定银行的高客群体,进而使得银行代销保险产品的意愿、保险公司在合作中的话语权均有望提升,基于此银保渠道的费率预计有望降低、银保渠道贡献的价值率水平也将随之提高。3.2 银行银行:零售转型叠加零售转型叠加息差收窄背景息差收窄背景下下,银保,银保业务重要性业务重要性提升提升 银行对公业务面临多重挑战下,零售业务成为银行的新发展引擎、战略地位突银行对公业务面临多重挑战下,零售业务成为银行的新发展引擎、战略地位突出。出。2021 年 6 月市场利率定价自律机制优化了存款利率自律上限的确定方
116、式,推动了存款利率定价更加市场化,贷款利率市场化机制也日益完善,在此背景下各大银行为了招揽客户资金使得存贷款利差持续收窄,银行对公业务的盈利水平和能力下降;同时随着银行资本监管日趋严格,银行的资本补充压力较大,而零售业务凭借其轻资本、轻成本、高增长等特性成为各大银行的新发展引擎,叠加居民的财富管理需求旺盛的背景下,银行在财富管理领域的前景广阔,因此各银行也纷纷加速零售业务转型、零售业务的战略地位突出。LPR 持续持续下调下调使得银行的使得银行的利息净收入贡献下滑,中收等手续费及佣金净收入的利息净收入贡献下滑,中收等手续费及佣金净收入的重要性提升。重要性提升。近年来 1 年期和 5 年期的 LP
117、R 持续下调带动贷款利率中枢下降,银行的利差随之收窄侵蚀了银行的利息净收入,为了应对利差收窄的压力,各银行均积极发力中间业务收入,银行的个人手续费及佣金净收入实现了快速增长。图图 4545:高净值高净值人群人群不满意当前的医疗条件时所采取的不满意当前的医疗条件时所采取的应对措施应对措施 图图 4646:高净值人群高净值人群购买增值服务购买增值服务的的意愿意愿明显提升明显提升 资料来源:招商信诺、胡润研究院2022 中国高净值人群健康投资白皮书,国联证券研究所 资料来源:招商信诺、胡润研究院2022 中国高净值人群健康投资白皮书,国联证券研究所 图图 4747:近年来近年来 1 1 年期年期 L
118、 LPRPR 持续下降持续下降(%)图图 4848:近年来近年来 5 5 年期年期 L LPRPR 持续下降持续下降(%)资料来源:wind,国联证券研究所 资料来源:wind,国联证券研究所 3.04.05.06.0LPR:1年3.54.04.55.0LPR:5年 26 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 代销保险收入占比提高使得银保业务重要性提升,有望打开银保渠道的降费空代销保险收入占比提高使得银保业务重要性提升,有望打开银保渠道的降费空间。间。2022 年以来权益市场波动及资管新规背景下,代销基金、银行理财的难度提升,而保险产品“保本保收益”的特性契合
119、居民的低风险偏好水平,银行代销保险产品的收入规模和增速均有所提升。因此随着代销保险收入在银行整体中收业务中的占比不断提升,银保业务对银行的重要性也日益凸显,银行为了和保险公司开展更深入、广泛的合作,预计将主动降低代销保险手续费率,进而有望推动银保渠道的新业务价值率提升。3.3 客户:存款利率持续下调客户:存款利率持续下调,居民“挪储”将持续居民“挪储”将持续 过去三年在股债收益率大幅波动、银行理财破净等因素的冲击下,我国居民的风险偏好显著降低。2023 年 5 月我国居民存款达 129.6 万亿元,同比增长 17.4%,其中活期存款占比为 28.6%、定期及其他存款占比为 71.4%,居民的防
120、御性资产配置持续增长、存款定期化趋势增强。定期存款和保险产品是市场上唯二保本保息的刚性兑付产品,在存款利率下调定期存款和保险产品是市场上唯二保本保息的刚性兑付产品,在存款利率下调下保险产品有望承接居民的“挪储”需求。下保险产品有望承接居民的“挪储”需求。目前我国处于降息周期,自 2022 年 9月开始各大银行的存款利率普遍下调,2023 年 6 月各大银行再次集体调降利率,当前各大银行的存款利率普遍降到“2 时代”,预计随着存款利率下行居民的超额储蓄存款将迎来“搬家潮”。而增额终身寿险等储蓄型险种具备刚兑属性、相对较高收益率水平等优势,自 2023 年开门红以来持续受到客户和代理人追捧,因此在
121、居民“挪储”意愿增强下,保险产品更有望承接居民的超额储蓄需求。表表 1 11 1:近年来银行的存款利率整体持续下调近年来银行的存款利率整体持续下调 活期存款 三年期定存利率 五年期定存利率 2021 2022 2023 2021 2022 2023 2021 2022 2023 招商银行招商银行 0.30%0.25%0.20%2.75%2.60%2.45%2.75%2.65%2.50%平安银行平安银行 0.30%0.25%0.20%2.80%2.75%2.50%2.80%2.80%2.55%宁波银行宁波银行 0.30%0.25%0.20%2.80%2.75%2.55%3.25%2.80%2.6
122、0%成都银行成都银行 0.39%0.39%0.39%3.90%3.85%3.10%4.50%4.20%3.10%六大行六大行 0.30%0.25%0.20%2.75%2.60%2.45%2.75%2.65%2.50%资料来源:公司官网,国联证券研究所整理 图图 4949:2 2023023 年年居民新增存款持续增长居民新增存款持续增长 图图 5050:住户存款中的活期存款占比住户存款中的活期存款占比 资料来源:wind,国联证券研究所 资料来源:wind,国联证券研究所 0%5%10%15%20%050100150金融机构:住户境内各项存款(万亿元)同比增速(右轴)0%5%10%15%20%2
123、5%30%35%40%45%27 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 3.4 银保渠道的价值贡献银保渠道的价值贡献有望提升,有望提升,未来的未来的价值价值占比占比将达到将达到 1/3 2023 年年银保渠道在上市险企银保渠道在上市险企的新单保费和的新单保费和 NBV 中的占比中的占比将显著进一步将显著进一步提升。提升。从各公司的银保渠道新单保费占比来看,2023Q1 中国太保、新华保险的银保渠道新单保费占比分别为 34.1%、78.1%,银保渠道贡献的新单规模显著提升。从 NBV贡献来看,2022 年中国太保银保渠道的 NBV 占比同比提升 7.0Pct 至
124、 9.3%,新华保险银保渠道的 NBV 同比提升 6.0Pct,银保渠道逐渐成为保险公司重要的新单和价值贡献来源。表表 1 12 2:各公司银保渠道的新单保费占比各公司银保渠道的新单保费占比 2022Q1 2022A 2023Q1 新华保险新华保险 72.3%72.3%78.1%中国太保中国太保 36.3%43.4%34.1%资料来源:公司公告,国联证券研究所整理 备注:新华保险和中国太保的新单保费口径分别为长期险首年保费、新保业务。随着银保渠道的新业务价值率随着银保渠道的新业务价值率水平提高,银保渠道的水平提高,银保渠道的 NBV 贡献比重有望贡献比重有望达到达到1/3。2017 年原保监会
125、颁布的 134 号文(即关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知)对两全险及年金险产品的返还时间和给付比例提出了严格限制,使得银保渠道销售的产品结构由低价值率的快返还、超短期年金险等产品向高价值率的中长期终身寿、养老年金等产品转变,近年来在监管的引导下银保渠道逐渐适应期交产品的销售方式,银保渠道的新业务价值率水平也有所提升。从中国平安银保渠从中国平安银保渠道和全渠道的新业务价值率水平来看道和全渠道的新业务价值率水平来看,在保险产品进入储蓄大时代下,银保渠道的新业务价值率水平持续提升至 19.2%,仅低于全渠道水平的 4.9Pct,差距并不大,随着居民财富管理需求持续旺盛,预计银保渠道的新业务
126、价值贡献比重还有望提升,银保渠道价值的贡献“三分天下有其一”可期,但也需要看到短期而言,行业的粗放经营仍屡见不鲜,银保这一座“金山”仍需找到更优的开采方式,需要行业各个经营主体精耕细作来最大化其价值。图图 5151:2 2022022 年中国太保银保渠道的年中国太保银保渠道的 N NBVBV 占比显著提升占比显著提升 图图 5252:2 2022022 年新华保险银保渠道的贡献显著提升年新华保险银保渠道的贡献显著提升 资料来源:公司公告、国联证券研究所 资料来源:公司公告、国联证券研究所 28 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 图图 5353:中国平安银保
127、渠道中国平安银保渠道 V VS S 全渠道的新业务价值率水平全渠道的新业务价值率水平 资料来源:公司公告,国联证券研究所 4 投资建议投资建议 回顾我国银保渠道的发展,其在寿险公司的发展历程中始终扮演着重要的角色,当前在内外部环境的共同影响下,保险公司和银行都更加重视双方的战略合作关系以促进银保业务发展,我们看到银保渠道保险公司的保费和价值贡献规模和比重均有所提升、对银行中收业务的贡献也不断提升,银保合作已经由过去的保险公司“主动”向保险公司和银行“双向奔赴”转变。展望后续,在居民财富管理需求旺盛的大背景下,保险公司提供的储蓄险等产品、信托业务和康复服务等内容可以很好地满足客户需求,而在权益市
128、场大幅波动、资管新规实施、存款利率持续下调等因素导致竞品收益率下滑下,保险公司的产品和服务优势更加凸显;叠加银行的基金和理财代销等业务的销售难度增加、保险产品佣金率较高等因素也使得银行销售保险产品的意愿大幅提升所致,预计未来保险公司在银保合作中的话语权有望提升、银保渠道的费率有望下降,基于此银保渠道的价值贡献有望继续提升,银保渠道价值的贡献“三分天下有其一”可期。长期来看,我们坚定认为当前是长周期下寿险行业负债端复苏的起点,且复苏幅度有望持续好于预期,银保渠道在保险公司和银行的共同推动下也将大有可为,我们看好银保渠道未来的保费和价值增长空间。个股推荐个股推荐银保渠道具备核心优势的中国平安中国平
129、安,近年来银保占比提升快的中国太保中国太保,以及银保渠道保费贡献一直更高的新华保险新华保险。5 风险提示风险提示 经济复苏不及预期经济复苏不及预期:若后续经济增长不及预期可能会影响保险负债端的新单销售和资产端的投资收益,从而对公司业绩产生负面影响。长端利率下行长端利率下行:若十年期国债收益率继续下降,将会影响公司的净投资收益率及估值水平。19.2%24.1%0%10%20%30%40%50%2000212022银保渠道整体合计 29 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题研究行业报告行业专题研究 管理层调整管理层调整:若公司管理层发生调整,可
130、能会对公司的战略和业务造成负面影响。30 请务必阅读报告末页的重要声明 分析师声明分析师声明 本报告署名分析师在此声明:我们具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格或相当的专业胜任能力,本报告所表述的所有观点均准确地反映了我们对标的证券和发行人的个人看法。我们所得报酬的任何部分不曾与,不与,也将不会与本报告中的具体投资建议或观点有直接或间接联系。评级说明评级说明 投资建议的评级标准 评级 说明 报告中投资建议所涉及的评级分为股票评级和行业评级(另有说明的除外)。评级标准为报告发布日后 6到 12 个月内的相对市场表现,也即:以报告发布日后的 6 到 12 个月内的公司股价(或行业指数)相对
131、同期相关证券市场代表性指数的涨跌幅作为基准。其中:A 股市场以沪深 300 指数为基准,新三板市场以三板成指(针对协议转让标的)或三板做市指数(针对做市转让标的)为基准;香港市场以摩根士丹利中国指数为基准;美国市场以纳斯达克综合指数或标普500 指数为基准;韩国市场以柯斯达克指数或韩国综合股价指数为基准。股票评级 买入 相对同期相关证券市场代表指数涨幅 20%以上 增持 相对同期相关证券市场代表指数涨幅介于 5%20%之间 持有 相对同期相关证券市场代表指数涨幅介于-10%5%之间 卖出 相对同期相关证券市场代表指数跌幅 10%以上 行业评级 强于大市 相对同期相关证券市场代表指数涨幅 10%
132、以上 中性 相对同期相关证券市场代表指数涨幅介于-10%10%之间 弱于大市 相对同期相关证券市场代表指数跌幅 10%以上 一般声明一般声明 除非另有规定,本报告中的所有材料版权均属国联证券股份有限公司(已获中国证监会许可的证券投资咨询业务资格)及其附属机构(以下统称“国联证券”)。未经国联证券事先书面授权,不得以任何方式修改、发送或者复制本报告及其所包含的材料、内容。所有本报告中使用的商标、服务标识及标记均为国联证券的商标、服务标识及标记。本报告是机密的,仅供我们的客户使用,国联证券不因收件人收到本报告而视其为国联证券的客户。本报告中的信息均来源于我们认为可靠的已公开资料,但国联证券对这些信
133、息的准确性及完整性不作任何保证。本报告中的信息、意见等均仅供客户参考,不构成所述证券买卖的出价或征价邀请或要约。该等信息、意见并未考虑到获取本报告人员的具体投资目的、财务状况以及特定需求,在任何时候均不构成对任何人的个人推荐。客户应当对本报告中的信息和意见进行独立评估,并应同时考量各自的投资目的、财务状况和特定需求,必要时就法律、商业、财务、税收等方面咨询专家的意见。对依据或者使用本报告所造成的一切后果,国联证券及/或其关联人员均不承担任何法律责任。本报告所载的意见、评估及预测仅为本报告出具日的观点和判断。该等意见、评估及预测无需通知即可随时更改。过往的表现亦不应作为日后表现的预示和担保。在不
134、同时期,国联证券可能会发出与本报告所载意见、评估及预测不一致的研究报告。国联证券的销售人员、交易人员以及其他专业人士可能会依据不同假设和标准、采用不同的分析方法而口头或书面发表与本报告意见及建议不一致的市场评论和/或交易观点。国联证券没有将此意见及建议向报告所有接收者进行更新的义务。国联证券的资产管理部门、自营部门以及其他投资业务部门可能独立做出与本报告中的意见或建议不一致的投资决策。特别声明特别声明 在法律许可的情况下,国联证券可能会持有本报告中提及公司所发行的证券并进行交易,也可能为这些公司提供或争取提供投资银行、财务顾问和金融产品等各种金融服务。因此,投资者应当考虑到国联证券及/或其相关
135、人员可能存在影响本报告观点客观性的潜在利益冲突,投资者请勿将本报告视为投资或其他决定的唯一参考依据。版权声明版权声明 未经国联证券事先书面许可,任何机构或个人不得以任何形式翻版、复制、转载、刊登和引用。否则由此造成的一切不良后果及法律责任有私自翻版、复制、转载、刊登和引用者承担。联系我联系我们们 无锡:无锡:江苏省无锡市太湖新城金融一街 8 号国联金融大厦 9 层 上海:上海:上海市浦东新区世纪大道 1198 号世纪汇广场 1 座 37 层 电话: 电话: 传真: 传真: 北京:北京:北京市东城区安定门外大街 208 号中粮置地广场 4 层 深圳:深圳:广东省深圳市福田区益田路 6009 号新世界中心 29 层 电话: 电话: 传真: